雙贏優(yōu)勢談判(新)

心想事成之……

雙贏優(yōu)勢談判主講人：黃朝揚(yáng)教授一、提問問題是開啟我們無限潛能的鑰匙。二、提問問題是改動我們心情最有效且簡單的一種方法。三、提問問題能在極短時(shí)間，改動我們?nèi)松姆较?。提問問題

清晨七問一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高興？二、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到振奮？四、此刻，在我的人生中有什么事讓我覺得驕傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我贊賞的？七、我喜歡什么人？什么人喜歡我？夜晚4問1、今天我有什么樣的付出？2、今天我學(xué)習(xí)到了些什么？3、今天我為我的人生提高了什么樣的質(zhì)量？4、對於未來，我把今天做了什么樣的投資？高興富足5大要件1、要可以面對回絕2、要可以應(yīng)付波折3、要能面對金錢的壓力4、不要自滿5、付出的永遠(yuǎn)要比得到的多華人首富李嘉誠說過：“知識可以改動命運(yùn)！〞“理念可以成就未來！〞栽種思想，收成行為；栽種行為，收成習(xí)慣；栽種習(xí)慣，收成性格；栽種性格，收成命運(yùn)！

思想行為習(xí)慣性格命運(yùn)“動作會引動心情，心情會影響思想。〞巔峰的動作巔峰的心情巔峰的思想巔峰的行為巔峰的習(xí)慣巔峰的性格巔峰的命運(yùn)保持巔峰狀態(tài)成功五想A今天真是愉快的一天，充溢了熱情、財(cái)富與力量。PASSIONPROFITANDPOWER！B人生真愉快！〔世事難預(yù)料，對人要更好〕C我喜歡我本人！D我置信我本人！E我一定做得到！“今天我決心要成為一位雙贏優(yōu)勢談判專家。〞“吾心信其可行，那么雖移山填海之難，終有勝利之日；吾心信其不可行，那么雖反掌折技之易，亦無收效之期也。〞--孫中山雙贏優(yōu)勢談判所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運(yùn)用相互有效的談判戰(zhàn)略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的覺得。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。談判是一種科學(xué)進(jìn)展優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有一套遵照的游戲規(guī)那么。根據(jù)這些規(guī)那么，就能預(yù)測對方的反響，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧?，到達(dá)雙贏的目的。所以，我們可以說:談判是一種科學(xué)，并只不是一種臨場反響的藝術(shù)。談判要運(yùn)用戰(zhàn)略進(jìn)展優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時(shí)，要運(yùn)用開場戰(zhàn)略，用精心的謀劃以奠定勝利的根底。隨后要運(yùn)用中場戰(zhàn)略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運(yùn)用收場戰(zhàn)略，使雙方各自獲得想要的利益或使雙方都有贏的覺得。1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受初次開價(jià)3.大驚失色〔倒退三步〕4.防止敵對5.心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場戰(zhàn)略談判時(shí)運(yùn)用“大膽開口要求〞戰(zhàn)略有４項(xiàng)理由：①有勝利的能夠(搞不好對方會答應(yīng))②提供轉(zhuǎn)圜的空間，防止談判墮入僵局(由于開高后，只能下不能上)③提升產(chǎn)品或所提條件的價(jià)值感④營造對方覺得本人獲勝的氣氛1.大膽開口的要求絕不輕言接受對方所提的條件主要緣由在於，假設(shè)是就此接受，易予人兩種聯(lián)想：①覺得我應(yīng)該可以將價(jià)錢殺得更低才對。②覺得這么容易就贊同成交，其中必有詐。2.絕不輕言接受初次開價(jià)1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受初次開價(jià)3.大驚失色〔倒退三步〕4.防止敵對5.心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場戰(zhàn)略

運(yùn)用3F法那么(FEEL覺得、FELT感受、FOUND發(fā)現(xiàn))，改動敵對的氣氛。4.防止敵對1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受初次開價(jià)3.大驚失色〔倒退三步〕4.防止敵對5.心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場戰(zhàn)略談判的中場戰(zhàn)略一、應(yīng)付沒有決議權(quán)的對手〔請示上級〕二、無形的效力難見其價(jià)值三、差價(jià)均分的錯(cuò)誤四、意見分歧的處置五、墮入膠著的處置六、僵局的處置七、投桃報(bào)李談判的中場戰(zhàn)略〔請示上級〕

無法斷絕對方訴諸更高決策階層，應(yīng)采取的2個(gè)步驟：a.激起對方自大夸耀的心思b.讓對方承諾會傳達(dá)正面的意見給更高決策階層談判的中場戰(zhàn)略一、應(yīng)付沒有決議權(quán)的對手〔請示上級〕二、無形的效力難見其價(jià)值三、差價(jià)均分的錯(cuò)誤四、意見分歧的處置五、墮入膠著的處置六、僵局的處置七、投桃報(bào)李⑴改換談判成員⑵要求令對方感到不愉快的成員退出談判。⑶建議午餐談判或晚餐談判，改動談判環(huán)境。⑷談新聞，說笑話，閑聊嗜好等，緩和緊張氣氛。⑸付款方式稍作調(diào)整。談判的中場戰(zhàn)略(五)墮入膠著的處置

談判的中場戰(zhàn)略一、應(yīng)付沒有決議權(quán)的對手〔請示上級〕二、無形的效力難見其價(jià)值三、差價(jià)均分的錯(cuò)誤四、意見分歧的處置五、墮入膠著的處置六、僵局的處置七、投桃報(bào)李當(dāng)他要求對方有所報(bào)答時(shí)，能夠會有3種后續(xù)的開展：⑴如愿以償?shù)氐玫綄Ψ降某兄Z⑵藉此提高退讓內(nèi)容的價(jià)值感⑶可以防止得寸進(jìn)尺的效應(yīng)

談判的中場戰(zhàn)略(七)投桃報(bào)李談判的收場戰(zhàn)略

一、白臉黑臉(GOODGUYANDBADGUY)二、逐漸蠶食〔蠶食法〕三、每況愈下四、撤回承諾五、略施小惠

談判戰(zhàn)略的原那么一、讓對方先做出承諾二、大智假設(shè)愚三、起草合約，不假手對方四、每次都要詳讀合約書五、數(shù)字游戲六、書面取信於人七、抓緊主題八、向?qū)κ种戮吹蕾R一、讓對方先做出承諾１、理由：⑴他們最先開出的條件也許比他預(yù)期的更好。⑵在他開口之前，曾經(jīng)對對方有一些了解。⑶他可以運(yùn)用涵括的戰(zhàn)略，以差價(jià)均分方式成交。談判戰(zhàn)略的原那么享受消費(fèi)1、人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢購買產(chǎn)品。2、真正為價(jià)錢所困擾的人是業(yè)務(wù)人員，而非顧客。3、如何讓客戶多付錢來享用消費(fèi)？⑴提供客戶一個(gè)多花錢的好理由。⑵讓客戶知道他提供的是最優(yōu)渥的買賣條件。

一、時(shí)間壓力二、資訊是有價(jià)值的資產(chǎn)三、隨時(shí)預(yù)備掉頭就走四、燙手山芋壓力驚爆點(diǎn)一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更耐久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備擅長傾聽他人的才干談判好手的人格特質(zhì)一、能與模糊不清共存二、勇於面對競爭的精神三、沒有劇烈討人喜歡的需求談判好手應(yīng)具備的態(tài)度一、協(xié)商談判的過程是雙向的二、談判的過程是有脈絡(luò)可循三、“不〞是最簡單的開場白談判好手的信條一、合法性的權(quán)益二、獎(jiǎng)賞的權(quán)益三、恫嚇的權(quán)益四、言行一致的魅力五、領(lǐng)袖