國際商務(wù)談判各階段的策略課件

國際商務(wù)談判各階段的策略課件BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA目錄CONTENTS準(zhǔn)備階段接觸階段報(bào)價(jià)階段磋商階段達(dá)成協(xié)議階段后續(xù)跟進(jìn)階段BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA01準(zhǔn)備階段包括公司背景、產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。收集關(guān)于談判對(duì)手的信息包括行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模、主要參與者等。收集關(guān)于行業(yè)和市場(chǎng)信息包括貿(mào)易政策、關(guān)稅、稅收、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。收集關(guān)于法律法規(guī)和政策信息了解談判的主題、關(guān)鍵問題以及雙方的利益訴求。收集關(guān)于談判議題的信息信息收集目標(biāo)設(shè)定設(shè)定短期目標(biāo)：例如，達(dá)成初步合作協(xié)議、解決某一具體問題等。考慮談判的底線和可接受的妥協(xié)范圍。明確、可衡量、現(xiàn)實(shí)設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)：例如，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系、開拓新市場(chǎng)等。設(shè)定可衡量的目標(biāo)和指標(biāo)，以便評(píng)估談判結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期。靈活、針對(duì)性、預(yù)見性01策略制定分析對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，制定針對(duì)性的談判策略。02根據(jù)談判議題的重要性和緊迫性，制定優(yōu)先級(jí)和時(shí)間安排。03制定應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的預(yù)案，如對(duì)方突然改變立場(chǎng)或出現(xiàn)不可抗力因素。04預(yù)測(cè)對(duì)方可能的策略和反應(yīng)，制定應(yīng)對(duì)措施。05BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA02接觸階段在初次接觸時(shí)，建立信任是至關(guān)重要的。談判者應(yīng)表現(xiàn)出專業(yè)、誠實(shí)和可靠，以贏得對(duì)方的信任。建立信任在建立關(guān)系的過程中，了解對(duì)方的背景、需求和期望是至關(guān)重要的。這有助于更好地調(diào)整談判策略。了解對(duì)方在接觸階段，應(yīng)明確談判的目標(biāo)和期望結(jié)果，以便為后續(xù)的談判制定策略。明確目標(biāo)建立關(guān)系清晰、簡(jiǎn)潔地闡述己方的立場(chǎng)和需求，給對(duì)方留下深刻印象。開場(chǎng)陳述試探對(duì)方確定議程通過提問或提供信息，試探對(duì)方的反應(yīng)和立場(chǎng)，以了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)。與對(duì)方共同確定談判議程，明確談判的主要議題和時(shí)間安排。030201初步交鋒通過提問、觀察和傾聽，深入了解對(duì)方的需求和關(guān)切，以找到共同的利益點(diǎn)。了解對(duì)方需求根據(jù)對(duì)對(duì)方需求的理解，提供有關(guān)己方產(chǎn)品或服務(wù)的信息，以吸引對(duì)方的注意。提供信息根據(jù)對(duì)雙方需求的了解，提出試探性的提議，以測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)和接受程度。試探性提議探測(cè)需求BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA03報(bào)價(jià)階段

開場(chǎng)報(bào)價(jià)直接報(bào)價(jià)根據(jù)談判內(nèi)容和對(duì)方需求，直接給出產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，避免過多的討價(jià)還價(jià)。對(duì)比報(bào)價(jià)通過對(duì)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，強(qiáng)調(diào)自身價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和合理性。拆分報(bào)價(jià)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格拆分成多個(gè)部分，詳細(xì)解釋每一部分的價(jià)格構(gòu)成，以便對(duì)方更好地理解。價(jià)值解釋強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，說明價(jià)格與價(jià)值相符，甚至物超所值。成本解釋詳細(xì)解釋產(chǎn)品或服務(wù)的成本構(gòu)成，包括原材料、人工、設(shè)備折舊等，以證明價(jià)格的合理性。市場(chǎng)比較對(duì)比市場(chǎng)上類似產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，說明自身價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格解釋先給出高于預(yù)期的價(jià)格，觀察對(duì)方的反應(yīng)，再根據(jù)情況調(diào)整報(bào)價(jià)。試探性報(bào)價(jià)在談判過程中逐步降低價(jià)格，但要注意降價(jià)幅度和次序，避免引起對(duì)方不滿。逐步降價(jià)在價(jià)格談判中附加一些條件，如要求對(duì)方增加訂單數(shù)量、提前付款等，以降低單價(jià)。附加條件價(jià)格談判BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA04磋商階段邏輯連貫確保立場(chǎng)闡述在邏輯上連貫，能夠讓對(duì)方理解并接受。強(qiáng)調(diào)利益在闡述立場(chǎng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)對(duì)雙方利益的共同點(diǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。明確表述清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，避免含糊或模棱兩可的語言。立場(chǎng)闡述03靈活調(diào)整根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和談判進(jìn)展，靈活調(diào)整利益訴求，以尋求最佳的談判結(jié)果。01深入了解對(duì)方需求在提出利益訴求之前，深入了解對(duì)方的需求和關(guān)注點(diǎn)，以便更有針對(duì)性地提出訴求。02合理化訴求為利益訴求提供充分的理由和依據(jù)，使其顯得合理且有價(jià)值。利益訴求時(shí)機(jī)選擇選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行讓步，通常在對(duì)方表現(xiàn)出較大程度的合作意愿或己方獲得一定利益后。逐步讓步讓步時(shí)不宜一步到位，應(yīng)逐步讓步以顯示合作誠意并增加對(duì)方信任。交換條件在讓步時(shí)，可提出交換條件，如要求對(duì)方做出相應(yīng)的讓步或提供其他利益。讓步策略BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA05達(dá)成協(xié)議階段在草擬協(xié)議時(shí)，應(yīng)明確各項(xiàng)條款，包括交易的標(biāo)的、價(jià)格、支付方式、交付時(shí)間等，確保雙方對(duì)協(xié)議內(nèi)容有明確的了解。明確條款內(nèi)容確保協(xié)議內(nèi)容符合相關(guān)法律法規(guī)，避免因違反法律規(guī)定而導(dǎo)致協(xié)議無效或產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。考慮法律合規(guī)協(xié)議草擬在審查協(xié)議時(shí)，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)各項(xiàng)條款，確保其準(zhǔn)確無誤，沒有遺漏或歧義。如有需要，可以尋求法律或商務(wù)顧問的專業(yè)意見，以確保協(xié)議的合法性和有效性。協(xié)議審查尋求專業(yè)意見仔細(xì)核對(duì)條款簽署前確認(rèn)在簽署協(xié)議之前，應(yīng)確保雙方對(duì)協(xié)議內(nèi)容有充分了解，并對(duì)協(xié)議的合法性和有效性進(jìn)行確認(rèn)。正式簽署按照規(guī)定的程序進(jìn)行正式簽署，確保簽署過程合法有效，并妥善保管簽署后的文件。協(xié)議簽署B(yǎng)IGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA06后續(xù)跟進(jìn)階段123在談判結(jié)束后，雙方應(yīng)按照協(xié)議內(nèi)容履行各自的責(zé)任和義務(wù)，確保談判成果得到有效實(shí)施。協(xié)議履行建立有效的執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制，對(duì)協(xié)議的履行情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決可能出現(xiàn)的問題。執(zhí)行監(jiān)督在協(xié)議履行過程中，應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的變化和挑戰(zhàn)，如市場(chǎng)環(huán)境變化、政策調(diào)整等，及時(shí)調(diào)整策略和行動(dòng)。應(yīng)對(duì)變化履行協(xié)議對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行全面評(píng)估，分析達(dá)成協(xié)議的優(yōu)缺點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的談判提供借鑒。評(píng)估談判結(jié)果積極收集各方對(duì)談判結(jié)果的反饋意見，了解各方對(duì)協(xié)議的滿意度和改進(jìn)建議。反饋意見收集根據(jù)評(píng)估結(jié)果和反饋意見，提出改進(jìn)建議，不斷完善談判策略和技巧。改進(jìn)建議反饋評(píng)估維護(hù)良好溝通保持與對(duì)方的良