地產(chǎn)蕭條時期代理合作

地產(chǎn)蕭條時期開發(fā)商與代理商如何開展合作前言2008年-2009年，受地產(chǎn)泡沫、股災(zāi)和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，地產(chǎn)市場急轉(zhuǎn)直下，產(chǎn)品滯銷，堆積如山，開發(fā)商資金嚴(yán)重短缺、甚至崩裂。2009年，市場在一片降價風(fēng)潮中，成交實現(xiàn)階段性回升。價格大滑坡，成為開發(fā)商手中唯一的終極武器，地產(chǎn)代理公司處于尷尬的境地：往日制造熱銷的專業(yè)技術(shù)、提升價格的看家本領(lǐng)，如失去神力的魔棒，在地產(chǎn)寒流下，全部派不上用場，捉襟見肘、相形見絀，不管你如何表演，沒有看客和市場，銷售業(yè)績一塌糊涂，甲乙雙方關(guān)系不斷惡化。甲方開發(fā)商急著錢用、等米下鍋，但代理公司實現(xiàn)不了銷售回款，極其失望；乙方代理公司銷售代理所得，還不夠運(yùn)作成本，虧本經(jīng)營，更不用說完不成業(yè)績面臨高額罰金。結(jié)果，我們看到，甲乙雙方合作的項目，不管是銷售代理還是策劃代理，一個接一個地解約了，代理公司，面臨專業(yè)價值失效和經(jīng)營前景黯淡的困局。

風(fēng)火地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，作為專業(yè)的地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，結(jié)合企業(yè)運(yùn)作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，對新地產(chǎn)形勢下，開發(fā)商如何與代理公司開展合作，提出了自己的一些看法；對開發(fā)商心急解約的做法，提出了一些忠告；對代理公司，如何應(yīng)變市場，營銷創(chuàng)新，開辟出新的專業(yè)價值體系，也做了拋磚引玉式的引導(dǎo)。目的就是，希望甲乙雙方在調(diào)整好心態(tài)、做好新的專業(yè)合作的準(zhǔn)備后，能夠更順暢的開展合作。

面對危機(jī)和困難，我們可以低頭、應(yīng)該昂頭，但不能回頭。因為，明天的路，我們還要繼續(xù)走。

一、

甲乙雙方的合作關(guān)系1.

合作對象。甲方：房地產(chǎn)開發(fā)商

乙方：地產(chǎn)代理公司。2.

商業(yè)的合作伙伴。甲乙雙方針對甲方開發(fā)的地產(chǎn)項目，開展銷售代理合作。甲方信任乙方在地產(chǎn)營銷方面的專業(yè)能力，聘請乙方代理銷售產(chǎn)品。乙方憑借營銷代理方面的專業(yè)能力，把項目操作好。

3.

平等的法律地位。甲乙雙方是相互獨立的兩個商業(yè)個體，在商業(yè)地位上，雙方平等，雙方本著精誠合作的精神，在項目上開展工作合作。

4.

甲方應(yīng)做好監(jiān)管和配合工作。監(jiān)督乙方工作開展情況、工作進(jìn)度與工作效果；根據(jù)乙方的營銷推廣計劃時間表，甲方應(yīng)積極主動做好工程進(jìn)度、宣傳資料、銷售道具、資金支持、事務(wù)協(xié)調(diào)等各方面的配合工作。5.

乙方應(yīng)做好營銷代理工作。包括產(chǎn)品包裝、形象推廣、營銷策劃和銷售代理工作。乙方處于被監(jiān)督和提供服務(wù)的一方，乙方主動提出工作計劃表，明確每一階段乙方的工作計劃，甲方可以更緊密的做好配合工作。

二、甲乙雙方應(yīng)把持的合作精神1.

精誠合作。把項目操作好、銷售好，是雙方共同的目標(biāo)。雙方應(yīng)本著精誠合作的工作態(tài)度，做好專業(yè)工作和配合工作。2.

平等。雙方在法律上是平等的，應(yīng)以平等的身份相待，不應(yīng)盛氣凌人凌駕對方之上。3.

尊重。尊重合作伙伴，就是尊重自己。人無完人金無足赤，碰到問題，雙方應(yīng)以客觀、諒解的心態(tài)，互相扶持、協(xié)調(diào)解決好工作中碰到的困難。4.

積極。配合上出現(xiàn)問題時，雙方應(yīng)以積極的心態(tài)協(xié)商解決問題。甲方不應(yīng)以抱怨、不滿的心態(tài)，乙方不應(yīng)以消極、對抗的態(tài)度來進(jìn)行工作配合。三、甲方應(yīng)該做好的關(guān)鍵事項

1.

按計劃開展工程進(jìn)度。盡可能按工程進(jìn)度表推進(jìn)工期，以免乙方營銷計劃脫節(jié)。2.

建立順暢的合作溝通管道。開發(fā)商營銷系統(tǒng)的組織管理體系，主要有兩種形式：其一，營銷副總決策制。營銷副總負(fù)責(zé)營銷管理工作，下面就設(shè)營銷部和營銷經(jīng)理，營銷經(jīng)理沒有決策權(quán)，主要是工作對接和執(zhí)行，一切決策拍板由營銷副總親自操刀；3.

被動、消極、抵觸的心態(tài)。因甲乙雙方合作過程中出現(xiàn)問題，造成雙方關(guān)系緊張、甚至惡化，乙方以敵對、消極應(yīng)付的心態(tài)進(jìn)行后續(xù)合作，質(zhì)量越來越差，嚴(yán)重?fù)p害甲方利益。

4.

項目多、注意力分散、投入不足。品牌代理公司，項目多，業(yè)務(wù)忙，全國各地，老板成為空中飛人、疲于奔命。目前地產(chǎn)市場不好，老板成為各地滅火的急先鋒，很難在一個項目上，真正花時間去高度重視、精耕細(xì)作。這樣的結(jié)果，是代理公司資源分散，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能組織強(qiáng)有力的資源，專注服務(wù)于一個項目，對出現(xiàn)的問題，不能以最快的速度、做出正確的反應(yīng)，把事情解決掉，而往往會造成貽誤戰(zhàn)機(jī)、反應(yīng)失當(dāng)、操作失誤，項目利益必定受到很大損失。

5.

市場不景氣，成為最大借口。在目前地產(chǎn)市場嚴(yán)重疲軟的形勢下，要銷售好一個項目，除了價格促銷之外，確實很難。這是客觀原因，但不應(yīng)成為結(jié)果全部。如果乙方也只有降價促銷一條路，那代理公司的價值就不復(fù)存在。既然敢于在不景氣的市場下，承接代理項目，就應(yīng)該有勇氣面對惡劣的市場環(huán)境，有能力、有信心操作好代理的項目。如果只是騙取開發(fā)商的信任、以賭徒的心態(tài)、想和市場狠賭一把，結(jié)果肯定是害人害己，危害開發(fā)商利益。如果是這樣，代理公司，不如自知之明、歸隱山林。所以，市場不景氣，不應(yīng)成為專業(yè)代理公司唯一的借口，而應(yīng)該要有打破市場困境的絕活。6.

缺乏市場應(yīng)變能力和創(chuàng)新本領(lǐng)。目前，地產(chǎn)市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，銷售環(huán)境巨變，嚴(yán)重滯銷。買房消費(fèi)，不再狂熱追漲，而是理性冷靜。但眾多代理公司，不能直面市場，積極應(yīng)變，創(chuàng)造新的營銷模式，仍然沿用熱銷時期的坐銷模式，廣告出街，坐等客戶，這種姜太公釣魚式的銷售模式，已經(jīng)完全不能適應(yīng)新形勢下地產(chǎn)銷售的需求。銷售模式老化、沒有市場應(yīng)變能力、缺乏超前營銷思維、創(chuàng)造不出全新的營銷體系，代理公司要在這樣惡劣的市場環(huán)境底下打贏銷售戰(zhàn)，純憑運(yùn)氣，難上加難。目前多數(shù)代理公司，包括品牌大代理公司，都是靠坐吃老本、守株待兔、等待市場回暖、比誰耐力強(qiáng)、活得命長來應(yīng)對市場、經(jīng)營公司，這樣的公司，是很不專業(yè)、非常不負(fù)責(zé)任的。不能順應(yīng)市場變化，創(chuàng)新應(yīng)變，積極營銷，創(chuàng)出全新有效的營銷模式，打破房產(chǎn)滯銷的市場格局，這樣的代理公司已經(jīng)失去專業(yè)的價值，辜負(fù)了開發(fā)商的信任和重托，存在于市場，已經(jīng)毫無意義。

五、選擇合作代理公司的四大標(biāo)準(zhǔn)在目前嚴(yán)峻的地產(chǎn)市場底下，傳統(tǒng)營銷模式基本失效，這個時候，更是考驗一家代理公司是否具備真正專業(yè)能力和項目運(yùn)作能力。這幾年，中國城市化高速發(fā)展，城市擴(kuò)張快，地方政府在土地財政利益驅(qū)動下，推高土地拍賣價，屢屢創(chuàng)造出面粉比面包貴的神話，恐慌性追漲購房成為市場最大特征，投機(jī)炒樓和投資房產(chǎn)推動著中國地產(chǎn)泡沫更高、更快、更強(qiáng)飛漲，遍地開發(fā)，銷售紅火，代理公司只要廣告出去，適當(dāng)包裝炒作，坐等收錢，就能風(fēng)光八面，發(fā)展壯大。賣房像賣菜，坐銷模式風(fēng)行天下，在這樣的市場底下，考驗不了各代理公司的專業(yè)能力和操作水準(zhǔn)，各公司能力實際上差別不大，營銷手法一樣、策劃思路雷同、操作流程差不多，就是實力、規(guī)模、人員數(shù)量上有所差別而已。即使公司小，只要手底下有幾個得力的策劃、文案、平面設(shè)計人員，項目照樣可以操作得很漂亮。所以，殘酷的市場，才是真槍真刀、拼刺刀的時候?，F(xiàn)在，考驗代理公司真本事、體現(xiàn)專業(yè)價值的時候到了。

在目前蕭條的市場條件下，開發(fā)商選擇一家合作代理公司，需要慎之又慎。項目要在惡劣的市場實現(xiàn)良好銷售，讓項目運(yùn)作更有保障，開發(fā)商應(yīng)該選擇什么樣的代理公司呢？根據(jù)風(fēng)火地產(chǎn)機(jī)構(gòu)實際操作中總結(jié)的經(jīng)驗，建議開發(fā)商從以下幾個方面進(jìn)行考量：

其一，不以公司大小和品牌強(qiáng)弱來考量代理公司。如上所言，品牌大代理公司，品牌和實力是在賣方市場紅紅火火的市場背景下積累起來的，能力高下不具備太大的差別性。其二，看該公司領(lǐng)軍人物，是否具備強(qiáng)烈的責(zé)任心?，F(xiàn)在市場上多數(shù)代理公司，全國各地項目都接，公司精力和資源十分分散，除非項目足夠大、超過30萬平米以上、或代理費(fèi)溢價收益具備壓倒性的利益，不然公司是很難專注于某一個項目，接下一個項目，組建一個小專業(yè)團(tuán)隊，就扔給項目組去折騰了，公司總經(jīng)理和副總，最多一個月飛機(jī)來去視察指導(dǎo)下工作。所以，公司規(guī)模不在大小，大公司有大公司的規(guī)模和實力，小公司有小公司的專注和認(rèn)真。一個公司領(lǐng)軍人物，如果具備強(qiáng)烈的責(zé)任心，對合作項目能夠以負(fù)責(zé)任的態(tài)度對待，專心細(xì)心用心經(jīng)營運(yùn)作，再不好的局面，他都會想辦法去解決，思路決定出路，一個領(lǐng)軍人物的價值取向，能否高度負(fù)責(zé)、整合最優(yōu)質(zhì)的資源來認(rèn)真執(zhí)著操作項目，往往決定了一個項目的成敗。其三，要具備很強(qiáng)的市場意識和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計能力。專業(yè)代理公司，除需要具備很強(qiáng)的市場分析能力和對未來前景的預(yù)測研判能力，能站在未來市場需求環(huán)境下規(guī)劃產(chǎn)品，還應(yīng)具備很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計能力，為規(guī)劃設(shè)計公司提供設(shè)計要求、提供方案思路，參與產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計。

在一定的容積率指標(biāo)底下，是做別墅、洋房、高層建筑還是普通住宅區(qū)，才能把地塊價值發(fā)揮到最大化；檔次如何、市場定位層次如何；怎么配套，需不需要會所，會所的娛樂、休閑、健身設(shè)施如何配置，樣板區(qū)、環(huán)境組團(tuán)示范區(qū)如何建設(shè)；需不需要網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場、健康跑道，公共空間如何營造、需不需要架空泛會所、大堂如何配置，物業(yè)以何標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和管理、物業(yè)怎么介入前期的營銷活動之中；是做大戶型、還是一房兩房為主的緊湊實用中小戶型；建筑單體造型做何種組合，是板式、板點結(jié)合、多品聯(lián)拼、蝶式等；戶型創(chuàng)新上把握哪些標(biāo)準(zhǔn)，入戶花園、陽光花房、多功能露臺、室內(nèi)挑高偷容積率、公共空間多處挑空送面積、飄窗或步入式窗臺；別墅是做獨棟、聯(lián)排、雙拼、還是疊加，空中別墅市場潛力和銷售風(fēng)險如何，是中庭內(nèi)庭院、還是層層退臺式，古典歐式、美式、東南亞印尼式、中式古典庭院式、法國陽光洋房式、柯布西耶現(xiàn)代簡約式、澳洲海岸輕別墅；商業(yè)要怎么做，才能使商業(yè)價值最大化、同時能夠賣得出去，更好的攤低住宅的樓面地價成本，降低住宅可能降價造成的成本壓力；項目整體風(fēng)情怎么定位，歐陸莊重古典、法式貴族浪漫、泰式皇家奢華、中式古典個性、現(xiàn)代清新品位；外立面風(fēng)格如何、能否與社區(qū)整體風(fēng)格定位相匹配，西班牙風(fēng)格、法式地中海風(fēng)格、英倫古典風(fēng)格、羅馬巴洛克風(fēng)格、輕古典風(fēng)格、現(xiàn)代簡約風(fēng)格等；

景觀環(huán)境采用哪種風(fēng)格，是英式貴族庭園、法式地中?；▓@、泰式皇家園林、巴厘島熱帶水岸風(fēng)情？所有這些，同樣一塊地，因項目理解不同、策劃境界高度不同、規(guī)劃理念和能力不同，指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計公司所做的方案就可能完全不同，這是決定產(chǎn)品生死、關(guān)系著產(chǎn)品能否適銷對路、是虧本還是賺錢的根本性問題，專業(yè)的代理公司，應(yīng)該站在市場精準(zhǔn)的判斷上，以市場專家和產(chǎn)品設(shè)計專家的雙重身份，來指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計公司做好產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計。

好的代理公司，專業(yè)過硬，能力全面，一專多能，有的放矢，策略精準(zhǔn)，將使產(chǎn)品打造得完美無缺；部分代理公司，只懂營銷策劃和廣告設(shè)計，對地產(chǎn)上下游相關(guān)專業(yè)了解甚少，更不要說產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計了，理念落后，策略思路高度不夠，不專業(yè)的策劃，不但產(chǎn)品的價值沒法得到最大挖掘，而且像瞎子摸象、使產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計策略思路錯誤、產(chǎn)品先天不足，后天再來補(bǔ)天，可能回天乏術(shù)、事倍功半。

其四，也是最關(guān)鍵的一點，看這個公司有沒有很強(qiáng)的營銷創(chuàng)新能力。這一創(chuàng)新能力，不是基于傳統(tǒng)的市場的手法創(chuàng)新，而是顛覆性的營銷模式創(chuàng)新。沒有系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，在困難的市場底下，代理公司是不可能創(chuàng)造出突破性的銷售業(yè)績的，開發(fā)商的利益將得不到保障。

選擇一家專業(yè)、負(fù)責(zé)任、創(chuàng)新能力強(qiáng)的代理公司，對項目成功與否至關(guān)重要。就像選女婿嫁女兒，是為女兒物色一個外表亮錚錚的大款好，還是把女兒嫁給一個一心一意、溫柔體貼、有理想有闖勁、負(fù)責(zé)任的丈夫？如果大款是花心大蘿卜，到處拈花惹草，目標(biāo)多多，精力分散，還不如把女兒投資在一個具備強(qiáng)烈活力的潛力股上，未來上市，可能后來居上，股價倍增。六、解決矛盾的方式方法

1.

公司選擇。選擇專業(yè)、創(chuàng)新、負(fù)責(zé)任的代理公司進(jìn)行專業(yè)合作，就是項目成功的最大保障。2.

有效監(jiān)管。聘請專業(yè)人才，擔(dān)任營銷營銷總監(jiān)。最好是具備多年地產(chǎn)代理公司營銷高管的從業(yè)背景，有著豐富的地產(chǎn)操案經(jīng)驗，同時能夠熟悉代理公司操作方式。這樣不僅能夠高屋建瓴，嚴(yán)格把控代理公司的方案質(zhì)量，而且，能夠一針見血、發(fā)現(xiàn)方案的不足之處，提出更完美的修正意見，不斷完善代理公司的策劃方案、營銷推廣思路、銷售現(xiàn)場操作水準(zhǔn)，提升銷售業(yè)績。3.

專業(yè)平臺。開放、開明、專業(yè)的合作管道，對合作雙方異常重要。由專業(yè)精通的營銷總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)工作對接，會讓甲乙雙方在愉快的合作氛圍下，不斷提高合作水平，使雙方配合度更高，發(fā)揮1+1>2的能量，讓項目操作更成功。

4.

寬嚴(yán)并舉。在目前的地產(chǎn)形勢下，既要理解市場形勢對銷售造成的壓力，同時也要適當(dāng)給乙方完成工作目標(biāo)的壓力，但主