【醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究-以S醫(yī)藥為例13000字（論文）】

-PAGE1- 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究—以S醫(yī)藥為例目錄TOC\o"1-3"\h\u270091引言 4176562應(yīng)收賬款概述 4184822.1應(yīng)收賬款的定義 4301632.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義 577943我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀和形成原因 5188783.1我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀 5274753.2醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款形成的原因 590513.2.1經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤 5203173.2.2醫(yī)藥企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款缺少必要的分析 640293.2.3醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制制度不完善 6325993.2.4催收應(yīng)收帳款不得法 6257333.3應(yīng)收賬款的功能 616544醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的分析 791904.1醫(yī)藥企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 768504.2醫(yī)藥企業(yè)管理不善 7322195應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立 876705.1建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng) 8164135.2建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)賒銷進(jìn)行管理 8302585.3建立應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系 8211325.3.1賒銷發(fā)生監(jiān)控 813115.3.2財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款的分析管理 931216醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策 9311136.1確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn) 9197166.2不斷完善收帳政策 9221386.3強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理 10274106.3.1實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析 1092946.3.2應(yīng)收賬款的帳齡分析 10137606.3.3建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度 1190606.4應(yīng)收帳款的事前、事中、事后控制策略 11103026.4.1事前控制 11218416.4.2事中控制 12277456.4.3應(yīng)收帳款的事后控制策略 1263447S公司應(yīng)收賬款管理實(shí)證分析 1365257.1S公司概況 13137107.2S公司應(yīng)收賬款狀況分析 13140797.2.1公司應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 13248787.2.2S公司應(yīng)收賬款的賬齡分析 1422547.3公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因 15190287.3.1僅在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中設(shè)置應(yīng)收賬款輔助明細(xì)賬 1571037.3.2合同執(zhí)行上的缺陷 15266137.3.3應(yīng)收賬款管理職能設(shè)置上的缺陷 15313937.3.4公司對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制滯后 15293517.4案例分析及啟示 16308887.4.1建立與完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度 16250527.4.2應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理 1692867.4.3建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行授信業(yè)務(wù)管理 1721474結(jié)論 1816072參考文獻(xiàn) 201引言近年來，我國醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收帳款不斷增加，給醫(yī)藥企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營帶來困難，對(duì)資金的正常周轉(zhuǎn)危害很大。應(yīng)收賬款是指醫(yī)藥企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。是醫(yī)藥企業(yè)因銷售商品提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)所形成的債權(quán)。而形成這種債權(quán)的主要原因是賒銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，除了依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價(jià)格、提供良好的售后服務(wù)等傳統(tǒng)的策略外，建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷成為醫(yī)藥企業(yè)擴(kuò)大銷售的重要手段之一，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)來講，提供商業(yè)賒銷的后果，一方面可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售收入，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，造成機(jī)會(huì)成本、壞賬損失等費(fèi)用的增加，形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，增加了醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)調(diào)查，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。醫(yī)藥企業(yè)之間尤其是國有醫(yī)藥企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，醫(yī)藥企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。通常情況下，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的規(guī)模成同比例增長，醫(yī)藥企業(yè)利用商業(yè)信用實(shí)現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就越高。因此，如何監(jiān)控應(yīng)收帳款發(fā)生以及如何處理醫(yī)藥企業(yè)的不良債權(quán)等問題，已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)管理中不容回避的一個(gè)日益重要的問題。對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)控制，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，制定防范措施，是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容。2應(yīng)收賬款概述2.1應(yīng)收賬款的定義在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為擴(kuò)大銷售不得不采取多種方式。賒銷即是重要方式之一，賒銷帶來了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是指應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)供應(yīng)的單位收取的款項(xiàng)，包括向客戶收取的全部價(jià)款及價(jià)外費(fèi)用，如代墊的保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)以及應(yīng)向購貨單位收取的增值稅等。它是企業(yè)用銷售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)。它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)揮著重要的作用：一是減少存貨、二是促進(jìn)銷售；所以它一方面為企業(yè)帶來了效益；另一方面也因?yàn)橘d銷的貨款收不回來，形成了壞帳、呆帳，從而影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，對(duì)于企業(yè)來講，無論采取何種方式參與競(jìng)爭(zhēng)，都有不能僅注重正面效益而忽視反面效益，而應(yīng)求最佳效益。因此，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析研究，確定最佳的營銷策略，達(dá)到最佳效益是十分重要的。2.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)出于自身的需要或客觀的原因，往往采取賒銷的辦法對(duì)外銷售產(chǎn)品，提供勞務(wù)。因此，應(yīng)收賬款的發(fā)生成為提高商品市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大商品銷售量和利潤實(shí)現(xiàn)的手段，是企業(yè)營銷策略的重要組成部分。但是，企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，數(shù)額太大，會(huì)影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。從近年來我國企業(yè)總的情況來看，應(yīng)收賬款雖然逐年減少，但由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萎縮，應(yīng)收賬款收回艱難，其數(shù)額仍然是比較大的。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理便具有十分重大的意義。3我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀和形成原因3.1我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。醫(yī)藥企業(yè)之間尤其是國有醫(yī)藥企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，醫(yī)藥企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。逾期應(yīng)收帳款對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞帳風(fēng)險(xiǎn)上，據(jù)統(tǒng)計(jì)逾期應(yīng)收帳款在一年以上的，其追帳成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收帳款已達(dá)到60%以上。我國醫(yī)藥企業(yè)尤其是國有醫(yī)藥企業(yè)，實(shí)際已成壞帳但未作壞帳處理的情況普遍存在。3.2醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款形成的原因3.2.1經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品、供應(yīng)、銷售完全取決于市場(chǎng)，市場(chǎng)的瞬息萬變?cè)斐舍t(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，許多經(jīng)營者采取了降價(jià)銷售，賒銷產(chǎn)品等策略。經(jīng)營者片面追求高收入和高利潤的同時(shí)卻忽略了資金的使用價(jià)值和貨款的可收回性，造成應(yīng)收帳款大幅上升。3.2.2醫(yī)藥企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款缺少必要的分析對(duì)應(yīng)收帳款的帳齡沒有及時(shí)分析，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大。許多醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收帳款的帳齡沒有及時(shí)分析，大量陳帳、呆帳常年掛帳，造成醫(yī)藥企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，同時(shí)對(duì)掛帳時(shí)間很長的應(yīng)收帳款也沒有采取相應(yīng)措施，以致于在債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，收款憑證資料丟失或損失，或當(dāng)事人離職情況不明等情況下，使得應(yīng)收帳款成為壞帳，直接影響了醫(yī)藥企業(yè)的效益，甚至導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)金流不足而形成贏利性破產(chǎn)。3.2.3醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制制度不完善在某些實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤的醫(yī)藥企業(yè)中，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收帳款大幅度上升，而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，醫(yī)藥企業(yè)未要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大量沉積下來，給醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。3.2.4催收應(yīng)收帳款不得法催收應(yīng)收帳款的方法和程序不當(dāng)，導(dǎo)致應(yīng)收帳款的催收費(fèi)用大量增加。一般來說，醫(yī)藥企業(yè)催收應(yīng)收帳款應(yīng)從催收費(fèi)用最小的方法開始，即首先從電話聯(lián)系開始，到信函通知、電告催收、派員面談直至訴諸法律等，而有些醫(yī)藥企業(yè)在催收應(yīng)收帳款時(shí)，沒有堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則，因催收方法不當(dāng)造成催收費(fèi)用大量增加，因而也增加了醫(yī)藥企業(yè)的管理費(fèi)用。3.3應(yīng)收賬款的功能應(yīng)收賬款的功能就是其在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有以下方面：(1)擴(kuò)大銷售，增加了醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。醫(yī)藥企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。(2)減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。醫(yī)藥企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)，倉儲(chǔ)費(fèi)等支出；相反，醫(yī)藥企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。4醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的分析4.1醫(yī)藥企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，一些醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估、對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查的情況下，采取與客戶簽訂一定賒銷額度的、短期的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題，實(shí)行賒銷，買方將從中得到的好處即是延期付款，但銷售醫(yī)藥企業(yè)就會(huì)由此產(chǎn)生應(yīng)收賬款，由競(jìng)爭(zhēng)引起的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用，這種情況下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款一般占醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款總額的比例較大。(1)不合理的應(yīng)收賬款占用生產(chǎn)經(jīng)營資金，致使資金短缺影響工資發(fā)放、原材料購買，醫(yī)藥企業(yè)不能正常的生產(chǎn)經(jīng)營。(2)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)金流出過多提高了資金的使用成本1)應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著醫(yī)藥企業(yè)銷售收入的成立。有銷售收入就得按期以現(xiàn)金方式向稅務(wù)部門繳納流轉(zhuǎn)稅。2)應(yīng)收賬款使醫(yī)藥企業(yè)年」?jié)櫾黾俞t(yī)藥企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)后需繳納醫(yī)藥企業(yè)所得稅所得稅也需按期以現(xiàn)金方式預(yù)繳。3)應(yīng)收賬款的管理成本會(huì)增加醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)金支出。如客戶信用調(diào)查費(fèi)用‘信用收集費(fèi)用.應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的管理.記錄費(fèi)用應(yīng)收賬款的追欠費(fèi)用等(3)形成壞賬損失壞賬是醫(yī)藥企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)壞賬的處理是以管理費(fèi)用的形式?jīng)_減醫(yī)藥企業(yè)利潤的。(4)放棄其它盈利機(jī)會(huì)的損失。即醫(yī)藥企業(yè)將資金放在應(yīng)收賬款上而減少或放棄投資于其他方面的收益這種損失也是一種機(jī)會(huì)成本。應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本=應(yīng)收賬款余額X資金成本率。應(yīng)收賬款余額=每日信用銷售額X收款平均間隔時(shí)間。4.2醫(yī)藥企業(yè)管理不善從主觀上我國醫(yī)藥企業(yè)管理者普遍只重視銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對(duì)于應(yīng)收賬款的管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏，這種應(yīng)收賬款長期不能得到解決。如醫(yī)藥企業(yè)對(duì)外賒銷行為一般由銷售部門負(fù)責(zé)，采用分期付款結(jié)算或是托收承付也是由銷售部門依據(jù)客戶以往的信譽(yù)決定，沒有專門信用評(píng)估部門進(jìn)行評(píng)估，也缺少專門的信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)，在缺少對(duì)客戶經(jīng)營情況、資金狀況和信譽(yù)的深入調(diào)查和了解情況下盲目賒銷，很容易給醫(yī)藥企業(yè)造成損失。由于醫(yī)藥企業(yè)管理不嚴(yán)格，缺少統(tǒng)一管理，醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)管帳，銷售部門直接跟客戶聯(lián)系，供應(yīng)部門負(fù)責(zé)材料供應(yīng)，一旦發(fā)生壞帳相互推委，有個(gè)別人員與客戶串通，私利至上，從對(duì)方迤欠的賬款中得利于自己，致使貨款長期不能收回……5應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立應(yīng)收帳款管理首先應(yīng)從源頭控制，防患于未然，因而防范機(jī)制的建立是十分必要的。5.1建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)專門的信用管理部門必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其目的是防患于未然。動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理這就是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。5.2建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)賒銷進(jìn)行管理傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善醫(yī)藥企業(yè)信用管理的需要。設(shè)立醫(yī)藥企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國醫(yī)藥企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。5.3建立應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收帳、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)。5.3.1賒銷發(fā)生監(jiān)控在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受，銷售單管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的帳款余額加以比較。并對(duì)每個(gè)新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，建立客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財(cái)務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門，更新客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。5.3.2財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款的分析管理財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞帳風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞帳處理、當(dāng)前賒銷策略。6醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策6.1確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞帳損失率表示。醫(yī)藥企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭(zhēng)在增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低違約風(fēng)險(xiǎn)與擴(kuò)大銷售、收帳費(fèi)用這二者之間作出一個(gè)雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的收益、風(fēng)險(xiǎn)與成本的對(duì)稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮3個(gè)基本因素：一是醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。二是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位。三是客戶的資信程度。醫(yī)藥企業(yè)要在對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。6.2不斷完善收帳政策應(yīng)收賬款賒銷效果的好壞依賴于醫(yī)藥企業(yè)的信用政策信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策3個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是醫(yī)藥企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是指醫(yī)藥企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)醫(yī)藥企業(yè)采用的收賬策略。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn).信用條件、收賬政策結(jié)合起來，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)最小.醫(yī)藥企業(yè)利潤最大化客戶違反與醫(yī)藥企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取恰當(dāng)?shù)氖諑げ呗耘c措施，使醫(yī)藥企業(yè)的損失最小化。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。醫(yī)藥企業(yè)在制定收帳政策時(shí)，要在增加收帳費(fèi)用與減少壞帳損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行權(quán)衡、比較，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收帳計(jì)劃。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。6.3強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性控制、分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對(duì)策，防止惡化。(1）認(rèn)真做好賒銷對(duì)象的資信調(diào)查。醫(yī)藥企業(yè)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料并據(jù)此采用定性分析與定時(shí)分析的方法評(píng)估客戶的信用品質(zhì)。c2)制訂合理的賒銷方針醫(yī)藥企業(yè)可制訂適合自己的賒銷方針。如有擔(dān)保的賒銷.醫(yī)藥企業(yè)在合同中規(guī)定，客戶要在欠賬期提供相應(yīng)的擔(dān)保附條件的銷售醫(yī)藥企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同等。S3)建立多層次有制約的賒銷審批手續(xù)確定經(jīng)辦人、部門審批人、醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人各自應(yīng)負(fù)的責(zé)任制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)懲辦法{4/建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬及催收制度。對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理.對(duì)大宗賒銷商品建立臺(tái)賬進(jìn)行單獨(dú)管理按照合同規(guī)定催收貨款。對(duì)每筆賒銷業(yè)務(wù)都要明確誰賒銷誰收款并以實(shí)際回收的貨款作為經(jīng)銷人員、業(yè)務(wù)部門的考核指標(biāo)以增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心6.3.1實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析應(yīng)收賬款一旦形成，醫(yī)藥企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷醫(yī)藥企業(yè)就有必要在收款之前，重點(diǎn)要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析。醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)賒購者的償付能力、信用品質(zhì)進(jìn)行深入調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些信用品質(zhì)差，掛帳金額大的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。6.3.2應(yīng)收賬款的帳齡分析醫(yī)藥企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的帳齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞帳損失的可能性也就越高。在應(yīng)收賬款的帳齡結(jié)構(gòu)分析中，醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員要把過期債權(quán)款項(xiàng)納入工作重點(diǎn)，根據(jù)時(shí)間長短列表，統(tǒng)計(jì)不同時(shí)間到期的應(yīng)收賬款，對(duì)逾期應(yīng)收賬款重點(diǎn)調(diào)查、分析，盡量找出發(fā)生拖欠的原因：一是采用不同的收帳政策，盡量收回；二是對(duì)以后應(yīng)收賬款的發(fā)生作參考，及時(shí)調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率；三是對(duì)可能發(fā)生的壞帳損失，提前做充分的準(zhǔn)備，讓其對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響最小化。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。6.3.3建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度不管醫(yī)藥企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞帳損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，醫(yī)藥企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)《醫(yī)藥企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金。老制度規(guī)定：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)按規(guī)定的比例計(jì)提壞帳準(zhǔn)備，計(jì)提方法采用應(yīng)收賬款余額百分比法，提取比例一般為3‰-5‰。由于目前醫(yī)藥企業(yè)預(yù)計(jì)不能收回的應(yīng)收賬款很多，發(fā)生壞帳的可能性很大，老制度規(guī)定的計(jì)提比例和計(jì)提方法已不能滿足醫(yī)藥企業(yè)的需要，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)虛增利潤，使報(bào)表使用者不能了解醫(yī)藥企業(yè)真實(shí)的財(cái)務(wù)情況。因此新制度規(guī)定，境外上市公司、香港上市公司以及在境內(nèi)發(fā)行外資股的公司，壞帳準(zhǔn)備的提取比例、提取方法等由公司自行確定，提取方法一經(jīng)確定，不能隨意變更。如需變更，應(yīng)在會(huì)計(jì)報(bào)表附注中予以說明。其他上市公司也可按此規(guī)定執(zhí)行。公司可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇采用應(yīng)收賬款銷貨百分比法、余額百分比法、帳齡分析法等方法，以使公司提供的財(cái)務(wù)報(bào)告更加真實(shí)可靠。6.4應(yīng)收帳款的事前、事中、事后控制策略6.4.1事前控制應(yīng)收賬款的事前控制也就是在銷售環(huán)節(jié)的控制，這方面的主要措施就是建立專門的信用管理部門進(jìn)行信用管理。醫(yī)藥企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專門性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須由特定的部門或組織來完成。因此醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，一般由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷售部門和財(cái)務(wù)部門的橋梁．信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用、進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析、科學(xué)制定客戶的信用額度、執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。在實(shí)際運(yùn)作中，這個(gè)部門主要是對(duì)銷售部門提出的賒銷申請(qǐng)根據(jù)事先制定好的授權(quán)審批制度進(jìn)行審批。6.4.2事中控制賒銷合同簽定至應(yīng)收賬款收回之前這段時(shí)間相應(yīng)的控制措施稱之為事中控制。這個(gè)階段的控制工作主要由信用管理部門、會(huì)計(jì)部門以及銷售部門完成。相應(yīng)的控制措施主要有以下幾點(diǎn)：（1）信用管理部門應(yīng)對(duì)賒銷客戶的資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)關(guān)注對(duì)方的相關(guān)信息。一旦賒銷客戶經(jīng)營狀況等出現(xiàn)異常并有可能危及到本醫(yī)藥企業(yè)賬款的順利回收時(shí)。信用管理部門應(yīng)及時(shí)地書面告知會(huì)計(jì)部門。由會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)督促相關(guān)銷售人員催收賬款。注意．此時(shí)最好由會(huì)計(jì)部門履行督收職責(zé)。（2）會(huì)計(jì)部門應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單，以確保雙方在應(yīng)付賬款數(shù)額、還款期限、還款方式等方面的認(rèn)可一致：對(duì)客戶提出的異議要及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整；根據(jù)信用管理部門提供的信息督促相關(guān)銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。（3）銷售部門也應(yīng)隨時(shí)關(guān)注賒銷客戶的信息，并根據(jù)會(huì)計(jì)部門的要求催收那些被認(rèn)為有可能成為壞賬的款項(xiàng)。因?yàn)殇N售部門的銷售人員直接接觸客戶.很容易掌握第一手資料.而這些優(yōu)勢(shì)是其他部門所沒有的，因此銷售人員應(yīng)該隨時(shí)收集客戶資料，時(shí)刻關(guān)注其經(jīng)營狀況，一旦出現(xiàn)什么異常變化，就及時(shí)反饋給醫(yī)藥企業(yè)信息管理部門。等待處理意見。6.4.3應(yīng)收帳款的事后控制策略應(yīng)收帳款事后控制策略是應(yīng)收帳款全程管理策略的終點(diǎn)。加速回收應(yīng)收帳款關(guān)鍵在于科學(xué)地?cái)M定事后控制策略。以下幾點(diǎn)應(yīng)作為應(yīng)收帳款事后控制的必要組成部分。（1）建立應(yīng)收帳款帳齡分析制度和應(yīng)收帳款催收制度財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)開展應(yīng)收帳款帳齡分析工作，對(duì)應(yīng)收帳款回收情況進(jìn)行監(jiān)督。醫(yī)藥企業(yè)區(qū)別帳齡長短制定出經(jīng)濟(jì)可行的收帳政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款。根據(jù)對(duì)客戶信用情況的評(píng)估和對(duì)應(yīng)收帳款日常監(jiān)督和分析的資料，分析出債務(wù)人拖欠的原因以及拖欠的背景，確定出催帳目標(biāo)，同時(shí)還要考慮收帳成本和與客戶的關(guān)系，擬定不同的追帳方式。（2）實(shí)行貨款回籠業(yè)績考核和責(zé)任追究制“沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核”。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。對(duì)于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。7S公司應(yīng)收賬款管理實(shí)證分析7.1S公司概況S公司是東南地區(qū)一家以生產(chǎn)醫(yī)科內(nèi)外用藥品的制造型企業(yè)，S公司建筑面積7.1萬余平方米，現(xiàn)占地面積3.5萬平方米，公司現(xiàn)有員工近358人，有大專以上學(xué)歷的各類專業(yè)人才85人，固定資產(chǎn)近5200萬元，是個(gè)以中西藥制劑為主的現(xiàn)代化中型制藥企業(yè)。公司產(chǎn)品堅(jiān)持走中藥為主，中西藥結(jié)合的路線。公司一次性投資3000余萬元，改造中藥提取車間建設(shè)了符合GMP要求的制劑大樓。公司曾先后榮獲省、市科技先導(dǎo)企業(yè)、先進(jìn)單位等稱號(hào)。公司還設(shè)有研究所，是公司的技術(shù)開發(fā)及新藥研究部門，研究所下設(shè)有藥物制劑、藥物分析新藥開發(fā)等研究室，配備了藥學(xué)專業(yè)各層次的科技人員。公司還制定了一整套激勵(lì)科技人員的政策，最大限度的調(diào)動(dòng)科技人員的積極性；公司每年用于新藥開發(fā)的資金占銷售收入的3%以上。隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)張，作為企業(yè)管理工作核心的財(cái)務(wù)管理工作有待提高。7.2S公司應(yīng)收賬款狀況分析7.2.1公司應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)分析在2010年，公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入2萬元，與上年同期相比有所下降，但同時(shí)應(yīng)收賬款卻有所增加，并且出現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，2010年12月31日，公司應(yīng)收賬款達(dá)到1331萬元，占流動(dòng)資產(chǎn)的55%，占總資產(chǎn)的21%。下表是S公司2008—2010年應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指數(shù)表1S公司2008—2010年應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指數(shù)項(xiàng)目2010年2009年2008年期末總資產(chǎn)（萬元）633456403333期末流動(dòng)資產(chǎn)（萬元）243522292257產(chǎn)品銷售收入（萬元）283731393520應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）2.312.863.92應(yīng)收賬款余額（萬元）133111291066凈利潤（萬元）178294455資料來源：S公司2008、2009、2010年年報(bào)圖1應(yīng)收帳款與利潤增長率比較圖從表1和圖1可以看出公司銷售額在增加，但是公司的應(yīng)收賬款增加得更快，這直接影響了公司的利潤。7.2.2S公司應(yīng)收賬款的賬齡分析逾期應(yīng)收賬款是由于客戶是不愿意償付或已沒有能力償付，但絕大數(shù)不愿償還，其形成壞賬的可能性就大增。應(yīng)收賬款存續(xù)的時(shí)間越長，它的流動(dòng)性就越差。國外公司分析應(yīng)收賬款是否過期及過期天數(shù)來計(jì)算應(yīng)收賬款賬齡;而國內(nèi)公司直接分析應(yīng)收賬款存續(xù)的時(shí)間來計(jì)算應(yīng)收賬款賬齡。表2是S公司2010年度應(yīng)收賬款部分的賬齡分析表2S公司2010年?duì)I收賬款賬齡分析表賬齡金額占應(yīng)收賬款的比例三年以上17313%三年以下675%兩年以下18614%一年以下20015%未到期70553%合計(jì)1331100%資料來源：S公司2010年財(cái)務(wù)報(bào)告看上表發(fā)現(xiàn)公司6個(gè)月以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的47%，而其中三年以上的應(yīng)收賬款就占到了總額的13%。如此高比例的逾期應(yīng)收賬款，表明公司在應(yīng)收賬款的管理上存在很大的問題。它給公司帶來的損失決不僅僅是賬面上所體現(xiàn)出來的損失，如果計(jì)入應(yīng)收賬款的管理成本及壞賬損失成本，應(yīng)收賬款管理不善而對(duì)公司經(jīng)營造成的損失無疑是非常巨大的。7.3公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因7.3.1僅在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中設(shè)置應(yīng)收賬款輔助明細(xì)賬(1)信息滯后。從業(yè)務(wù)完成、開具發(fā)票、財(cái)務(wù)部門進(jìn)行財(cái)務(wù)處理，到最終形成明細(xì)賬，一般都要經(jīng)過相當(dāng)長一段時(shí)間。(2)數(shù)據(jù)不全。系統(tǒng)沒有客戶管理模塊，缺少客戶資料，如聯(lián)系方式和客戶信用等信息，管理不便，無法區(qū)分應(yīng)收賬款是否超出客戶信用期。（3）事后管理。只有當(dāng)應(yīng)收賬款正式形成之后，才進(jìn)行管理。7.3.2合同執(zhí)行上的缺陷由于相關(guān)部門未能嚴(yán)格執(zhí)行合同導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款拖欠，按照規(guī)定公司只有在至少收到貨款時(shí)才能開增值稅專用發(fā)票，然而落實(shí)到實(shí)際上，有些片區(qū)為了留住一些老客戶或是拉攏新客戶，沒有付款就開出增值稅專用發(fā)票，失去了對(duì)客戶的約束力，造成貨款拖欠的問題，同時(shí)反映片區(qū)銷售過程中在對(duì)合同執(zhí)行缺乏嚴(yán)肅性。7.3.3應(yīng)收賬款管理職能設(shè)置上的缺陷公司設(shè)有市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)與客戶洽談合同給企業(yè)帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)。有80%是由于銷售部門承擔(dān)應(yīng)收賬款的管理和收賬任務(wù)造成的，應(yīng)收賬款在高額銷售激勵(lì)機(jī)制下會(huì)形成更嚴(yán)重的拖欠。銷售部門不可能很好的承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的職能，原因是:從管理目標(biāo)上看，財(cái)務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤。從專業(yè)性看，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，由于管理目標(biāo)的偏差以及銷售人員應(yīng)收賬款管理能力欠缺等諸多因素，使得銷售人員在選擇客戶、簽訂合同及催收貨款等環(huán)節(jié)中，都無法真正做到對(duì)應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。(3）從職能上看，片區(qū)銷售人員的主要任務(wù)是爭(zhēng)取訂單，賣出產(chǎn)品，而不是控制呆賬、壞賬。7.3.4公司對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制滯后目前藥品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，銷售人員對(duì)于任何客戶都不會(huì)輕易舍棄。真正的風(fēng)險(xiǎn)控制是在銷售員與客戶簽訂合同后才開始的，公司也希望通過對(duì)簽訂的銷售合同的嚴(yán)格把關(guān)來達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。而這種把關(guān)本身只是對(duì)合同文本本身的一種控制，真正風(fēng)險(xiǎn)來源是客戶，即客戶違約的概率而決不僅僅是合同條款本身。同時(shí)，各部門在參加合同把關(guān)時(shí)，也只是從本部門的角度考慮合同情況，不能對(duì)銷售合同進(jìn)行總體評(píng)估和把握。7.4案例分析及啟示針對(duì)S公司應(yīng)收賬款管理中存在的上述主要問題，對(duì)應(yīng)收賬款管理主要從以下幾個(gè)方面提出一些對(duì)策和建議，希望對(duì)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀有所改善。7.4.1建立與完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度案例中S公司在應(yīng)收賬款內(nèi)部控制方面有以下三點(diǎn)啟示:（1）收賬款的賬齡分析和分類管理，規(guī)范系統(tǒng)地做到了應(yīng)收賬款事后的維護(hù)管理，強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門的管理和監(jiān)督職能，加強(qiáng)賬款的實(shí)時(shí)追蹤和賬齡分析。（2）建立良好的約束和培訓(xùn)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。（3）加強(qiáng)對(duì)銷售合同的簽訂管理。在S公司中，銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)相關(guān)部門確認(rèn)的訂貨信息打印出訂貨清單明細(xì)表并送交信用管理部門審核;需得到銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意后方可訂貨，派專人與客戶簽訂銷售合同。合同簽訂應(yīng)盡量采取票據(jù)結(jié)算方式，大大降低了應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。7.4.2應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理(1)建議賒銷人員應(yīng)采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，對(duì)于非惡意客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來，力爭(zhēng)以最低的或最滿意的成本完整收回欠款；對(duì)資信很好的客戶，了解客戶的實(shí)際情況，可以適當(dāng)延長信用期，考慮長期的合作關(guān)系，但對(duì)惡意拖欠者或財(cái)務(wù)狀況惡化者應(yīng)采取包括法律等一切手段，將應(yīng)收賬款的損失降到最低。（2)建議公司銷售人員應(yīng)進(jìn)行跟蹤管理，加強(qiáng)溝通，一方面可維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，另一方面又可及早排除可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患，極大地提高應(yīng)收賬款回收率。資信管理部門要及時(shí)跟蹤監(jiān)控發(fā)貨、貨款結(jié)算情況和客戶的經(jīng)營狀況、支付能力、財(cái)務(wù)政策等有關(guān)事項(xiàng)變化情況，定期將這些情況報(bào)告給公司經(jīng)理并通報(bào)給銷售部。(3)利用DSO指標(biāo)考核企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，DSO是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)的應(yīng)收賬款平均回收期或平均變現(xiàn)期，表示企業(yè)從取得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回賬款、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。通過這個(gè)指標(biāo)的分析，企業(yè)可以判斷出應(yīng)收賬款數(shù)量變化的原因，同時(shí)它還集中反映了企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的效率。建議公司利用DSO指標(biāo)考核企業(yè)的應(yīng)收賬款管理。(4)對(duì)于收款失敗應(yīng)收賬款建議賒銷人員應(yīng)及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告和反映，運(yùn)用賬齡分析法或債務(wù)分析技術(shù)，確定應(yīng)收賬款收回的可能性，進(jìn)而選擇自行追討或申請(qǐng)破產(chǎn)追討等手段。建議財(cái)務(wù)部門定期匯總編制拖欠款月報(bào)表，定期召開由銷售部、財(cái)務(wù)部和信用管理部參加的應(yīng)收賬款聯(lián)席會(huì)議，對(duì)收回欠款較好和逾期款減少的業(yè)務(wù)員給予通報(bào)表揚(yáng);對(duì)逾期應(yīng)收賬款沒有收回的業(yè)務(wù)員給予扣發(fā)獎(jiǎng)金等。同時(shí)財(cái)務(wù)部門協(xié)助有關(guān)部門制定回收欠款的獎(jiǎng)懲制度，加速逾期賬款的回收。7.4.3建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行授信業(yè)務(wù)管理公司傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，己不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)技術(shù)性、專業(yè)性綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門或組織才能完成。因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門是非常必要的。S公司在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個(gè)別管理人員說了算，結(jié)果往往被客戶牽著鼻子走。實(shí)因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度。

結(jié)論近年來，我國企業(yè)的應(yīng)收帳款不斷增加，大筆應(yīng)收帳款逐年沉淀，無疑加速了其資產(chǎn)質(zhì)量的惡化，應(yīng)收帳款是影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的重要因素之一，它對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有著極大的影響，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理是企業(yè)正常地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保障。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，越是制度完善、管理良好、措施得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的問題也就越少，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)小，壞賬損失也少；反之，問題也就越多，壞賬損失發(fā)生也就越高?？傊髽I(yè)必須正視目前面臨的情況，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。加強(qiáng)清欠工作，減少應(yīng)收賬款的損失，加還企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，從而步入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正軌。綜上所述，應(yīng)收賬款管理是否得當(dāng)也將成為出版企業(yè)能否順利進(jìn)入更廣闊市場(chǎng)的一個(gè)籌碼，有效管理應(yīng)收賬款，使其盡快轉(zhuǎn)換為企業(yè)營運(yùn)資金。不失為一個(gè)好方法。事實(shí)證明，信用方式只有在信用賒銷管理目標(biāo)明確的前提下才能產(chǎn)生其應(yīng)有的促銷作用。為達(dá)到出版企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，籌得更加充足的流動(dòng)資金，出版企業(yè)應(yīng)對(duì)營銷渠道采取短期、快速周轉(zhuǎn)的信用方針。對(duì)信用營