XX房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊

房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊機密XX房地產(chǎn)策劃公司2007年9月目錄基礎培訓笫一部分基礎篇建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較房地產(chǎn)專用術語解釋及建筑基礎知識第二部分產(chǎn)品篇樓盤基本資料解述產(chǎn)品解述項目賣點解述四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分市場篇—、市場調查的工作內容二、市場調查的工作程序三、市場調查經(jīng)驗及技巧四、競爭與銷售分析五、本地房地產(chǎn)市場評論第四部分實戰(zhàn)篇—、銷售道具運用二、銷售資料使用三、銷售流程圖四、現(xiàn)場銷售基本動作分解五、按揭辦理流程六、辦理購房手續(xù)七、銷售特殊情況處理第五部分管理篇客戶信息管理目的客戶資源管理填報規(guī)定四、銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關表格笫六部分技巧篇—、現(xiàn)場氛圍控制二、銷售誤區(qū)預防三、通用技巧提高培訓—、售樓員五忌二、銷售主管工作失誤應對策略三、營銷公關危機的應對原則四、一個成功的銷售人員所需具備的條件經(jīng)理培訓第一部分樓盤經(jīng)理工作職責第二部分管理的基本問題什么是管理管理的五個難題管理者的工作管理的基本職能第三部分激勵的基本理論動機、行為與激勵激勵員工的基本技巧第四部分管理難纏的下屬管理者的信念與他們交往的方式下屬處世方式與人格特征第五部分領導能力的九項自然法則一個領導者要有心甘情愿的追隨者領導能力是與追隨者之間的相互關系領導能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生領導者們不是依仗職權施加影響領導者們在組織體制所規(guī)定的程序之外工作領導能力伴隨著風險和不確定性主動的追隨者是領導者成功的根源意識——信息處理能力——產(chǎn)生領導能力領導行為是一種自我安排的過程第六部分讓員工熱愛你的公司贏得人心坦誠對話建立相互信任關系鼓勵學習解放員工行動第七部分考核不斷改進工作績效是考核的根本目的如何全面了解被考核者的工作三、如何進行正確的評價第八部分樓盤經(jīng)理工作釋疑第一章基礎培訓笫一部分基礎篇一、建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務等多種性質，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運兩個產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關系，因為它們的業(yè)務對象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任務，建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產(chǎn)任務。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務業(yè)。房地產(chǎn)服務業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀歸為房地產(chǎn)中介服務業(yè)。二、房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較房地產(chǎn)市場一般商品市場市場形態(tài)不完全競爭完全競爭產(chǎn)品特性個別差異性大，異質性產(chǎn)品具同質性價格決定由少數(shù)買者與賣者決定曲市場供給和需求決定地方習慣使用習慣影響價格價格不受使用習慣影響信息、來源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀因素主觀判斷較多客觀判斷較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性的需求因素確定性的需求因素保值心理保值能力強保值能力弱預期心理預期增值能力強，具投資性預期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基本不受影響三、房地產(chǎn)專用術語解釋及建筑基礎知識1、房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產(chǎn)交易。三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、國土局代表國家行使±地所有者職權以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。4、商品房是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房屋所有權證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。5、開發(fā)商專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。6、代理商經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務。7、土地類型按其使用性質劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房用地。8、土地權使用年限是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權，具體內容是指產(chǎn)權人在法律規(guī)定的范圍內對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉讓等產(chǎn)權變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權的概念。11、如何辦理產(chǎn)權每套商品房產(chǎn)權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C構或由開發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權登記指凡在規(guī)定范圍內的房地產(chǎn)權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權后，由房地產(chǎn)管理機關發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權證》。產(chǎn)權登記是房地產(chǎn)權管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權登記，才能對各類房地產(chǎn)權實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權利。房地產(chǎn)登記時要對權利人、權利性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結構、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。13、國土局產(chǎn)權登記處辦理房地產(chǎn)初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。14、公證處是一個國家的證明機關，是法律公證的機構。15、房屋所有權證是房屋土地權屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權的法律憑證。16、房地產(chǎn)公證公證機關對房地產(chǎn)買賣、轉讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預售許可證按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣合同是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權就等于擁有了在法律允許范圍內的一切權利。20、房屋使用權是指對房屋擁有的享用權。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權。房屋的使用權不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權之中。21、銀行接揭是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權歸己。22、契稅是指當房地產(chǎn)所有權發(fā)生轉移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權出讓，土地使用權轉讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權轉移合法性的作用。23、印花稅是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。24、七通一平是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。25、公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設施、設備的維修、養(yǎng)護。26、房屋買賣所需費用（1）交易過程中需交費用：契稅：面積小于（含）144平米繳納房價款的2%∶購房面積超過144平米繳納房價款的4%。在辦理產(chǎn)權證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。印花稅：房價款的‰。（由稅務局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費：（2）申辦產(chǎn)權證過程中需交費用（由房地局和稅務局收?。┑怯涃M：每建筑平方米元：房屋所有權證工本費：4元/本：印花稅：5元／件。（3）入住過程中需交費用住宅公用部分共有設備維修基金：購房款的2％；物業(yè)管理費及供暖費：根據(jù)物業(yè)公司有關標準繳納,供暖費收取標準一般為18-30元／平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費用律師費：貸款額的％。保險費：財險保險費＝總房款×年費率×貸款保險系數(shù)。保費一次性交。（5）辦理公積金需繳納費用評估費：評估價格100萬以下部分收取評估結果的％，以上部分％。保險費：財險：保險費＝貸款額×年費率×年限系數(shù)綜合險∶保險費＝貸款人年限對應系數(shù)×貸款額27、建筑物的分類（1）按建筑物的使用性質,城市建筑可分為工業(yè)建筑和民用建筑二大類。工業(yè)建筑指主要生產(chǎn)廠房、輔助生廠房等生產(chǎn)建筑。民用建筑指學校、醫(yī)院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）（2）按建筑結構所用的材料，可以分為磚混結構建筑、鋼筋混凝土結構、鋼結構建筑。磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5、6層以下。鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由，目前多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。鋼結構：建筑物的主要全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高建筑。（3）按施工方法分為：裝配式建筑、現(xiàn)澆式建筑和裝配整體式建筑。裝配式建筑是指建筑工地的主要承重構件，如墻體、樓板、樓梯等均在工廠制成預制構件，在施工現(xiàn)場組裝而成。這類建筑以大板、框架、盒子建筑為代表?，F(xiàn)澆式建筑的主要承重構件均在施工現(xiàn)場澆筑，以滑模式建筑為代表。裝配整體式建筑是一種混合施工方法，即部分結構現(xiàn)澆，部分結構預制。（4）按建筑物層數(shù)的多少，居住建筑分為：低層住宅（1-3層）；多層住宅（4-6層）；中高層住宅（7-9層）；高層住宅住宅（10層以上）；100層以上為超高層建筑。28、住宅的建筑面積建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。29、建筑面積的計算范圍和方法（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：（3）地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算：（4）用深基礎做地下架空層加以利用，層高超米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：（5）穿過建筑物的通道，建筑物內的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計算建設面積；（7）住宅建筑內的技術層（放置各種設備和修理養(yǎng)護用），層高超過22米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積；（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；（13）住宅建筑內無樓梯，設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內有樓梯，并設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。根據(jù)新的國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算：（1）層高小于米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：（3）房屋之間無上蓋的架空通廊：（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：（5）建筑物內的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺：（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動簡易房屋：（9）與房屋室內不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標準允許面積測量誤差為。30、商品房銷售面積商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內建筑面積十分攤的公用建筑面積。31、商品房的銷售面獲如何計算（l）套內使用面積：住宅按《住宅建筑設計規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設計規(guī)范》計算。（2）套內墻體面積：商品房套內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。（3）商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面種各套套內建筑面積之和分攤的公用建筑面積＝各套套內建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù)因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。32、使用率住宅套內凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。33、實用率實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計算房屋的使用率房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準。在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率是指項目規(guī)劃建設用地范園內全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積（項目用地紅線范圍內的土地面積，一般包括建設區(qū)內的道路面積、綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內的綠地，不應包括屋頂、曬臺的入工綠地。38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。40、使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權人與住宅使用權人的租賃關系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。41、建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復雜。不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。42、住宅的開間在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。住宅開間一般為－米，磚混結構住宅開間一般不超過米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、住宅的進深在建筑學上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。44、層高住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。45、凈高住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。46、什么是住宅組團我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。47、何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內外空間中的各種物質因素，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色住宅“綠色住宅”不是一般人認為的綠化較好的住宅。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構成內容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。充分利用自然資源。住宅采光的設計不但影響居住者身體健康和生活質量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內容。49、什么是花園式住宅花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者購買。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。51、居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。52、居住組團一般稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。55、公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。57、居住區(qū)級道路一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。58、小區(qū)級路一般用以劃分組團的道路。59、組團級路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憨綠地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設施與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地規(guī)劃范圍內除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。64、公共活動中心配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。69、住宅平均層鼓住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值層。70、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人／ha。71、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人／ha。72、住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套／ha。73、住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套／ha。74、住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃。75、住宅面積凈密度也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積（平方米／公頃）或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。76、建筑面積毛密度也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積（平方米／公頃）或以總建筑面積（萬平方米）與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。77、住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率。78、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用萬元／ha。80、住宅單方綜合造價每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用元／平方米。81、均價將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。82、基價經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。83、起價某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低的起步價容易引起消費者的注意。84、一次性買斷價買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。85、預售價預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語：預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。86、如何進行戶型評判我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復式住宅、高檔的花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習慣上看，居住的空間應給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認為是較能滿足人們日常生活的需要。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度?，F(xiàn)今住宅設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個衛(wèi)生間，—個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內層澤高在米到米之間。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等以確保房屋的舒適與耐用。87、智能化住宅如何分類像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質不同，而分出不同標準。乙級標準（1）安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范：火災與煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。（2）通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務系統(tǒng)。實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡功能及一些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級標準除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構成的集散控制系統(tǒng)：（1）安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調光功能。（2）通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3）信息服務系統(tǒng)增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設施監(jiān)視等功能。88、層住功能的國際標準是什么按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關系等多方面的需要。就住宅的室內功能而言，應滿足以下基本要求。（l）滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間以及緊急疏散的要求6在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設施進步原則。住宅室內應有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設施。（4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達國家住宅設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。（5）滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與住宅設計。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結構骨架固定不變，分隔構建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內部空間。89、躍層和復式、錯層有什么區(qū)別通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運種做法香港的住宅設計中有一些例子，是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式住宅的空間是兩種不同的類型。躍層和復式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應低于米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于米（含）。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。90、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內進行選擇，并可進行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質量要求較高，房屋內部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質量高的房屋易于出售，但投資購房主要側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質量相對要求低一些。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。91、建筑結構小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學術叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內。板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關懷。第二部分產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構……4、戶型：分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節(jié)5、設備：設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)保、節(jié)能、科技含量6、規(guī)劃：主要技術經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內道路7、區(qū)內交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速8、價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修9、結構：結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊與升值11、面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度12、分攤：分攤部位、分推率、分攤構成13、物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照16、通風：朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：噪聲、隔音能力及措施、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品21、開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹22、付款方式：待定23、施工管理：待定24、施工進度知會：待定25、合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設計單位、管理單位三、項目賣點解述1、品牌2、強強聯(lián)合3、市場形象與定位（市場形象、目標市場）4、區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分市場篇—、市場調查的工作內容（一）為什么要進行市場調查正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標市場。（二）調查的種類探索性調查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調查如問卷）；描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）；因果調查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）；預測性調查。（三）調查的基本原則準確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟合理（四）市場調查內容1、市場環(huán)境謂查：（1）經(jīng)濟環(huán)境——人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物份水平及通貨膨脹、基礎設施：（2）政治環(huán)境——有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內政治形勢；（3）社會文化環(huán)境——－居民職業(yè)構成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。2、消費者調查：（1）消費者構成調查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源；（2）消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。3、市場情況調查：（1）市場的需求和銷售量；（2）本企業(yè)在市場中的狀況；（3）可開發(fā)的領域、潛在需求量。4、價格調查：（1）影響房產(chǎn)價格的因素；（2）消費者對價格的反應；（3）企業(yè)的不定期價和消費者的反應；（4）價格的波動；（5）價格政策帶來的影響。5、廣告調查：（1）企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇；（2）廣告費用及廣告量的調查；（3）廣告效果的調查。6、競爭情況謂查：（1）競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力；（2）競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況；（3）競爭產(chǎn)品的設計結構質量服務狀況；（4）競爭產(chǎn)品的市場反應；（5）消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。7、配合營銷的調查：（1）1公里范圍內的褸盤調查；（2）同價位的樓盤調查；（3）同一銷售時期的樓盤調查：（4）將推出樓盤的調查；（5）成功樓盤的調查。二、市場調查的工作程序l、確立調查主題2、確定調查范圍3、確定調查方式4、確定調查人員5、學習調查主題的相關知識6、展開調查7、分析與研究8、提出報告三、市場調查經(jīng)驗及技巧1、以不同身份介入調查2、提問技巧3、觀察的著眼點選擇4、以解決問題的方式開展調查5、循序漸進的調查6、一次調查只設定一個主題7、建立同行間的友誼8、以理論支持對調查成果的總結9、發(fā)揮電話的功能進行調查四、競爭與銷售分析1、競爭樓盤的分析案例2、競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場評論內容以實際整理之當?shù)刭Y料為準。第四部分實戰(zhàn)篇—、銷售道具運用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理（二）銷售手冊內容：1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價格表8、付款方式9、交房標準及菜單裝修方案10、認購協(xié)議書11、商品房買賣合同標準文本12、物業(yè)公司的簡介及管理公約13、按揭辦理辦法14、銀行利率表15、認購房付款一覽表16、辦理產(chǎn)權的有關程序及稅費17、入住程序及收費明細表18、購房費用速算表19、客戶資料表（三）銷售表格運用1、來人來電客戶資料調查表2、客戶來電登記表3、來訪客戶登記表4、付款一覽表5、意向客戶登記表6、市場調查分析表三、銷售流程圖1接聽電話 2迎接客戶3介紹產(chǎn)品 4購買洽談5帶看現(xiàn)場6暫未成交7填寫客戶資料表8客戶追蹤9成交收定10定金補足11換房12簽定合約13退房（不成交）14入住

四、現(xiàn)場銷售基本動作分解（一）接聽電話1、基本動作（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，××樓盤”，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內容，銷售員應揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。（3）與客戶交談中，設法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。（4）最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。（5）立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。2、注意事項（1）銷售員正式上崗前應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）（2）廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。（3）廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹。（6）約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。（二）迎接客戶1、基本動作（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。2、注意事項（1）銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。（4）沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基本動作（1）略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。（2）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項（1）沙盤解說簡潔而又有側重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2）通過交談正確把握客戶需求，并據(jù)此制定應對策略。（3）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關系。（四）購買洽談1、基本動作（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。（3）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。（4）根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。（5）列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服其購買障礙。（7）在客戶對產(chǎn)品有70％認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約。2、注意事項（1）入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內。（2）個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判斷客戶誠意、購買能力及成交率。（5）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（6）現(xiàn)場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基本動作（1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。（2）對樣板房格局、功能設置作詳盡說明。（3）對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。2、注意事項（1）注意保持樣板房的整潔。（2）解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調整。（六）帶看現(xiàn)場1、基本動作（1）結合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項（l）熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途可以景觀為解說重點。（七）暫未成交1、基本動作（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（2）將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（3）對有意的客戶約定下次看房時間。（4）送客至大門外。2、注意事項（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。（2）及時分析未成交的原因，并記錄在案。（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應解決方法。（八）填寫客戶資料表1、基本動作（1）每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。（2）根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。2、注意事項（1）填寫資料應盡量詳細。（2）客戶等級應視具體情況作階段性調整。（3）每天開例會時，依客戶資料總結銷售情況，并采取相應措施。（九）客戶追蹤1、基本動作（1）工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應列為重點對象。（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。2、注意事項（1）追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。（2）注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協(xié)調行動。（十）成交收定1、基本動作（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。（2）憑客戶身份證到銷控處開《房位確認表》。（3）領取《認購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶，一份交銷控備案。（4）客戶簽訂認購書后，再復核一遍，看首期房款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負責人審核無誤后，最后讓客戶確認簽名。（5）持《認購協(xié)議書》，領客戶到財務處交定金，并由財務開具定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。（7）約定正式簽約具體時間。2、注意事項（1）客戶下走前先通知銷控，確認房位無誤。（2）客戶交定金時確保財務在崗。（3）《認購協(xié)議書》填寫完后，對照房價表審核面積、單價、總價等數(shù)據(jù)。（4）認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。（5）送客時再次強調正式簽約的時限和違約后果。（十一）換房1、基本動作（1）將客戶要求上報主管，確認可行后方可通知客戶前來換房。（2）及時通知銷控。（3）客戶來換房時，收回其持有的原《認購協(xié)議書》并注銷。（4）重新填寫《認購協(xié)議書》。2、注意事項（l）客戶提出換房時必須上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。（2）盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。（十二）退房1、基本動作（1）了解客戶退房原因，采取補救措施。（2）客戶非退不可時，明確定金可退。（3）通知銷控放出該房位，通知財務，由財務將定金退給客戶。（4）收回客戶持有的原《認購協(xié)議書》。2、注意事項（1）客戶提出退房時盡量挽回。（2）若為經(jīng)濟原因，先上報主管，可設法解決，如考慮延期付款等。（十三）簽訂正式商品房買賣合同1、基本動作（1）核對客戶身份證，審核其購房資格。（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報主管，設法解決。（3）與客戶就合同內容達成一致后，認真填寫。（4）合同填寫完后，交給主管審核。（5）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。（6）通知客戶前來領取登記過的正式合同文本。2、注意事項（1）正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務審核。（2）對甲方所定合同條款內容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報，經(jīng)甲方確認后方可允諾客戶。（3）由他人代理簽約時，必須提供客戶的委托書和身份證復印件。（4）簽約后的客戶，應與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。（十四）交首付款1、基本動作（1）根據(jù)合同約定時間，督促客戶如期交納首付款。（2）客戶交款前，及時通知財務。（3）若客戶未按時交款，及時了解原因，上報后盡快解決。2、注意事項（1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭：（2）督促客戶按時將首期款存入或轉入指定銀行內：（十五）催付分期房款或辦理按揭1、基本動作（1）根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時了解原因，設法解決。2、注意事項（1）對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時間，事前提醒客戶。（2）對按揭客戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。五、按揭辦理流程1、借款人在銀行填寫時刻表請信貸員初審，符合申請資格的給予開具《審查通知單》。2、將身份證、戶口本、婚姻證明、購房合同、首付款發(fā)票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的律師事務所。3、由律師對貸款申請人的材料進行初審后向銀行出具《法律意見書》和《見證書》，對貸款人的身份以及資信狀況做評價，收取相關費用。4、到銀行柜臺購買房屋保險，并一次性交齊房屋保險費用。5、銀行對貸款人申請人的資信材料進行復審。6、審批通過后，由律師安排與貸款申請人分別簽訂《個人住房貸款借款合同》、擔保合同、委托轉帳授權書及其他法律文件，開立個人住房貸款專用賬戶。律師負責對所簽署的法律文件進行審查。7、銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料，遞交發(fā)展商和借款人，貸款資金劃入開發(fā)商賬戶。8、借款人按照規(guī)定的還款方式，按時歸還借款。9、借款人還清本息，解除抵押、擔保合同，收回相關抵押證明材料。六、辦理購房手續(xù)（一）辦理認購手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認購書。1、個人提供身份證；2、公司提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。（二）辦理合同手續(xù)交首期房款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。1、房款發(fā)票（收據(jù)）；2、代理費發(fā)票（收據(jù)）；3、身份證。（三）辦理按揭手續(xù)交清首期房款與發(fā)展商簽訂買賣合同。詳見“按揭辦理流程”。注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。（四）辦理公證手續(xù)1、提供合同、房款收據(jù)、公證申請表及公證費：2、個人還須提供身份證：3、公司需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證：4、辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國土局辦理預售抵押登記。（五）辦理入住手續(xù)1、提供房款發(fā)票（收據(jù)）、合同復印件；2、到管理處領取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權登記科辦理申領《房屋所有權證》。1、轉移登記申請書（在產(chǎn)權登記科領?。?；2、《商品房買賣合同》：3、付清房款證明：4、購房發(fā)票復印件：5、身份證明：個人身份證復印件（單位購買的，應提交營業(yè)執(zhí)照復印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復印件、委托人身份證復印件）。備齊以上資料，填寫好轉移登記申請書，交收件室，領取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時交納房價款％（外加5元印花稅票）及房價款的‰的登記費后，即可領取《房屋所有權證》。七、銷售特殊情況處理1、催款：按認購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司有權沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作如下：（1）五天：發(fā)催款信（2）十五天：發(fā)罰息通知書（3）三十天：發(fā)收房通知書2、變更付款方式：（A）前提：簽訂合同前（2）關鍵：認購時間的長短與折扣的關系（3）操作：無論何種變更均需重簽認購書（原認購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認可。如：按揭———次性付款：客戶必須己按認購書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內提出。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。3、換房：（1）關鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢：（2）簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應給予更換；（3）簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請，經(jīng)理確認方可辦理。4、更名：對外宣傳，不予更名。操作：客戶提交申請及相關證明文件，經(jīng)理審批。以下凡種情況更名建議處理方法：（1）簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關系或買房代理人等情況，視具體情況而定。（2）簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取％更名費。（3）國土局備案至初始登記：直系親屬收取0．05％更名費；其他關系收取0．1％費用。已辦理按揭者不能更名：申報初始登記后不能更名。5、退房：（1）原則：不接受退房。（2）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費請業(yè)主提交申請書。合同后：按合同條款執(zhí)行。6、工程變更：（1）盡量不要接受工程變更要求。（2）操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設計部意見）、預算部核造價、反饋業(yè)主（確認簽名）、收取改裝費、通知工程部施工。（3）由業(yè)務員負責跟蹤落實，項目負責人督辦，并負責把工程變更單（包括業(yè)主申請、收據(jù)復印件）編號、制表、歸檔。第五部分管理篇一、客戶信息管理目的l、簡化銷售人員填寫的報表內容，有效地落實報表的填寫工作；2、加強對銷售人員的業(yè)績考核力度；3、及時有效地反映客戶需求，對新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；4、對宣傳媒體及客戶認知途徑的反饋，可為營銷部門提供參考；5、實施情況及效果反饋后重新完善，對以后新項目建立管理模型提供導向；6、相關內容上報地產(chǎn)公司營銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。二、客戶資源管理（—）銷控管理1、操作程序（1）售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處做出售出標志；（2）及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。2、銷售統(tǒng)計（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計，售房后及時更新有關數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況；（2）對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向對銷控比例進行適當調整，可采用滾動釋放侯留房源的方式。3、銷售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1）對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》；（2）通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調整廣告策略。（二）意向客戶資源管理1、銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》，并及時填報客戶追蹤情況：2、根據(jù)客戶等級，將意向明確的客戶報給銷控，以便協(xié)調房源，避免撞車現(xiàn)象；3、為便于管理，每位銷售代表一個頁面，將意向客戶按銷售代表分類，以利于對客戶的跟蹤及查詢。（三）訂金客戶管理1、客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對業(yè)主情況進行查詢；2、對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，以適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率；3、業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時更新《業(yè)主登記一覽表》有關數(shù)據(jù)：4、定期可出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動態(tài)，并總結退房原因，及時調整銷售策略；5、特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。（四）簽約管理1、簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。2、簽訂合同管理客戶簽訂購房合同后，銷控及時將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將合同的某些特殊條款列明，以便日后查詢。（五）資金回籠管理1、客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細表》，客戶可按付款方式分類，以便及時向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。2、將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結合《客戶交款情況明細表》，便于及時了解回款情況。（六）問題客戶管理對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶一覽表》，并及時上報，以便盡快解決。三、填報規(guī)定1、每天由銷售部值班人員填寫《來電來訪客戶記錄》，下班前交由銷售主管負責整理并匯總成《銷售國統(tǒng)計報表》；2、每周由銷售經(jīng)理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計報表》匯總成《銷售周統(tǒng)計報表》，并同時填寫《成交客戶檔案》；3、銷售經(jīng)理每月根據(jù)《銷售周報表》和《成交客戶檔案》內容并經(jīng)過整理分析＇進行來電來訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成《銷售月報》的撰寫工作；4、《銷售周報表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報》等相關表格按月上報營銷中心；5、報表填寫要有明確人員和時間安排，如哪一環(huán)節(jié)和個人出現(xiàn)問題，則由其直接上級根據(jù)實際情況處以不同形式的處罰。四、銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關表格1、銷售日動態(tài)表、銷售周動態(tài)表、銷售月動態(tài)表2、銷售財務日報表、銷售財務周報表、銷售財務月報表3、銷售房型、價格、面積、樓層統(tǒng)計表4、銷控房位統(tǒng)計表5、房源控制表6、房位確認單7、認購協(xié)議書8、意向客戶登記表9、業(yè)主登記一覽表10、契約簽署一覽表11、客戶交款情況明細表12、客戶換房、退房一覽表13、已購房戶資料分析表14、未簽約客戶一覽表15、延期付款客戶一覽表16、問題客戶一覽表17、特殊優(yōu)惠客戶一覽表18、詢問重點分析表19、來人未購因素分析表20、來人購買因素分析表笫六部分技巧篇—、現(xiàn)場氛圍控制1、咨詢場所或談判場所：（1）親和力——人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。（2）展示力一展示特色、展示形象。（3）感染力——給客戶以購買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴肅談判、平靜觀察等），人員精神風貌的感染力。2、簽約場所：平靜、理性、平等。3、投訴場所：低調、說服、不聲張。4、促銷場所：熱鬧、人氣。5、員工工作場所：秩序忙碌、節(jié)奏感強、活潑。二、銷售誤區(qū)預防房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下8個方面進行剖析，避免銷售中更多的失誤。1、產(chǎn)品介紹方面癥狀：（1）產(chǎn)品介紹不詳實；（2）被動式的介紹；（3）介紹簡單、平淡、缺乏感染力。原因：（1）對產(chǎn)品不熟悉：（2）對競爭樓盤不了解：（3）對房地產(chǎn)業(yè)務知識掌握不足：（4）工作缺乏主動積極性。應對：（1）在進入銷售現(xiàn)場及開盤前，認真學習、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細節(jié)：（2）加強訓練，不斷修正自己的銷售措詞；（3）加強與競爭對手、上司、同事的交流；（4）在工作中，加強投入感。2、承諾過度或不足癥狀：（l）開發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實現(xiàn)的目標：（2）銷售人員給各自客戶的承諾不一。原因：（l）開發(fā)商未能正確估計服務標準：（2）銷售人員對標準把握不嚴或不準：（3）銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應客戶要求。應對：（1）開發(fā)商提供切實的標準；（2）銷售人員應樹立自信，相信自己的產(chǎn)品及能力；（3）銷售人員應掌握每一項規(guī)定，如遇不明確問題，應及時向現(xiàn)場經(jīng)理請示；（4）注意把握影響客戶成交的關鍵因素，及時處理客戶提出的異議；（5）所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核；（6）應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。3、客戶追蹤方面癥狀：（1）客戶抱怨不知樓盤進展狀況；（2）開發(fā)商不能及時了解客戶動態(tài)；（3）客戶出現(xiàn)不正常流失。原因：（1）對客戶服務重視程度不足；（2）自認為對客戶進行追蹤成效不高；（3）銷售情況良好，現(xiàn)場繁忙，沒有空閑：（4）開發(fā)商工作進度遲滯并有意隱瞞一些事實。應對：（1）建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類，有針對性進行追蹤：（2）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶產(chǎn)生厭煩心理；（3）將追蹤情況記錄在案，分析客戶考慮因素，及時上報上級，相互研討說服策略；（4）可通過郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動通知等聯(lián)系客戶；（5）盡量避免電話游說，最好將客戶邀至現(xiàn)場，了解工程進展狀況，并憑借各種銷售道具，以提高成交概率。4、銷售道具運用不善癥狀：（1）客戶難以找到售樓部：（2）對產(chǎn)品缺乏深入了解，對樓盤整體印象不深刻。原因：（1）銷售道具的設計不合理：（2）運用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能：（3）重視人員推銷，而忽略氛圍的影響。應用：（1）了解銷售道具對說明樓盤的輔助功能：（2）熟悉并正確運用各種銷售道具：（3）注重團隊配合，營造現(xiàn)場氣氛。5、客戶辦理各種手續(xù)的積極桂不高或者工作推動不利癥狀：（1）客戶下定遲緩：（2）客戶拖延付款：（3）客戶拖延簽約：（4）要求送達的客戶個人資料遲交，內部工作出現(xiàn)不暢。原因：（1）客戶對產(chǎn)品不了解，需要作比較：（2）選擇范圍廣范，難以取舍；（3）資金周轉不開；（4）對所定的房屋仍有懷疑：（5）想通過晚簽約，以拖延付款時間：（6）事務繁忙，有意無意忘記了。應對：（l）針對客戶的問題，作詳細解釋；（2）幫助客戶縮小選擇范圍，加快購買決心：（3）強化簽約促進措施，下定時，約定簽約時間和違反罰則；（4）梳理工作環(huán)節(jié)，加強團隊合作：（5）及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。6、鋪售控制管理失誤癥狀：（1）一房二賣；（2）銷售集中現(xiàn)象明顯，不明原因的總體銷售驟冷驟熱，不易把握：（3）客戶抱怨被區(qū)別對待。原因：（1）沒做好銷控對答，人員配合失誤或工作失誤；（2）銷售人員自己疏忽，動作出錯：（3）價格制定不合理；（4）推出節(jié)奏不合理；（5）市場的反饋未能及時向銷控反映；（6）不同客戶受到的服務程度不同。應對：（1）協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠；（2）若客戶不同意換戶，經(jīng)上級同意，加倍退還定金；（3）務必當場解決，避免官司；（4）加強工作檢查，運用先進設備，多層次臨控；（5）重新調整價格體系：（6）鼓勵銷售人員有重點地引導客戶的選擇；（7）加強其它部門同銷售部的聯(lián)系；（8）下視同仁服務于客戶，耐心解釋客戶抱怨，