直播電商實(shí)戰(zhàn)-打造高效的直播團(tuán)隊(duì)

打造高效的直播團(tuán)隊(duì)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)在直播團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置的基礎(chǔ)上構(gòu)建直播團(tuán)隊(duì)。根據(jù)主播自身的條件策劃并打造主播的人設(shè)。目錄3.1組建直播團(tuán)隊(duì)3.2打造主播人設(shè)3.3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——完成美妝主播的人設(shè)打造3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置1．主播直播中直播后直播前主播需要對(duì)直播腳本內(nèi)容、商品特性與賣點(diǎn)、活動(dòng)、粉絲福利等內(nèi)容了然于心。這樣才能在直播過(guò)程中更好地發(fā)揮個(gè)人能力，統(tǒng)籌全場(chǎng)。主播需要掌控直播節(jié)奏，時(shí)刻注意自己的個(gè)人形象和直播表現(xiàn)，活躍直播間的氛圍，促進(jìn)銷售等。通過(guò)粉絲社群、微博、微信等渠道對(duì)直播進(jìn)行二次宣傳，或不時(shí)向粉絲分享福利，樹(shù)立個(gè)人、店鋪及品牌的良好形象，增加粉絲的黏性。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置2．副播一些規(guī)模較大的直播團(tuán)隊(duì)，有時(shí)會(huì)專門設(shè)置副播崗位。副播通常主要負(fù)責(zé)在直播間內(nèi)輔助主播開(kāi)展直播，例如，主播暫時(shí)離開(kāi)直播間時(shí)，由副播繼續(xù)完成直播，當(dāng)直播長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行的時(shí)候，還可以由多名副播來(lái)輪流替播；或在直播間內(nèi)與主播配合，協(xié)助主播說(shuō)明直播活動(dòng)的規(guī)則，介紹商品，與粉絲互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲關(guān)注和下單等。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置3．助理助理即直播助理，主要負(fù)責(zé)輔助主播開(kāi)展直播，是直播前端運(yùn)營(yíng)中不常出鏡的一個(gè)角色。助理的工作內(nèi)容包括在開(kāi)播前通過(guò)各種渠道發(fā)布直播預(yù)告，確認(rèn)商品和道具的準(zhǔn)備是否到位，在直播過(guò)程中配合場(chǎng)控提醒主播直播活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。有時(shí)，助理也承擔(dān)副播的角色。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置4．場(chǎng)控軟硬件設(shè)備搭建與調(diào)試后臺(tái)操作監(jiān)控異常情況場(chǎng)控主要負(fù)責(zé)執(zhí)行直播策劃方案，相當(dāng)于直播的現(xiàn)場(chǎng)“導(dǎo)演”，在策劃人員和主播之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置5．策劃策劃是直播的幕后“導(dǎo)演”“全局規(guī)劃者”。策劃主要負(fù)責(zé)制訂直播的策劃方案、策劃促銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)直播腳本，以及各種內(nèi)容的制作與分發(fā)。同時(shí)，策劃還需要對(duì)接企業(yè)的其他部門，協(xié)調(diào)直播團(tuán)隊(duì)和企業(yè)之間的工作，如組織拍攝預(yù)熱短視頻、商品抽樣、倉(cāng)庫(kù)部門的協(xié)調(diào)等。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置6．?dāng)?shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)主要負(fù)責(zé)流量采買和直播數(shù)據(jù)的收集、分析，并針對(duì)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題為策劃提供直播方案的優(yōu)化建議，同時(shí)可以為直播復(fù)盤(pán)提供數(shù)據(jù)支撐。策劃通過(guò)直播數(shù)據(jù)分析反映的情況，直接對(duì)直播方案進(jìn)行優(yōu)化，可以避免與數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)溝通交流中產(chǎn)生信息損耗的情況。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置7．客服直播間的客服主要起承接的作用，負(fù)責(zé)與粉絲互動(dòng)，為粉絲解疑，配合主播的直播，處理商品發(fā)貨及售后問(wèn)題?？头枰煜ど唐沸畔?，以便向消費(fèi)者準(zhǔn)確描述商品的賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)客服還應(yīng)掌握一定的溝通策略。3.1.1直播團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置8．商務(wù)拓展商務(wù)拓展主要負(fù)責(zé)商家合作、商品招商等事宜，其主要工作內(nèi)容是根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，整合MCN等直播機(jī)構(gòu)資源、尋找意向合作伙伴、制定合作計(jì)劃、完成合作談判，對(duì)合作項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督；拓展新合作渠道，發(fā)展企業(yè)潛在客戶，為企業(yè)尋找長(zhǎng)期合作伙伴。商務(wù)拓展應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通交際能力、組織協(xié)調(diào)能力，以及渠道開(kāi)拓與管理能力。3.1.2合理進(jìn)行直播團(tuán)隊(duì)的人員配置如果個(gè)人或商家的預(yù)算不高，那么可以組建一個(gè)比較精簡(jiǎn)的團(tuán)隊(duì)，即至少配置1名主播和1名運(yùn)營(yíng)人員。該配置對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的要求較高，運(yùn)營(yíng)人員需同時(shí)承擔(dān)助理、場(chǎng)控、策劃、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、客服等崗位的工作。1．基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)配置1名主播存在一定的弊端，即無(wú)法實(shí)現(xiàn)連續(xù)直播，并且一旦主播無(wú)法出鏡時(shí)，就會(huì)影響直播的正常進(jìn)行。在1名主播和1名運(yùn)營(yíng)人員的配置基礎(chǔ)上，也可增設(shè)1名策劃人員，負(fù)責(zé)直播方案的策劃工作。3.1.2合理進(jìn)行直播團(tuán)隊(duì)的人員配置2．標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)個(gè)人或商家的預(yù)算充足，或業(yè)務(wù)規(guī)模變大，可以組建標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)或平臺(tái)商家構(gòu)建自營(yíng)直播團(tuán)隊(duì)時(shí)，一般就會(huì)按直播的工作環(huán)節(jié)來(lái)選擇和配置標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。人員配置職能分工主播1名負(fù)責(zé)直播，介紹、展示商品，與粉絲互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲關(guān)注，參與策劃與直播復(fù)盤(pán)等助理1名協(xié)助主播工作，準(zhǔn)備直播商品與道具，擔(dān)任臨時(shí)主播等場(chǎng)控1名負(fù)責(zé)軟硬件調(diào)試及整場(chǎng)直播的后臺(tái)操作，直播間數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與反饋，處理詢單、答疑、售后問(wèn)題等策劃1名負(fù)責(zé)策劃直播方案，設(shè)計(jì)商品腳本、活動(dòng)腳本、話術(shù)腳本，直播預(yù)熱宣傳策劃，粉絲福利方案策劃等數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)1名負(fù)責(zé)直播間流量采買和數(shù)據(jù)收集、分析，提供直播方案優(yōu)化建議商務(wù)拓展1名負(fù)責(zé)商務(wù)合作、商品招商、商品信息整理、對(duì)接店鋪等標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的人員配置及職能分工3.1.2合理進(jìn)行直播團(tuán)隊(duì)的人員配置3．成熟團(tuán)隊(duì)隨著直播業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大、以及資金方面的允許，商家可以組建成熟完善的直播團(tuán)隊(duì)，可以細(xì)化工作內(nèi)容，由不同成員完成其對(duì)應(yīng)的工作，團(tuán)隊(duì)成員相互配合，提高直播的效率和收益。人員配置職能分工主播1名負(fù)責(zé)直播，介紹并展示商品，引導(dǎo)粉絲關(guān)注與下單，復(fù)盤(pán)直播內(nèi)容等副播1名配合主播直播，輔助說(shuō)明直播間活動(dòng)規(guī)則、介紹商品信息、活躍直播間氣氛，擔(dān)任臨時(shí)主播等助理1名配合直播間的現(xiàn)場(chǎng)工作，擺放商品和道具，發(fā)布預(yù)熱信息，配合主播完成“畫(huà)外音”互動(dòng)等場(chǎng)控1名負(fù)責(zé)調(diào)試軟硬件，上下架商品、更改商品價(jià)格、發(fā)送紅包和優(yōu)惠券等策劃2名負(fù)責(zé)策劃直播方案，策劃直播前的預(yù)熱內(nèi)容，策劃粉絲福利方案，設(shè)計(jì)商品腳本、活動(dòng)腳本、話術(shù)腳本等數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)1名負(fù)責(zé)直播間流量采買和數(shù)據(jù)收集與分析，提供直播方案優(yōu)化建議拍攝剪輯1名輔助直播工作，負(fù)責(zé)商品、主播、直播花絮等的拍攝與剪輯客服2名負(fù)責(zé)直播間的粉絲互動(dòng)與答疑，解決商品發(fā)貨等售后問(wèn)題直播主管1名負(fù)責(zé)主播的日常管理、招聘、培訓(xùn)、心理輔導(dǎo)，以及招商宣傳等成熟團(tuán)隊(duì)的人員配置及職能分工目錄3.1組建直播團(tuán)隊(duì)3.2打造主播人設(shè)3.3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——完成美妝主播的人設(shè)打造3.2.1構(gòu)思打造主播人設(shè)的方向過(guò)展示才藝，如唱歌、跳舞，或拍攝短視頻等，形成獨(dú)特的個(gè)人形象，進(jìn)而打造出泛娛樂(lè)達(dá)人的人設(shè)。泛娛樂(lè)達(dá)人人設(shè)需要傳遞出鮮明的印象和獨(dú)特的魅力。泛娛樂(lè)達(dá)人“無(wú)敵灝克”的標(biāo)志性形象“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”人物形象3.2.1構(gòu)思打造主播人設(shè)的方向?qū)I(yè)達(dá)人是基于自己的興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)、專業(yè)領(lǐng)域等來(lái)打造人設(shè)。專業(yè)達(dá)人的人設(shè)，能夠給主播貼上鮮明的標(biāo)簽，人設(shè)定位越清晰，吸粉越精準(zhǔn)。專業(yè)達(dá)人“唄唄兔”直播展示商品試用效果的畫(huà)面3.2.1構(gòu)思打造主播人設(shè)的方向?qū)＜覍W(xué)者一般是基于自己的職業(yè)形成的人設(shè)定位。專家學(xué)者人設(shè)較容易獲得粉絲的信任和認(rèn)可，但其人設(shè)設(shè)立的門檻較高，對(duì)主播的專業(yè)能力要求較高。專家學(xué)者3.2.2打造主播人設(shè)的技巧主播可以通過(guò)4個(gè)維度，準(zhǔn)確、快速地打造出屬于自己的獨(dú)特人設(shè)。我是誰(shuí)目標(biāo)用戶是誰(shuí)目標(biāo)用戶是誰(shuí)解決什么問(wèn)題3.2.2打造主播人設(shè)的技巧為了使人設(shè)更加飽滿、更具有辨識(shí)度，主播在進(jìn)行人設(shè)定位時(shí)，應(yīng)把握一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。主播的價(jià)值觀輸出體系，如“理性消費(fèi)”價(jià)值體系讓消費(fèi)者產(chǎn)生面對(duì)面交流的感受，可對(duì)著鏡子練習(xí)自己的鏡頭感

鏡頭感形成自己的語(yǔ)言風(fēng)格語(yǔ)言風(fēng)格語(yǔ)調(diào)高低起伏、自然切換，音量稍大，語(yǔ)速稍快，用飽滿的情緒表達(dá)直播內(nèi)容，用良好的狀態(tài)和熱情感染消費(fèi)者

情緒在講解商品的過(guò)程中，耐心解答消費(fèi)者的問(wèn)題

耐心3.2.3設(shè)置凸顯人設(shè)定位的主播賬號(hào)賬號(hào)是主播人設(shè)定位的直觀表現(xiàn)，設(shè)置賬號(hào)是開(kāi)啟直播的第一步。不同直播平臺(tái)的賬號(hào)設(shè)置板塊略有差異，但基本都包含賬號(hào)名稱、賬號(hào)簡(jiǎn)介、賬號(hào)頭像和頭圖、置頂視頻等板塊。抖音主播賬號(hào)主頁(yè)快手主播賬號(hào)主頁(yè)進(jìn)入抖音App主界面，點(diǎn)擊“編輯資料”按鈕。進(jìn)入資料編輯界面，點(diǎn)擊頭像，在彈出的界面中選擇“從相冊(cè)選擇”選項(xiàng)。從相冊(cè)中選擇一張圖片作為頭像，確定后進(jìn)入裁剪圖片界面，裁剪圖片完成設(shè)置。3.2.3設(shè)置凸顯人設(shè)定位的主播賬號(hào)設(shè)置頭像點(diǎn)擊“編輯資料”按鈕從相冊(cè)選擇選擇圖片完成圖片裁剪進(jìn)入資料編輯界面，點(diǎn)擊“名字”，進(jìn)入“修改名字”界面，輸入賬號(hào)名稱。在資料編輯界面，點(diǎn)擊“簡(jiǎn)介”，進(jìn)入“修改簡(jiǎn)介”界面，輸入賬號(hào)簡(jiǎn)介后完成設(shè)置。3.2.3設(shè)置凸顯人設(shè)定位的主播賬號(hào)設(shè)置姓名和簡(jiǎn)介設(shè)置賬號(hào)名稱設(shè)置賬號(hào)簡(jiǎn)介在“我”界面，在頂部點(diǎn)擊默認(rèn)頭圖，在相冊(cè)中選擇圖片作為頭圖。在“我”界面的作品列表中選擇需要置頂?shù)囊曨l。在下方打開(kāi)的視頻設(shè)置面板中點(diǎn)擊“置頂”按鈕，完成設(shè)置。3.2.3設(shè)置凸顯人設(shè)定位的主播賬號(hào)設(shè)置賬號(hào)主頁(yè)展開(kāi)視頻設(shè)置面板視頻置頂賬號(hào)主頁(yè)效果3.2.4主播自身素質(zhì)修煉1．優(yōu)秀主播應(yīng)具備的能力鏡頭表現(xiàn)能力在鏡頭前自信地展現(xiàn)個(gè)人的良好形象和狀態(tài)，流暢地表達(dá)是主播的“基本功”?；灸芰灸芰κ且幻麅?yōu)秀主播所必須具備的能力，主播基本功過(guò)硬，主播的人設(shè)才能產(chǎn)生影響力。形象管理能力作為公眾人物，主播應(yīng)具備形象管理能力，保證衣著整潔得體、自然大方。語(yǔ)言表達(dá)能力好的語(yǔ)言表達(dá)往往吐字清晰，有親和力和感染力，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)信息，能夠有效地調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。良好的心理素質(zhì)直播間內(nèi)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)負(fù)面、消極、不理智的聲音，主播應(yīng)心平氣和、耐心解答，要能承受壓力，保持良好的心態(tài)。敏銳的反應(yīng)能力主播要具備敏銳的臨場(chǎng)反應(yīng)能力，隨機(jī)應(yīng)變，如主播遭遇數(shù)分鐘沒(méi)有聲音突發(fā)情況，立即臨場(chǎng)發(fā)揮。3.2.4主播自身素質(zhì)修煉1．優(yōu)秀主播應(yīng)具備的能力專業(yè)能力主播是直播團(tuán)隊(duì)中綜合素質(zhì)比較全面的人員，主播不僅要完成日常直播的正常執(zhí)行，還要負(fù)責(zé)直播帶貨的效果。主播在直播帶貨時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮其“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，為粉絲提供信息、觀點(diǎn)、建議、并施加影響。與助理密切配合，完成商品介紹，引導(dǎo)粉絲關(guān)注。營(yíng)造直播間的活躍氣氛，通過(guò)互動(dòng)話術(shù)引導(dǎo)粉絲、調(diào)動(dòng)粉絲的積極性。做好商品介紹的排序，，隨時(shí)調(diào)整商品的介紹順序直播帶貨的關(guān)鍵在于激發(fā)粉絲的購(gòu)買欲望，這就需要主播運(yùn)用話術(shù)直擊粉絲的痛點(diǎn)，迅速促成轉(zhuǎn)化。商品介紹能力互動(dòng)控場(chǎng)能力引導(dǎo)成交能力3.2.4主播自身素質(zhì)修煉2．主播自身素質(zhì)修煉方法朗讀速讀背誦對(duì)著鏡子訓(xùn)練主播日常訓(xùn)練技巧3.2.4主播自身素質(zhì)修煉2．主播自身素質(zhì)修煉方法唇舌練習(xí)技巧雙唇練習(xí)舌的練習(xí)牙關(guān)開(kāi)合練習(xí)雙唇閉攏，向前后、上下運(yùn)動(dòng)，向左右繞圈。舌尖伸出口外，向前、左右、上下伸；舌尖頂下齒，上齒刮舌面，同時(shí)舌面頂起，把口腔撐開(kāi)；舌尖在口內(nèi)頂左右口腔壁；閉口，舌尖在門牙上下轉(zhuǎn)圈。做夸張的“啃蘋(píng)果”動(dòng)作，及上下頜用力咬合的“咀嚼”動(dòng)作。3.2.4主播自身素質(zhì)修煉2．主播自身素質(zhì)修煉方法直播禮儀修養(yǎng)123著裝妝發(fā)肢體語(yǔ)言與表情神態(tài)著裝能展示主播風(fēng)采，且干凈整潔、自然大方。避免穿著與背景顏色相近的服裝，佩戴耳環(huán)、項(xiàng)鏈、帽子等不得遮擋臉部。發(fā)應(yīng)自然，可重點(diǎn)勾畫(huà)眉毛和眼睛部分的妝容，讓自己更有神采、精神飽滿。睫毛不易過(guò)密過(guò)長(zhǎng)，腮紅不易過(guò)濃，否則容易顯得不自然。在直播展示商品時(shí)，主播往往需要輔以豐富的肢體語(yǔ)言與表情神態(tài)，此外，應(yīng)注意的是，主播還要時(shí)刻保持微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，直播中不左顧右盼，不做與直播無(wú)關(guān)的事情。3.2.4主播自身素質(zhì)修煉2．主播自身素質(zhì)修煉方法拜師學(xué)藝參加培訓(xùn)主播可以主動(dòng)聯(lián)系其他優(yōu)秀的主播“拜師學(xué)藝”，通過(guò)優(yōu)秀主播的“傳幫帶”快速提高自己的直播能力。參加培訓(xùn)是主播快速提高自身能力的一個(gè)重要途徑，主播可以在專業(yè)的主播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修學(xué)習(xí)，也可以通過(guò)其他的綜合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行演講技巧、語(yǔ)言表達(dá)、溝通交流等方面的培訓(xùn)。目錄3.1組建直播團(tuán)隊(duì)3.2打造主播人設(shè)3.3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——完成美妝主播的人設(shè)打造實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——完成美妝主播的人設(shè)打造小美是一位擁有6年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)、面容姣好的美妝導(dǎo)購(gòu)員，后轉(zhuǎn)型做了帶貨主播，銷售美妝產(chǎn)品，其對(duì)接的商家提供了低價(jià)好貨的美妝商品，商品在各大電商平臺(tái)和線下實(shí)體店同步銷售。本次實(shí)戰(zhàn)將以“把小美塑造成精通美妝實(shí)用小技巧的美妝達(dá)人，全心全意為粉絲尋找更適合自己的品質(zhì)好貨，滿足粉絲對(duì)精致妝容和美妝商品選品的需求”為訴求點(diǎn)，打造小美的人設(shè)，并策劃小美的主播培養(yǎng)計(jì)劃。通過(guò)本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讀者應(yīng)掌握打造主播人設(shè)的一般思路、方法和技巧，