汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 課件 3-分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為

汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——需求與動(dòng)機(jī)視頻欣賞消費(fèi)需要消費(fèi)需要消費(fèi)者在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，為了自身生存與發(fā)展而對(duì)商品的需求和欲望。以對(duì)商品的愿望、意向、興趣、理想等形式表現(xiàn)出來(lái)。特征多樣性層次性伸縮性發(fā)展性可誘導(dǎo)性關(guān)聯(lián)性可替代性消費(fèi)者需求需求產(chǎn)生的起因生理狀態(tài)社會(huì)情景認(rèn)識(shí)案例動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)動(dòng)機(jī)內(nèi)在動(dòng)力直接原因建立在需要的基礎(chǔ)上受需要的制約和支配引起和驅(qū)動(dòng)指引和誘導(dǎo)維持和加強(qiáng)小結(jié)一、消費(fèi)需要及其特征二、消費(fèi)者需求動(dòng)因三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及其作用汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——購(gòu)買行為模式行為模式需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)消費(fèi)者行為的模式促使引起產(chǎn)生達(dá)到產(chǎn)生消費(fèi)需要內(nèi)心緊張購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行為新的消費(fèi)需要緊張消除需要滿足實(shí)現(xiàn)目標(biāo)“刺激-反應(yīng)”模式投入刺激心理“黑箱”消費(fèi)者行為營(yíng)銷因素產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷其他因素經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的消費(fèi)者特征文化社會(huì)個(gè)人心理政治經(jīng)濟(jì)決策過(guò)程認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決定購(gòu)后感受購(gòu)買決策商店選擇產(chǎn)品選擇廠牌選擇時(shí)機(jī)選擇數(shù)量選擇投入刺激心理“黑箱”消費(fèi)者行為營(yíng)銷因素產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷消費(fèi)者特征文化社會(huì)個(gè)人心理政治經(jīng)濟(jì)購(gòu)買決策商店選擇產(chǎn)品選擇廠牌選擇時(shí)機(jī)選擇數(shù)量選擇其他因素經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的決策過(guò)程認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決定購(gòu)后感受小結(jié)“刺激-反應(yīng)”模式2024/3/4汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)2024/3/419汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2018年購(gòu)車行為大調(diào)查2024/3/4影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素相關(guān)群體家庭角色與地位個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)因素生理因素生活方式個(gè)性自我形象心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（1）文化因素文化亞文化社會(huì)階層影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（2）社會(huì)因素相關(guān)群體家庭角色與地位2024/3/424對(duì)消費(fèi)者行為的影響示范性仿效性一致性相關(guān)群體主要群體家庭成員親朋好友同窗同事次要群體社會(huì)團(tuán)體—工會(huì)業(yè)余組織—協(xié)會(huì)期望群體明星科學(xué)家……影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素相關(guān)群體新婚期滿巢I期滿巢II期空巢I期空巢II期單身期滿巢III期家庭購(gòu)買決策類型丈夫權(quán)威型妻子權(quán)威型獨(dú)立支配型共同決策型家庭影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素家庭生命周期影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素角色與地位企業(yè)家律師教師影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（3）個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)因素生理因素生活方式個(gè)性和自我形象影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素收入儲(chǔ)蓄資產(chǎn)信貸能力經(jīng)濟(jì)情況生理因素性別、年齡生活方式行動(dòng)習(xí)慣興趣愛好個(gè)性和自我形象影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（4）心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素營(yíng)銷因素產(chǎn)品因素價(jià)格因素渠道因素促銷因素小結(jié)社會(huì)因素文化因素個(gè)人因素心理因素汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——購(gòu)買行為的類型購(gòu)買行為的類型購(gòu)買行為的類型沖動(dòng)型誘發(fā)型習(xí)慣型求變型理智型你的購(gòu)買行為屬于哪種類型？372024/3/4營(yíng)銷策略-習(xí)慣型購(gòu)買行為習(xí)慣型購(gòu)買行為維持便利杜絕改變不滿優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略-求變型購(gòu)買行為求變型購(gòu)買行為有一定的市場(chǎng)份額提高忠誠(chéng)度推出多種產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品鼓勵(lì)消費(fèi)營(yíng)銷策略-理智型購(gòu)買行為營(yíng)銷策略-沖動(dòng)型購(gòu)買行為刺激小結(jié)習(xí)慣型購(gòu)買行為求變型購(gòu)買行為理性型購(gòu)買行為沖動(dòng)型購(gòu)買行為誘發(fā)型購(gòu)買行為汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——馬斯洛需求層次理論馬斯洛亞伯拉罕·馬斯洛1908-1970猶太人美籍蘇聯(lián)人本主義心理學(xué)家第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者1960年《人類動(dòng)機(jī)的理論》人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力。需要層次理論馬斯洛需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社會(huì)需求安全需求生理需求自我發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自尊，他尊與權(quán)力欲歸屬意識(shí)，友誼愛情人身安全、健康保護(hù)基本生存需要小結(jié)一、生理需求二、安全需求三、社交需求四、尊重需求五、自我實(shí)現(xiàn)需求2024/3/449汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——購(gòu)買決策的內(nèi)容與角色購(gòu)買決策的內(nèi)容What—購(gòu)買什么車When—什么時(shí)候去購(gòu)車Where—到哪里去購(gòu)車Who—由誰(shuí)去購(gòu)買Why—為什么要買車How—如何購(gòu)車Howmuch—購(gòu)買多少內(nèi)容5W2H購(gòu)買決策的角色購(gòu)買決策的參與者首先提議或想到購(gòu)買汽車的人對(duì)最終購(gòu)買汽車有直接或間接影響的人對(duì)整個(gè)或部分購(gòu)買決策有最后決定權(quán)的人實(shí)際從事購(gòu)買行為的購(gòu)買者實(shí)際駕駛汽車者發(fā)起者影響者決策者購(gòu)買者使用者小結(jié)購(gòu)買決策內(nèi)容：5W2H購(gòu)買決策的角色汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為——購(gòu)買決策的過(guò)程購(gòu)買決策的過(guò)程確認(rèn)需求收集信息購(gòu)買評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為購(gòu)買決策的過(guò)程確認(rèn)需求收集信息購(gòu)買評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為（1）需要起因生理需求社會(huì)情景認(rèn)識(shí)（2）引起需要途徑生理需要物品的短缺收入的變化消費(fèi)的潮流環(huán)境刺激購(gòu)買決策的過(guò)程確認(rèn)需求收集信息購(gòu)買評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為人際來(lái)源親朋好友營(yíng)銷來(lái)源商家宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公共來(lái)源政府公告J.D.Power經(jīng)驗(yàn)來(lái)源消費(fèi)者的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買決策的過(guò)程確認(rèn)需求收集信息購(gòu)買評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)性能舒適性安全性經(jīng)濟(jì)性動(dòng)力性操作性其他品牌實(shí)用美觀價(jià)格服務(wù)購(gòu)買決策的過(guò)程確認(rèn)需求