證券公司實習報告-3

PAGE2-畢業(yè)實習報告系別：專業(yè)：姓名：學號：校內(nèi)導師：校外導師:2011年6畢業(yè)實習報告實習單位某證券股份有限公司實習時間2011-實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告實習報告目錄內(nèi)容摘要3關(guān)鍵詞3一、公司簡介4二、實習目的5三、實習過程5四、實習總結(jié)與體會7五、參考文獻12內(nèi)容摘要：按照學校教學計劃的安排，通過面試的層層選拔來到某證券股份有限公司進行為期三個月的實習。了解了某證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進一步熟練運用各種操作軟件,深入學習了中國證券市場的相關(guān)知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.同時也提高了自己證券投資方面的專業(yè)知識，并且在營銷客戶及銷售產(chǎn)品的過程中鍛煉了自己與客戶溝通交流的能力，掌握了在電話營銷過程中的話術(shù)技巧，在營銷工作中也總結(jié)很多自己的經(jīng)驗技巧，無論是從知識面還是本身的職業(yè)技能方面都有了很大的提高。關(guān)鍵詞：證券營銷;準客戶;網(wǎng)絡(luò)營銷;客戶轉(zhuǎn)介紹某證券營業(yè)部畢業(yè)實習報告一、公司簡介某證券股份有限公司是經(jīng)國務(wù)院和中國證監(jiān)會批準，發(fā)起設(shè)立的全國性綜合類證券公司，注冊地為北京市，注冊資本15.04億元。作為股份制證券公司，某證券股東實力雄厚。大股東中國某某資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國務(wù)院批準成立的國有大型金融企業(yè)，注冊資本100億元人民幣，在全國各地均設(shè)有分支機構(gòu)；股東中國某某股份有限公司是國有大型上市公司；股東上海某某資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國有獨資綜合性投資控股公司。作為國有證券公司，某證券秉承"誠信、專業(yè)、創(chuàng)新"的經(jīng)營理念，奉行以嚴格的風險控制為前提、以合理的投資收益為目標的穩(wěn)健的經(jīng)營策略，建立科學、嚴謹、高效的業(yè)務(wù)流程和風險管控體系，精心打造結(jié)構(gòu)優(yōu)化、素質(zhì)精良的專業(yè)化人才隊伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東和員工創(chuàng)造價值最大化，努力成為品牌領(lǐng)先、能力突出、業(yè)績優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)。二、實習目的(一)根據(jù)學校統(tǒng)一教學安排,完成大三的專業(yè)實習;(二)深入掌握證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進一步深化對證券市場的認識提高專業(yè)知識及工作能力;(三)將課本上學到的相關(guān)知識運用到實踐中,并學會如何分析和處理實際工作中遇到的問題.三、實習過程進入某證券實習，公司的流程是先輪崗實習,之后根據(jù)個人能力及在各工作崗位的表現(xiàn)安排定崗工作。學習公司各個崗位的職責最終具體的實習內(nèi)容如下：(一)了解并領(lǐng)悟某證券的企業(yè)文化某證券西安營業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)財富中心（包括交易部、客服部、投資顧問部）、財務(wù)部、電腦部、綜合部、市場部五個部門。交易部的工作主要是負責客戶開戶、日常業(yè)務(wù)辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護客戶、接待客戶、提供咨詢服務(wù)等；財務(wù)部負責會計核算；電腦部則負責管理和維護數(shù)據(jù)；綜合部負責人事管理以及公司后勤工作；市場部與公司各部門分別負責營銷客戶及產(chǎn)品銷售。(二)具體實習內(nèi)容在某證券實習，按照公司的輪崗實習流程具體的實習內(nèi)容如下：1．客服部實習：在客服部工作主要就是通過對營業(yè)部存量客戶回訪發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶從而促成新增及銷售。這個工作看起來很簡單，其實對于我們這些剛進入社會的大學生來說，由于社會經(jīng)驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點之后都會安排一定的時間學習當日財經(jīng)要聞及東興趨勢指南，為自己的專業(yè)知識做積累。一般從9點半開始打客戶回訪電話，為客戶提供簡單的咨詢服務(wù)，與客戶進行交流溝通。具體的回訪電話分為離職客戶經(jīng)理客戶回訪、有效戶回訪以及無效戶回訪。每一項回訪客服都有具體的客戶回訪話術(shù)，除了在回訪過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶，而且要通過回訪電話與客戶有效溝通最終促成新增客戶以及產(chǎn)品銷售。2．交易部（柜臺）實習：客戶需要在柜臺辦理各種業(yè)務(wù)，如開戶，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料、變更三方存管銀行等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此在柜臺實習時學習掌握了開戶的整個業(yè)務(wù)流程，獨立辦理柜臺業(yè)務(wù)指導客戶填寫辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺的工作還包括客戶資料的歸檔整理，客戶資料包括開戶申請書、三方存管銀行、風險測評表、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東卡復印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個方面內(nèi)容：①核查各項業(yè)務(wù)單據(jù)的填寫簽字以及蓋章；②把每位客戶當天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項單據(jù)資料掃描到各個業(yè)務(wù)科目目錄下；③理清相關(guān)的客戶業(yè)務(wù)資料，按順序裝入檔案袋；④按客戶號將客戶檔案袋歸檔整理保存至檔案室。整理客戶資料在柜臺實習中占了一定分量的工作。這是一個簡單但相當煩瑣的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時能夠方便迅速的查找。3．投資顧問部實習：公司設(shè)置的投資顧問部或許更確切的應該稱之為電話營銷部，主要的是以電話營銷開展營銷業(yè)務(wù)。建立詳細的客戶檔案將每次與客戶溝通過程中獲取的客戶信息以及在與客戶溝通過程中的經(jīng)驗總結(jié)等等都要做詳細的記錄，以便后續(xù)跟蹤形成與客戶的有效溝通，最終達到約見客戶促成客戶開戶的目標，完成整個電話營銷過程。4.市場部實習:在市場部實習時的工作就比較單一，無論是去銀行駐點與客戶面對面的交流還是回公司以后與客戶的電話溝通，都以唯一的營銷為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營銷客戶也是需要付出相當?shù)呐Σ拍苋〉贸尚АＫ?、實習總結(jié)及體會在某證券實習的過程中讓我深刻體會到，在證券公司要想成為一名成功的營銷客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀機人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：積累有效的準客戶名單在某證券實習的過程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過程中領(lǐng)導經(jīng)常會問起的一句話就是“把你的準客戶名單列出來，后續(xù)跟蹤的情況如何”。剛開始接觸到時總感覺領(lǐng)導在給我們施加壓力。但是經(jīng)過一段時間的工作之后發(fā)現(xiàn)，做為一名營銷人員如果本身連準客戶都沒有的話形成有效戶的可能性幾乎為零。在現(xiàn)階段這種牛市行情中永遠都是客戶至上的，除非親戚朋友否則沒有任何一個客戶是不需要長期跟蹤服務(wù)就能夠形成自己的有效戶的。作為一個營銷人員來說，就必須得認識到有效客戶是需要由準客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)之后轉(zhuǎn)化而來的。因此在日常的工作當中對于公司來說看的是員工的業(yè)績?nèi)绾危鴮τ趩T工本人來說在日常的工作當中最應當重視的就是每天能獲得多少準客戶名單，當然對于準客戶的界定必須是包括以下幾點：1.客戶有投資理財?shù)囊庾R，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財、基金、保險甚至于長期定期存款等等；2.通過各種營銷渠道已形成與客戶的初步接觸；3.與客戶的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶傳達的信息已被客戶所接受；4.最重要的就是留下客戶的聯(lián)系方式。畢竟證券公司能為客戶提供的理財平臺不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類集合理財產(chǎn)品等等，而且比銀行、保險的各種理財流通性都高，完全可以根據(jù)客戶所喜好的銀行、保險的各種理財尋找替代產(chǎn)品，為不同投資喜好的客戶推薦不同的理財品種，形成將證券公司之間的競爭轉(zhuǎn)化為券商與銀行、保險之間的競爭。因此銀行自然也就成了尋找積累準客戶最有效的場所，去銀行駐點的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關(guān)系；其二，就是要積累準客戶名單。積累了準客戶通過后續(xù)的跟蹤服務(wù)形成自己的有效戶從而提升自己的業(yè)績。（二）拓寬自我營銷渠道全方位尋找客戶資源作為一名客戶經(jīng)理進入證券公司以后，每個證券公司能為員工提供的營銷渠道最多也就是銀行，好點的或許還會有電話名單等。但是對于一個客戶經(jīng)理而言在自己的營銷工作中要想在最短的時間內(nèi)做出業(yè)績就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開展自己的營銷工作。當然營銷渠道也不僅僅只局限于電話網(wǎng)絡(luò)，重要的是營銷人員本身要作為一個生活中的有心人，只要善于觀察發(fā)現(xiàn)，善于積累每個人都可以形成自己新的營銷模式，開拓自己的業(yè)績從而立足于市場，重要的是渠道面一定要廣，因為即便是再好的渠道也不會每天都會出業(yè)績，讓每一個渠道之間形成互補的關(guān)系，穩(wěn)中求勝有備無患。（三）走進客戶關(guān)系網(wǎng)獲取轉(zhuǎn)介紹客戶在通過各種方式與客戶的溝通交流之后深刻感受到，在現(xiàn)今這個證券市場當中，各家券商的服務(wù)傭金率水平幾乎可以說是差距越來越小了，因為證券行業(yè)本身也就是一個服務(wù)行業(yè)，而服務(wù)本身就是可以被復制的。當耗費心思說服客戶去轉(zhuǎn)戶了，一但客戶在跟對方券商交談的時候，對方券商說“您別轉(zhuǎn)了，他們可以給您的優(yōu)惠我們也可以給，他們能給的服務(wù)我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉(zhuǎn)戶不可呢？”這個時候多半怕麻煩的客戶指定是轉(zhuǎn)不出來了。在這種情況下相對于發(fā)展新客戶而言，面對這種陌生客戶的開發(fā)要比自己原有客戶通過轉(zhuǎn)介紹而來的客戶成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶身邊都有不可忽視的關(guān)系網(wǎng)，一個喜歡做理財做股票的客戶身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉(zhuǎn)介紹的目標客戶。轉(zhuǎn)介紹的客戶最容易建立信任。但是獲取轉(zhuǎn)介紹的一個最大的前提條件就是有足夠的有效客戶，然而有效客戶就是有最初的準客戶而來的，因此也就回歸到最初的準客戶積累，在這個時候也就能真正體會到我們領(lǐng)導為何在最初的時候那么重視員工的準客戶積累。在某證券營業(yè)部實習的三個月里的實習生活，讓我學著開始面對社會，讓我對證券專業(yè)知識有了更深的興趣，相信在以后的學習生活中，我會開始關(guān)注留意股市行情，關(guān)心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動態(tài)，既不會盲目入市，更加不會放過每一個能夠創(chuàng)造穩(wěn)定收益的投資機會。在實習期間某證券的領(lǐng)導對我們進行了熱情的接待和指導,在批評和表揚我們?nèi)粘９ぷ鞯耐瑫r也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览?雖然時間很短,也有磕磕碰碰,但這次實習的確很有必要