茶葉貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷方案

二、盛英茶葉貿(mào)易公司出口情況簡(jiǎn)介盛英茶葉貿(mào)易公司是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，省級(jí)農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)，省企業(yè)資信AAA級(jí)企業(yè)，省百家誠(chéng)信民營(yíng)企業(yè)。盛英茶葉貿(mào)易公司至今擁有五十多年茶葉經(jīng)營(yíng)歷史，已發(fā)展成為中國(guó)領(lǐng)先的茶葉及茶制品制造商，是一個(gè)以茶為主、以出口為主、內(nèi)外并舉、集產(chǎn)加銷于一體的外向型企業(yè)。在國(guó)際市場(chǎng)，該公司的系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷摩洛哥、阿爾及利亞、俄羅斯、日本、歐盟、獨(dú)聯(lián)體、中東等國(guó)家和地區(qū)。近年來，茶葉的出口業(yè)務(wù)發(fā)展很快，為我國(guó)換取了大量的外匯。2013年盛英茶葉貿(mào)易公司出口茶葉1.05萬(wàn)噸，出口銷售額為3982萬(wàn)美元，占所在省份茶葉出口總量的12%。表1盛英茶葉貿(mào)易公司各類產(chǎn)品出口情況（萬(wàn)美元）產(chǎn)品2012年出口額2013年出口額散裝茶115.1153.2袋泡茶903.31045.8優(yōu)質(zhì)小包裝茶699.4767.3茶王1806.72015.3經(jīng)過多年的努力工作，公司生產(chǎn)的茶葉在國(guó)際市場(chǎng)已具有一定的客戶基礎(chǔ)，出口業(yè)務(wù)發(fā)展的也很快，但是公司在對(duì)外出口營(yíng)銷中還存在一些問題。三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問題目前盛英茶葉貿(mào)易公司的出口狀況并不是很樂觀，存在如下一些問題：（一）低價(jià)銷售，出口成本上升當(dāng)前茶葉出口最突出的問題是國(guó)內(nèi)出口企業(yè)過多，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成出口價(jià)格一降再降。由于企業(yè)與農(nóng)戶和基地簽訂了購(gòu)銷協(xié)議,國(guó)家政策對(duì)農(nóng)戶的扶持壓力,使該廠收購(gòu)茶農(nóng)茶葉的價(jià)格有上升的趨勢(shì)。另外，由于受勞動(dòng)力、燃料、電力、運(yùn)輸成本增加等綜合因素影響，盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉的生產(chǎn)總成本上升了10%—15%，而出口價(jià)格卻被迫保持在原有低水平，加上人民幣升值、通貨膨脹及宣傳推廣不夠，公司出口經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的空間急劇縮小。（二）客戶選擇不當(dāng)公司的茶葉出口大多是通過國(guó)外進(jìn)口批發(fā)商進(jìn)行的，經(jīng)過多年經(jīng)營(yíng)茶葉的歷史，逐步建立了一批資信好，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的客戶隊(duì)伍，對(duì)促進(jìn)公司的茶葉出口起到了積極的作用。但是在公司茶葉的出口中，還存在著嚴(yán)重的客戶選擇不當(dāng)?shù)膯栴}。由于公司采取了承包制，公司的有些外貿(mào)員為了完成當(dāng)年的出口指標(biāo)，急于賣貨，付款條件放松，不管外商的資信情況及出口合同簽訂后是否履行，只要合同金額達(dá)到了自己承包的要求就行。國(guó)外的投機(jī)者正是利用了我公司外貿(mào)員的這一心理，他們從自己的立場(chǎng)出發(fā)，盡量多簽合同。至于他們是否履行合同就看行市的變化而定，如果形勢(shì)對(duì)他們有利，就執(zhí)行合同，否則就違約，導(dǎo)致公司出現(xiàn)不少壞賬、死賬。即使向他們提出索賠或是打官司結(jié)果也是難以奏效，因此公司遭受了巨大的損失。截至2013年11月，僅摩洛哥商人拖欠盛英茶葉貿(mào)易公司的貨款就已經(jīng)達(dá)到85萬(wàn)美元，此外估計(jì)有近百萬(wàn)美元難以收回。（三）綠色壁壘盛行全球正在興起綠色消費(fèi)的浪潮，市場(chǎng)消費(fèi)者在購(gòu)買茶葉時(shí)也更加關(guān)注茶葉的環(huán)保要素，比如殘留物是否超標(biāo)等。在這種大背景下，發(fā)達(dá)國(guó)家往往利用這種健康消費(fèi)的傾向甚至以此為借口進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)，提高進(jìn)口茶葉在殘留物檢測(cè)等方面的標(biāo)準(zhǔn)。2006年5月29日，日本正式實(shí)施“肯定列表制度”，將進(jìn)口茶葉殘留檢測(cè)項(xiàng)目由71項(xiàng)增加到276項(xiàng)，設(shè)限以外的農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)按“一律標(biāo)準(zhǔn)”即限量為0.01ppm，超過該標(biāo)準(zhǔn)，茶葉禁止進(jìn)口。2008年8月，歐盟新的農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)又出臺(tái)，關(guān)于茶葉農(nóng)藥殘留的規(guī)定達(dá)到了227項(xiàng)，且標(biāo)準(zhǔn)更為苛刻。國(guó)外對(duì)盛英茶葉貿(mào)易公司出口的茶葉進(jìn)行了行政檢查并加以扣留，并通報(bào)我公司茶葉存在不符合成分規(guī)格，保存標(biāo)準(zhǔn)以及飲用標(biāo)準(zhǔn)等問題，因此形成了對(duì)公司茶葉出口的綠色貿(mào)易壁壘。此外，盛英茶葉貿(mào)易公司廣告投放不足，促銷手段簡(jiǎn)單；國(guó)際市場(chǎng)替代品如碳酸飲料、咖啡，果汁以及純凈水競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，各公司競(jìng)相推陳出新，對(duì)盛英茶葉貿(mào)易公司的傳統(tǒng)的國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式形成巨大的挑戰(zhàn)，所以迫切要求公司做出正確的國(guó)際營(yíng)銷方案。現(xiàn)對(duì)公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、價(jià)格和促銷策略進(jìn)行全面的規(guī)劃，以促進(jìn)公司在國(guó)際市場(chǎng)中保持較高的市場(chǎng)份額并增強(qiáng)公司在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高其出口創(chuàng)匯的能力。四、公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案（一）產(chǎn)品策略公司目前擁有袋泡茶、優(yōu)質(zhì)小包裝茶以及茶王四大類，五十三個(gè)品種。具體產(chǎn)品如表2：表2盛英茶葉貿(mào)易公司的產(chǎn)品分類散裝茶花茶系列玉蘭花茶、橘花烏龍、茉莉花茶、玫瑰花茶綠色茶系列單叢參味烏龍、凍頂烏龍、茉莉花茶王袋泡茶原茶系列綠茶、鐵觀音、普洱、紅茶健康茶系列羅漢果茶、中國(guó)人參茶、花旗參茶和銀杏葉茶優(yōu)質(zhì)小包裝茶花茶系列菊花茶、茉莉花茶、玉蘭花茶和桂花烏龍保健茶系列富硒茶、苦丁茶和絞股蘭茶有機(jī)茶系列有機(jī)綠茶、有機(jī)紅茶茶王皇家系列高山鐵觀音、碧螺春、龍井和毛尖鮮韻系列烏龍茶、云霧綠茶、鐵觀音和普洱茶1、產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析公司的優(yōu)質(zhì)小包裝茶、袋泡茶、茶王以及散裝茶的出口額每年分別以11%、13%、16%和2%的速度增長(zhǎng)。盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉產(chǎn)品整體相對(duì)市場(chǎng)其他產(chǎn)品來說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位不高，實(shí)力較為一般，主要表現(xiàn)在：現(xiàn)有各品種產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)占有率偏低。因此，對(duì)公司來說，如何選擇合適的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來擴(kuò)大市場(chǎng)份額顯得尤為重要。盛英茶葉貿(mào)易公司目前優(yōu)質(zhì)小包裝茶、袋泡茶、茶王的市場(chǎng)發(fā)展前景可以看好，有非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但公司在國(guó)際市場(chǎng)所占的份額比較低，說明公司總體實(shí)力不強(qiáng)，盈利能力也不強(qiáng)。要實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的跨越式發(fā)展，必須要加大資金投入，引進(jìn)新的技術(shù)和生產(chǎn)線，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。盛英茶葉貿(mào)易公司應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)力度，加大對(duì)茶葉出口市場(chǎng)的投入。要注重袋泡茶與優(yōu)質(zhì)茶的發(fā)展比例，在著重發(fā)展茶王，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，同時(shí)也得集中力量調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比例，加大優(yōu)質(zhì)茶和袋泡茶的投資研究力度，因?yàn)閺哪壳皝砜?，?yōu)質(zhì)茶和袋泡茶的發(fā)展前景是最好的，而且還可以減少公司茶葉產(chǎn)品過于單一集中的風(fēng)險(xiǎn)。公司的散裝茶市場(chǎng)占有率和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率都不高，既沒有太強(qiáng)的實(shí)力，也沒有較好的發(fā)展前景，繼續(xù)追加投資已經(jīng)不夠經(jīng)濟(jì)，應(yīng)采用逐步撤出的戰(zhàn)略，減少生產(chǎn)的規(guī)模；將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移；整頓出口產(chǎn)品，將散裝茶資源與優(yōu)質(zhì)小包裝茶、袋泡茶、茶王等事業(yè)部進(jìn)行合并，統(tǒng)一管理。2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的措施（1）提高茶葉的質(zhì)量，做到清潔化生產(chǎn)，保持出口產(chǎn)品的信譽(yù)為了針對(duì)日本、歐盟的綠色壁壘，公司減少出口茶葉農(nóng)藥殘留物迫在眉睫。發(fā)展綠色茶葉首先要提高茶農(nóng)以及公司員工對(duì)發(fā)展綠色食品生產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，讓茶農(nóng)自覺按綠色食品生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn)，在生產(chǎn)中減少對(duì)滅幼脲、阿維菌素等農(nóng)藥的使用。除了產(chǎn)品的農(nóng)藥殘留物、重金屬的監(jiān)測(cè)外，芳香類揮發(fā)性污染物、有害菌含量、灰分、色素物質(zhì)、夾雜物、非法添加劑是未來公司監(jiān)控的重點(diǎn)。另外，當(dāng)前公司的茶葉加工有許多方面需要進(jìn)行創(chuàng)新和改革。加工廠應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)茶葉“無(wú)煙、無(wú)塵、鮮葉進(jìn)廠不落地”潔凈化生產(chǎn)；還要重視燃料的清潔化和加工化，盡量采用電能或油能，逐步代替煤和木材；避免在茶葉加工中使用添加劑，注意防止夾雜物的進(jìn)入。在出口裝箱前一定要把好檢貨這一關(guān)，加大對(duì)出口茶葉的檢測(cè)力度，做到批批檢測(cè)，不但小樣要檢測(cè)，對(duì)成箱的茶葉也件件抽驗(yàn)，要實(shí)現(xiàn)從鮮葉采摘、加工、貯運(yùn)、銷售全程質(zhì)量控制。（2）實(shí)現(xiàn)出口茶葉產(chǎn)品多元化，開發(fā)多種消費(fèi)功能的新產(chǎn)品人類對(duì)營(yíng)業(yè)和健康的關(guān)注度正在逐漸升高，而茶葉中的活性物質(zhì)，比如茶多酚等在我們?nèi)粘５慕】瞪攀持幸恢卑l(fā)揮著重要的作用。雖然盛英茶葉貿(mào)易公司的茶葉種類較多，但是目前出口的茶葉都是初加工多，深加工尤其是茶葉的綜合開發(fā)利用少，而沒有根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需要開發(fā)出新的茶葉產(chǎn)品。公司應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)，從生活習(xí)慣、文化習(xí)俗、宗教信仰、年齡、性別、職業(yè)、愛好等方面把握其消費(fèi)偏好，塑造茶葉產(chǎn)品特色，將傳統(tǒng)、時(shí)尚等文化元素有機(jī)地結(jié)合起來，提高技術(shù)含量，開發(fā)出更多的新營(yíng)養(yǎng)、新產(chǎn)品、新口味、新香氣以及速溶茶、風(fēng)味茶和禮品茶等多種消費(fèi)功能的茶葉；推出一系列茶飲料和茶點(diǎn)、茶食、有一定療效的茶藥等來滿足不同的國(guó)際市場(chǎng)需求。例如，針對(duì)年輕人可專門設(shè)計(jì)一種快捷的茶飲料，一擰瓶蓋，茶粉即落入裝有純凈水的瓶中，搖搖瓶子即可飲用；出口到非洲的茶葉要以綠茶為主，因?yàn)榉侵逇夂蜓谉?，而綠茶有防暑降溫的作用，還在茶里放上新鮮的薄荷葉和白糖；法國(guó)追求浪漫，可以在茶葉中夾雜深紅色玫瑰花瓣，吸引女人們的購(gòu)買欲望；還可推出加入水果加陳皮、水果餅干味道的袋泡茶,茶葉牙膏、茶葉枕頭、茶葉制品等等。3、品牌戰(zhàn)略盛英茶葉貿(mào)易公司把茶葉的品類名(茶葉通用名稱如龍井、碧螺春等)當(dāng)成公司的產(chǎn)品品牌名，把它放在產(chǎn)品包裝的顯眼位置，重點(diǎn)宣傳，使得公司在國(guó)際上的知名度很低。為了打響公司的名聲，公司可申請(qǐng)?jiān)a(chǎn)地標(biāo)識(shí)，在原產(chǎn)地證上面標(biāo)明生產(chǎn)地與公司的名稱，這對(duì)打造“公司品牌”是有利的?？蜕掏ㄟ^做市場(chǎng)調(diào)查就可以清楚地了解到：盛英茶葉貿(mào)易公司擅長(zhǎng)什么茶葉的生產(chǎn)，品質(zhì)如何等問題。即使盛英茶葉貿(mào)易公司還沒有在國(guó)際市場(chǎng)上做自主品牌，但也能打響“盛英茶葉貿(mào)易公司”的商標(biāo)知名度。公司在茶葉品牌建設(shè)中不僅要追求茶葉質(zhì)量的高品質(zhì)，還要保證產(chǎn)品具有穩(wěn)定的口感和適中的價(jià)格，同時(shí)也可以考慮將傳統(tǒng)文化、青春時(shí)尚等元素融入產(chǎn)品中，創(chuàng)造出多種系列的產(chǎn)品，用以滿足不同的市場(chǎng)需求，進(jìn)一步提高市場(chǎng)的占有率，提高消費(fèi)者的滿意度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，向國(guó)際市場(chǎng)打響公司的品牌。另外，公司可通過制訂有關(guān)商標(biāo)管理、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程控制以及創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)建獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)章制度，強(qiáng)化公司茶葉品牌的管理和使用，規(guī)范市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售行為，積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)鏈條實(shí)施好品牌戰(zhàn)略；同時(shí)還要依法辦事，組織員工學(xué)習(xí)《商標(biāo)法》、《公司法》等法律法規(guī)，在有條件的情況下，邀請(qǐng)茶葉貿(mào)易領(lǐng)域的法律顧問和有關(guān)專家到公司舉行專題講座，樹立以品牌促競(jìng)爭(zhēng)的良好意識(shí)；在對(duì)外溝通方面，要及時(shí)做好品牌的注冊(cè)、年審和續(xù)展等工作，并及時(shí)向海關(guān)申請(qǐng)備案，要求海關(guān)部門對(duì)公司的品牌予以監(jiān)管保護(hù)。4、包裝策略產(chǎn)品包裝是展示產(chǎn)品的形象、身價(jià)、消費(fèi)誘導(dǎo)的營(yíng)銷工具，而不只是被用來當(dāng)做容器。當(dāng)前公司的外包裝大多是以過去比較流行的鐵盒為主。最近幾年木盒和陶瓷罐等新型包裝在國(guó)際市場(chǎng)上受到了消費(fèi)者的青睞。這些新型包裝大多形式簡(jiǎn)約，古色古香，很容易令人產(chǎn)生親切感和懷舊感，增強(qiáng)了茶葉的古樸氣息，與茶葉悠久的文化相得益彰。所以盡管木盒和陶瓷的成本較高，但是可借此增加公司的海外知名度以期早日進(jìn)入市場(chǎng)并占有一席之地。但是木盒也不是沒有缺點(diǎn)，比如密封效果差，不利于茶葉的長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)（尤其是茶葉的天然香氣）。在這種情況下，建議公司可以在降低包裝成本的基礎(chǔ)上，用硬紙盒代替木盒，同時(shí)在紙盒上貼上用木紋圖形的貼面，仿木紋。另一種新型包裝是陶瓷茶罐，采用中國(guó)廣受歡迎的瓷器，并且圖案精美、色彩絢麗。但是也有一些問題，陶瓷茶罐成本偏高，并且容易碎。所以公司可將陶瓷包裝作為高附加值的產(chǎn)品附屬物，用于價(jià)格較高的高檔茶包裝。此外，公司還應(yīng)該根據(jù)不同國(guó)家的消費(fèi)偏好采取不同的包裝。表3俄羅斯和歐美消費(fèi)者喜歡的茶葉包裝包裝大小外包裝色彩包裝款型俄羅斯消費(fèi)者大包裝綠色、金黃色中型鐵罐包裝歐美消費(fèi)者凈重最好不要超過100克的小包裝深紅色（較為高貴）小而精致的紙包裝資料來源：民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)因此，建議銷往俄羅斯的茶葉可以250克、500克兩種包裝為主，色彩以綠色、金黃色為主，質(zhì)地以鐵罐為主；銷往歐美的茶葉可以25克、75克兩種包裝為主，色彩以深紅色為主。此外，銷往國(guó)外的茶葉還可在包裝盒內(nèi)加配干花或介紹公司產(chǎn)品的光盤等，巧用文化元素；盒內(nèi)的茶品采用品種較多小包裝，讓人感覺口味不單調(diào)。（二）渠道策略目前盛英茶葉貿(mào)易公司采用的出口營(yíng)銷渠道如圖1。盛英茶葉貿(mào)易公司將茶葉出口給國(guó)外進(jìn)口代理商，再經(jīng)過國(guó)外拼配包裝商的挑選、分類、拼配包裝，并再售供應(yīng)給一級(jí)批發(fā)商、中間批發(fā)商、小批發(fā)商，最終通過零售商或是超市到消費(fèi)者手中。圖1盛英茶葉貿(mào)易公司出口營(yíng)銷渠道盛英盛英拼配包裝商一級(jí)批發(fā)商中間批發(fā)商小批發(fā)商零售商超級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)口代理公司上圖的銷售渠道既可以減少有效公司直接面對(duì)消費(fèi)者所可能產(chǎn)生的銷售費(fèi)用，又能夠滿足進(jìn)口國(guó)批發(fā)商要求種類齊全、小批量，多批次進(jìn)貨需求。進(jìn)口代理商充分熟悉目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的地域特性、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系，盛英茶葉貿(mào)易公司選擇代理商來共同操作市場(chǎng)可以充分利用此優(yōu)勢(shì)來迅速打開市場(chǎng)，節(jié)省市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。但是這樣的出口銷售渠道比較長(zhǎng)，信息傳達(dá)也很慢，而且增加了公司的銷售成本，縮小了公司的盈利空間。公司可重組分銷渠道，通過將不同批發(fā)渠道的產(chǎn)品物流縮減到只通過一個(gè)內(nèi)部的批發(fā)配送中心，如圖2所示。圖2重組后的盛英茶葉貿(mào)易公司出口營(yíng)銷渠道盛英盛英倉(cāng)庫(kù)渠道批發(fā)商配送中心零售商超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)口代理公司消費(fèi)者拼配包裝商此外，公司可采取以下的途徑來優(yōu)化自己的國(guó)際營(yíng)銷渠道：1、慎重選擇進(jìn)口代理商和批發(fā)商在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)實(shí)踐和篩選，公司已經(jīng)有一批經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、資金雄厚并與公司關(guān)系友好的客戶，而且公司在今后的交易中要盡量采取對(duì)公司有利的結(jié)算方式，如信用證。對(duì)于不講信用的商人應(yīng)該列入黑名單，今后避免與其有直接交易。公司在未來的發(fā)展中，應(yīng)該慎重選擇那些資信好，實(shí)力比較雄厚的進(jìn)口代理公司和批發(fā)商，以確保公司的利益。公司的外貿(mào)員的考核績(jī)效的方式不應(yīng)僅以茶葉出口額的大小為指標(biāo)，而且應(yīng)該也要根據(jù)出口貨款回收及時(shí)率的多少來考察。要提供充足的貨源，并按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨，使客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立良好的信譽(yù)，客戶的數(shù)量不在于多少，而是要有實(shí)力、口碑好、資信好，客戶的數(shù)量要保持相對(duì)穩(wěn)定。在國(guó)際市場(chǎng)，盛英茶葉貿(mào)易公司還要注意配合當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口代理商和批發(fā)商搞好宣傳，廣告和展覽等活動(dòng)，擴(kuò)大公司茶葉品牌的知名度，樹立公司的良好形象，宣傳公司的茶葉文化。2、在海外設(shè)立辦事處為了方便與國(guó)外各有關(guān)方面的聯(lián)系，及時(shí)反饋信息，公司應(yīng)爭(zhēng)取在海外比如摩洛哥、美國(guó)、歐美、阿爾及利亞等國(guó)家設(shè)立本公司的辦事處。這樣可以與客戶直接接觸，疏通渠道，及時(shí)協(xié)助公司解決貿(mào)易糾紛。外派人員可以把有關(guān)茶葉銷售方面的最新信息反饋給公司。另外還可以研究重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和變化，加強(qiáng)內(nèi)外結(jié)合，共同為公司擴(kuò)大出口規(guī)模貢獻(xiàn)力量。3、在國(guó)外開設(shè)專賣店公司將國(guó)內(nèi)的專賣店形式推廣到國(guó)際市場(chǎng)，采取實(shí)體店加品飲的方式經(jīng)營(yíng)可對(duì)公司的品牌推廣能起到顯著的效果。雖然在國(guó)外開設(shè)專賣店成本高、投入大，但是隨著中國(guó)茶走向世界，到國(guó)外開店是一種趨勢(shì)。由于盛英茶葉貿(mào)易公司的茶葉產(chǎn)品品類豐富，能滿足海外消費(fèi)者不同嗜好，但是也造成了他們購(gòu)買時(shí)不知道做何選擇。另外，茶葉是一種易變性的產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的吸濕性和吸收異味的功能。由于去年公司保存的出口袋裝茶葉在倉(cāng)庫(kù)中未及時(shí)處理，導(dǎo)致有破損、漏氣等現(xiàn)象，所以茶葉品質(zhì)下降，出口價(jià)值降低，增加成本。因此如果茶葉儲(chǔ)存保管不當(dāng)，極容易變質(zhì)。所以茶葉對(duì)賣場(chǎng)條件的要求非常高。專賣店專業(yè)的場(chǎng)地條件和專業(yè)化的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，不僅最大限度地保障了產(chǎn)品的品質(zhì)，也極大地方便了當(dāng)?shù)仡櫩瓦x購(gòu)。同時(shí)，有茶葉專賣店的渠道品牌為茶葉質(zhì)量做擔(dān)保，降低了國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者的產(chǎn)品搜尋成本和品質(zhì)判斷成本。以專賣店的形式在國(guó)外進(jìn)行布局，這是參考國(guó)際奢侈品品牌的發(fā)展路線，畢竟品牌需要好的環(huán)境來襯托，在國(guó)外開店，不僅僅只是為了賣茶，還為了傳播盛英茶葉貿(mào)易公司的茶文化。由于國(guó)外的消費(fèi)者對(duì)盛英茶葉貿(mào)易公司的茶葉產(chǎn)品不是太了解，所以做好公司的茶葉銷售服務(wù)十分重要。公司在海外開設(shè)的專賣店可以通過在店里張貼印有當(dāng)?shù)貒?guó)家語(yǔ)言的宣傳畫，方便消費(fèi)者在選購(gòu)的時(shí)候做參考；在專賣店里還可陳列精美的茶壺、茶杯，以及介紹茶文化的圖書和茶音樂；并做到茶葉的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，以提高茶葉消費(fèi)者的滿意度，達(dá)到消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品忠誠(chéng)的目的。（三）價(jià)格策略盛英茶葉貿(mào)易公司的出口的茶葉是屬于普通檔次的茶葉。公司一直以來實(shí)行的是低價(jià)策略，在短期內(nèi)取得了一定的成功。然而，現(xiàn)實(shí)情況已經(jīng)對(duì)公司的低價(jià)策略提出了挑戰(zhàn)。公司在短時(shí)間內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)；人工種植、修剪、施肥、采摘、制茶將長(zhǎng)期存在；人工成本、管理成本將不斷上升；近年來油價(jià)上漲導(dǎo)致國(guó)際運(yùn)輸?shù)某杀疽泊蠓蠞q；人民幣升值以及通貨膨脹等等一系列因素決定了憑借價(jià)格取勝這條路走不通。此外，為了適應(yīng)日本和歐盟的農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，一方面，公司加大對(duì)出口茶葉的檢測(cè)力度，做到批批檢測(cè)，不但小樣檢測(cè)，對(duì)成箱的茶葉也件件抽驗(yàn)，大大增加檢驗(yàn)費(fèi)用，公司每年由此負(fù)擔(dān)的檢測(cè)費(fèi)用達(dá)70多萬(wàn)元。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，低價(jià)策略使盛英茶葉貿(mào)易公司的發(fā)展空間受制。盛英茶葉貿(mào)易公司應(yīng)改變過去的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，走高檔茶路線，在未來的時(shí)間里要投入大量資金，進(jìn)行研發(fā)工作，注重包裝設(shè)計(jì)，不斷推出新口味產(chǎn)品。公司應(yīng)將定價(jià)目標(biāo)確定為取得一定利潤(rùn)并增加市場(chǎng)份額，公司在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格理解及這種理解對(duì)購(gòu)買決定的影響。要善于利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素，如茶葉的質(zhì)量的提高，廣告宣傳等來影響購(gòu)買者，使消費(fèi)者對(duì)盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉的高品質(zhì)有充分的認(rèn)可。公司要保證茶葉的質(zhì)量，將茶葉的價(jià)格定在較高的價(jià)格水平。而且消費(fèi)者行為中的自尊心理也使消費(fèi)者感到價(jià)格高的茶葉會(huì)顯示自己的身份，令人平添滿足感。較高的價(jià)格是打造品牌的基礎(chǔ)，所以盛英茶葉貿(mào)易公司一定要敢于定一個(gè)相對(duì)較高的、能夠支持公司進(jìn)行品牌推廣和持續(xù)發(fā)展的價(jià)格。為了提高價(jià)格，公司應(yīng)通過質(zhì)量安全信息的有效傳遞，積極進(jìn)行日本的“JAS”、美國(guó)的“NOP”和歐盟的“EU”等國(guó)際有機(jī)茶認(rèn)證，并通過媒體，向消費(fèi)者傳遞出公司產(chǎn)品的安全健康信號(hào)；加強(qiáng)茶葉品牌建設(shè)提升；推進(jìn)茶品差異化和茶葉的深加工。這樣才可以提高盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉的認(rèn)可度，增進(jìn)選擇購(gòu)買意向。公司的茶王（皇家系列和鮮韻系列）可定位為高檔名優(yōu)茶，價(jià)格應(yīng)該要高于同行業(yè)品牌，主要面對(duì)的是海外中高收入階層和禮尚往來的用茶，更加適合在專賣店進(jìn)行銷售。優(yōu)質(zhì)小包裝茶的價(jià)位屬于中檔偏高，主要面對(duì)的是國(guó)外的中產(chǎn)階級(jí)及以上的人群，也適合用于禮品，適合銷售的場(chǎng)所主要是專賣店和商場(chǎng)專柜的呢過，價(jià)位與同行業(yè)的其他品牌相比，大致相當(dāng)或略高。袋泡茶系列屬于高價(jià)位的定位，主要面對(duì)的是辦公室接待客戶一級(jí)生活節(jié)奏較快的年輕人，主要在商場(chǎng)銷售，價(jià)位與同行業(yè)品牌比較，可以設(shè)定在偏低的水平。（四）促銷策略1、目標(biāo)旨在使目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)60%以上的消費(fèi)者熟悉盛英茶葉貿(mào)易公司生產(chǎn)的茶葉，并使其逐步樹立公司茶葉健康環(huán)保，高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。2、廣告媒體宣傳對(duì)于新產(chǎn)品上市扮演了不可缺少的角色，也是幫助公司達(dá)成品牌知名度最有效的手段。盛英茶葉貿(mào)易公司對(duì)茶葉的促銷一般采用折價(jià)或是贈(zèng)送產(chǎn)品或其他物品的形式來達(dá)到出口額度增長(zhǎng)的目標(biāo)。但是這種形式較為普遍，缺少特色，很難收到較好的效果，太同質(zhì)化反而容易降低品牌的形象。而且在海外的媒體上，關(guān)于盛英茶葉貿(mào)易公司的報(bào)道太少。因此，在未來的日子里，盛英茶葉貿(mào)易公司要學(xué)會(huì)跟外國(guó)媒體打交道，把國(guó)內(nèi)的軟文廣告做到華爾街日?qǐng)?bào)去。公司茶葉的促銷廣告宣傳與國(guó)內(nèi)相比要有所改變，比如，盛英茶葉貿(mào)易公司的紅茶具有減少膽固醇、降低血壓的功能，出口到歐洲市場(chǎng)，就不能用“補(bǔ)氣”、“補(bǔ)虛”、“順氣”等漢字作廣告宣傳語(yǔ)，而應(yīng)該改為科學(xué)的字句，實(shí)事求是地介紹能防治心血管病、減肥等功效，迎合西方盛行的保健飲料的時(shí)期。公司可從以下幾個(gè)方面考慮使用廣告的策略：使用海外專業(yè)性和非專業(yè)性雜志、報(bào)紙。如英國(guó)Discovery，美國(guó)華盛頓郵報(bào)、華爾街日?qǐng)?bào)、北非花園摩洛哥等長(zhǎng)期投放形象廣告，著重以文字描述盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉質(zhì)量上乘、健康綠色、口感極佳、儲(chǔ)存方便的特點(diǎn)，并輔之以彩色圖片，圖文并茂。定期參加國(guó)際專業(yè)會(huì)議。例如：博覽交易會(huì)，國(guó)際茶博會(huì)，國(guó)際茶展會(huì)，或者公司舉辦有特色的茶葉展會(huì)，以吸引外國(guó)茶葉商的注意，例如參加我國(guó)的廣交會(huì)等。這不僅是一個(gè)形象提升的過程，也是塑造品牌的過程。重視有影響的廣播、互聯(lián)網(wǎng)和電視網(wǎng)：通過廣播和電視，在聽覺和視覺上使海外的消費(fèi)者感到盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉正是他們所需要的產(chǎn)品，是色、香、味兼具的絕佳飲料。在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)各大城市的商業(yè)區(qū)以及公路兩旁樹立醒目的巨大廣告牌，除了畫上公司茶葉圖片之外，還要輔之以簡(jiǎn)單的文字。根據(jù)自身的需要，新茶上市可在主要的目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)舉行茶文化節(jié)；還可以定期舉行茶文化講座，專題茶文化預(yù)覽等等。POP廣告：在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的專賣店以及其他茶葉零售店懸掛盛英茶葉貿(mào)易公司牌的廣告畫，在商業(yè)區(qū)張貼海報(bào)，營(yíng)造盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉的氣氛。利用POP廣告強(qiáng)烈的色彩、美麗的茶葉圖案、突出的造型、優(yōu)雅的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言，可以創(chuàng)造強(qiáng)烈的銷售氣氛，促成消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)。3、廣告策略的步驟（1)第一步：開拓性廣告在這個(gè)階段盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉在市場(chǎng)上處于介紹期，許多人還不知道盛英茶葉貿(mào)易公司牌茶葉，只了解公司產(chǎn)的龍井、碧螺春。所以這一階段的廣告的重點(diǎn)應(yīng)放在以介紹公司的產(chǎn)品為主要目標(biāo)，喚起潛在消費(fèi)者的注意，產(chǎn)生初步需求。（2)第二步：競(jìng)爭(zhēng)性廣告在茶葉市場(chǎng)消費(fèi)者已經(jīng)初步知道了盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉之后，潛在顧客已經(jīng)對(duì)其產(chǎn)生需求，但還沒有形成偏好。因此這一階段廣告的重點(diǎn)是以說服為目標(biāo)，廣告宣傳本茶葉優(yōu)越于其他公司所產(chǎn)茶葉之處，說服顧客購(gòu)買盛英茶葉貿(mào)易公司茶葉，使顧客形成偏好。（3)第三步：提示性廣告經(jīng)過了介紹期和成長(zhǎng)階段盛英茶葉貿(mào)易