商品陳列整改方案

商品陳列整改方案--關(guān)于中山**百貨城商品陳列整改可行性預(yù)案序言

王建剛近年來，零售業(yè)在中國市場發(fā)展迅速，零售前景可佳，外資在國內(nèi)迅速擴張，同時也帶動國內(nèi)零售業(yè)的巨變，隨著人們對生活需求的轉(zhuǎn)變，零售也有著多種業(yè)態(tài)出現(xiàn)，從士多店--超市--購物廣場；百貨店--專業(yè)店--專賣店；郵購--電視購物--自動售貨等等；可謂百家之長（chang），零售也一躍躋身于各行之首。百家之長（zhang）,各有所長（chang）,無論在經(jīng)營、布局、陳列、服務(wù)等各有千秋，中國人通過學(xué)習(xí)、復(fù)制、創(chuàng)新，結(jié)合中國的實際情況，從而創(chuàng)造了中國式零售，從1992年東莞出現(xiàn)的第1家超市到現(xiàn)在中國的零售巨頭--華潤萬家，歷經(jīng)數(shù)載，中國零售出現(xiàn)空前繁榮，做為零售業(yè)主打超市經(jīng)營這一塊，首先，超市在布局要素比較講究：從設(shè)備--陳列--綠化--色彩--光影--到音響；零售業(yè)營銷策劃：在一個動態(tài)環(huán)境中，以滿足顧客需要為目的的實現(xiàn)經(jīng)營的長遠(yuǎn)目標(biāo)，包括市場調(diào)查、市場的預(yù)測、選擇目標(biāo)市場、市場定位、商品定位、商品銷售、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

結(jié)合中山**百貨的實際情況，現(xiàn)就賣場情況提出幾點建議，供參考：（本方案只代表個人意見，僅供參考）

商品的陳列：商品陳列八大原則之一：商品分類明確商品陳列八大原則之二：關(guān)聯(lián)性陳列商品陳列八大原則之三：季節(jié)性展示 商品陳列八大原則之四：商品陳列顯而易見、易拿易取

商品陳列：一、（1）用品日化洗發(fā)水區(qū)2、3線商品品牌種類太多，出現(xiàn)貨多地方少，陳列面擁擠現(xiàn)象，從而不能突出品牌效應(yīng)，從設(shè)計排面的美觀感的角度看，影響整個排面的美觀感，1、2線品牌商品應(yīng)主力陳列，品牌產(chǎn)品廣告力度大，讓人看了有種信任感，可以提高超市檔次信譽度?。蓧嚎s掉1-2三線品牌）（如圖1）（2）沐浴露：陳列有點亂，日化區(qū)黃金地段，全部主力陳列一線二線品牌產(chǎn)品，統(tǒng)一按分類、功效、色調(diào)；按品牌陳列、突出品牌效益，提升賣場的檔次（以賣場實際情況，費用與陳列發(fā)生沖突可優(yōu)先考慮）（如：圖1）

圖1

（3）廚房用品與廚房配件陳列不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)兩處陳列，廚房配件與廚房用品屬一個分類（勺、鏟、筷、調(diào)味盒），兩者應(yīng)接近相關(guān)連性陳列；（4）杯子：玻璃杯與陶瓷碗制品陳列混亂，應(yīng)綜合一下，整節(jié)（從上到下）專一陳列，從左到右，玻璃制品--茶具--陶瓷碗（陶瓷碗、盤可上下陳列）（如：圖2）

（如圖2）（5）餐具：塑膠飯盒與不銹鋼飯盒，同類商品縱向應(yīng)垂直上下陳列，按制造用料縱向陳列，便于顧客選擇，80CM--1.5M為黃金陳列段，此段商品銷售量要大于其它地方，于是出現(xiàn)其它地方商品滯銷現(xiàn)象，對商品的競爭不公平。不銹鋼制品（電壺、電熱鍋）陳列面太大，可以壓縮陳列面，（看當(dāng)?shù)厍闆r找出那些商品貢獻(xiàn)率高的分類加大陳列）（如圖3）

圖3（6）小五金：小五金項目太少，需引進(jìn)；扳手、鉗子、電筆、螺絲批、燈泡、小夜燈等；同時工業(yè)區(qū)插座用量比較大，利潤空間大，可加大采購款式及陳列空間；（7）小電器需引進(jìn)；電吹風(fēng)（工業(yè)區(qū)女孩子多）、充電式手電筒等；（8）內(nèi)褲、襪子陳列面可加大，采購些貼牌：安踏、361、李寧、七匹狼等，利潤空間又大，同時可做些內(nèi)衣（文胸）利潤高二、（1）食品區(qū)水街（陳列水貨架）陳列混亂，應(yīng)該進(jìn)行歸類陳列，純凈水--碳酸飲料--果汁飲料--奶制品飲料；（如圖4）

圖4（2）沖飲區(qū)：根據(jù)季節(jié)情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整陳列，夏天涼茶、龜苓膏；冬天可加大對麥片、豆腐花、芝麻糊商品的陳列，（3）醬料區(qū)：引進(jìn)海天系列、嫩肉粉、橄欖菜、煲湯料等，食品區(qū)貨架陳列沒仔細(xì)看，暫時只想到這些。

三、堆頭區(qū):超市二八定律，堆頭陳列商品將影響整個店面的銷售，20%的商品創(chuàng)造80%的銷售額，商品陳列要有量感、商品要適合周遍的消費群體、要適應(yīng)季節(jié)性；讓顧客來了看到商品就有想買的感覺，讓顧客想買又買不完的感覺，刺激顧客再消費，從而提升銷售業(yè)績。（如圖5）

(1） 用品區(qū)應(yīng)加大洗衣粉、牙膏、牙刷、毛巾、洗潔精等等商品陳列，工業(yè)區(qū)人員流動性大，日常用品必須的，根據(jù)工業(yè)區(qū)當(dāng)?shù)氐奶攸c，進(jìn)行實地陳列，以上商品可根據(jù)賣場實際情況輪流陳列，調(diào)換，注意賣場食品與用品商品陳列的平衡度；堆頭陳列要大氣，要有量感，要創(chuàng)新花樣，以達(dá)到吸引顧客的眼球，增加顧客的購物欲望；

（2） 食品區(qū)要加大休閑食品陳列，南北小吃做堆頭如；瓜子、薯片、阿膠棗、法式軟面包、方便面、麥片等等休閑食品陳列，既能增加銷售，毛利空間又大；以上商品要根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，注意季節(jié)性商品；（3） 水果區(qū)根據(jù)季節(jié)與商品貢獻(xiàn)率適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

（4） 飲料區(qū)；蘋果醋飲料時下最受女性朋友歡迎，酸酸甜甜，既不怕增肥有甜甜的感覺，可嘗試引進(jìn)堆頭陳列，

（5）奶制品飲料目前在國內(nèi)飲料行業(yè)銷售量比較大的可堆頭陳列，如娃哈哈營養(yǎng)快線、中山的強人奶系列等等；

補充排面陳列：白酒應(yīng)該引進(jìn)一部分簡裝酒銷售，如：簡裝稻花香、尖莊、二鍋頭等等，紅酒利潤又高，目前年輕人流行喝紅酒，應(yīng)該引進(jìn)些便宜的與簡裝白酒貨架陳列銷售，尋求毛利最大化。收銀臺導(dǎo)柜應(yīng)做透明式玻璃柜，既可正常陳列商品，節(jié)約地方充分利用，又能防盜，增加陳列面，一舉兩得。

總述，賣場要合理利用空間，充分體顯二八陳列原則，確保商品不缺貨；確保排面、堆頭的豐滿、整齊；堆頭商品的量感、多樣化，使顧客看了有沖動的購物感，刺激顧客再消費，最終達(dá)到銷售額的最大化。百貨商場陳列空間：優(yōu)化出利潤

賣場應(yīng)嘗試不同的陳列空間分配方案直到能夠找到一種可以最大化利潤的組合方式。基于零售業(yè)態(tài)和賣場定位的不同，每家賣場的顧客群體存在差異。因此，要設(shè)計一個良好的賣場布局要平衡許多目標(biāo)。

商品所選擇的陳列方式是以可利用的空間、可選擇的陳列道具和經(jīng)營者所要強調(diào)的商品特征為根據(jù)的。對廠商和零售商來說，銷售終端的陳列空間都是用金錢換來的，都希望以有限的陳列空間售出更多的商品。如何優(yōu)化陳列空間自然成為獲得最大利潤的重要研究課題。

找到最佳利潤組合方式

零售商分配空間時，最初的分配方式就是考慮該產(chǎn)品可以為賣場帶來多少銷售額，這種分配方式也稱之為產(chǎn)品能力衡量法，即產(chǎn)出與投入的比率，以此來決定零售商利用資源的有效程度。由于租金和購買地皮是按每平方米計價的，因而許多零售商也根據(jù)每平方米銷售額來衡量空間效益。倘若商店在春節(jié)前開業(yè)，羽絨服的預(yù)期銷售額占到服裝部預(yù)期銷售額的10％，那么開業(yè)初羽絨服就會獲得服裝部10％的陳列空間。然而隨著商品的變化，賣場的陳列空間也要進(jìn)行隨需應(yīng)變的調(diào)整。

賣場的不同位置帶來利潤的能力是不一樣的，經(jīng)過一個商品品類的人越多，這個位置就越好。但各個品類不能都占據(jù)最好的位置，并且在決定各品類的位置時，還需要考慮各品類之間的相互關(guān)系。賣場里最好的位置取決于樓層及在某一層中所處的方位。在靠近入口處所配置陳列的，應(yīng)是沖動性或購買頻次高的商品，特別對超市而言，商品陳列能夠盡快誘發(fā)顧客購買商品是很重要的。在超市，人們經(jīng)常購買的商品是乳制品、面包、冷鮮肉、鮮雞蛋和食用油等生活必需品，超市將這幾種商品平均配置在超市環(huán)形布局的后方，盡可能引導(dǎo)顧客走入超市內(nèi)部。

慎重安排單項產(chǎn)品

賣場布置陳列空間計劃要最終落實到怎樣在相應(yīng)品類所配置的陳列空間內(nèi)安排單項產(chǎn)品。

產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。貨架外陳列指貨架端頭的陳列、收銀臺附近的陳列、地上的堆頭、空中的懸掛展示等。具體到每節(jié)貨架陳列空間的設(shè)計就要著力研究貨架黃金段位的銷售能力。以超市通常使用的高150厘米、長120厘米的陳列貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85至125厘米之間，它是貨架的中間層。在此高度上的商品是眼睛最易看到、手最易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。120厘米以上的貨架層為上層，通常陳列需要推薦的產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間的銷售可移至下一層即黃金陳列線。85厘米以下的貨架層為下層，通常陳列一些體積較大、重量較大、易碎、毛利偏低但周轉(zhuǎn)速度快的商品，也可陳列消費者認(rèn)知度高的商品或消費彈性低的商品。在超市中，端架、堆頭所處的主通道是客流量最大，人群走過最多的位置，通常陳列驚爆價商品、DM海報商品。通過堆頭和端架商品的陳列訴求傳遞商品促銷活動的主題概念，對顧客形成引導(dǎo)、提示的作用。每個端架、堆頭上商品陳列品種不應(yīng)太多，要做到放滿陳列，給顧客商品豐富、品種齊全的直觀印象。

關(guān)聯(lián)商品與特定商品強強聯(lián)合

賣場將關(guān)聯(lián)銷售的商品和特定商品布置在一起以便顧客挑選。我們經(jīng)常會看到女裝部鄰近有發(fā)飾品、服飾品的專柜；男裝部領(lǐng)帶專柜的一側(cè)有“芝寶”火機的展示柜。產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)陳列能夠增強賣場的靈活性，使得陳列多樣化、生動化，有效地刺激顧客隨機購買的欲望，增加顧客購買商品的概率。

季節(jié)性商品、焦點商品和奢侈商品在陳列空間設(shè)計上的特征差異也值得關(guān)注?，F(xiàn)在商店是按季節(jié)對商品的備齊度進(jìn)行規(guī)劃的，因而每月的存貨水平要根據(jù)季節(jié)的需求、節(jié)假日等因素的變化來設(shè)定。隨著每次換季商品的推出，都要根據(jù)季節(jié)需求為基礎(chǔ)對賣場空間進(jìn)行再分配。在夏季將厚實的毛衫售出之后，針織部多余空間將由新潮T恤衫來填補。這樣可以有效地利用現(xiàn)有貨架資源，發(fā)揮季節(jié)性商品的銷售潛力。在蔬果區(qū)主通道的堆頭上，春季香椿芽、山野菜向消費者傳遞著新鮮時令蔬菜的