拼多多商業(yè)模式畫布

拼多多商業(yè)模式畫布演講者：羅青山ppt制作：顏英杰資料收集：林苑儀姚文靜劉紋凱劉俞靖石育如攜手并進共創(chuàng)未來-CONTENTS目錄拼多多公司介紹01價值主張02核心資源04顧客關(guān)系0506顧客細分03主要業(yè)務07成本構(gòu)成08收入來源拼多多公司介紹第1部分COMPANY拼多多公司介紹1拼多多(Pinduoduo)是中國一家知名的電商平臺，成立于2015年，總部位于上海拼多多的主要業(yè)務模式是社交電商，通過社交網(wǎng)絡構(gòu)建購買群體，以團購和拼團的形式來為消費者提供更低的價格2價值主張第2部分COMPANY價值主張項目110項目210項目310項目410項目510農(nóng)產(chǎn)品直供：拼多多還推出了"農(nóng)場直供"項目，通過與農(nóng)民直接合作，將農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接送到用戶手中，提供更加新鮮、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品社交互動：拼多多通過社交網(wǎng)絡的方式，讓用戶之間可以互相分享團購信息、邀請好友參與拼團等。這種社交互動不僅增加了用戶的參與度，還為用戶提供了更多的購物方式和樂趣拼多多的價值主張主要包括以下幾點低價：拼多多通過團購和拼團的方式，聚集消費者形成購買力量，從而獲得更低的價格。通過這種模式，拼多多力求給用戶提供價格更實惠的商品多樣選擇：拼多多平臺上的商品種類豐富，涵蓋了日常生活所需的各個品類，包括電子產(chǎn)品、服裝、家居用品等。消費者可以在拼多多平臺上找到自己所需的各種商品*價值主張7總的來說，拼多多作為一個社交電商平臺，旨在通過團購和拼團的方式為用戶提供更低價、多樣選擇的優(yōu)質(zhì)商品，同時通過社交互動和農(nóng)產(chǎn)品直供等特色項目，為用戶帶來更加便捷、有趣的購物體驗1拼多多的價值主張是低價、多樣選擇、社交互動和農(nóng)產(chǎn)品直供2主要業(yè)務第3部分COMPANY主要業(yè)務向用戶推薦價格優(yōu)惠，品質(zhì)優(yōu)良的百貨，食品，水果糧油米面和電器電腦，手機等商品，聯(lián)通商家保質(zhì)保量，對顧客的退賠投訴進行受理總體上來看，用戶的表層需求是買到更便宜的東西，實際上拼多多用戶的消費觀是喜歡性價比高、折扣類的東西，用戶的目標是付出更低的金額獲得商品，本質(zhì)是營造買到就是占了便宜的氛圍，產(chǎn)品提供的解決方案是讓用戶通過多變的拼團玩法，獲得優(yōu)惠主要業(yè)務1、電商模式拼多多屬于平臺型電商，盈利模式類似線下購物中心/小商品城，平臺為上架提供銷售場景，向B/C端商家收費，收入來自店鋪租金、交易傭金和廣告營銷收費2、業(yè)務邏輯拼多多作為平臺電商，面向買家和賣家，對于買家，拼多多提供商品的展示和選購，買家來進行消費，對于賣家，賣家入駐進平臺，拼多多提供平臺服務主要業(yè)務拼多多的盈利模式主要是來自在線營銷服務收費，以及收取與交易額相關(guān)的傭金，所以應該關(guān)注的重要指標是：GMV和貨幣化率，GMV指用戶拍下訂單的總金額，是電商平臺聚集流量、將流量轉(zhuǎn)化為訂單的能力貨幣化率為電商平臺GMV轉(zhuǎn)化為廣告費、服務費等變現(xiàn)方式的比例，是衡量電商平臺流量變現(xiàn)能力的指標01.02.主要業(yè)務從提高盈利的目標來看，有兩方面，一是提高GMV，二是提高營業(yè)收入①GMV=用戶數(shù)*客單價或者=訂單數(shù)*件單價，在買家端聚流量，營造"拼著買，更便宜"的購物氛圍，促進買家分享，獲得低成本的流量，實現(xiàn)買家流量快速增長②關(guān)于賣家端，營業(yè)收入=商戶數(shù)*單個商戶資費，同樣需要聚流量，因此采取降低賣家入駐門檻，免入駐費，對新商家會有流量支持，2個工作日可完成開店審核等方式，來吸引大量賣家入駐核心資源第4部分COMPANY核心資源從知識性資源來講：拼多多不僅通過"分享式宣傳"和大力的品牌贊助家喻戶曉。另外，同樣重要的是拼多多還是農(nóng)業(yè)上行的主要渠道之一，2018年度，拼多多平臺農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達653億元，較2017年的196億元同比增長233%。在過去幾年，拼多多平臺幫扶上萬家庭建檔立卡扶貧家庭，生產(chǎn)超過21億筆助農(nóng)訂單，累計銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品，拼多多在電商扶貧方面打造出了自己獨特的品牌，提升了市場口碑從專利技術(shù)來講：拼多多基于平臺海量數(shù)據(jù)挖掘與分析，開發(fā)完成假貨識別算法，研發(fā)構(gòu)建一系列模型，用來評估和發(fā)現(xiàn)假貨進而采取限制措施從人力資源上講：拼多多擁有大批技術(shù)人才，為其開發(fā)新的算法設計和技術(shù)升級提供人力支持顧客關(guān)系第5部分COMPANY顧客關(guān)系16拼多多成本結(jié)構(gòu)分析：拼多多運營成本主要來源于銷售以及市場推廣費用，一般和管理費用以及研發(fā)費用，拼多多經(jīng)營虧損持續(xù)擴大主要來自三個費用項同時增長，主要是拼多多投放了大量的廣告和進行了產(chǎn)品促銷，以提高品牌知名度，進一步提高用戶數(shù)量。在各種節(jié)日上拼多多也會投入資金做促銷活動，通過各種渠道來進行市場營銷方面，比如通過電視廣告投放，節(jié)目，活動贊助、平臺折扣、代金券等等，這些都是拼多多的投入成本它用來描述公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型顧客關(guān)系這部分你要回答這幾個問題："我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement，簡稱CRM)，是指企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場顧客關(guān)系顧客關(guān)系對客戶關(guān)系管理應用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展客戶獲?。?.拼多多砍一刀2.便宜實惠的價格吸引顧客3.組團拼單客戶維系：1.與其他平臺合作例如：識貨2.福利活動砍一刀提現(xiàn)顧客關(guān)系x總結(jié)：1.社交互動：通過社交分享和拼團活動，建立用戶之間的社交關(guān)系2.客戶服務：提供客戶服務解決用戶問題，建立用戶滿意度顧客細分第6部分COMPANY顧客細分1.人口區(qū)隔(DemographicSegmentation)對于客戶細分，大家首先想法就是通過人本身來進行區(qū)隔。人的特性莫過于年齡、性別、工薪、職業(yè)、社會地位、家庭角色、宗教信仰以及受教育程度等等。這是常用的區(qū)隔模型之一，它以方便簡單而著稱。對如今的市場細分，商家才能夠更加準確地鎖定客戶群2.心理區(qū)隔(PsychographicSegmentation)心里區(qū)隔主要為利用生活模式、興趣、個性、以及價值觀等層面的因素來區(qū)隔顧客的群體。從某種程度來說，人的心理狀態(tài)是反覆無常，不好把握的。它可能因為一點小事就會瞬間發(fā)生改變。所以在進行產(chǎn)品營銷時候，把握住顧客的心理狀態(tài)也是十分重要的方法3.地理區(qū)隔(GeographicSegmentation)地理區(qū)隔主要以顧客的地理位置來區(qū)別顧客，比如說國家、城市、密度、地方特色等。從消費水準來說，每個城市的消費水準是不一樣的，如果商家以一線城市的消費水準制定產(chǎn)品的質(zhì)量和價格賣給三線城市，那一定會無人問津。從地方特色來說，有的城市喜甜，如果商家在這里賣咸口的食物，那也很難成功4.行為區(qū)隔(BehaviorSegmentation)商人可以利用不同用戶/客群的行為模式、漏斗階段、互動率來進行客戶細分。在進行產(chǎn)品營銷的過程中，顧客的行為能夠直接反應出他對于產(chǎn)品的看法。我們可以通過問卷調(diào)查的形式來收集資訊，了解顧客的消費習慣，對于產(chǎn)品的看法意見等顧客細分總結(jié)：拼多多的主要客戶細分是注重價格敏感、追求實惠購物的消費者，尤其是二、三線城市和農(nóng)村地區(qū)的用戶成本構(gòu)成第7部分COMPANY成本構(gòu)成采購成本：拼多多作為一個電商平臺，需要從供應商處采購商品。采購成本包括商品價格、運輸費用、關(guān)稅等1234567營銷費用：為了吸引用戶和推廣商品，拼多多需要投入一定的營銷費用。這包括廣告費用、促銷活動費用、優(yōu)惠券等技術(shù)支持和維護成本：作為一個電商平臺，拼多多需要投入一定的人力和資源來進行技術(shù)支持和維護。這包括開發(fā)和維護網(wǎng)站、移動應用程序、數(shù)據(jù)分析等運營人力成本：為了運營平臺日常業(yè)務，如訂單處理、客戶服務等，需要投入一定的人力資源來支持運營。這涉及到員工工資及相關(guān)福利開支物流與倉儲成本：作為電商平臺，物流與倉儲是不可避免的環(huán)節(jié)。物流與倉儲成本包括倉庫租金、配送費用以及處理退貨等相關(guān)費用平臺服務費：作為在平臺上經(jīng)營業(yè)務的商家可能需要支付一定比例或固定金額作為平臺服務費來使用拼多多的相關(guān)服務，包括技術(shù)支持、數(shù)據(jù)分析等其他費用：包括辦公場地租金、辦公設備采購和維護、員工培訓等其收入來源第8部分COMPANY收入來源廣告收入：拼多多的首頁和商品頁面通常會顯示廣告，賣家可以購買廣告位來提高他們的商品曝光度。拼多多通過向賣家收取廣告費來獲得廣告收入推廣服務費：拼多多提供了一系列的推廣服務，賣家可以選擇購買這些服務，以增加商品的曝光度和銷售機會。推廣服務包括首頁推薦、搜索引擎推廣、短視頻廣告等傭金收入：拼多多允許賣家在平臺上銷售商品，賣家將一部分銷售額支付給拼多多作