銷售管理知識講義

銷售日報(bào)表的治理在上面介紹的各種表格中，“銷售日報(bào)表〞是最常用的工具，對業(yè)務(wù)員的治理非常大程度上是基于銷售日報(bào)表的治理。下面將重點(diǎn)探討“銷售日報(bào)表〞的治理。健全的“銷售日報(bào)表〞治理，對業(yè)務(wù)員而言，可作為自我治理的工具，并就所碰到的咨詢題向主管尋求支援；對主管而言，可作為銷售治理的一種工具，對業(yè)務(wù)目標(biāo)做銷售效率分析，并對銷售過程和結(jié)果進(jìn)行評估改正。銷售日報(bào)表的功能區(qū)域主管為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須把握市場信息并使用一定的經(jīng)營治理工具，而這些能夠通過“銷售日報(bào)表〞上的資料或通過對銷售日報(bào)表的治理獲得。通過填寫“銷售日報(bào)表〞能夠獲得以下功能：通過銷售日報(bào)表能夠有效搜集市場信息；能夠有組織地搜集競爭對手的信息；關(guān)于主管而言，能夠用來作為推銷員活動(dòng)治理一局部；推銷員本身能夠通過“銷售日報(bào)表〞將訪咨詢中所碰到的咨詢題列出，從而向主管尋求相關(guān)的支援。能夠?qū)δ繕?biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評估；能夠作為銷售效率分析的資料，也能夠用來作為銷售統(tǒng)計(jì)的資料。能夠作為自我治理的工具。“銷售日報(bào)表〞應(yīng)具備的全然條件行業(yè)不同，所填寫的銷售日報(bào)表也不相同，通常，銷售日報(bào)表應(yīng)具備以下全然條件：以充分獲得所需要的信息，缺乏信息的銷售日報(bào)表，即使花費(fèi)許多的時(shí)刻往填寫，也沒有什么價(jià)值和意義；必須能夠客瞧反映市場狀況及訪咨詢情況；必須便于填寫，要使業(yè)務(wù)員完成訪咨詢之后能連忙將報(bào)表填寫出來，假如需要花費(fèi)許多的時(shí)刻往考慮，將會失往銷售日報(bào)表本身的意義；銷售日報(bào)表必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計(jì)資料并易于分析；銷售日報(bào)表必須標(biāo)準(zhǔn)化、表格化；必須便于與過往的報(bào)告相對照；報(bào)表必須能夠隨時(shí)反映銷售業(yè)績的變化；提交報(bào)表的時(shí)刻和責(zé)任人也要明確表示出來；必須可作為業(yè)務(wù)員反省的工具。業(yè)務(wù)員不情愿填寫“銷售日報(bào)表〞的心態(tài)“業(yè)務(wù)員不情愿填寫銷售日報(bào)表〞幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的咨詢題，業(yè)務(wù)員以被動(dòng)、應(yīng)付的心態(tài)來填寫日報(bào)表，甚至認(rèn)為填寫銷售日報(bào)表沒有什么用途。業(yè)務(wù)員消極心態(tài)要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①推銷工作特不辛勞，天天回到辦公室時(shí)疲乏不堪，再要求其將一天的工作像日記一樣記錄下來，往往會產(chǎn)生抗拒的心理；②覺得“煩惱〞；③有“成果第一，事務(wù)工作其次〞的心態(tài)；④主管可能對填寫的報(bào)表不夠重視，從而妨礙了業(yè)務(wù)人員填寫銷售日報(bào)表的積極性；⑤業(yè)務(wù)員“不情愿提供資料給主管作為工作評價(jià)的依據(jù)〞；⑥由于報(bào)表未表格化，業(yè)務(wù)員不明白如何填寫銷售日報(bào)表；⑦業(yè)務(wù)員不情愿把自己的特不做法告訴不人；…………業(yè)務(wù)員樂于填寫銷售日報(bào)表的兩個(gè)條件●精心設(shè)計(jì)銷售日報(bào)表一份設(shè)計(jì)良好的銷售日報(bào)表可便于業(yè)務(wù)員填寫，并使業(yè)務(wù)員樂于填寫。良好的日報(bào)表應(yīng)盡可能呈現(xiàn)以下特征：①記號式〔將業(yè)務(wù)狀況用記號來表達(dá)〕；②固定式；③必要的工程事先設(shè)計(jì)、印刷好，并盡量采納選擇式；④不需要填寫長篇大論的文章；⑤盡管簡單，必須盡量包含一切有用的工程；⑥盡可能把數(shù)字、廠家名稱、個(gè)人姓名等工程列進(jìn)。銷售日報(bào)表的設(shè)計(jì)要讓填寫者易于填寫，即不需要填寫過多的文字。太多的文字，結(jié)果可能會像作文一樣滲進(jìn)許多想象，從而使日報(bào)表失往本身的意義。同時(shí)，假如能將銷售日報(bào)表的格式和狀況事先印好，業(yè)務(wù)員只需要在相應(yīng)欄目做記號即能夠表示特定意義，如此能夠減少業(yè)務(wù)員對填表的對抗性。例如，記號的種類能夠用各種形式來表現(xiàn)〔如單圓、雙圓、三角形、倒三角形〕，每一種記號都帶代表特定的含義；此外，日報(bào)表不能太大，防止使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感受。如前文所言，銷售日報(bào)表必須表達(dá)出“標(biāo)準(zhǔn)化、格式化、記號化〞。設(shè)計(jì)銷售日報(bào)表時(shí)，重點(diǎn)在于“易于填寫〞。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回往后再填寫〞的適應(yīng)。為了便于業(yè)務(wù)員在就餐、乘車、等候時(shí)填寫，日報(bào)表最好設(shè)計(jì)成“○×〞記錄格式?！駱I(yè)務(wù)主管應(yīng)對銷售日報(bào)表引起足夠的重視主管對銷售日報(bào)表的高度重視是成功實(shí)行“銷售日報(bào)表治理〞的重點(diǎn)。主管對銷售日報(bào)表沒有任何反映和反響，是業(yè)務(wù)員不情愿填寫日報(bào)表的最大緣故。關(guān)于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認(rèn)真過目并提出附加意見。假如主管對日報(bào)表不關(guān)懷、不閱讀或草率處理，可能會引起業(yè)務(wù)員內(nèi)心的抗議，如：“即使提交日報(bào)表，主管也可不能認(rèn)真往瞧；昨天才提交的日報(bào)表內(nèi)容，隔天還咨詢我，真令人失瞧；雖講每日要提交，且要求內(nèi)容要充實(shí)，但主管并不重視，銷售日報(bào)表瞧來只是一種形式〞等。主管不僅要重視銷售日報(bào)表，而且要重視對日報(bào)表的處理或批示。因?yàn)橥ㄟ^一張日報(bào)表，可能還無法完全把握業(yè)務(wù)員在市場、客戶、競爭對手及其他方面的動(dòng)態(tài)。如今主管應(yīng)在日報(bào)表上加以批示，如：“我想進(jìn)一步了解情形；對某咨詢題、客戶的辦法如何？〞等。此外。日報(bào)表中無法表現(xiàn)出的內(nèi)涵，能夠通過面談來了解。這些補(bǔ)充性的行為會使業(yè)務(wù)員加深對銷售日報(bào)表的重要性的熟悉?！皲N售日報(bào)表的“欄位〞設(shè)計(jì)〔詳見表3-1〕行業(yè)不同，銷售日報(bào)表的設(shè)計(jì)重點(diǎn)也不同。以下是一些通用的日報(bào)表各欄位的實(shí)際使用要領(lǐng)。①訪咨詢活動(dòng)欄本欄位的目的在于扼要表達(dá)業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況。首先填進(jìn)全然資料，如“部門、姓名、日期〞等。其次要填進(jìn)業(yè)績內(nèi)容，如“本月目標(biāo)銷售額150萬元、迄今累計(jì)到達(dá)105萬元〞等，這是主管最感愛好的資料。此外，需要填進(jìn)業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況，如：“活動(dòng)目的〔送貨、售后效勞、收款、推銷等〕，訪咨詢結(jié)果〔如收款75萬元、推銷甲產(chǎn)品34萬元等〕〞等。有時(shí)，能夠?qū)⒃L咨詢結(jié)果分為“推銷〞、“收款〞、“費(fèi)用〞三種表格，然而在設(shè)計(jì)上要簡化，以減少業(yè)務(wù)員填表時(shí)的負(fù)擔(dān)。②市場信息欄此欄的目的是為了反映市場所收集到的各種信息。為便于業(yè)務(wù)員填寫，在設(shè)計(jì)時(shí)要防止“主題廣泛、無從下手〞的狀況出現(xiàn)，因此在設(shè)計(jì)時(shí)，將視廠家特征將“市場信息欄〞區(qū)分為假設(shè)干個(gè)工程，以便于填寫。如能夠區(qū)分為“產(chǎn)品信息欄〔可填進(jìn)新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品特性等〕〞、“競爭者信息欄〔可填進(jìn)競爭者的信息，如促銷、廣告、獎(jiǎng)勵(lì)方法、價(jià)格變動(dòng)、店面印刷品等〕〞、“客戶信息欄〔填寫客戶的信用狀況、其從業(yè)人員的士氣、營業(yè)政策等〕〞、“客戶要求欄〔填進(jìn)客戶埋怨、產(chǎn)品退貨等資料〕〞。畢竟是設(shè)計(jì)成一個(gè)“欄位〞依然分成幾個(gè)“欄位〞，視實(shí)際需要而定，要緊標(biāo)準(zhǔn)是要符合實(shí)際需要并便于填寫。③時(shí)刻使用欄業(yè)務(wù)員如何有效地使用時(shí)刻，也是業(yè)務(wù)主管對照感愛好的一個(gè)重要方面，通過該“欄位〞能夠了解業(yè)務(wù)員的時(shí)刻使用狀況，從而便于檢討銷售行動(dòng)。為便于填寫，能夠?qū)⒃摗皺谖花暿孪茸龊冒才?。首先將全天工作工程按性質(zhì)區(qū)分為“內(nèi)部行政工作〞、“交通〞、“洽談〞、“報(bào)價(jià)〞、“收款〞、“休息吃飯〞等工程，然后將每一段時(shí)刻〔如15分鐘或30分鐘〕所從事的工作工程予以記錄，從而能夠瞧出全天的時(shí)刻及工作狀況。使用此“欄位〞有多重目的，業(yè)務(wù)員必須據(jù)實(shí)填寫，假設(shè)填寫不實(shí)，將使以后的分析工作變得毫無意義。業(yè)務(wù)治理中最常用的是上面所介紹的“銷售日報(bào)表〞。需要講明的是，除“銷售日報(bào)表〞外，還有“主管訪咨詢?nèi)請?bào)表〞。在主管陪同業(yè)務(wù)員或單獨(dú)訪咨詢客戶后，主管應(yīng)該填寫“主管訪咨詢?nèi)請?bào)表〞。銷售日報(bào)表的分析明白如何有方案方案、有效率地使用每一個(gè)工作日，是業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)的根底。如何利用日報(bào)表對時(shí)刻運(yùn)用的分析呢？銷售日報(bào)表的時(shí)刻運(yùn)用表“左欄〞縱列為各種行開工程，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等待、洽談、報(bào)價(jià)、收款、休息吃飯〞等“欄位〞，最上排的橫列為各種時(shí)刻狀況，將上班時(shí)刻〔上午8：00至下午6：30〕，以每10分鐘為一格單位，將實(shí)際的時(shí)刻消耗狀況標(biāo)記在銷售日報(bào)表上?！窳私鈺r(shí)刻的實(shí)際耗用狀況將業(yè)務(wù)員的時(shí)刻運(yùn)用狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，填進(jìn)下表：業(yè)務(wù)員的時(shí)刻運(yùn)用狀況統(tǒng)計(jì)表工程時(shí)刻預(yù)備整理交通洽談休息會議及其他合計(jì)訪咨詢店數(shù)合計(jì)分分分分分分%%%%%100%●檢討耗用時(shí)刻的效率主管能夠通過“當(dāng)面溝通〞及“銷售日報(bào)表〞的方式，來了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深進(jìn)分析銷售日報(bào)表的時(shí)刻使用，能夠檢討業(yè)務(wù)行動(dòng)并研究如何改善業(yè)務(wù)績效。例如：①將業(yè)務(wù)員一天內(nèi)所從事相同性質(zhì)的工作時(shí)刻加以累計(jì)。②扣除其他時(shí)刻后，了解業(yè)務(wù)員真正用于推銷的有效時(shí)刻有多少。③設(shè)定具體的改善對策。一般而言，業(yè)務(wù)員在一天中的工作時(shí)刻內(nèi)〔8小時(shí)或更長〕，真正對推銷有益的工作時(shí)刻，只有20%—30%而已。了解了這一點(diǎn)，就能夠設(shè)定改善對策，以減少所白費(fèi)的時(shí)刻，增加有效推銷的時(shí)刻。例如，能夠按照以下原那么調(diào)整工作方式：①減少閑聊時(shí)刻②減少交通時(shí)刻③減少等待時(shí)刻④減少處理事務(wù)的時(shí)刻⑤爭取訪咨詢時(shí)機(jī)⑥延長訪咨詢時(shí)刻⑦增加開發(fā)客戶的時(shí)刻●在客戶處的滯留時(shí)刻關(guān)于“在客戶處的滯留時(shí)刻〞的評估咨詢題也必須引起足夠的注重，即要注重業(yè)務(wù)員是否在單一地點(diǎn)滯留時(shí)刻太長的咨詢題。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶處洽談時(shí)刻的長短，假設(shè)逗留時(shí)刻過短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)務(wù)員的洽談技巧，以便延長滯留時(shí)刻；反之，假設(shè)通過分析發(fā)覺業(yè)務(wù)員在客戶處的逗留時(shí)刻太長〔這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員經(jīng)常適應(yīng)性地滯留于某一店內(nèi)〕，應(yīng)進(jìn)行檢討，設(shè)法將其逗留時(shí)刻適當(dāng)減短。一般認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與天天的“訪咨詢時(shí)刻〞及“訪咨詢店數(shù)〞成正比，假如在某一位客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)刻，有可能會妨礙業(yè)績的成長。銷售日報(bào)表的檢討將客戶區(qū)分為A、B、C級并分不進(jìn)行治理，是區(qū)域主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)的一項(xiàng)重要工作。區(qū)域主管應(yīng)視客戶的重要程度而督促業(yè)務(wù)員增加或減少訪咨詢次數(shù)。業(yè)務(wù)人員必須有如此的意識：與客戶多接觸并維持適當(dāng)?shù)慕煌l率，這關(guān)于提升業(yè)績特不重要。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員對客戶的訪咨詢次數(shù)一般均高于其所在團(tuán)隊(duì)的訪咨詢平均值。不管哪個(gè)行業(yè)，只有通過屢次訪咨詢之后，業(yè)務(wù)員和廠家的產(chǎn)品或效勞才能獲得客戶的良好反響。因此，主管在批閱銷售日報(bào)表時(shí)，如發(fā)覺業(yè)務(wù)員有訪咨詢次數(shù)缺乏的地點(diǎn)，要督促業(yè)務(wù)員勤于訪咨詢。行業(yè)每個(gè)成交客戶的訪咨詢次數(shù)汽車10次以上人壽保險(xiǎn)3-6次化妝品3-4次成功的業(yè)務(wù)員，除了不隨意白費(fèi)時(shí)刻，勤于訪咨詢客戶、增加訪咨詢次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來增加對客戶的“關(guān)懷〞程度。例如，經(jīng)常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪咨詢或再次訪咨詢的前三日郵寄信函給馬上訪咨詢的對象，這種信函能夠在旅館、途中等多種場合書寫，將信函視為自己的分身，利用它們來增加自己與客戶間的友誼。對重要客戶要經(jīng)常檢討是否勤于訪咨詢，對次要客戶也要檢討是否過度訪咨詢。關(guān)于決定是否增加或減少“訪咨詢次數(shù)〞，能夠參照預(yù)先制定的“客戶訪咨詢次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)〞。關(guān)于“客戶訪咨詢次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)〞，能夠先采納經(jīng)驗(yàn)法那么，針對A、B、C類客戶研判出其銷售反響〔或利潤反響〕。例如，關(guān)于A類客戶，每年訪咨詢48次；關(guān)于B類客戶，每年訪咨詢24次；關(guān)于C類客戶每年訪咨詢12次。但這些訪咨詢次數(shù)僅僅是初步估量，最大的咨詢題是客戶的銷售反響與訪咨詢次數(shù)之間的對應(yīng)關(guān)系，假如每年訪咨詢48次與訪咨詢24次的銷量或利潤一樣，那么訪咨詢24次的效率便比訪咨詢48次的效率要高，因?yàn)槿绱四軌蚬?jié)約銷售費(fèi)用和訪咨詢時(shí)刻。每年訪咨詢次數(shù)現(xiàn)金純利潤122448A類客戶B類客戶C類客戶100002000030000300002000030000300002000060000參照上表，假如業(yè)務(wù)員每年每一類客戶訪咨詢24次，那么由以上三類客戶獲得利潤為30000元＋20000元＋30000元=80000元；假設(shè)對A類客人訪咨詢24次，B類客人訪咨詢12次，C類客戶訪咨詢48次，那么總利潤為：30000元＋20000元＋60000元=11萬元。上表還顯示B類客戶的利潤反響與訪咨詢次數(shù)無關(guān)，故只需訪咨詢12次就足夠；C類客戶需要屢次訪咨詢之后才有較好的利潤反響。應(yīng)次要決定客戶的訪咨詢次數(shù)，必須正確求出客戶的銷售反響〔多數(shù)情況下采納經(jīng)驗(yàn)法那么來判定〕。因此，區(qū)域主管關(guān)于轄區(qū)的市場資訊要深進(jìn)了解，而且要對日報(bào)內(nèi)的客戶訪咨詢次數(shù)進(jìn)行分析、檢討并采取相應(yīng)的對策：為科學(xué)利用時(shí)刻并提升業(yè)績，將客戶按A、B、C類進(jìn)行分級治理后，再評估客戶的銷量、規(guī)模、協(xié)助程度、開展?jié)摿Φ葲Q定訪咨詢頻率。當(dāng)發(fā)覺對重要客戶的訪咨詢次數(shù)缺乏時(shí)，應(yīng)要求業(yè)務(wù)員增加訪咨詢次數(shù)、強(qiáng)化訪咨詢質(zhì)量，并評估每次的訪咨詢目標(biāo)是否都順利達(dá)成。②對次級客戶的訪咨詢次數(shù)偏多〔即過度訪咨詢〕時(shí)，必須適度減少訪咨詢次數(shù)。③為增加訪咨詢頻率，可交叉使用登門訪咨詢、訪咨詢、信函訪咨詢等各種方式，從而加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)絡(luò)。第六局部銷售結(jié)果治理銷售過程決定銷售結(jié)果，廠家無視銷售過程，只要結(jié)果不管過程的治理是一種錯(cuò)誤傾向。只是在實(shí)際工作中，從另一個(gè)角度瞧，結(jié)果治理對廠家的銷售治理工作，尤其是對銷售過程治理同樣重要，同樣無視不得。因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷售過程的結(jié)果，也是下一個(gè)銷售過程的開始，是銷售工作循環(huán)過程中的重要環(huán)節(jié)。它之因此重要還表達(dá)在：對結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的治理檢討是正確進(jìn)行過程治理的前提，銷售治理工作的提升是從專業(yè)的結(jié)果治理開始的，一個(gè)不能靜態(tài)地進(jìn)行結(jié)果治理的廠家，是不可能有能力對銷售過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)治理的。建立檢討體系正確的檢討，不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運(yùn)行過程，按照期初的銷售方案和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、比照和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進(jìn)行正確的評價(jià)，對運(yùn)行過程中存在的咨詢題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：1〕對業(yè)務(wù)員的檢討業(yè)務(wù)員是廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠家銷售渠道的進(jìn)口和引橋，是廠家銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。對業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過程和報(bào)告系統(tǒng)。對業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)方案情況和服從指揮治理情況?！凹訌?qiáng)紀(jì)律性，銷售無不勝〞、“步調(diào)一致才能得勝利〞，假如對業(yè)務(wù)員的治理達(dá)不到令行禁止的程度，廠家永久不可能從個(gè)體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。對業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告〔即表格〕完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告要緊包括：月行動(dòng)方案、每日銷售報(bào)告、競爭對手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷售猜測、客戶表現(xiàn)分析。對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：●銷售指標(biāo)完成情況?！窕乜钪笜?biāo)完成情況?！衿贩N方案完成情況?！窨蛻糸_發(fā)指標(biāo)2〕對經(jīng)銷商的檢討目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大基本上由原先的“個(gè)體戶〞開展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒有對下游客戶〔二批或零售商〕的治理能力，沒有健全的財(cái)務(wù)制度，全然不能關(guān)心廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對廠家存在著嚴(yán)峻的依靠思想，他們將經(jīng)營困難回結(jié)為廠家產(chǎn)品價(jià)格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)閺S家的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。更多的時(shí)候廠家不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。對經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是：對下游客戶的治理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素養(yǎng)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)治理、與廠家的協(xié)調(diào)性。對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：●銷售指標(biāo)完成情況●回款指標(biāo)完成情況●費(fèi)用和利潤指標(biāo)〔在當(dāng)前，關(guān)心治理其費(fèi)用和利潤是廠家與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段〕●流淌資金情況〔一方面關(guān)心經(jīng)銷商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷商的信用情況〕●品種方案完成情況〔防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品〕3〕對內(nèi)勤的檢討內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的廠家，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商維持緊密關(guān)系的紐帶，又是廠家物流系統(tǒng)的操作者，也是廠家市場信息處理中心。對內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：●發(fā)貨的正確性、及時(shí)性?！駥I(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商效勞情況?！裥畔⑹占蛡鬟f情況。●與廠家相關(guān)部門的聯(lián)系情況?！窨驮V處理情況。正確確定檢討周期1〕日檢討日檢討要緊在內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：●公司發(fā)貨和回款情況。通過那個(gè)指標(biāo)操縱月銷售方案的完成進(jìn)度。●與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令?！衽c客戶聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和咨詢題。●收到了什么信息〔關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商〕。通過這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。2〕周檢討周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告〔自檢〕，內(nèi)容包括：●個(gè)人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及緣故分析?！駛€(gè)人周行動(dòng)情況●本廠家產(chǎn)品表現(xiàn)●競爭對手本周表現(xiàn)情況●個(gè)人下周行動(dòng)方案最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。3〕月檢討按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作方案和行動(dòng)方案。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。制定合理的檢討方法和流程一方面檢討工作最要害的是首尾相接不留空檔〔周周相連，月月相接，年年相扣〕，形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。本期檢討出來的咨詢題是下期檢討的重點(diǎn)。認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于檢討出來的咨詢題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。關(guān)于人員檢討，應(yīng)維持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者維持高度的參與和配合。不可將檢討變相演化為處分的前奏，即檢討的結(jié)果確實(shí)是基本處分。而應(yīng)將檢討用于發(fā)覺咨詢題和解決咨詢題，關(guān)于個(gè)人要緊起鞭策作用。將結(jié)果治理過渡為過程治理不管結(jié)果治理如何重要，如何能夠正確地發(fā)覺咨詢題，但這些咨詢題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果治理必須要求，或必定會轉(zhuǎn)化為過程治理。在促成轉(zhuǎn)化的過程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：●實(shí)事求是地參與確定銷售目標(biāo)。離譜的銷售方案，會使銷售人員反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會流于形式?！駪?yīng)將檢討出來的咨詢題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c(diǎn)和治理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有如此檢討出來的咨詢題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，假如檢討出來的咨詢題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，不管是檢討者依然被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)回事?！褚罁?jù)銷售方案和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)方案和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷售方案和解決存在的咨詢題提供保證。●加強(qiáng)巡回治理和現(xiàn)場治理，對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)?！窠?yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，防止模棱兩可。建立銷售治理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，防止只在檢討時(shí)見一面，或檢討時(shí)也不見面的單向關(guān)系。檢討是為了發(fā)覺咨詢題，尋到咨詢題的根源，尋到解決咨詢題的方法。過程治理是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和解決咨詢題，二者共同構(gòu)成了銷售治理工作的全部內(nèi)容。渠道治理案例佳都國際集團(tuán)〔PCI〕渠道定義佳都國際集團(tuán)目前的渠道架構(gòu)是總代理――二級代理商――用戶的模式，主推的產(chǎn)品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。佳都國際二級代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。核心代理是指有實(shí)力、有開展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǚ恋K力的代理商，并在與PCI合作史上無不良記錄；公共代理是與PCI有交易史，且信用良好，實(shí)力一般，妨礙力一般的代理；重點(diǎn)扶持代理是有信譽(yù)保障，最終會形成對競爭對手的威脅能力。佳都國際對代理的支持包括以下幾個(gè)方面：1、全方位信息之提供，如佳都國際“依據(jù)地點(diǎn)案〞中的俱樂部方案；2、指定專人對口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷售方案，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷方案、銷售培訓(xùn)方案等，關(guān)心代理商以最正確方式運(yùn)營；3、組織各種市場活動(dòng)來協(xié)助代理商，如與代理商針對目標(biāo)市場共同舉辦展示會、培訓(xùn)會、技術(shù)演示會、產(chǎn)品促銷熱賣等。佳都國際的渠道開展策略是，按區(qū)域整合開展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿足度，每個(gè)區(qū)域設(shè)專人支持當(dāng)?shù)卮?，提高與代理的親合力，并到達(dá)區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國際正在實(shí)施的“依據(jù)地點(diǎn)案〞，把對代理的支持逐步做到本地化，甚至推動(dòng)到二類、三類都市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場的銷售潛力，獲得更大的市場份額。佳都國際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場活動(dòng)支持〔展示會、培訓(xùn)會、技術(shù)演示會、產(chǎn)品促銷熱賣等〕、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類，以增加代理商獲利來源。在市場劃分方面，PCI對市場劃分要緊依照三個(gè)原那么。最重要的原那么是區(qū)域化銷售的原那么?，F(xiàn)在的市場，銷售渠道越來越深進(jìn)、細(xì)化。不同的區(qū)域市場情況有非常大的不同，比方以成都為中心的西南區(qū)，就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、客戶需要的支持等方面有非常明顯的不同。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。因此PCI的市場劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場特點(diǎn)，將全國劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷售平臺——分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷售區(qū)域，并派駐銷售人員。如此在全國一盤棋的原那么下，將市場細(xì)劃，更便于對客戶親切、有用的支持。在對渠道銷售模式的先進(jìn)中，佳都差不多大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷售治理體系，先進(jìn)了的考核體制，使每個(gè)銷售代表致力于每一個(gè)區(qū)域化的渠道開展。例如他們在華南五省開展的活動(dòng)〔依據(jù)地渠道開展方案〕，該活動(dòng)取得非常大進(jìn)展，并被HP授于FY’99Q1的最正確市場活動(dòng)。而佳都亦成為HP公司PC/SV產(chǎn)品代理商中銷售增長最高公司之一。第二個(gè)原那么是按照客戶的經(jīng)營模式不同，將客戶市場劃分成渠道類型及大客戶類型，并在PCI內(nèi)部成立大客戶支持部，以提高我們的大客戶類型的代理商競爭力，即投標(biāo)、系統(tǒng)集成能力、技術(shù)效勞能力等。第三個(gè)原那么是按照