蜜蜂公爵企業(yè)營銷策劃書

蜜蜂公爵企業(yè)營銷策劃（計劃）書組長姓名學(xué)號姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工姓名學(xué)號主要分工目錄一、企業(yè)概況 4二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 5（一）行業(yè)內(nèi)部的競爭。 5（二）經(jīng)營戰(zhàn)略 5三、企業(yè)環(huán)境分析 6（一）環(huán)境分析 6（二）營銷對策 6四、市場分析（消費者分析） 7（一）、概述 7（二）、消費者群體的特征 7（三）、消費者購買公司產(chǎn)品的因素 7五、目標市場定位 9（一）目標市場細分標準及目標市場選擇 9（二）目標市場戰(zhàn)略 9（三）在目標市場的定位 9六、產(chǎn)品策略 10(一)、產(chǎn)品的整體概念 10（二）、產(chǎn)品概念 10七、價格策略 12（一）、定價目標 12（二）、產(chǎn)品定價 12(三)、定價策略 14八、渠道策略 15（一）、整體渠道布局規(guī)劃 15（二）、渠道管理 15九、促銷策略（廣告策略） 17(一)、廣告創(chuàng)意 17(二)、媒體組合及促銷方式 17(三)、促銷效果評估 18十、附錄 19（一）、海報 19（二）、調(diào)查問卷 20十一、總結(jié) 22一、企業(yè)概況還記得周星馳電影《功夫》中糖果店嗎？隨著人們生活水平的提高，超市、便利店、各種各樣特色零食店里都少不了糖果的存在，但是不難發(fā)現(xiàn)有特色的糖果小店卻不多見。大多的糖果都只是陳列在超市或者一個小店的一角，根本沒有完全展示出糖果的特色。這時如果出現(xiàn)一家有著自己特色的糖果小店肯定會吸引一批消費者。再加上糖果店的創(chuàng)業(yè)成本并不高、利潤大而且貨源充足，這實在是一個不可多得的商機。我們糖果店的名字是蜜蜂公爵，其來源于哈利波特。在哈利波特中，蜜蜂公爵是一個有著許許多多千奇百怪，五彩繽紛的糖果的地方。在那里，你可以找到你想要的任何糖果，可以找到屬于自己的一種糖果。只要是你想到的，就可以找到。這與我們的開店的理念是一致的，所以我們選擇蜜蜂公爵這個名字。糖果店以進口糖果為主，當然國內(nèi)那些口味獨特、包裝精美可愛的糖果也不會錯過。主要針對的人群是35歲以下的年輕人，尤其學(xué)生一族。選址打算在各個學(xué)校周邊。我們的目標是做到讓人記住的有特色的糖果店，糖果店不僅僅只是糖果的擺放的地方，還是喜愛糖果的人們交流溝通的地方，更是給人們帶來快樂的地方。寫給馮思佳:企業(yè)概況包括：企業(yè)簡介——、領(lǐng)域、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營范圍、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)模請檢查每個部分是否前后矛盾，比如開店的位置針對的人群店的數(shù)目消費者的喜好的影響對價格的看法對不同消費群體的產(chǎn)品的針對性各類糖果類型價位的設(shè)置等有些有重復(fù)的地方也許會有矛盾

二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃——（by）（一）行業(yè)內(nèi)部的競爭。有五種競爭力量影響和決定著行業(yè)、市場的吸引力。它們是一個企業(yè)尤其是相關(guān)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇經(jīng)營戰(zhàn)略必須考慮的環(huán)境因素。它們分別是行業(yè)內(nèi)部的競爭、購買者討價還價能力、替代品的威脅、供應(yīng)商討價還價能力、新進入者的威脅。所以下面我將從這幾方面分析一下行業(yè)內(nèi)部的競爭。依照市場結(jié)構(gòu)理論，在一個行業(yè)內(nèi)部，企業(yè)、品牌之間的競爭與強度，是由集中度、產(chǎn)品差別以及進入、退出障礙的高低決定。這里利用波特五力模型這工具。1、集中度小，雖然糖果在超市、便利店都可以買到，但是專門經(jīng)營糖果特色小店卻很少。就我們的購物經(jīng)驗來說，只有繁華的西單、熱鬧的商場或者特色街道可以看到，學(xué)校周邊卻很少看到（至少我們學(xué)校周邊沒有，而且大部分只是在格子鋪中的小角落），而我們的選址大多以周邊為主，所以說密集度不大。2、產(chǎn)品差別小，我們的糖果種類盡量做到多種多樣，從國產(chǎn)到進口，從軟糖到硬糖，從水果味到咖啡味，酸、甜、苦（咖啡）、辣（薄荷味）應(yīng)有盡有。但市場上多數(shù)糖都差不多，產(chǎn)品差別度不大。但替代品的威脅不大，我們除了各種各樣的糖果，特色的服務(wù)也是我們獨一無二的。例如，顧客可以自主選擇包裝盒或袋。大多數(shù)顧客只是單純的從包裝或標名的味道來判斷，但有時候卻不是想要的味道，免費試吃解決了這個問題。3、進入、退出障礙低，糖果店的創(chuàng)業(yè)成本大約是3萬到10萬之間，大多數(shù)人都可以接受，不需要太多的專業(yè)知識，只需掌握一定市場銷量即可?？傮w來說進入障礙低。退出障礙低，即使經(jīng)營不善，后果也是可以承擔(dān)。進出障礙都低，新進入者的威脅小，且可以獲得較低但穩(wěn)定的收益。4、購買者與供應(yīng)商的討價還價能力。糖果店的整體價格處于中等，所以購買者的討價還價的能力弱。糖果生產(chǎn)廠家可是國內(nèi)，也可以為國外的廠家進行代理。但由于開始時，進貨量遠遠比不上大超市，所以進貨的價格上也沒辦法拿到最低，所以供應(yīng)商的討價還價能力弱。（二）經(jīng)營戰(zhàn)略通過分析影響競爭態(tài)勢的五種主要力量，企業(yè)要為其相關(guān)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)指定經(jīng)營戰(zhàn)略。根據(jù)邁克爾.波特的觀點，通常有三種一般性戰(zhàn)略有助于企業(yè)形成競爭優(yōu)勢。根據(jù)我的糖果店的環(huán)境因素我們選擇集中戰(zhàn)略。1、主要原因針對顧客是35歲以下的消費者，尤其專門針對學(xué)生群體，市場上“用戶”可以被細分出來。其次，我們是小成本企業(yè)，企業(yè)資源有限。最重要的是糖果店對于年輕人的吸引力更大，年輕人們把糖果作為節(jié)日、生日里的小禮物送給朋友，人們不是很在乎一塊糖究竟是賣10塊錢還是15塊錢，相比之下，年輕人更加看重這塊糖的造型是不是有創(chuàng)意，口味是不是有特點，包裝是不是精致……最重要的，這個糖果禮物能不能更充分地表達自己的心意。所以我們選擇集中戰(zhàn)略。

企業(yè)環(huán)境分析——（by）（一）環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。1、微觀環(huán)境供應(yīng)商：由于糖果店屬于私營企業(yè)，規(guī)模和成本較小，采購的糖果數(shù)量不多，而且還需要保證貨源的充足，因此對供應(yīng)商的吸引較小。相比那些大超市的糖果供應(yīng)來說，私營的糖果店對供應(yīng)商的選擇是個挑戰(zhàn)。顧客：糖果面對不同階段年齡的顧客有著不同的吸引能力。對小孩子來說，喜歡可愛的卡通圖案的，甜甜的糖果；對于學(xué)生來說，他們更傾向于有獨特意義的糖果，它們可以代表各種感情。這樣就需要糖果的精致和包裝的美感。對于其他人來說，可能是面對糖果所引發(fā)的回憶……根據(jù)顧客不同的需要，可以制定不同的營銷策略。競爭者：目前學(xué)校周邊的糖果店很少，因此專業(yè)的糖果店的市場的競爭不大。但是校園周圍的大型超市也有各種類型的糖果，仍然能夠與我們進行競爭?？墒撬麄?nèi)鄙偬厣枪甑姆?wù)和精致的包裝，所以我們的糖果店還是具有一定的優(yōu)勢。公眾：對于私營的糖果店來說，它屬于便民性質(zhì)類的，因此不會有什么與企業(yè)形象沖突關(guān)系。2、宏觀環(huán)境由于是私營的規(guī)模較小的企業(yè)，而且是在學(xué)校周邊，因此宏觀的影響條較少。主要針對人口進行簡單分析。學(xué)校的周邊企業(yè)，主要以學(xué)生為主要顧客，雖然學(xué)生來自中國各地，但他們對糖果的需求差別不大，并沒有不同民族對食物的禁忌等其他類似的狀況。對我們企業(yè)的影響不大。（二）營銷對策1、機會分析——SWOT分析法優(yōu)勢：校園周圍沒有糖果店，本店的成立一定是僅此一家的；有獨特的特色，精致的包裝和試吃的服務(wù)；不僅僅是銷售糖果的地方，而且能提供給喜愛糖果的人交流的平臺。劣勢：種類繁多的糖果會顯得經(jīng)營的雜亂，無法突出自己的特色，太少又會造成品種的缺失，應(yīng)該選擇適當?shù)慕?jīng)營方式。機會：學(xué)校人員眾多，大家能相互推薦，增加糖果店的人氣，方便日后連鎖店的加盟；能就近招收兼職人員。威脅：由于糖果店進入，退出的障礙低，較高的經(jīng)濟收益容易造成他人的模仿，層級競爭威脅；對貨源的供應(yīng)的連續(xù)性有較高需求，較高的收益會讓供應(yīng)商眼紅，要挾提高供應(yīng)成本。2、對策創(chuàng)造出具有獨特特色的糖果店，在保證種類齊全之下加以創(chuàng)新，為喜愛糖果的人創(chuàng)造交流的平臺，讓他們從這里過的歡樂。抓住時機，擴大營銷規(guī)模，增大與供應(yīng)商的談判能力，獲得更小的成本和最大的利益。面對有可能出現(xiàn)的競爭者，揚長避短，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和特色的糖果吸引顧客的目光。時機成熟時，可以采用一些有意義優(yōu)惠政策，并搞一些有氛圍的活動來增加糖果店的人氣。

四、市場分析（消費者分析）——（by）對本公司而言，消費者購買行為模式為刺激—反應(yīng)模式。市場營銷因素和市場環(huán)境因素的刺激將會進入購買者的意識，購買者根據(jù)自己的特性處理這些信息，再經(jīng)過一定的決策過程做出購買決定。（一）、概述本公司屬于創(chuàng)業(yè)成本并不高、利潤大而且貨源充足的一類糖果店。我們以進口糖果為主，當然國內(nèi)那些口味獨特、包裝精美可愛的糖果也不會錯過。主要針對的人群是35歲以下的年輕人。選址打算在各個學(xué)校周邊。我們的目標是做有自己特色的糖果店。根據(jù)以上企業(yè)概況，經(jīng)過問卷調(diào)查（見附錄），對消費者市場進行如下分析。（二）、消費者群體的特征對我們的糖果店而言，總體針對的顧客是一群年輕自信、愿意享受生活、收入中等偏上、對新鮮事物充滿好奇并樂意接受的人群，他們主要是學(xué)生和年輕工作者，另外男女消費群體有各不相同的群體特征。根據(jù)調(diào)查，年齡在25歲以下的人群更愿意花費在自己覺得新奇喜歡的糖果上，沒有特別的消費限制，其中20歲以下的人群主要經(jīng)濟來源是父母，他們在學(xué)校接受新鮮的教育，性格開放、樂于消費、追求個性。而25至35歲這一階段的人群則更多的考慮自身需要，會在購買過程中考慮時機、價格、購買的意義用途等。對男消費者而言，除了送禮物，對于自己的愛好是固定的，輕易不會有新的改變和嘗試，而女性消費者則偏愛任一一種新鮮的事物。（三）、消費者購買公司產(chǎn)品的因素消費者購買決策過程：認識問題-信息收集-產(chǎn)品評價-購買決策-購后行為1、個體因素（1）生理因素：年齡、性別、健康、生理嗜好、生活方式。（2）心理因素：心理過程、個性、文化水平、社會。（3）行為因素：未購買、重復(fù)購買、需要與動機。（4）經(jīng)濟因素：收入水平。本店針對的消費者共同的特點是身體和生活方式健康，有自己的愛好，并根據(jù)愛好不同對產(chǎn)品有不同的選擇，處于社會主體階層，文化水平普遍接受過高等教育。年齡在25歲以下的人群更愿意花費在自己覺得新奇喜歡的糖果上，沒有特別的消費限制，其中20歲以下的人群主要經(jīng)濟來源是父母，他們在學(xué)校接受新鮮的教育，性格開放、樂于消費、追求個性。而25至35歲這一階段的人群則更多的考慮自身需要，會在購買過程中考慮時機、價格、購買的意義用途等。對男消費者而言，除了送禮物，對于自己的愛好是固定的，輕易不會有新的改變和嘗試，而女性消費者則偏愛任一一種新鮮的事物。2、環(huán)境因素社會環(huán)境因素：文化、社會階層、家庭、相關(guān)群體、角色身份。對于有家庭的會考慮到經(jīng)濟水平，曾經(jīng)是否購買過產(chǎn)品，以及對產(chǎn)品的評價，根據(jù)在社會上角色身份和收入水平的不同，會有不同的購買需要和動機。物質(zhì)環(huán)境因素并未產(chǎn)生大的影響。另外相關(guān)群體，比如導(dǎo)購，將對消費者的購買行為產(chǎn)生較大的影響。3、市場營銷因素（1）產(chǎn)品因素：質(zhì)量、性能、商標、包裝。（2）價格因素：基本價格、折扣。（3）渠道因素：批發(fā)、零售、位置、交通。（4）促銷因素：廣告、推銷、公關(guān)、銷售促進。消費者們更偏向質(zhì)量評價好、價格合理、交通方便的店鋪，另外店內(nèi)廣告宣傳也是很重要的影響因素，消費者們喜歡新穎有個性的廣告，對它們的印象更為深刻。消費者們對糖果的口味，形式，品牌，包裝的要求和喜好是多種多樣的，在每個層面都有涉及。4．其他（1）本店針對的消費者屬于多樣性購買行為，低度參與并了解現(xiàn)有各品牌和品種之間具有顯著差異。我們應(yīng)以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，努力以各種優(yōu)惠政策和廣告來吸引消費者嘗試新產(chǎn)品并改變原有的習(xí)慣性購買行為。（2）情境調(diào)查顯示，物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境對消費者的影響較大。消費者更喜歡店面位置交通方便、門面高調(diào)有吸引力、商品陳列有條理、室內(nèi)裝修精致的購物環(huán)境；另外導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)水平和同伴的行為也會產(chǎn)生一定的影響。

五、目標市場定位——（by）（一）目標市場細分標準及目標市場選擇1、消費品市場細分標準根據(jù)市場細分的理論依據(jù)，即需求偏好差異性的存在的問題分析。糖果市場屬于同質(zhì)偏好。市場上所有的顧客有大致相同的偏好。在市場細分標準中，經(jīng)營糖果店受地理因素，心理因素和行為因素的影響相對較小。受人口因素的影響比較明顯，例如按消費者年齡與生命周期階段細分，糖果類食品對兒童、少年、青年的吸引力明顯高于對中老年消費者。這就確定了我們所需購買人群為35歲以下的消費者，而糖果店則選址在學(xué)校周邊，包括各中小學(xué)以及各大學(xué)周邊，以及校內(nèi)的社區(qū)或家屬院。若按消費者收入水平細分，糖果屬于正餐以外的零食類，所以主要的消費群體應(yīng)為中等及中等以上收入的人群。其他，相對于按消費者性別或者按消費者的職業(yè)和受教育程度細分的方面則幾乎沒有影響。2、產(chǎn)業(yè)市場細分標準行業(yè)細分，作為糖果代理商我們更注重產(chǎn)品質(zhì)量。因為購買商品的消費者多為兒童，青少年和年輕人。所以商品質(zhì)量是很重要的衡量標準。另外，我們要求生產(chǎn)者對產(chǎn)品的口味，外形，基礎(chǔ)包裝等方面要嚴格把關(guān)。我們把規(guī)模細分和地理細分緊密的聯(lián)合起來。商店的規(guī)模與城市的級別掛鉤，在級別高，人群密度大的城市我們將設(shè)有專賣店，在北京，上海，廣州等一線城市將設(shè)有旗艦店和不同主題的店面。在人群密度和消費水平較低的地區(qū)，我們選擇縮小店面規(guī)格。保證在不同地區(qū)都能盈利的目的。（二）目標市場戰(zhàn)略我們在目標市場戰(zhàn)略上選擇差異性市場營銷戰(zhàn)略。在消費人群相對穩(wěn)定的糖果行業(yè)，針對不同地域的人群采取不同的營銷組合。比如，同是針對年輕人的糖果產(chǎn)品，在大型城市我們設(shè)有規(guī)模較大的專賣店時，我們主要以獨特，醒目的產(chǎn)品吸引年輕、追求新意的年輕群體。讓他們享受產(chǎn)品給他們帶來的追捧與跟隨。在一些小城市設(shè)有規(guī)模較小的商店我們主要給與消費者在產(chǎn)品的檔次和口感上的提升。不同于小眾糖果業(yè)的廉價。我們要的是由大型的專賣店積攢的人氣對下線城市的影響。讓不同的消費者都有想要嘗試從未嘗試過的新鮮事物的心態(tài)。（三）在目標市場的定位在糖果業(yè)日益壯大的今天我們深知潛在競爭者的存在，但是我們不同與他人的是，我們不依附別人存在。不把糖果視為眾多產(chǎn)品中的一項。我們只做糖果，在我們的商店里有來自不同國家地區(qū)的商品。我們追求高端但我們也很親民。涵蓋了所有消費者的需求。不會讓他們空手而歸。我們的核心競爭優(yōu)勢就是獨特。無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是知名度，我們都會在不同于競爭者的視角有所探尋。產(chǎn)品上，我們要求在等級分布上要很全面。無論是昂貴的還是實惠的都可以在我們的商店中找到，這就保證了消費者不會有遙不可及或者不屑消費的想法。無論是追求檔次還是追求實在都可以在我們的店里實現(xiàn)。

六、產(chǎn)品策略——（by）(一)、產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品是一個整體概念，它由三個層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。1.核心產(chǎn)品：核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。創(chuàng)意糖果能夠為消費者提供綠色，環(huán)保，健康的休閑食品，同時也可作為禮品饋贈，體現(xiàn)一種時尚創(chuàng)意的社會文化。本店主打糖果為進口糖果，如：牛軋?zhí)?、黑糖棒棒糖、悠哈牛奶糖、瑞士糖、費列羅巧克力等。2.形式產(chǎn)品:形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。產(chǎn)品的外形主要有常見的各種幾何形狀如圓形，方形，三角形等等，此外還有一些可愛的卡通造型：米老鼠，機器貓，櫻桃小丸子，喜洋洋等等。還有根據(jù)顧客需求為其定做其想要的產(chǎn)品圖案或根據(jù)顧客提供的外形圖案，為其定制。如：糖果名片、糖果相冊。我店還根據(jù)顧客口味為您挑選不同口味的創(chuàng)意糖果如：奶糖，水果糖，酥糖，巧克力味。我店還會根據(jù)顧客需求為你提供各種新鮮，有趣的包裝禮盒，如：各種卡通造型的玻璃糖罐，傳統(tǒng)經(jīng)典的陶土糖罐，清新淡雅的陶瓷糖罐，等等。3.延伸產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品指顧客購買形式產(chǎn)品時附帶的各種利益的總和。特色贈品。凡來我店消費者，均可獲贈畫有創(chuàng)意糖果圖案賀卡一張，或創(chuàng)意糖果手機掛件一個。創(chuàng)意糖果。顧客消費滿一定金額，本店免費贈送創(chuàng)意糖果一盒。（二）、產(chǎn)品概念創(chuàng)意糖果給市場帶來的是一種新的生活概念，用多樣化的外形和包裝，在不同的場合帶給消費者不一樣的感覺。其帶來的是一種創(chuàng)新的，環(huán)保的，時尚的，新興的糖果文化。1.產(chǎn)品組合如下圖所示，本店的產(chǎn)品組合有5條產(chǎn)品線，分別為：硬糖、酥糖、軟糖、懷舊糖、魔幻糖。其產(chǎn)品線的長度為23。其中懷舊糖的產(chǎn)品項目是所有產(chǎn)品項目中最多的一個，共有七種。廣為人知的巧克力有7個品種：黑巧克力、白巧克力、彩色巧克力、牛奶巧克力、單源巧克力、夾心巧克力等。在繼續(xù)拓寬巧克力的產(chǎn)品深度的同時，本店也正在研制新穎、有創(chuàng)意的魔幻糖果。硬糖酥糖軟糖懷舊糖魔幻糖水果糖棒棒糖波板糖薄荷糖紅蝦酥糖桂花酥糖花生酥糖QQ糖果汁軟糖金絲猴奶糖喔喔奶糖牛奶太妃糖花生太妃糖棉花糖大白兔橡皮糖石頭糖跳跳糖變色糖巧克力哈利波特系列糖果2.產(chǎn)品的生命周期3.包裝包裝是指對產(chǎn)品設(shè)計、制作容器或外部包扎物的一系列活動。包裝有兩方面的含義，一是指為產(chǎn)品設(shè)計、制作包裝物的活動過程；二是指包裝物。糖果是一款休閑食品，產(chǎn)品消費群很大。因此根據(jù)產(chǎn)品的消費群，該包裝的設(shè)計風(fēng)格是甜美活潑的感覺，包裝效果要能吸引消費者的食欲和購買欲。糖果的包裝主要有三個作用，一是保護產(chǎn)品應(yīng)有的光澤、香味、形態(tài)且可延長貨架壽命，二是防止微生物和灰塵污染，提高產(chǎn)品衛(wèi)生安全性，三是精美的產(chǎn)品包裝可以提高消費者的購買欲望和商品價值。包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計：（1）紙盒設(shè)計紙盒包裝，體現(xiàn)產(chǎn)品的健康環(huán)保，包裝簡潔大方、方便取用。紙盒種類的選擇，從商品的性質(zhì)、形態(tài)等因素和使紙盒美觀化考慮。（2）塑料罐密封性好，透明，直觀性強，美觀。（3）鐵盒堅固，直觀性強，美觀，可循環(huán)利用。（4）木盒質(zhì)樸，典雅，浪漫，可循環(huán)利用外表包裝形象（1）玻璃陶瓷類：活潑靚麗的透明彩色玻璃糖罐，傳統(tǒng)經(jīng)典的褐色陶土糖罐，典雅素凈的青花陶瓷糖罐。（2）鐵制銅制類：平穩(wěn)常見的四方糖盒，高挑的圓柱形糖盒，可愛的星星型糖盒，帶有創(chuàng)新色彩的小柜子糖盒。（3）紙布塑料類：各種色彩的硬紙?zhí)呛?，通透朦朧的紗質(zhì)糖袋，質(zhì)樸可愛的棉布糖袋，鮮艷明亮的各色塑料包裝糖袋等。

七、價格策略——（by）（一）、定價目標任何企業(yè)制定價格都需要考慮目標市場戰(zhàn)略及市場定位，經(jīng)認真的分析，我們企業(yè)決定為收入中等及中等以上的消費者提供糖果和周邊產(chǎn)品。所以，我們企業(yè)的目標市場和定位就決定了價格要處于中等或偏上。此外，還要考慮一些具體的經(jīng)營目標，如利潤額、銷售額、市場占有率等，都是重要的影響。企業(yè)的定價目標有以下幾個方面。1、維持生存當企業(yè)遇到產(chǎn)品供過于求、成本提高、競爭加劇、價格下跌的沖擊時，為避免倒閉、渡過難關(guān)，往往以保本價格，甚至虧本價格銷售產(chǎn)品。在這種情況下生存比利潤更重要。價格補償可變成本和一些固定成本，維持企業(yè)繼續(xù)生存。2、當期利潤最大化一些企業(yè)希望指定能使當期利潤最大化的價格，他們估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，使之能產(chǎn)生最大的當期利潤、現(xiàn)金流量或投資報酬率。3、市場占有率最大化市場占有率是衡量企業(yè)營銷績效和市場競爭態(tài)勢的重要指標，因為，贏得最高的市場占有率后，企業(yè)將享有最低的成本和最高的長期利潤。為了成為市場份額的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)把價格盡可能定低。4、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化用高價格來彌補高質(zhì)量和研究開發(fā)高成本。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的同時，還應(yīng)輔以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對于專營糖果經(jīng)銷的我們，在現(xiàn)在的市場中并不多見，所以我們不需要定制較低的價格來維持生存。糖果及其周邊產(chǎn)品的成本并不是很高，價格浮動較小，而且我們是小成本經(jīng)營，競爭對手較少，維持生存并不是我們的主要定價目標。糖果的研發(fā)和生產(chǎn)并不是需要花費很高的經(jīng)費和精力，所以大部分產(chǎn)品不需要定制高價格。但由于我們不僅經(jīng)營國內(nèi)品牌的產(chǎn)品，還有一些進口糖果，要花費一些財力和人力去進貨，價格會稍高。雖然我們是小成本經(jīng)營的糖果店。但我們也不是慈善家，追求利潤最大化是基本的經(jīng)營目的。我們現(xiàn)在雖然是小成本企業(yè)，但是我們想法新穎，有宏偉的目標，完美的藍圖，以后會成為連鎖企業(yè)，在各地開分店、主題店等，在市場中獲得一定的占有地位。為了實現(xiàn)這些目標，我們企業(yè)的定價目標是縣采取當期利潤最大化，獲得一定的資金和市場地位后，在采用市場占有率最大化的定價目標。（二）、產(chǎn)品定價企業(yè)產(chǎn)品的價格的高低，受市場需求、成本費用和競爭等因素影響和制約，制定價格理應(yīng)全面考慮這些因素。但在實際工作中只能側(cè)重某一方面。大體上企業(yè)定價有成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種導(dǎo)向。雖然糖果到處都有賣，但大多都是在超市或商店的一角，種類并不全，也沒有導(dǎo)購提供全面的介紹，購買時大多會無從下手，要不就是買到了但自己又不喜歡吃，既不滿意又浪費錢。目前市場上專營糖果銷售的小店不多，不存在較多的競爭對手，還用不到競爭導(dǎo)向的定價方法。我們主要是采用成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法。糖果定價：種類價格國內(nèi)（每500g）進口（每500g）禮盒水果糖2030棒棒糖2535波波糖8—30薄荷糖2030紅蝦酥糖25桂花酥糖30花生酥糖30QQ軟糖3040果汁糖3040奶糖3050牛奶太妃糖3545花生太妃糖4050棉花糖25大白兔30橡皮糖25石頭糖25跳跳糖2—5（包）變色糖20巧克力30—10050—200100—500哈利波特系列糖50糖果30怪味糖豆30包裝定價：價格種類紙盒塑料盒鐵盒木盒玻璃陶瓷類價格范圍（元）30—10020—10050—15040—15050—200(三)、定價策略依據(jù)成本、需求和競爭等因素決定的產(chǎn)品基礎(chǔ)價格，是單位產(chǎn)品在單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點或者經(jīng)銷地地點的價格，并未計入折扣、運費等的影響，在實踐中，企業(yè)還需考慮和利用靈活多變的定價策略，修正或調(diào)整產(chǎn)品價格。分為折扣定價策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品組合定價策略和基于互聯(lián)網(wǎng)的定價策略這七大類。作為糖果經(jīng)銷商，我們原本的資金數(shù)目有限，樣想獲得利潤最大化，就要制定一些定價策略。折扣定價策略是商家的基本手段，糖果的成本不太高，利潤也不大，所以折扣也不會很大，推行多買多優(yōu)惠的策略。我們主要針對的是35歲及以下的消費者群體，而且選址多在學(xué)校周邊，年輕人居多?，F(xiàn)在的年輕人幾乎把所有節(jié)日都當做情人節(jié)來過，喜歡互送禮物，所以針對這一情況，我們采取產(chǎn)品組合定價策略，在節(jié)日中推出各種獨具特色的禮盒，也可讓顧客DIY,得到自己心滿意足的產(chǎn)品。通過這些來得到最大的利益。

八、渠道策略——（by）（一）、整體渠道布局規(guī)劃1.產(chǎn)品因素：我們公司所銷售的糖果，單價低；消費效用價值高屬于消費者頻繁購買品；自然生命周期長；體積小體重輕；技術(shù)服務(wù)低；市場生命周期長。2.企業(yè)因素：采用了短而寬的渠道進銷售，可控制性非常強，減小了企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險，并且密集性的渠道有利于產(chǎn)品的銷售。3.市場因素：市場容量大并每次購買的數(shù)量多；市場區(qū)域范圍大顧客比較集中；針對性強，發(fā)展趨勢大。4.競爭狀況：學(xué)校周邊糖果店較少，因此專業(yè)的糖果店的市場的競爭不大。但是校園周圍的大型超市也有各種類型的糖果，仍然能夠與我們進行競爭。可是他們?nèi)鄙偬厣枪甑姆?wù)和精致的包裝，所以我們的糖果店還是具有一定的優(yōu)勢。（二）、渠道管理1.流程管理（1）所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、不轉(zhuǎn)移所有權(quán)。（2）物流管理：進行物流管理、總店的物流管理部管理，統(tǒng)一進貨，但因各地的特色不同，分店的經(jīng)理有權(quán)自購，但必須提交申請并經(jīng)總店同意后執(zhí)行。（3）資金流管理：確定匯款時間、信用額度、應(yīng)收賬款管理。（4）信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)。（5）促銷流管理：制定促銷計劃，實施計劃和控制。2.成員管理（1）選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、評價備選成員、選定成員。（2）培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導(dǎo)。（3）激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并滿足，解決問題并提供持續(xù)的指導(dǎo)。（4）評價渠道成員：設(shè)計標準、評價采取更正行動。3.績效管理（1）確定評估對象：渠道成員、整條渠道。（2）選擇評估內(nèi)容：顧客滿意度、渠道運行狀態(tài)、渠道價值、財務(wù)績效。（3）應(yīng)用評估方法①顧客滿意評價：有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責(zé)、保障安全、感情交流。②運行狀態(tài)評價：暢通性、覆蓋率和流通力。③財務(wù)績效評價：銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析。④渠道價值評價：收益現(xiàn)值法和重置成本法。（4）分析后調(diào)整問題解決思路不快樂的最終用戶明確并專攻能提高顧客滿意的主要驅(qū)動因素尚未被挖掘的新渠道徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道市場覆蓋中的空白如果需要加入新渠道，謹慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變惡化的渠道經(jīng)濟重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個渠道經(jīng)濟心滿意足的終結(jié)商調(diào)整激勵機制過時的信息系統(tǒng)重新設(shè)計系統(tǒng)

九、促銷策略（廣告策略）——（by）促銷是促進產(chǎn)品銷售的簡稱。促銷是企業(yè)通過人員與非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，提升品牌的形象，引發(fā)刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買的行為的活動。(一)、廣告創(chuàng)意廣告作為促銷方式或手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性與藝術(shù)性的綜合體。成功的廣告可使默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉廣為傳播。我們的廣告的創(chuàng)意是來源于我們各種產(chǎn)品線的不同特點所訂。我們有一個大的主廣告，“不出國門，世界糖果盡在你手”這則廣告體現(xiàn)了我們企業(yè)產(chǎn)品的特點與我們要成功的決心。因為我們的產(chǎn)品是進口食品，所以我們的廣告也很有國際范。同時，我們也有很多的副廣告，五條產(chǎn)品線分別有屬于自己的專有廣告來介紹我們的產(chǎn)品，例如：硬糖：五彩繽紛的糖果，嘗出五彩繽紛的快樂！酥糖：甜甜的糖果是女生的專利？那脆脆的醬香味便為男生打造獨特的天堂！軟糖：QQ軟軟，彈滑爽口，流連忘返，盡在你口。懷舊糖：兒時童趣，瑰色暢想，那些我們曾經(jīng)與未曾有過的甜甜記憶，在此，我們?yōu)槟灰怀尸F(xiàn)。魔幻糖：魔幻般的糖果帶你走進Magicworld!當然，除了我們的主廣告不變，我們的副廣告會隨我們產(chǎn)品的更新與淘汰而不斷的改變我們的廣告來緊隨步伐。(二)、媒體組合及促銷方式1、媒體組合我們所采用的廣告媒介是海報、宣傳畫、傳單及人人網(wǎng)。首先，我們會畫出我們商鋪的宣傳海報及宣傳畫張貼在本店及本店周邊。其次，會在我們所要銷售的人群附近，如：學(xué)校、小區(qū)等張貼我們的海報，告知本店的開張、地點及產(chǎn)品的大概信息，同時我們的主廣告語“不出國門，世界糖果盡在你手”也會在其上，讓大家更加清晰的記住我們的店；我們的海報、宣傳畫會有幾種不同的方案，首先我們會調(diào)查我們所想要張貼的地方的環(huán)境及人群特點，來設(shè)計出符合大眾是覺得海報；其次，會派發(fā)調(diào)查人員來綜合考查那些糖果的定價更適合某一區(qū)，我們會貼士與之符合的海報。之后，我們會派一些人來派發(fā)我們的宣傳單并附上我們的優(yōu)惠劵，例如：憑卷送小禮物一份（開業(yè)三天內(nèi)有效）、買50元送5元等等的小優(yōu)惠，來激發(fā)起人們進入我店的欲望?，F(xiàn)在，大多數(shù)的學(xué)生會使用人人網(wǎng)，我們會在人人網(wǎng)上注冊一個本店的公共主頁，將我們的產(chǎn)品的相關(guān)介紹放在上面，配上靚麗誘人的圖片，一定會讓喜愛糖果極喜歡可愛漂亮的女生心動不已。會定期把店中已有及新開發(fā)但未有出售的商品的廣告出示，來調(diào)起客人的胃口。讓他們會期待產(chǎn)品的問世。2、促銷方式在開業(yè)當天內(nèi)，會舉行一些活動來吸引人們前來駐足，這時會適時的介紹我們的產(chǎn)品，讓人進店品嘗。在店中，我們會有3～4種糖果供人免費品嘗，這項也會一直保留下去，讓客人在看到我們產(chǎn)品美觀誘人的外在后，愛上里面甜甜的誘惑！同時，因本店新開張，所以會有一些優(yōu)惠活動，如店內(nèi)糖果8折出售、買夠滿100元糖果送小禮物一份、滿150元送30元代金卷、滿200元送玩偶一個等等。在遇到節(jié)日時，除有優(yōu)惠活動以外還會舉行一些活動，這樣即可推銷出我們的產(chǎn)品，還可提升我們的知名度。例如在情人節(jié)，我們會推出情人游戲，讓情侶們一起不但可以一起參加游戲，獲得獎品，更能進一步深化愛情，這樣一舉多得！還可以不定期的舉辦抽獎活動，獎勵不同的東西，如：本次在店消費大2折，獎勵一些有玩偶等。在平時，我們會有接受過培訓(xùn)的促銷人員在固定的場所來推銷我們的場品，增加我們的知名度。再有新品上市時，會有免費品嘗及打折優(yōu)惠活動，更可以免費包裝。同時，對于內(nèi)部的銷售人員來說，干的好了可以給