旅行社產(chǎn)品價(jià)格策略課件

旅行社產(chǎn)品價(jià)格策略課件REPORTING目錄產(chǎn)品價(jià)格策略基本概念旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法旅行社產(chǎn)品價(jià)格策略實(shí)施旅行社產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整與優(yōu)化旅行社產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防控案例分析與實(shí)踐操作PART01產(chǎn)品價(jià)格策略基本概念REPORTING旅行社為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行制定和調(diào)整的策略。價(jià)格策略定義包括高價(jià)策略、低價(jià)策略、折扣策略、心理定價(jià)策略等。價(jià)格策略分類價(jià)格策略定義與分類包括旅游產(chǎn)品采購(gòu)成本、運(yùn)營(yíng)成本、銷售成本等。直接成本間接成本利潤(rùn)包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、稅費(fèi)等。旅行社需要獲取的收益部分。030201旅行社產(chǎn)品價(jià)格組成產(chǎn)品價(jià)格要保證能夠覆蓋直接和間接成本，并獲取合理利潤(rùn)。成本導(dǎo)向原則根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。市場(chǎng)需求導(dǎo)向原則價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行靈活調(diào)整，以適應(yīng)不同需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。靈活性原則價(jià)格策略制定原則PART02旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法REPORTING定義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)應(yīng)用場(chǎng)景成本導(dǎo)向定價(jià)法01020304以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤(rùn)率來(lái)制定價(jià)格的方法。簡(jiǎn)單易行，能夠保證企業(yè)的利潤(rùn)水平。忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，可能導(dǎo)致定價(jià)過(guò)高或過(guò)低。適用于成本結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、市場(chǎng)需求變化不大的產(chǎn)品。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)制定自己產(chǎn)品的價(jià)格，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的方法。定義能夠考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，降低企業(yè)利潤(rùn)水平。缺點(diǎn)適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品差異化程度不高的產(chǎn)品。應(yīng)用場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的方法。定義能夠反映顧客對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)需求，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。優(yōu)點(diǎn)需要對(duì)顧客進(jìn)行深入的調(diào)查和分析，成本較高。缺點(diǎn)適用于產(chǎn)品差異化程度較高、顧客需求多樣化的產(chǎn)品。應(yīng)用場(chǎng)景顧客導(dǎo)向定價(jià)法PART03旅行社產(chǎn)品價(jià)格策略實(shí)施REPORTING在產(chǎn)品初期，利用高價(jià)格獲取利潤(rùn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇逐漸降低價(jià)格。撇脂定價(jià)以低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，吸引大量消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，后期通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利。滲透定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)需求和成本，制定適中價(jià)格，既滿足消費(fèi)者需求，又保證企業(yè)利潤(rùn)。滿意定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)策略聲望定價(jià)針對(duì)高端消費(fèi)者或奢侈品，制定較高價(jià)格，滿足消費(fèi)者追求品質(zhì)、炫耀的心理需求。尾數(shù)定價(jià)利用消費(fèi)者求廉心理，制定非整數(shù)價(jià)格，如9.9元、99元等，提高產(chǎn)品銷量。招徠定價(jià)通過(guò)部分產(chǎn)品低價(jià)吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售，如“買一贈(zèng)一”、“滿減”等活動(dòng)。心理定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量給予一定折扣，鼓勵(lì)大量購(gòu)買。數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣功能折扣對(duì)提前付款或現(xiàn)金支付的消費(fèi)者給予折扣，加速資金周轉(zhuǎn)。在旅游旺季或淡季給予不同折扣，平衡淡旺季銷售波動(dòng)。給予批發(fā)商、零售商等中間商一定折扣，促進(jìn)渠道合作。折扣與優(yōu)惠定價(jià)策略PART04旅行社產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整與優(yōu)化REPORTING旺季適當(dāng)提高價(jià)格，淡季推出優(yōu)惠活動(dòng)以吸引客戶。旺季與淡季調(diào)整如節(jié)假日、展會(huì)等，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格。特殊事件調(diào)整避免大幅度漲價(jià)導(dǎo)致客戶流失，降價(jià)幅度也要考慮成本因素。幅度控制價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)與幅度推出特色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具有獨(dú)特魅力和高附加值的特色產(chǎn)品，提高利潤(rùn)率。拓展銷售渠道通過(guò)線上、線下多渠道銷售，降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)化。提高性價(jià)比通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合、降低成本，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，吸引更多客戶。價(jià)格優(yōu)化方向與目標(biāo)03合作共贏與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋求合作機(jī)會(huì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。01關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，及時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格策略以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。02差異化競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)提供特色服務(wù)和產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，避免價(jià)格戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格應(yīng)對(duì)策略PART05旅行社產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防控REPORTING通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和客戶反饋等途徑，識(shí)別價(jià)格制定中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如定價(jià)過(guò)高導(dǎo)致客戶流失，或定價(jià)過(guò)低導(dǎo)致利潤(rùn)受損等。采用定性和定量方法，對(duì)識(shí)別出的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，明確風(fēng)險(xiǎn)的大小、發(fā)生概率和可能帶來(lái)的損失，以便制定針對(duì)性的防控措施。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本導(dǎo)向定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期利潤(rùn)，制定合理的價(jià)格，避免定價(jià)過(guò)高或過(guò)低。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，及時(shí)調(diào)整自身價(jià)格，保持競(jìng)爭(zhēng)力。多樣化產(chǎn)品策略開(kāi)發(fā)不同類型、不同檔次的產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求，降低單一產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施針對(duì)可能出現(xiàn)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，制定應(yīng)急預(yù)案，明確應(yīng)對(duì)措施和責(zé)任人，確保在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能迅速響應(yīng)和處理。應(yīng)急預(yù)案根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。靈活調(diào)整價(jià)格定期與客戶溝通，了解客戶對(duì)價(jià)格的反饋和期望，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，提高客戶滿意度。加強(qiáng)與客戶溝通價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略PART06案例分析與實(shí)踐操作REPORTING案例一某旅行社通過(guò)精準(zhǔn)定位和目標(biāo)市場(chǎng)分析，成功推出特色旅游產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅增長(zhǎng)。啟示：重視市場(chǎng)調(diào)研和定位，挖掘消費(fèi)者需求，打造特色產(chǎn)品。案例二某旅行社運(yùn)用價(jià)格歧視策略，對(duì)不同消費(fèi)者群體制定差異化價(jià)格，提高利潤(rùn)水平。啟示：靈活運(yùn)用價(jià)格策略，滿足不同消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。成功案例分享與啟示某旅行社因盲目跟風(fēng)、缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降。教訓(xùn)：注重產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化，避免盲目跟風(fēng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。案例一某旅行社定價(jià)過(guò)高，與市場(chǎng)脫節(jié)，導(dǎo)致消費(fèi)者流失。教訓(xùn)：定價(jià)要合理，考慮市場(chǎng)接受度，避免定價(jià)過(guò)高導(dǎo)致客戶流失。案例二失敗案例剖析與教訓(xùn)操作一分組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)旅行社產(chǎn)品的需求和期望。通過(guò)