西奧迪尼影響力讀書分享

西奧迪尼?影響力?讀書分享INFLUENCETHEPSYCHOLOGYOFPERSUASION風(fēng)行全球二十載被引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠為什么要學(xué)習(xí)?影響力?？

我們需要通過各種技巧與方式來影響我們溝通對(duì)象的行為羅伯特·B·西奧迪尼?財(cái)富?雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之一斯坦福大學(xué)等校用之為教材羅伯特·B·西奧迪尼出生于1945年全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威通過閱讀?影響力?如果你是營銷人員，你將會(huì)懂得如何利用這些原理去影響別人，使人服從，從而更好地營銷；如果你是政治家，你將懂得怎樣運(yùn)用影響武器來獲得人們的支持；如果你是普通人，你可以識(shí)別商人的詭計(jì)，防止上當(dāng)受騙，防止盲目從眾，并且可以學(xué)習(xí)到豐富的影響他人的技巧。動(dòng)物學(xué)家做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：正常情況下，當(dāng)火雞媽媽靠近其天敵黃鼠狼的時(shí)候會(huì)對(duì)黃鼠狼又啄有抓；但當(dāng)動(dòng)物學(xué)家將一個(gè)會(huì)發(fā)出『吱吱』聲的錄音機(jī)入黃鼠狼身上時(shí)，火雞媽媽不僅沒有對(duì)黃鼠狼發(fā)出攻擊，還會(huì)將其攏在身下；一旦取走黃鼠狼身上的錄音機(jī)，火雞媽媽又會(huì)對(duì)黃鼠狼發(fā)起攻擊。

動(dòng)物的『固定行為模式』

哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)：當(dāng)我們請(qǐng)別人幫助的時(shí)候，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性會(huì)更大。

人類也有『固定行為模式』

且慢，我們來做個(gè)測試~影響人們『固定行為模式』的幾種力量互惠承諾和一致0102社會(huì)認(rèn)同喜好0304權(quán)威短缺0506Part01互惠們會(huì)盡量以相同的方式來報(bào)答他人為自己所做的一切。給予、索取……再索取互惠原理認(rèn)為：人們會(huì)盡量以相同的方式來報(bào)答他人為自己所做的一切?；セ菰砭哂袎旱剐缘牧α浚荷踔列枰蓙碛枰约s束?；セ菰砜僧a(chǎn)生多余的負(fù)債感：比方紅燈前的乞討者?；セ菰砜梢鸩还降慕粨Q：試飲、免費(fèi)品嘗等推廣行為，在市場營銷的角度可以提升產(chǎn)品的『滲透率』、『認(rèn)知度』，在心理學(xué)的角度實(shí)際上是『互惠原理』的應(yīng)用?！夯セ荨辉淼男睦砀住阂孕Q大』策略；先以“小恩小惠〞博得對(duì)方好感或虧欠心理，再尋機(jī)獲取更大利益回報(bào)。『欲取先給』策略。想要索取，先進(jìn)行施舍〔給予〕往往是第一步。『拒絕-后撤』策略。先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似不可達(dá)成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個(gè)看似雙方都已做出妥協(xié)的方案。

『互惠』原理的運(yùn)用

『拒絕-后撤』策略：在溝通談判當(dāng)中，我們的第一個(gè)請(qǐng)求被對(duì)方拒絕以后，我們讓步以后的第二個(gè)請(qǐng)求在『互惠原理』的作用下，對(duì)方也會(huì)有作出讓步的心理壓力與責(zé)任感，使得我們第二個(gè)請(qǐng)求往往會(huì)較容易得到對(duì)方的同意。測試一測試二形式請(qǐng)求一：每周為一家社區(qū)心理健康中心工作2小時(shí)，至少堅(jiān)持2年；(第一個(gè)請(qǐng)求基本上都遭到拒絕，于是工作人員提出了第二請(qǐng)求)請(qǐng)求二：這個(gè)周末為該中心義務(wù)工作2小時(shí)；請(qǐng)求：這個(gè)周末為一家社區(qū)心理健康中心義務(wù)工作2小時(shí)。結(jié)果第二個(gè)請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率達(dá)76%請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率僅為29%注：測試一中的第二個(gè)請(qǐng)求與測試二的請(qǐng)求是一樣的，參加了『拒絕-后撤』策略的運(yùn)用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請(qǐng)求的方式。

『互惠』原理的運(yùn)用

較容易達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)，甚至目標(biāo)的達(dá)成會(huì)超出我們的預(yù)期〔85%對(duì)50%〕；使我們談判的對(duì)象負(fù)有更多的責(zé)任感；請(qǐng)求者的退讓行為不僅讓對(duì)方同意他們的請(qǐng)求，還讓對(duì)方覺得是自己促成了『協(xié)議』的最后達(dá)成，在心理上會(huì)負(fù)有更多的責(zé)任感。讓我們的談判對(duì)象獲得更高的滿意度。如果協(xié)議是在對(duì)方的『讓步』下達(dá)成的，我們會(huì)對(duì)該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有時(shí)機(jī)愿意去達(dá)成更進(jìn)一步類似的協(xié)議。

『拒絕-后撤』策略的優(yōu)勢

分清敵友恩惠用恩惠回報(bào)詭計(jì)不用回報(bào)『互惠』原理的自我保護(hù)

傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會(huì)自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。心中的魔礙Part02承諾和一致承諾和一致原理認(rèn)為：

在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會(huì)自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。人們會(huì)不斷為自己找借口，以便在做出選擇之后，堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。出于隱形承諾心理的影響，周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。『承諾和一致』原理測試一測試二形式募捐者：您好！請(qǐng)問您今天晚上過得愉快嗎？被訪者：很好/不錯(cuò)/非常好募捐者：您愿意為我們『饑餓救助會(huì)』做一些募捐嗎？募捐者：您愿意為我們『饑餓救助會(huì)』做一些募捐嗎？結(jié)果33%的被訪者表示愿意15%的被訪者表示愿意分析說明：在測試一中，我們參加了一個(gè)『誘因』就是“請(qǐng)問您今晚晚上過得愉快嗎？〞在一般情況下，人們會(huì)給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請(qǐng)求的時(shí)候，被訪者會(huì)因?yàn)橹暗摹赫娉兄Z』而作出與之相一致的行為?！策@里面隱藏著一種心理壓力是：既然我今天晚上過得很愉快，我不做一些募捐的話就顯得我太吝嗇了，這種行為與我表達(dá)的今晚我過得很愉快是不一致的?！场撼兄Z』是關(guān)鍵『承諾』原理的運(yùn)用測試一測試二形式工作人員以威脅的形式讓孩子們不去玩指定的機(jī)器人玩具（如果玩機(jī)械人玩具會(huì)遭到修理）工作人員以勸告的形式讓孩子們順從不去玩指定的機(jī)器人玩具（玩那個(gè)玩具是不對(duì)的）6周以后，工作人員解除孩子們限制，孩子們可以玩任何玩具（包括指定的機(jī)器人）。結(jié)果77%的孩子選擇那個(gè)機(jī)器人玩具23%的孩子選擇了那個(gè)機(jī)器人玩具分析說明：兩個(gè)測試中孩子們最大區(qū)別在于一個(gè)是以威脅的方式讓孩子們不去玩指定的玩具，而另一個(gè)那么是通過勸告讓孩子們順從，實(shí)際上是讓孩子們的內(nèi)心作出了『不玩指定玩具』的承諾，在承諾的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子們依然對(duì)心中的承諾承擔(dān)著責(zé)任，沒有選擇指定的玩具，是因?yàn)閮?nèi)心不想玩的選擇，并非威脅等其他外部壓力的原因。『承諾』的效力源自內(nèi)心的選擇『承諾』原理的運(yùn)用書面承諾比口頭承諾更加有效；我們的KPI、行動(dòng)方案等文件的簽字確認(rèn)屬于一種『書面承諾』；公開的承諾比不公開的承諾更加有效；辦事處月度業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開的承諾；承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。人們對(duì)參與的活動(dòng)或采取的行動(dòng)有不同的感覺，一旦他同意了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度會(huì)因此發(fā)生改變，他會(huì)變成他心目中的那種人?！撼兄Z』原理的運(yùn)用技巧找到違背承諾的理由保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物對(duì)于不合常理的請(qǐng)求，我們要保持警惕『承諾』原理的自我保護(hù)我們進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們就是真理Part03社會(huì)認(rèn)同1978年，美國邪教“人民圣殿教〞900多信徒集體自殺社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為：我們進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。即使是天使也不能『幸免』『社會(huì)認(rèn)同』原理不確定性一般情況下，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為。相似性我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最正確時(shí)機(jī)依賴心理當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時(shí)候，人們的責(zé)任心往往會(huì)有所下降：“也許會(huì)有人幫助的；也許有人已經(jīng)這樣做了。〞所以當(dāng)每個(gè)人都以為其他人會(huì)去幫助或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒有一個(gè)人幫助。多元無知效應(yīng)對(duì)一件突發(fā)其來的陌生事件，在人們對(duì)這件事情的情況認(rèn)知不深的情況，人們一般會(huì)習(xí)慣根據(jù)其他人的反響來獲取事件的信息，進(jìn)而再作出如何處理的反響。當(dāng)每個(gè)群體都采取同樣的做法時(shí)，就出現(xiàn)了『似乎大家對(duì)事情的漠不關(guān)心』的現(xiàn)象?！荷鐣?huì)認(rèn)同』原理中的兩個(gè)盲點(diǎn)『類聚』策略多結(jié)交優(yōu)秀的人〔所謂命中“貴人〞〕，會(huì)無形中進(jìn)步；遠(yuǎn)離小人，至少也要保持距離?！鹤跃取徊呗孕枰獛椭鷷r(shí)，精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己?！号潘徊呗灾灰约旱难孕胁粨p害他人的利益，就堅(jiān)持做下去，而不用在乎他人的“奇怪〞、“不可理喻〞、“好笑〞等看法和感受?！恨q證』策略對(duì)他人的信息〔觀念、看法〕不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷?！荷鐣?huì)認(rèn)同』原理的運(yùn)用對(duì)真實(shí)的社會(huì)認(rèn)同

不盲從對(duì)偽造的社會(huì)認(rèn)同

保持警惕或忽略它『社會(huì)認(rèn)同』原理的自我保護(hù)人們總是愿意容許自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。友好的竊賊Part04喜好人們總是愿意容許自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。影響人們喜愛的因素：外表的吸引力；相似性；稱贊；接觸與合作；關(guān)聯(lián)；『喜好』原理『光環(huán)效應(yīng)』：一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。“外表漂亮〞＝“人品好〞1974年加拿大聯(lián)邦政府一項(xiàng)選舉研究說明，相貌出眾的候選人是相貌平平的人得到選票數(shù)的2倍半；老師一般會(huì)認(rèn)為章的好看的小孩比不好看的小孩要聰明；外表的吸引力我們喜歡哪些與我們相似的人，不管他們?cè)谟^點(diǎn)上、背景上、還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感覺。通過相似性提升對(duì)方喜好的技巧：相似的衣著；共同的興趣與愛好；老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)……；相似性小測試：找一張自己的照片〔電子版〕，用電腦軟件將照片的左右對(duì)調(diào)〔ACDSee軟件的編輯功能可以做到〕，與你熟悉的人一同選擇自己更喜歡哪一張。你自己更有可能會(huì)選擇左右對(duì)調(diào)以后的那張，因?yàn)槟莻€(gè)是你經(jīng)常在鏡子中看到的你。一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。翻轉(zhuǎn)后的效果接觸與合作如同『愛屋及烏』一樣，人們會(huì)將相同的情感轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)聯(lián)的事物上。當(dāng)我們把自己與人們喜歡的事物關(guān)聯(lián)在一起的時(shí)候，我們也就自然而然地獲得了人們的喜好。關(guān)聯(lián)即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來指導(dǎo)你要服從Part05權(quán)威即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是會(huì)毫不猶豫地方按他們說的去做?！簷?quán)威』原理頭銜教授、博士、醫(yī)生、律師……衣著穿白大褂的可能是醫(yī)護(hù)人員，穿制服的可能是警務(wù)人員……外部標(biāo)識(shí)影響人們對(duì)『權(quán)威』判斷的因素一名自稱『醫(yī)生』的研究人員分別給22個(gè)醫(yī)療護(hù)理站打了個(gè)一模一樣的，要求接的護(hù)士給病房的某個(gè)病人使用20毫克的某種激素。作為護(hù)士有3個(gè)充足的理由對(duì)這個(gè)命令做出慎重的反響：〔1〕、這個(gè)處方是通過下達(dá)的，直接違反了醫(yī)院的規(guī)定；〔2〕、用藥的劑量顯然到達(dá)了危險(xiǎn)的程度，藥瓶上清晰明確說明一天最大的劑量是10毫克；〔3〕、護(hù)士們從來沒有見過這名醫(yī)生，也從來沒有跟他交談過。然而仍有95%的護(hù)士按照這名『醫(yī)生』的要求去準(zhǔn)備藥物。當(dāng)然，護(hù)士們的最終用藥備事先安排好的工作人員制止了。關(guān)于『權(quán)威』測試的案例西藏衛(wèi)視她是拔痰定喘絕技傳承人，有專治咳喘的絕技，主推“苗仙咳喘方〞。河南有線電視頻道她是北大專家，專治糖尿病，稱用了她推薦的藥，糖尿病人就可以放開吃。

甘肅衛(wèi)視搖身一變成為著名中醫(yī)養(yǎng)生保健專家，她認(rèn)為天山雪蓮包治百病東南衛(wèi)視變成了老院長，賣自己研發(fā)的“老院長祛斑方〞。都市頻道她換上蒙古裝，賣“蒙藥心腦方〞時(shí)，她是80歲高齡的蒙醫(yī)后人。吉林衛(wèi)視推銷“祝眠晚餐〞時(shí)，她又是著名老中醫(yī)，對(duì)中老年失眠問題大講特講?？赡軙?huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要的作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的鼓勵(lì)作用更大。少數(shù)原理Part06稀缺可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要的作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想