公司電視購物合作模式教材

廈門鑫博金有限公司2/10/2024鑫博金業(yè)務(wù)重心電視購物、電子商務(wù)為拓展銷售渠道，我司近年開始進(jìn)軍電視購物行業(yè)，并逐漸將其定為公司主營業(yè)務(wù)方向。陸續(xù)展開與全國各大中電購的合作洽談?，F(xiàn)已與眾多電視購物公司簽訂合作協(xié)議，根據(jù)不同的地域特征、不同的產(chǎn)品需求，有針對(duì)性地提供運(yùn)營服務(wù)。公司計(jì)劃，在2014年底，將分別在上海、北京等地建立分公司，專注服務(wù)于各區(qū)域的電視購物頻道?！?/10/2024什么是電視購物（1）-衛(wèi)購

提起電視購物，很多人的第一反應(yīng)是抵制，是騙子。印象中夸大的宣傳，以及類似侯總模式的八心八鉆、減肥豐胸等高價(jià)低質(zhì)的商品，還有夸張的叫賣方式無不讓人心生反感。實(shí)際上，這是個(gè)誤區(qū)。國人眼中的電視購物，更多指的是個(gè)人或公司向電視臺(tái)購買時(shí)段而投放的廣告片，專業(yè)術(shù)語名稱為“衛(wèi)購”。產(chǎn)品質(zhì)量與銷量好壞與電視臺(tái)無關(guān)，只是單純的購買時(shí)段銷售產(chǎn)品。

2/10/2024什么是電視購物（2）家購

公司現(xiàn)在所要從事的電購渠道，是國家廣電總局頒發(fā)執(zhí)照，由國家級(jí)、省市級(jí)電視臺(tái)申請(qǐng)執(zhí)照后承辦的專屬購物頻道，屬于專有的電視頻道之一。所銷售的產(chǎn)品，均需經(jīng)過嚴(yán)格的產(chǎn)品資質(zhì)、品質(zhì)檢測(cè)，經(jīng)過一系列篩選、過濾后才能上頻銷售。并委托專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)送貨上門，貨到付款。這種形式稱為“家購”?！凹屹彙彼N售的產(chǎn)品也多以各大知名品牌產(chǎn)品及新美奇特產(chǎn)品為主。目前幾乎所有品類,一二線品牌均已經(jīng)成立電視購物事業(yè)部，進(jìn)行專業(yè)的電視購物渠道對(duì)接。2/10/2024什么是電視購物（4）

以美國為例，電視購物的銷售額占到整個(gè)國家全年消費(fèi)品零售額的8%以上，而我國連1%還不到。中國電視購物的市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)2700億至4320億元人民幣，而目前不到300億元人民幣。市場(chǎng)潛力巨大，是電子商務(wù)后的又一朝陽行業(yè)！2/10/2024什么是電視購物（3）-區(qū)別

目前的中國電購市場(chǎng)，家購衛(wèi)購并存，眾多企業(yè)或公司根據(jù)自身產(chǎn)品及操作習(xí)慣，來選擇自己操做的電購模式。兩種模式各有利弊。2/10/2024中國電視購物發(fā)展歷史(1)起點(diǎn)1992年，珠江電視臺(tái)在全國率先推出電視直銷節(jié)目

1995年，北京電視臺(tái)BTV電視購物的創(chuàng)建帶動(dòng)

近300多家電視媒體紛紛成立了自己的電視購物公司

97年深圳電視臺(tái)開創(chuàng)了中國第一家電視購物專業(yè)頻道

暴利

非媒體的電視購物公司和多臺(tái)灣地區(qū)的商人的電視購物公司大量加入黃金發(fā)展期（1996—2000年），中國出現(xiàn)了上千家電視購物公司，行業(yè)收入一度達(dá)到200多億元2/10/2024中國電視購物發(fā)展歷史（2）危機(jī)

無序競(jìng)爭(zhēng)、無監(jiān)管的衛(wèi)購買時(shí)段播出假冒偽劣產(chǎn)品帶來嚴(yán)重的信任危機(jī)，國家出臺(tái)“禁播令”，電視購物行業(yè)開始了大規(guī)模的洗牌停滯

中國電視購物產(chǎn)業(yè)的銷售額從200億元驟然跌落到40億元。全國市場(chǎng)400家左右的傳統(tǒng)電視購物企業(yè)中有20％被“清場(chǎng)”新生

2006年12月28日，央視宣布開播“CCTV中視購物”頻道，此舉標(biāo)志著央視正式進(jìn)軍電視購物領(lǐng)域。自此，電購從以購買時(shí)段為主的衛(wèi)購發(fā)展至以電視臺(tái)為背景的家購，單獨(dú)成立頻道運(yùn)營。所有電購均需獲得國家廣電總局頒發(fā)的電購牌照，所售產(chǎn)品在品牌、功能、質(zhì)量等方面參照甚至嚴(yán)于實(shí)體賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。逐漸取得了消費(fèi)者和品牌運(yùn)營商的信任和青睞2/10/2024為什么做電視購物

?操作簡(jiǎn)便、費(fèi)用低?

銷售能力強(qiáng)?朝陽行業(yè)，潛力大?銷售、廣宣兩相宜

2/10/2024操作簡(jiǎn)便、費(fèi)用低

傳統(tǒng)渠道銷售成本逐年增高，入場(chǎng)費(fèi)、選址費(fèi)、裝修費(fèi)、人員管理、客情等各種費(fèi)用使企業(yè)不堪重負(fù)。電視購物渠道運(yùn)營扁平化，簡(jiǎn)單化。廠家/供應(yīng)商只需將產(chǎn)品組合，價(jià)格等確定好后，后續(xù)的產(chǎn)品銷售、配送、物流倉儲(chǔ)等諸多環(huán)節(jié)皆由電購直接負(fù)責(zé)操作，供應(yīng)商只負(fù)責(zé)售后、拍攝等配合工作以及按時(shí)對(duì)賬結(jié)款即可。2/10/2024

電視購物銷量逐年遞增。隨著國家廣電總局對(duì)行業(yè)的整頓規(guī)范，消費(fèi)者對(duì)這一新興購物模式由嘗試性購買轉(zhuǎn)化為常態(tài)購買。其貨到付款、不滿意無理由退換貨、銷售產(chǎn)品價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)、豐富的產(chǎn)品組合、新穎的購物模式等特性得到認(rèn)可?；酒湟粰n節(jié)目的銷量，可以抵得上實(shí)體銷售1周-1個(gè)月的銷量。

銷售能力強(qiáng)2/10/2024

朝陽行業(yè)，潛力大

2011年快樂購年銷售額達(dá)到38億，東方購物達(dá)到62億。2012年，截止到9月份，上述兩大巨頭均已完成上一年全年銷售額。省一級(jí)的電視購物，日均銷售額均在100萬以上。如此龐大的銷量，安全、便捷的合作模式，無疑為廣大廠家找到了另一條理想的銷售模式。2/10/2024

銷售、廣宣兩相宜

電視購物作為電視臺(tái)的一個(gè)獨(dú)立頻道，帶有不可忽視的品牌宣傳作用。每檔30-40分鐘的節(jié)目，既是銷售產(chǎn)品的最佳手段，同時(shí)也是在對(duì)產(chǎn)品的品牌做推廣宣傳。因很多電視購物均在數(shù)十個(gè)城市同步播放，相當(dāng)于只要合作的電視購物落地的城市，都能看到廠商的產(chǎn)品推介。難以想象，以往花費(fèi)動(dòng)輒幾十萬、上百萬的廣告費(fèi)用，只能在電視上換來15秒左右的廣告播放?，F(xiàn)在在銷售產(chǎn)品獲得利潤的同時(shí)，仍能得到巨大的品牌推廣效果，一舉多得。2/10/2024我們的優(yōu)勢(shì)專業(yè)性渠道優(yōu)勢(shì)已操作過的產(chǎn)品強(qiáng)大資金優(yōu)勢(shì)2/10/2024專業(yè)性1.公司下設(shè)業(yè)務(wù)部專與各大電購對(duì)接，部門內(nèi)部人員均在電購平臺(tái)從業(yè)至少2年以上，對(duì)電購的操作流程、方式等專業(yè)、熟練，并與各電購相關(guān)人員保持良好關(guān)系；2.公司秉持“專業(yè)人做專業(yè)事”，對(duì)產(chǎn)品的策劃、包裝、市場(chǎng)調(diào)查分析與產(chǎn)品在電購渠道的運(yùn)營布局，均由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)；2.從訂單下達(dá)、物流配送跟進(jìn)、貨款跟蹤、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)均由專設(shè)部門跟進(jìn)合作，確保合作的高效性、專業(yè)性。3.公司致力于電視購物和電子商務(wù)兩大產(chǎn)業(yè)鏈相互拉動(dòng)、促進(jìn)的模式，對(duì)商品進(jìn)行渠道整合銷售。2/10/2024渠道優(yōu)勢(shì)公司擁有全國各大知名電視臺(tái)的銷售渠道節(jié)目視頻截圖節(jié)目視頻截圖2/10/2024已操作產(chǎn)品案例2/10/2024在談產(chǎn)品

目前我司已與多種品類的供應(yīng)商進(jìn)行合作，例如：玉石類、食品類、服飾類等。同時(shí)，與部分供應(yīng)商正在洽談，如：紐貝斯特，水務(wù)集團(tuán)……2/10/2024與廠商合作模式（1）

1、

代理授權(quán)操作2、代操服務(wù)平臺(tái)3、其他2/10/2024與廠商合作模式（2）

貴司需配合：1、提供適合本渠道銷售的產(chǎn)品；2、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格及市場(chǎng)推廣支持、有賣點(diǎn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品；3、產(chǎn)品、公司相關(guān)的文字、影像介紹資料及圖片及產(chǎn)品支持方面的專業(yè)人員；4、完善的售后服務(wù)及充足的貨源。妙蓮天香品牌在電購渠道能得到什么？1、開拓一個(gè)新的銷售渠道，在電購這個(gè)新型的銷售渠道占領(lǐng)同行業(yè)的市場(chǎng)份額。2、借用電視購物臺(tái)這個(gè)覆蓋全國的媒體渠道，將品牌以最快最精準(zhǔn)的方式覆蓋全國市場(chǎng)，以最少的投入產(chǎn)生最廣泛的廣告效應(yīng)。3、一檔40分鐘的直播節(jié)目，能夠詳細(xì)且準(zhǔn)確的宣傳品牌定位和產(chǎn)品賣點(diǎn)，在宣傳品牌的同時(shí)，產(chǎn)生銷量。4、對(duì)品牌在全國招商的布局，有促進(jìn)作用，同時(shí)能借電購渠道搜集全國區(qū)域市場(chǎng)信息。5、一旦在電購渠道推廣開來，全國有20多家主流電購臺(tái)，能夠構(gòu)建全國銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道，產(chǎn)生穩(wěn)定的銷售量。妙蓮天香產(chǎn)品在電購渠道的定位一、高端禮品：作為旅游禮品形式，具備濃厚的地方特色，個(gè)性化的包裝，帶到全國各地，形成常態(tài)銷售，不受區(qū)域限制。二、家庭煲湯保健食品：直通全國家庭，作為家庭日常生活常備的營養(yǎng)保健食品，煲湯食用，老少皆宜。目前全國幾大電購臺(tái)地方特產(chǎn)類產(chǎn)品操作案例北京央廣購物目前全國幾大電購臺(tái)銀類產(chǎn)品操作案例北京央廣購物目前全國幾大電購臺(tái)銀類產(chǎn)品操作案例湖南快樂購目前全國幾大電購臺(tái)地方特產(chǎn)類操作案例目前全國幾大電購臺(tái)地方特產(chǎn)類操作案例目前全國幾大電購臺(tái)地方特產(chǎn)類操作案例北京中視購物目前全國幾大電購臺(tái)地方特產(chǎn)類操作案例目前全國主流電購特產(chǎn)類品項(xiàng)的銷售情況湖南快樂購、北京中視購物、央廣購物等覆蓋全國的主流電視購物臺(tái)，特產(chǎn)食品類產(chǎn)品每檔節(jié)目銷售幾百套組合的案例有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、產(chǎn)品套組價(jià)格區(qū)間在300-1000元內(nèi)，最適于家庭消費(fèi)者的購買習(xí)慣。2、產(chǎn)品組合的特性符合區(qū)域消費(fèi)者的飲食習(xí)慣。有針對(duì)性的選擇相應(yīng)的區(qū)域電視臺(tái).3、具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)和口碑的品牌，或大眾熟知的地方特產(chǎn)。4、產(chǎn)品制作流程VCR等都是有極大說服力的佐證。5、精美個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品的整體價(jià)值和檔次。

我司定位——專業(yè)的電購渠道平臺(tái)運(yùn)營商·

我司致力于做專業(yè)的電購渠道平臺(tái)運(yùn)營商?！ふ想娨曎徫铩㈦娮由虅?wù)等渠道，搭建最廣泛的渠道平臺(tái)資源?！ね瑫r(shí)對(duì)合作商的產(chǎn)品在電購渠道，進(jìn)行專業(yè)的品牌策劃，推進(jìn)合作商的品牌建設(shè)，提升合作商的品牌價(jià)值，達(dá)成良好的市場(chǎng)反應(yīng)和銷售量。我司能為廠商做什么？1、提供全國主流電視購物平臺(tái)，開拓新的穩(wěn)定銷售渠道。2、幫助廠商在電購渠道進(jìn)行品牌推廣。3、對(duì)產(chǎn)品在電購渠道做市場(chǎng)調(diào)研及分析，制定整體策劃營銷方案。4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品從提報(bào)到電購銷售整個(gè)完整流程。我司與廠商的合作流程我司廠商產(chǎn)品及廠商資質(zhì)審核了解合作模式及細(xì)則雙方認(rèn)可確定產(chǎn)品組合及合作細(xì)節(jié)（制定產(chǎn)品營銷策劃及推廣方案）市場(chǎng)調(diào)研及分析二輪修整公司商審不通過通過整改終止重新提報(bào)電購提報(bào)具體操作廠家需要提供的支持可分為三個(gè)階段說明：1、在產(chǎn)品未到電視臺(tái)提報(bào)之前（雙方商討）2、產(chǎn)品在提報(bào)過程中3、產(chǎn)品提報(bào)成功，進(jìn)入電購操作流程在產(chǎn)品整個(gè)操作流程廠家需要配合

一、產(chǎn)品相關(guān)1、產(chǎn)品詳細(xì)資料（產(chǎn)品目錄表、圖片、文字、PPT、VCR等形式）2、待產(chǎn)品組合確定時(shí)提供樣品3、產(chǎn)品是否需要二次包裝或使用原有包裝4、給出合理供貨價(jià)在產(chǎn)品整個(gè)操作流程廠家需要配合

二、運(yùn)營相關(guān)1、節(jié)目拍攝過程中所需產(chǎn)品展示模特、廣告KT板、產(chǎn)品VCR、及演示道具2、拍攝所需產(chǎn)品樣品3、確定直播日期前3天產(chǎn)品需入電視臺(tái)倉庫4、拍攝時(shí)廠商代表配合錄制5、產(chǎn)品播出銷售完畢，提供售后支持產(chǎn)品提報(bào)成功，進(jìn)入電購操作流程

所有產(chǎn)品價(jià)格、組合、配合細(xì)節(jié)等確定后，與電購相關(guān)的所有提報(bào)、商審、節(jié)目拍攝、話務(wù)等流程皆由我司派專業(yè)人員負(fù)責(zé)完成。電視購物臺(tái)合作模式1、電視購物臺(tái)操作模式：代銷月結(jié)30-45天，產(chǎn)品入電視臺(tái)倉庫。2、電視購物臺(tái)盈利模式：按電購售價(jià)收取一定比例的扣點(diǎn)。根據(jù)不同品類產(chǎn)品，不同電視臺(tái)扣點(diǎn)不同，目前電視臺(tái)常規(guī)產(chǎn)品扣點(diǎn)為在電購臺(tái)售價(jià)的40%左右進(jìn)行扣取，另加廣告推廣費(fèi)及制作費(fèi)。3、電視購物臺(tái)的結(jié)款方式：一般在產(chǎn)品銷售后的2-3個(gè)月內(nèi)結(jié)款。廠商與我司合作模式我司操作模式：為產(chǎn)品提供整體性、全方位的策劃包裝、渠道銷售、及電購平臺(tái)所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)及品牌建設(shè)。與我司合作方式：1、代銷月結(jié)（30-45天）2、所需費(fèi)用：與產(chǎn)品相關(guān)的電視臺(tái)直播錄制雜費(fèi)（產(chǎn)品推廣費(fèi)、節(jié)目制作費(fèi)、物流費(fèi)等雜費(fèi)）3、合理供貨價(jià)：（含17%增值稅票）

我司與廠商的結(jié)款方式：

所銷售產(chǎn)品按照單個(gè)電視購物系統(tǒng)實(shí)際銷售量，于直播后次月10日進(jìn)行對(duì)賬，15日結(jié)款