浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司金州分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究

浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司金州分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究摘要目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)正處于營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新和改革的關(guān)鍵時(shí)期。保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)并且原有的粗放式營(yíng)銷(xiāo)模式已不足以滿(mǎn)足市場(chǎng)多元化的需要。在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，每一個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)策略道路改革，浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司大連金州分公司也同樣如此，在加快發(fā)展新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這一趨勢(shì)在未來(lái)將更加明顯。包括渠道現(xiàn)狀、渠道成員構(gòu)成以及渠道運(yùn)行進(jìn)行分析與說(shuō)明，特別是對(duì)于現(xiàn)狀的分析，金州分公、個(gè)人代理渠道、中介渠道以及電子營(yíng)銷(xiāo)渠道。在本公司工作期間，發(fā)現(xiàn)這些渠道面理渠道規(guī)范業(yè)務(wù)操作以及加速開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道等措施，更好的加深對(duì)財(cái)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，為公司發(fā)現(xiàn)更有利的銷(xiāo)售渠道，獲得更大收益。AbstractAtpresent,thepropertyinsuranceindustryisinacriticalperiodofinnovationandreformofmarketingchannels.Someloopholesandcontradictionsinmarketingchannelshavegraduallybecomethefocusofcompetitionsintheinsurancemarket,whichhashadahugenegativeimpactonthedevelopmentoftheinsuranceindustry,andtheoriginalextensivemarketingmodelcannolongermeettheneedsofmarketdiversification.Basedontheactualenvironmentandownunderstanding,thisarticleputsforwardsomeopinionsandsuggestionontheconstructionofthemarketingchannelofZhejiangBusinessPropertyInsuranceCo.,Ltd.DalianJinzhouBranch,includingthecurrentstatusofthechannel,thecompositionofthechannelmembers,andthemodeofoperationofthechannel.ThemarketingchannelsoftheGoldenStateBranchincludeemployeedirectsaleschannels,personalagencychannels,intermediarychannelsandelectronicmarketingchannels.Duringthecompany'smarketingperiod,itisdiscoveredthatthesechannelsarefacingsomeproblems,suchashighercostsandsmallerscale,lowqualityofpersonnel,businessoperationsarenotstandardizedanddifficulttoexpand,etc.Inresponsetotheseproblems,thisarticleproposesrelevantsolutions:weshouldbuildasale-servicemanagementsystemtoreducemarketingcosts;strengthenthetrainingoftheteam,improvetheoverallqualityofpersonnel,standardizeagencychannels,standardizebusinessoperations,andacceleratethedevelopmentofonlinemarketingchannels.Therefore,itwillhelpthecompanytofindmorefavorablemarketingchannelsandobtaingreaterprofits.Keywords:propertyinsurance;agencychannels;marketingchannels;ZhejiangBusinessPropertyInsuranceCo.,Ltd.引言銷(xiāo)渠道已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求。浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司保費(fèi)收入呈高速增長(zhǎng)[1]。，保險(xiǎn)市場(chǎng)也進(jìn)入了新的局面。企業(yè)的發(fā)展趨建立銷(xiāo)售渠道。如今，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)正處于自主創(chuàng)新和銷(xiāo)售渠道改革創(chuàng)新多元化銷(xiāo)售市場(chǎng)的要求。在激烈的市場(chǎng)需求的自然環(huán)境下，每個(gè)家庭都得到保證[2]。趨勢(shì)，并以此作為改善消費(fèi)和投資全過(guò)程的一種方式來(lái)提供某些維護(hù)功能，因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域具有廣闊的市場(chǎng)前保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面問(wèn)題和解決瓶頸問(wèn)題的問(wèn)題就有了非常重要的意義。經(jīng)濟(jì)增。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方面來(lái)看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步加大了高服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵[3]。的解決措施對(duì)浙商財(cái)度進(jìn)而提升公司相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和公司的營(yíng)業(yè)收入，促進(jìn)公司的健康發(fā)展。1浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)金州分公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀大連地區(qū)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀33.36億元，在73家家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中排名第22位，隸屬于大，中，小型汽車(chē)保險(xiǎn)公司?？梢钥吹皆摴句N(xiāo)售渠道中的份額，即浙商產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要銷(xiāo)售渠道或傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，保費(fèi)收如圖1.1所示）根據(jù)顯示，銷(xiāo)售和技術(shù)專(zhuān)業(yè)中介公司各自約占30％，個(gè)人代理商約占22％，兼職代理商5％。此外，浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)大連公司各子公司的銷(xiāo)售渠道差異很大。Internet和方法的自主創(chuàng)新。明確提出銷(xiāo)售渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的如果無(wú)法進(jìn)行商業(yè)保險(xiǎn)在當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)其地址并要購(gòu)買(mǎi)的地址購(gòu)買(mǎi)必要的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷(xiāo)目的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)實(shí)踐中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一般實(shí)行三種方式：直銷(xiāo)制、代理制和經(jīng)紀(jì)人制。他的其中最重要的是直銷(xiāo)體品。在保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完善階段，大多數(shù)汽車(chē)保險(xiǎn)公司使用即時(shí)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：首先，依靠資產(chǎn)汽車(chē)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部人員。這種內(nèi)部人員作為公司的專(zhuān)員，意味著公司將立即與保險(xiǎn)客戶(hù)進(jìn)行深入的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)。它的主要工[4]。其次，汽車(chē)保險(xiǎn)公司在自己的城市或特殊場(chǎng)所運(yùn)營(yíng)，例如在機(jī)場(chǎng)，港口，地鐵站和其他公共活動(dòng)場(chǎng)所當(dāng)涉及到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)商店時(shí)，立即贏得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。隨著技術(shù)進(jìn)步的發(fā)展越來(lái)越快，現(xiàn)在除了建立公司和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)外，還建立了即時(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系。除了點(diǎn)方法外，它還依賴(lài)于Internet，郵電和電話銷(xiāo)售以市場(chǎng)保險(xiǎn)，可以在計(jì)算機(jī)上無(wú)線買(mǎi)賣(mài)大多數(shù)業(yè)務(wù)流程。該營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以基于其內(nèi)部人員立即與保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深度接觸，從而使汽車(chē)保險(xiǎn)公司能夠立即掌握各種商業(yè)保險(xiǎn)客戶(hù)的信息。在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)主觀因素和商業(yè)保險(xiǎn)的個(gè)人行為發(fā)生變化情況，并立即采取預(yù)防措施，也就意味著汽車(chē)保險(xiǎn)公司擁[5]。但是，銷(xiāo)售規(guī)則和條例也有很大的缺點(diǎn)，它們僅依靠公司自己的業(yè)務(wù)流程人員。員工和金州分公司進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是不夠的。此外，它們不是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這不利于企業(yè)和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不利于公司客戶(hù)，不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展。浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司金州分公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀銷(xiāo)渠道：?jiǎn)T工銷(xiāo)售，個(gè)人代理，技術(shù)專(zhuān)業(yè)中介公司，兼職代理及其新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方法。（包括67家企業(yè)和經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)）共有194個(gè)營(yíng)銷(xiāo)175萬(wàn)元以上；銷(xiāo)售人員1112人，年平均生產(chǎn)能力15萬(wàn)元。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展趨勢(shì)不平衡。員工銷(xiāo)售是指汽車(chē)保險(xiǎn)公司招募技術(shù)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員員工，為客戶(hù)提供直接的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員和服務(wù)項(xiàng)目。員工銷(xiāo)售方法一直是公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法中的關(guān)鍵方法。公司招聘的銷(xiāo)售人員勞動(dòng)者與企業(yè)簽訂的勞動(dòng)合同為汽車(chē)保險(xiǎn)公司的宣布職工，企業(yè)為其支付社會(huì)保障和個(gè)人公積金；另外，業(yè)務(wù)員還制定對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)劃和日常工作，公司有嚴(yán)格的績(jī)效考核管理規(guī)定。。因此，金州分公司做出了一系列的調(diào)整（如表1.1所示）。職級(jí) 等級(jí)實(shí)收保費(fèi)（萬(wàn)元））職級(jí) 等級(jí)實(shí)收保費(fèi)（萬(wàn)元））S160S280S3100S4130S5160S6190S7240高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 S8290初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理數(shù)據(jù)來(lái)源：浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司金州分公司官網(wǎng)的工作級(jí)別向銷(xiāo)售人員付款。使用期為6個(gè)月，每月評(píng)估一次。業(yè)保險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)和理賠階段，保險(xiǎn)中介公司只能推銷(xiāo)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，因此其發(fā)展趨勢(shì)是相對(duì)有限。商業(yè)保險(xiǎn)兼業(yè)代理是主要經(jīng)營(yíng)非商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組織。經(jīng)商業(yè)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，具有專(zhuān)職代理保險(xiǎn)和理[7]。兼職商業(yè)保險(xiǎn)代理公司的主要范圍保險(xiǎn)公司將向其支付一定的保險(xiǎn)代理服務(wù)費(fèi)。普通商業(yè)保險(xiǎn)兼職代理公司重點(diǎn)包括金融機(jī)構(gòu)運(yùn)輸公司、4S店等。Internet，手機(jī)，電話等上的APP立即與客戶(hù)進(jìn)行通信，并依靠Internet銷(xiāo)售網(wǎng)站進(jìn)行商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。關(guān)鍵步驟，例如產(chǎn)品發(fā)布，信息查詢(xún)，價(jià)格報(bào)價(jià)和信息輸入。由于該方法的成本和資金投入較低，因此業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際效果很好，并且可以覆蓋到每個(gè)地區(qū)。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)保險(xiǎn)公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)上完成保險(xiǎn)咨詢(xún)，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)，理賠和其他多方面保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種方法[8]。浙商財(cái)險(xiǎn)公司大連金州分營(yíng)銷(xiāo)渠道的問(wèn)題及分析雇員直銷(xiāo)渠道成本較高群。企業(yè)通過(guò)招募，大力推薦等方式聘用銷(xiāo)售人員為企業(yè)的正式員工，并享有標(biāo)準(zhǔn)工資，績(jī)效考核津貼，五險(xiǎn)一銷(xiāo)售人員通常從事保險(xiǎn)市場(chǎng)已有很長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)基本的保險(xiǎn)知識(shí)具有非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)技能，并且可以不斷的維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)固增長(zhǎng)[9]。金州分公司的已申報(bào)員工，與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不同。當(dāng)州分公司來(lái)說(shuō)也是沉重的負(fù)擔(dān)。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一直都有自己固定的客戶(hù)基礎(chǔ)，所以相對(duì)而言，業(yè)務(wù)流程的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，有些員工具有經(jīng)整合了原始的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，并且在當(dāng)前階段使用更加先進(jìn)的業(yè)務(wù)流程去對(duì)接客戶(hù)[10]。個(gè)人代理渠道素質(zhì)不高商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司金州公司只需向其支付傭金，而不必承擔(dān)工資，個(gè)人社會(huì)保險(xiǎn)等費(fèi)用。象。[11]。在現(xiàn)階段金州分公司中的客客戶(hù)對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度。[12]。此外，州分公司的代理商有聯(lián)系，因此缺乏社會(huì)保險(xiǎn)也將成為一個(gè)問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)中介渠道業(yè)務(wù)操作不規(guī)范目前在浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司金州分公司，專(zhuān)業(yè)中介渠道的發(fā)展程度還不成熟，尚不可能完全完成保險(xiǎn)業(yè)生戶(hù)中。容易，一些專(zhuān)業(yè)中介公司沒(méi)有在保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)階段未能遵循汽車(chē)保險(xiǎn)公司的各個(gè)步驟和管理體系，許多實(shí)際操作不規(guī)范，這也給汽車(chē)保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。電話營(yíng)銷(xiāo)渠道展開(kāi)難度較大面向客戶(hù)。保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品在價(jià)格水平上具有一深入了解客戶(hù)的真實(shí)需求，有利于保險(xiǎn)公司改變對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)[13]。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)保險(xiǎn)公司可以降低各種成本，例如租金，人工成本等，汽車(chē)保險(xiǎn)公司僅需承擔(dān)較低的互聯(lián)網(wǎng)附加費(fèi)。但是在營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售存有偏見(jiàn)，因此開(kāi)展業(yè)務(wù)非常困難[14]。通選擇保險(xiǎn)金融產(chǎn)品之前，很多客戶(hù)必須具有技術(shù)和專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行指導(dǎo)。保險(xiǎn)金融產(chǎn)品是不切實(shí)際的。所以對(duì)于保險(xiǎn)條款比較繁瑣、專(zhuān)業(yè)知識(shí)較多的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不適用[15]。浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司大連金州分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)與調(diào)整建立銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量管理體系，降低成本他們可以為客戶(hù)提供更全面的服務(wù)，另一方面，他們也可以逐漸改變，提升和提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平[16]。其客戶(hù)，并建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)銷(xiāo)售的實(shí)體模型.體系，并為客戶(hù)選擇更具人性的選擇，這些是標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估規(guī)則。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)力度，提高整體人員素質(zhì)人員隊(duì)伍在技術(shù)上更加專(zhuān)業(yè)，更加誠(chéng)實(shí)守信。訓(xùn)后仍不符合要求，則應(yīng)相應(yīng)地對(duì)其進(jìn)行處罰。規(guī)范專(zhuān)業(yè)代理渠道，規(guī)范業(yè)務(wù)操作1600個(gè)客戶(hù)。該調(diào)查是通過(guò)一對(duì)一的訪談進(jìn)行的[17]。此外，還與各種汽車(chē)保險(xiǎn)公司，各種代理方法和汽車(chē)維修店進(jìn)行了深入訪50％，這對(duì)浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司金州分公司影響很大。壁壘的進(jìn)入門(mén)檻，提高日常監(jiān)管的要求。加速開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道[18]?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成分公司必須應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。它可以從以下多個(gè)層面加速互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。有汽車(chē)保險(xiǎn)。事故保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)迫切需要開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一些真正適合在線保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品[19]。新升級(jí)的網(wǎng)絡(luò)使保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)獲得具有突破性發(fā)展趨勢(shì)，并能夠在在線銷(xiāo)售客戶(hù)的注冊(cè)帳戶(hù)頁(yè)面上輸入基本信息，例如客戶(hù)的收入水平利用技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行深入分析，例如日常消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的興[20]。此外，我們還可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)卷調(diào)查的方式來(lái)分析客戶(hù)的商業(yè)保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)一系列合適的在線保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。結(jié)論近年來(lái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也特別激烈。在保證金州分公司發(fā)定條件的最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道和提議。主要研究成果如下：首先，浙商財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司金州分公司自成立以來(lái)，已基本建立了較為完善的銷(xiāo)售渠道，但仍有一些不容忽視的問(wèn)題和難點(diǎn)：銷(xiāo)售方式績(jī)效評(píng)估管理系統(tǒng)比較簡(jiǎn)單；客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的能力和素質(zhì)不高，并且許多商業(yè)行為不符合法律法規(guī)；技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)中介公司方式的發(fā)展趨勢(shì)不平衡，無(wú)法與汽車(chē)保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；兼職代理方式的服是落后的，產(chǎn)品相對(duì)單一，產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售渠道的發(fā)展趨勢(shì)不明朗。發(fā)揮銷(xiāo)售渠道和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的關(guān)鍵，更加加快對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)擊等方面，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的擴(kuò)大與改進(jìn)最終實(shí)現(xiàn)提高金州分公司的收益的目的。參考文獻(xiàn)[1]李益民.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇及創(chuàng)新策略分析[J].商訊,2019.78(02)：24-28[2]周楚欣.RS保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略?xún)?yōu)化研究[M].西安:西北大學(xué)出版社,2019.1：20-30[3]孫愛(ài)華.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)信息,2019.73(02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