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本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁做理財銷售的心得體會“理財”往往與“投資理財”并用,由于“理財”中有“投資”,“投資”中有“理財”,理財銷售大有學(xué)問。下面是帶來的做理財銷售心得體會,僅供參考。
做理財銷售的心得體會一:
工欲善其事,必先利其器。營業(yè)部特邀請民生銀行高級理財經(jīng)理、獲得國際金融理財規(guī)劃師資格的老師,為大同地區(qū)全體員工及營銷團隊成員進行了理財產(chǎn)品銷售專項培訓(xùn),以迎接新的理財產(chǎn)品銷售。
整個培訓(xùn)共分四個課程,主要講解了理財及理財產(chǎn)品的概念、銷售理財產(chǎn)品三要素法則、溝通的二三一法則、“態(tài)”極推手等多項內(nèi)容,同時老師在情景演練、案例分析的協(xié)作下實行多項授課方式,使得培訓(xùn)在歡樂和輕松的氛圍中度過。在這次培訓(xùn)中使我深刻感受到銷售理財產(chǎn)品的重要性以及學(xué)會如何把握理財產(chǎn)品的銷售技巧。
首先在培訓(xùn)的過程中,通過老師系統(tǒng)的直觀的講解使我深刻意識到銷售理財產(chǎn)品的重要性。隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈,各大商業(yè)銀行時點數(shù)存款考核變?yōu)榻裹c的重中之重。近幾年,理財產(chǎn)品成為銀行爭得客戶存款的一種手段,通過產(chǎn)品的發(fā)行,可以充分銀行資金運作空間,通過提高利率保證客戶得到更加豐厚的產(chǎn)品收益,成為各行維護優(yōu)質(zhì)高端客戶的有利條件。
在負(fù)利率條件下,商業(yè)銀行通過加大收益相對較高的理財產(chǎn)品的銷售,能夠滿意客戶對資產(chǎn)保值增值的迫切需求;面對宏觀政策的變動,重視理財產(chǎn)品的銷售有利于緩解監(jiān)管與市場的雙重壓力;針對資本約束強化等面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn),借力理財產(chǎn)品的銷售有利于提升盈利的可持續(xù)性。理財產(chǎn)品的銷售不僅有利于商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整,還能對銀行的資產(chǎn)管理、保險、托管等業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的促進作用,有利于優(yōu)質(zhì)客戶的維護,對持續(xù)提升銀行的整體競爭力意義重大。在資本約束日益強化的條件下,低資本消耗的理財業(yè)務(wù)銷售成為商業(yè)銀行的優(yōu)先選擇。
通過老師在情景演練、案例分析的協(xié)作下實行的多項授課方式,我熟悉到在理財產(chǎn)品的銷售過程中我們要注意把握銷售技巧法則。了解銷售理財產(chǎn)品的三要素法則,首先需要做好產(chǎn)品分析,了解產(chǎn)品的利弊特點所在,然后要做好客戶拓展工作,了解銷售對象的詳細狀況。最終做好產(chǎn)品匹配,采納專業(yè)樂觀的工作態(tài)度對產(chǎn)品進行講解示范,處理客戶看法并最終達成銷售的目的。
在溝通過程中更要注意“二三一”法則的運用。提高認(rèn)知力量,讓客戶擁有與你一樣的理財投資、財務(wù)管理的理念。培育與客戶暢流溝通的語言力量;訓(xùn)練社會力量,學(xué)習(xí)與各種各樣的客戶進行溝通溝通,與之相處。充分發(fā)揮我們的認(rèn)知力量、語言力量和思維力量。以及學(xué)會如何在以后的工作過程中應(yīng)用“態(tài)”極推手的方式。與客戶更好的溝通到達促成交易的目的。
出了上述所提到的營銷技巧與營銷法則之外,在日常的銷售過程中我們更要學(xué)會變通,保持冷靜,換位思索,從客戶的利益角度動身,知己知彼,方能做到百戰(zhàn)不殆。
做理財銷售的心得體會二:
前不久我參與了湖北創(chuàng)業(yè)技能學(xué)校開辦的理財規(guī)劃師培訓(xùn)班,此次培訓(xùn)是針對理財業(yè)務(wù)進行的一次系統(tǒng)、全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。課程設(shè)置根據(jù)國際cfp考試的六個模塊經(jīng)過本土化以后壓縮的五個模塊,詳細包括:個人理財原理、投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、員工福利與退休方案、個人稅務(wù)與遺產(chǎn)籌劃。
這次培訓(xùn),是我對理財接受的最系統(tǒng)、最全面、最有用的一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過100學(xué)時緊急、系統(tǒng)的學(xué)習(xí),我感到受益匪淺,開拓了視野,更新了觀念,豐富了學(xué)問,提高了力量,的確不失為一次絕好的“充電”機會。
隨著金融市場改革的進展,個人理財?shù)倪M展從銷售理財產(chǎn)品為主,以單一產(chǎn)品的銷售方式,簡潔的客戶分層,簡潔的服務(wù)渠道和服務(wù)方式,逐步向依據(jù)客戶需求,供應(yīng)顧問式理財,將客戶分層明確,客戶需求明確,供應(yīng)差異化、顧問式服務(wù)轉(zhuǎn)變,走向品牌服務(wù),明確服務(wù)目標(biāo),關(guān)注客戶需求的滿意和客戶的服務(wù)體驗,有效整合服務(wù)資源,進行統(tǒng)一與共性化服務(wù)相結(jié)合,創(chuàng)新產(chǎn)品,加強開發(fā)力量,提高服務(wù)品質(zhì)與專業(yè)力量。在金融業(yè)務(wù)不斷推陳出新的今日,現(xiàn)代理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行等金融機構(gòu)將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融在一起形成綜合化、特性化的一種銀行服務(wù)方式。進展理財業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和競爭力的必定趨勢。大力進展理財業(yè)務(wù)正是服務(wù)中高端客戶的進展策略。在目前激烈的市場競爭條件下,適時推出“理財”,中高端客戶的財寶管理品牌,以個人金融財寶保值、增值為目標(biāo),實現(xiàn)個人的資產(chǎn)管理。個人理財中心應(yīng)體現(xiàn)出“望財不望丁”,突破過去以人氣為目標(biāo)的觀念,調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),實現(xiàn)差異化服務(wù),做優(yōu)中之優(yōu),大力進展理財業(yè)務(wù)、增加競爭力,必將具有非常重要的意義。
一、了解金融理財是針對客戶整個一生而不是某個階段的規(guī)劃,它包括個人生命周期每個階段的資產(chǎn)、負(fù)債分析,現(xiàn)金流量預(yù)算和管理,個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃,投資目標(biāo)確立與實現(xiàn),職業(yè)生涯規(guī)劃,子女哺育及教育規(guī)劃,居住規(guī)劃,退休方案,個人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等各個方面。
二、理財規(guī)劃應(yīng)當(dāng)是一個標(biāo)準(zhǔn)化的程序,它包括六個方面。即,建立和界定與客戶怕關(guān)系、收集客戶數(shù)據(jù)并推斷客戶的目標(biāo)與期望、分析客戶當(dāng)前財務(wù)狀況、提出理財方案、執(zhí)行理財方案、監(jiān)督理財方案執(zhí)行。
三、從事這種理財規(guī)劃工作的從業(yè)人員應(yīng)是受過嚴(yán)格培訓(xùn)并取得相應(yīng)水平證書的人員。依據(jù)國外的閱歷,準(zhǔn)確地說,依據(jù)美國、加拿大、澳大利亞等十幾個國家和地區(qū)的閱歷,金融理財師是在完成了各國標(biāo)準(zhǔn)委員會所確定的四大標(biāo)準(zhǔn),簡稱為“4e”準(zhǔn)則:即教育、考試、從業(yè)閱歷標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)后所獲得的專業(yè)頭銜。
四、理財規(guī)劃師的職業(yè)道德準(zhǔn)則是一個特別重要的問題。理財規(guī)劃師僅僅學(xué)習(xí)專業(yè)課程,把握理財規(guī)劃的學(xué)問和技能是不夠的。表現(xiàn)理財規(guī)劃師專業(yè)水平的另一個重要方面是職業(yè)道德。當(dāng)理財規(guī)劃師代表客戶實行的理財行動,或者為客戶提出專業(yè)建議時,他不僅直接關(guān)系到客戶的財寶平安,甚至可以轉(zhuǎn)變客戶將來的生活。cfp要向社會公眾供應(yīng)優(yōu)質(zhì)平安和有效的理財服務(wù)。
五、理財規(guī)劃師必需要遵從七大基本原則。這就是:正直誠懇原則、客觀原則、稱職原則、公正原則、保密原則、專業(yè)精神原則、勤勉原則。
這次學(xué)習(xí)由于時間緊,課程重,盡管這樣,仍舊覺得時間不夠用,覺得自己把握的東西太少了,自己把握的學(xué)問只是理財大海里的一朵浪花,要切實把學(xué)到的學(xué)問運用到工作中,把個人理財業(yè)務(wù)做大做好,我們的這次培訓(xùn)只是剛剛開頭,在今后的工作中我將連續(xù)學(xué)習(xí),發(fā)揮自身的主觀能動性,全力推動個人理財業(yè)務(wù)的健康進展。
我的性格或許有“創(chuàng)新”、“嘗試”的因子,喜好嘗試新的投資方式。所以,在人群里,我?guī)缀蹩偸亲钤缤顿Y股票、債券的,也是最早購買外匯、投資連結(jié)保險的,好與不好自己買了以后才會知道。
在我看來,利用短暫的業(yè)余時間做一些家庭投資好處多多,首先當(dāng)然是經(jīng)濟上有所得,也對本職工作有間接好處,一個從來沒有做過自身實踐的經(jīng)濟學(xué)教授是做不好討論工作的。
所以,我偏好親力親為的投資方式,技術(shù)性越強越好,自己從嘗試中獲得閱歷,學(xué)會思考,利于家庭理財?shù)摹伴L期進展”。通過上世紀(jì)90年月初期的股票實踐,我建立了買績優(yōu)股、做中長線的原則,后來就沒有在大的波動中吃過虧。而上世紀(jì)90年月中期,為數(shù)不多的幾次炒匯、做期貨的經(jīng)受使我深深感受到了風(fēng)險投資的刺激性,之后這里的投資就始終掌握在5萬元以下。而對于別人代理的投資方式我就不感愛好了,比如我從來就不買基金,由于覺得學(xué)不到什么學(xué)問,賺不到錢倒還在其次了。
但近期最讓我驕傲的一次投資卻并不在資本市場上,而是我親自選擇的一套商品房。在我看來,房產(chǎn)投資只要選的地點恰當(dāng),投資價值賽過全部金融投資,由于是一次性交易,機會成本最低。以我們國家目前的狀況來看,人口流淌量大、二手房市場活躍的城市最有投資潛力。所以,雖然不少伴侶提示我大都市的房地產(chǎn)有“泡沫”,要買房不如到旅游區(qū)去買,我們學(xué)校也在珠海圈出不少地來,鼓舞老師集資建房,上次提到的陳廣漢教授就在那里買了一套大的。而我思考后還是看好廣州,尤其是進展快速的海珠區(qū),由于巨大的人流量打算了它永久比其他中小城市有更大的需求量。
為此,XX年初,我就開頭將錢投資到廣州的房地產(chǎn)市場上,由于當(dāng)時廣州房產(chǎn)已經(jīng)跌到了底部,所以到了XX年初,房地產(chǎn)市場全面上升,我的房子就更值錢了。
雖然常常嘗新,我卻從來不冒險,這一點對我這樣一個照舊屬于“工薪階層”的家庭特別重要,不能期望通過“冒險”來轉(zhuǎn)變命運。因此,我一方面投資,一方面也重視家庭內(nèi)部理財。每年,我們?nèi)叶紩?萬多元購買保險,醫(yī)療、人身、財產(chǎn)險都比較齊全。我買保險的態(tài)度與整個投資理財?shù)膽B(tài)度全都,別人的話要多聽,報紙新聞要多看,但最終要自己有主見,而且要依據(jù)家庭的變化來打算購買方向,只買可以預(yù)見的3年的保險,而無論業(yè)務(wù)員如何吹噓,都不買5年以上的保險。
做理財銷售的心得體會三:
在銀行從事理財工作已逾四年,從懵懵懂懂到胸有成竹,從繁繁雜雜到大道至簡,四年的時間不算長,卻有些許感慨。
20xx年6月參與中國銀行零售客戶經(jīng)理培訓(xùn)后,開頭從事銀行的理財工作。對于4年前的銀行理財來說面臨諸多的困惑:銀行理財產(chǎn)品種類極少、客戶甚至于理財師本人未能真正理解理財?shù)囊饬x、理財與投資簡潔的劃上了等號!炒外匯、賣基金就是那年頭所謂的“理財”,說那時的理財師等于產(chǎn)品推銷員并不為過。但20xx到20xx年的A股市場尚處于風(fēng)雨飄堯驚魂未定之中,能夠讓客戶鼓起投資的士氣也絕非易事。
有人說現(xiàn)在銀行的理財師相當(dāng)于產(chǎn)品推銷員,對此我不敢茍同。現(xiàn)在的銀行理財產(chǎn)品相對于幾年前來說豐富得多,為理財規(guī)劃中各種資產(chǎn)配置供應(yīng)了較多的選擇。我們向客戶推舉的產(chǎn)品應(yīng)以滿意資產(chǎn)配置為中心,本質(zhì)是以客戶需求為核心的營銷,不是以產(chǎn)品銷售為目的而推銷。20xx年先后參/加了AFP和CFP的培訓(xùn),雖然說,在實際工作中很難用得上諸如計算方差、標(biāo)準(zhǔn)差、久期等投資規(guī)劃中專業(yè)程度太高的學(xué)問,也難以將所學(xué)的保險、稅務(wù)、退休、遺產(chǎn)規(guī)劃等學(xué)問綜合運用到客戶的理財規(guī)劃中,由于通常狀況下你難以把握到客戶的總體財務(wù)狀況和全部需求。但是,只要我們具備系統(tǒng)性的理財規(guī)劃學(xué)問,并在實際工作中有意識的加以運用,不
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