某一線品牌草藥茶商業(yè)計(jì)劃07-25

收到商業(yè)方案書日期工程編號(hào)投資經(jīng)理某品牌藥用草藥茶工程 地址：*……聯(lián)系人：……電話：……二〇一二年七月編制保密須知本商業(yè)方案書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于深圳市……貿(mào)易。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本方案書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：〔1〕假設(shè)收件人不希望涉足本方案書所述工程，請按上述地址盡快將本方案書完整退回；〔2〕在沒有取得深圳市……貿(mào)易的書面同意前，收件人不得將本方案書全部和/或局部地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；〔3〕應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本方案書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)方案書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購置時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)方案編號(hào)：S2021-01授方：簽字：公司：日期：目錄第一章執(zhí)行概要 11.1前景展望 11.2當(dāng)前任務(wù) 11.3商業(yè)時(shí)機(jī) 11.4營銷戰(zhàn)略 21.5財(cái)務(wù)目標(biāo) 2第二章公司介紹 12.1公司簡介 12.2公司的經(jīng)營方針和開展戰(zhàn)略 1經(jīng)營方針 1開展戰(zhàn)略 12.3管理人員 12.4主營產(chǎn)品介紹 2王老吉清涼仙草茶 22.4.2王老吉愛眼橘紅茶 2王老吉抗疲勞枸杞茶 32.5產(chǎn)能方案 3第三章市場分析 43.1草藥茶起源 4“草藥茶〞概念的形成 4草藥茶飲料的定義 43.2草藥茶市場開展現(xiàn)狀 5飲料行業(yè)背景 5草藥茶市場現(xiàn)狀 7目前草本飲料市場上市案例 8草藥茶開展前景 83.3行業(yè)變化趨勢 103.3.1渠道模式的變化 10傳播模式的趨勢與變化 10產(chǎn)品開展的趨勢與變化 11定價(jià)模式的趨勢與變化 12時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn) 133.4產(chǎn)品目標(biāo)市場分析 14目標(biāo)人群分析 143.4.2目標(biāo)區(qū)域 163.5核心競爭力 173.6競爭對手 17一般競爭 173.6.2同質(zhì)競爭 17第四章王老吉品牌優(yōu)勢 204.1品牌開展歷史 204.2王老吉品牌的延伸的商業(yè)價(jià)值 224.3廣州醫(yī)藥集團(tuán)王老吉大健康戰(zhàn)略 23第五章商業(yè)戰(zhàn)略 255.1商業(yè)理念 255.2商業(yè)模式 255.3營銷模式 255.4品牌戰(zhàn)略 265.5營銷方案 28總體思路 28當(dāng)前營銷工作重點(diǎn) 28營銷目標(biāo) 29銷售方案 29第六章策略分析 306.1根本營銷策略 306.2價(jià)格策略 31產(chǎn)品定位 31價(jià)格策略 31價(jià)格管理策略思路 326.3推廣策略 33貿(mào)易展銷會(huì) 33廣告宣傳 33新聞發(fā)布會(huì) 33直接郵寄 34社會(huì)認(rèn)證 346.4廣告策略 34廣告理念 346.4.2廣告投放 34廣告媒體選擇 356.5促銷策略 376.6銷售渠道與伙伴 39銷售渠道 39銷售方法 406.7產(chǎn)品拓展方案 406.7.1中藥草本植物飲料的新品研發(fā)思路 40產(chǎn)品研發(fā)方面建議關(guān)注六大開發(fā)策略 416.7.3產(chǎn)品拓展品類 416.8三年規(guī)劃行動(dòng)策略 41第七章組織與管理 437.1經(jīng)營團(tuán)隊(duì)框架 437.2人員配制 437.3部門職責(zé) 457.4代工合作廠家 487.5企業(yè)文化 48公司使命 48核心價(jià)值觀 497.5.3企業(yè)精神 49經(jīng)營理念 507.5.5建立與應(yīng)用企業(yè)文化的深層次和高品位管理 50第八章風(fēng)險(xiǎn)分析 528.1管理風(fēng)險(xiǎn) 528.2技術(shù)法規(guī)風(fēng)險(xiǎn) 528.3產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 538.4市場風(fēng)險(xiǎn) 538.5知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn) 548.6財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 558.7風(fēng)險(xiǎn)投資退出機(jī)制 56第九章融資方案 579.1融資方案 579.2公司的融資需求與投向 579.3資金籌措 57第十章財(cái)務(wù)分析 5810.1公司當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況 5810.2生產(chǎn)方案 5810.3生產(chǎn)本錢 5910.4其他本錢 6010.5預(yù)計(jì)收入 62產(chǎn)品定價(jià) 6210.5.2銷售收入 6210.6利潤分析 62附錄 64第一章執(zhí)行概要1.1前景展望本方案的目標(biāo)是通過參與廣州醫(yī)藥集團(tuán)的“王老吉大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略〞，生產(chǎn)和推廣“王老吉草藥茶〞系列產(chǎn)品，最終在全國建立“王老吉草藥茶〞產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，我們立志于“弘揚(yáng)中醫(yī)文化，回歸健康自然〞，為廣闊消費(fèi)者提供口感好、保健功能顯著的飲品。力爭使公司五年內(nèi)成為國內(nèi)一流藥用草藥茶供給商。1.2當(dāng)前任務(wù)深圳市……貿(mào)易主要為群眾人群提供保健型草藥茶系列產(chǎn)品。我們方案在2021年取得與廣州醫(yī)藥集團(tuán)王老吉大健康戰(zhàn)略合作時(shí)機(jī)，并以代工的形式生產(chǎn)自主技術(shù)配方的藥草茶。在2021年，我們將獲取草藥茶產(chǎn)品這一巨大市場中30%以上的份額，實(shí)現(xiàn)15億元銷售目標(biāo)。并以“王老吉〞品牌為根底，通過“核心產(chǎn)品〞、“核心品牌〞和“模式化代理制度〞的輸出，開展各省市代理商。在2021年12月前，在全國建立市級(jí)“王老吉草藥茶〞產(chǎn)品分銷點(diǎn)30個(gè)，開展直銷合作商超、醫(yī)院及藥店1,000家，在全國范圍形成“王老吉草藥茶〞系列產(chǎn)品的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。為此，我們方案在2021年12月之前，募集8,000萬元資金，用來完成合作攻關(guān)、商標(biāo)租賃費(fèi)、產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場渠道拓展和商業(yè)布局規(guī)劃。1.3商業(yè)時(shí)機(jī)2021年，廣州醫(yī)藥集團(tuán)旗下“王老吉〞品牌價(jià)值評(píng)估為1,080億元，成為中國目前第一品牌。廣州醫(yī)藥集團(tuán)打造王老吉涼茶為核心的大健康戰(zhàn)略，五年要實(shí)現(xiàn)銷售300億，到2021年要到達(dá)600億的銷售規(guī)模。據(jù)介紹，

在我國各種醫(yī)書中記錄有1100多種有治療作用的藥茶類飲品，而近20年中新開發(fā)的、

有案可查的各類藥茶、中草藥保健茶就有350種之多。

意味著我們?nèi)〉猛趵霞虡?biāo)使用授權(quán)后，可開發(fā)的資源相當(dāng)豐富。中國食品監(jiān)督局統(tǒng)計(jì)，2021年中國藥用保健茶年銷售額為10億元，2021年為100億元，2021年為500億元，近年來呈飛躍式開展。1.4營銷戰(zhàn)略依托廣州醫(yī)藥集團(tuán)的王老吉大健康戰(zhàn)略，以廣東為根據(jù)地面向全國拓展市場。采用盤中盤營銷模式，將經(jīng)銷商制與直控終端結(jié)合，在全國建立完整的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)體系和營銷體系。產(chǎn)品設(shè)計(jì)區(qū)別于競爭對手，設(shè)計(jì)要素包含：中國要素、健康要素、愉悅要素、創(chuàng)新要素。1.5財(cái)務(wù)目標(biāo)2021年完成融資、商標(biāo)合作和代工合作；2021年實(shí)現(xiàn)6.83億銷售額，凈利潤6,897.20萬元；2021年，公司整體完成15億元銷售額。第二章公司介紹2.1公司簡介深圳市……貿(mào)易成立于2021年，注冊資金1,000萬元人民幣，是一家集健康類快速消費(fèi)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流為一體的綜合性公司。在我們的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過程中，我們始終“弘揚(yáng)中醫(yī)文化，做大健康產(chǎn)業(yè)〞為宗旨，“高起點(diǎn)、高層次、突破性、競爭力〞為基點(diǎn)，堅(jiān)持弘揚(yáng)“踏踏實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事〞的企業(yè)精神，做到“誠信〞、“務(wù)實(shí)〞、“高效〞、“創(chuàng)新〞，使企業(yè)文化與公司業(yè)績共同開展。2.2公司的經(jīng)營方針和開展戰(zhàn)略2.2.1經(jīng)營方針依托廣州醫(yī)藥集團(tuán)“王老吉大健康戰(zhàn)略〞，以弘揚(yáng)中醫(yī)文化為宗旨，以提升產(chǎn)品功能和口感為根底，開展草藥茶系列王老吉品牌產(chǎn)品。2.2.2開展戰(zhàn)略未來三年內(nèi)，開發(fā)和完善公司的王老吉品牌草藥茶系列產(chǎn)品，使產(chǎn)品市場占有率到達(dá)30%以上；未來3-5年內(nèi)，全國范圍內(nèi)建立銷售渠道，以代工合作廠為根底，開展自建生產(chǎn)基地。五年內(nèi)成為國內(nèi)首屈一指的草藥茶產(chǎn)品供給商。2.3管理人員深圳市……貿(mào)易現(xiàn)有管理人員22人，平均年齡36歲，全部為大學(xué)文化，其中高級(jí)職稱者3人，中級(jí)職稱者6人。2.4主營產(chǎn)品介紹2.4.1王老吉清涼仙草茶清涼仙草茶配方以綠茶、仙草、金銀花、雞蛋花、甘草和薄荷為主。仙草為唇形科仙草屬一年生草本植物，是一種重要的藥食兩用的植物資源。在仙人草所含成分中，黃酮類物質(zhì)具有抑制癌癥細(xì)胞生長、降低血壓的作用；多糖具有增強(qiáng)和提高機(jī)體免疫機(jī)能作用；香精素有鎮(zhèn)靜、清涼解毒利水的成效；微量元素具有抑制自由基形成、抗衰老、抗癌的作用；維生素能調(diào)節(jié)和增強(qiáng)生理機(jī)能等。主治中暑、熱毒、消渴、高血壓、腎臟病、糖尿病、關(guān)節(jié)肌肉疼痛、淋病等。雞蛋花是廣東著名的涼茶五花茶中的五花之一，性涼，味甘、淡；歸大腸、胃經(jīng)，具有潤肺解毒、清熱祛濕、滑腸的成效。如?嶺南采藥錄?說它能“治濕熱下痢，里急舌重，又能潤肺解毒〞?？喙想m苦，但苦味性涼，暑熱日時(shí)吃后倍感涼爽舒適，有清心開胃的效果。仙草茶主要成效是利濕解暑，是消暑、清火，口感清涼。2.4.2王老吉愛眼橘紅茶橘紅茶配方以橘紅、甘草，菊花、枸杞、茅根、桑葉為主，主要針對辦公室、學(xué)生用眼較多一族。長期使用電腦會(huì)影響健康。眼睛處于緊張狀態(tài)，由于電腦族久坐電腦前，看東西較近，迫使眼睫狀肌處于收縮緊張狀從而使晶體變凸以適應(yīng)視近物，眼睛長期處于緊張狀態(tài)而得不到休息就會(huì)導(dǎo)致近視。視覺的過度疲勞還會(huì)引起房水運(yùn)行受阻，較易導(dǎo)致各種眼疾。橘紅茶中參加菊花和茅根，三種都是護(hù)眼降火的藥材，泡出來的茶就是有名的“橘紅茶〞，尤其是學(xué)生常在徹夜溫習(xí)功課之后，電腦族網(wǎng)上作業(yè)之后，都出現(xiàn)眼睛疲勞的毛病，近視的人更是經(jīng)常感到眼睛干澀，常喝橘紅茶能改善眼睛的不舒服，緩解以上病癥。橘紅茶的主要成效是護(hù)眼降火、緩解眼睛疲勞。2.4.3王老吉抗疲勞枸杞茶抗疲勞枸杞茶配方主要以枸杞、菊花、龍眼、大棗、金銀花、桑葉、薄荷為主，枸杞性甘，平，歸肝腎經(jīng)，具有潤肺、清肝、滋腎、益氣、生精、助陽、補(bǔ)虛勞、強(qiáng)筋骨、祛風(fēng)、明目的作用；枸杞子尤其擅長明目，所以俗稱“明眼子〞。歷代醫(yī)家治療肝血缺乏，腎陰虧虛引起的視物昏花和夜盲癥，常常使用枸杞子.對于現(xiàn)代人來說，枸杞最實(shí)用的成效就是抗疲勞和降低血壓。此外，枸杞能夠保肝，降血糖，軟化血管，降低血液中的膽固醇，甘油三酯水平，對脂肪肝和糖尿病患者具有一定的療效.據(jù)臨床醫(yī)學(xué)驗(yàn)證，枸杞還能治療慢性腎衰竭；枸杞飲料是功能性保健飲料，是未來飲料開展的必然趨勢：飲料已經(jīng)從解渴、好喝、營養(yǎng)的階段，下階段開展到健康，保健的階段。枸杞茶的主要成效是潤肺益氣、抗疲勞。2.5產(chǎn)能方案目前公司已投產(chǎn)的產(chǎn)品主要以仙草茶系列為主，包裝上分為PET瓶裝和易拉罐裝兩類。每種產(chǎn)品的年生產(chǎn)方案如表2-1：序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格生產(chǎn)方案1PET裝仙草飲料600ml×15瓶/箱1150萬箱2易拉罐裝仙草飲料310ml×24瓶/箱420萬箱表2-1公司現(xiàn)有產(chǎn)品及生產(chǎn)方案表第三章市場分析3.1草藥茶起源3.1.1“草藥茶〞概念的形成中草藥保健茶是中國的傳統(tǒng)特色飲料，

也是藥茶療法的主要?jiǎng)┬椭?。中國中醫(yī)學(xué)自古以來就有“藥食同源〞理論。這一理論認(rèn)為：許多食物既是食物也是藥物，食物和藥物一樣同樣能夠防治疾病。在?神農(nóng)本草經(jīng)?中就已將茶列為一味重要的藥物：傳說神農(nóng)氏嘗百草，

日遇七十二毒，得茶而解之。漢代的張仲景、

華佗等名醫(yī)也用茶來治療各種疾病。唐宋時(shí)代，茶及藥茶被廣泛應(yīng)用于防治頭痛、痰熱、小便不通、

大小便出血等病癥，茶還被作為補(bǔ)腎壯腰、聰耳明目、

堅(jiān)肌長肉的保健養(yǎng)生之品。唐朝時(shí)期的?黃帝內(nèi)經(jīng)太素?一書中寫道：“空腹食之為食物，患者食之為藥物〞，反映出“藥食同源〞的思想。到了明清時(shí)代，藥茶療法有了更大的開展，有關(guān)藥茶和保健茶的方劑、

應(yīng)用范圍、制作方法等都被不斷地充實(shí)和完善，創(chuàng)制了大量行之有效的藥茶、

保健茶。它們由于具有療效高、易于制作、

使用方便等特點(diǎn)而深受人們喜愛，是祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)寶庫中璀璨的明珠。3.1.2草藥茶飲料的定義〔1〕定義草藥茶飲料，指的是以草本植物為原料經(jīng)加工或萃取制成的飲料制品。通常也稱為草本植物飲料。據(jù)?飲料通那么?的定義，植物飲料指的是：“以植物或植物抽提物〔茶、咖啡除外〕為原料〔即非果蔬類植物的根、莖、葉、花、子及竹或樹木自身分泌的汁液，如谷物、食用菌、食用藻類和蕨類、可可、菊花等〕經(jīng)加工或發(fā)酵制成的飲料制品。〞草藥茶特點(diǎn)可以歸納為“三低〞：低熱量、低糖、低脂肪，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸飲料更加爽口、解渴，比水飲料更怡人有味，而且清香淡雅，回味無窮，富含保健成分。〔2〕草藥茶飲料的消費(fèi)分類目前市場上的草藥茶飲料，主要延續(xù)了以往功能性飲料的一些功能，并在此根底上根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求做了一定的分類，大致有以下幾類：一是去火型的，這是近兩年涼茶飲料最為強(qiáng)調(diào)的功能；二是針對體內(nèi)平衡、提神類，這主要是表達(dá)在一些功能飲料和運(yùn)動(dòng)飲料；三是針對體內(nèi)器官調(diào)節(jié)功能的，包括清肺、清腸胃等；還有就是針對體表的功能性需求，例如苗條養(yǎng)顏類、體表潤燥類。〔3〕現(xiàn)代草藥茶經(jīng)營根底草藥茶作為藥食同源產(chǎn)品中的一類重要的飲料產(chǎn)品，具有廣泛的市場根底，其包裝上強(qiáng)調(diào)“衛(wèi)生、環(huán)保、簡潔、實(shí)用、價(jià)格合理〞；價(jià)格上應(yīng)讓老百姓消費(fèi)得起；效勞上要有正確的消費(fèi)指導(dǎo)；工藝上要穩(wěn)定，可以工業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營；儲(chǔ)藏上要簡便儲(chǔ)藏和運(yùn)輸；熟知度上要有目標(biāo)消費(fèi)群體的廣泛接受。3.2草藥茶市場開展現(xiàn)狀飲料行業(yè)背景〔1〕增長強(qiáng)勁，市場細(xì)分化飲料業(yè)是我國開展最快的行業(yè)之一，產(chǎn)值年均增長近20%。2021年飲料行業(yè)產(chǎn)量到達(dá)8086萬噸，比照1978年的20多萬噸，改革開放30年來增長了近400倍，同時(shí)也超過日本成為第二大飲料生產(chǎn)國。未來幾年更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時(shí)期，谷類飲料、果汁飲料、功能飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。從開展趨勢看，未來3年中國會(huì)超過美國成為全球第一大飲料消費(fèi)國和生產(chǎn)國，今年產(chǎn)量突破1億噸更是指日可待。從區(qū)域分步來看，東部地區(qū)仍然是飲料行業(yè)的主產(chǎn)區(qū)，其產(chǎn)量占我國飲料總產(chǎn)量的五成以上。從飲料品類來看，包裝水仍然以40%的市場份額高居飲料行業(yè)榜首，碳酸飲料市場容量2021年達(dá)400億，占據(jù)行業(yè)第二，而果汁飲料和茶飲料近年來開展速度較快，其市場占有率已經(jīng)接近位于第二的碳酸飲料。30年前，汽水就是飲料的代名詞，飲料市場幾乎只有碳酸飲料。而現(xiàn)在，新的飲料國家標(biāo)準(zhǔn)劃分了10大飲料品類：包裝水、果汁飲料、碳酸飲料、茶飲料、特殊用途飲料、蛋白飲料、植物飲料、咖啡飲料、風(fēng)味飲料和固體飲料。隨著競爭的加劇，飲料分類進(jìn)一步細(xì)化，礦泉水、純潔水、水果汁、蔬菜汁、涼茶、碳酸飲料、植物飲料、能量飲料、男女飲料等各種代表著不同細(xì)分品類的飲料品種不斷涌現(xiàn)，飲料開展走向趨于細(xì)分市場?！?〕價(jià)格高企，漲勢趨緩從2021年開始，飲料價(jià)格整體呈上漲趨勢。今年，受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲、物流本錢上漲、勞動(dòng)力本錢上漲等因素疊加影響，碳酸飲料、瓶〔罐〕裝飲用水出廠價(jià)格指數(shù)均大于100，總體處于高位〔見圖3-1〕。從3-1圖中數(shù)據(jù)看，茶飲料、果菜汁及果菜汁飲料價(jià)格漲勢有所放緩。茶飲料、果菜汁及果菜汁飲料價(jià)格漲勢趨緩主要是因?yàn)樯夏晖趦r(jià)格基數(shù)高，且存在超市促銷現(xiàn)象，減少了價(jià)格上升空間。圖3-1近三年飲料行業(yè)價(jià)格走勢圖2021年以來，我國軟飲料市場需求總體上比擬旺盛，主要產(chǎn)品銷量保持較快增長，本錢上升也通過價(jià)格上漲轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，總體上行業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)，利潤增長較快。1季度，隨著水果、糧食等軟飲料行業(yè)生產(chǎn)原材料價(jià)格回落，再加上軟飲料市場需求的增長，行業(yè)效益較上年同期有所上升。2021年1季度，我國軟飲料制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤76.90億元，同比增長22.94%，增速較上年同期提高1.86個(gè)百分點(diǎn)。3.2.2草藥茶市場現(xiàn)狀隨著人們生活水平的提高、自我保健意識(shí)日益升溫、全民健康理念的普及，開發(fā)茶飲料具有廣闊前景。目前市場上已開發(fā)出品種繁多、功能齊全的茶飲料，茶飲料市場正凸現(xiàn)出誘人的商機(jī)。有關(guān)專家認(rèn)為，繼茶飲料市場迅速擴(kuò)大之后,以傳統(tǒng)中草藥為主要成分的保健茶有望成為飲品市場的新亮點(diǎn)。草藥茶市場目前暫時(shí)以涼茶為品類和行業(yè)代表。2021年涼茶類產(chǎn)品在銷售額在180億左右。在涼茶品類中，王老吉占據(jù)了一半的份額，2021年王老吉的銷售額突破169億元，成為行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊。近兩年代表著植物飲料的涼茶品類出現(xiàn)強(qiáng)弱清楚、兩極分化的格局。除了領(lǐng)頭羊，整個(gè)涼茶罐裝行業(yè)幾乎全面虧損，很多涼茶企業(yè)連工資都發(fā)不出。這些企業(yè)進(jìn)入涼茶行業(yè)之前的心態(tài)就有誤，高舉高打，夢想一戰(zhàn)成名。由于第一名王老吉的品牌定位和渠道管理能力太強(qiáng)了，其他對手又集體犯戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，所以涼茶行業(yè)的格局也容易判斷，強(qiáng)弱清楚，兩極分化。百事可樂雖然有可口可樂健康工坊涼茶的前車之覆，仍然推出草本樂植物飲料?？上Э诟泻凸δ苌隙既狈Σ町惢?，結(jié)局自然不言而喻了。將來在罐裝涼茶上，能夠?qū)ν趵霞斐赏{的，只有黃振龍和鄧?yán)蠜霾?。但是，如果黃振龍和鄧?yán)喜槐粌蓸?、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、中糧這種有渠道有資金實(shí)力的飲料巨頭收購，憑自身的開展，未來幾年也難有大作為。從全國的綜合數(shù)據(jù)來看，達(dá)利的和其正憑借其瓶裝涼茶的好運(yùn)氣，終于坐穩(wěn)了老二的位置，2021年賣了10億左右。盒裝的廣藥集團(tuán)的綠色王老吉2021年銷量在12億左右，如果按企業(yè)排名〔不按品牌〕，廣藥集團(tuán)應(yīng)該是真正的涼茶第二名，而且廣藥旗下還有潘高壽、陳李濟(jì)等眾多涼茶品牌。霸王集團(tuán)2021年也高調(diào)推出涼茶，自然想瓜分王老吉、達(dá)利的涼茶份額。只不過，霸王涼茶的品牌延伸之戰(zhàn)，最終不會(huì)太理想。未來幾年，行業(yè)巨頭王老吉會(huì)加速國際化的進(jìn)程，而國內(nèi)大局部罐裝涼茶企業(yè)那么都還要為生存而掙扎。除了涼茶，某些區(qū)域市場上，金銀花飲料、菊花飲料、玫瑰花飲料都還是有一定的銷量，中小企業(yè)和經(jīng)銷商不妨可以關(guān)注下這些區(qū)域強(qiáng)勢品牌。這兩年九龍齋和康師傅把酸梅湯這個(gè)小品類炒作起來了。不過，九龍齋的酸梅湯因?yàn)閮r(jià)格偏貴，走不出北京市場?？祹煾邓崦窚且?yàn)槠焚|(zhì)太普通，很難像王老吉這樣把一個(gè)原本小品類市場開發(fā)成大品類?！?〕存在問題我國草本飲料市場前景廣闊，但目前還存在以下幾方面的問題：一是目前草本飲料仍處于起步階段，所占市場份額較小。二是我國草本飲料產(chǎn)品質(zhì)量存在著良莠不齊的現(xiàn)象。此外，價(jià)格也是影響草本飲料市場開展的重要因素，過高的價(jià)格無疑會(huì)制約草本飲料市場的擴(kuò)大，而盲目的價(jià)格競爭也會(huì)導(dǎo)致市場進(jìn)入無序狀態(tài)。草本飲料雖屬飲品，但也必須按國家有關(guān)保健品生產(chǎn)、經(jīng)營方面的政策和規(guī)定辦事，這是生產(chǎn)企業(yè)必須注意的。3.2.3目前草本飲料市場上市案例目前市場上草本飲料的上市著名企業(yè)品牌有：加多寶公司生產(chǎn)的加多寶草本植物飲料、廣糧集團(tuán)生產(chǎn)的本草蜜品牌草本飲料、福建達(dá)利園生產(chǎn)的和其正品牌草本飲料、安徽板藍(lán)花生物科技板藍(lán)花品牌草本飲料、江蘇瑞年國際的順牌草本飲料、百事〔中國〕投資的草本樂草本飲料、雀巢與可口可樂公司合作的茶研工坊草本飲料等。3.2.4草藥茶開展前景〔1〕品類豐富，功能性凸顯現(xiàn)在，隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，在茶飲料市場迅速擴(kuò)大之后，

以傳統(tǒng)中草藥為主要成分的保健茶已成為飲品市場的新亮點(diǎn)，而建立在我國傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)和現(xiàn)代健康理論根底上的、

具有強(qiáng)身和保健功能的保健茶產(chǎn)品更是受到市場的歡送，其前景越來越好。據(jù)專家介紹，

在我國各種醫(yī)書中記錄有1100多種有治療作用的藥茶類飲品，而近20年中新開發(fā)的、

有案可查的各類藥茶、中草藥保健茶就有350種之多。

2021年為止，生產(chǎn)茶飲料并在我國銷售的企業(yè)已經(jīng)近萬家，有近50個(gè)產(chǎn)品種類，市場品牌到達(dá)100多個(gè)。這些保健茶迎合了人們保健意識(shí)越來越強(qiáng)的消費(fèi)需求，在市場上十分走俏。由于消費(fèi)者消費(fèi)口味的多元性、消費(fèi)方式的多樣性，給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間。雖然品類繁多的草本飲料之間存在著一定的替代性，但由于消費(fèi)者口味偏好的千差萬別，使得不同飲料品類之間并不能絕對被替代。〔2〕綠色、健康消費(fèi)時(shí)代來臨近年來，隨著收入水平提高，人們對生活品質(zhì)的追求日益苛刻，尤其是食品平安和健康問題空前關(guān)注。綠色、天然、健康的飲料品類將日益成為主流。涼茶、金銀花露等植物飲品，以其不可替代的藥用、健康價(jià)值，正前所未有的活潑于人們的日常生活，成為主流飲品之一為消費(fèi)者所青睞?！?〕朝陽產(chǎn)業(yè)，潛力無限隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，在茶飲料市場迅速擴(kuò)大之后，以傳統(tǒng)中草藥為主要成分的保健茶已成為飲品市場的新亮點(diǎn)。國家"十一五"規(guī)劃指出，飲料行業(yè)要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)開展植物飲料、果蔬汁飲料、茶飲料等產(chǎn)品。國家發(fā)改委在?2021產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄?中，再次指出將“植物飲料〞、“果汁及蔬菜汁飲料〞、“谷物飲料〞作為鼓勵(lì)開展的產(chǎn)業(yè)。據(jù)國外調(diào)查公司預(yù)測，未來5年，全球健康飲料將以高于普通飲料增長速度〔2％～3％〕1倍以上的速度增長，未來5年國內(nèi)植物蛋白飲品市場規(guī)模將到達(dá)500億以上，行業(yè)結(jié)構(gòu)的變革重構(gòu)，使得植物飲品的地位和前景日益升溫。草藥茶市場即將進(jìn)入一個(gè)新的開展階段，即從解渴轉(zhuǎn)向健康的概念開始著陸。人們對草本飲料消費(fèi)方式的改變，進(jìn)一步促進(jìn)了草本飲料品種結(jié)構(gòu)的改變。因此，充分利用這些資源優(yōu)勢，生產(chǎn)草本飲料，既符合我國飲料行業(yè)的開展方向和產(chǎn)業(yè)政策，又可解決國家關(guān)注的“三農(nóng)〞問題，促進(jìn)山區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，是利國利民的大好事。中國草本資源豐富，對于草本資源的開發(fā)利用草本飲料是符合農(nóng)業(yè)開展政策的。3.3行業(yè)變化趨勢渠道模式的變化中國飲料行業(yè)從改革開放40多年來的渠道模式變化，大致劃分為三個(gè)階段：改革開放初期至80年代，中國飲料業(yè)開始起步，超市等現(xiàn)代渠道尚未成型，健力寶粗放式的大經(jīng)銷商為主的批發(fā)流通渠道方式占主導(dǎo)地位。這個(gè)時(shí)期的兩樂，正在開展自己生產(chǎn)廠的全國布局，慢慢直控終端，建立網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)入九十年代，超市等現(xiàn)代渠道逐步崛起，兩樂的直控終端模式開始慢慢發(fā)力，健力寶和旭日升的大代理商+批發(fā)的渠道模式將逐漸被打敗?？祹煾档那谰鋵?shí)是向兩樂學(xué)習(xí)后的產(chǎn)物，其憑借渠道精耕的轉(zhuǎn)型拉開了與統(tǒng)一等競爭對手的差距。宗慶后這個(gè)時(shí)候，意識(shí)到渠道網(wǎng)絡(luò)和終端的重要性，開始構(gòu)建娃哈哈獨(dú)特的“聯(lián)銷體〞的渠道模式，并成功坐上國內(nèi)飲料第一的王座。跨入21世紀(jì)后，這一階段的飲料渠道，已經(jīng)是現(xiàn)代渠道和流通渠道雙峰并立的局面。目前，在大型城市，現(xiàn)代渠道占的比重已經(jīng)超過流通渠道。現(xiàn)代渠道未來一定會(huì)繼續(xù)蠶食傳統(tǒng)渠道的飲料份額，但是現(xiàn)代渠道會(huì)對飲料單品條碼的考核日趨嚴(yán)格，無論大小企業(yè)，銷量不好的產(chǎn)品、企業(yè)也不打算加大費(fèi)用投入的產(chǎn)品，一定會(huì)被踢下架。成長中的中小飲料企業(yè)和做自主品牌的經(jīng)銷商，一定要做好對現(xiàn)代渠道的研究工作，考量盈虧平衡的問題。傳播模式的趨勢與變化〔1〕傳播模式的“軟〞化和“我〞化現(xiàn)在的傳播模式已經(jīng)過了硬廣告的階段，未來的開展趨勢會(huì)逐步傾向于更人性化、公關(guān)為主、植入式的軟性傳播。以互聯(lián)網(wǎng)為例，是一個(gè)典型的以“我〞為主的世界，如果飲料品牌商非要把“你們〞的想法強(qiáng)加給“我〞，顯然是反潮流的，傳播效果一定不會(huì)好。比方最典型的飲料傳播案例——七喜因?yàn)閾Q新標(biāo)，加強(qiáng)了傳播活動(dòng)，但跟雪碧相比怎么都顯得很“硬〞，很“你〞化，而不是考慮到了消費(fèi)者“我〞的體驗(yàn)、“我〞的感情。娃哈哈在推廣Hello-C時(shí)，也充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，在優(yōu)酷展開視頻征集及點(diǎn)播活動(dòng)，與浙江衛(wèi)視的電視直播形成良好照應(yīng)。尤其將上傳的視頻作為種子廣告對娃哈哈Hello-C進(jìn)行傳播，使新品在網(wǎng)上得到極大傳播，吸引了大量的人氣并被各大網(wǎng)站蜂擁轉(zhuǎn)載，形成深遠(yuǎn)的病毒傳播效應(yīng)?！?〕傳播模式的“終端化〞廣告?zhèn)鞑ナ瞧放菩畔畏矫鎮(zhèn)鞑ソo消費(fèi)者。而售賣終端，那么是品牌信息與消費(fèi)者心靈的溝通——雙向傳播。消費(fèi)者確實(shí)有可能僅僅因?yàn)槠髽I(yè)的大量廣告而買產(chǎn)品，但是這樣的時(shí)機(jī)越來越少，越來越成為“不可能的任務(wù)〞。大多數(shù)消費(fèi)者還是選擇了將企業(yè)的廣告淡忘，假設(shè)無其事地來到廣告的發(fā)源地——終端，面對面地感受到了品牌形象和產(chǎn)品賣點(diǎn)以后，才肯產(chǎn)生臨門一腳的購物行為。當(dāng)群眾電視廣告、報(bào)紙廣告的邊際效果遞減，廣而告之的性價(jià)比越來越差的時(shí)候，廣告必然要回歸最合理、最原始、最經(jīng)濟(jì)的形態(tài)——終端店招為代表的終端相關(guān)的小媒體。產(chǎn)品開展的趨勢與變化〔1〕品類的復(fù)合與混搭產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)出來容易，但是要向消費(fèi)者傳播明白就很難了?；齑钚?、復(fù)合型產(chǎn)品通常遇到的最大問題就是說明白自己是誰。近年的新品很多都是混搭產(chǎn)品，例如：農(nóng)夫山泉重磅推出的混搭新產(chǎn)品蘇打紅茶，就是蘇打水和茶飲料的混搭；匯源新推出的果汁果樂，是果汁和碳酸飲料的混搭；可口可樂旗下也推出了茶味的雪碧；營養(yǎng)快線是娃哈哈推出的果汁和牛奶的最成功混搭作品。未來的產(chǎn)品開展趨勢，相信仍會(huì)有更多的混搭品類新產(chǎn)品出現(xiàn)?！?〕模仿中創(chuàng)新中小飲料企業(yè)，如果只是一味模仿大企業(yè)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)生存很困難了。日本飲料界領(lǐng)先臺(tái)灣5年，臺(tái)灣領(lǐng)先大陸又是5年。所以，在臺(tái)灣，可以看到大陸未來5年的開展情況；在日本，可以估計(jì)大陸未來10年的開展情況。當(dāng)然，領(lǐng)先5年只是個(gè)虛數(shù)，也許隨著時(shí)間的飛逝和大陸經(jīng)濟(jì)的迅猛開展，臺(tái)灣和日本的飲料界只領(lǐng)先大陸2-3年，甚至更短。但是，臺(tái)灣和日本現(xiàn)在的飲料開展情況多少是大陸未來的趨勢之一，這一點(diǎn)是沒錯(cuò)的。在日韓，茶飲料已經(jīng)是飲料品類的第一名了，而且茶飲料品種繁多，開發(fā)出了很多水果茶、生茶、混合茶〔十幾種茶混在一起〕，甚至包括一些中國外鄉(xiāng)的著名茶品類，作為茶的始祖的中國已經(jīng)大大落后了。中小企業(yè)老是把眼睛盯在綠茶、冰綠茶、冰紅茶等幾個(gè)單一的品種上，將來是要吃大虧的。康師傅去年連推幾款茶飲料新品，瓶型就是吸收了日本茶飲料的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)作了些創(chuàng)新?！?〕包裝更時(shí)尚、環(huán)?，F(xiàn)在整個(gè)日韓臺(tái)的飲料包裝日趨精美時(shí)尚，土一點(diǎn)的包裝根本就賣不動(dòng)。如果大陸的飲料企業(yè)還是用以前的傳統(tǒng)眼光推出老氣橫秋的包裝瓶，以后將更加難動(dòng)銷。特別是新品類的飲料，完全可以把廣告費(fèi)節(jié)約下來，投入到飲料異型包裝瓶的研發(fā)上。日本麒麟公司去年推出了一款茶飲品“聞茶〞。聞茶的青花瓷瓶式的瓶貼設(shè)計(jì)以及透明的瓶體讓消費(fèi)者可以有更多的品味余地。這是一種成功的包裝設(shè)計(jì)，將商業(yè)、藝術(shù)、時(shí)尚以及文化很恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合起來。定價(jià)模式的趨勢與變化飲料的定價(jià)根本都是以市場為導(dǎo)向的，不會(huì)輕易讓零售價(jià)漲，所以會(huì)把漲價(jià)的損失一局部轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，一局部向其他原材料供給商壓低采購價(jià)。未來整個(gè)飲料業(yè)的價(jià)格模式大的變化沒有，小的變化是因?yàn)榫植拷?jīng)銷商實(shí)力的強(qiáng)大以及經(jīng)銷商和超市自有飲料品牌的出現(xiàn)，逼迫廠家考慮推更高價(jià)格、高毛利的飲料，以及優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的本錢。對于現(xiàn)有的飲料定價(jià)模式，在競爭日趨劇烈的市場中，零售商的零售價(jià)是不敢輕易上漲的。以500毫升的可口可樂和百事可樂為例，傳統(tǒng)通路中的士多店都是3元的零售價(jià)，現(xiàn)代通路的超市中根本都是2.5元，這個(gè)是一個(gè)價(jià)格分水嶺，根本是剛性的，就算兩樂、沃爾瑪也不敢輕舉妄動(dòng)。時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)〔1〕主流品類市場格局更加多元化近年飲料品類市場份額占比排前的四大飲料品類的各自市場格局如表3-2。品類主要競爭企業(yè)競爭格局分析包裝水娃哈哈、康師傅、農(nóng)夫山泉、藍(lán)劍VS怡寶、景田、益力康師傅是礦物質(zhì)水的第一名，娃哈哈是純潔水第一名，農(nóng)夫是山泉水第一名，藍(lán)劍是礦泉水第一名。景田和怡寶都是產(chǎn)銷過百萬噸的一方諸侯。四大水王，加這些各大區(qū)域的諸侯，市場格局自然面臨更多元化的挑戰(zhàn)。高端水的競爭主體也更多了。昆侖山、西藏5100等，依云將來會(huì)面對更大的挑戰(zhàn)了。碳酸飲料可口可樂、百事可樂VS非常可樂、黑松在一線城市，非?？蓸返氖袌龇蓊~會(huì)減少，這是由于娃哈哈的聯(lián)銷體模式在大城市比不過兩樂的101銷售系統(tǒng)。但是在廣闊鄉(xiāng)村，非常可樂的優(yōu)勢暫時(shí)也不會(huì)被撼動(dòng)。用一句話可以概括目前可樂三巨頭的狀況：兩樂下不了鄉(xiāng)，非?？蓸愤M(jìn)不了城；城里的想殺出去，城外的想攻進(jìn)來。果汁飲料果粒橙、果繽紛VS鮮橙多、匯源、農(nóng)夫果園、第五季果粒橙、果繽紛會(huì)隨著兩樂渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸而提升自己的銷量和市場份額。匯源在低濃度果汁飲料市場的日子也會(huì)逐步艱難。鮮橙多和農(nóng)夫果園也面臨兩樂的巨大壓力。茶飲料康師傅、統(tǒng)一、VS娃哈哈、達(dá)利、原葉、麒麟、三得利茶飲料，現(xiàn)在外表上是康師傅和統(tǒng)一的雙寡頭壟斷，風(fēng)光無限，但其實(shí)由于眾多外資巨頭的參加，康統(tǒng)的前景不太樂觀。原葉茶有財(cái)力和渠道的優(yōu)勢，不到一年就占據(jù)了近10%的市場。外有可口可樂和麒麟、三得利、朝日等日資三巨頭的進(jìn)犯，內(nèi)有娃哈哈、達(dá)利、今麥郎的搶奪。內(nèi)憂外患之下，康師傅和統(tǒng)一的占有率會(huì)逐步下降。表3-2飲料品類的各自市場格局通過研究表中數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)的飲料巨頭，更多的競爭主體異軍突起。日本的飲料三巨頭肯定勢力范圍會(huì)逐漸擴(kuò)張；達(dá)利、今麥郎這些從餅干、方便面等其他行業(yè)殺入飲料業(yè)的實(shí)力強(qiáng)勁的對手，特別是達(dá)利和今麥郎這兩年內(nèi)各自的營業(yè)額都有可能破100億大關(guān)，飲料功不可沒。面對更復(fù)雜、更多元化的市場格局，潤田、藍(lán)劍、養(yǎng)元這樣的區(qū)域飲料諸侯，為穩(wěn)固自身的根據(jù)地，打了一場飲料游擊戰(zhàn)。潤田今年來拿到了上億的投資現(xiàn)金，一旦兩三年內(nèi)上市，自然可以有足夠的資本來向全國擴(kuò)張。養(yǎng)元是核桃飲料的品類領(lǐng)導(dǎo)品牌，還超過王老吉、可樂在當(dāng)?shù)氐匿N量，是飲料游擊戰(zhàn)和根據(jù)地建設(shè)的典型代表。藍(lán)劍飲料在無聲無息間做到了全國礦泉水之王，但名氣也只是在西南一隅，其花生牛奶在四川也是區(qū)域植物蛋白飲料的霸主，銷量不遜色于牛奶等動(dòng)物蛋白飲料。〔2〕渠道費(fèi)用的增長，迫使企業(yè)更聚焦細(xì)分渠道渠道費(fèi)用的增加，使得像可口可樂、康師傅這樣實(shí)力一流的飲料巨頭，在超市渠道中，也很難盈虧平衡。因此實(shí)力比擬弱小的飲料企業(yè)，只能進(jìn)一步選擇某個(gè)細(xì)分渠道來進(jìn)攻，這樣所需要投入的人力物力更小，目標(biāo)消費(fèi)者更精準(zhǔn)。例如臺(tái)灣飲料品牌黑松，是全球少數(shù)幾個(gè)可以打敗可口可樂與百事可樂的地方企業(yè)，它剛進(jìn)入大陸時(shí)也犯了高舉高打的錯(cuò)誤，也就是一進(jìn)來就投入電視廣告，但是地面的招商和鋪貨沒有同步，結(jié)果浪費(fèi)了不少子彈。吸取教訓(xùn)后，黑松在江浙以外的省份區(qū)域，根本只做學(xué)校等特殊渠道，反而銷量持續(xù)上升，開始盈利，企業(yè)也逐步有了自己的根據(jù)地?！?〕利潤下滑，迫使企業(yè)推更多高端飲料一個(gè)不爭的事實(shí)是，飲料業(yè)原材料的上漲，導(dǎo)致低端飲料的生存空間日益縮減，不得不促使更多企業(yè)向高端進(jìn)軍。但過去5年中外鄉(xiāng)企業(yè)的高端飲料營銷推廣幾乎都是把群眾飲料的營銷方法生搬硬套到高端飲料上，最終以以失敗告終。3.4產(chǎn)品目標(biāo)市場分析3.4.1目標(biāo)人群分析調(diào)查顯示，茶飲料的重度消費(fèi)者以15-34歲的年輕人為主，占據(jù)消費(fèi)人群的68%〔見圖3-1〕。年輕一代思想開放，追求健康、時(shí)尚的高品質(zhì)生活，王老吉系列草藥茶注重從包裝、口感上迎合其要求，在確保產(chǎn)品藥膳保健成效的同時(shí)，以外觀時(shí)尚，口感清爽為主要產(chǎn)品研究方向。圖3-1產(chǎn)飲料消費(fèi)人群分析我們預(yù)測消費(fèi)者購置王老吉草藥茶飲料的動(dòng)機(jī)有幾個(gè)：口渴時(shí)做解渴之用；吃容易上火的食物時(shí)喝清火飲料預(yù)防上火；熬夜時(shí)消除疲勞；長時(shí)間伏案工作，眼睛長期對著電腦時(shí)，緩解眼部疲勞。利益細(xì)分市場人文使用數(shù)量心理口味20歲以下重度消費(fèi)者追求流行、時(shí)髦、新奇和喜歡購置國外品牌，對飲食非常講究健康美容20－34歲重度消費(fèi)者追求時(shí)尚、健康、休閑，承受壓力較大，渴望得到放松保健養(yǎng)生35歲以上輕度消費(fèi)者保守，追求安穩(wěn)、平靜，希望延年益壽表3-3：按購置行為因素細(xì)分市場鑒于以上購置動(dòng)機(jī)，我們認(rèn)為15-35的消費(fèi)人群在學(xué)習(xí)、工作和生活中比擬容易產(chǎn)生上述購置動(dòng)機(jī)，因此我們可以將主要目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定在這一年齡范圍內(nèi)。這局部人是消費(fèi)市場的主體，在生活中經(jīng)常經(jīng)歷上火、眼睛疲勞、熬夜困乏等不適的體驗(yàn)，通過宣傳，他們更容易易認(rèn)同中藥草本飲料對人體的藥膳兩用功能。同時(shí)他們對王老吉長期以來培育的品牌具有較高的忠誠度。通過以下購置場景我們發(fā)現(xiàn)，茶飲料的消費(fèi)主體與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。飲料品種購置或消費(fèi)場景碳酸飲料和果汁80％以上在家里、餐飲場所包裝水路上、街邊、外出游玩、運(yùn)動(dòng)后茶飲料“平時(shí)口渴時(shí)喝〞是消費(fèi)者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的68.9％，其次為外出或旅游時(shí)，而在家里喝包裝茶飲料的人也屬多數(shù)。表3-4各類飲料的購置場景通過對消費(fèi)者購置行為和購置場景的分析，我們可以看出，人們購置茶飲料大多數(shù)是因?yàn)椴栾嬃媳纫话愕奶妓犸嬃虾凸饪?，而口味卻沒有水的單調(diào)，因而受到歡送；而另一方面，不少消費(fèi)者也在家里喝茶飲料，把它作為碳酸飲料的替代品，因?yàn)槿藗冚^關(guān)注茶飲料的天然、健康及其保健功能?？梢姡栾嬃系目谖逗凸δ?，是消費(fèi)者最關(guān)心的茶飲料的品質(zhì)，也是我們應(yīng)該捉住的賣點(diǎn)。3.4.2目標(biāo)區(qū)域從市場地域來看，茶飲料市場滲透率高的城市主要集中在沿海經(jīng)濟(jì)興旺城市，并且與居民GDP正相關(guān)，其中以深圳〔60.9%〕最高，其次是廣州〔53.6%〕、廈門〔48.9%〕和武漢〔44.1%〕?？梢钥闯?，廣東作為經(jīng)濟(jì)最興旺的省份，同時(shí)也是茶飲料生產(chǎn)和消費(fèi)最為集中的區(qū)域，更是目前茶飲料競爭最為劇烈的市場。華南地區(qū)的強(qiáng)熱帶氣候顯然是有中藥成效的茶飲料消費(fèi)最大的外在原因，另外該地區(qū)自古形成的茶文化也促進(jìn)了“飲茶熱〞的風(fēng)行。而源自嶺南的涼茶使涼茶品類“代言者〞王老吉經(jīng)歷了170多年的品牌沉淀之后，在這一地區(qū)積淀很高的品牌影響力，品牌群眾根底相當(dāng)好。因此，即將上市的王老吉草藥茶將以廣東地區(qū)為首站場，逐漸向珠三角地區(qū)擴(kuò)展。3.5核心競爭力我們的產(chǎn)品具有王老吉品牌草藥茶系列產(chǎn)品專屬使用權(quán)和自主定價(jià)權(quán)。王老吉品牌產(chǎn)品成熟、質(zhì)量可靠；具有企業(yè)籌劃、管理及資本運(yùn)作的優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)。代工生產(chǎn)，統(tǒng)一配送，資源共享，邊際本錢低，利潤率高。即將建成的渠道網(wǎng)絡(luò)通道具有極大的延伸價(jià)值，可為合作伙伴創(chuàng)造更多潛價(jià)值。平均每年一翻左右的開展業(yè)績，和越來越好的開展態(tài)勢，為上市打下了良好的根底。3.6競爭對手3.6.1一般競爭市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)，企業(yè)在目標(biāo)市場進(jìn)行營銷活動(dòng)的過程中，不可防止地會(huì)遇到競爭者或競爭對手的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了能在目標(biāo)市場上取得比擬多的市場份額，不被競爭對手擊敗，就必須準(zhǔn)確的分析、深入的了解競爭對手，做到“知己知彼〞，揚(yáng)長避短，主動(dòng)參與競爭。王老吉草藥茶的愿望競爭者有牛奶、豆?jié){等，它們滿足消費(fèi)者不同的需求，但怎樣使草藥茶從對方那兒搶奪市場呢，這就需要強(qiáng)調(diào)草藥茶的保健功能優(yōu)勢，抓住每個(gè)有這方面需求的顧客。一般競爭者有可口可樂、綠茶、雪碧等飲料，同樣是解渴消暑，在此功能上它們是可以相互替代的。3.6.2同質(zhì)競爭王老吉草藥茶的同質(zhì)化產(chǎn)品形式競爭者有何其正、紅牛、潘高壽、黃振龍、白云山等涼茶品牌，它們同屬于帶有保健功能的茶，但質(zhì)量、規(guī)格、包裝等方面存在差異，購置者有所偏好和選擇。就品牌知名度而言，“王老吉〞憑借多年的涼茶市場宣傳造勢，目前已從多方面和競爭對手拉開了一定的距離處于領(lǐng)先優(yōu)勢。以雄踞榜眼的和其正和涼茶新秀霸王涼茶為例：在市場銷量方面：2021年王老吉涼茶飲料的銷量在150億元左右，大約占整個(gè)包裝涼茶市場份額的70%；和其正涼茶2021年的銷量大約在20-30億元之間；霸王是涼茶市場的新品牌，通過2021年大密度的廣告投放，其銷量當(dāng)年增長較快，但不會(huì)超過5億元；涼茶市場的其它品牌主要集中在廣東市場，包括鄧?yán)?、潘高壽、春和堂、上清飲、廿四味、白云山、寶慶堂以及順牌涼茶等，2021年的銷量也沒有一家超過5億元的。從市場數(shù)據(jù)可以看出，憑借精準(zhǔn)的品牌定位、品牌廣告語以及品牌傳播等方面的綜合優(yōu)勢，王老吉不僅成就了自己的品牌和企業(yè)，也做大了整個(gè)涼茶市場這塊蛋糕。而且王老吉在涼茶市場始終處在一家獨(dú)大的品牌位置。和其正、霸王等眾多涼茶品牌根本都是在跟著王老吉，走傳統(tǒng)涼茶的路線，沒有與王老吉涼茶在品牌和產(chǎn)品層面形成有效的市場區(qū)隔，也沒有在目標(biāo)消費(fèi)群體界定上與王老吉涼茶實(shí)現(xiàn)真正的差異化，這些核心因素是目前王老吉在涼茶市場一枝獨(dú)秀的根本原因。在營銷方面：和其正涼茶進(jìn)入市場前期，在品牌定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品口味等方面跟隨和模仿王老吉，取得了一定的市場業(yè)績。近期通過PET產(chǎn)品包裝形式和走年輕化的品牌路線，通過大量的廣告投放，也在相當(dāng)程度上提升了品牌和產(chǎn)品銷量。但多年以后，和其正涼茶在品牌形象、產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格以及產(chǎn)品的口味方面依然是和王老吉一樣，走傳統(tǒng)涼茶的路線，沒有與王老吉涼茶形成有效的市場區(qū)隔，限制了自己的特色和拓展空間。試想當(dāng)和其正涼茶的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格和產(chǎn)品口味與王老吉接近時(shí)，由于品牌力的差異，多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇王老吉，而不是和其正。因此和其正還是活在王老吉的陰影中，始終處在艱難前行的狀態(tài)，難以接近和超越王老吉。霸王那么借助中藥世家的品牌定位，產(chǎn)品線從日化延伸至涼茶領(lǐng)域；同時(shí)推出清甜型和活力型兩種口味，兩種主色調(diào)包裝的利樂、易拉罐和PET六個(gè)單品，與王老吉、和其正形成了明顯的差異；請甄子丹做形象代言人與霸王品牌形象吻合，有利于品牌知名度的快速提升；通過在電視媒體集中時(shí)段大力投放廣告，在短期內(nèi)拉高了產(chǎn)品的銷量和品牌。在霸王涼茶廣告投放最頂峰，產(chǎn)品銷量上升很快。與霸王品牌在日化領(lǐng)域的成功相比，霸王沒有找準(zhǔn)涼茶飲料的消費(fèi)者需求。首先，雖然霸王涼茶的包裝形式與王老吉有明顯差異，但目標(biāo)消費(fèi)群體卻根本沒有差異；其次，霸王涼茶的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格也未與王老吉、和其正等傳統(tǒng)涼茶品牌形成根本的差異。涼茶產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體——年輕人并不喜歡霸王涼茶的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。再次，霸王涼茶的致命缺陷是把涼茶飲料當(dāng)藥來賣。霸王涼茶的口味與清甜的產(chǎn)品賣點(diǎn)相差甚遠(yuǎn)，口味比藥還苦，多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)愿意喝這樣的飲料。第四章王老吉品牌優(yōu)勢4.1品牌開展歷史王老吉涼茶是涼茶十大品牌，中國著名商標(biāo)，涼茶行業(yè)領(lǐng)袖品牌，國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，中華老字號(hào)。由廣東鶴山人王澤邦(乳名阿吉)于清朝道光年間(約1830年)所創(chuàng)，開展至今已有170多年歷史。據(jù)傳林那么徐任欽差大臣，初到廣東，且查禁鴉片煙時(shí)操勞過度，加上水土不服，又患上感冒等癥。他的隨從聽聞十三行的王老吉有解暑治感良方，為林那么徐求藥，林那么徐服下一包草藥之后，諸如病癥皆痊愈。林那么徐登門答謝王老吉，又問王老吉以何種藥治病，當(dāng)他得知王老吉都不過以平價(jià)草藥來醫(yī)治，林那么徐有感而發(fā)，提議王老吉將藥方制成涼茶，讓人們隨到隨飲，防病保健。之后，王老吉如林那么徐所言，賣起涼茶來。林那么徐為鼓勵(lì)王老吉，特地送來雕有“王老吉〞三金字的大銅葫蘆壺，因配方符合藥理，價(jià)錢公正，因而遠(yuǎn)近聞名。1840年，王澤邦便開始生產(chǎn)王老吉涼茶包。其后，王澤邦讓三個(gè)兒子在廣州另設(shè)分店。這時(shí)，王老吉涼茶不僅暢銷兩廣，湖南、湖北、江西、上海，以至北京也有銷售。王老吉涼茶隨著不少赴東南亞等地謀生的廣東人，傳入東南亞各國乃至美國。王澤邦于1883年辭世。后來，王老吉第三代傳人于香港設(shè)店，又在澳門開設(shè)分店，并將王老吉“杭線葫蘆〞的商標(biāo)注冊，成為第一個(gè)注冊的華商商標(biāo)。1938年，廣州在抗日戰(zhàn)爭中被日軍攻占，王老吉涼茶貨棧全部焚毀。二次大戰(zhàn)結(jié)束后，在廣州市海珠中路恢復(fù)生產(chǎn)。1949年解放后，王老吉涼茶歸入國有企業(yè)，1956年國家實(shí)行工商業(yè)社會(huì)主義改造，將8間歷史悠久的中藥廠合并，以固定資產(chǎn)和員工數(shù)目最多的王老吉命名，稱為王老吉聯(lián)合制藥廠。文化大革命期間，“王老吉〞一名，被認(rèn)為是為資本家樹碑立傳，于是改名為“廣州中藥九廠〞，而“王老吉涼茶〞也改名為“廣東涼茶〞。1982年，中藥九廠改名“廣州羊城藥廠〞。1992年轉(zhuǎn)制成為以國家股為主體的股份制企業(yè)，改名“廣州羊城藥業(yè)股份〞。羊城藥業(yè)的母公司廣州醫(yī)藥集團(tuán)在1997年重組資產(chǎn)，成立廣州藥業(yè)股份，在香港發(fā)行H股(0874)上市，更于2001年增發(fā)A股(上交所：600332)在上海上市。2004年3月4日羊城藥業(yè)更名為廣州王老吉藥業(yè)股份。王老吉這個(gè)老字號(hào)，在“中華老字號(hào)品牌價(jià)值百強(qiáng)榜〞居前列，當(dāng)時(shí)由三家企業(yè)共同使用，包括掌內(nèi)地市場的廣州王老吉、掌香港及海外市場的香港王老吉國際、租用商標(biāo)使用權(quán)20年的香港加多寶(廣東)股份。香港王老吉與廣州王老吉本屬一家，百年前才分兩路，直至1956年，藥號(hào)亦正式分成兩支，內(nèi)地商標(biāo)注冊歸廣州王老吉，推出綠色紙包裝涼茶。1997年王老吉并入廣州藥業(yè)，廣藥把王老吉商標(biāo)使用權(quán)租給加多寶20年，由香港王老吉后人提供配方，獨(dú)家于內(nèi)地經(jīng)營紅色易拉罐裝涼茶。2001年3月25日廣州市政府在市府廣場舉行?廣州歷史文化名城保護(hù)條例?[2]施行二周年活動(dòng)日暨廣州市第一批“老字號(hào)〞授匾儀式。廣州市副市長李卓彬向首批27家“老字號(hào)〞包括王老吉授匾。香港支線在40年代由第四代傳人王豫康開設(shè)多達(dá)六間分店，現(xiàn)時(shí)第五代傳人王健儀擁有香港及海外的商標(biāo)注冊權(quán)。由于鋪?zhàn)飧甙?，現(xiàn)時(shí)香港只余位于元朗區(qū)的天水圍頌富商場一間門市鋪，另外，現(xiàn)時(shí)天水圍天耀商場及屯門良景商場亦有分店。廣州王老吉藥業(yè)股份始于1828年，生產(chǎn)包括王老吉涼茶飲料和王老吉潤喉糖等食品產(chǎn)品和王老吉沖服涼茶顆粒、小兒七星茶沖劑、保濟(jì)丸等藥品產(chǎn)品，2006年公司獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的首批“中華老字號(hào)〞證書，2021年，“王老吉〞成為全國著名商標(biāo)。王老吉藥業(yè)一貫重視技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步，2021年3月被評(píng)為高新技術(shù)企業(yè)，根據(jù)國家對高新技術(shù)企業(yè)的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，公司可享受15%的企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策。王老吉藥業(yè)一貫致力于嚴(yán)格的質(zhì)量管理，是國內(nèi)首批獲澳大利亞TGA認(rèn)證的制藥企業(yè)。2003年，公司全面通過了國家藥監(jiān)局的GMP認(rèn)證。2007年，獲得由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒發(fā)的?全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證?。同時(shí)，公司被廣州市衛(wèi)生局評(píng)為食品衛(wèi)生等級(jí)的A級(jí)單位。近年來，借助涼茶成為國家級(jí)“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)〞的有利形勢，王老吉已開展成為涼茶行業(yè)的領(lǐng)袖品牌。盒裝王老吉涼茶單品的年銷售額超過10億元，成為廣州醫(yī)藥行業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品。公司的經(jīng)濟(jì)效益也持續(xù)快速增長，連年成為廣州市白云區(qū)名列前茅的重點(diǎn)納稅大戶。王老吉公司以“濟(jì)世、科學(xué)、愛國〞為企業(yè)理念，自覺履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，積極資助民生建設(shè)。企業(yè)的未來開展愿景是：“食品做中國植物飲料的領(lǐng)頭羊，藥品做OTC中成藥的領(lǐng)先者〞，將王老吉的產(chǎn)品推向全國市場。4.2王老吉品牌的延伸的商業(yè)價(jià)值2021年11月，經(jīng)第三方評(píng)估，“王老吉〞商標(biāo)的品牌價(jià)值為1080.15億元，成為新晉的超過海爾、百度的中國第一品牌。與此同時(shí)，廣州醫(yī)藥集團(tuán)宣布將充分利用“王老吉〞強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)，向“大健康產(chǎn)業(yè)〞進(jìn)軍。接著，獲得廣州醫(yī)藥集團(tuán)“王老吉〞商標(biāo)授權(quán)的廣糧實(shí)業(yè)，于2021年3月，高調(diào)推出了兩款冠以“王老吉〞品牌名的新產(chǎn)品“固元粥〞和“蓮子綠豆爽〞養(yǎng)生粥，邁出了廣州醫(yī)藥集團(tuán)“大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略〞的第一步。據(jù)報(bào)道，在此之后，廣州醫(yī)藥集團(tuán)還將有更多的類似動(dòng)作陸續(xù)出臺(tái)，這一系列的部署已寫進(jìn)十二五規(guī)劃。廣藥集團(tuán)通過延續(xù)品牌授權(quán)加資本運(yùn)作的手段，不斷擴(kuò)大盤子。目前已經(jīng)通過授權(quán)將王老吉品牌延伸到固元粥和綠豆爽等將達(dá)30多過個(gè)非涼茶品類。廣東省食品行業(yè)協(xié)會(huì)公開的數(shù)據(jù)顯示，2021年涼茶的年銷量已經(jīng)增至600萬噸，而以紅罐王老吉為首的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)品牌更是始終牢牢掌控近90%的市場份額。據(jù)了解，未來廣藥集團(tuán)將進(jìn)一步通過品牌延伸、品牌擴(kuò)展、品牌授權(quán)和品牌多元化等多種方式，推動(dòng)規(guī)模優(yōu)勢品種的擴(kuò)展和王老吉品牌的擴(kuò)張。而事實(shí)上，去年8月底，廣藥就將王老吉品牌授權(quán)給了旗下兄弟公司白云山和黃，目前已經(jīng)在推進(jìn)了王老吉百世康絞股藍(lán)飲料〔金罐王老吉〕的上市銷售工作。近日廣藥集團(tuán)王老吉大健康產(chǎn)業(yè)董事長吳長海還對記者表示，目前王老吉龜苓膏系列產(chǎn)品也已經(jīng)在餐飲和商超渠道鋪展開來。據(jù)悉，該產(chǎn)品方案在未來5年沖刺3.5億元，成為王老吉藥業(yè)業(yè)績增長的又一新的時(shí)機(jī)點(diǎn)。4.3廣州醫(yī)藥集團(tuán)王老吉大健康戰(zhàn)略王老吉涼茶回歸后將打造600億元大健康產(chǎn)業(yè)。今后幾年里，廣藥集團(tuán)將進(jìn)一步通過品牌延伸、品牌擴(kuò)展、品牌授權(quán)和品牌多元化等多種方式，巧推規(guī)模優(yōu)勢品種的擴(kuò)展和“王老吉〞品牌的擴(kuò)張，力爭在2021年實(shí)現(xiàn)“大健康產(chǎn)業(yè)〞規(guī)模達(dá)600億元。同時(shí)，集團(tuán)方案在2021年完成整體上市，2021年實(shí)現(xiàn)銷售收入600億元，把廣藥集團(tuán)打造成為我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。據(jù)介紹，在“大南藥〞戰(zhàn)略的推動(dòng)下，廣藥集團(tuán)以“王老吉〞品牌切入點(diǎn)的大健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。2021年，廣藥集團(tuán)利用“王老吉〞的品牌資源，實(shí)現(xiàn)了向包括保健品、食品、藥酒、藥妝等在內(nèi)的多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)展。隨著國內(nèi)醫(yī)藥市場改革的逐步推進(jìn)，藥品減價(jià)、本錢上升，一再壓縮藥企的利潤空間，不少藥企開始嘗試進(jìn)軍保健食品、功能性飲料或美容化裝品等行業(yè)?；谶@種生存環(huán)境，廣藥集團(tuán)大健康產(chǎn)業(yè)實(shí)體公司最終落地。廣藥集團(tuán)大健康產(chǎn)業(yè)公司成立儀式上得悉，新公司看好醫(yī)療保健食品領(lǐng)域；廣藥集團(tuán)一直致力于開展大健康產(chǎn)業(yè)，把“大健康〞作為集團(tuán)第五大業(yè)務(wù)模塊，制定了至“十二五〞末要實(shí)現(xiàn)大健康產(chǎn)業(yè)600億元的銷售目標(biāo)。廣藥集團(tuán)大力開展“廣藥王老吉大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟〞促進(jìn)旗下大健康產(chǎn)品品牌和渠道的互利共贏。把王老吉這一民族品牌打造成一個(gè)國際品牌。目前廣州醫(yī)藥集團(tuán)為了配合整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)，開始全方位多渠道的與有實(shí)力的合作伙伴，進(jìn)行戰(zhàn)略合作，進(jìn)行王老吉品牌的商標(biāo)許可權(quán)的應(yīng)用與合作。由我公司負(fù)責(zé)申報(bào)的三款獲取商標(biāo)許可的產(chǎn)品從功能屬性上除防上火外，也朝降火功能延伸。是不損害王老吉品牌價(jià)值的一種商標(biāo)運(yùn)用。這樣王老吉成為從降火到防火到保健的專業(yè)品牌，產(chǎn)品線也得到了最大化延伸，王老吉飲料也成為有著中藥背書的中草藥天然飲料，成為最有希望走向世界成為世界性品牌的國內(nèi)品牌。第五章商業(yè)戰(zhàn)略5.1商業(yè)理念以“弘揚(yáng)中醫(yī)文化，回歸健康自然〞為核心理念，精益求精，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的保健中草藥茶。5.2商業(yè)模式依托廣州醫(yī)藥集團(tuán)的王老吉大健康戰(zhàn)略，采用盤中盤營銷模式，通過經(jīng)銷商制與直控終端結(jié)合的渠道，以廣東省市場為根據(jù)地開展代工生產(chǎn)和直營，面向全國建立完整的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)體系和營銷體系。5.3營銷模式根據(jù)產(chǎn)品定位，王老吉草藥茶營銷采用適合高端飲料開展的盤中盤營銷模式，如圖5-1所示。圖5-1盤中盤營銷模式具體操作是，企業(yè)把資源首先重點(diǎn)投入到關(guān)鍵消費(fèi)群和核心終端，以核心消費(fèi)者終端〔小盤〕為營銷平臺(tái)，對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行公關(guān)與推廣活動(dòng)，通過領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者的口碑來帶動(dòng)產(chǎn)品在小盤的消費(fèi)熱潮。當(dāng)產(chǎn)品在小盤暢銷到一定的程度后，要迅速輔助相關(guān)的推廣策略，把產(chǎn)品有方案地向次核心消費(fèi)者終端、普通消費(fèi)者終端、其他銷售渠道〔大盤〕有序推動(dòng)，最終到達(dá)通過產(chǎn)品在小盤的暢銷，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)市場〔大盤〕銷售的目的。以盤中盤的方式推廣王老吉草藥茶飲料，目標(biāo)消費(fèi)群選擇精準(zhǔn)，推廣方式甚至可以精確到一對一。這樣就節(jié)約了大量的費(fèi)用，推廣效率也會(huì)事半功倍。5.4品牌戰(zhàn)略目前市場上所出現(xiàn)的品牌，絕大多都在圍繞著消費(fèi)者需求在競爭，所以說草藥茶的市場的競爭是十分的劇烈。本工程產(chǎn)品依托王老吉商標(biāo)原有的品牌優(yōu)勢進(jìn)行推廣，而王老吉品牌的形成時(shí)加多寶公司在長達(dá)十年的王老吉涼茶產(chǎn)品推廣中積累下來的。它是一個(gè)單品類的產(chǎn)品，品牌集中度較高，以“怕上火〞為主要宣傳點(diǎn)，針對商務(wù)餐飲人群進(jìn)行焦點(diǎn)集中的品類推廣。而本工程所生產(chǎn)的王老吉草藥茶不同于原有的王老吉涼茶，如何在劇烈的競爭中脫穎而出，除了要迎合消費(fèi)真需求，依托王老吉原有的品牌優(yōu)勢外，還應(yīng)建立差異化的品牌特質(zhì)。具體來說可以從以下幾方面入手：〔1〕可感知質(zhì)量：甘香、清冽、清淡的口味及生津解渴，清熱降火、緩解疲勞的成效。品牌可感知質(zhì)量是品牌的生命。因此，我們建立這個(gè)全新的品牌的關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者對品牌可感知質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)。市場上許多的茶飲料的質(zhì)量都不合格，而我們的產(chǎn)品必須在質(zhì)量上有保證，換言之，也就是我們所采取的原料、制作過程中的衛(wèi)生控制等都必須到達(dá)消費(fèi)者所需要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。更值得一提的是，當(dāng)今消費(fèi)者價(jià)值觀和生活方式已經(jīng)發(fā)生了變化，人們更加注重健康。茶自古就是生津解渴，消暑解熱的良方。我們在考慮茶本身的特性后更重要的是參加蓮芯的功能。蓮芯的清熱解毒，降壓止渴，補(bǔ)脾健胃，使這款茶飲料發(fā)揮出最大的成效。在口味上我們建議使其擁有甘香，清冽，清淡的感覺。當(dāng)我們的新產(chǎn)品能夠讓人們在日常的生活之中得到美味的享受，同時(shí)進(jìn)行身體保養(yǎng)，無疑是很吸引人的一個(gè)亮點(diǎn)。〔2〕產(chǎn)品差異：古典與時(shí)尚的融和要不斷地強(qiáng)化我們這個(gè)品牌的差異優(yōu)勢。雖然市場上茶飲料層出不窮，但是都是集中在綠茶、紅茶、果茶系列，市場同質(zhì)化嚴(yán)重，綠茶紅茶是傳統(tǒng)口味，而果茶又偏離茶本身的味道，我們希望在最大程度開發(fā)茶本身的各種特性與成效后，還需要賦予其新的內(nèi)涵，于是我們引入各種花系列茶飲料。將茶的簡約、清雅、自然與花的美麗、時(shí)尚、成效融為一體。而我們的產(chǎn)品有與眾不同的悠閑定位，故而我們要隨著產(chǎn)品在市場上的推出，不斷地對消費(fèi)者的觀念進(jìn)行強(qiáng)化，讓他們相信，我們的產(chǎn)品是最適合他們的，建立他們對產(chǎn)品的信賴，進(jìn)而形成對品牌的忠誠?！?〕情感差異：清靜、悠閑、舒適、放松我們不僅要顯示出我們這個(gè)品牌的獨(dú)特性，還要顯現(xiàn)出它的個(gè)性，實(shí)際上也就是對其內(nèi)涵確實(shí)定。我們認(rèn)為可以推出清凈悠閑這樣的品牌內(nèi)涵。在當(dāng)今繁忙的大都市中，人們的工作步伐越來越快，可以說也越來越急躁，尤其在炎熱的夏天，年輕一代應(yīng)該也越來越追求更高的生活品質(zhì)，不斷的提升自我的精神境界，我們希望消費(fèi)者在品嘗這款茶飲料時(shí)，不僅獲得生理上的滿足，更多的是獲得心理上的滿足。我們更想推出一種理念，在繁忙與急躁中，我們應(yīng)該去尋找，也將會(huì)找到屬于自己的清靜、悠閑、舒適、放松。所以我們推出多種草藥茶系列，以滿足不同風(fēng)格的人對不同產(chǎn)品的需求，和不同環(huán)境，不同場景下對不同產(chǎn)品的需求。我們希望該產(chǎn)品可以引起消費(fèi)者的共鳴，在緊張的學(xué)習(xí)和工作中，讓他們感受到人性化的關(guān)心，從而更加親近我們的產(chǎn)品和我們的企業(yè)，樹立品牌的獨(dú)特形象?！?〕品牌的外延：如果要加強(qiáng)品牌的影響力和滲透力，那么我們就必須要有一個(gè)醒目的品牌標(biāo)識(shí)和響亮的廣告語，并利用各種廣告、促銷等來深化該品牌在消費(fèi)者心目中的印象，貫穿該品牌的經(jīng)營理念，讓消費(fèi)者一聽到該品牌名，就能夠做出相應(yīng)的“清新、悠閑、自在〞的聯(lián)想。5.5營銷方案5.5.1總體思路“一個(gè)方針、四個(gè)根本原那么〞。一個(gè)方針：以弘揚(yáng)中醫(yī)傳統(tǒng)文化，追求健康自然理念為核心，提供產(chǎn)品和效勞。四個(gè)根本原那么：①以人為本，團(tuán)隊(duì)致勝；②打造品牌，提升核心競爭力；③整合傳播，網(wǎng)絡(luò)暢通(各草藥茶產(chǎn)品分銷商之間市場信息、產(chǎn)品和人才等要素流通暢通)；④開拓創(chuàng)新，以點(diǎn)帶面〔即通過仙草茶產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)品牌下其他產(chǎn)品的銷售〕，實(shí)效營銷。5.5.2當(dāng)前營銷工作重點(diǎn)1〕營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)：為實(shí)現(xiàn)品牌的五年目標(biāo)，從2021年開始，大力加強(qiáng)人才建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品籌劃和品牌形象、企業(yè)文化建設(shè)這五個(gè)核心競爭力的快速培育。2〕市場拓展：采取重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破的策略。堅(jiān)持“開發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)、穩(wěn)固一個(gè)、輻射一片〞的原那么，有方案、有步驟地進(jìn)行市場開發(fā)，同時(shí)通過建立樣板市場吸引經(jīng)銷商的加盟合作。3〕產(chǎn)品規(guī)劃：要系列化、多樣化、以個(gè)性時(shí)尚、平安穩(wěn)定性引領(lǐng)潮流。4〕廣告/促銷：采取主題化營銷策略，針對季節(jié)性開發(fā)一系列主題營銷課目，強(qiáng)化產(chǎn)品包裝形象，以形象帶動(dòng)品牌形象的提升。5〕資源投入：走“市場分主次、產(chǎn)品為主次、時(shí)機(jī)為主次〞的概念。6〕銷售隊(duì)伍建設(shè)：通過培訓(xùn)提升整體素質(zhì)，并通過加強(qiáng)績效考核，過程管理培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力專業(yè)化的營銷隊(duì)伍。5.5.3營銷目標(biāo)年度銷售額市場競爭戰(zhàn)略營銷工作重點(diǎn)2021導(dǎo)入期圍點(diǎn)打擊強(qiáng)化渠道管理、營銷管理和銷售隊(duì)伍建設(shè)等根底性工作，逐步推行信息化建設(shè)。加強(qiáng)品牌形象宣傳，提升廣告/促銷籌劃水平的執(zhí)行力。20217億全面主動(dòng)突擊為品牌的快速擴(kuò)張期，通過網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)快速增長，提高認(rèn)知度和品牌為主；同時(shí)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理、物流管理的根底注重客戶關(guān)系管理，完善信息化建設(shè)，引入有效的信息化系統(tǒng)。202110億平穩(wěn)開展為品牌的平穩(wěn)增長期，提高利潤及品牌。進(jìn)一步搞好新產(chǎn)品開發(fā)，品牌形象和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拉開與競爭者的差距，全面建立針對未來市場需求的專業(yè)化營銷管理系統(tǒng)。202115億全球開展系列產(chǎn)品全球招商。全面提升王老吉草藥茶產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度產(chǎn)品營銷根據(jù)不同時(shí)期制定不同的戰(zhàn)略，工作重點(diǎn)也會(huì)有所變化。各時(shí)期工作重點(diǎn)和銷售目標(biāo)見表5-1：表5-1產(chǎn)品各時(shí)期營銷工作重點(diǎn)和銷售目標(biāo)5.5.4銷售方案品名規(guī)格銷售方案〔萬箱〕一季度二季度三季度四季度總計(jì)PET瓶裝仙草茶600ml×15瓶/箱1004004002001,100易拉罐裝仙草茶310ml×24瓶/箱40150100110400我們方案在2021-2021年首先推出王老吉仙草茶PET瓶裝和易拉罐裝兩類產(chǎn)品。以廣東市場為重點(diǎn)投放市場。2021年方案銷售PET瓶裝仙草茶800萬箱，銷售易拉罐裝仙草茶200萬箱。其中六成通過分銷商渠道銷售，四成通過直控終端銷售。各季度銷售方案如下：表5-22021年各季度銷售方案表第六章策略分析6.1根本營銷策略〔1〕根據(jù)目前的市場狀況與競爭格局，結(jié)合王老吉品牌的優(yōu)勢，我們認(rèn)為王老吉草藥茶應(yīng)采取分銷渠道與直控終端相結(jié)合的渠道策略。逐步實(shí)現(xiàn)由以超市與醫(yī)藥零售店相結(jié)合為重點(diǎn)向以直控終端為重點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。因此，我們將以前王老吉品牌影響力為根底，主打零售市場，通過仙草茶產(chǎn)品帶動(dòng)品牌下其他產(chǎn)品的銷售，并著重利用廣告的拉力，強(qiáng)力啟動(dòng)區(qū)域市場的營銷策略。此策略的優(yōu)點(diǎn)是市場啟動(dòng)快，市場開展迅速，能在短期內(nèi)迅速做大。缺點(diǎn)是廣告投入量巨大，市場風(fēng)險(xiǎn)巨大，且需要嚴(yán)格的市場保護(hù)〔如：防止市場間低價(jià)竄貨等〕政策。與此同時(shí)，開展代理商隊(duì)伍，完善零售系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，為營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向直控終端做好前期準(zhǔn)備工作。〔2〕重點(diǎn)市場：各區(qū)域人口五百萬以上的大城市。經(jīng)濟(jì)興旺、城市人口密集的大都市是我們市場啟動(dòng)初期的重點(diǎn)市場。在此市場我們公司將傾注主要的人力、物力、財(cái)力，使王老吉草藥茶產(chǎn)品能在一年內(nèi)迅速成長為國內(nèi)一線城市草藥茶產(chǎn)品市場中的第一品牌。為此，在2021年，我們將投入不少于500萬元的廣告費(fèi)進(jìn)行強(qiáng)行啟動(dòng)?！?〕全國市場：全面覆蓋在抓好重點(diǎn)市場的根底上，我們將投資組建草藥茶產(chǎn)品直營網(wǎng)絡(luò)，旨在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場區(qū)域的全國覆蓋，尤其是商超和藥店零售系統(tǒng)，根本策略是：為全國市場的代理商建立一套有效的營銷模式，包括有效的電視品牌廣告片、專題片、電臺(tái)資料講座帶、消費(fèi)者反響資料、平面系列廣告和軟性科普文章、終端促銷品等。另外，還將組織市場啟動(dòng)、市場管理以及銷售代表、中藥醫(yī)生、營業(yè)員等各種專項(xiàng)培訓(xùn)工作。通過營銷經(jīng)驗(yàn)的交流和現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合的方法，全面提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)。利用媒體傳播我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、經(jīng)營思想以及合作原那么，在擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的同時(shí)擴(kuò)大代理商隊(duì)伍。在適宜的時(shí)候，在中央電視臺(tái)、全國主要衛(wèi)視和中央人民播送電臺(tái)等全國性媒體投放軟性廣告，提升企業(yè)形象，支持全國各地的代理商并使王老吉草藥茶系列產(chǎn)品等成長為全國性著名品牌。中國草藥茶產(chǎn)品市場正在迅速變得熾熱，市場中存在著很大的機(jī)遇，誰能抓住機(jī)遇，誰就能獲得市場的認(rèn)可并占有一席之地。作為一家非常重視市場，以產(chǎn)品質(zhì)量為核心、市場為導(dǎo)向的品牌飲料提供商，深圳市……貿(mào)易著眼于“雙贏〞，在充分研究產(chǎn)品優(yōu)勢的前提下發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，建立長期穩(wěn)定的合作體系。努力成為中國草藥茶產(chǎn)品市場上的一股重要力量。6.2價(jià)格策略6.2.1產(chǎn)品定位以傳統(tǒng)中醫(yī)醫(yī)學(xué)的角度締造新時(shí)代草藥茶飲料。為消費(fèi)者提供平安、可口、健康的功能型飲料產(chǎn)品。6.2.2價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)的一般原那么是：所規(guī)定的價(jià)格必須為市場所接受，能推動(dòng)新產(chǎn)品市場開拓，又能給企業(yè)帶來足夠的利潤，彌補(bǔ)新產(chǎn)品在投人期的本錢和高費(fèi)用，利于企業(yè)今后擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營。市場成熟產(chǎn)品對于已經(jīng)在市場上成功銷售的產(chǎn)品，我們以保持競爭優(yōu)勢為核心，維持和擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率，保持競爭優(yōu)勢和穩(wěn)定的利潤收入，采取降價(jià)的策略擴(kuò)大競爭優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)這一策略的前提是產(chǎn)品市場成熟，生產(chǎn)規(guī)?；a(chǎn)本錢降低。市場開展中的產(chǎn)品對于剛上市不久，正在開拓市場的產(chǎn)品，我們實(shí)行目標(biāo)價(jià)格策略。目標(biāo)價(jià)格是為完成一定目標(biāo)利潤而制定的價(jià)格策略。我們將在產(chǎn)品成長期內(nèi)尋找時(shí)機(jī)，適當(dāng)提高目標(biāo)利潤水平，加速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，到產(chǎn)品進(jìn)人銷售困難時(shí)期時(shí)，企業(yè)就有了降價(jià)促銷的保證和潛力，從而保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的買現(xiàn)。新產(chǎn)品剛剛投放市場的草藥茶產(chǎn)品我們采取反向定價(jià)策略。產(chǎn)品定價(jià)上下要適中，定價(jià)合理，有利于擴(kuò)大銷售。定價(jià)時(shí)，先通過市場調(diào)查，后擬定出能為市場接受的銷售價(jià)格，再反向求出各環(huán)節(jié)價(jià)格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí)的最大目標(biāo)本錢和銷售費(fèi)用。也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場銷售價(jià)格確定下來。確保定出來的價(jià)格，消費(fèi)者能夠接受，生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)獲得足夠的利潤。6.2.3價(jià)格管理策略思路公司的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)有30%-60%利潤的根底上進(jìn)入目標(biāo)市場，并通過良好的價(jià)格管理建立品牌形象。價(jià)格水平：結(jié)合市場零售價(jià)的總體定位和競爭對手價(jià)格，對各系列產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分定位。根據(jù)公司品牌目前的市場導(dǎo)入，建議各主銷系列產(chǎn)品價(jià)格比競爭對手同檔次的高0.5-1元，以剌激競爭對手的消費(fèi)群，提高公司產(chǎn)品導(dǎo)入市場高定位形象〔中國習(xí)俗：貴的總是質(zhì)量最好的〕價(jià)格變動(dòng)及管理：建議利用目標(biāo)消費(fèi)群對草藥茶產(chǎn)品導(dǎo)入市場的心理，價(jià)格應(yīng)小變動(dòng)〔配合賣場或企業(yè)推廣活動(dòng)例外〕。但可變相進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整，以提高貨品周轉(zhuǎn)率，減少庫存壓力。在網(wǎng)絡(luò)及終端建設(shè)上數(shù)量與質(zhì)量并重，重視開展自己的零售網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)開展根本原那么：在一、二級(jí)市場的大賣場建設(shè)專柜為主，為提升品牌形象必須進(jìn)駐當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ拇筚u場，搶占零售制高點(diǎn)。在重點(diǎn)區(qū)域以加盟為主，在其它區(qū)域以代理為主。應(yīng)重點(diǎn)開展具有相對穩(wěn)定的銷售零售網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)支撐總額的70%—80%。一級(jí)市場的網(wǎng)點(diǎn)支撐總銷售額的60%—70%、二級(jí)市場支撐總銷售額的30%—40%。提供區(qū)域廣告支持。6.3推廣策略6.3.1貿(mào)易展銷會(huì)為配合新草藥茶產(chǎn)品的上市和推廣，我們將參與每年全國性的糖酒展銷會(huì)，以此來促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度。同時(shí)，在北京、上海、武漢、廣州、深圳等建立品牌專營店的地區(qū)開展地區(qū)展銷活動(dòng)。地區(qū)展銷活動(dòng)以“清涼降火+產(chǎn)品促銷〞的形式進(jìn)行。展銷活動(dòng)中我們派出有醫(yī)師執(zhí)照的中醫(yī)，配合區(qū)域經(jīng)銷商，開展現(xiàn)場免費(fèi)保健和降火明目等知識(shí)講座，發(fā)放優(yōu)惠券，按優(yōu)惠價(jià)格到指定的地點(diǎn)購置相應(yīng)產(chǎn)品。展銷時(shí)間密度：一個(gè)地區(qū)每年開展兩次。6.3.2廣告宣傳我們的產(chǎn)品廣告宣傳主要通過電視廣告、飲料雜志、報(bào)紙、印刷品、網(wǎng)絡(luò)等途徑。廣告訴求對象：聚會(huì)、宴席、熬夜、上火人群。訴求重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)通過王老吉品牌產(chǎn)品的專業(yè)性。6.3.3新聞發(fā)布會(huì)新產(chǎn)品上市前，我們將召集全國相關(guān)媒體記者召開新技術(shù)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。草藥茶產(chǎn)品專賣店開張剪彩時(shí)，召集區(qū)域內(nèi)媒體召開剪彩儀式。6.3.4直接郵寄我們將有針對性地進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi)，列出訂閱者名單，如各大商超、百貨商超、醫(yī)院、藥店等。郵寄資料包括但不限于公司現(xiàn)在擁有的專業(yè)性附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。6.3.5社會(huì)認(rèn)證通過找一些中醫(yī)行業(yè)的權(quán)威測評(píng)機(jī)構(gòu)，作為以中醫(yī)理論為根底研發(fā)的草藥茶產(chǎn)品的評(píng)論者，在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見。社會(huì)上對產(chǎn)品的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對工程方案等的評(píng)論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)群眾對產(chǎn)品認(rèn)可度，縮短銷售周期。6.4廣告策略6.4.1廣告理念如何把我們“清火，舒適〞的感覺有效的傳達(dá)給最終消費(fèi)者？我們希望通過廣告的訴求來到達(dá)目的。首先，我們通過設(shè)定適宜的廣告詞，表達(dá)出一種“健康、清爽〞的概念，讓人們能夠在工作生活中找到屬于自己的清爽和健康。6.4.2廣告投放〔1〕以終端〔專柜〕形象的推廣帶動(dòng)品牌形象的建設(shè)，有方案有重點(diǎn)地進(jìn)行廣告資源投放，以提升品牌知名度和品牌形象。配合市場開發(fā)策略、有方案有重點(diǎn)地進(jìn)行廣告資源投入。A通過開發(fā)品牌文化，并以終端的陳列及店鋪形象將品牌進(jìn)行可視化釋放，突出“王老吉草藥茶產(chǎn)品〞以到達(dá)品牌形象差異化的目標(biāo)。B采取主題化的營銷策略，針對特定的消費(fèi)日開發(fā)一系列的主題營銷課目，建立體驗(yàn)式終端。終端根據(jù)主題進(jìn)行相應(yīng)的環(huán)境調(diào)整，以使購物環(huán)鏡更具內(nèi)涵，產(chǎn)品特色更加鮮明。C賣場POP能有效傳播品牌與產(chǎn)品信息，注重內(nèi)容、形式及設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。E促銷活動(dòng)以節(jié)假日商機(jī)、貴賓卡、積分卡為主要促銷活動(dòng)形式，促銷禮品精美，符合品牌形象。F重點(diǎn)投入賣場建設(shè)、提高產(chǎn)品檔次的品牌形象。強(qiáng)化賣場形象建設(shè)，創(chuàng)造在終端的競爭優(yōu)勢，并借此提升品牌形象及附加值?！?〕強(qiáng)化賣場形象建設(shè)，創(chuàng)造在終端的競爭優(yōu)勢，并借此提升品牌形象及附加值：設(shè)計(jì)裝潢風(fēng)格符合品牌定位及VI要求，結(jié)合具體功能進(jìn)行創(chuàng)新。點(diǎn)綴品設(shè)計(jì)符合品牌的品位、內(nèi)涵為原那么、統(tǒng)一制作標(biāo)準(zhǔn)使用。制作用料要高檔、布置標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。設(shè)計(jì)風(fēng)格符合品牌定位及VI要求，結(jié)合具體功能進(jìn)行創(chuàng)新。制作用料要高檔、布置標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。氣質(zhì)優(yōu)秀、形象良好、口齒伶俐。導(dǎo)購技巧嫻熟、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)豐富，能把握顧客心理強(qiáng)化培訓(xùn)、開展各種形式的導(dǎo)購競爭活動(dòng)。6.4.3廣告媒體選擇〔1〕群眾傳播媒體：A電子廣告媒體a電視：以省臺(tái)+市臺(tái)的重復(fù)播放形式，爭取覆蓋最大的面積，使消費(fèi)者對該產(chǎn)品產(chǎn)生購置欲望?？紤]到15-23歲的年齡段的潛在消費(fèi)者，我們傾向于在黃金時(shí)間的娛樂性節(jié)目或者熱播的連續(xù)劇中插播廣告，對于23-34歲的人群，我們可以緊貼晚間新聞?lì)?、?cái)經(jīng)類、時(shí)尚類節(jié)目前或后播出。關(guān)于播出頻率，一搬來說，對觀眾產(chǎn)生影響的最少暴露頻次是3+〔3次以上〕，能讓目標(biāo)觀眾回憶起來的最少暴露頻次為6+，在廣告周期內(nèi)，需要更多的暴露頻次超過其他品牌，8+至10+的暴露頻次是需要的。b播送：在中午午休時(shí)間和黃金時(shí)間在一些市民喜歡的娛樂性電臺(tái)節(jié)目中播主題曲和播送稿，擴(kuò)大影響力。B印刷品廣告a報(bào)紙：在諸如?楚天都市報(bào)?，?武漢晚報(bào)?這種群眾性報(bào)紙和?武漢商報(bào)?等財(cái)經(jīng)類報(bào)紙上刊登連續(xù)性的廣告，最好能以較大的篇幅，清新的色彩吸引人們的注意力。b雜志：由于我們的目標(biāo)市場是在15—34歲的消費(fèi)群體，其中主要是大中學(xué)生和白領(lǐng)階層，因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志時(shí)尚雜志上刊登彩頁廣告配以抒情性較強(qiáng)的文字說明。C互聯(lián)網(wǎng)：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是一個(gè)潮流。公司在一些點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站如搜狐、網(wǎng)易、QQ上播放廣告或flash，利用有趣的游戲鏈接也可以加大宣傳力度?！?〕促銷媒體：A戶外廣告在人流量大的高架路邊、輕軌、車站、高速公路、交警崗?fù)ぁ⒆鲲@眼的燈箱、廣告招貼畫、看板等形式進(jìn)行宣傳。還有廣告?zhèn)?、襯衫、汽球也是比擬好的選擇。江漢路，司門口，都是頗為理想的繁華路段。BPOP廣告在銷售點(diǎn)和購物場所特別是各大商場和超市等明顯的地方如從門口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告，有利于提醒消費(fèi)者，營造氣氛，提高認(rèn)識(shí)度，促進(jìn)消費(fèi)。例如天虹、家樂福、人人樂、海王星辰等。C交通媒體廣告目標(biāo)區(qū)域城市的公車很多，可以選擇路經(jīng)高校區(qū)和繁華路段的公車，在車內(nèi)或車外粉刷廣告，加深消費(fèi)者的對產(chǎn)品的印象。6.5促銷策略(1)中間商促銷為了讓中間商對我們的新產(chǎn)品了解并鼓勵(lì)其大批量訂購，我們開展以下活動(dòng):經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)和現(xiàn)場展示會(huì)，進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，鼓舞士氣，調(diào)動(dòng)其積極性。在這過程中我們可以連續(xù)播放廣告，由銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品特性說明。購置折扣。對第一次購置或購置數(shù)量較多的中間商給與一定的折扣，數(shù)量越大，折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。如類似于100箱送一箱的手段。推廣津貼。企業(yè)為中間商支付一定比例的廣告費(fèi)用或運(yùn)輸費(fèi)用的補(bǔ)貼等。銷售競賽。在中間商之間開展銷售競賽，對于優(yōu)勝者可以給與更高的優(yōu)惠。〔2〕零售點(diǎn)在零售點(diǎn)應(yīng)盡可能的提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度?？梢赃M(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金〞活動(dòng)，并且給予一定的優(yōu)惠條件，使零售商增加產(chǎn)品的陳列排面，吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應(yīng)該提高產(chǎn)品的鋪貨率。可以與他們達(dá)成協(xié)議，給予一定的價(jià)格上的優(yōu)惠，到達(dá)保證鋪貨率的目的。為了防止產(chǎn)品廣告打出來后，消費(fèi)者在市場上卻買不到產(chǎn)品，即供貨不及時(shí)的問題，在廣告播出來的同時(shí)必須保證充足的產(chǎn)品上市供給?！?〕消費(fèi)者A產(chǎn)品上市前在推出產(chǎn)品的前期，我們方案做一個(gè)“預(yù)熱〞，——以“王老吉〞的名義開展一次資助活動(dòng)。目的是在產(chǎn)品投入是先給消費(fèi)者留下一個(gè)懸念，使消費(fèi)者對公司的新產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心，予以最大關(guān)注。但與產(chǎn)品投入時(shí)間間隔不能太長，否那么消費(fèi)者失去新鮮感。具體設(shè)想如下：在新產(chǎn)品推出前，在報(bào)紙上刊登名為“清涼暖一夏，王老吉草藥茶飲與健康相隨〞的報(bào)道。這個(gè)標(biāo)題的特點(diǎn)一是“清涼〞與“健康〞的組合可以吸引大家的注意力，二是它并沒有明確新產(chǎn)品的名稱，是一個(gè)懸念。這個(gè)活動(dòng)主要是找出需要幫助的十個(gè)人，他們可以是家境困難但品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，可以是熱心公益事業(yè)卻苦于無資金來源的人士……公司將資助他們在一定程度上完成自己的“夢想〞。在公司尋找?guī)椭鷮ο蠹斑M(jìn)行幫助的過程中，我們可以通過報(bào)紙或電視做一系列跟蹤報(bào)道，目的是在廣闊的潛在消費(fèi)者心中不斷的強(qiáng)化“王老吉草藥茶〞的濃情與關(guān)心，樹立一種精神層次上“好茶〞概念。同下一步針對具體產(chǎn)品的廣告結(jié)合，推廣“王老吉草藥茶〞。B產(chǎn)品上市時(shí)目的是使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，打響產(chǎn)品的知名度。a一周內(nèi)向市內(nèi)的白領(lǐng)和學(xué)生免費(fèi)派送小瓶裝的產(chǎn)品，使消費(fèi)者對新產(chǎn)品有一定的了解。b通過各種促銷、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)來迅速翻開消費(fèi)地區(qū)、擴(kuò)大消費(fèi)群、占領(lǐng)市場。在各大超市或賣場設(shè)置免費(fèi)品嘗的柜臺(tái)并由專門的銷售人員進(jìn)行宣傳，使消費(fèi)者對本產(chǎn)品有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。同時(shí)可以在超市外進(jìn)行現(xiàn)場秀或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。如捆綁式的銷售，對購置可口可樂的顧客，贈(zèng)送小瓶的試裝?；蛘吒劫?zèng)一些消費(fèi)者感興趣的小禮品，如明星的海報(bào)，筆記本，或小鏡子等。c同時(shí)優(yōu)先在公眾場所促銷茶飲料，開拓集團(tuán)消費(fèi)、社區(qū)、售賣機(jī)等消費(fèi)市場。例如大中城市的學(xué)校及其周邊攤點(diǎn)、超市、商場、公園、影劇院、火車站、長途汽車站、股票期貨交易市場等。d與麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等快餐業(yè)建立合作聯(lián)盟。e與各連鎖藥店建立合作聯(lián)盟，以中醫(yī)推薦的概念取得消費(fèi)者的認(rèn)知信任。C產(chǎn)品上市后目的是擴(kuò)大消費(fèi)群體，使原來的目標(biāo)市場擴(kuò)大，利用輻射效應(yīng)，使家庭成為我們的消費(fèi)者。a以王老吉草藥茶飲料的名義舉辦有關(guān)“健康〞為主題的知識(shí)講座。宣傳健康知識(shí)與理念，同時(shí)介紹本產(chǎn)品