母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃

國(guó)際高級(jí)商務(wù)籌劃師黨煜航撰寫(xiě)的籌劃案

題目：“濃情蜜意〞花卉禮品公司母親節(jié)促銷(xiāo)籌劃案來(lái)源：黨煜航于2002年2月以籌劃人的身份對(duì)本案進(jìn)行了籌劃和操作。應(yīng)用：對(duì)中小型商家的商品促銷(xiāo)有借鑒作用內(nèi)容：2002年北京、上海等地一帶已掀起母親節(jié)送康乃馨熱潮，但我所在的城市——南寧，屬祖國(guó)的遙遠(yuǎn)城市，相對(duì)別的城市而言腳步總是慢了那么半拍。我所在的城市廣西首府南寧市，是我國(guó)通往東南亞國(guó)家最便捷的陸上通道，也是我國(guó)大西南經(jīng)廣西北部灣出海的必經(jīng)之地；全地區(qū)總?cè)丝?43.84萬(wàn)人，人口密度每平方公里184人。那么優(yōu)越的地理位置及豐富的人文資源蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，而當(dāng)時(shí)南寧對(duì)母親節(jié)這天的商業(yè)觸角還不是很敏感，康乃馨只是作為陪襯裝飾花卉而已，因此如何引導(dǎo)潮流讓康乃馨也象玫瑰在情人節(jié)里那樣成為南寧主打花卉之一，而開(kāi)創(chuàng)南寧花卉界的先河呢？如何讓公司在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中脫穎而出，搶先占領(lǐng)這塊較大的市場(chǎng)份額呢？

我在籌劃此案時(shí)，最先的反映就是要即刻抓住商機(jī)，全面展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查；然后經(jīng)過(guò)信息的收集、整理、分析、判斷后，對(duì)其進(jìn)行四定位：一是目標(biāo)群體細(xì)分定位。二是產(chǎn)品概念創(chuàng)新定位。三是巧借東風(fēng)捆綁定位。四是渠道效勞聯(lián)合定位；最后到達(dá)意想不到、事半功倍的效果。2002年我以籌劃人的身份，與公司籌劃組成員們一起就公司在母親節(jié)期間促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了全面的籌劃及操作。在籌劃中，通過(guò)一系列的針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我提出了“公司促銷(xiāo)四定位〞的籌劃思路。一是對(duì)公司進(jìn)行了目標(biāo)群體細(xì)分定位，用“抓兩頭帶中間〞策略鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群；二是運(yùn)用產(chǎn)品概念創(chuàng)新定位，對(duì)公司原有產(chǎn)品概念進(jìn)行了創(chuàng)新；三是巧借東風(fēng)捆綁定位，巧妙的與有關(guān)單位合作，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同進(jìn)行促銷(xiāo)，到達(dá)了互惠互利、共同開(kāi)展的目標(biāo)；四是進(jìn)行渠道效勞聯(lián)合定位，利用公司自有的渠道再加上良好的效勞，從而提高公司形象。通過(guò)這一系列的實(shí)施，不僅使得公司在母親節(jié)期間的促銷(xiāo)活動(dòng)大獲全勝，而且還使公司的形象得到飛越似地提升。

案例：“游子吟：慈母手中線(xiàn)，游子身上衣，臨行密密縫，意恐遲遲歸，誰(shuí)言寸草心，報(bào)得三春暉。〞、“世界上一切榮耀和驕傲都來(lái)自母親〞、“媽媽你在哪兒，哪兒就是最快樂(lè)的地方〞、“世界上許多事物都是假的，空的，而母愛(ài)卻是真的、永恒的、不滅的〞；美國(guó)國(guó)會(huì)1914年5月7日通過(guò)決議，確定每年五月的第二個(gè)星期天是母親節(jié)。母愛(ài)是無(wú)私的，更是沒(méi)有國(guó)界。母親一生為養(yǎng)育兒女嘔心瀝血，付出的最多。這一天正是提醒每位做兒女的要永遠(yuǎn)記住母親的辛勞和養(yǎng)育之恩。為了紀(jì)念這個(gè)溫馨的節(jié)日，人們一般都以贈(zèng)送康乃馨來(lái)表達(dá)對(duì)母親深深的愛(ài)戀，康乃馨是母愛(ài)之花，它是慈祥、溫馨和真摯的代名詞。在國(guó)外在這一天康乃馨是花市里的俏銷(xiāo)貨，其銷(xiāo)量是十分驚人的。2002年2月初，我作為應(yīng)邀作為籌劃人協(xié)同籌劃組對(duì)我市進(jìn)行了一次大范圍及詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)兩個(gè)星期的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：在母親節(jié)期間的主要消費(fèi)群體是25—45歲的，約占55%；其次是18—25歲的消費(fèi)群體；而45歲以上的消費(fèi)群體也占到了將近3%；消費(fèi)者購(gòu)置花卉的數(shù)目組合以1支、3支、6支、9支、12支、33支等數(shù)目為主，大約占到76%；市內(nèi)其他花卉銷(xiāo)售商在母親節(jié)期間根本沒(méi)有什么較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，即使有也只是針對(duì)零售花店的通路促銷(xiāo)，更多的花卉銷(xiāo)售商及花店采取的是自然銷(xiāo)售，從業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)觀念比擬落后。市內(nèi)人們經(jīng)常光臨的場(chǎng)所如電影院等雖然每年也搞活動(dòng)，但不外乎幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、降價(jià)優(yōu)惠等形式，內(nèi)容千篇一律，沒(méi)有新意，而且活動(dòng)宣傳乏力，不到位，效果不佳。另外，在受訪(fǎng)人群中，有56%的消費(fèi)者認(rèn)為每年都送康乃馨缺乏新意，不能將母親節(jié)溫馨長(zhǎng)久留住，希望除贈(zèng)送康乃馨以外，能贈(zèng)送其他更時(shí)尚更有保存價(jià)值的禮品。顯然，消費(fèi)者的需求意味著巨大的商機(jī)。通過(guò)這些資料的收集、整理、判斷、分析后，我們首先提出了重新定位公司目標(biāo)消費(fèi)群市場(chǎng)的草案：A類(lèi)消費(fèi)群：25—45歲的消費(fèi)群，此類(lèi)消費(fèi)者都是母親節(jié)康乃馨消費(fèi)的主力人群。此類(lèi)群體或是處于事業(yè)的起步期、上升期，或已事業(yè)有成，由于性格、年齡、偏好、收入、環(huán)境、習(xí)慣、價(jià)值觀等原因，使得此類(lèi)群體顯得心態(tài)尤為成熟，能深切體會(huì)到做母親的疾苦。B類(lèi)消費(fèi)群：45歲以上的消費(fèi)群，此類(lèi)人群雖然對(duì)新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年母親節(jié)氣氛的影響，在整個(gè)花卉消費(fèi)群體中已占有3%的比例，說(shuō)明其時(shí)尚心態(tài)漸起，是一支易被“感化〞的群體，如果其兒女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，那么此類(lèi)消費(fèi)群可能成為一只“績(jī)優(yōu)股〞，升值潛力很大，而且也是一個(gè)值得關(guān)注的社會(huì)現(xiàn)象。

C類(lèi)消費(fèi)群：18—25歲的消費(fèi)群，他們富有激情，崇尚浪漫、時(shí)尚，喜歡夢(mèng)想，能快速接受新事物，是一個(gè)為了求新、求變永遠(yuǎn)也不會(huì)厭倦的時(shí)尚階層。她將是影響B(tài)類(lèi)消費(fèi)群的一支“伏兵〞，即不能放棄，而是要有針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)推廣。該草案采取了“抓兩頭帶中間〞目標(biāo)市場(chǎng)定位：即通過(guò)對(duì)A類(lèi)消費(fèi)群和B類(lèi)消費(fèi)的重點(diǎn)訴求，帶動(dòng)C類(lèi)消費(fèi)群的積極參與。A類(lèi)消費(fèi)群的消費(fèi)意識(shí)最強(qiáng)，需求最大，是主要目標(biāo)市場(chǎng)，也是廣告的主要對(duì)象。B類(lèi)消費(fèi)群雖然需求較小，但如果購(gòu)置欲望被激發(fā)出來(lái)，也是一個(gè)不小的市場(chǎng)，而且其社會(huì)影響對(duì)公司的品牌建設(shè)將十分有利。該草案的提出獲得了董事們的一致好評(píng)。通過(guò)調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)：康乃馨已經(jīng)是母親節(jié)的常規(guī)禮品，但現(xiàn)在人們已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于贈(zèng)送康乃馨。康乃馨代表著溫情，代表著溫馨，但由于其物理屬性，只能保存數(shù)天，而真摯的親情需要永恒與執(zhí)著，顯然，只能保鮮數(shù)天康乃馨承載不了這層信息。因此，消費(fèi)者需要一種能承載著永恒的親情、代表著執(zhí)著信息的禮品。這種禮品需要時(shí)尚，需要?jiǎng)?chuàng)新。珠寶飾品是較好的承載體，但其幾千元、上萬(wàn)元的昂貴價(jià)格只能使手頭拮據(jù)的年輕人望寶興嘆。到底這種載體應(yīng)是怎樣的呢？我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在正流行一種代表著中華民族深刻文化內(nèi)涵且歷史久遠(yuǎn)的手繡品：十字繡?！笆掷C〞〔CrossStitch〕產(chǎn)生于中國(guó)的唐代，在明清時(shí)代尤為盛行，和中國(guó)傳統(tǒng)的很多繡法不同，它非常地簡(jiǎn)單易學(xué)，不管男女老少都可以輕而易舉地掌握它，即可長(zhǎng)久保存，還可享受到DIY的樂(lè)趣，于是乎廣泛的在年輕人中流行開(kāi)來(lái)，應(yīng)是我們尋找的理想的載體。同時(shí)，由于十字繡是從遠(yuǎn)古傳下來(lái)的女紅手藝，這樣就為她與母親節(jié)的結(jié)合找到了一個(gè)巧妙的切入點(diǎn)，即這個(gè)針對(duì)母親節(jié)的禮品就叫“親恩繡〞(結(jié)合市場(chǎng)時(shí)尚理念還可叫“親恩秀〞或“親恩show〞)。她不同于市場(chǎng)上銷(xiāo)售的十字繡，我們賦予了她全新的內(nèi)涵：“‘親恩繡’SHOW出母親節(jié)，親恩不能忘懷，飲水要思源〞，寓示著親情的執(zhí)著、久遠(yuǎn)。而且“親恩繡〞本身就是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。于是，我們當(dāng)即就此提出了另一草案，為公司開(kāi)掘出的產(chǎn)品進(jìn)行概念更新及重新包裝應(yīng)市，這次草案的提出，獲得了董事們的一致認(rèn)可，并要求我們即刻針對(duì)所重新定位的消費(fèi)群、新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品制定具體的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，及盡快實(shí)施。

于是緊接著2002年3月、4月我們就此為公司開(kāi)掘出的產(chǎn)品進(jìn)行了全新的包裝組合及概念更新，具體操作如下：2002年3月我們迅速聯(lián)系了一家手繡廠，用2個(gè)月時(shí)間開(kāi)發(fā)出了系列的“親恩繡〞禮品，包括“有福繡〞、“愛(ài)心繡〞、“牽手繡〞等，并且每種“親恩繡〞都配備了時(shí)尚、高檔材質(zhì)的包裝盒，一改以往十字繡的低檔、簡(jiǎn)單的形象。但由于其技術(shù)性不強(qiáng)，易被模仿，因此在活動(dòng)之前，我們采取了嚴(yán)密的保護(hù)措施，防止概念、產(chǎn)品的外流。

與此同時(shí)在康乃馨銷(xiāo)售數(shù)目組合上，我們推出了多種組合，并為每種數(shù)目組合都賦予了一定的內(nèi)涵。例如：

1支康乃馨：一心一意——母愛(ài)永恒篇；3支康乃馨：三生有幸——母親贊歌篇；6支康乃馨：路路平安——游子吟母篇；9支康乃馨：長(zhǎng)長(zhǎng)久久——慈母春暉篇；……

雖然以上寓意早已有之，但卻很少有企業(yè)在這上面下工夫、作宣傳，而在溫馨的日子里推出如此溫馨的數(shù)字組合，母親定會(huì)被濃濃的愛(ài)意所感染，經(jīng)久難忘。而且每種組合我們都設(shè)計(jì)了新穎、時(shí)尚的賀卡，賀卡上注名了該組合的寓意。此次活動(dòng)的推出，讓許多人都對(duì)康乃馨所代表的深刻寓意加深了印象，極大的調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者購(gòu)置的積極性。甚至有局部消費(fèi)者在5月10日打咨詢(xún)每種數(shù)目的寓意。效果可想而知。針對(duì)每類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群，我們又推出了三大篇章：1、媽媽·我長(zhǎng)大了篇：針對(duì)18----25歲的A類(lèi)消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：6支康乃馨+1個(gè)“有福繡〞+燙金賀卡。

2、媽媽·我愛(ài)您篇：針對(duì)25---45歲的C類(lèi)消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：33支康乃馨+1個(gè)“愛(ài)心繡〞+燙金賀卡。

3、媽媽·我感謝您篇：針對(duì)45歲以上的B類(lèi)消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：12支康乃馨+1個(gè)“牽手繡〞+燙金賀卡。

豐富的產(chǎn)品組合極大的滿(mǎn)足了各類(lèi)消費(fèi)者的需求，一改以往母親節(jié)單調(diào)送花的為難，使母親節(jié)變得更加富有內(nèi)涵。

母親節(jié)期間的銷(xiāo)量是即時(shí)的，可以說(shuō)，一年的光景中，這一天是最賺錢(qián)的，這一點(diǎn)與月餅的銷(xiāo)售很相似。因此，公司的所有產(chǎn)品〔主要指康乃馨和“親恩繡〞〕均采取高價(jià)，具體價(jià)格〔略〕。

2002年5月我們同時(shí)“兵分兩路〞啟動(dòng)了促銷(xiāo)活動(dòng)，具體操作如下：

2002年5月我們分派一組人員負(fù)責(zé)啟動(dòng)“巧借東風(fēng)〞促銷(xiāo)活動(dòng)，即利用第八屆中國(guó)營(yíng)口望兒山母親節(jié)暨中國(guó)營(yíng)口第三屆國(guó)際經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)于2002年5月11日至12日在營(yíng)口市隆重舉行的這個(gè)契機(jī)，借助當(dāng)時(shí)各媒體都在大肆宣傳此事之機(jī)，采取“平面報(bào)廣+售點(diǎn)廣告+宣傳單頁(yè)〞三種方式相結(jié)合進(jìn)行宣傳。5月4日、5日、6日，我們?cè)诋?dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的晚報(bào)上發(fā)布了?請(qǐng)您記住媽媽的節(jié)日——母親節(jié)?等針對(duì)B類(lèi)消費(fèi)群和C類(lèi)消費(fèi)群訴求的軟文廣告，進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)熱，然后在5月7日、8日、9日、10日發(fā)布了針對(duì)A類(lèi)消費(fèi)群的主題為?濃情蜜意——親恩show里，讓母親品味你的關(guān)愛(ài)?的平面廣告。選擇此時(shí)間刊登廣告，可有效的防止“親恩show〞概念的流失。在終端，主要采取售點(diǎn)廣告，以突出氣氛、宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，包括POP、條幅、展板等表現(xiàn)形式。在市內(nèi)幾個(gè)人流較大的地方散發(fā)活動(dòng)的宣傳單，同時(shí)，也最大限度地利用公司的網(wǎng)站進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。也向消費(fèi)者展示了公司專(zhuān)業(yè)、實(shí)力雄厚的良好形象。

與此同時(shí)分派另一組人員負(fù)責(zé)啟動(dòng)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手〞促銷(xiāo)活動(dòng)——溫馨感人·家庭派對(duì)活動(dòng)。即凡在公司購(gòu)康乃馨12支〔含12支〕以上的消費(fèi)者，均贈(zèng)送兩張電影票，可參與該電影院組織的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。由于該影院是一家較有名氣的電影院，在母親節(jié)期間也準(zhǔn)備搞活動(dòng)〔同期上映感人大片?媽媽再愛(ài)我一次?〕，但是考慮到五一期間宣傳效果不是很好，且本錢(qián)又高，他們急于尋找一種低本錢(qián)且宣傳效果又好的宣傳方式?？紤]到彼此目標(biāo)人群的一致性，合作又能各有所得且相互促進(jìn)，于是，我們與之進(jìn)行了屢次接觸和協(xié)商，簽下了合作協(xié)議：我們利用全市46個(gè)卉花銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及公司網(wǎng)站對(duì)其活動(dòng)進(jìn)行宣傳〔在零售網(wǎng)點(diǎn)主要以條幅和店員口頭介紹兩種形式，在宣傳單的一面也附有影院活動(dòng)介紹的廣告〕，他們那么負(fù)責(zé)承當(dāng)宣傳條幅、宣傳單頁(yè)的制作費(fèi)用，并贈(zèng)送178張電影票。由于我們采取購(gòu)花限贈(zèng)電影票的形式，大大地調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。僅在母親節(jié)當(dāng)天上午，電影票就贈(zèng)送一空。由于與該影院的捆綁連接，使得公司節(jié)省了宣傳品的制作費(fèi)用，有效地降低了活動(dòng)費(fèi)用。

公司以上這些一系列的活動(dòng)始終是與渠道效勞聯(lián)合定位環(huán)環(huán)相扣、同時(shí)進(jìn)行的。公司在全市擁有46個(gè)花卉銷(xiāo)售點(diǎn)，可以確保產(chǎn)品〔康乃馨和“親恩繡〞〕快速進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，公司還經(jīng)營(yíng)花卉批發(fā)業(yè)務(wù)，也有相當(dāng)一局部花卉通過(guò)此渠道快速分銷(xiāo)。而且，公司的網(wǎng)站也開(kāi)展網(wǎng)上訂花、送花的業(yè)務(wù)。這樣，通過(guò)“自有網(wǎng)點(diǎn)+批發(fā)+網(wǎng)上業(yè)務(wù)〞三個(gè)銷(xiāo)售渠道。立體的將公司的產(chǎn)品快速、暢通地推向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者。由于宣傳方式、宣傳時(shí)間的局限，活動(dòng)的全部?jī)?nèi)容消費(fèi)者未必全能接受到，因此終端人員既要經(jīng)營(yíng)，又要起到宣傳的作用，對(duì)他們的要求也就要高一些，而且，溝通的技巧、個(gè)人形象、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、終端宣傳品的布置陳列、產(chǎn)品的數(shù)目組合、核心賣(mài)點(diǎn)、核心概念等都需要對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行細(xì)致而全面的培訓(xùn)。因此，活動(dòng)能否成功，培訓(xùn)至關(guān)重要。為了防止個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)工作落實(shí)不到位，我們每個(gè)店逐一進(jìn)行了指導(dǎo)，并每天都進(jìn)行監(jiān)督、檢查，確保活動(dòng)執(zhí)行到位，順利開(kāi)展。

自5月4日活動(dòng)開(kāi)始以來(lái)，每個(gè)店面都有大批的咨詢(xún)者和購(gòu)置者，消費(fèi)者更是對(duì)“親恩show〞表現(xiàn)出了濃厚的興趣，而為母親代訂康乃馨者也逐天上升，至5月11日12時(shí)活動(dòng)結(jié)束，公司的80多萬(wàn)支康乃馨只余下不到2000支，2.5萬(wàn)個(gè)“親恩繡〞也全部售出。本次促銷(xiāo)活動(dòng)取得了圓滿(mǎn)成功。

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該籌劃促銷(xiāo)活動(dòng)之所以能夠成功，首先是由于目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，滿(mǎn)足了各消費(fèi)群的需要；其次是產(chǎn)品概念的創(chuàng)新定位，使得東西方文化成功融合在一起；再就是合理靈活運(yùn)用了“巧借東風(fēng)〞、“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手〞等促銷(xiāo)活動(dòng)，更大范圍的拓展了消費(fèi)群及潛在消費(fèi)群；最后是良好的渠道效勞聯(lián)合定位。當(dāng)然，由于“親恩show〞概念及相關(guān)產(chǎn)品的低技術(shù)含量，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者復(fù)制，前期較好的保密工作以及用與電影院的合作來(lái)降低營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)也都是此次促銷(xiāo)活動(dòng)成功的重要保證。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，打有準(zhǔn)備的仗是至關(guān)重要的。

1、目標(biāo)群體細(xì)分定位

所謂目標(biāo)群體細(xì)分定位，就是據(jù)客戶(hù)的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者〔競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品〕的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，并利用五層次分析法對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)群擺成金字塔形來(lái)進(jìn)行確認(rèn)定位。

日本資生堂公司1978年曾對(duì)日本女性對(duì)化裝品需求作過(guò)調(diào)查，按照女性消費(fèi)者的年齡，他們把消費(fèi)者分為了以下四類(lèi)：第一類(lèi)是15-17歲的女性，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對(duì)化裝品的需求意識(shí)極為強(qiáng)烈，但購(gòu)置的往往是單一的化裝品。第二類(lèi)是18-24歲的女性，她們對(duì)化裝品的關(guān)心也非常強(qiáng)，消費(fèi)積極，而且只要看到中意的產(chǎn)品，即使價(jià)格再高也再所不惜。第三類(lèi)為25-34歲的女性，她們大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚，化裝已成為日常習(xí)慣。第四類(lèi)為34歲以上的消費(fèi)者，她們對(duì)化裝品的需求那么比擬樸素，而且比擬單一。資生堂通過(guò)對(duì)這些目標(biāo)群體的準(zhǔn)確定位，研制出適合相應(yīng)目標(biāo)群體的各式各樣化裝品。

我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)25—45歲的消費(fèi)群是母親節(jié)期間消費(fèi)康乃馨的主力人群之一，但從往年消費(fèi)人群的比例來(lái)看，45歲以上的人群占到了3%，可見(jiàn)，這很可能成為一支“績(jī)優(yōu)股〞，值得培養(yǎng)，關(guān)鍵是如何激發(fā)他們的購(gòu)置欲望，“正面出擊〞與“旁敲側(cè)擊〞是一個(gè)很好的解決方法。用?請(qǐng)您記住媽媽的節(jié)日——母親節(jié)?這一軟文重點(diǎn)對(duì)45歲以上的類(lèi)消費(fèi)群進(jìn)行訴求，而用?濃情蜜意—親恩show里，讓母親品味你的關(guān)愛(ài)?這篇軟文對(duì)類(lèi)人群進(jìn)行“攻心〞。事實(shí)證明，此次定位雖顯大膽，卻非常成功、準(zhǔn)確，其社會(huì)影響十分有利于對(duì)公司品牌建設(shè)及推廣。

因此，作為商家的經(jīng)營(yíng)者在制訂促銷(xiāo)決策時(shí)，都必須首先確定那些最有吸引力，并能為之提供最有效效勞的市場(chǎng)局部作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而提高商家促銷(xiāo)活動(dòng)的效率和效益。

2、產(chǎn)品概念創(chuàng)新定位

所謂產(chǎn)品概念定位，就是把技術(shù)上、結(jié)構(gòu)上甚至形式上有變化的產(chǎn)品商業(yè)化、概念化，或者是形成全新的產(chǎn)品，或者是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良及概念創(chuàng)新的定位。

例如，美國(guó)鐘表公司戰(zhàn)前通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)，美國(guó)手表市場(chǎng)上存在三類(lèi)不同的購(gòu)置者：第一類(lèi)購(gòu)置者想以盡可能低的價(jià)格購(gòu)置能計(jì)時(shí)的手表，他們占美國(guó)手表市場(chǎng)的23%；第二類(lèi)購(gòu)置者想以較高的價(jià)格購(gòu)置計(jì)時(shí)更準(zhǔn)、更耐用、式樣更好的手表，他們占美國(guó)手表市場(chǎng)的46%；第三類(lèi)購(gòu)置者想購(gòu)置名貴手表，追求象征性和感情性，這類(lèi)購(gòu)置者占美國(guó)手表市場(chǎng)的31%。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都以第三類(lèi)購(gòu)置者為目標(biāo)市場(chǎng)，主要制造名貴表并通過(guò)大百貨商店和珠寶店銷(xiāo)售，而美國(guó)手表市場(chǎng)69%的第一、二類(lèi)購(gòu)置者的需求沒(méi)有得到充分滿(mǎn)足。于是美國(guó)鐘表公司選擇第一、第二類(lèi)購(gòu)置者為目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)開(kāi)發(fā)一種叫作“天美時(shí)〞的物美價(jià)廉的手表投放市場(chǎng)，廣泛地通過(guò)超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、藥房等渠道推銷(xiāo)。結(jié)果這家公司很快就大大提高了市場(chǎng)占有率，成為了當(dāng)時(shí)世界上最大的鐘表公司之一。

相比于以往母親節(jié)期間花卉銷(xiāo)售商的自然銷(xiāo)售，我們本次活動(dòng)那么是主動(dòng)出擊。從市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的單一到產(chǎn)品數(shù)目組合策略的推出，再到“親恩show〞的推出，以及“‘親恩繡’SHOW出母親節(jié)，親恩不能忘懷，飲水要思源〞概念的提出，都表達(dá)了一種創(chuàng)新思想。只有想人所未想，做人所未做，深刻洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心需求，提供應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化的產(chǎn)品和效勞，才能真正贏得市場(chǎng)。而且還將東西方文化成功的融合：十字繡有著悠久的歷史，蘊(yùn)涵著濃厚的東方文化，代表了勤勞、樸實(shí)、親切、DIY，深被現(xiàn)代人所認(rèn)可，并在青年人中十分流行。這樣與母親節(jié)的巧妙融合，那么是本次活動(dòng)成功的一個(gè)十分重要的創(chuàng)新點(diǎn)。母親節(jié)在西方是個(gè)非常盛行的節(jié)日，而十字繡那么是典型的東方文化代表之一，這次活動(dòng)有機(jī)地將兩種文化成功融合到了一起，這樣，融合了兩種文化內(nèi)涵的“親恩show〞就滿(mǎn)足了人們時(shí)尚、求新的心理特點(diǎn)。

產(chǎn)品概念創(chuàng)新是推動(dòng)商家開(kāi)展的內(nèi)在動(dòng)力。選擇行之有效的創(chuàng)新方法是產(chǎn)品概念創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。因些，通過(guò)產(chǎn)品概念創(chuàng)新有助于提高商家的經(jīng)營(yíng)效益及市場(chǎng)占有率。

3、巧借東風(fēng)捆綁定位

所謂巧借東風(fēng)捆綁定位，是為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶(hù)或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)置或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶(hù)購(gòu)置或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案的巧妙運(yùn)用定位。

武漢絲寶集團(tuán)主打品牌“舒蕾〞的終端促銷(xiāo)非常成功，“舒蕾〞的促銷(xiāo)方式和品牌推廣方式那么被許多商家所關(guān)注，其對(duì)于常規(guī)促銷(xiāo)、中型促銷(xiāo)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)都有一套既定模式，并對(duì)終端出現(xiàn)的一些實(shí)際問(wèn)題也總結(jié)了一些非常有效的對(duì)策，通過(guò)這些策略的巧妙運(yùn)用，就使得“舒蕾〞在產(chǎn)品銷(xiāo)售上取得了喜人成績(jī)。

我們借助傳媒——推出“巧借東風(fēng)〞促銷(xiāo)活動(dòng)，從而借機(jī)造勢(shì)宣傳，擴(kuò)大了公司影響力，并在此根底上重拳擊出“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手〞促銷(xiāo)活動(dòng)——與電影捆綁上演“感天動(dòng)地〞促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)這些促銷(xiāo)活動(dòng)靈活巧妙的運(yùn)用，不僅加快了公司產(chǎn)品的銷(xiāo)路，而且還同時(shí)打響了公司的知名度。

因此能夠?qū)Ω鞣N促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行合理巧妙運(yùn)用，對(duì)商家來(lái)說(shuō)如虎添翼，不僅能迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，還開(kāi)拓出目標(biāo)市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路。

4、渠道效勞聯(lián)合定位

所謂渠道效勞聯(lián)合定位，就是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑，即確定產(chǎn)品〔效勞〕從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)，并對(duì)其提供相應(yīng)的有償?shù)幕驘o(wú)償?shù)男谒M(jìn)行的聯(lián)合定位。

嘉信理財(cái)〔CharlesSchwab〕發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交易的渠道能夠很好地配合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：讓客戶(hù)自己管理賬戶(hù)，降低傭金本錢(qián)，使用多種選擇方式下單。公司在線(xiàn)交易環(huán)境令人滿(mǎn)意，客戶(hù)在網(wǎng)上可以得到更多的財(cái)經(jīng)教育，在任何時(shí)候任何地點(diǎn)管理賬戶(hù)。但公司同時(shí)也提供全方位的效勞支持渠道，根據(jù)客戶(hù)的不同，鼓勵(lì)各種渠道有針對(duì)的互相配合運(yùn)作，讓客戶(hù)的選擇范圍最大化，并通過(guò)和營(yíng)業(yè)部提供的個(gè)人化效勞，以及使用鍵盤(pán)、語(yǔ)音或網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自助效勞，從而比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步。

我們將“自有網(wǎng)點(diǎn)+批發(fā)+網(wǎng)上業(yè)務(wù)〞三個(gè)銷(xiāo)售渠道通過(guò)立體化定位。立體的將公司的產(chǎn)品快速、暢通地推向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者；并對(duì)終端人員、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行細(xì)致而全面的培訓(xùn)；為了防止個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)工作落實(shí)不到位，我們每個(gè)店逐一進(jìn)行了指導(dǎo)，并每天都進(jìn)行監(jiān)督、檢查，確保了整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)得以執(zhí)行到位，順利開(kāi)展。

因此，采用了渠道效勞聯(lián)合定位，有助于商家提高渠道資源的效率和有效性，并能使得商家的市場(chǎng)份額及形象得到很大的提升。下面是詩(shī)情畫(huà)意的句子欣賞，不需要的朋友可以編輯刪除??！謝謝?。。。?！1.染火楓林，瓊壺歌月，長(zhǎng)歌倚樓。歲歲年年，花前月下，一尊芳酒。水落紅蓮，唯聞?dòng)耥?，但此情依舊。2.玉竹曾記鳳凰游，人不見(jiàn)，水空流。3.他微笑著，在歲月的流失中毀掉自己。4.還能不動(dòng)聲色飲茶，踏碎這一場(chǎng)，盛世煙花。5.紅塵囂浮華一世轉(zhuǎn)瞬空。6.我不是我你轉(zhuǎn)身一走蘇州里的不是我。7.幾段唏噓幾世悲歡可笑我命由我不由天。8.經(jīng)流年夢(mèng)回曲水邊看煙花綻出月圓。9.

人生在世，恍假設(shè)白駒過(guò)膝，突然而已。然，我長(zhǎng)活一世，卻能記住你說(shuō)的每一話(huà)。10.霧散，夢(mèng)醒，我終于看見(jiàn)真實(shí)，那是千帆過(guò)盡的寂靜。11.紙張有些破舊，有些模糊?？擅恳还P勾勒，每一抹痕跡，似乎都記載著跨越千年萬(wàn)載的思念。12.生生的兩端，我們彼此站成了岸。13.緣聚緣散緣如水，背負(fù)萬(wàn)丈塵寰，只為一句，等待下一次相逢。14.握住蒼老，禁錮了時(shí)空，一下子到了地老天荒15.人永遠(yuǎn)看不破的鏡花水月，不過(guò)我指間煙云世間千年,如我一瞬。16.相逢一醉是前緣，風(fēng)雨散，飄然何處。17.虛幻大千兩茫茫，一邂逅，終難忘。相逢主人留一笑，不相識(shí)，又何妨。18.天下風(fēng)云出我輩,一入江湖歲月催;皇圖霸業(yè)談笑間,不勝人生一場(chǎng)醉。19.得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁來(lái)明日愁。20.直道相思了無(wú)益，未妨惆悵是清狂。21.看那天地日月，恒靜無(wú)言;青山長(zhǎng)河，世代綿延;就像在我心中，你從未離去，也從未改變。22.就這樣吧，從此山水不相逢。23.人天自?xún)煽?，何相忘，何笑何驚人。24.既不回頭,何必不忘。既然無(wú)緣,何須誓言。今日種種,似水無(wú)痕。明夕何夕,君已陌路。25.有緣相遇,無(wú)緣相聚,天涯海角,但愿相憶。有幸相知,無(wú)幸相守,蒼海明月,天長(zhǎng)地久。26.相見(jiàn)得恨晚，相愛(ài)的太慢，進(jìn)退讓我兩難。緣過(guò)了遠(yuǎn)分，緣過(guò)了聚散，是否回頭就能夠上岸27.天涼了,涼盡了天荒地老了,人間的滄桑，愛(ài)哭了,這么難舍心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了淚光淚干了,枕邊地彷徨28.心微動(dòng)奈何情己遠(yuǎn).物也非,人也非,事事非,往日不可追29.渺渺時(shí)空,茫茫人海,與君相遇,莫失莫忘。30.如果換我先開(kāi)口，日子是否還一樣細(xì)水長(zhǎng)流31.也許是前世的姻也許是來(lái)生的緣錯(cuò)在今生相見(jiàn)徒增一段無(wú)果的恩怨32.人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺無(wú)畔。33.醉眼看別人成雙作對(duì)，34.無(wú)人處暗彈相思淚。35.終于為那一身江南煙雨覆了天下，容華謝后，不過(guò)一場(chǎng)，山河永寂。36.千秋功名，一世葬你，玲瓏社稷，可笑卻無(wú)君王命。37.鳳凰臺(tái)上鳳凰游，負(fù)約而去，一夜苦等，從此江南江北，萬(wàn)里哀哭。38.嗟嘆紅顏淚、英雄歿，人世苦多。山河永寂、怎堪歡顏。39.風(fēng)華是一指流砂，蒼老是一段年華。40.夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場(chǎng)驚鴻。41.你要記得，紫檀未滅，我亦未去。42.誰(shuí)在歲月里長(zhǎng)長(zhǎng)嘆息。43.漢霄蒼茫，牽住繁華哀傷，彎眉間，命中注定，成為過(guò)往。44.紅塵初妝，山河無(wú)疆。最初的面龐，碾碎夢(mèng)魘無(wú)常，命格無(wú)雙。45.江南風(fēng)骨，天水成碧，天教心愿與身違。46.山河拱手，為君一笑。47.如是顛簸生世亦無(wú)悔。48.荏苒歲月覆蓋的過(guò)往，白駒過(guò)隙，匆匆的鑄成一抹哀傷。49.那被歲月覆蓋的花開(kāi)，一切白駒過(guò)隙成為空白。50.褪盡風(fēng)華，我依然在此岸守護(hù)你。51.那些繁華哀傷終成過(guò)往，52.請(qǐng)不要失望，平但凡為了最美的蕩氣回腸。53.你的路途，從此不見(jiàn)我的蒼老。54.長(zhǎng)歌當(dāng)哭，為那些無(wú)法兌現(xiàn)的諾言，為生命中最深的愛(ài)戀，終散作云煙。55.隨你走在天際，看繁花滿(mǎn)地。56.我自是年少，韶華傾負(fù)。57.你要記得，那年那月，垂柳紫陌洛城東。58.蒼茫大地一劍盡挽破，何處繁華笙歌落。59.寄君一曲，不問(wèn)曲終人聚散。60.誰(shuí)將煙焚散，散了縱橫的牽絆;聽(tīng)弦斷，斷那三千癡纏。61.清風(fēng)濕潤(rùn)，茶煙輕揚(yáng)。重溫舊夢(mèng)，故人已去。1.水滴雖小，卻可以折射出太陽(yáng)的榮耀。2.夢(mèng)落三千尺愁深似海，繁華遺落散滿(mǎn)地。記憶輪回里，我舉杯，在奈何橋上滿(mǎn)口飲盡。3.

人生沒(méi)有輪回，就像花，人活一世，花開(kāi)一季、人生如花，花似夢(mèng)。4.生活的苦澀和美好給了我對(duì)人生的領(lǐng)悟，如今，千山萬(wàn)水走遍，我發(fā)現(xiàn)自己再也不愿離開(kāi)文學(xué)的藍(lán)天，再也不愿離開(kāi)那個(gè)讓我癡迷的文學(xué)舞臺(tái)。5.在煙雨紅塵中，輕拾季節(jié)花瓣飄落的音符，組成美妙曲符，然后，倚在時(shí)光的路口，擷一縷明媚，許自己一份唯美的懷想，與快樂(lè)、浪漫相約，閑淡清歡。6.未經(jīng)歷坎坷泥濘的艱難，哪能知道陽(yáng)光大道的可貴;未經(jīng)歷風(fēng)雪交加的黑夜，哪能體會(huì)風(fēng)和日麗的可愛(ài);未經(jīng)歷挫折和磨難的考驗(yàn)，怎能體會(huì)到勝利和成功的喜悅。挫折，想說(shuō)恨你不容易7.燕子斜飛人家，炊煙零亂，柳絮飄飄，彌漫了山里人家。8.這樣知解自己的生命即使是心靈空蕩我也無(wú)所畏懼9.中秋之曰不可能歲月明如水，偶然的暗淡，恰似鏡子的背后之面，有所缺憾，人生才會(huì)是積翠如云的空濛山色。10.在經(jīng)受了失敗和挫折后，我學(xué)會(huì)了堅(jiān)韌;在遭受到誤解和委屈時(shí)，我學(xué)會(huì)了寬容;在經(jīng)歷了失落和離別后，我懂得了珍惜。11.曾經(jīng)盛開(kāi)的薔薇，雖經(jīng)風(fēng)吹雨打，但和著微風(fēng)，還有屢屢暗香飄過(guò)。12.我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我們相遇，還能相認(rèn)，你大喊一聲，我想死你了。那一刻，我定會(huì)淚流滿(mǎn)面。我們是朋友，永遠(yuǎn)的朋友。13.最?lèi)?ài)的未必適合在一起，相愛(ài)是讓彼此做自己。14.時(shí)間斷想，時(shí)間不斷。流逝，像是水，可彎可直，像是風(fēng)，可柔可剛。15.如果說(shuō)人生是一望無(wú)際的大海，那么挫折那么是一個(gè)驟然翻起的浪花。如果說(shuō)人生是湛藍(lán)的天空，那么失意那么是一朵飄浮的淡淡的白云。16.云層霧氣，纏著幾戶(hù)古木人家，清新自然，如詩(shī)如畫(huà)。17.我喜歡你，只是一個(gè)現(xiàn)在;我愛(ài)你，卻是一整個(gè)未來(lái)。18.夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場(chǎng)驚鴻。19.再大的風(fēng)不會(huì)永不停息，在濃得霧不會(huì)經(jīng)久不散，風(fēng)息霧散仍是陽(yáng)光燦爛。20.牽著時(shí)光的衣襟，走進(jìn)芳菲五月，輕輕地將春光擁入懷中，于一抹素白流韻中，彈奏一曲江南的婉韻，把盞，將似水流年淺斟輕酌。21.我穿越輪回而來(lái)，在奈何橋相思盈袖，凄然守候。莫落淚，縱假設(shè)水落三千尺東流，云動(dòng)八萬(wàn)里西散，我依舊會(huì)化身城碟，翩翩起舞跨過(guò)奈何橋與你相會(huì)。22.如果我愛(ài)你，我就會(huì)理解你，通過(guò)你的眼睛去看世界。我能理解你，是因?yàn)槲夷茉谀闵砩峡吹轿易约?，在我身上也看到了你?3.似乎風(fēng)在轉(zhuǎn)向，送走了緩緩襲來(lái)的味道，又將剛剛溜走的風(fēng)，靜靜地?fù)Q回來(lái)。24.生活告訴我，童話(huà)只不過(guò)是小孩子夢(mèng)想的游戲。25.人生就像穿著一件長(zhǎng)滿(mǎn)虱子的華美睡袍，外表美麗，而內(nèi)心卻充滿(mǎn)了干啊和恐慌。26.必須用另一種真實(shí)方式來(lái)代替時(shí)光里已經(jīng)逝去的東西27.歲月，依一抹淺香于心間，看年華向晚，聞花香送暖。給時(shí)光一個(gè)淺淺的回眸;給自己一份微笑沉著。沉淀，馨香;念起，溫暖。28.人生的起起落落間，總會(huì)有一些情懷需要安靜回味;總會(huì)有一些傷痛需要單獨(dú)體會(huì);總會(huì)有一段路需要一個(gè)人走;總會(huì)有一些事需要坦然面對(duì)。29.疏影橫斜水清淺，暗香浮動(dòng)月黃昏。30.心假設(shè)沒(méi)有棲息的地方，到哪里都是在流浪。31.今后，我會(huì)從塵世中的紛爭(zhēng)走出，遠(yuǎn)離喧囂，把歲月打磨成詩(shī)，讓自己的文字靜如睡蓮，動(dòng)如漣漪，無(wú)論何時(shí)都能描繪成美麗的水墨丹青。32.全是理智的心，恰如一柄全是鋒刃的刀，它叫使用它的人手上流血?！└?duì)?3.我們都不擅長(zhǎng)表達(dá)，以至于我們習(xí)慣了揣測(cè)。去肯定，去否認(rèn)，反反復(fù)復(fù)，后來(lái)我們就變得敏感而脆弱。34.心心念念的往事、曾經(jīng)深?lèi)?ài)過(guò)的人、年少瑣碎的過(guò)往，它們就像纏繞之間的一陣風(fēng)，來(lái)的繾綣，去的時(shí)候讓人來(lái)不及挽留。35.如果在乎的沒(méi)有那么多，想要的沒(méi)有那么多，生活便會(huì)簡(jiǎn)單得很多。36.在極度的喧囂中，單獨(dú)微笑單獨(dú)平靜是憾，落花是美的，淡淡的書(shū)香，淡淡的花香，淡淡的馨香。37.曾芬芳過(guò)的那片土地，幸福的花兒雖早已凋謝，只留下風(fēng)雨吹打的痕跡。38.輾轉(zhuǎn)半世紅塵，緣去緣滅，空留滿(mǎn)池傷痕。雨花遲落，霜雪紛飛，池水泛冰，已益處月的蒼涼。39.一條古道，一匹瘦馬，一個(gè)人影，被落日的余暉緩緩拉長(zhǎng)。40.我們?nèi)松拇竽徊艅倓偫瓎ⅲ旱豆鈩τ?，英雄本?是非恩怨，兒女情常。41.我們要去流浪，虔誠(chéng)地定格住每一寸記憶;我們要去成長(zhǎng)，瀟灑地忘卻掉每一條紋路。42.嗅著昨日芬芳遺留的氣息，尋尋覓覓，仍不見(jiàn)蹤跡。邂逅了一場(chǎng)煙火，終還是那般凄涼。迷失的夜晚，點(diǎn)綴了無(wú)數(shù)顆孤單的星星，不知道那是否有屬于我的一顆。43.像這樣