箱包促銷員培訓(xùn)手冊

/箱包促銷員培訓(xùn)手冊一、基本要求二、職責(zé)要求三、技巧要求四、結(jié)束共勉一、基本要求促銷是什么？樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員應(yīng)掌握的基本知識促銷員日常工作流程促銷是什么促銷直意：促進(jìn)產(chǎn)品銷售。通過促銷員的努力，使產(chǎn)品銷量提升引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費(fèi)者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己。推銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費(fèi)者接受了促銷員才能接受她的產(chǎn)品樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員在公司的位置企業(yè)的代表—促銷員面對面的直接與消費(fèi)者溝通，他們的一舉一動、一言一行在消費(fèi)者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格信息的傳播及溝通者—向消費(fèi)介紹特賣等促銷活動的信息消費(fèi)者的生活顧問—應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁—與商場良好的客情關(guān)系是保證促銷員良好工作的前提促銷員應(yīng)掌握的基本知識1、了解公司應(yīng)了解公司的背景、文化、產(chǎn)品、市場行情等2、了解行業(yè)和常用術(shù)語A.5S（微笑迅速誠懇靈巧研究）4P（價格位置宣傳品促銷）3、了解產(chǎn)品知識商品名稱、種類、規(guī)格、價格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌。獲取方法：聞——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；望——親自觀察、閱讀產(chǎn)品知識；切——親自感受產(chǎn)品，體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；問——對疑問要找到答案；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念4.了解競爭對手（產(chǎn)品布局、終端展示、促銷模式、銷售技巧、競品顧客分額分析等）促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫訪—與商場課長或店員打招呼看—看商品、看陳列、看價格、看競爭產(chǎn)品做—清掃展臺、整理樣品、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈品等寫—認(rèn)真填寫報表及競爭產(chǎn)品報告二、職責(zé)要求店內(nèi)陳列及維護(hù)商場庫存管理銷售促進(jìn)報表體系店內(nèi)陳列及維護(hù)原始陳列維護(hù)A.保證樣品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價格相符B.上樣飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護(hù)A.按公司要求制作特殊陳列B.隨時保證特殊陳列樣品的充足齊全宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報，并保持海報的整潔商場庫存管理安全庫存控制：安全庫存=周銷量*1.5

配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨近期貨的統(tǒng)計(jì)在陳列過程中本著先進(jìn)先出的原則，謹(jǐn)防產(chǎn)品滯銷庫存報告體系A(chǔ).促銷員每周清點(diǎn)一次庫存,將實(shí)際庫存數(shù)，包括近期到貨數(shù)量一同報給公司B.促銷員每天按實(shí)際銷售數(shù)量填寫庫存報表，控制合理的安全庫存銷售促進(jìn)促銷員銷售目標(biāo)A.保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推薦，幫助其正確選擇B.收集消費(fèi)者及商店對產(chǎn)品的建議及期望，及時妥善的處理客戶意見，并向公司匯報促銷員素質(zhì)及要求熱情積極主動熟練的產(chǎn)品知識良好的語言表達(dá)良好的銷售技巧報表體系周銷售報表周庫存清點(diǎn)報表周陳列報表周競品報表三、技巧要求語言表達(dá)的藝術(shù)、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、充分了解消費(fèi)者、基本銷售六部曲、推銷過程小細(xì)節(jié)、語言表達(dá)的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費(fèi)者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態(tài)度要好突出重點(diǎn)及要點(diǎn)表達(dá)適當(dāng)，語氣委婉語調(diào)柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品本身有很多特點(diǎn)，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點(diǎn)，作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識消費(fèi)者最需要的賣點(diǎn)根據(jù)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行定義充分了解消費(fèi)者7種購買意向的顧客：1、有購買目的的顧客2、目標(biāo)不明確的顧客3、了解商情的顧客4、無意購買的顧客5、需要參謀的顧客6、想自己挑選的顧客7、下不了決心的顧顧客基本銷售步驟六步曲第一步充足準(zhǔn)備第二步迎接客戶第三步了解需要第四步推薦產(chǎn)品第五步聯(lián)鎖銷售第六步送別顧客第一步充足準(zhǔn)備要求：–面向顧客–以正確站姿等待顧客–經(jīng)常意識到顧客的存在–沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客–不要閑談強(qiáng)調(diào)：–正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我們要求我們的美容顧問應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的站姿。1．雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。2．挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。第二步迎接客戶◆目光注視顧客顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談?！袈曇羧岷汀⒂H切柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環(huán)境?！羰褂脴?biāo)準(zhǔn)歡迎詞要讓每位美的產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美的的品牌，因此我們規(guī)定要使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞：“你好，請了解下……”◆促進(jìn)顧客輕松購物營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購物?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當(dāng)顧客走近促銷臺，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。第三步了解需要◆觀察顧客的身體語言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品?！粢蛉硕惖臏贤ǎ好總€客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個人說同樣的話?！籼衢_放式問題：開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆仔細(xì)聆聽顧客需要：顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。因此，整個過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等”）?！舯硎九d趣：在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺。b

第四步推薦產(chǎn)品針對性推薦：美的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效果，今后再次購買，成為美的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。在介紹產(chǎn)品時，針對顧客想達(dá)到的效果、使用目的及能承受的價格作推薦。讓她感到美的產(chǎn)品有很多，但這個產(chǎn)品是最適合你的?！糇プ‘a(chǎn)品賣點(diǎn)：我們的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從款式，價格，還是品牌等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個產(chǎn)品中最重要的功能或?qū)＠夹g(shù)及特點(diǎn)，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售?！艚榻B產(chǎn)品多種功能：當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，款式好，質(zhì)量佳……，但如果說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。從銷售的意義上來說，美的將擁有一個永久的顧客?！糇岊櫩脱菔井a(chǎn)品：在介紹產(chǎn)品的過程中，要現(xiàn)場演示，讓顧客使用產(chǎn)品自己去感受，去看，去決定。給予顧客多項(xiàng)選擇：在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時，最好給予二至三個選擇。◆出示書面說明：在推薦產(chǎn)品時，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心?！粢宰约夯蛏磉吶说慕?jīng)歷做示范：在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作分享，以增加說服力?！暨\(yùn)用"是……但是"：作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時，顧客投訴時，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。因此，我們可以運(yùn)用是……但是”的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時，你要微笑，并認(rèn)真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛。◆同價比質(zhì)，同質(zhì)比價貨比三家一向是消費(fèi)者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運(yùn)用同價比質(zhì)，同質(zhì)比價的說法。好與壞，同價比質(zhì)即價格相同的產(chǎn)品就質(zhì)量哪個好。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個價格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。運(yùn)用數(shù)字分析法：在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產(chǎn)品是否物美價廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如愛華仕電腦包7301型號是目前同類產(chǎn)品中性價比最便宜的產(chǎn)品，同樣材料/功能…價格只需￥…。如此，顧客就比較容易接受了。◆預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。則在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準(zhǔn)備。這也是為了能更好地帶動促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。第五步聯(lián)幫銷售◆主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是拉桿箱，購買者可能會考慮賣其他產(chǎn)品，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)問下還需要購買其他的嗎，我可以為你做下參考，幫助我們品牌背包、挎包的銷售，加強(qiáng)品牌力。◆表示處處為顧客著想：聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是我們的目的。在進(jìn)行聯(lián)鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)，讓她覺得我們是為她著想。對于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心?！糇プ′N售重點(diǎn)：每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會給你很多成功的機(jī)會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機(jī)會。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。第六步送別顧客◆表示滿意：當(dāng)顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時，你應(yīng)該向她表示感謝，謝謝她購買了我們公司的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣?！舯硎矩?zé)任心：為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。譬如，你現(xiàn)在買了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看，效果不錯可以再來看看我們的另外一個產(chǎn)品，這樣配套使用，效果會更好。這些表示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住愛華仕，成為愛華仕的回頭客。銷售過程小細(xì)節(jié)知道顧客需要什么，有目的的去介紹：1．對顧客一視同仁，平等服務(wù)，不能厚此薄彼，買多買少一個樣，買前買后一個樣；2．對自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品；3．在向顧客介紹時，不要用命令的口吻；4．說話時注意顧客的反應(yīng)；5．注意停頓、語速；6．使用適用于顧客的語言。注意：（強(qiáng)調(diào)）你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售；輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，一定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬；做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會給人造成不懂