基本房地產(chǎn)知識及業(yè)務

基本房地產(chǎn)知識及業(yè)務

1.

業(yè)務常用詞語解釋

1)

房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結為一體的，具有整體性和不可分割性。

2)

房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。具體內(nèi)容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利。

3)

土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用。

4)

房地產(chǎn)市場：主要包括房地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場，二級市場和三級市場。一級市場是指國家土地管理部門按土地供應計劃、采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其他用地者的市場。二級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位和個人的市場。三級市場是指單位、個人之間的房地產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場，它是在二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動的市場。

5)

土地類型：深圳市土地按其使用性質劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施及自由集資、微利房用地。

6)

三通一平：是指在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通及場地平整。

7)

七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。

8)

國土局：代表國家行使土地所有者的權利，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門。

9)

公證處：是國家的證明機關，是提供法律公證的機構。

10)

國土局產(chǎn)權登記處：是專門辦理房地產(chǎn)初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。

11)

房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證。

12)

商品房：是指發(fā)展商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房產(chǎn)證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與及交換的房地產(chǎn)。

13)

復式房：上、下兩層二合為一，與標準房的結構方面有區(qū)別。

14)

總建筑面積：各層建筑面積的總和。底層建筑按外墻墻角以上的外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。

15)

建筑密度：在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。

16)

容積率：規(guī)定的地塊上全部的建筑總面積與地塊面積之比。

17)

紅線圖：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。

18)

預售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花。

19)

外銷許可證：凡對境外預售的房屋都要辦理此證方可出售。

20)

深圳房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽定此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。

21)

房地產(chǎn)抵押合同：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當事人權利和義務關系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽定。

22)

銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款和利息。

23)

預售樓花：即樓宇預售。房地產(chǎn)經(jīng)營者獲取了建設土地，按政府批準建筑施工圖紙施工，且投入開發(fā)的資金已達到投資總額的25%（用地價款除外），便可向深圳市房地產(chǎn)產(chǎn)權登記處申請和辦理樓宇預售登記，經(jīng)批準后方可預售。

24)

樣板房與示范單位：是指與實際房屋的結構相同，但裝修標準按發(fā)展商的售樓書而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶做裝修參考。

25)

物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場化的一種綜合性經(jīng)營方式，分為維護性管理和經(jīng)營性管理兩類。維護性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫字樓、標準工業(yè)廠房等樓宇及機電設備保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其他服務為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營性物業(yè)管理除具有維護性管理職能外，還通過對物業(yè)出租經(jīng)營達到回收投資和獲取利潤的目的。

26)

房地產(chǎn)評估：就是房地產(chǎn)估價師根據(jù)房地產(chǎn)的有關信息、數(shù)據(jù)，選擇合適的估價方法，按照一定的估價程序，最后確定物業(yè)的價格和價值的過程。評估的主要方法有：1、市場比較法；2、收益還原法；3、剩余法；4、成本法。

27)

銀行本票：是付款人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉帳結算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個月。

28)

銀行匯票：是匯款人將款項交存當?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉帳結算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個月。

29)

銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉帳或委托開戶銀行將款項支付給受款人的票據(jù)。有效期為十天。

2.

對銷售人員的工作要求

1)

良好儀表：要保持儀表整潔，坐立姿勢端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語言表達清楚，字體端正，能使客戶產(chǎn)生良好的印象。

2)

規(guī)范工作：工作中有禮貌地接待客戶和咨詢電話；保持售樓處現(xiàn)場和樣板房的清潔衛(wèi)生，保持售樓資料及有關物品條理、整齊的擺放。

3)

虛心學習：虛心地向售樓處負責人及有經(jīng)驗的職員學習、咨詢有關房地產(chǎn)的知識，并了解公司系統(tǒng)的日常運作規(guī)范。

4)

業(yè)務準備：接待客戶前，需清楚掌握以下內(nèi)容：（見下頁）

A.

樓盤發(fā)展商的信譽、施工質量、區(qū)域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤名稱、內(nèi)在潛力、主體建筑的性質、結構及入伙日期等具體情況；

B.

所有單位面積的大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價、單價（最高、最低）、平均售價、特殊樓層及面積、樓層與樓價、建筑面積與使用面積的比例、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比價位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內(nèi)容是否與銷售資料相同；

C.

熟悉各種方式、簽認購書、交樓款、開收據(jù)、簽合同、辦公證、辦房產(chǎn)證手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門所收取費用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤的按揭年限及按揭比例，必需資料及手續(xù)，并了解銀行之按揭費、保險費、抵押費、年期利息及月供款。

D.

以上內(nèi)容銷售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶客戶看樓及推銷，否則答非所問，影響公司的信譽。

3.

購房客戶的接待

1)

吸引新顧客的注意力是極為重要的，所以要用誠懇、友善、專業(yè)、合作的態(tài)度獲取顧客的好感和贊賞。

2)

推銷成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時，對顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結構、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價、周邊環(huán)境、配套設施及其他同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被顧客的問題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機會。

3)

銷售人員必須自覺地去尋找所需參考資料，將公司資料與外界資料作一比較，從而得出本身樓盤特色。從顧客的角度去分析購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷的樓宇有什么要求，然后總結推銷重點。

4)

在推銷工作中，銷售人員必須具有說服力。一個有效的“說服”是通過一些事例、充分的論據(jù)及對客戶需求的準確判斷，去引導他作出購買的決定。

5)

要注意培養(yǎng)個人的信心，這種信心來自本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力。

4.

客戶購房的信號

1)

與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)。還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，亦會表露出想購買的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售人員首先要留意客戶的反應，因為很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。

2)

在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的注意力?？蛻艏毿牡乜促Y料后，如很詳細地計算購買費用等問題的時候，這就是購房的訊號。例如：

A.

什么時間入伙？

B.

房產(chǎn)證什么時候辦理？

C.

交通是否便利？

D.

臨近是否有超市、學校、菜場等？

另外從客戶的動作中亦可觀察：

A.

再次或多次到現(xiàn)場看樓。

B.

仔細研究售樓資料。

C.

記錄樓宇資料。

5.

完成交易的適合時機

當顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻，因為有些顧客認為購買它可以帶來所需的利益，因此他們才會作出購買的決定。但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定；亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會作出決定。當顧客表示愿意購買時，便應立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。

6．

銷售過程須注意事項：

1)

銷售員首先公司核查售出單位狀況，核對無誤后，方可受認購，避免重復銷售。

2)

準確計算樓款金額，同時給選擇按揭付款方式的客戶提供按揭資料。

3)

如遇特殊狀況，應及時向經(jīng)理請示、匯報。

4)

現(xiàn)金交付一律到公司財務部門辦理。

5)

認購完成后，應及時向公司有關部門通報，以便余下的工作事宜能夠正常進行。

7．銷售合同簽訂流程

銷售部選定房號

銷售人員填寫認購書

客戶到財務部交訂金，開收據(jù)

銷售經(jīng)理審核、簽字

業(yè)主簽字

一次性付款

銀行按揭

15天內(nèi)交付首期款，30天內(nèi)付清全款

15天內(nèi)交付首期款，并備齊按揭資料

銷售部簽訂房地產(chǎn)買賣合同書

一成首期

一次性付款

銀行按揭

簽訂分期付款協(xié)議書