名品團(tuán)購模式總結(jié)共享1

華中大區(qū)名品團(tuán)購砍價會總結(jié)報(bào)告——河南省區(qū)落地經(jīng)驗(yàn)共享賈道道2013.3相信營銷模式的力量2012年719萬126.5億第2年19億

為什么千呼萬盼都難以看到的購買力，客戶卻趨之若鶩？客戶的需求是什么？在哪里？如何從競爭對手中脫引而出，一擊制勝？中華聯(lián)酷都能生產(chǎn)的東西，為什么湖北人雷軍卻贏得了企業(yè)生存和職業(yè)尊嚴(yán)？饑餓營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，VIP營銷······營銷模式的勝利遠(yuǎn)在天邊卻觸手可及。聯(lián)盟活動形式之砍價會今天，聯(lián)盟活動優(yōu)于單店促銷在建材行業(yè)已成為必選之路。從華中區(qū)多個區(qū)域和單元的聯(lián)盟活動效果來看，賣場店的賣場開業(yè)聯(lián)盟活動和砍價會是接單效果最佳的聯(lián)盟活動形式。而前者限于賣場店，街邊店無法操作；二來也受制于賣場本身的活動形式、頻次和意愿。如南昌12年218聚會開業(yè)，這種條件不是我們品牌想做就能隨時應(yīng)需開展的?？硟r會——“閃購”——限時+限地?fù)屬徔硟r會是一種終端營銷爆破，把大量蓄水需求集中在砍價現(xiàn)場井噴式地釋放。同時也是所有聯(lián)盟形式中戲劇性與互動性最強(qiáng)的形式。名品在河南焦作、洛陽、平頂山、濮陽取得多場成功，一場砍價會上70單超百單也成為可能。名品團(tuán)購砍價會四大法寶電話營銷邀約集客促銷內(nèi)容簡潔直觀砍價策略現(xiàn)場掌控投入平價回報(bào)率高一、電話營銷邀約集客

——好操作易落地蓄水：名品團(tuán)購的由第三方自身做電話營銷，參與聯(lián)盟品牌只需盡可能多收集提供當(dāng)?shù)丶爸苓吙蛻糍Y料，無需人力和精力的分流。通過焦作、洛陽、平頂山幾場的活動實(shí)踐證明，這家公司能僅通過電話營銷的方式及邀請函送達(dá)的方式，邀約到500人左右，且能做到在落地期的前后數(shù)周有其他聯(lián)盟活動的時候一樣“見效”，這個是名品的核心能力。對于展廳人手不足，無法分流人力物力精力的中型、小型單元，非常容易落地。名品模式通過前期的活動培訓(xùn)對所有品牌展廳參與人員做規(guī)范，無需展廳分流人員來做蓄水。二、促銷內(nèi)容簡潔直觀——好解釋易推廣簡約而不簡單：請看以上，名品砍價會的促銷內(nèi)容都是三招，相比動輒上十條鋪滿整個宣傳整面的促銷力度，乍一看會不會覺得“太簡單”？事實(shí)證明，他們這樣操作也可以成功！三點(diǎn)基本抓住了聯(lián)盟爆破活動的核心，免費(fèi)得禮（活動結(jié)束后才能領(lǐng)取），定金翻番，抽獎博彩（貫穿砍價）。這或許與其電話營銷為主要蓄積客源推廣需要有關(guān)，也與其看準(zhǔn)客戶真正要的是產(chǎn)品砍后的震撼價格?？傊?，展廳的工作人員容易看懂去講給客戶聽，客戶也能很容易的就理解能得到的優(yōu)惠。三、砍價策略現(xiàn)場掌控——最先上持續(xù)熱壞or好？按以往的落地經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)盟的品牌誰都不愿意最先上，道理很簡單，例如剛開場，情緒還沒抄熱，下定沖動還不高漲。

但是，在名品的砍價設(shè)置中，廚柜無一例外的是放在第一個上，通過獨(dú)特的砍法流程和砍價師配合的調(diào)動，金牌廚柜反而表現(xiàn)的非常適應(yīng)這種模式。在前期和名品的負(fù)責(zé)人聊天中，他們有自己的盤算：1、廚柜的起始價格點(diǎn)最高?？硟r后給客戶力度最強(qiáng)；2、套餐復(fù)雜程度。地柜吊柜臺板，煙機(jī)灶具，水槽龍頭，抽屜配件等；砍后贈送力度或升級力度最強(qiáng)；3，因此給予廚柜的砍價時間最長，現(xiàn)場配合互動更有技術(shù)含量，更“以假亂真”。因此，他們會給予最大程度的重視。

金牌平常就不是以拼折扣和配置見長，因而，與名品的這種砍法整好非常適合與適應(yīng)，讓客戶對于我們的力度有更真切的感受，金牌這次是真“狠狠給砍了”。金牌在品牌力上往往不像歐派或一些中檔品牌那樣為當(dāng)?shù)厝怂炷茉?，名品留給我們更多的時間恰好能夠去宣傳炒作。四、投入平價回報(bào)率高

——低成本高收益一場砍價會下來，平均一家品牌活動的費(fèi)用在1.5萬左右。名品的砍價結(jié)果，一場下來最少也有幾十單以上，所以對于加盟商來說投入產(chǎn)出比是相當(dāng)可觀的。另外，如果算上活動本身對于品牌的宣傳，無形的廣告效益更大。名品團(tuán)購砍價會兩大特色442理論砍價流程一、442理論大意：砍價前下定40%的單砍價后30分鐘內(nèi)40%訂單最后20%的單這個理論有其自身對于操作模式的追求和要求，名品是希望客戶提前就能吸引去門店，拿著邀請函收取定金。實(shí)際執(zhí)行中，砍價前的下定比例未完全達(dá)到，金牌廚柜能達(dá)到20%左右。在這種理論下，各品牌都安排10名左右人員在現(xiàn)場掃單，貫穿于砍價整個活動之中，實(shí)際證明這種效果也是非常明顯的。二、砍價流程名品團(tuán)購的優(yōu)秀砍價師，能夠在活動整個全程牢牢把控住活動的氣氛和客戶的興趣，因而流失率和空座率幾乎很少，只到最后一個品牌砍玩，現(xiàn)場客戶都還滿滿當(dāng)當(dāng)，這是名品對每個砍價流程設(shè)置體系長期積累的核心優(yōu)勢。從金牌自身的砍價流程幾場活動都穩(wěn)定不變來看，名品對每個建材品類和出廠順序都是有著嚴(yán)格控制的，從我參與的現(xiàn)場感受來看，同一個砍價師，開場白，和砍價的每一個環(huán)節(jié)的說詞幾乎都非常一致。除了前期的電話營銷外，這種氣氛操控直到結(jié)束是又一模式優(yōu)勢。名品團(tuán)購VS中團(tuán)動力1、適合廣大中小單元中團(tuán)前期蓄水相信武漢和新鄉(xiāng)展廳人員深有體會，展廳要派駐至少5人以上分配到電話組，戶外組等，每天早晚奔波賣卡，非常辛苦，人力物力精力分散很大。2、訂單成效更為顯著中團(tuán)在省會市場武漢投入3萬收超百訂單，而在三線地市焦作、平頂山、洛陽名品投入1.5萬即收獲近百訂單，且中團(tuán)并不能保證每場的成功率，尤其是對中小單元。3、突圍能力強(qiáng)如3.3日平頂山砍價，前有3.2日（博洛尼）聯(lián)盟活動堵截，后有3.9日（歐派）和3.15日（皮阿諾）追兵，依然能簽94單，并且現(xiàn)場砍價座無虛席。其他焦作、洛陽落地時無不如此，名品的模式具有一定“抗擊打能力”。這些問題你碰到過嗎？一、會場音效功放或話筒聲音小——后排觀眾聽不清——秩序亂傷效果二、現(xiàn)場布置缺少樣柜，無體驗(yàn)；有些破舊不成套，傷檔次；柜不對體，傷口舌；背景墻毫無修飾，傷氛圍；贈品無爆炸貼，不醒目三、聯(lián)盟這么多品牌，會場只有幾家的展架不重視免費(fèi)會場空間廣告載體的占用四、非聯(lián)盟品牌單頁滿天飛，為人嫁衣？不是聯(lián)盟活動品牌的單頁和促銷員怎么混了不少在會場內(nèi)外？四、缺人掃單夢想的集客到來，卻掃單乏人，未事前借調(diào)五、“邊路超車”怎么選好的日子，不曾想現(xiàn)有的酒店都趕巧有人預(yù)定了。聯(lián)盟活動操作節(jié)點(diǎn)管控一、建好聯(lián)盟，迎接落地，多看合作，定準(zhǔn)角色二、配合動員，統(tǒng)一步調(diào)，弄清每步，按律執(zhí)行三、客戶資料，海量收集，做好備份，自我成長四、酒店夠級，搶占資源，音效夠強(qiáng)，切不可疏五、砍價目標(biāo)，切實(shí)可攀，內(nèi)部激勵，言行必果六、砍價流程，提前過腦，按部就班，隨機(jī)應(yīng)變七、現(xiàn)場物料，充分包裝，個性禮品，生動陳列八、展臺布置，樣柜樣塊，煙機(jī)灶具、水槽龍頭九、展臺人員，抓緊下訂，掃單人員，全場流動十、后期跟單，減增皆有，總結(jié)提升，以備進(jìn)步結(jié)語

提煉名品模式，絕非用來打廣告，或者對方橫絕市場，而是明白一場砍價會的成功，第三方是如何操作制勝的，未參與的加盟商得以更多地參與其中，并用落地的成功來“使不可能變?yōu)榭赡堋?。我們往往更關(guān)注活動力度、折扣和價格的變化與創(chuàng)新，卻忽視了操作模式的創(chuàng)新往往更加有效；大家常?？吹阶陨碚箯d還發(fā)展的不夠好而瞻前顧后，難以決斷，不愿投入，我們就是要找到一種讓收益有保障的方式去執(zhí)行。不得不說的是，利弊都是對立統(tǒng)一而存在。名品雖然一時操作上解脫了老板和展廳人員，貌似只用認(rèn)真接單，就等著大批的客戶涌來。致使展廳對市場的推廣，小區(qū)的營銷和客戶的維護(hù)等工作，沒有中團(tuán)動力那種來一次徹底的學(xué)習(xí)和鍛煉。另外你的核心客戶也可能成為你對手的客戶。結(jié)語

提煉名品模式，絕非用來打廣告，或者對方橫絕市場，而是明白一場砍價會的成功，第三方是如何操作制勝的，未參與的加盟商得以更多地參與其中，并用落地的成功來“使不可能變?yōu)榭赡堋?。我們往往更關(guān)注活動力度、折扣和價格的變化與創(chuàng)新，卻忽視了