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第1頁暑假電腦銷售實習(xí)報告第1章實習(xí)性質(zhì)1.1前言結(jié)束了大三的校內(nèi)生活就開始了各種實習(xí),這是學(xué)生時代的最后一個暑假。每個人都想為自己以后找工作加重籌碼,無論從哪方面,從哪種途徑提高自己,都是我們?nèi)松夭豢缮俚牟糠?。因為這次的實習(xí)和我之前的幾次的幾次實習(xí)不同,所以感悟什么的也不同。1.2實習(xí)目的本次實習(xí)的目的并沒有多么宏偉,只想通過合理的理論與實際相結(jié)合,個人與社會各色溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平,以及如何應(yīng)對社會各色人等的變通能力。更重要的是讓我自己正確認(rèn)識當(dāng)下社會各行各業(yè)的競爭激烈。以便讓我好從不同的方面完善,為以后自己的就業(yè),事業(yè)打下基礎(chǔ)。第2章實習(xí)時間與單位2.1時間(2013.7.12—2013.8.20)2.2實習(xí)單位西安市碑林區(qū)金海風(fēng)電子經(jīng)營公司位于西安市賽格電腦城旁邊,因為靠近大雁塔并且周圍有三大高校環(huán)繞,因此這里的高端電子行業(yè)非常紅火,競爭也非常激烈。而金海風(fēng)經(jīng)營公司在競爭十分激烈的背景下,靠自己的硬實力在一步一步發(fā)展與進(jìn)步。在競爭激烈的電腦城殺出一條路,并且取得不錯的成績,非常值得我學(xué)習(xí)。因此我就在這里實習(xí),想學(xué)會小企業(yè)如何在大企業(yè)中間慢慢生存,如何應(yīng)對競爭對手的各種挑戰(zhàn),理性看待周圍的事物并且和自己的合作者從容應(yīng)對,從而找到一條屬于自己的道路,而金海風(fēng)剛好可以給我了我這個機會。2.3實習(xí)分布我們的實習(xí)主要分倆部分,一部分是店內(nèi),一部分是店外。因為實習(xí)的日子比較短,所以都是結(jié)合起來的。店內(nèi):這一部分肯定是對電腦行業(yè)以及自己的品牌在這個行業(yè)里的前景以及定位。然后熟悉工作的流程。對市場環(huán)境的了解需要我們自己通過觀察牢記,在加上詢問老板或者公司的其他職員來獲取。在接下來就是對產(chǎn)品的認(rèn)識,因為店里的差不多都是直接銷售的,因此有的客人會問到很多問題,如果不能及時解決就會造成很多問題。對于剛認(rèn)識這個行業(yè)的我來說,就是自己看說明書以及請教自己的“師傅”。因為店里幾乎都是電腦產(chǎn)品的一條龍服務(wù),而且旁邊就是全國都有名氣的賽格電腦城,因此我們的電腦產(chǎn)品以及相關(guān)的電腦知識必須牢記。不然我們想在這里生存是恨難的。再就是熟悉市場環(huán)境,了解各大賣場的不同產(chǎn)品的不同價格,性能,售后等服務(wù)。相對簡單的是工作日程的把握。差不多一天就可以掌握工作日程。店外:以為這個涉及到店里每天的營業(yè)額,因此都是競爭也是非常強力的。當(dāng)對產(chǎn)品沒有一定的了解以及么有一定過硬的溝通和吃苦能力,幾乎是不可能拿下來的。因此我們一般都是在店里熟悉一段時間才會被發(fā)送到外圍,并且的每天保證自己的業(yè)務(wù)數(shù)量。第3章實習(xí)內(nèi)容3.1工作內(nèi)容剛進(jìn)公司想一下子了解電腦專業(yè)知識等幾乎是不可能的,因此剛進(jìn)入實習(xí)的時候幾乎都沒什么正常的工作定位。大多數(shù)都是幫店里跑腿,搬用。店里的搬用了什么的,都是體力活。不過這些也不是毫無技術(shù)含量的,你的把他們分類。比如電腦零件種類繁多,而你必須在很短的時間完成分類。以及一些有缺陷的產(chǎn)品也要單獨放開。只有分類有序,才能保證公司產(chǎn)品的需求及時。在這期間如果店里沒什么事,就可以看相關(guān)的資料以及聽以前的老員工如何修理,如何給客人推銷自己的產(chǎn)品。慢慢的耳濡目染,也學(xué)習(xí)的七七八八。而在店里的這段時間學(xué)到最多的就是電腦的拆卸和組裝。因為公司本身就是一條龍服務(wù),因此電腦方面的所有東西都必須的了解或者掌握。了解電腦更多的只是,以便豐富我們推銷是的只是,比如電腦的顯示器,主機,主板,顯卡,內(nèi)存,光驅(qū),硬盤燈都是電腦組成的配件。當(dāng)然我們在專業(yè)師傅的講解下也明白了很多以前不懂得問題,已經(jīng)明白了自己平時用電腦時不太注意的問題。比如顯示器的尺寸,對比等。師傅們還教了我們系統(tǒng)的組裝以及裝應(yīng)用軟件的基礎(chǔ)知識。等到了解了這些比較專業(yè)的基礎(chǔ)知識后,我們就開始了店部外圍的工作。這里是我這次實習(xí)學(xué)習(xí)到最多的地方。3.1.1無商不奸當(dāng)我在外圍的很長一段時間差不多就是發(fā)單員。再次期間我認(rèn)識到商人都是很狡猾的,如果你想成為優(yōu)秀的企業(yè)家,就應(yīng)該學(xué)會狡詐,不然你連每天最基本的任務(wù)都完不了。老板這時候總是希望我們能多工作一會,總是不停的剝奪我們的剩余勞動價值。比如我們我給我們公司發(fā)單拉客做宣傳,而旁邊有別的牌子的店長會跑到我們這里幫他們發(fā)單子。因為都是一個行業(yè)的,我們的店長也找他們的發(fā)單員給我們店發(fā)單。利用彼此的品牌來給自己吸引顧客。我想我做老板我也肯定會這么做的。3.1.2尊重別人因為這次實習(xí)的大部分時間都是在店外活動,所以受的冷眼很多。大多數(shù)人看到我們都是避而遠(yuǎn)之,像看到瘟疫一樣。有的更干脆,直接一句滾。很多在外面發(fā)單的同事都受不了,女孩子很多都哭了。不知道大家有沒有在路過時這樣對待一個發(fā)單員。先不談這個,作為工作的一個重要部分,無論我們在外面遇到咋樣的困難都不應(yīng)該放棄對一個人的起碼尊重。因為只有尊重別人幸運才會一直相伴。即使你不買或者別人不需要你的產(chǎn)品,都不要拉著臉。多一點微笑,多一點諒解?;蛟S你就能買到更好的產(chǎn)品,或者你就能多一點好口碑,給你帶了好多回頭客。不要因為你是個發(fā)單員而感覺低人一等,也不要因為你是公司白領(lǐng)就瞧不起發(fā)單員。你們都是為別人打工而已,沒有什么實質(zhì)差距。所以每個老板也都該愛自己的員工,因為他們也不容易,是他們在默默的給公司創(chuàng)造財富。3.1.3合理用語這點很重要,如果你的語言表達(dá)能力不強,或者你說的都是空洞的毫無渲染力。那么你的產(chǎn)品是很難被推銷出去的,你的競爭對手可以輕而易舉的把顧客從你手里搶走。我剛開始就因為這個,被一個同是電腦城里的哥們在手里搶了一筆生意。語言本就很神奇,尤其是我們中國的語言。如何把握好說話的時機,分量和方向都是很重要的。有時候也許就因為你的一句話,你就會多一個客戶。所以我們該好好努力提高自己的語言表達(dá)能力,不然我們會很吃虧。到手的東西也有可能就因為自己表達(dá)的不夠好而沒了。3.1.4包容與溝通,從心開始作為電子產(chǎn)品銷售部的成員,與客人的接觸是面對面的,我們的顧客群相對來說是文化程度比較高的,對我們的服務(wù)態(tài)度要求較高,我們的服務(wù)態(tài)度可以直接影響到顧客對企業(yè)的整體印象及對我們產(chǎn)品的購買欲望。只有我們從心底里意識到溝通的重要性,意識到為客戶著想,才能為顧客提供更好的服務(wù),最終完成我們的目標(biāo)。只有用心真誠地與顧客溝通,才能發(fā)掘潛在的顧客,提高我們的銷售量。在工作中,我也遇到過比較難纏的顧客,他已經(jīng)在店里轉(zhuǎn)了很久但還是問很多問題,還是一直在猶豫不定,并抱怨我的態(tài)度不如他所說的,我當(dāng)時不知該如何處理。想起自己之前觀察到我們經(jīng)理耐心地為此類顧客介紹產(chǎn)品的情形,無論顧客問的問題多么細(xì)致,經(jīng)理始終面帶微笑。即便顧客最后沒有購買產(chǎn)品,經(jīng)理也是禮貌熱情地歡送顧客。于是我運用了經(jīng)理的溝通技巧,雖然這位顧客最后沒有買我們的產(chǎn)品,但是我盡了我自己最大的努力,為我們公司在顧客那里留下了潛在的希望。3.1.5不同部門的協(xié)作我們馬上就要步入社會,成功不可能一觸而就,這就需要我們從低層做起,擺正心態(tài),虛心向長輩及同行學(xué)習(xí)。這次實習(xí)中,我更加注重鍛煉自己的執(zhí)行力,做的過程就是學(xué)習(xí)的過程,我不怕苦,不怕累,勤快認(rèn)真,踏實地完成上級安排的任務(wù)。況且銷售部的工作并不是單一的,要和收銀部、廠方生產(chǎn)部等相互協(xié)作。通過這次實習(xí),我認(rèn)識到每一份工作都不是單打獨斗,而是需要在團體中相互協(xié)作。每個部門的立場和出發(fā)點有時并不一致,這時就需要有協(xié)作的精神,請求其他部門協(xié)作時要客氣有禮,并做備份,這樣才能更好地完成任務(wù)。
還記得第一天上班面對陌生的上級和同事時,看到一些同事板著臉,我心里就有些緊張,剛到陌生的環(huán)境總是這樣。但在接下來的工作中,面帶微笑的我熱情地跟大家打招呼,虛心地向前輩和同事請教工作,漸漸地大家也很樂于與我交談。“微笑是最好的名片”,在工作中體會到面帶微笑熱情的人更易融入團體。3.2活動競爭我所在的店算是品牌代理,只要是和電腦掛鉤的東西,都有銷售,算是一體的服務(wù)。而暑假是大學(xué)生新生購買筆記本的高峰期,因此各個賣場肯定都會抓住這個機會來提高自己的銷量。如何應(yīng)對周圍競爭對手的沖級,制定有效的活動策略都十分重要。即要使得顧客知道你的產(chǎn)品,還要最大程度上選擇你的產(chǎn)品。因為我們的目的是把產(chǎn)品賣出去,而不是讓人家來看我們的產(chǎn)品。賣場里的“往往最先逛的店子,最不可能是最后選擇的”這句話就說出了活動目的的重要性。始終記住商場上流動的不止我們一種產(chǎn)品,如何在眾多品牌中選擇我們自己的產(chǎn)品才是最重要的。第4章實習(xí)總結(jié)4.1實習(xí)感悟社會實踐是一筆寶貴的財富,是一部經(jīng)典的書籍,我們是很難再其他地方學(xué)習(xí)到他的內(nèi)涵的。社會才是最能鍛煉人的大學(xué),經(jīng)過這次實踐,我才深刻認(rèn)識到社會實踐這一筆財富,也正是這些財富使我更深入社會,了解社會,服務(wù)與社會,投身到社會實踐去。并且能發(fā)現(xiàn)自己的不足,為今后走出校門,踏進(jìn)社會創(chuàng)造良好的條件。能使我學(xué)習(xí)的東西為我所用,在實踐中成長,在服務(wù)中成長,并有效的為社會服務(wù)。尊重這個社會,才不會被社會淘汰。今后的工作中,就是在過去社會很多社會實踐活動經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,不斷拓展社會實踐的活動范圍,挖掘?qū)嵺`活動培養(yǎng)人才的潛力,堅持社會實踐與自己的真誠和熱血相結(jié)合,才能達(dá)到自己想要的目的。這次短暫的但充實的社會實踐將對我以后的走向祈禱一個橋梁作用,過渡作用。將是我人生的經(jīng)歷中很精彩的一個環(huán)節(jié)。對將來走上工作崗位也有很大幫助。我會更加珍惜在校的學(xué)習(xí)時光,努力掌握更多的知識,斌不斷深入實踐,檢驗自己的所學(xué)知識,鍛煉自己的能力。為今后更好的服務(wù)與社會打下堅實的基礎(chǔ)。機遇只偏愛有準(zhǔn)備的人,我們只有通過自身不斷地努力,拿出百尺桿頭的干勁,胸懷會當(dāng)凌絕頂,一覽眾山小的夢想,不斷提高自身的綜合素質(zhì),才能揚帆遠(yuǎn)航,到達(dá)我們自己的彼岸。4.2建議a該公司對員工的激勵機制不夠健全,造成銷售人員流動性較大。這樣就不能保證持續(xù)的顧客資源,造成員工總是在開拓新的市場,并不斷重復(fù)。為此,公司應(yīng)根據(jù)業(yè)績相應(yīng)提高提成比例,為公司留住銷售中堅力量。
b該單位的銷售人員大多沒經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn),只是經(jīng)理吩咐做什么就做什么,沒什么自主性。若能鼓勵銷售人員參與相關(guān)培訓(xùn),提高職業(yè)技能,想必能提高公司的工作效益。
c公司銷售的電子產(chǎn)品以代理國產(chǎn)產(chǎn)品為主,這樣在一定程度限制了產(chǎn)品的銷路,若能開拓更多的不同
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