商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得總結(jié)范文

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得總結(jié)范文_商務(wù)談判方案范文

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬教師帶著，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍圍著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立主題綻開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對(duì)所學(xué)學(xué)問(wèn)的敏捷把握程度和實(shí)際運(yùn)用力量，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把學(xué)問(wèn)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)教師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開(kāi)辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開(kāi)了精彩的辯論。在圍圍著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動(dòng)手力量和團(tuán)隊(duì)合作力量及各方面溝通、組織力量。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了教師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、缺乏：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)還擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氣氛，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)吵不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得根底上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對(duì)方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)意的而不是虛情假意，固然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要留意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要親密留意對(duì)方的反響，看對(duì)方的反響隨時(shí)轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.答復(fù)技巧，答復(fù)的時(shí)候要留意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避開(kāi)爭(zhēng)辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)教師的教導(dǎo)，我們充分熟悉了此次模擬談判的缺乏之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的缺乏，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判心得

在《國(guó)際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)留意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的預(yù)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為便利讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書(shū)本學(xué)問(wèn)的同時(shí)熟識(shí)語(yǔ)言學(xué)問(wèn)，快速了解商務(wù)談判的詳細(xì)時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容無(wú)視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)肯定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)展協(xié)商的行為。仔細(xì)討論談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得勝利的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？根據(jù)最一般的熟悉，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取到達(dá)意見(jiàn)全都的行為和過(guò)程。

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接緣由是由于參加談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿意又可能無(wú)視他方的需要。

談判的種類許多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)展的談判。

在了解了商務(wù)談判的根底概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

（一），貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的狀況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對(duì)話中把握主動(dòng)，獲得滿足的結(jié)果。我們應(yīng)把握以下幾個(gè)重要的技巧：

1，多聽(tīng)少說(shuō)，

缺乏閱歷的談判者的最大弱點(diǎn)是不能急躁地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的狀況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反對(duì)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

2，巧提問(wèn)題，

談判的其次個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平常無(wú)法得到的信息，而且還能證明我們以往的推斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特殊解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求

3，使用條件問(wèn)句，

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具摸索性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的詳細(xì)狀況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

4，避開(kāi)跨國(guó)文化溝通產(chǎn)生的歧義，

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)展，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了溝通的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡(jiǎn)潔、清晰、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。

5，做好談判前的預(yù)備

——要談的主要問(wèn)題是什么？

——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

——應(yīng)當(dāng)先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

........................

總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培育傾聽(tīng)和提問(wèn)的力量，通過(guò)把握上述的技巧，就可以在談判中把握主動(dòng)、獲得滿足的結(jié)果。

（二），在預(yù)備洽談時(shí)，禮儀性預(yù)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它肯定必不行少。與技術(shù)性預(yù)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿勢(shì)`和豐富的學(xué)問(wèn)面`是必備的條件，也是打算勝敗的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的效勞的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌討論供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語(yǔ)言內(nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能.

關(guān)于商務(wù)談判我們還有很多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本學(xué)問(wèn)外，還應(yīng)當(dāng)多實(shí)踐和精確了解關(guān)于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依靠的長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來(lái)維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得勝利應(yīng)留意以下幾個(gè)方面：

1．清晰、直觀地表述思想`．利用數(shù)據(jù)說(shuō)話`．保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度

好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分溝通，從雙方的最大利益動(dòng)身，制造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循一樣的原則來(lái)取得交換條件。在滿意雙方最大利益的根底上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫忙掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

2.傾聽(tīng)

一個(gè)談判高手通常提出很鋒利的問(wèn)題，然后急躁的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專家說(shuō)，假如我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，許多沖突是很簡(jiǎn)單解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而許多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話。

3.充分的預(yù)備

要取得商業(yè)談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不行少的。

4.高目標(biāo)

有高目標(biāo)的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應(yīng)當(dāng)比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應(yīng)當(dāng)還一個(gè)比他們預(yù)備付的要低的價(jià)格。

5.急躁

治理專家認(rèn)為，誰(shuí)能敏捷安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。假如談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的急躁能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

6.滿足

假如在談判中對(duì)方感到很滿足，你已經(jīng)勝利了一半，滿足意味著對(duì)方的根本要求已經(jīng)到達(dá)了。

7.讓對(duì)方先開(kāi)口

找出談判方渴望到達(dá)的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們盼望的可能比你想要給的要低，假如你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

8.第一次出價(jià)

不要承受第一次出價(jià)。假如你承受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作打算。

9.讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假如你放棄了一些東西，必需相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。假如你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

10.離開(kāi)

假如一個(gè)交易不是根據(jù)你規(guī)劃中的方向進(jìn)展，你該預(yù)備離開(kāi)。永久不要在沒(méi)有選擇余地的狀況下談判，由于假如在這種狀況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商業(yè)治理專家始終強(qiáng)調(diào)，勝利的商業(yè)交易主要依靠于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)勝利商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對(duì)于商務(wù)談判了解的越多，對(duì)這門(mén)特別的藝術(shù)覺(jué)得更好玩，語(yǔ)言是人類的一大財(cái)寶，我們都是這個(gè)財(cái)寶的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中處處都需要語(yǔ)言，怎么表達(dá)更清晰？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能表達(dá)更深的含義？這都需要這門(mén)藝術(shù)的修飾。總之，商務(wù)談判會(huì)給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來(lái)很大的“優(yōu)待”。

商務(wù)談判的個(gè)人心得

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)展相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人承受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不管您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐力量等，從XX年5月開(kāi)頭，我們?cè)谏虅?wù)談判授課教師陳立峰教師的帶著下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的預(yù)備階段。詳細(xì)包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)展了最終的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和熟悉：

1．談判是課本學(xué)問(wèn)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的學(xué)問(wèn)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比擬清楚地熟悉。

2．談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境地

談判肯定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的抱負(fù)目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正到達(dá)雙贏的最高境地。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn)！

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能到達(dá)雙贏的抱負(fù)結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜簡(jiǎn)單的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并承受我方要求。

7．肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)把決斷寫(xiě)在心里的往往是成功者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素養(yǎng)的表達(dá)，在不同的場(chǎng)合，不同的狀況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氣氛的催化劑，是一種禮儀。

8．語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我準(zhǔn)備．．．．；試試看有沒(méi)有其他可能性．這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)頭了一種全新的溝通技巧，可以避開(kāi)無(wú)意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)心、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的表達(dá)，也是有才智的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用力量，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)當(dāng)小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)幫助組長(zhǎng)找資料、安排角色、并與另一小組溝通溝通工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比方：溝通、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活。

《商務(wù)談判》心得體會(huì)

《商務(wù)談判》心得體會(huì)

*院長(zhǎng)在課上提出了談判中的地位原則，信息原則，時(shí)空原則，以及公正原則，都是一場(chǎng)勝利的談判必需遵循的規(guī)律，都能指導(dǎo)我們的實(shí)際運(yùn)用。

1)地位原則。要想讓自己在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，需要注意禮節(jié)和細(xì)節(jié)，獲得對(duì)方的敬重;做好充分的預(yù)備和預(yù)案，不慌不亂;盡可能利用第三者出面與賣(mài)主協(xié)調(diào)，實(shí)行迂回戰(zhàn)術(shù)，或者實(shí)行多人談判的形式。

2)信息原則。充分了解對(duì)方，盡可能多的獵取有用信息。課上印象很深的油田情報(bào)的例子告知我們?cè)S多細(xì)節(jié)也透露出關(guān)鍵信息，需要我們挖掘分析，對(duì)于談判的公司，產(chǎn)品，以及談判者都需要有充分的了解，themorethebetter。另外適度制造迷惑性信息，也能起到加大談判籌碼的效果。

3)時(shí)空原則。抓住對(duì)方留意力薄弱點(diǎn)，以及使用疲憊戰(zhàn)術(shù)，都能夠有效促進(jìn)談判。例如邀請(qǐng)對(duì)方到自己熟識(shí)的地點(diǎn)進(jìn)展談判，談判前勞其筋骨，談判中依據(jù)內(nèi)容設(shè)置環(huán)境。

4)公正原則。注意長(zhǎng)期合作而非短期利益。例如，新公司很難一進(jìn)入市場(chǎng)就要談到好價(jià)格，水至清則無(wú)魚(yú)，假如沒(méi)有充分的利潤(rùn)那么這樣的合作不會(huì)長(zhǎng)期。因此給出讓步策略才能本著公正原則順當(dāng)完成談判?？梢韵攘⒍唐诤贤?，用彼此本錢(qián)都較低的方案換取更低的價(jià)格才是雙贏的談判。

商務(wù)談判心得體會(huì)

篇一：務(wù)談判五大根本功

商務(wù)談判的根本功可以總結(jié)為：緘默、急躁、敏感、奇怪、表現(xiàn)。

1、保持緘默在緊急的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)期的緘默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提示自己，無(wú)論氣氛多么為難，也不要主動(dòng)去打破緘默。

2、急躁等待時(shí)間的消逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正由于如此，我經(jīng)常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不抱負(fù)的生意自然淘汰，等待靈感的降臨…一個(gè)布滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于堅(jiān)決地實(shí)行行動(dòng)，但是許多時(shí)候，等待卻是人們所能實(shí)行的最富建立性的措施。每當(dāng)我疑心這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次勝利來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的急躁，而因缺乏急躁又導(dǎo)致了多少失敗。

3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)始終是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化裝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我預(yù)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)頭，不過(guò)終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，許多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很美麗?！?/p>

4、隨時(shí)觀看在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)單了解他們的想法。

5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人開(kāi)心，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)分的。

篇二：商務(wù)談判的流程

“我們永久也不要懼怕談判。但是，我們永久也不要由于懼怕而談判。“你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么？你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)？談判是不行避開(kāi)的。和恐驚感一樣，它是生活中一個(gè)自然的組成局部。假如你懂得恐驚是某種形式的壓力，也就不難理解，假如你沒(méi)有做好充分預(yù)備，為什么恐驚會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。

假如你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)當(dāng)怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查討論和規(guī)劃熟悉談判的調(diào)查討論和規(guī)劃階段的重要性。

了解每次談判前都應(yīng)當(dāng)調(diào)查討論的3個(gè)方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列勝利地規(guī)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

展現(xiàn)熟悉到在談判過(guò)程中精彩地進(jìn)展展現(xiàn)會(huì)給你帶來(lái)好處。

依據(jù)STAR模式，選出有效地組織展現(xiàn)的要點(diǎn)。選出勝利地利用視覺(jué)幫助手段強(qiáng)化展現(xiàn)效果應(yīng)留意的事項(xiàng)。明確勝利地進(jìn)展展現(xiàn)的方法。

討價(jià)還價(jià)熟悉在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

排列主動(dòng)實(shí)行討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。

明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

簽署協(xié)議和取勝熟悉在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

識(shí)別在特定狀況下說(shuō)明應(yīng)當(dāng)適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。

了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

篇三：國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我根本把握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點(diǎn)，及風(fēng)格的表達(dá)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國(guó)際談判根本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判規(guī)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的打算，到達(dá)談判地進(jìn)展談判；實(shí)質(zhì)性談判，表達(dá)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。

其次，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進(jìn)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)展技術(shù)合作獵取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)?？梢?jiàn)，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益進(jìn)展，合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不情愿”，即使說(shuō)了也沒(méi)重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有盤(pán)旋的余地，固然，這些都是要在談判的氣氛中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)節(jié)。

第六，影響力。這是我在參加預(yù)備談判表演時(shí)最有感受的一點(diǎn)，人勝利的某一點(diǎn)，說(shuō)究竟就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現(xiàn)在始終在摸索的……

在這門(mén)課中學(xué)到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有閱歷是一個(gè)緣由，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒(méi)有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單無(wú)視；最終，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積存，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

篇四：商務(wù)溝通與談判心得

對(duì)待他人不要在一開(kāi)頭就貼上標(biāo)簽，最好做到，專心來(lái)對(duì)待，用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取，進(jìn)展公平溝通。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承，用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也瀟灑了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而堅(jiān)固的知心至交。這更是難能珍貴的，更是人生的喜樂(lè)，或者說(shuō)生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟發(fā)是那么的真真實(shí)切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友，在今日?qǐng)?jiān)決打了個(gè)電話，敘敘舊。對(duì)方特別驚喜。發(fā)覺(jué)假如等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽(tīng)到許多做事其實(shí)就是做人的道路。確實(shí)孤掌難鳴，許多事情離不開(kāi)集體的協(xié)調(diào)與協(xié)作。例如在做一些籌劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場(chǎng)景布置人員，主持人，樂(lè)隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)展。人從哪里了，最好是大家都彼此了解熟悉，這樣看似簡(jiǎn)單的事變的簡(jiǎn)潔了。由于我們這里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)覺(jué)這是我大學(xué)以來(lái)經(jīng)受的最有意義的一次課。許多人都用仔細(xì)的眼神，專心去聽(tīng)，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是教師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問(wèn)到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

篇五：商務(wù)溝通與談判心得

說(shuō)實(shí)話，選修商務(wù)溝通確實(shí)不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛(ài)的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話固然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳奇中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸大的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有溝通過(guò)的狀況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的！其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過(guò)去了，其次周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久教師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級(jí)好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車(chē)回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細(xì)內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天教師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的肯定是你！”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是教師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話就想到我們得意的教師了。

第一天去上課很驚奇，聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)！以前上課間或也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò)，o(∩_∩)o哈哈~

覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的尋常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一局部?jī)?nèi)容說(shuō)，人的性格大體分為4類：活潑型、力量型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)覺(jué)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補(bǔ)?。〔贿^(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，由于性格差異大，審美觀差異大?。?/p>

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門(mén)課程。由于我們的生活離不開(kāi)談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切┬≌勁胁⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的有用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些根本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度熟悉了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿意對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)綻開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施引進(jìn)來(lái)和走出去的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們特別有必要學(xué)習(xí)好這門(mén)課程。

在進(jìn)展商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、公平互惠、求同存異、公正競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)勝利的商務(wù)談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深熟悉。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要把握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿意對(duì)方規(guī)律上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)展談判前，我們要先弄清晰自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這局部，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的需求層次理論，對(duì)需求有了更深刻的熟悉。然而，我們還需要在談判中連續(xù)發(fā)覺(jué)對(duì)方的需求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注急躁，并留意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)覺(jué)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并準(zhǔn)時(shí)的反應(yīng)。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要奇妙地提問(wèn)，由于提問(wèn)不僅可以發(fā)覺(jué)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證明測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)當(dāng)留意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的規(guī)律性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)當(dāng)留意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且掌握談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)留意布滿自信、目的明確、表達(dá)理性慎重。

為了取得談判的勝利，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充分的預(yù)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)展分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，由于這些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信狀況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判規(guī)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最正確期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判根本戰(zhàn)略，即選擇能夠到達(dá)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開(kāi)頭階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方掌握了開(kāi)局的氣氛，就掌握了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)頭階段，要爭(zhēng)取掌握談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)展開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的答復(fù)，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論、討價(jià)還價(jià)、價(jià)格談判完畢四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)根底、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)說(shuō)明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批判性的反響。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)效勞指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋賜予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判完畢階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最終再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

完畢了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最終達(dá)成交易前，有必要進(jìn)展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)展最終的打算，以及著手安排交易記錄的事宜。最終階段，我們還可以進(jìn)展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)完畢了。

教師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的學(xué)問(wèn)，在完畢了全部課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們由于從未經(jīng)受過(guò)，覺(jué)得很難，但是我們還是仔細(xì)的預(yù)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都根據(jù)正規(guī)的模式進(jìn)展，積極的預(yù)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和留意。在談判進(jìn)展的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種白領(lǐng)范，談判進(jìn)展的有聲有色，在我們看來(lái)是很不錯(cuò)的成績(jī)，雖然在最終教師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有留意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上確定了我們的談判。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種熬煉，熬煉我們的專業(yè)學(xué)問(wèn)的把握程度，也熬煉我們的口才、心理素養(yǎng)以及思維方式和反響力量，為我們以后的工作和生活供應(yīng)了閱歷，也讓我們自己更加的確定自己，讓我受益匪淺。

通過(guò)這次的模擬談判，我感悟到了許多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情，在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候，你永久不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)仔細(xì)的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去專心做了，確定是有收獲的，當(dāng)你努力過(guò)了，你就會(huì)知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的圓滿就是沒(méi)有成為談判人員，失去了一次熬煉自己的時(shí)機(jī)，以后有時(shí)機(jī)，肯定要積極參與，為自己充電。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬教師帶著，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立”主題綻開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對(duì)所學(xué)學(xué)問(wèn)的敏捷把握程度和實(shí)際運(yùn)用力量，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把學(xué)問(wèn)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)教師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開(kāi)了精彩的辯論。在圍圍著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動(dòng)手力量和團(tuán)隊(duì)合作力量及各方面溝通、組織力量。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了教師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、缺乏：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)還擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氣氛，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)吵不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得根底上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對(duì)方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)意的而不是虛情假意，固然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要留意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要親密留意對(duì)方的反響，看對(duì)方的反響隨時(shí)轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.答復(fù)技巧，答復(fù)的時(shí)候要留意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避開(kāi)爭(zhēng)辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)教師的教導(dǎo)，我們充分熟悉了此次模擬談判的缺乏之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的缺乏，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判課的心得體會(huì)

不知不覺(jué)商務(wù)談判這門(mén)選修課已經(jīng)上到了最終，想起在上學(xué)期選課的時(shí)候，我一眼就看上了這門(mén)課，由于現(xiàn)在談判這個(gè)東西越來(lái)越多的消失在我們的生活中，了解它的一些學(xué)問(wèn)對(duì)我們當(dāng)代大學(xué)生大有好處，然后加上商務(wù)正好貼合我們的這個(gè)專業(yè)，固然同學(xué)們也挺看好這門(mén)課的，所以才讓這門(mén)課開(kāi)起來(lái)了。

我找了一些資料了解到商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿意對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。當(dāng)今世界進(jìn)展快速，各種各樣的談判都應(yīng)運(yùn)而生。不同的談判者參與談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)懷的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不行避開(kāi)地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是經(jīng)常是圍圍著某一種根本利益進(jìn)展的，其重點(diǎn)不肯定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則非常明確，談判者以獵取經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，在滿意經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比擬留意談判所涉及的重或技術(shù)的本錢(qián)、效率和效益。所以，人們通常以獵取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的勝利與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

在這短短的一個(gè)學(xué)期里，聽(tīng)了馮教師的課，給我留下了深刻的印象。也讓我深刻的體會(huì)到了不斷學(xué)習(xí)是取得進(jìn)步的法寶。聽(tīng)課過(guò)程中我感受到了教師的親和力和授課時(shí)豐富的閱歷，以及廣博的學(xué)問(wèn)，還有那生動(dòng)的案例穿插在講課中，這對(duì)激起同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣起到了很大的作用。在講課中，教師的語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔明白，語(yǔ)氣又很親切，拉近了和學(xué)生的距離，教師講的那些自己身邊的例子也能很少的貼合我們學(xué)的內(nèi)容，加深了我對(duì)這些學(xué)問(wèn)的了解，在這種教學(xué)中，讓我們學(xué)生也能身臨其境的學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)，讓我們?cè)谧约旱母惺苤邪l(fā)覺(jué)樂(lè)趣。馮教師的教學(xué)魅力可以從到課人數(shù)上直觀的看到，差不多座無(wú)虛席，很少有選修課能有這樣的效果。然后我也想提幾點(diǎn)自己的建議，可能有所偏頗，不要介意。第一，教師上課比擬能沉醉在自己的世界，雖然講課內(nèi)容非常好，但是和同學(xué)們的互動(dòng)較少，很少能收到學(xué)生上課的反應(yīng)。其次，教師上課都是在黑板上寫(xiě)一些，然后主要靠講，投影儀很少翻開(kāi)，我覺(jué)得可以適當(dāng)?shù)挠靡恍┖?jiǎn)潔的演示文本在投影上放映來(lái)幫助教師的講解，這樣可能會(huì)有更好的效果，不過(guò)轉(zhuǎn)念一想，教師主要靠講可能把我們的留意力主要集中在講上，或許教師以前也用過(guò)這種方式，所以我也只是供應(yīng)一些想法。最終我很快樂(lè)能選修到教師的課，祝教師闔家安康，歡快。

《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得體會(huì)

《在實(shí)踐中如何應(yīng)用談判原則》

黃教師的課上至國(guó)際性商務(wù)談判，下至我們?nèi)粘５臏贤贤?，生活哲理，做人才?是在太精辟了。3天課程內(nèi)容許多，我認(rèn)真梳理下現(xiàn)下對(duì)我本人及公司的商務(wù)談判所運(yùn)用到的原則。

任何大小談判，首先要建立我們的目標(biāo)，制定規(guī)劃，了解對(duì)方;-永久不要嫌了解對(duì)方太多。但是時(shí)間有限，我們需要抓住重點(diǎn)，主觀為自己，客觀為對(duì)方，在自己到達(dá)目的的同時(shí)，要讓對(duì)方感到得到了最大的利益。

把每次的談判劃分為短期目標(biāo)，中期目標(biāo)，及長(zhǎng)期目標(biāo);依據(jù)自己公司的現(xiàn)有妝況敏捷運(yùn)用，可以咄咄逼人，可以相互讓步，也可以減弱自己短期目標(biāo)為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。

以誠(chéng)待人，人道酬誠(chéng)，商道籌信，信任以此為宗旨，在商務(wù)談判中，到達(dá)雙贏局面;戰(zhàn)略性的談判，應(yīng)當(dāng)預(yù)備充分，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。常規(guī)性的談判，制定自己企業(yè)規(guī)章，加以敏捷運(yùn)用，事半而功倍。

在本公司與一個(gè)客戶的一個(gè)實(shí)際案列中，我們本著兼顧雙方利益的原則，在客戶自身進(jìn)展的過(guò)程中，我們掌握了局部供貨，避開(kāi)了客戶自身的進(jìn)展而給我們另外一個(gè)合作伙伴的帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊;我們站在對(duì)方立場(chǎng)上，分析弊利，勝利說(shuō)服了客戶根據(jù)我們的意愿，我們的目標(biāo)進(jìn)展。最終我們達(dá)成一個(gè)雙贏的局面，最終客戶獲得了他的優(yōu)質(zhì)貨源，而我們實(shí)現(xiàn)了我們的短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，又實(shí)現(xiàn)了我們的長(zhǎng)期目標(biāo)(同個(gè)城市同時(shí)維護(hù)3個(gè)不同客戶);客戶與我們的商務(wù)關(guān)系又得到了維護(hù)。我們的預(yù)期目標(biāo)100%得到實(shí)現(xiàn)，談判期間人，財(cái)，物及其他資源消耗到達(dá)最低值，談判資源的時(shí)機(jī)本錢(qián)，也僅用到了最低值;總結(jié)這次談判，我們本著公正原則，在理念上堅(jiān)持給客戶供貨;在時(shí)間原則上，我們已經(jīng)推斷時(shí)間點(diǎn)對(duì)我們有利，而對(duì)客戶不利;在信息原則上，對(duì)客戶散布的虛假消息，我們做了評(píng)估，最終確信我們的商品綜合競(jìng)爭(zhēng)力占有優(yōu)勢(shì);在談判地位上我們始終處于優(yōu)勢(shì)，最終到達(dá)了讓對(duì)方作出讓步的目的;由于是電話談判，唯一不能確定的是客戶的即時(shí)心理活動(dòng)，很慶幸，起先估量客戶需求層次與結(jié)果是驚人的全都!

商道酬信，人到酬誠(chéng)，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!

這個(gè)案列，在同學(xué)們的課后溝通中，更加讓我領(lǐng)悟到了，公司品牌進(jìn)展戰(zhàn)略及銷售戰(zhàn)略的重要性，而制定合作條款，成為迫不及待要執(zhí)行的公司政策;簡(jiǎn)單的事情簡(jiǎn)潔化，簡(jiǎn)潔的事情流程化，流程化的事情程序化，程序化的事情電腦化。

隨著企業(yè)的進(jìn)展，將來(lái)會(huì)遇到更多大型的，戰(zhàn)略性商務(wù)談判，將會(huì)更多德運(yùn)用商務(wù)談判的六項(xiàng)原則;談判的禮節(jié)與禮儀，需要更多的重視。我們?cè)谌粘５纳虅?wù)活動(dòng)與生活中，漸漸培育這種意識(shí)。永久不要輕視穿著講究的人所以首先我們自己要講究!

談判的目的，是為了滿意雙方的需要和利益，首先要提高有效溝通力量，不同的利益點(diǎn)需要協(xié)商及妥協(xié)來(lái)解決。最終確定時(shí)機(jī)，通過(guò)雙向行為到達(dá)雙贏的局面!大至國(guó)家級(jí)商務(wù)談判，中至企業(yè)間商務(wù)談判，小至生活中的溝通，協(xié)商，妥協(xié)，無(wú)不列外。方法，方式，方案，無(wú)不在黃教師的課程中。

溫故而知新，受益無(wú)窮!

商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)心得

此次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容豐富、形式多樣，使得我們的實(shí)訓(xùn)即豐富又好玩，更好地把理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐相結(jié)合。

通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，我們熟悉到：肯定不能只局限與理論學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)當(dāng)把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的時(shí)機(jī)熬煉自己的談判力量，從而到達(dá)學(xué)習(xí)的目標(biāo)，削減經(jīng)濟(jì)本錢(qián)，贏得最大利益，成為一個(gè)勝利的商務(wù)談判人士。在預(yù)備談判的階段，我們收集了大量資料，在收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等很多學(xué)問(wèn)的積存，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開(kāi)頭階段的策略主要是制造良好的氣氛，通過(guò)應(yīng)酬?duì)I造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好預(yù)備；報(bào)價(jià)階段首先要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方承受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)展的，詳細(xì)策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)比照策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓步階段，要通過(guò)敏捷多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?/p>

在這次模擬商務(wù)談判中