談判前期策劃方案

談判前期策劃方案談判目標(biāo)設(shè)定談判對手分析談判環(huán)境布置談判籌碼準(zhǔn)備談判議程制定談判風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對策略制定contents目錄談判目標(biāo)設(shè)定01利潤目標(biāo)市場目標(biāo)技術(shù)合作目標(biāo)品牌宣傳目標(biāo)明確談判目標(biāo)01020304確定談判中要爭取的利潤空間。通過談判獲得市場份額或渠道資源。達(dá)成技術(shù)交流、轉(zhuǎn)讓或共同研發(fā)的合作意向。借助談判提升品牌知名度和形象。根據(jù)自身優(yōu)勢制定談判策略，如價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等。優(yōu)勢策略劣勢策略組合策略針對自身不足，制定揚(yáng)長避短的談判策略。根據(jù)談判對手的情況，靈活運(yùn)用優(yōu)勢和劣勢策略。030201制定談判策略設(shè)定最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，不接受低于此價(jià)格的條件。價(jià)格底線明確合作中不能妥協(xié)的核心條件。合作條件底線設(shè)定談判的最后期限，避免無限制的拖延。時(shí)間底線確定談判底線談判對手分析02了解對手所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、競爭態(tài)勢和未來趨勢。行業(yè)背景評估對手的注冊資本、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況等。公司規(guī)模與實(shí)力了解對手的管理層、核心團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)部門構(gòu)成。組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)對手背景調(diào)查

對手需求分析目標(biāo)與期望分析對手談判的期望目標(biāo)，包括價(jià)格、交貨期、付款方式等。利益訴求識別對手在談判中的核心利益訴求，以便制定有針對性的策略。決策流程與關(guān)鍵人物了解對手的決策流程和關(guān)鍵人物的參與情況。劣勢分析分析對手在談判中的劣勢和不足之處，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、供應(yīng)鏈管理等。優(yōu)勢分析識別對手在談判中的優(yōu)勢，如品牌知名度、技術(shù)實(shí)力、市場份額等。競爭態(tài)勢評估對手在市場中的競爭地位，包括競爭對手、市場份額和競爭優(yōu)勢等。對手優(yōu)勢與劣勢分析談判環(huán)境布置03選擇一個(gè)中立、安靜且私密的地點(diǎn)，確保談判不受外界干擾。地點(diǎn)選擇原則根據(jù)談判性質(zhì)和規(guī)模，可以選擇會議室、酒店會議室、辦公室或戶外場所等。地點(diǎn)類型確保所選地點(diǎn)符合談判需求，具備所需設(shè)施，如投影儀、白板、桌椅等。地點(diǎn)適應(yīng)性選擇談判地點(diǎn)布置要素調(diào)整燈光亮度、調(diào)整室內(nèi)溫度、擺放綠植或花卉、準(zhǔn)備紙筆等文具。特殊布置根據(jù)談判需要，可以設(shè)置背景板、懸掛橫幅等，以強(qiáng)調(diào)談判主題。環(huán)境布置原則營造友好、專業(yè)、平等的氛圍，以促進(jìn)談判順利進(jìn)行。布置談判環(huán)境03座位安排細(xì)節(jié)確保主談人員居中而坐，其他人員按級別和職責(zé)依次就座，同時(shí)注意各方代表之間的距離。01座位安排原則根據(jù)談判人員級別、地位和談判策略，合理安排座位。02座位排列方式采用圓桌型、矩形型或U型排列，確保各方代表都能充分交流。安排談判人員座位談判籌碼準(zhǔn)備04明確自身具備的優(yōu)勢，包括品牌知名度、市場份額、技術(shù)優(yōu)勢等。自身優(yōu)勢客觀分析自身存在的劣勢，如產(chǎn)品線單一、渠道覆蓋不足等。自身劣勢自身籌碼分析了解對手的優(yōu)勢，如價(jià)格、品質(zhì)、市場占有率等。分析對手的劣勢，如技術(shù)落后、品牌形象不佳等。對手籌碼分析對手劣勢對手優(yōu)勢互補(bǔ)性籌碼尋找與自身優(yōu)勢互補(bǔ)的對手籌碼，以提高整體競爭力。合作可能性評估與對手合作的潛在機(jī)會，如共同研發(fā)、市場開拓等?；I碼交換與合作可能性分析談判議程制定05篩選優(yōu)先級議題根據(jù)談判目標(biāo)和重要性，篩選出優(yōu)先級高的議題，為后續(xù)談判提供指導(dǎo)。明確議題范圍和目標(biāo)對每個(gè)議題，明確談判的范圍和期望達(dá)成的目標(biāo)，有助于在談判中把握方向。列出所有可能涉及的議題在談判開始前，列出所有可能涉及的議題，確保不遺漏任何重要事項(xiàng)。確定談判議題選擇合適的時(shí)間段根據(jù)參與談判的人員的時(shí)間安排和談判的緊急程度，選擇一個(gè)合適的時(shí)間段進(jìn)行談判。設(shè)定談判時(shí)間表為每個(gè)議題設(shè)定合理的時(shí)間，確保每個(gè)議題都有足夠的時(shí)間進(jìn)行討論。預(yù)留緩沖時(shí)間在時(shí)間安排上預(yù)留一些緩沖時(shí)間，以應(yīng)對不可預(yù)見的事項(xiàng)或討論僵局。安排談判時(shí)間123設(shè)計(jì)一個(gè)合適的開場白和結(jié)束語，為談判營造良好的氛圍和總結(jié)。確定開場白和結(jié)束語根據(jù)議題的重要性和相關(guān)性，合理規(guī)劃討論環(huán)節(jié)，確保議題之間的邏輯性和節(jié)奏感。規(guī)劃討論環(huán)節(jié)在談判議程中設(shè)置一些高潮和懸念，以保持參與者的興趣和注意力。設(shè)置高潮和懸念設(shè)計(jì)談判議程節(jié)奏談判風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對策略制定06談判中可能出現(xiàn)信息不對稱的情況，例如對方擁有我方不知道的信息，可能導(dǎo)致我方?jīng)Q策失誤。信息不對稱風(fēng)險(xiǎn)談判可能受到時(shí)間的限制，如果不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議，可能會影響我方的利益。時(shí)間限制風(fēng)險(xiǎn)由于文化、語言等因素，可能導(dǎo)致雙方溝通存在障礙，影響談判效果。溝通障礙風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)在談判前盡可能多地收集對方的信息，了解對方的策略和意圖。針對信息不對稱風(fēng)險(xiǎn)制定合理的談判時(shí)間計(jì)劃，為可能出現(xiàn)的時(shí)間緊張情況做好準(zhǔn)備。針對時(shí)間限制風(fēng)險(xiǎn)提前了解對方的文化和語言習(xí)慣，選擇合適的溝通方式和語言。針對溝通障礙風(fēng)險(xiǎn)制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略備用方案一如果對方提出我方無法接受的要求，可以采