終端賣場(chǎng)銷售管理基礎(chǔ)知識(shí)課件

終端賣場(chǎng)銷售管理技巧培訓(xùn)1幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹零售業(yè)態(tài)基本知識(shí)銷售術(shù)語(yǔ)建立新的銷售模式80/20法則P-D-C-A管理循環(huán)目標(biāo)管理時(shí)間管理2

常用術(shù)語(yǔ)：?jiǎn)纹罚╯ku）：stockkeepingunit存貨控制的最小單位客單價(jià)：每一位顧客平均購(gòu)買商品金額?？蛦蝺r(jià)＝商品平均單價(jià)*每一位顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)，（2）客單價(jià)＝銷售額/顧客數(shù)ABC分析：對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。具體做法是：如80％的銷售額約由20％的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為C商品。商圈：來商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。3常用術(shù)語(yǔ)：條碼：6903244954921，690代表中國(guó)代碼，3244代表廠商，95492代表產(chǎn)品，1代表校驗(yàn)碼店內(nèi)碼：商店自己編制的代碼。POP廣告:pointofputchase（銷售點(diǎn)廣告）零售店的店內(nèi)海報(bào)。DM（derectmail）：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告：又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。4常用術(shù)語(yǔ)：端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。理貨：把零亂的商品整理整齊。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆集而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換上架：把商品擺放在貨架上。品類：我們能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別5銷售舊觀念與新模式示意圖10%20%30%40%客戶關(guān)系需求評(píng)估產(chǎn)品推介結(jié)束銷售40%30%20%10%舊觀念新模式6示意圖解讀舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品推介占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)間，而客戶關(guān)系幾乎被忽視，所占時(shí)間只有10%。新的銷售模式與舊的銷售觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占了10%，產(chǎn)品推介占20%，需求評(píng)估則占30%，客戶關(guān)系則占40%。打造并維護(hù)好客戶關(guān)系，贏得客戶信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。--（會(huì)員管理）7啟示當(dāng)我們要說服買手時(shí)，如果不故對(duì)方的立場(chǎng)、觀念，硬是要對(duì)方接受我們的想法，必然會(huì)遭到抗拒，因此我們的首要任務(wù)就是了解對(duì)方的想法，考慮對(duì)方的想法，然后結(jié)合我方的長(zhǎng)處，設(shè)法使對(duì)方信任。通過這樣的努力，對(duì)方才會(huì)欣然接受我們的意見。8三種銷售模式介紹交易型銷售模式：指最能滿足內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買者需要的技能、策略以及銷售過程，交易型銷售中的問題是有關(guān)削減成本方面的問題，這更符合傳統(tǒng)的銷售觀念。顧問型銷售模式：顧問是指具備相當(dāng)專業(yè)技術(shù)或知識(shí)的人，其主要工作態(tài)度不是在于賺多少錢，而是在于幫助客戶解決問題。正如醫(yī)生看病是經(jīng)過望聞問切的程序后才提供解決方法，如果醫(yī)生開門見山就推銷他的新藥品，那么病人一定會(huì)嚇跑。顧問式銷售大量的精力花在建立客戶對(duì)銷售人員的信任方面；而傳統(tǒng)的銷售更多的精力花在解決雙方之間可能由于不信任而產(chǎn)生的問題。因此，顧問式銷售最重要的步驟不是急功近利地追求成交，而是以建立雙方的友好關(guān)系為開始。戰(zhàn)略型銷售模式：將客戶和供應(yīng)商的戰(zhàn)略利益結(jié)合起來，而且在多個(gè)環(huán)節(jié)中存在創(chuàng)造重大價(jià)值的可能性。9幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹建立新的銷售模式80/20法則—AIPP-D-C-A管理循環(huán)目標(biāo)管理時(shí)間管理1080/20法則80／20法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。一百年之后的1997年，英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·考奇推出了《80／20法則》一書，詳盡地解釋了這條實(shí)用的法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的顧客；80％的利潤(rùn)來自20％的顧客。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法則運(yùn)用到銷售管理中，我們可以找到非?？少F的營(yíng)銷策略，成為營(yíng)銷實(shí)踐家的“靈丹妙藥”。少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了企業(yè)不應(yīng)將營(yíng)銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少、但作用重大的客戶，將有限的營(yíng)銷資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。做賣場(chǎng)也是如此，要充分利用用80/20法則來進(jìn)行日常工作AIP管理（時(shí)間管理和目標(biāo)管理，詳細(xì)闡述見后）。11幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹建立新的銷售模式80/20法則P-D-C-A管理循環(huán)目標(biāo)管理時(shí)間管理12P-D-C-A管理循環(huán)PLANDOCHECKACTIONP—代表plan，計(jì)劃，指你做事有沒有計(jì)劃D—代表do，執(zhí)行，指你有了計(jì)劃，有沒有去執(zhí)行C—代表check，檢查，指你在執(zhí)行的過程中要能根據(jù)環(huán)境變化及事情進(jìn)展情況不斷去調(diào)整和修正A—代表action，總結(jié)，再優(yōu)化，一種再行動(dòng)的力量英國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家戴明提出，反映了改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量規(guī)律的理論13幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹建立新的銷售模式80/20法則P-D-C-A管理循環(huán)目標(biāo)管理時(shí)間管理14為什么要做好目標(biāo)管理制訂計(jì)劃其實(shí)很簡(jiǎn)單，它的四個(gè)要素是：一、清晰的目標(biāo)；二、明確的方法與步驟；三、必要的資源；四、可能的問題與成功關(guān)鍵。而一份計(jì)劃的核心就是目標(biāo)。任何一份計(jì)劃都要圍繞一個(gè)目標(biāo)來開展。那么當(dāng)我們?cè)谌粘５昝婀芾碇?，?huì)遇到多個(gè)目標(biāo)，該如何處理？80/20原則，抓住主要目標(biāo)15為什么要做好目標(biāo)管理目標(biāo)管理是一種未來的愿望，我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)它而付出努力。制訂目標(biāo)能增加我們的動(dòng)力，迫使我們優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。設(shè)定目標(biāo)可以使工作方向和目標(biāo)明確，當(dāng)設(shè)定目標(biāo)以后，我們可以省下很多時(shí)間，可以知道什么時(shí)候該做什么，也可以省下很多財(cái)力。16設(shè)定目標(biāo)的指導(dǎo)原則—SMART法則Specific（明確具體的）Measurable（可以衡量的—數(shù)字化）Attainable（可以達(dá)到的）Reasonable（合理的）Time（有時(shí)間性的）17設(shè)定目標(biāo)的指導(dǎo)原則—SMART法則一起來看看以下這幾個(gè)目標(biāo)是否符合以上的法則：

明年要增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的核心凝聚力（不明確也無法衡量）

希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的足夠重視（時(shí)間？標(biāo)準(zhǔn)？）

下個(gè)季度要完成銷售200萬(wàn)（可以，只要有辦法）

明年一定要讓月均銷售達(dá)到200萬(wàn)（不錯(cuò)，如果做得到）

每天和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通學(xué)習(xí)面談1個(gè)小時(shí)（做得到嗎？很難！你有時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)有嗎？建議改為每周至少1次，或每月不少于3次，就變得合理可行）所以制定一個(gè)好的計(jì)劃，先要從制定有效的目標(biāo)開始，就象射擊前先找到靶標(biāo)，出海前先決定目的地一樣。18終端賣場(chǎng)目標(biāo)的分類管理硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、陳列目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)

這些目標(biāo)有的能反映結(jié)果，有的能反映過程。良好的目標(biāo)管理關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估，但是我們通常比較關(guān)注銷量而忽略其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終無法實(shí)現(xiàn)計(jì)劃效果。軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、員工的激情這些目標(biāo)是達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來才能保證結(jié)果的有效達(dá)成。19幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹建立新的銷售模式80/20法則P-D-C-A管理循環(huán)目標(biāo)管理時(shí)間管理20終端賣場(chǎng)目標(biāo)的時(shí)間管理我們經(jīng)常聽到銷售員抱怨天天都很