某食品公司營業(yè)所工作流程管理

某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程目的：為明確及標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本方法。范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞解釋：無工作職責(zé)復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)堅(jiān)守公司行銷政策，以身作那么，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo)逐日檢查各級人員報(bào)表，鼓勵人員發(fā)奮向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭方法，建議公司營業(yè)參考按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài)做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動的參考經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。4.2組長的工作職責(zé)：負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)堅(jiān)守公司行銷政策，以身作那么，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后效勞，消減執(zhí)行作業(yè)死角密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時加以催促執(zhí)行以期改善指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個人意見的交流保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的方案，提供主管作為營業(yè)政策改良和參考按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)4.3業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo)助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo)在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn)做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟――提升效勞品質(zhì)客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的參謀，是他賺錢的好幫手賬款之回收與管理――降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與抱怨事項(xiàng)市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反響報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志4.4助理業(yè)代之工作職責(zé)配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)做好區(qū)域拜訪方案，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升效勞品質(zhì)，強(qiáng)化售后效勞，提升公司好形象責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反響批發(fā)商并確認(rèn)是否按時送達(dá)報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成市場及同業(yè)，動態(tài)和情報(bào)提供、反響報(bào)告客戶建議、反響等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4.5理貨員之工作職責(zé)配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行市場及同業(yè)動態(tài)和情報(bào)提供、反響報(bào)告客戶建議、反響等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成清點(diǎn)店內(nèi)的庫存觀察產(chǎn)品保質(zhì)期清潔架上產(chǎn)品及時向業(yè)代報(bào)送訂單工作流程5.1營業(yè)所所長〔日〕工作流程5.2營業(yè)所組長〔日〕工作流程5.3營業(yè)所二階業(yè)代〔日〕工作流程5.4營業(yè)所直營業(yè)代〔日〕工作流程5.5營業(yè)所理貨員〔日〕工作流程考前須知〔無〕相關(guān)文件與表單7.1協(xié)同拜訪記錄表7.2業(yè)代訪銷周報(bào)表7.3周拜訪客戶方案7.4各線別零售店檔案錄7.5理貨員路線規(guī)劃表7.6區(qū)路線規(guī)劃表7.7區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表7.8攤位陳列分析表7.9外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營業(yè)所所長〔日〕工作流程時間工作流程工作內(nèi)容7：45〔8：00〕8：00〔8：30〕9：00〔9：30〕16：30〔17：00〕17：00〔17：30〕17：30〔18：00〕溝通/審核溝通/審核與科長/組長溝通教育回所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早會主管集合、事前溝通了解庫存及銷售狀況本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤任務(wù)分配問題點(diǎn)解決鼓勵士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練各重點(diǎn)工作安排各組溝通開展有效行動方案政策宣達(dá)總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系文書、公文處理目標(biāo)策略擬定異常市場追蹤、管理、改善專案方案推動/追蹤報(bào)表、資訊分析運(yùn)用業(yè)代工作狀況抽查協(xié)同評估生動化查核主要客戶拜訪客訴處理競品動態(tài)促銷專案追蹤市場資訊整理當(dāng)日公文處理次日工作前置整理市場資訊整理當(dāng)日公文處理次日工作前置整理共同訂立改善時間進(jìn)度表審核受訂單市場查核結(jié)果溝通當(dāng)日工作報(bào)表批核本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長〔日〕工作流程時間工作流程工作內(nèi)容7：45〔8：00〕8：00〔8：30〕9：00〔9：30〕17：00〔17：30〕主管溝通主管溝通主管溝通返所客戶拜訪早會本日/周重要工作及目標(biāo)提示2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映4、早會前準(zhǔn)備公司行銷政策宣達(dá)2、市場狀況及銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項(xiàng)宣布4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)1、行銷專案執(zhí)行推動2、生動化抽查3、協(xié)同拜訪4、業(yè)務(wù)工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤2、審核受訂單〔依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈〕3、檢查客戶卡4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息6、交辦事項(xiàng)追蹤1、市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代〔日〕工作流程時間工作流程工作內(nèi)容8：00〔8：30〕8：15〔8：45〕8：30〔9：00〕17：00〔17：30〕早會早會回所作業(yè)客戶拜訪工作準(zhǔn)備小組溝通呼口號公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP張貼2、查看陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝通10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)〔拜訪未遇客戶〕3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核市場問題/時機(jī)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長針對客戶/市場/時機(jī)點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代〔日〕工作流程時間工作流程工作內(nèi)容8：00〔8：30〕8：15〔8：45〕8：30〔9：00〕17：00〔17：30〕早會早會回所作業(yè)客戶拜訪工作準(zhǔn)備小組溝通呼口號公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、溝通與協(xié)調(diào)4、方案客戶拜訪及開發(fā)方案1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼2、查看陳列、做陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)〔拜訪未遇客戶〕3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、市場問題/時機(jī)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長5、針對客戶/市場/時機(jī)點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通退換貨申請7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代〔日〕工作流程時間工作流程工作內(nèi)容8：00〔8：30〕8：15〔8：45〕8：30〔9：00〕16：30〔17：00〕早會轉(zhuǎn)單早會轉(zhuǎn)單客戶拜訪工作準(zhǔn)備組長/小組長溝通回收作業(yè)二階郵差1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、拜訪路線確認(rèn)2、上級委派工作重點(diǎn)3、接單二階郵差確認(rèn)1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼2、查看陳列、做陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市10、C級運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單11、客情的維系填寫間接客戶定貨單確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時間客戶再訪確認(rèn)〔拜訪未遇客戶〕客戶反映及市場時機(jī)點(diǎn)溝通填寫日報(bào)表客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員〔日〕工作流程時間工作流程工作內(nèi)容8：00〔8：30〕8：15〔8：45〕8：30〔9：00〕16：30〔17：00〕早會早會工作準(zhǔn)備組長/小組長溝通回所作業(yè)市場執(zhí)行1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解上級委派工作重點(diǎn)問題點(diǎn)溝通1、各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等賣場人員客情維系落地陳列貨架陳列冰櫥陳列POP布置客戶倉庫整理市場戰(zhàn)情搜集填寫日報(bào)表問題點(diǎn)與業(yè)代溝通向業(yè)代匯報(bào)工作成果〔附各類表格〕訂貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目的：制定訂貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以便及時滿足客戶需求，防止銷售時機(jī)流失，特制定本方法。范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所訂貨作業(yè)均按本標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。名詞解釋：無職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容：接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好！……接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。通話結(jié)束后，必須等客戶掛上后，我方再掛。接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。業(yè)代在確認(rèn)記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。主管應(yīng)對當(dāng)天的訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作?？记绊氈河嗀浻涗浶柚辽俦４?0天。相關(guān)文件及表單7.1訂貨記錄表市場資訊收集方法目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運(yùn)參考范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本方法作業(yè)內(nèi)容：收集工程：品牌：A制造廠商B產(chǎn)品來源C新品上市種類、品項(xiàng)包裝別：A各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性價格策略：A對于各通路之價格條件B零售價位C價位彈性空間促銷訊息A價格促銷：如搭贈或折扣等B零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配C贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品D其它：含各項(xiàng)活動，如辦試飲，廣告物贊助等市場/產(chǎn)品動向A鋪貨率B知名度，消費(fèi)者反映C系列產(chǎn)品開展及走向D店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理方法目的：為作好區(qū)域規(guī)那么，以到達(dá)提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本方法。范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞解釋：無作業(yè)內(nèi)容：城區(qū)規(guī)劃要素合理的工作時間距離客戶數(shù)拜訪頻率適宜的區(qū)域規(guī)劃地理?xiàng)l件特殊限止行政區(qū)域有效的市場管理市場反響客戶滿意度同業(yè)動態(tài)高度的本錢效益拜訪效率配送效益路線數(shù)適當(dāng)?shù)某砷L空間水平成長垂直廠長通路組織開展4.2路線規(guī)劃工作步驟資料收集A據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料〔路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量〕B線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明C線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷D線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料E各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認(rèn)時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次B線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整圖面作業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖交通地形考量分析分析交通路線，配送便利考量客戶數(shù)分路線據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線新路線組合A管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線B管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員C據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求確認(rèn)A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪方案B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性調(diào)整建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)A據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立成效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)B管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果4.3路線日拜訪規(guī)劃助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪方案和路線客戶資料表直營業(yè)代日路線規(guī)劃直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪方案和客戶資料表信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪方案和客戶資料外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個方案和客戶資料4.5路線規(guī)劃分析各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行相關(guān)文件及表單5.1區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表5.2直營商場路線規(guī)劃表客戶拜訪頻率設(shè)定客戶分級及拜訪頻率6、附件6.1客戶業(yè)種別〔飲品資料〕6.2客戶分級原那么〔飲品資料〕6.3客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理方法工作流程工作內(nèi)容電腦列印電腦列印名冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù)分路線交通地形考量分析時間分析路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào)整確認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。確定路線客戶客戶標(biāo)定于地圖上分析交通動線以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù)隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：〔11〕商場〔12〕連鎖便民商店〔13〕地區(qū)超市〔14〕連鎖超市〔15〕倉儲式超市〔16〕面包店〔17〕居民小區(qū)〔18〕煙雜士多店〔19〕其它二、餐飲通路：〔21〕連鎖餐廳〔22〕飯店〔23〕大型餐飲娛樂場所〔24〕其它三、封閉通路〔31〕學(xué)?！?2〕交通航站〔33〕單位小賣部〔34〕風(fēng)景點(diǎn)〔35〕單位統(tǒng)購〔36〕文體休閑中心四、批發(fā)通路：〔41〕三階〔42〕二階郵差〔43〕二階信箱〔44〕批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原那么一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原那么三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級500箱〔月〕可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原那么量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上〔月〕可升A級15箱以上可升B級3箱以上〔月〕可升C級備注：每半年進(jìn)行升級評估〔1-7〕月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原那么，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周〔1、4〕、〔2、5〕。拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)分配方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本方法。范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素3.1年度已確認(rèn)之目標(biāo)3.2去年與今年同期〔綜合前兩-三個月〕銷售達(dá)成之比擬3.3上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況3.4各區(qū)域客戶數(shù)量和開展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力3.5各區(qū)域人口數(shù)量3.6季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化3.7促銷案及新產(chǎn)品上市相關(guān)表單：4.1營業(yè)目標(biāo)分配附表一4.2營業(yè)目標(biāo)分配附表二4.3營業(yè)目標(biāo)分配附表三銷售方案擬定方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有方案的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本方法。范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所作業(yè)內(nèi)容各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn)“方案〞方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益〞，求整體最大值市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。相干表單4.1銷售方案擬定附表一客戶卡管理方法目的：為了加強(qiáng)與標(biāo)準(zhǔn)客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本方法。范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本方法作業(yè)。名詞解釋：3.1客戶卡：為更好的效勞于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。3.2地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。職責(zé)：4.1客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫作業(yè)內(nèi)容：5.1客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)外型A精裝添布面B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白C九孔活頁夾本尺寸長32cm，寬22cm，厚3cm配件透明塑料書套封面印刷A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)志及頂新國際集團(tuán)字樣封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)側(cè)脊A外側(cè)上部張貼星期別貼紙B外側(cè)下部張貼路號別貼紙5.2內(nèi)部應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容第一頁產(chǎn)品目錄簡介第二頁地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁助理業(yè)代名冊卡第五頁客戶銷售記錄卡5.3備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡，以備新開客戶時使用。5.4業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。考前須知〔無〕相關(guān)文件及表單7.1客戶拜訪地略圖7.2客戶分冊卡7.3客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目的：為提高營業(yè)所效勞質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本方法。范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。名詞解釋：營業(yè)所〔庫所合一〕：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。辦事處〔借殼〕：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。業(yè)務(wù)代表：直接效勞二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之效勞人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單效勞之人員。理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差〔行批〕，反之成為信箱〔坐批〕。借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端〔下手〕客戶的做法。二階半：假設(shè)批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，那么可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位控制。半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。前進(jìn)倉庫：為效勞大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。發(fā)貨倉庫：為效勞城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。職責(zé)：參見?區(qū)域規(guī)劃?中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人〞之規(guī)定。通路類型5.1大型批發(fā)市場5.2小型批發(fā)市場5.3二階郵差〔行批〕5.4二階信箱〔坐批〕5.5主要客戶5.6封閉通路5.7外埠三階經(jīng)銷商作業(yè)內(nèi)容城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。6.2城區(qū)半直營業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。助理業(yè)代在其轄區(qū)效勞零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，那么應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。6.3主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反響及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。6.4外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商〔借殼〕業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題7.1現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制7.2現(xiàn)有通路良性溝通7.3預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂7.4全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床7.5批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫8、相關(guān)文件及表單〔無〕客戶拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞解釋〔無〕職責(zé)〔無〕作業(yè)內(nèi)容：客戶拜訪根本動作及要領(lǐng)構(gòu)成三階客戶拜訪流程郵差客戶拜訪流程信箱客戶拜訪流程攤床客戶拜訪流程直營客戶拜訪流程理貨員拜訪流程助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn)備準(zhǔn)備異議處理查庫存接近A制定拜訪方案、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡熟悉當(dāng)月促銷政策準(zhǔn)備銷售輔助工具〔文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本〕檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品稅票未完成異議處理進(jìn)度追蹤對帳單確認(rèn)微笑請出老板打招呼了解客戶要求〔啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題〕尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的上次拜訪跟催事宜了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況資金狀況本品及競品市場情況知會老板庫存盤點(diǎn)先進(jìn)先出了解物流的動向根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因聆聽客戶異議確認(rèn)異議防止反駁、爭論利用發(fā)問尋求澄清問題防止不城市答復(fù)針對異議處理，否那么請示主管價格狀況郵差客戶拜訪流程流程作業(yè)說明AA建議銷售相關(guān)作業(yè)據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意、額外業(yè)績利潤分析市場趨勢，說明購置理由決定訂單數(shù)量收款陳列建議對二階、末端客戶銷售建議其它建議事項(xiàng)收集市場資訊建立客情約定下次拜訪文案記錄信箱客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn)備接近查庫存準(zhǔn)備接近查庫存建議銷售相關(guān)作業(yè)異議處理制定拜訪方案、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡熟悉當(dāng)月促銷政策準(zhǔn)備銷售輔助工具〔文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本〕檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品未完成異議處理進(jìn)度追蹤對帳單確認(rèn)發(fā)票微笑請出老板打招呼尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的了解士多店進(jìn)貨狀況資金狀況了解客戶需求庫存盤點(diǎn)，記錄先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助作生動化陳列了解客戶需求，聆聽異議針對異議，處理或請示主管促銷溝通新品介紹依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議下訂單、收款其它建議事項(xiàng)收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜訪回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn)備準(zhǔn)備相關(guān)作業(yè)建議銷售異議處理查庫存接近制定拜訪方案、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備銷售輔助工具〔文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本〕檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤對帳單、發(fā)票微笑與老板打招呼尋找時機(jī)，說明拜訪目的了解送貨狀況資金狀況了解客戶需求了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)〔熱賣點(diǎn)〕庫存盤點(diǎn)，記錄先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助做生動化管理陳列了解客戶需求，聆聽異議針對異議，處理或請示主管溝通新品介紹依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購置量一個專業(yè)化建議下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款其它建議事項(xiàng)收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流程作業(yè)說明異議處理準(zhǔn)備異議處理準(zhǔn)備接近查庫存建議銷售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A制定日、周拜訪方案，設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡促銷特價案檢查服裝儀容是否整齊準(zhǔn)備銷售輔助工具〔地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀〕攜帶新產(chǎn)品樣品小禮品上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤稅票看陳列應(yīng)收帳款、對帳單從理貨員了解客戶資料微笑請出商場采購主管打招呼尋找時機(jī)、說明拜訪目的上次拜訪跟催事項(xiàng)贈送小禮品了解庫存競爭者銷售狀況不良品處理了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議〔防止反駁、爭論〕利用發(fā)問，尋求澄清問題，防止不城市答復(fù)針對異議處理或請示主管處理競爭者價格狀況，促銷活動了解促銷、特價案提出陳列位置爭取新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料購置理由、賣點(diǎn)制定訂單數(shù)量結(jié)賬、收款陳列建議賣貨陳列改善其它建議事項(xiàng)建立客情約定下次拜訪文案記錄告辭填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn)備準(zhǔn)備接近生動化管理其它相關(guān)作業(yè)制定日、周拜訪方案準(zhǔn)備客戶卡檢查服裝儀容是否整齊準(zhǔn)備理貨輔助工具〔地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀〕用來調(diào)換不良品之良品小禮品微笑與營業(yè)員打招呼贈送小禮品看陳列作貨架陳列做堆箱或割箱陳列張貼pop、特價卡等依照生動化理貨標(biāo)準(zhǔn)不良品處理點(diǎn)庫存拿訂單文案記錄建立客情了解競品狀況告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn)備準(zhǔn)備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定拜訪方案，設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品準(zhǔn)備小禮品微笑與老板打招呼尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的查看陳列建議或協(xié)助陳列不良品處理點(diǎn)庫存了解客戶需求，聆聽異議確認(rèn)異議〔防止反駁、爭論〕利用發(fā)問澄清異議防止不老實(shí)答復(fù)針對異議，處理或請示主管再作答復(fù)產(chǎn)品介紹〔先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品〕激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢對于有郵差效勞的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨對于沒有郵差效勞的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品銷售狀況與價格文案記錄告辭轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn)備準(zhǔn)備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定周、日拜訪方案，設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡了解當(dāng)月促銷方法準(zhǔn)備銷售輔助工具〔文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本〕檢查服裝儀容是否整齊未完成異議處理追蹤攜帶新產(chǎn)品樣品準(zhǔn)備小禮品微笑與老板打招呼尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別查看陳列建議或協(xié)助陳列不良品處理點(diǎn)庫存了解客戶需求，聆聽異議確認(rèn)異議〔防止反駁、爭議〕利用發(fā)問澄清異議防止不老實(shí)答復(fù)針對異議、處理或請示主管再作答復(fù)產(chǎn)品介紹〔先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品〕激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢確定需求數(shù)量文案記錄感謝、告辭預(yù)定下次拜訪時間轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理方法目的：標(biāo)準(zhǔn)特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。名詞解釋：特價：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容5.1正常價格管理經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。業(yè)代需隨時進(jìn)行市場價格情況，及時發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況當(dāng)發(fā)現(xiàn)價格異常時，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因業(yè)代將價格差異情況與分析報(bào)告反響給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管主管審核價格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)價格執(zhí)行如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格5.2特價管理特價申請流程見頁因銷售需要或特殊情況需對某產(chǎn)品實(shí)行特價銷售時，由業(yè)代填寫“特價申請表〞，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核行銷部主管考量情況，對此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財(cái)務(wù)部作特價銷售之相應(yīng)處理業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將?特價申請表?整理存檔，定期移交公司檔案室考前須知6.1整體價盤的穩(wěn)定6.2競品的動作6.3是否符合公司政策〔經(jīng)營理念〕6.4嚴(yán)格稽核及事后7、相關(guān)文件用表單特價申請表市場價格管理流程市場價格出現(xiàn)異常變動市場價格出現(xiàn)異常變動業(yè)代收集資料反饋直屬主管直屬主管稽核上報(bào)權(quán)責(zé)主管權(quán)責(zé)主管提出處理方案相關(guān)人員執(zhí)行清戶是否已執(zhí)行YES結(jié)束促銷管理方法目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場需求，以便到達(dá)促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本方法。范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞解釋：無職責(zé)4.1促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào)4.2權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案作業(yè)內(nèi)容促銷對象分為：A通路B消費(fèi)者促銷目標(biāo)應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量應(yīng)根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案促銷時機(jī)可選擇A季節(jié)轉(zhuǎn)換時B提升銷量時C競爭品牌促銷活動時D公眾節(jié)慶前后期間〔五一/中秋/春節(jié)〕及公司的節(jié)慶E新產(chǎn)品上市時F增加鋪貨率G新店開幕，周年慶時H消化庫存產(chǎn)品時I口味/品牌轉(zhuǎn)換時促銷方法A協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動B大型陳列、特價優(yōu)惠C特價/搭贈、讓利促銷D贈品搭贈、搶攻市場E承當(dāng)廣告據(jù)點(diǎn)，大力造勢〔或利用廣告媒體〕F客戶或業(yè)務(wù)人員獎勵競賽促銷費(fèi)用應(yīng)從以下方面分析A促銷品、贈品、派樣品的費(fèi)用B促銷活動相關(guān)用品費(fèi)用支出C勞務(wù)費(fèi)D租車費(fèi)、交通費(fèi)Epop制作、設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用F廣告費(fèi)5.2促銷申請流程由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫?促銷申請表?權(quán)責(zé)主管對促銷申請進(jìn)行審核，并請企劃人員對案件進(jìn)行評估權(quán)責(zé)主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)核決權(quán)限逐級呈送。促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依方案實(shí)施促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存考前須知：在設(shè)計(jì)促銷案時，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素6.1法律與地方法規(guī)因素6.2人文地理因素6.3人、物的支援6.4人員交通與貨品的運(yùn)輸安排6.5活動的控管方式6.6績效的評估與追蹤相關(guān)文件與表單7.1簽呈7.2促銷申請促銷管理方法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)及相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促銷核準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核相關(guān)資料歸檔促銷核準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核業(yè)務(wù)人員提出需求填寫促銷申請表權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核請企劃部門、會簽企劃部門評估審核主管核準(zhǔn)〔依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送〕新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本方法名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。工作職責(zé)：工作內(nèi)容：5.1前置作業(yè)：新產(chǎn)品上市說明會A組織：企劃部B參加人員：營業(yè)所全體C時間：新品上市前一個月D內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知E新品試吃/飲，及意見反響執(zhí)行人員培訓(xùn)A組織：業(yè)務(wù)部、企劃部B參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代C內(nèi)容：產(chǎn)品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練其它相關(guān)作業(yè)A營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量B企劃部：價格訂定，行銷支援〔pop到位〕C相關(guān)文件辦理：準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證通路訊息告知、預(yù)定貨A執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表B時間上市前二周C對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D內(nèi)容：a、新品上市訊息告知b、樣品試吃/飲，及信息反響C、價格協(xié)議訂定、預(yù)定貨d、直營商場促銷活動接洽5.2上市作業(yè)通路進(jìn)貨A執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表B時間：新品上市后某一時間C內(nèi)容：a、批發(fā)市場進(jìn)貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、pop張貼B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨C、直營商場進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼零售點(diǎn)鋪貨A執(zhí)行：助理業(yè)代B時間：新品上市一周內(nèi)C內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明b、反對意見、拿訂單C、pop張貼、產(chǎn)品生動化鋪貨追蹤要點(diǎn)A鋪貨率：管控表〔鋪貨追蹤表〕B末端售價――通路價格掌控C回轉(zhuǎn)率D通路庫存E市場反響F通路價格反響考前須知6.1各級主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式假設(shè)新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。相關(guān)文件及表單7.1推貨進(jìn)度追蹤表7.2鋪貨率匯總表產(chǎn)品陳列作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞解釋：店頭：零售商場、超市與其它消費(fèi)者與供給者接觸點(diǎn)。生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。職責(zé)：參照作業(yè)內(nèi)容：生動化管理要素店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床產(chǎn)品生動化管理范圍A貨架B端架C冰櫥D堆箱陳列E倉庫陳列商品陳列的六大原那么A利益性：確認(rèn)商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)：ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｅ、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例ｆ、采用先進(jìn)先出的原那么，以減少退貨ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng)必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B陳列點(diǎn)ａ、爭取最好的陳列點(diǎn)傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上〔超市〕、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置〔平價商店〕此外，假設(shè)配合促銷活動，以下的陳列點(diǎn)也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處ｂ、最好防止的陳列點(diǎn)倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C吸引力ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前?！膊贿^，還是要衡量一下商品的銷售潛力〕ｂ、商品標(biāo)簽一定要拜訪正確ｃ、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限ｄ、完成陳列工作后，記得成心拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況ｅ、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意ｇ、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)那么的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D方便性ａ、商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置上〔要考慮購置對象，大人或小孩？〕ｂ、爭取最大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品ｃ、在貨架上至少有80％的商品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便地自行取購ｄ、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否那么商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E價格ａ、標(biāo)示清楚的價格，是增加購置的動力之一ｂ、價格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力ｃ、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力F穩(wěn)固性ａ、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價表演，因此當(dāng)您在作整箱陳列時，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。商品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)與原那么A商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨(dú)立的大型超級市場，便利店ｅ、批發(fā)市場攤床B商品陳列原那么：主要的陳列原那么，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置ｂ、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式ｃ、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動化陳列D貨架上的排列與位置分區(qū)爭取消費(fèi)者采購路線兩旁的貨架陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^低不易看到商品，過高那么不易拿取。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增加ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：廠牌垂直陳列法每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用廠牌水平陳列法只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列+包裝大小水平陳列C如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場占有率的上下來決定，市場占有率的計(jì)算方式有：以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢不管您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架及堆箱布置標(biāo)準(zhǔn)見后附照片及說明E貨架陳列原那么ａ、產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最正確的位置ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列ｃ、所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列那么須放置于動線，視線最正確位置或第一品牌之旁邊ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前ｇ、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F冰櫥陳列原那么永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面〔先進(jìn)先出〕ａ、將產(chǎn)品放置于動線與視線的最正確位置ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價格標(biāo)示ｄ、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品ｅ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前ｆ、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊G堆箱陳列原那么ａ、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷ｐｏｐｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方ｄ、每次拜訪時所需清潔陳列區(qū)域ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品ｆ、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前5.1.5店面廣告宣傳品A店面廣告宣傳品的種類與好處ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說明書幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌吸引消費(fèi)者對高品質(zhì)、高價位商品的注意力，如說明書加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫存標(biāo)示牌改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟ｂ、店面廣告宣傳品的好處好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時間與說明建立品牌形象讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購置意愿刺激沖動性購置ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費(fèi)者購置的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品陳列整體的成敗。ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素陳列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否符合視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合5.1.6倉儲準(zhǔn)那么ａ、食品及飲料倉儲產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上〔塑料材質(zhì)最正確〕，尺寸以1100*1100ｍ為準(zhǔn)產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊12-16箱，最多可堆疊兩層沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有以上的距離，并且保持棧板間的距離產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起ｂ、送貨至零售店先進(jìn)先出，及時處理臨期產(chǎn)品在零售商處卸貨時，不要用腳踏，不要丟，不要甩在零售店翻開包裝箱時，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或鋒利的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝ｃ、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，那么要把包裝箱堆在木板或棧板上不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏裝、卸貨時不要丟、不要甩考前須知：無表單產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)那么〔如表〕飲品陳列執(zhí)行要求〔如表〕新客戶開發(fā)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目的：將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，到達(dá)在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者職責(zé)4.1業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶營業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶作業(yè)內(nèi)容：開發(fā)客戶的要素業(yè)代人員的形象與企圖心良好的區(qū)域與路線規(guī)劃搜集、正確與專業(yè)之客戶名單設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何答復(fù)客戶之異議〞市場訪問開發(fā)成效記錄分析與檢討公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準(zhǔn)備尋找有能力的客戶有哪些途徑利用集團(tuán)內(nèi)部的資源老客戶介紹競品的經(jīng)銷通路市場調(diào)查前識或舊識客戶自動上門確定有能力的客戶有哪些途徑老板的談吐文化所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì)車輛數(shù)目倉庫空間大小有無充足的營業(yè)資金損益獲利情況有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)下游通路是否寬廣健全鋪市能力及鋪貨率開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備利用提前聯(lián)系預(yù)定拜訪客戶清單路線管理及時間管理攜帶充分的資料、表格及樣品出差方案及費(fèi)用的申請及確認(rèn)開發(fā)客戶的方法與技巧拜訪確定對象ａ、訪問對象最好是具有決定權(quán)之任務(wù)ｂ、訪問對象應(yīng)選擇對商品有好感的人要有自信、信心準(zhǔn)備談話內(nèi)容ａ、寒喧的話題：對方行業(yè)特性、優(yōu)點(diǎn)及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益ｂ、產(chǎn)品介紹：提供簡介目錄及產(chǎn)品包裝別建議ｃ、被質(zhì)詢的話題：對方可能提出的意見，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案談話內(nèi)容禁忌ａ、言談內(nèi)容應(yīng)求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰ｃ、不談迷信中的不詳事物ｄ、話題不要連續(xù)重復(fù)動作禁忌ａ、注意禮貌，未經(jīng)對方邀請或許可，不可擅自坐下ｂ、言談間，手勢要適當(dāng)，不可動作過多ｃ、接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn)ｄ、不可隨意拿取或移動對方物品ｅ、客戶以茶點(diǎn)招待，應(yīng)表示感謝，并主動做為對方上煙、點(diǎn)煙等能博得對方好感的事情ｆ、訪問結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對方工作，引起反感6.1.6服裝儀容應(yīng)整齊清潔接近接近客戶前一定要保持充分的精神接近客戶的三種心理準(zhǔn)備熱愛本職工作、關(guān)心客戶、對自己有信心留給客戶好印象，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)ａ、對客戶表示感謝之意ｂ、面帶笑容ｃ、儀表整潔ｄ、不要有先入為主的觀念ｅ、注意傾聽對方講話ｆ、與對方講明利潤之所在接近的技巧事前需作調(diào)查了解，熟悉對方情況，找出關(guān)鍵人物，有的放失6.3促成推銷的方法應(yīng)有的認(rèn)識a、應(yīng)幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西b、必須使客戶柑橘感覺到這筆交易帶給他的好處c、業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技術(shù)，提高成功率d、業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠懇、具有專業(yè)知識促成推銷的方法a、如成交，應(yīng)立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及數(shù)量b、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品包裝之所有優(yōu)點(diǎn)及可帶來的好處c、與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進(jìn)而建議平安存貨量，使對方下訂單d、給客戶多提幾種建議e、勸說客戶多買幾個品種f、拿同業(yè)客戶實(shí)際進(jìn)貨及銷售成績，作介紹參考g、統(tǒng)計(jì)正反意見，與客戶共同分析h、不要拖拉，以免使客戶厭煩j、請客戶作你的參謀，利用其虛榮心到達(dá)推銷目的6.4使推銷人物更圓滿取得客戶訂單時，不必提及及其重要性，以免使客戶重新考慮不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成開展進(jìn)一步關(guān)系，完成客情建立與客戶周圍的人保持友善關(guān)系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶使客戶感覺你很關(guān)心他，并將提供更好的效勞6.5再訪當(dāng)?shù)谝淮卧L問被打斷，初訪時客戶表示需考慮或初訪失敗時，經(jīng)分析準(zhǔn)備，可進(jìn)行再訪，再訪的技巧有：再訪前必須對初訪進(jìn)行總結(jié)分析，找出客戶的真正需要根據(jù)客戶的