企業(yè)并購戰(zhàn)略規(guī)劃及策略實(shí)施

企業(yè)并購戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略實(shí)施二零一零年十一月2021上海國際財(cái)務(wù)管理師論壇畢馬威中國投資和重組咨詢效力企業(yè)融資目錄企業(yè)并購常見的失敗要素企業(yè)并購的根本類型企業(yè)并購的普經(jīng)過程企業(yè)勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)并購后的勝利整合并購財(cái)務(wù)顧問的價(jià)值畢馬威簡介企業(yè)并購

常見的

失敗要素企業(yè)并購失敗的常見緣由并購雙方戰(zhàn)略不夠明晰高估了市場未來增長潛力并購目的規(guī)模過大或過小并購價(jià)錢過高或過低并購雙方談判缺乏戰(zhàn)略盡職調(diào)查研討不夠充分對于協(xié)同增效作用過于樂觀并購后緩慢且低效的整合雙方企業(yè)文化不兼容對并購雙方而言，并購是一件復(fù)雜的戰(zhàn)略決策過程。要選擇適宜的對方，才是勝利的并購。企業(yè)并購的

根本類型企業(yè)并購的根本類型按照并購的對象資產(chǎn)并購/股權(quán)并購按照被并購對象所在行業(yè)橫向并購/縱向并購/混合并購按照并購動(dòng)因規(guī)模型并購/功能型并購/組合型并購/產(chǎn)業(yè)型并購/成就型并購按照并購后被并一方的法律形狀新設(shè)法人型/吸收型/控股型按照并購支付方式現(xiàn)金支付/股權(quán)支付/資產(chǎn)置換/無償劃撥/其他支付方式按照并購資金來源自有資金并購/杠桿并購企業(yè)并購的

普經(jīng)過程企業(yè)并購的普經(jīng)過程并購過程企業(yè)開展戰(zhàn)略評價(jià)目的選擇和接觸盡職調(diào)查買賣構(gòu)造設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)方案價(jià)值分析談判/合同并購后企業(yè)整合并購方的并購決策過程初步評價(jià)工程市場調(diào)研設(shè)計(jì)并購買賣構(gòu)造根據(jù)盡職調(diào)查結(jié)果，投資委員會(huì)最終決議：工程能否繼續(xù)進(jìn)展審批經(jīng)過買賣價(jià)錢起草一切相關(guān)的法律文件深化盡職調(diào)查終了并購買賣視乎情況能夠?qū)υ髽I(yè)或預(yù)備要投資的資產(chǎn)，進(jìn)展一次徹底審計(jì)，以明確資產(chǎn)負(fù)債情況國有資產(chǎn)需求進(jìn)展法定資產(chǎn)評價(jià)正式成立合資企業(yè)或投資入股整合投資的步驟市場及行業(yè)分析當(dāng)?shù)氐姆杉敖?jīng)商環(huán)境初步評價(jià)被投資工程，發(fā)現(xiàn)有無“買賣中止要素〞給出初步報(bào)價(jià)希望得到〈商業(yè)方案書〉作參考全面盡職調(diào)查，包括財(cái)務(wù)，法律，消費(fèi)技術(shù)，人事等確定最終買賣價(jià)錢設(shè)計(jì)買賣構(gòu)造通常希望企業(yè)預(yù)備翔實(shí)的全面資料經(jīng)過幾輪談判正式確定買賣價(jià)錢并簽署法律文件著手進(jìn)展企業(yè)整合需求預(yù)備資產(chǎn)交割清單需求企業(yè)協(xié)助完成一切法律報(bào)批手續(xù)報(bào)投資審核委員會(huì)初步討論如無“買賣中止要素〞，那么會(huì)簽署：投資意向書，或協(xié)作備忘錄需做的任務(wù)成果實(shí)現(xiàn)勝利并購的六大步驟六個(gè)步驟資料預(yù)備了解并購買賣動(dòng)機(jī)

價(jià)值分析自查與盡職調(diào)查并購買賣謀劃巧妙談判“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞

“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外〞詳解企業(yè)勝利并購的

戰(zhàn)略實(shí)施勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施–了解并購買賣動(dòng)機(jī)原資料基地加工基地進(jìn)入中國市場的通道消滅外鄉(xiāng)競爭對手現(xiàn)成的營銷網(wǎng)絡(luò)本地品牌的市場號召力現(xiàn)成的消費(fèi)設(shè)備……他具備他期望的東西？他情愿為他而改動(dòng)本人？技術(shù)資金管理突破體制瓶頸拓展國際市場股權(quán)變現(xiàn)……他能得到他想要的？他的底線在那里？什么是他不能放棄的？

婚姻就像鞋子，關(guān)鍵看它能否適宜他的腳利益的最大契合點(diǎn)是協(xié)作的基石并購方的期望被并購方的期望金科玉律了解并購買賣動(dòng)機(jī)企業(yè)價(jià)值全面提升企業(yè)本身價(jià)值，在并購方面前堅(jiān)持自動(dòng)資產(chǎn)情況公司品牌市場占有率和潛力運(yùn)營效率公司治理管理層素質(zhì)盈利才干企業(yè)引進(jìn)并購方的動(dòng)因處理資金短缺引進(jìn)先進(jìn)的管理理念引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，添加市場份額加速公司國際化進(jìn)程總而言之，根本動(dòng)因是提升企業(yè)價(jià)值。引進(jìn)外資并購方時(shí)需求考量的問題這一行業(yè)能否存在外資進(jìn)入的壁壘和限制？國家宏觀政策能否鼓勵(lì)？外資所要求的股權(quán)比例能否為行業(yè)所允許？除了外資外，能否存在其他更好的選擇？公司能否已完成股權(quán)分置改革？在思索股權(quán)分置改革方案時(shí)能否思索外資的能夠進(jìn)入？假設(shè)未來需求與外資協(xié)作，在股權(quán)分置改革方案中能否需求適當(dāng)思索股權(quán)比例的變化？勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施–并購買賣謀劃稅務(wù)謀劃處理歷史遺留稅務(wù)問題節(jié)約“買賣稅務(wù)本錢〞謀劃未來稅負(fù)程度股權(quán)架構(gòu)最經(jīng)濟(jì)的控股比例選擇適宜的持股人為以后上市或期權(quán)分配做預(yù)備成立新的合資公司……業(yè)務(wù)謀劃采購，出口及銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立及選定企業(yè)重組的架構(gòu)調(diào)整剝離重組合并或分設(shè)人員及其他管理安排……

三分天下隆中定并購買賣謀劃業(yè)務(wù)謀劃金科玉律并購買賣謀劃并購雙方買賣架構(gòu)合資中方原業(yè)務(wù)公司合資外方合資公司合資中方合資外方原業(yè)務(wù)公司變卦為中外合資公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)并購成立新公司，沒有或有債務(wù)資產(chǎn)，人員和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移復(fù)雜買賣本錢高〔稅收〕，時(shí)間長對并購方有稅收利益股權(quán)并購直接將原公司轉(zhuǎn)為合資公司，承接原有的原有運(yùn)營和負(fù)債直接，簡單，時(shí)間快買賣本錢低并購方對支付的溢價(jià)部分無法抵稅企業(yè)并購涉及的稅務(wù)問題企業(yè)并購中的稅務(wù)問題經(jīng)常是并購方和被并購方為進(jìn)展并購而討價(jià)討價(jià)的一個(gè)重要要素企業(yè)并購的稅務(wù)問題包括：企業(yè)的并購方企業(yè)的被并購方企業(yè)并購過程中的稅務(wù)問題企業(yè)并購?fù)瓿珊蟮亩悇?wù)問題企業(yè)并購中的控股架構(gòu)思索設(shè)立居間控股公司對未來從被并購企業(yè)獲取利潤的稅務(wù)影響對未來轉(zhuǎn)讓股權(quán)的稅務(wù)影響思索其他國家、地域的稅收規(guī)定利用稅收協(xié)定的有關(guān)規(guī)定思索不同出資安排的稅務(wù)影響勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施–資料預(yù)備一致性在盡職調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)問題有50%是資料內(nèi)容的自相矛盾提供的線索如問題不能得到解釋，投資方傾向選擇最壞結(jié)果表達(dá)的專業(yè)化這是給并購方的第一印象，用他們的方式說話會(huì)減少溝通妨礙資料的可信度來自第三方的資料會(huì)添加可信度對一切資料進(jìn)展系統(tǒng)化管理，合理控制資料室的開放進(jìn)度隨著談判的節(jié)拍把握資料提供的進(jìn)度態(tài)度要“誠信〞留意中心商業(yè)披露內(nèi)容要“有輕有重〞對關(guān)鍵問題態(tài)度要明朗，有真實(shí)的方案有備而來，防患于未然量體裁衣，度身定做根本要求本卷須知金科玉律資料預(yù)備盡職調(diào)查的預(yù)備任務(wù)合資談判任務(wù)小組財(cái)務(wù)和資產(chǎn)評價(jià)法律小組

人力資源部消費(fèi)和技術(shù)銷售,營運(yùn)其他(環(huán)保及平安等)合資談判任務(wù)小組擔(dān)任對資料的最終審核和確認(rèn)，既要保證資料的質(zhì)量，又要保證預(yù)備的時(shí)間要求。對資料的齊備性方面，既要思索到可以使外方有足夠的信息對工程的可行性和經(jīng)濟(jì)性進(jìn)展評價(jià)，又要保證中心的資料在這一階段不被完全釋放。勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施–自查和盡職調(diào)查人員品牌及營銷網(wǎng)絡(luò)市場認(rèn)知度資源及加工優(yōu)勢……他的優(yōu)勢表達(dá)在哪個(gè)方面？哪些要素制約他發(fā)揚(yáng)最大效益？哪些改動(dòng)可以最大限制提升他的價(jià)值？產(chǎn)權(quán)關(guān)系不清歷史負(fù)擔(dān)過重財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真內(nèi)部管理薄弱……這些問題都是可以處理的？處理方案是什么？所付出的代價(jià)和帶來的收益是什么？一切談判中能夠出現(xiàn)的問題都應(yīng)經(jīng)過自查做到“心中有數(shù)〞

沒有人比他更了解他本人企業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)金科玉律詳細(xì)自查并購中的盡職調(diào)查盡職調(diào)查的含義盡職調(diào)查的作用盡職調(diào)查的范圍盡職調(diào)查中常見的問題 -法律 -人力 -運(yùn)營 -財(cái)務(wù)并購中盡職調(diào)查的作用協(xié)助并購方識別和控制并購過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)對目的企業(yè)與運(yùn)營相關(guān)的情況進(jìn)展調(diào)查 -為價(jià)值評價(jià)作好預(yù)備 -為談判作好預(yù)備虛偽的信息將導(dǎo)致并購的失敗防止由于沒有全面掌握目的企業(yè)的信息而使 -并購方無法對目的企業(yè)的價(jià)值作出準(zhǔn)確的評價(jià) -并購方在談判中處于優(yōu)勢并購中盡職調(diào)查的范圍財(cái)務(wù)〔包括稅務(wù)〕商業(yè)技術(shù)法律環(huán)保人力資源其它并購中的財(cái)務(wù)盡職調(diào)查會(huì)計(jì)政策財(cái)務(wù)情況〔資產(chǎn)、負(fù)債及股東權(quán)益〕營運(yùn)情況財(cái)務(wù)預(yù)測〔收入、本錢、流動(dòng)資金、固定資本投入〕稅務(wù)情況目的企業(yè)財(cái)務(wù)情況對買賣構(gòu)造的影響 -〔股權(quán)并購/資產(chǎn)并購〕并購中盡職調(diào)查中對目的企業(yè)的利潤調(diào)整由于并購后，新企業(yè)的營運(yùn)構(gòu)造與之前的目的企業(yè)的營運(yùn)構(gòu)造經(jīng)常有差別，在財(cái)務(wù)盡職調(diào)查中，并購方會(huì)根據(jù)新的營運(yùn)構(gòu)造對目的企業(yè)的利潤進(jìn)展調(diào)整以反映新企業(yè)在同等情況下的盈利程度營運(yùn)構(gòu)造的差別包括：-稅率及稅收優(yōu)惠-員工福利政策-客戶群-費(fèi)用(如貸款利息)-關(guān)聯(lián)方買賣-銷售確認(rèn)盡職調(diào)查中常見的一些問題人力如何安頓過剩人員，退休員工的包袱誰來背職工福利保證能否按法定的要求執(zhí)行，歷史累計(jì)少提部分以后如何處置有否建立一套能落到實(shí)處的人才鼓勵(lì)機(jī)制及有效的考核制度管理層的質(zhì)素能否順應(yīng)未來的開展戰(zhàn)略管理職能能否合理分配，能否具備一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)公司業(yè)績能否依賴于主要管理層與政府或客戶的關(guān)系編制未來開展方案時(shí)能否思索了人才〔特別是中層管理人員〕的貯藏文化差別如何處置盡職調(diào)查中常見的一些問題〔續(xù)〕運(yùn)營與國際化運(yùn)營理念有一定的差距主業(yè)不突出，非主業(yè)很多缺乏必要的管理分析報(bào)表缺乏切合實(shí)踐的內(nèi)部控制制度企業(yè)銷售戰(zhàn)略中存在銷售回扣、提成等暗箱操作的方法環(huán)保、平安認(rèn)識欠缺盡職調(diào)查中常見的一些問題〔續(xù)〕財(cái)務(wù)不同會(huì)計(jì)準(zhǔn)那么的差別如何處置關(guān)聯(lián)企業(yè)之間買賣及資金界分不清企業(yè)很多資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)不明晰收入與本錢能否配比，毛利分析能否合理資產(chǎn)的質(zhì)量應(yīng)收帳款周期較長，存在可回收的風(fēng)險(xiǎn)庫存產(chǎn)品周轉(zhuǎn)較慢，存在產(chǎn)品跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)或有負(fù)債，企業(yè)的產(chǎn)質(zhì)量保金沒有預(yù)提勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施–價(jià)值分析選擇適宜的評價(jià)方法作出合理假設(shè)發(fā)現(xiàn)的問題要在他的評價(jià)模型中得到表達(dá)不同方法之間相互校驗(yàn)經(jīng)過敏感性測試知道影響價(jià)值的主要要素他對他企業(yè)的價(jià)值有一個(gè)客觀認(rèn)識，并確立一個(gè)價(jià)值區(qū)間他會(huì)接受這些假設(shè)和評價(jià)結(jié)果嗎？他會(huì)怎樣質(zhì)疑和提問對方呢?什么樣的回答會(huì)讓他服氣?什么樣的結(jié)果他可以接受?什么是他無法忍受的?

讓一切盡在掌握之中他的中心價(jià)值假設(shè)他是并購方金科玉律價(jià)值分析并購涉及的價(jià)值評價(jià)方法凈資產(chǎn)調(diào)整法清算價(jià)錢法市場比較法類似買賣比較公開市場目的比較未來現(xiàn)金流折現(xiàn)法未來運(yùn)營預(yù)測折現(xiàn)率確實(shí)定中外對評價(jià)看法的區(qū)別并購對企業(yè)價(jià)值的發(fā)明在企業(yè)并購重組過程中，并購所帶來的協(xié)同優(yōu)勢和重組所引入的新的戰(zhàn)略對于減少并購雙方的價(jià)值差別以及提升企業(yè)的固有價(jià)值都是至為重要的…調(diào)整后的企業(yè)獨(dú)立價(jià)值企業(yè)的獨(dú)立價(jià)值123456123協(xié)同優(yōu)勢戰(zhàn)略整合價(jià)值企業(yè)的獨(dú)立價(jià)值企業(yè)的獨(dú)立價(jià)值價(jià)值差并購雙方對于企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同能夠存在宏大的差別并購方價(jià)值觀整合后的企業(yè)價(jià)值協(xié)同優(yōu)勢和戰(zhàn)略整合所帶來的企業(yè)價(jià)值增長對于彌補(bǔ)并購雙方的價(jià)值差別尤為重要被并購方價(jià)值觀并購中對企業(yè)價(jià)值進(jìn)展分析時(shí)思索的主要要素控股權(quán)溢價(jià)股份的可變現(xiàn)性和流動(dòng)性戰(zhàn)略協(xié)同作用收益的提高和本錢的節(jié)省運(yùn)營績效的改良新產(chǎn)品和銷售渠道的建立勝利并購的戰(zhàn)略實(shí)施–談判買賣價(jià)錢買賣條款控股權(quán)及管理權(quán)益充分翔實(shí)的預(yù)備會(huì)讓企業(yè)自若應(yīng)對各方面問題，處于自動(dòng)位置，獲取對方尊重關(guān)注雙方利益的共同點(diǎn)，達(dá)成共識有爭議的地方要了解對手的“底線〞，巧妙運(yùn)用談判技巧不卑不亢，有進(jìn)有退追求雙贏談判的中心問題本卷須知金科玉律巧妙談判并購中的談判坦誠地與對方交流盡能夠提供信息以支持并購建議利用價(jià)值分析結(jié)果掌握公司底線分析對方底線，分析對方所得了解談判規(guī)律，防止正面沖突并購中的合同起草律師參與談判和起草合同財(cái)務(wù)顧問的角色合同的完好性解釋合同合同與談判結(jié)果的一致利用盡職調(diào)查的結(jié)果進(jìn)一步討價(jià)討價(jià)并購涉及的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)評價(jià)基準(zhǔn)日合資合同簽署日獲得審批日公司成立日交接日延遲交割日付款日企業(yè)并購后的

勝利整合企業(yè)并購后勝利整合公司業(yè)務(wù)的整合流程的重新定義，內(nèi)部控制制度和財(cái)務(wù)報(bào)告體系組織構(gòu)造與文化的重建部分業(yè)務(wù)/資產(chǎn)的分立或出賣企業(yè)人力資源的整合留住重要的人力資源明晰并購后企業(yè)的人力職能分工妥善思索因整合分開的職工福利企業(yè)文化的整合一致并購雙方企業(yè)文化平和處置企業(yè)文化整合中的沖突勝利并購–常見問題解析意義并購買賣中的問題處理方案并購方要求企業(yè)提供獨(dú)立的信息企業(yè)為應(yīng)付并購方將破費(fèi)大量的時(shí)間與人力不同的潛在并購方能夠有不同的要求事先開展獨(dú)立的盡職調(diào)查根據(jù)不同并購方的要求確定盡職調(diào)查的范圍有效地組織和管理盡職調(diào)查的資料庫由于信息缺乏降低了并購方出價(jià)由于招標(biāo)本錢過高導(dǎo)致潛在并購方數(shù)量較少股權(quán)買賣協(xié)議中需求簽定保證與賠償條款及時(shí)披露信息降低招標(biāo)本錢由于信息充分告知而減少保證與賠償條款買賣程序通常被并購方所主導(dǎo)并購方盡職調(diào)查會(huì)使企業(yè)感到無所適從企業(yè)失去對買賣的控制位置由并購方主導(dǎo)買賣流程在并購方盡職調(diào)查前發(fā)現(xiàn)問題加快買賣流程企業(yè)在買賣前、買賣中的充分預(yù)備能：保證對買賣流程的控制減少爭議使價(jià)值最大化并購財(cái)務(wù)顧問的價(jià)值價(jià)值分析資料室管理稅務(wù)咨詢了解買賣動(dòng)因談判支持就擬出賣資產(chǎn)或股權(quán)的買賣為被并購方提供財(cái)務(wù)方面的顧問效力效力通常涵蓋買賣前的初步規(guī)劃到買賣達(dá)成的整個(gè)過程，包括協(xié)助被并購方設(shè)計(jì)買賣戰(zhàn)略、選擇買賣對象、相關(guān)信息的預(yù)備、談判過程的管理與控制以及買賣協(xié)議的簽定等經(jīng)過專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，并購財(cái)務(wù)顧問將協(xié)助公司面對、處理買賣過程中的各類問題，到達(dá)被并購方價(jià)值最大化目的并購財(cái)務(wù)顧問效力并購財(cái)務(wù)顧問的價(jià)值財(cái)務(wù)分析并購財(cái)務(wù)顧問的價(jià)值加快買賣進(jìn)程協(xié)助引入資本投資及理想的并購方減少買賣對并購雙方及其業(yè)務(wù)開展的影響協(xié)助主導(dǎo)買賣過程減少買賣過程中的“價(jià)值滲漏〞并購財(cái)務(wù)顧問可為買賣發(fā)明的一系列價(jià)值為買賣發(fā)明價(jià)值畢馬威簡介投資和重組效力板塊下之功能小組畢馬威在內(nèi)地及香港的主要業(yè)務(wù)板塊一支富有閱歷、經(jīng)過充分訓(xùn)練的隊(duì)伍約8,500專業(yè)人士包括約230位合伙人咨詢審計(jì)稅務(wù)畢馬威簡介

畢馬威主要業(yè)務(wù)板塊商業(yè)盡職調(diào)查投資咨詢效力企業(yè)融資債務(wù)重組法證會(huì)計(jì)畢馬威簡介

畢馬威在中國擁有強(qiáng)大的效力網(wǎng)絡(luò)畢馬威簡介

畢馬威企業(yè)融資是全球一流的并購咨詢機(jī)構(gòu)買賣數(shù)量2021年269Rothschild10.284普華永道9.298摩根士丹利8.306瑞士銀行7.307美林證券6.314花旗集團(tuán)5.315瑞士信貸4.316高盛3.357JP摩根2.390畢馬威企業(yè)融資1.我們在全球并購市場和中國并購市場的指點(diǎn)者位置顯示了我們的閱歷和繼續(xù)滿足客戶需求的才干…資料來源:湯姆森財(cái)經(jīng)

2006年交易數(shù)量1.畢馬威企業(yè)融資4342.高盛3773.JP摩根3344.摩根士丹利3285.瑞士銀行3276.普華永道3177.花旗集團(tuán)3148.洛希爾3099.瑞士信貸27510.美林證券2532005年交易數(shù)量1.畢馬威企業(yè)融資4292.高盛3493.JP摩根3254.普華永道3165.摩根士丹利3156.花旗集團(tuán)3137.瑞士銀行2708.洛希爾2589.美林證券25110.瑞士信貸236

2007年交易數(shù)量1.花旗集團(tuán)4572.畢馬威企業(yè)融資4503.高盛4184.摩根士丹利3955.瑞士銀行3926.JP摩根3617.瑞士信貸3438.普華永道3359.洛希爾32910.美林證券282買賣數(shù)量2021年192德意志銀行10.198美林證券9.203瑞士銀行8.206Rothschild7.210瑞士信貸6.222摩根士丹利5.229普華永道4.240高盛3.250JP摩根2.260畢馬威企業(yè)融資1.2010年大中華地區(qū)交易數(shù)量1.畢馬威企業(yè)融資112.=德意志銀行92.=摩根士丹利