影響消費者購買因素剖析課件

影響消費者購買因素剖析課件目錄contents消費者購買行為概述影響消費者購買行為的外部因素影響消費者購買行為的內(nèi)部因素消費者決策過程分析CHAPTER01消費者購買行為概述消費者購買行為是指消費者為滿足自身需求，通過選擇、購買、使用、評價和處理產(chǎn)品或服務的一系列決策過程。購買行為定義這個過程涉及到消費者對商品或服務的認知、態(tài)度、情感和經(jīng)濟考量，以及社會文化、心理和個人因素的綜合影響。需求滿足過程消費者購買行為的定義消費者購買行為是企業(yè)制定市場營銷策略的重要依據(jù)，了解消費者的購買行為有助于企業(yè)更好地滿足消費者需求，提升市場份額。在競爭激烈的市場環(huán)境中，深入了解消費者購買行為能夠幫助企業(yè)把握市場趨勢，制定有針對性的營銷策略，從而取得競爭優(yōu)勢。消費者購買行為的重要性市場競爭關(guān)鍵企業(yè)決策依據(jù)復雜購買行為常規(guī)購買行為沖動購買行為習慣性購買行為消費者購買行為的類型消費者在面對高價值、高風險的產(chǎn)品或服務時，往往會進行詳細的調(diào)查、比較和評估，這種購買行為稱為復雜購買行為。對于日常消費品或低價值產(chǎn)品，消費者往往會基于以往的購買經(jīng)驗和品牌認知進行購買，這種購買行為稱為常規(guī)購買行為。消費者在受到促銷、廣告等外部刺激時，可能會產(chǎn)生臨時性的購買意愿，這種購買行為稱為沖動購買行為。消費者對某些品牌或產(chǎn)品形成強烈的忠誠度和習慣，往往會重復選擇相同的品牌或產(chǎn)品，這種購買行為稱為習慣性購買行為。CHAPTER02影響消費者購買行為的外部因素消費者的購買行為深受其所處的文化背景影響，包括習俗、傳統(tǒng)、價值觀等。例如，某些文化可能更重視節(jié)儉和實用，而其他文化可能更重視品牌和奢侈。文化背景亞文化是基于共同興趣、經(jīng)歷或生活方式而形成的較小群體。亞文化成員通常具有特定的購買偏好和品牌忠誠度。亞文化社會階層是根據(jù)收入、教育、職業(yè)等因素劃分的不同群體。不同社會階層的消費者往往具有不同的購買力和購買習慣。社會階層文化因素參照群體參照群體是指消費者在決策過程中參考意見和行為的群體。參照群體的影響可能導致消費者模仿、追求認同或展現(xiàn)社會地位。家庭家庭是影響消費者購買行為的重要因素，包括家庭成員的意見、購買力和生活方式。例如，有孩子的家庭可能更注重購買兒童友好的產(chǎn)品。社會輿論和媒體社會輿論和媒體對消費者的購買行為具有導向作用，通過廣告、推薦、評價等方式影響消費者對產(chǎn)品和品牌的認知。社會因素年齡和生命周期階段01不同年齡和生命周期階段的消費者具有不同的需求和購買能力。例如，年輕人可能更注重時尚和潮流，而中老年人可能更注重實用和性價比。職業(yè)和經(jīng)濟狀況02消費者的職業(yè)和經(jīng)濟狀況直接影響其購買力和購買決策。穩(wěn)定的職業(yè)和高收入可能導致更高的購買力和更寬松的預算約束。個性和生活方式03消費者的個性和生活方式對其購買行為具有顯著影響。例如，性格外向的消費者可能更愿意為社交活動和娛樂消費支出，而性格內(nèi)向的消費者可能更注重自我提升和精神消費。個人因素CHAPTER03影響消費者購買行為的內(nèi)部因素基于生理需求產(chǎn)生的購買動機，如饑餓、口渴等，影響消費者對食品、飲品等產(chǎn)品的購買決策。生理性動機由心理需求產(chǎn)生的購買動機，如歸屬感、自尊心等，驅(qū)動消費者購買符合自己心理需求的產(chǎn)品或品牌。心理性動機源于社會環(huán)境和群體影響的購買動機，如模仿、攀比等，促使消費者購買與社會地位、身份相符合的商品。社會性動機動機與需求消費者通過感官接收外部信息，形成對產(chǎn)品或服務的初步印象和認知，從而影響購買決策。感知過程消費者在購買過程中不斷積累經(jīng)驗和知識，調(diào)整自己的購買行為，逐漸形成穩(wěn)定的購買習慣和品牌偏好。學習過程消費者學習過程中的信息來源多種多樣，包括廣告、口碑、親身體驗等，不同信息來源對消費者購買決策產(chǎn)生不同程度的影響。信息來源感知與學習購買意愿基于消費者對產(chǎn)品、品牌的態(tài)度和信念，形成購買意愿，進而決定實際購買行為。價值觀消費者自身的價值觀念對購買行為產(chǎn)生影響，如環(huán)保、公益等價值觀可能驅(qū)使消費者購買符合這些觀念的產(chǎn)品。品牌態(tài)度消費者對特定品牌的喜好或厭惡程度，影響消費者對品牌的選擇和購買意愿。態(tài)度與信念CHAPTER04消費者決策過程分析消費者意識到某種需求或欲望，這是購買過程的起點。需求覺醒內(nèi)部刺激外部刺激消費者的生理或心理需求產(chǎn)生刺激，如饑餓、口渴等。外部環(huán)境因素，如廣告、社交媒體、口碑等，促使消費者意識到某種需求。030201問題識別消費者從各種渠道獲取產(chǎn)品信息，如廣告、親朋好友推薦、在線評論等。信息來源消費者根據(jù)重要性、可信度等對信息進行篩選和整理。信息篩選消費者將搜集到的信息存儲在記憶中，供后續(xù)評估選擇使用。信息存儲信息搜索產(chǎn)品屬性品牌形象價格因素社會影響評估選擇01020304消費者考慮產(chǎn)品的功能、性能、品質(zhì)等屬性。消費者對品牌的整體印象和信任度。消費者權(quán)衡產(chǎn)品價格與預期價值。消費者受到周圍人群、社會輿論等因素的影響。消費者選擇合適的購買渠道，如實體店、電商平臺等。購買渠道消費者選擇合適的購買時機，如促銷活動、季節(jié)性等。購買時機消費者決定購買產(chǎn)品的數(shù)量。購買數(shù)量購買決策03口碑傳播消費者將購買和使用體驗分享給他人