第四章團(tuán)隊(duì)建設(shè)(高級(jí)營銷師分冊(cè))

高級(jí)營銷師培訓(xùn)

國家職業(yè)資歷一級(jí)2024/1/281第四章團(tuán)隊(duì)建立本章內(nèi)容提要制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃甄選銷售人員鼓勵(lì)銷售人員建立銷售人員的薪酬制度2024/1/282請(qǐng)到公共郵箱下載如下資料：高級(jí)營銷師文件筐檢驗(yàn).PPT營銷經(jīng)理人員才干測(cè)試題20211008.doc高級(jí)營銷師輔導(dǎo)講座—根底知識(shí)篇〔上〕〔下〕.ppt第一章市場(chǎng)分析〔高級(jí)營銷師分冊(cè)〕.ppt第二章_營銷謀劃(高級(jí)營銷師分冊(cè)).ppt第三章_客戶管理(高級(jí)營銷師分冊(cè)).ppt第四章_團(tuán)隊(duì)建立(高級(jí)營銷師分冊(cè)).ppt高級(jí)營銷師技藝重點(diǎn)〔袖珍版〕.doc高級(jí)營銷師實(shí)際重點(diǎn)〔袖珍版〕.doc2024/1/283第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃本節(jié)主要內(nèi)容認(rèn)識(shí)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用

進(jìn)展銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法數(shù)量規(guī)劃；素質(zhì)規(guī)劃。銷售任務(wù)的分析總結(jié)銷售勝利的普通規(guī)律；銷售失敗的常見緣由；銷售總結(jié)報(bào)告。2024/1/284認(rèn)識(shí)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用吸引并留住求大于供的優(yōu)秀銷售人才提高銷售人員的素質(zhì)以順應(yīng)環(huán)境的要求實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的雙贏2024/1/285銷售人員數(shù)量規(guī)劃定性方法微觀集成法自上而下法自下而上法專家評(píng)價(jià)法〔德爾菲年法〕定量方法銷售百分比法銷售才干法任務(wù)量法2024/1/286銷售人員素質(zhì)規(guī)劃素質(zhì)規(guī)劃表現(xiàn)方式任職資歷規(guī)范強(qiáng)調(diào)行為才干。素質(zhì)模型為完成某項(xiàng)任務(wù)而應(yīng)具備的不同素質(zhì)要素的組合，包括動(dòng)機(jī)、個(gè)性、自我籠統(tǒng)、社會(huì)角色、知識(shí)、技藝等。強(qiáng)調(diào)行為特征。建立素質(zhì)模型預(yù)備階段選擇研討職位選定績優(yōu)規(guī)范分析義務(wù)要項(xiàng)訪談行為事件信息整理歸類2024/1/287銷售勝利的普通規(guī)律產(chǎn)品適銷對(duì)路預(yù)見顧客的潛在需求銷售人員才干強(qiáng)銷售戰(zhàn)略和措施得當(dāng)2024/1/288銷售失敗的常見緣由銷售方面產(chǎn)品：性能；質(zhì)量；價(jià)錢；功能；設(shè)計(jì)。企業(yè)：籠統(tǒng)；營銷戰(zhàn)略；銷售管理。人員：才干；態(tài)度；素質(zhì)；知識(shí)；措施。顧客方面未認(rèn)識(shí)本人的潛在需求缺乏貨幣支付才干缺乏購買決策權(quán)產(chǎn)生偏見或成見不愿改動(dòng)購買習(xí)慣謀取私利偶爾要素2024/1/289銷售總結(jié)報(bào)告獲得的成果存在的問題緣由分析改良措施2024/1/2810第二節(jié)甄選銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容填懇求表面試檢驗(yàn)調(diào)查2024/1/2811推銷人員的甄選程序填申請(qǐng)表面試檢驗(yàn)調(diào)查體格檢查部門確定高管同意正式錄用2024/1/2812填懇求表初步接見對(duì)懇求人在年齡、性別、外貌、體格等方面進(jìn)展初步選擇，決議能否給予懇求表。填寫懇求表個(gè)人根本資料；教育閱歷；任務(wù)閱歷。初步淘汰根據(jù)懇求表上的信息，如學(xué)歷、任務(wù)閱歷等進(jìn)展選擇，進(jìn)入面談。2024/1/2813面試的作用核對(duì)懇求表的資料，了解更多的信息；引見企業(yè)情況，促進(jìn)懇求人的了解；聽取懇求人對(duì)任務(wù)的想象；經(jīng)過懇求人的表現(xiàn)判別其任務(wù)才干。2024/1/2814面試的類別非正式面談沒有方案與預(yù)備的面談。規(guī)范式面談?dòng)杏?jì)分要求的嚴(yán)厲面談。導(dǎo)向式面談?dòng)芍鞒秩遂`敏把握的面談。流水式面談?dòng)啥鄠€(gè)主持人分別于懇求人面談。2024/1/2815面試的階段初始面談深化面談2024/1/2816面試主持的技巧未雨綢繆，成竹在胸。例常發(fā)問，切入正題。察言觀色，烘托氣氛。面談?dòng)涗?，適可而止。態(tài)度和緩，以靜制動(dòng)。言辭誠實(shí)，掌握進(jìn)度。與人時(shí)機(jī)，圓滿終了。2024/1/2817面試發(fā)問的技巧封鎖式發(fā)問開放式發(fā)問誘導(dǎo)式發(fā)問2024/1/2818面試詰問的技巧探尋式詰問為什么，怎樣辦，還有什么，真的嗎；沉默；手勢(shì)等。反射式詰問反復(fù)對(duì)方的話。2024/1/2819檢驗(yàn)專業(yè)知識(shí)檢驗(yàn)心思素質(zhì)檢驗(yàn)〔1〕智力檢驗(yàn)〔記憶、思索、了解、判別〕〔2〕個(gè)性檢驗(yàn)〔脾氣、動(dòng)力、順應(yīng)力、穩(wěn)定性〕〔3〕興趣檢驗(yàn)〔4〕素質(zhì)檢驗(yàn)〔社交、壓服〕環(huán)境模擬檢驗(yàn)〔1〕推銷實(shí)習(xí)法；〔2〕波折處置法；〔3〕實(shí)地實(shí)驗(yàn)法。2024/1/2820調(diào)查調(diào)查內(nèi)容〔1〕過去任務(wù)的真實(shí)情況〔2〕人品〔3〕信譽(yù)情況調(diào)查方式〔1〕訪問知情人〔2〕經(jīng)過方式了解〔3〕利用信函方式調(diào)查2024/1/2821第三節(jié)鼓勵(lì)銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容鼓勵(lì)的重要性運(yùn)用鼓勵(lì)原理需求層次論；雙要素論。選擇鼓勵(lì)工具2024/1/2822鼓勵(lì)的重要性為什么要鼓勵(lì)2024/1/2823需求層次論需求層次實(shí)際由美國心思學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在<人的動(dòng)機(jī)實(shí)際>〔1943〕中提出的，是提出最早、影響最大的鼓勵(lì)實(shí)際。該實(shí)際主要研討人的各種需求及其對(duì)行為的影響。2024/1/2824需求層次模型人有五個(gè)層次的需求生理需要安全需要交往需要尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求生理需求是生存所必需的根本需求。平安需求是尋求維護(hù)以防止遭到生理損傷的需求。交往需求包括人際交往、友誼、情感與歸屬感的需求。尊重需求是要求得到他人的認(rèn)可、信任或尊重的需求，包括身份、位置、聲威等。自我實(shí)現(xiàn)需求是要求發(fā)揚(yáng)本身潛能、實(shí)現(xiàn)理想和志向的需求。2024/1/2825需求之間的關(guān)系人有五個(gè)層次的需求，從低到高依次是生理需求、平安需求、交往需求、尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求。人們?cè)跐M足需求時(shí)，按照從低到高的順序進(jìn)展。同一時(shí)期能夠存在幾種需求，但有一種需求占主導(dǎo)支配的位置，這種需求稱為優(yōu)勢(shì)需求。人的行為遭到優(yōu)勢(shì)需求的支配。未滿足的需求才有鼓勵(lì)作用。2024/1/2826雙要素論雙要素實(shí)際也叫保?。膭?lì)實(shí)際，是美國心思學(xué)家弗雷德里克·赫茲伯格于20世紀(jì)50年代后期提出的。赫茲伯格在匹茲堡地域的11個(gè)工商業(yè)機(jī)構(gòu)，向近2000名白領(lǐng)任務(wù)者進(jìn)展了調(diào)查，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)展分析，總結(jié)出雙要素實(shí)際。2024/1/2827雙要素實(shí)際的內(nèi)容稱心的對(duì)面是沒有稱心，而不是不稱心。相應(yīng)地，不稱心的對(duì)面是沒有不稱心，而不是稱心。激發(fā)動(dòng)機(jī)的要素有兩個(gè)：保健要素和鼓勵(lì)要素。保健要素是指任務(wù)環(huán)境和條件要素，包括組織政策、任務(wù)環(huán)境與條件、工資、同事關(guān)系、個(gè)人生活、平安保證、與下級(jí)的關(guān)系、監(jiān)視〔與上級(jí)的關(guān)系〕、位置等九個(gè)方面。鼓勵(lì)要素是指與任務(wù)內(nèi)容與特點(diǎn)有關(guān)的要素，包括任務(wù)成就、任務(wù)得到成認(rèn)、任務(wù)的挑戰(zhàn)性、責(zé)任感、開展與提升、個(gè)人生長等六個(gè)方面。保健要素的缺乏會(huì)導(dǎo)致員工的不稱心，假設(shè)改良可以消除員工的不稱心，但不會(huì)使人稱心，不能直接起鼓勵(lì)作用。鼓勵(lì)要素的改良才可以直接鼓勵(lì)員工。2024/1/2828選擇鼓勵(lì)工具環(huán)境鼓勵(lì)企業(yè)文化；組織氣氛；任務(wù)條件等。目的鼓勵(lì)銷售定額；合理目的。物質(zhì)鼓勵(lì)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、額外報(bào)酬、提成、津貼等。精神鼓勵(lì)表揚(yáng)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)隆s譽(yù)稱號(hào)、排行榜等。2024/1/2829第四節(jié)建立銷售人員的薪酬制度本節(jié)主要內(nèi)容認(rèn)識(shí)薪酬設(shè)計(jì)薪酬制度確定薪酬程度選擇薪酬方式2024/1/2830薪酬的含義薪酬是指企業(yè)向員工提供的報(bào)酬，用以吸引、保管和鼓勵(lì)員工。薪酬經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬直接報(bào)酬基礎(chǔ)工資，績效工資，獎(jiǎng)金，津貼，股權(quán)，紅利間接報(bào)酬福利：保險(xiǎn)，補(bǔ)助，優(yōu)惠，服務(wù)，帶薪休假非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬工作本身，工作環(huán)境，組織特征2024/1/2831建立薪酬制度的原那么適用性〔現(xiàn)實(shí)性〕鼓勵(lì)性靈敏性吸引性相稱性穩(wěn)定性2024/1/2832建立薪酬制度的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)和配合有關(guān)部門與人員的目的保證內(nèi)部的一致性易于被各方面所了解與接受便于有效管理思索外部競爭性2024/1/2833確定薪酬程度應(yīng)思索的要素企業(yè)的特征、銷售方式、本錢與開展方向企業(yè)的運(yùn)營政策與目的財(cái)務(wù)本錢行政方面的思索管理效果其他2024/1/2834確定薪酬程度的根據(jù)任務(wù)評(píng)價(jià)同行業(yè)程度企業(yè)內(nèi)其他崗位的薪酬2024/1/2835選擇薪酬方式經(jīng)濟(jì)性直接薪酬純薪金制度〔記時(shí)制〕純傭金制度〔提成制〕薪金+傭金制度薪金+獎(jiǎng)金制度薪金+傭金+獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度經(jīng)濟(jì)性間接薪酬選擇薪酬制度實(shí)施與調(diào)查薪酬制度預(yù)先測(cè)試方案薪酬制度實(shí)施薪酬制度調(diào)查2024/1/2836案例：迪士尼公司新雇員入職1、為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)展鼓勵(lì)？回答要點(diǎn)〔1〕鼓勵(lì)的三個(gè)作用：起加強(qiáng)、激發(fā)和推進(jìn)作用。可以提高推銷人員的積極性，這是主要目的。2、對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)的方式包括哪些？回答要點(diǎn)：環(huán)境鼓勵(lì)、目的鼓勵(lì)、物質(zhì)鼓勵(lì)和精神鼓勵(lì)。每一條要適度展開2024/1/2837方案謀劃題：銷售隊(duì)伍組建謀劃一、制定銷售人員的數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃銷售人員的數(shù)量采用德爾菲法結(jié)合任務(wù)量法進(jìn)展制定建立銷售人員素質(zhì)模型，用于選拔銷售人員二、甄選銷售人員〔1〕選擇適宜的甄選工具〔2〕有效運(yùn)用甄選工具嚴(yán)厲執(zhí)行甄選程序：填懇求表—面試—檢驗(yàn)—調(diào)查---體格檢查---銷售部門初步?jīng)Q議—高層主管最后決議—正式錄用2024/1/2838三、制定實(shí)施合理的薪酬制度1、思索如下