業(yè)務(wù)談判案例分析

業(yè)務(wù)談判案例分析談判是對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中不可缺少的一環(huán)，其中最棘手的情況是出現(xiàn)僵局。由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無法進(jìn)行下去。僵局并非死局，但它嚴(yán)重影響談判進(jìn)程,如不能很好地解決,就可能導(dǎo)致談判破裂。精選ppt案例一參與過一個(gè)合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對(duì)方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情確實(shí)很難決定，無法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場。 之后，因?yàn)閷?duì)方的談判人員是被授權(quán)來參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。我方也希望能把合同簽下，有個(gè)結(jié)果。所以給對(duì)方的老總打了一個(gè)，并告之所有的問題都達(dá)成共識(shí)了，唯一的是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的根底雙方一起研究，達(dá)成了很多共識(shí)，但對(duì)價(jià)格不肯放松。把這個(gè)信息告訴對(duì)方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會(huì)怪罪他們，這個(gè)可以幫助他們。 精選ppt在肯定了對(duì)方的談判人員之后，又告訴對(duì)方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個(gè)時(shí)間再談?？紤]到對(duì)方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以我方把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但我方打過之后，總經(jīng)理一定會(huì)因此而夸他們，說對(duì)方談判人員已經(jīng)打過了，你們處理得非常好。這些人會(huì)如釋重負(fù)，因此而感謝我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對(duì)方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線，對(duì)方就會(huì)抬高價(jià)格。這個(gè)結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過就與我方把價(jià)格談妥了。精選ppt案情2簡介與分析遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在2021年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對(duì)各國產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的根本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。精選ppt 在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)確實(shí)定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對(duì)方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢(shì)，使B公司主動(dòng)找上門來談判。雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了根本共識(shí)。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以躲避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)屢次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。精選ppt案例分析1.收集談判信息?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆〞。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判方案和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。精選ppt案例分析2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢(shì)，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。精選ppt案例分析3.針對(duì)B公司的報(bào)價(jià)，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格〔但質(zhì)量不如B公司〕，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢(shì)，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略。我方表