KA的職責和運作模式課件

K/A部的職責與運營模式K/A負責人崗位職責分公司K/A主管崗位職責區(qū)域KA主任的崗位職責K/A部的經(jīng)營管理思想重點客戶部門管理對象重點客戶部門經(jīng)營管理操作方案賣場的報價的策略賣場產(chǎn)品策略賣場產(chǎn)品促銷賣場現(xiàn)場規(guī)劃賣場費用方面賣場銷售目標重點客戶內(nèi)部管理組織設計1精選課件ppt一、K/A負責人崗位職責

1、擬訂重點客戶經(jīng)營管理思想。

2、擬訂重點客戶部門管理對象。

3、重點客戶內(nèi)部管理組織設計。

4、賣場經(jīng)營方案、報價和產(chǎn)品策

略與重點客戶簽定銷售合同。

5、結合企劃部和分公司銷售負責

人擬訂全單，促銷計劃、目標

規(guī)劃（產(chǎn)品結構、陳列要求、

費用及經(jīng)營毛利分析與控制，

銷售目標及回款。

6、與重點客戶建立戰(zhàn)備性的合作伙伴關系。

2精選課件ppt二、分公司K/A主管崗位職責

1、服從總部K/A的指導管理。

2、配合各分公司業(yè)務負責人對K/A的經(jīng)營、實施、各轄

區(qū)費用的分攤。

3、目標分解及市場進度的追蹤。

4、了解公司銷售政策，了解區(qū)域市場結合并提出相關建

議。

5、促銷協(xié)議年度和約的擬定及談判。

6、新客戶的開拓3精選課件ppt三、辦事處K/A主任的崗位職責

1、合理規(guī)劃和分解賣場銷售業(yè)績、回款指標，并領導區(qū)

域K/A主管銷售代表、理貨員、導購、促銷員完成目

標業(yè)績。

2、對所轄區(qū)賣場銷售費用和價格體系進行管理。

3、負責解決賣場產(chǎn)品進場、報價、促銷、陳列、客情建

立與維護等相關性事件。

4、賣場數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計分析、賣場促銷規(guī)劃、促銷結果檢

討分析、賣場費用產(chǎn)出比分析。

5、協(xié)助客戶做好陳列、物流、維護及促銷配合。

6、收集市場競品信息及賣場業(yè)態(tài)轉換提出合理的建議。

7、監(jiān)督和指導賣場的末端表現(xiàn)：產(chǎn)品結構、陳列狀況、

末端售價、促銷狀況，并積極與賣場銷售人員協(xié)商問

題處理方法。4精選課件ppt四、K/A部的經(jīng)營管理思想

1、充分掌握重點客戶部管理對象的每一門店，以售點經(jīng)營思想最大限度挖掘每一門店的成長空間，實行單店目標業(yè)績管理。

2、賣場經(jīng)營管理本地化，銷售業(yè)績歸屬本地化。

3、跨區(qū)域同一連鎖賣場系統(tǒng)，產(chǎn)品統(tǒng)一、統(tǒng)一報價、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一費用、統(tǒng)一售價。5精選課件ppt五、重點客戶部門管理對象

1、重點客戶部門管理對象

全國或地方跨區(qū)域連鎖賣場系統(tǒng)，經(jīng)營面積至少在

3000平方以上。

例：沃爾瑪、麥得龍、家樂福、好又多、山姆店、大潤發(fā)、歐尚、樂購、萬佳、新一佳、家樂、蘇果、北京華聯(lián)、上海聯(lián)華、易初蓮花、百佳、人人樂等各類區(qū)域連鎖超市。6精選課件ppt六、重點客戶部門經(jīng)營管理操作方案

1、重點客戶部門主要職能：

A、指導和管理全國跨區(qū)賣場銷售

B、規(guī)劃賣場銷售政策和價格體系、組織、談判

C、協(xié)調各區(qū)域賣場間的運作

7精選課件ppt2、賣場經(jīng)營方案

A、對屬重點客戶部門管理對象的賣場實行直供經(jīng)營，公司與賣場直接簽訂銷售合同，公司自行報價，所有費用由公司自行承擔，銷售利潤由公司獲取。

B、對未實行直供經(jīng)營由經(jīng)銷商供應的賣場通過駐地銷售人員進行輔助管理，參與賣場的經(jīng)營談判。利用經(jīng)銷商的資源、人際關系、資金、倉儲、物流等達到銷售的目的。8精選課件ppt七、賣場的報價策略

1、站在公司全局的立場上，根據(jù)各賣場的運作特點，整體平衡協(xié)調各區(qū)域各零售終端的供應價，建立一套完整的賣場產(chǎn)品價格體系。

2、須考慮到公司經(jīng)營賣場的費用，商業(yè)利潤也必須在報價中得到體現(xiàn)。

3、促使各區(qū)域各賣場的產(chǎn)品末端售價價格差壓縮到最小范圍以內(nèi)。9精選課件ppt八、賣場產(chǎn)品策略

1、合理的產(chǎn)品結構是賣場優(yōu)質產(chǎn)出的前提，對現(xiàn)有產(chǎn)品進

行合理的分類。

2、選擇合適賣場經(jīng)營的品項產(chǎn)品。

3、根據(jù)季節(jié)的變化，確立主推品項及推廣方案。

4、優(yōu)化產(chǎn)品結構、確立利潤產(chǎn)品、襯托產(chǎn)品，跑量產(chǎn)品。

5、在賣場終端費用昂貴的情況下，選擇部分地區(qū)賣場網(wǎng)絡

做試銷，再決定其它賣場是否進入。10精選課件ppt九、賣場產(chǎn)品促銷

1、實行集中采購的賣場由總部統(tǒng)一確定促銷品項、促銷

價格、促銷方式，由談判人員與賣場談判后，應經(jīng)由

各地銷售人員落實進行。

2、各銷售區(qū)內(nèi)單店店內(nèi)促銷由各區(qū)域自行確定，但促銷

供價或形式須經(jīng)K/A部確認后方可執(zhí)行。

3、新產(chǎn)品促銷必須盈虧平衡指標，以保證銷售利潤。11精選課件ppt十、賣場現(xiàn)場規(guī)劃

1、產(chǎn)品結構：保證賣場合理的產(chǎn)品結構〈特指產(chǎn)品上

架〉

2、陳列要求：

（1）陳列應設在人潮經(jīng)過的主通道位

置，陳列高度要求在“眼睛以下，膝蓋以上”同時系

列產(chǎn)品集中陳列，并始終保持每產(chǎn)品包裝的正面朝

向顧客。

（2）保持產(chǎn)品整潔衛(wèi)生，無破損擠壓變形等瑕疵。

（3）明確醒目的價格標示，促銷陳列生動化，保持適

量庫存不斷貨、不壓貨。12精選課件ppt十一、賣場費用方面

作好賣場費用規(guī)劃和控制，為每一賣場設立經(jīng)營毛利分析。13精選課件ppt十二、賣場銷售目標：單店目標銷售14精選課件ppt全國K/A部經(jīng)理分公司K/A主管分公司K/A主管分公司K/A主管辦事處K/A主任K/A主管K/A主管K/A主管導購業(yè)代理貨十三重點客戶內(nèi)部管理組織設計15精選課件ppt議題K／A的銷售系統(tǒng)如何規(guī)劃，是否由K/A總部談判后交由分公司跟蹤維護?？偛縆／A統(tǒng)一操作的K／A系統(tǒng)，進場的SKU，推廣的方案，人員的配置，投入的費用，績效考核等是否由總部K／A統(tǒng)一制定。駐地K／A主管是否單線管理，或雙線管理。適合K／A系統(tǒng)運作的老品及新品的整合提議。K／A的2種運營模式討論。（公司直營與經(jīng)銷商代理）今