風(fēng)險(xiǎn)管理是代理商生存

風(fēng)險(xiǎn)管理是代理商生存之本目前，由于市場需求的萎縮，導(dǎo)致工程機(jī)械市場供大于求，找活難、要錢難、客戶還款能力下降、代理商債權(quán)規(guī)模上升成為了目前工程機(jī)械行業(yè)的普遍現(xiàn)象。在債權(quán)危機(jī)中，代理商就像是流血不止的傷病員，防止失血過多是代理商工作的重點(diǎn)，而本文中的幾點(diǎn)建議或可助力代理商應(yīng)對危機(jī)。堅(jiān)持債權(quán)管理優(yōu)先的工作原則目前，部分代理商債權(quán)逾期金額可能在幾千萬元到幾億元之間，在這樣的背景下，僅僅靠代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是無法彌補(bǔ)這樣的資金缺口的，因此債權(quán)管理能力與客戶逾期付款壓力是目前代理商要面對的主要矛盾。雞蛋在適當(dāng)?shù)臏囟认?，才能孵化出小雞。同樣道理，沒有適合的外界條件，債權(quán)工作不可能得到預(yù)期效果。盲目的請咨詢公司、裁員、減薪等與債權(quán)管理無關(guān)的措施，有時(shí)可能會把方向帶偏，從而削弱債權(quán)管理工作的力度。當(dāng)前形勢下，代理商應(yīng)當(dāng)優(yōu)先建立債權(quán)工作目標(biāo)，在人、財(cái)、物方面優(yōu)先支持債權(quán)工作。壯大債權(quán)團(tuán)隊(duì)實(shí)力為了更深層次地認(rèn)識債權(quán)崗位，改變傳統(tǒng)思想觀念，代理商需要對銷售、債權(quán)兩個(gè)角色在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中面對的機(jī)會與威脅做出分析，詳見表1。表1銷售崗位、債權(quán)崗位外部環(huán)境分析機(jī)會威脅客戶共同利益高收入機(jī)會老板重視機(jī)會客戶沖突工作復(fù)雜考核無共識銷售崗位VVVXXX債權(quán)崗位XXXVVV通常債權(quán)崗位對員工綜合素質(zhì)要求很高：在心理上，要具備抗拒敵視、恐嚇、威脅與利誘的能力；要具備堅(jiān)持不懈的毅力以及溝通能力；在技能方面，要具備對維修、配件、銷售、財(cái)務(wù)結(jié)算、金融產(chǎn)品等業(yè)務(wù)的理解與應(yīng)用能力；在協(xié)調(diào)能力方面，要具備跨專業(yè)、跨部門的協(xié)調(diào)能力；同時(shí)還要具備良好的提供服務(wù)的能力，能夠指導(dǎo)客戶利用信用卡來解決短期流動(dòng)資金困難，指導(dǎo)客戶如何減少匯款成本，配合、支持客戶討要工程欠款等。就兩者的工作特點(diǎn)來看：銷售時(shí)，買的沒有賣得精，讓步也是“賺錢”；收款時(shí)，欠款的是大爺，讓步就是“割肉”。因此，在處理客戶糾紛時(shí)，經(jīng)常是無人敢做決策，案子被長期擱置。銷售與債權(quán)的這種關(guān)系，好比足球場上的前鋒與后衛(wèi)，贏球的時(shí)候，前鋒有功；輸球的時(shí)候，后衛(wèi)有罪?？陀^環(huán)境造成了債權(quán)與銷售人員同工不同酬的現(xiàn)象。因此，建設(shè)高素質(zhì)債權(quán)管理團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是管理上的創(chuàng)新，而這就需要為債權(quán)崗位的工作人員提供一個(gè)合理的薪酬制度與良好的工作氛圍。杜絕無底線信用銷售在債權(quán)危機(jī)的重創(chuàng)下，代理商卻不知其痛，依然在做無底線的信用銷售，風(fēng)險(xiǎn)極大。曾經(jīng)有圈外人士問某品牌銷售人員：“這樣的合同也敢簽，會做銷售嗎？”得到的答案是:會?！倍@只是眾多銷售人員中的普通一員。試問，在絕大多代理商企業(yè)里，誰敢如此提踩地雷的非但沒有受罰，反而有老板的動(dòng)力支持，那么銷售人員還會繼續(xù)踩下去。因此，如果不轉(zhuǎn)變思想觀念，無底線的信用銷售還會大行其道。為了杜絕類似的“踩地雷”事件，首先要明確的是哪些客戶是高風(fēng)險(xiǎn)客戶，根據(jù)目前的市場現(xiàn)狀來看，高風(fēng)險(xiǎn)客戶通常具有以下特點(diǎn)：首付款彈性高，非低首付不做；價(jià)格彈性低，不想付款，所以不怕價(jià)格高；擔(dān)保人彈性高，因?yàn)闆]人敢為其擔(dān)保，所以擔(dān)保條件高了就不做。就目前的現(xiàn)狀來說，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶可以分為四類：第一類、冒險(xiǎn)者，賺錢了就還款，不賺錢就還車；第二類、高利貸投資者，利用借款籌資，再做高利貸投資；第三類、投資擴(kuò)張者，省下的錢用于投資；第四、欺詐者，有計(jì)劃地實(shí)施惡意欺詐。高風(fēng)險(xiǎn)客戶商務(wù)條件偏好詳情見表2。表2商務(wù)條件偏好評價(jià)客戶類別優(yōu)良投資擴(kuò)張高利貸冒險(xiǎn)欺詐首付款彈性低中高高高價(jià)格彈性中中中低低擔(dān)保人彈性低中低高高針對上述情況，銷售人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)客戶采購特點(diǎn)，采取對應(yīng)的銷售政策：對首次采購的客戶，設(shè)置信用銷售底線；要有合格擔(dān)保人，必須通過審核；首付款金額不能低于金融機(jī)構(gòu)規(guī)定的60%，首付款墊款要在6個(gè)月以內(nèi)還清；設(shè)備施工地點(diǎn)必須在代理商的可控范圍以內(nèi)。堅(jiān)持原則、拒絕有風(fēng)險(xiǎn)訂單就是一次成功回避風(fēng)險(xiǎn)的過程。習(xí)慣在于養(yǎng)成，要敢于堅(jiān)持正確原則。處理好與客戶糾紛舍得舍得，先有舍才有得，處理糾紛就是在“舍”與“得”之間的選擇，這是管理藝術(shù)要求很高的工作，也是對決策能力、政策水平與管理智慧的考驗(yàn)。在處理與客戶的糾紛過程中，一味要求辨出是非曲直，這是重大的思維誤區(qū)。創(chuàng)造彼此都能讓步的洽談環(huán)境，最終解決問題是最高境界。在買方市場環(huán)境下，客戶肯定不會輕易讓步，糾紛經(jīng)常被無期限地拖延下去，代理商蒙受的損失與拖延的時(shí)間成正比。快刀斬亂麻，“舍”是失去了有限的經(jīng)濟(jì)利益，“得”是獲得了無限的時(shí)間價(jià)值和人心。因不做決策而拖延時(shí)間，為大錯(cuò)；不給客戶養(yǎng)成壞習(xí)慣的決策，為上策。建立風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略有人認(rèn)為有了債權(quán)管理，似乎就沒有風(fēng)險(xiǎn)了，其實(shí)不然。債權(quán)管理的作用僅僅是將風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失降到最低，無法消除風(fēng)險(xiǎn)的威脅。也就是說，只要遇到風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)一定會蒙受損失，有的只是損失大小之分，因此做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防工作，才是避免損失的有效措施。險(xiǎn)辨識是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的首要問題，當(dāng)代理商每月收款金額比率低于70%的時(shí)候，還在不停地將有風(fēng)險(xiǎn)定單搶到自己的手里，根本沒有意識到風(fēng)險(xiǎn)的存在，這是現(xiàn)實(shí)，而不是故事。當(dāng)下，對于代理商來說，最重要的是轉(zhuǎn)變思想觀念，認(rèn)識到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，將其哲入企業(yè)啓略管理的重要誥成部分。建立企業(yè)資金預(yù)算體系，信譽(yù)銷售評價(jià)體系，完備的商業(yè)合同與法律文書體系，合同及經(jīng)濟(jì)文件簽署的監(jiān)督管理體系，應(yīng)收賬款的信