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文檔簡介

接觸面談contents目錄接觸面談概述準(zhǔn)備階段建立信任關(guān)系了解客戶需求提供解決方案達(dá)成合作意向后續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)接觸面談概述01接觸面談是指通過面對面的交流,了解對方的觀點(diǎn)、需求和期望,以達(dá)成共識或解決沖突的過程。定義接觸面談旨在建立良好的溝通關(guān)系,促進(jìn)雙方的理解與合作,解決潛在問題,達(dá)成共同目標(biāo)。目的定義與目的建立信任有效溝通解決問題促進(jìn)合作接觸面談的重要性01020304通過真誠的交流,增進(jìn)雙方之間的信任與合作意愿。提供了一個平臺,讓雙方能夠充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求,減少誤解和沖突。有助于發(fā)現(xiàn)和解決潛在問題,及時(shí)調(diào)整策略,提高工作效率。促進(jìn)雙方之間的合作,共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)共贏。總結(jié)與跟進(jìn)階段總結(jié)面談要點(diǎn),確認(rèn)行動計(jì)劃,進(jìn)行跟進(jìn)以確保落實(shí)。討論與協(xié)商階段針對問題展開討論,尋求共識,提出解決方案,進(jìn)行協(xié)商。提問與傾聽階段提出開放性問題,鼓勵對方表達(dá),注意傾聽和理解對方的觀點(diǎn)和需求。準(zhǔn)備階段明確面談目的,收集資料,了解對方背景,制定面談計(jì)劃。建立關(guān)系階段通過寒暄、介紹等環(huán)節(jié),營造輕松氛圍,建立良好的溝通關(guān)系。接觸面談的步驟與技巧準(zhǔn)備階段02通過面談了解客戶的具體需求,包括產(chǎn)品或服務(wù)類型、預(yù)算、時(shí)間等。了解客戶需求建立互信關(guān)系確定合作意向通過面談建立與客戶之間的互信關(guān)系,為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。在面談中與客戶明確合作意向,達(dá)成初步的合作意向協(xié)議。030201確定面談目標(biāo)

了解客戶背景了解客戶公司基本情況包括公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營狀況等,以便更好地為客戶提供適合的產(chǎn)品或服務(wù)。了解客戶個人情況包括客戶的職位、需求、偏好等,以便更好地與客戶溝通交流。分析客戶行業(yè)趨勢了解客戶的行業(yè)發(fā)展趨勢,以便為客戶提供更有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。根據(jù)客戶的時(shí)間安排,確定合適的面談時(shí)間。確定面談時(shí)間選擇合適的面談地點(diǎn),如公司會議室、客戶公司等。確定面談地點(diǎn)根據(jù)面談目標(biāo),準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)資料、案例等,以便更好地展示公司的實(shí)力和優(yōu)勢。準(zhǔn)備面談材料制定面談計(jì)劃建立信任關(guān)系03面帶微笑,熱情地向客戶打招呼,讓客戶感受到友好和關(guān)注。微笑問候向客戶介紹自己,并詢問客戶的需求和背景,以便更好地了解和滿足他們的期望。主動介紹確保面談場所整潔、舒適,提供必要的飲品和點(diǎn)心,讓客戶感到放松和滿意。提供舒適環(huán)境熱情接待提供個性化方案根據(jù)客戶的需求和背景,提供個性化的解決方案和建議,以滿足他們的需求。傾聽客戶需求認(rèn)真傾聽客戶的意見和需求,確保理解他們的期望和目標(biāo)。及時(shí)反饋在面談過程中,及時(shí)反饋客戶的意見和建議,以便更好地調(diào)整方案和策略。關(guān)注客戶需求在面談中展示對業(yè)務(wù)知識的熟悉程度,包括產(chǎn)品、服務(wù)、市場等方面的知識。熟悉業(yè)務(wù)知識根據(jù)客戶的實(shí)際情況,提供專業(yè)的建議和解決方案,以幫助客戶實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。提供專業(yè)建議在面談中展示過去成功的案例和經(jīng)驗(yàn),以證明自己的專業(yè)能力和信譽(yù)。展示成功案例展示專業(yè)能力了解客戶需求04總結(jié)詞通過開放性問題了解客戶的基本信息和需求。詳細(xì)描述使用開放性問題可以引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的需求和期望,同時(shí)也可以了解客戶的基本信息,如背景、目標(biāo)和挑戰(zhàn)等。開放性問題可以幫助銷售人員更好地理解客戶的需求,為后續(xù)的銷售策略提供依據(jù)。開放性問題在面談中認(rèn)真傾聽客戶的回答,觀察客戶的表情和肢體語言。總結(jié)詞傾聽是了解客戶需求的重要手段,銷售人員需要認(rèn)真聽取客戶的回答,不要打斷客戶或者過早地表達(dá)自己的意見。同時(shí),觀察客戶的表情和肢體語言也是非常重要的,這些非言語信息可以提供客戶內(nèi)心想法的線索。詳細(xì)描述傾聽與觀察總結(jié)詞在面談結(jié)束后,對客戶的需求進(jìn)行總結(jié)和確認(rèn)。詳細(xì)描述在面談結(jié)束前,銷售人員需要對客戶的需求進(jìn)行總結(jié)和確認(rèn),以確保對客戶的需求有準(zhǔn)確的理解。這個過程也可以幫助客戶再次明確自己的需求和期望。在確認(rèn)客戶需求后,銷售人員可以據(jù)此制定更符合客戶需求的銷售方案。確認(rèn)客戶需求提供解決方案05服務(wù)內(nèi)容闡述公司提供的各項(xiàng)服務(wù),包括售前咨詢、售后服務(wù)等,確保客戶了解并滿意。適用場景根據(jù)客戶的需求和場景,推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù),提高客戶滿意度。產(chǎn)品特點(diǎn)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、功能和優(yōu)勢,突出與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。產(chǎn)品與服務(wù)介紹123深入了解客戶的具體需求和痛點(diǎn),分析其業(yè)務(wù)場景和目標(biāo),為制定定制化方案提供依據(jù)。需求分析根據(jù)需求分析結(jié)果,制定符合客戶實(shí)際需求的定制化解決方案,確保方案的有效性和可行性。方案制定協(xié)助客戶實(shí)施方案,并定期跟蹤方案的執(zhí)行情況,及時(shí)調(diào)整和完善方案,確保達(dá)到最佳效果。實(shí)施與跟蹤定制化建議03效果評估與客戶共同評估演示效果,收集客戶的反饋意見,為進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)提供參考。01成功案例分享公司以往的成功案例,包括客戶背景、解決方案、實(shí)施效果等,讓客戶了解公司的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。02演示操作針對有需求的客戶,進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的演示操作,讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品的功能和效果。案例分享與演示達(dá)成合作意向06確定報(bào)價(jià)策略根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的成本、市場需求和競爭情況,制定合理的報(bào)價(jià)策略。談判技巧運(yùn)用有效的談判技巧,如傾聽、提問、提供解決方案等,以達(dá)成雙方都能接受的合作條件。談判底線明確自己的底線,并靈活調(diào)整報(bào)價(jià)和談判策略,以實(shí)現(xiàn)合作共贏。報(bào)價(jià)與談判提供解決方案針對客戶的疑慮,提供合理、可行的解決方案,以打消客戶的顧慮。建立信任關(guān)系通過處理客戶疑慮,建立互信關(guān)系,為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。了解客戶疑慮在面談過程中,主動詢問并傾聽客戶的疑慮和顧慮。處理客戶疑慮在合作協(xié)議中明確雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任,以及合作的具體條款和細(xì)節(jié)。明確合作條款根據(jù)雙方需求和合作性質(zhì),商定合理的合作期限和續(xù)約條件。商定合作期限確保合作協(xié)議的合法性和有效性,雙方應(yīng)簽訂書面協(xié)議以保障權(quán)益。簽訂書面協(xié)議簽訂合作協(xié)議后續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)070102定期回訪定期回訪可以加強(qiáng)與客戶的關(guān)系,提高客戶忠誠度,為后續(xù)的銷售和服務(wù)打下基礎(chǔ)。定期回訪客戶,了解客戶的需求和反饋,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題,提高客戶滿意度??蛻粜枨笞兓瘧?yīng)對客戶需求是不斷變化的,接觸面談團(tuán)隊(duì)需要及時(shí)了解客戶的需求變化,并提供相應(yīng)的解決方案。針對客戶需求變

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