商務(wù)談判中的價(jià)格談判

第七章商務(wù)談判中的價(jià)錢(qián)談判價(jià)錢(qián)談判，事關(guān)雙方的切身利益，是商務(wù)談判的中心。價(jià)錢(qián)談判，實(shí)踐上是買(mǎi)賣(mài)利益的分割過(guò)程。其中包括：初始報(bào)價(jià)，即提出開(kāi)盤(pán)價(jià)錢(qián)；之后多回合的討價(jià)討價(jià)，即再詢盤(pán)與還盤(pán)，以及雙方的退讓與交換，直至相互靠攏，達(dá)成成交價(jià)錢(qián)等一系列環(huán)節(jié)。第七章商務(wù)談判中的價(jià)錢(qián)談判7.1報(bào)價(jià)的根據(jù)和戰(zhàn)略7.2價(jià)錢(qián)解評(píng)7.3價(jià)錢(qián)磋商7.1報(bào)價(jià)的根據(jù)和戰(zhàn)略一、影響價(jià)錢(qián)的要素二、價(jià)錢(qián)談判中的價(jià)錢(qián)關(guān)系三、價(jià)錢(qián)談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略一、影響價(jià)錢(qián)的要素1、市場(chǎng)行情是指該談判標(biāo)的物在市場(chǎng)上的普通價(jià)錢(qián)及動(dòng)搖范圍；2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對(duì)價(jià)錢(qián)的了解也就各不一樣。例如：三種結(jié)果:談判中，假設(shè)某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果能夠有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，談判結(jié)果能夠是高價(jià)；二是外商追求的是打入我市場(chǎng)，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果能夠是低價(jià)；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果能夠是妥協(xié)后的中價(jià)，或者談判破裂。一、影響價(jià)錢(qián)的要素3、交貨期要求對(duì)方急需，“等米下鍋〞，對(duì)方能夠比較忽略價(jià)錢(qián)高低；另外，只注重價(jià)錢(qián)高低，不思索交貨期，能夠吃虧。例如：舉例闡明某遠(yuǎn)洋公司向外商購(gòu)一條舊船，外方開(kāi)價(jià)1000萬(wàn)美圓，該公司要求降低到800萬(wàn)美圓。談判結(jié)果，外方贊同了800萬(wàn)美圓的價(jià)錢(qián)，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司以為價(jià)錢(qián)適宜，便答應(yīng)了對(duì)方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美圓，大大超越了船價(jià)少獲得的200萬(wàn)美圓。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒(méi)有在談判中博得價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)。一、影響價(jià)錢(qián)的要素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品構(gòu)造、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，本錢(qián)、價(jià)值及其價(jià)錢(qián)就會(huì)越高。而且，該產(chǎn)品的本錢(qián)核算和估算價(jià)錢(qián)就較難，同時(shí)，可以參照的同類(lèi)產(chǎn)品也較少，價(jià)錢(qián)伸縮性就較大。一、影響價(jià)錢(qián)的要素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價(jià)錢(qián)要低得多。例如：興隆國(guó)家的二手設(shè)備、工具、車(chē)輛等，只需折舊年限不是很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價(jià)也相當(dāng)?shù)土?。一、影響價(jià)錢(qián)的要素6、附帶條件和效力整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和效力，能降低標(biāo)的物的價(jià)錢(qián)程度在人們心目中的位置和緩解價(jià)錢(qián)談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，買(mǎi)賣(mài)者對(duì)此自然注重。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是珍貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)錢(qián)有重要影響。一、影響價(jià)錢(qián)的要素8、買(mǎi)賣(mài)性質(zhì)大宗買(mǎi)賣(mài)或一攬子買(mǎi)賣(mài)，比小筆生意或單一買(mǎi)賣(mài)，更能降低價(jià)錢(qián)談判中的阻力。9、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)旺季暢銷(xiāo)，價(jià)錢(qián)上揚(yáng)；淡季滯銷(xiāo)，只能削價(jià)處置。10、支付方式思索題〔7-1〕影響商品價(jià)錢(qián)的要素，有：〔〕①原資料價(jià)錢(qián)②技術(shù)配備價(jià)錢(qián)③工資④市場(chǎng)供應(yīng)⑤市場(chǎng)需求二、價(jià)錢(qián)談判中的價(jià)錢(qián)關(guān)系價(jià)錢(qián)談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)錢(qián)的諸多要素，還要擅長(zhǎng)正確認(rèn)識(shí)各種價(jià)錢(qián)關(guān)系。1、客觀價(jià)錢(qián)與客觀價(jià)錢(qián)2、絕對(duì)價(jià)錢(qián)和相對(duì)價(jià)錢(qián)3、消極價(jià)錢(qián)和積極價(jià)錢(qián)4、固定價(jià)錢(qián)與浮動(dòng)價(jià)錢(qián)5、綜合價(jià)錢(qián)與單項(xiàng)價(jià)錢(qián)6、主要商品價(jià)錢(qián)和輔助商品價(jià)錢(qián)思索題〔7-2〕各種價(jià)錢(qián)關(guān)系中，談判中尤應(yīng)注重〔〕①客觀價(jià)錢(qián)②客觀價(jià)錢(qián)③絕對(duì)價(jià)錢(qián)④相對(duì)價(jià)錢(qián)⑤消極價(jià)錢(qián)⑥積極價(jià)錢(qián)三、價(jià)錢(qián)談判的合理范圍賣(mài)方最低售價(jià)買(mǎi)方最高買(mǎi)價(jià)買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)賣(mài)方初始報(bào)價(jià)

價(jià)錢(qián)談判的合理范圍低B’SPBS’高賣(mài)方盈余買(mǎi)方盈余買(mǎi)方希望P向左移賣(mài)方希望P向右移

討價(jià)討價(jià)范圍價(jià)錢(qián)談判的合理范圍前提條件：B>S，否那么談判無(wú)法進(jìn)展。在B>S的條件下，把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)所構(gòu)成的區(qū)間，稱為價(jià)錢(qián)談判的合理范圍。此為雙方戰(zhàn)略運(yùn)用的客觀根據(jù)和根底。B’-S’區(qū)間稱為價(jià)錢(qián)談判中的討價(jià)討價(jià)范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)錢(qián)。假設(shè)S<P<B，成交，否那么，不成交。P往往不會(huì)在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，稱為價(jià)錢(qián)談判中盈余分割的非對(duì)稱性，緣由：雙方需求不同，位置和實(shí)力不同，尤其是雙方價(jià)錢(qián)談判戰(zhàn)略運(yùn)用的不同等。思索題〔7-3〕價(jià)錢(qián)談判的合理范圍，其兩端分別是〔〕①賣(mài)方最低售價(jià)②賣(mài)方初始報(bào)價(jià)③買(mǎi)方最高買(mǎi)價(jià)④買(mǎi)方初始報(bào)價(jià)⑤成交價(jià)錢(qián)四、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略3、報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略4、報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略5、報(bào)價(jià)對(duì)比戰(zhàn)略6、報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略通常是“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低〞，國(guó)外談判專家稱為“空城計(jì)〞、“獅子大張口〞，有戰(zhàn)略性虛報(bào)的成分。這樣做的作用有四個(gè)：1〕改動(dòng)對(duì)方盈余要求。2〕賣(mài)方的高開(kāi)價(jià)，往往為買(mǎi)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣(mài)方商品的價(jià)錢(qián)尺度。3〕戰(zhàn)略性虛報(bào)成分，能為下一步雙方的價(jià)錢(qián)磋商提供充分盤(pán)旋余地。4〕這種“一高一低〞的報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略，倘假設(shè)雙方可以有理、有利、有節(jié)地堅(jiān)持究竟，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會(huì)達(dá)成令人稱心的成交價(jià)錢(qián)。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的運(yùn)用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)踐利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)錢(qián)；最正確時(shí)機(jī)，是對(duì)方訊問(wèn)價(jià)錢(qián)時(shí)，闡明對(duì)方已產(chǎn)生了買(mǎi)賣(mài)愿望。3、報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略無(wú)論手頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必需非常一定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)。而“大約〞，“估計(jì)〞一類(lèi)詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜運(yùn)用。會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。4、報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，需求急緩、買(mǎi)賣(mài)時(shí)間〔旺、淡季〕，交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。5、報(bào)價(jià)對(duì)比戰(zhàn)略運(yùn)用此戰(zhàn)略可以添加報(bào)價(jià)的可信度和壓服力。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)展。例如：同具有一樣運(yùn)用價(jià)值的商品對(duì)比，以突出一樣運(yùn)用價(jià)值的不同價(jià)錢(qián)；與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)錢(qián)進(jìn)展對(duì)比，以突出一樣商品的不同價(jià)錢(qián)。6、報(bào)價(jià)分割戰(zhàn)略將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。使買(mǎi)方產(chǎn)生心思上的廉價(jià)感。思索題〔7-4〕報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略是指：〔〕①賣(mài)方開(kāi)價(jià)要高②賣(mài)方開(kāi)價(jià)要低③賣(mài)方漫天要價(jià)④買(mǎi)方出價(jià)要低⑤買(mǎi)方出價(jià)要高⑥買(mǎi)方胡亂殺價(jià)。7.2價(jià)錢(qián)解評(píng)一、價(jià)錢(qián)解釋報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充二、價(jià)錢(qián)評(píng)論討價(jià)之前的必要鋪墊一、價(jià)錢(qián)解釋1、價(jià)錢(qián)解釋的意義2、價(jià)錢(qián)解釋的技巧1、價(jià)錢(qián)解釋的意義1〕價(jià)錢(qián)解釋：是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所做的引見(jiàn)、闡明或解答。２〕意義：從賣(mài)方看，充分表達(dá)所報(bào)價(jià)錢(qián)的真實(shí)性，合理性，加強(qiáng)其壓服力，減少買(mǎi)方討價(jià)討價(jià)的期望值。從買(mǎi)方看，可了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的本質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價(jià)討價(jià)余地。2、價(jià)錢(qián)解釋的技巧１〕有問(wèn)必答２〕不問(wèn)不答３〕避實(shí)就虛４〕能言勿書(shū)以上為賣(mài)方技巧作為買(mǎi)方，應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略應(yīng)是：擅長(zhǎng)提問(wèn)。設(shè)法把問(wèn)題引導(dǎo)到賣(mài)方有意躲避或買(mǎi)方最為關(guān)懷之處，迫使賣(mài)方解答，以到達(dá)買(mǎi)方的目的。思索題〔7-5〕價(jià)錢(qián)解釋的意義：〔〕①是賣(mài)方自動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)所做的引見(jiàn)。②是賣(mài)方自動(dòng)對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情根據(jù)所做的闡明。③是賣(mài)方應(yīng)買(mǎi)方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解答。④可充分表達(dá)所報(bào)價(jià)價(jià)錢(qián)的真實(shí)性，合理性。⑤可減少買(mǎi)方討價(jià)的期望值。二、價(jià)錢(qián)評(píng)論1、價(jià)錢(qián)評(píng)論的意義2、價(jià)錢(qián)評(píng)論的技巧1、價(jià)錢(qián)評(píng)論的意義１〕價(jià)錢(qián)評(píng)論，是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)錢(qián)及解釋的評(píng)析和論述。２〕意義：從買(mǎi)方看，可針對(duì)賣(mài)方價(jià)錢(qián)解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，先“擠一擠〞水分，為之后的價(jià)錢(qián)談判發(fā)明有利條件。從賣(mài)方看，是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反響，便于了解買(mǎi)方需求，買(mǎi)賣(mài)愿望以及最為關(guān)切的問(wèn)題。2、價(jià)錢(qián)評(píng)論的技巧評(píng)論的原那么是：針?shù)h相對(duì)，以理服人。詳細(xì)技巧：1〕既要猛烈，又要掌握節(jié)拍2〕重在說(shuō)理，以理服人3〕既要自在發(fā)言，又要嚴(yán)密組織4〕評(píng)論中再偵查，偵查后在評(píng)論以上為買(mǎi)方技巧。作為賣(mài)方戰(zhàn)略該當(dāng)是：冷靜應(yīng)對(duì)。不論買(mǎi)方如何評(píng)論，怎樣提問(wèn)，也要堅(jiān)持冷靜。思索題〔7-6〕價(jià)錢(qián)評(píng)論的意義〔〕①

是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)錢(qián)的評(píng)析②

是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方價(jià)錢(qián)解釋的論述③

原那么該當(dāng)是針?shù)h相對(duì)，以理服人④

對(duì)賣(mài)方的價(jià)錢(qián)解釋?xiě)?yīng)擅長(zhǎng)提問(wèn)⑤

要有問(wèn)必答、不問(wèn)不答⑥

要避實(shí)就虛，能言勿書(shū)7.3價(jià)錢(qián)磋商一、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)錢(qián)目的二、討價(jià)戰(zhàn)略三、討價(jià)戰(zhàn)略四、討價(jià)討價(jià)中的退讓?xiě)?zhàn)略一、賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)錢(qián)目的臨界目的：賣(mài)方的最低售價(jià)，買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)。由此確定了價(jià)錢(qián)談判的合理范圍。理想目的：通常是雙方經(jīng)過(guò)價(jià)錢(qián)磋商達(dá)成的成交價(jià)錢(qián)的實(shí)踐接近目的。最高目的：雙方的初始報(bào)價(jià)。雙方的理想價(jià)錢(qián)加上戰(zhàn)略性虛報(bào)部分構(gòu)成。討價(jià)的定義討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱“再詢盤(pán)〞。討價(jià)是要求賣(mài)方改善報(bào)價(jià)，并不給出己方計(jì)劃成交的價(jià)錢(qián)，討價(jià)是討價(jià)的前奏。二、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)方式：全面討價(jià)--常用于價(jià)錢(qián)評(píng)論后對(duì)于較復(fù)雜買(mǎi)賣(mài)的討價(jià)。分別討價(jià)--常用于較復(fù)雜買(mǎi)賣(mài)對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后，或不便于采用全面討價(jià)的討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)--常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的根底上，針對(duì)價(jià)錢(qián)仍明顯不合理的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。二、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)方式：例外--有些談判不便采用全面討價(jià)的，第一步可按買(mǎi)賣(mài)內(nèi)容的詳細(xì)工程分別討價(jià)，第二步再按各項(xiàng)價(jià)錢(qián)水分的大小分別討價(jià)。留意---按價(jià)錢(qián)水分分別討價(jià)時(shí)，先從大的開(kāi)場(chǎng)。二、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)次數(shù)：指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù)。普通有以下規(guī)律：全面討價(jià)--因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分，“姿態(tài)性的改善〞會(huì)做出。普通可順利進(jìn)展兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。分別討價(jià)--水分大中小三類(lèi)分別可討兩次，按詳細(xì)工程，每個(gè)工程可討兩次，實(shí)踐會(huì)很多次。針對(duì)性討價(jià)--也是事不過(guò)三原那么。二、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)技巧：以理服人---此時(shí)硬壓價(jià)，能夠會(huì)過(guò)早墮入僵局，尤其是初期和中期的討價(jià)，一定堅(jiān)持良好的氣氛。在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)錢(qián)解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報(bào)價(jià)者大都會(huì)有所松動(dòng)。二、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)技巧：相機(jī)行事---假設(shè)討價(jià)迅速得到對(duì)方回應(yīng)，闡明對(duì)方報(bào)價(jià)中虛報(bào)部分較大，或急于促成買(mǎi)賣(mài)的心思。二、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)技巧：投石問(wèn)路---當(dāng)對(duì)方毫不松動(dòng)，己方已無(wú)計(jì)可施時(shí)，可“投石問(wèn)路〞，即經(jīng)過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，訊問(wèn)對(duì)方做何反響。如，假設(shè)我方與貴方簽一年的合同價(jià)錢(qián)將是多少？假設(shè)我方有意購(gòu)買(mǎi)貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價(jià)錢(qián)上再優(yōu)惠些？案例：思索題〔7-7〕買(mǎi)方討價(jià)，賣(mài)方堅(jiān)持不肯降價(jià)。能夠是〔〕①能夠闡明報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止②應(yīng)以為有閱歷的報(bào)價(jià)者不會(huì)隨便降價(jià)③應(yīng)施加壓力，強(qiáng)迫對(duì)方降價(jià)④抓住價(jià)錢(qián)解釋的矛盾，盯住不放⑤變換討價(jià)的方式，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)⑥投石問(wèn)路，進(jìn)展各種試探三、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)，也稱還盤(pán)，普通是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反映性報(bào)價(jià)。討價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用，包括：討價(jià)前的謀劃，討價(jià)方式，討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，討價(jià)技巧等。討價(jià)前的謀劃做法：1、對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)展全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方討價(jià)的籌碼。2、仔細(xì)估算賣(mài)方的保管價(jià)錢(qián)和對(duì)己方的期望值，制定出己方討價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)錢(qián)和底線等重要目的。3、根據(jù)己方的目的從討價(jià)方式、討價(jià)技法等方面設(shè)計(jì)出幾種不同方案。討價(jià)前的謀劃目的---不僅僅提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差別，應(yīng)力求給對(duì)方呵斥較大的壓力和影響或改動(dòng)對(duì)方的期望，并著眼于使對(duì)方有接受的能夠。討價(jià)方式按照談判中的討價(jià)根據(jù)可分為---A．按可比價(jià)討價(jià)：當(dāng)己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，只能以相近的同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)錢(qián)作參照進(jìn)展討價(jià)。B．按本錢(qián)討價(jià)：運(yùn)用---己方能算出所談商品的本錢(qián)，然后，以此為根底再加上一定比率的利潤(rùn)作為討價(jià)根據(jù)。討價(jià)方式按談判中討價(jià)的工程可分為---A．總體討價(jià)：即一攬子討價(jià)，與全面討價(jià)相對(duì)應(yīng)。B．分別討價(jià)：是分別討價(jià)后的討價(jià)方式。C．單項(xiàng)討價(jià)：普通與針對(duì)性討價(jià)對(duì)應(yīng)。討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定討價(jià)起點(diǎn)是買(mǎi)方第一次公開(kāi)報(bào)出的價(jià)錢(qián)，即買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)。高低直接影響己方的經(jīng)濟(jì)利益，非常關(guān)鍵。討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定原那么---A．起點(diǎn)要低：以改動(dòng)對(duì)方的判別及盈余要求，為磋商提供充分的空間。B．不能太低：應(yīng)接近對(duì)方的保管價(jià)。討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定討價(jià)起點(diǎn)確定的參照要素---A．報(bào)價(jià)中的含水量B．成交差距即對(duì)方報(bào)價(jià)與己方預(yù)備成交的價(jià)錢(qián)目的之間的差距。C．討價(jià)次數(shù)討價(jià)技巧吹毛求疵做法---百般挑剔，言不由衷。留意---不能過(guò)于苛刻，讓賣(mài)方覺(jué)得缺乏誠(chéng)意，甚至被對(duì)方識(shí)破。案例：積少成多做法---內(nèi)容分解，逐項(xiàng)討價(jià)，一點(diǎn)一點(diǎn)地取，到達(dá)聚沙成塔的效果?？尚行?--人們對(duì)