房地產(chǎn)價格策劃

河南恒輝房地產(chǎn)參謀2021年1月28日房地產(chǎn)價格籌劃1.房地產(chǎn)價格分析2.房地產(chǎn)定價方法3.房地產(chǎn)定價策略房地產(chǎn)價格籌劃1.房地產(chǎn)價格分析1.1房地產(chǎn)商品的價格構成1.2房地產(chǎn)產(chǎn)品定價目標1.3房地產(chǎn)價格的影響因素

1.1房地產(chǎn)商品的價格構成

1.1.1房地產(chǎn)本錢房地產(chǎn)本錢是房地產(chǎn)價格的主要組成局部，應加強本錢核算和控制管理，杜絕各種浪費，降低本錢。以商品房為例，其本錢主要由下面七項費用組成。⑴基地開發(fā)費。⑵勘察設計費。⑶動遷戶用房建筑安裝工程費。⑷房屋建筑安裝工程費。⑸市政配套設施費。⑹管理費。⑺貸款利息。1.1.2利潤房地產(chǎn)作為一種商品，盈利是價格形成中的一個組成局部。利潤一般以房地產(chǎn)本錢預算的1～5項為基數(shù)，按3％～10％計取利潤。1.1.3稅金房地產(chǎn)商品價格中的稅金局部主要包括營業(yè)稅、城市維護建設費、教育附加費等內(nèi)容。1.1.4其他附加費其他附加費主要指人防工程費、住宅建設市政根底設施大配套費等。1.1.5土地使用稅〔費〕該項稅費從1988年11月開征，屬于固定稅額的稅種，一般每年稅費率為0.5～10元/m2。1.1房地產(chǎn)商品的價格構成

1.1房地產(chǎn)商品的價格構成

1.1.6其他構成商品房價格的因素⑴房屋裝修。⑵房屋設備。⑶房屋附屬設施。⑷地段、層次、朝向。⑸房屋的折舊。⑹房屋完好程度。1.1房地產(chǎn)商品的價格構成1.2房地產(chǎn)產(chǎn)品定價目標1.3房地產(chǎn)價格的影響因素

1.房地產(chǎn)價格分析1.2房地產(chǎn)產(chǎn)品定價目標

⑴以獲取最高利潤為定價目標⑵以獲取較高的投資收益率為目標⑶以保持市場價格穩(wěn)定為目標⑷以應付或防止競爭為目標⑸以提高市場占有率為目標⑹以維持企業(yè)生存為目標1.1房地產(chǎn)商品的價格構成1.2房地產(chǎn)產(chǎn)品定價目標1.3房地產(chǎn)價格的影響因素

1.房地產(chǎn)價格分析1.3房地產(chǎn)價格的影響因素⑴本錢因素⑵競爭因素⑶產(chǎn)品差異⑷購房者的心態(tài)因素⑸政府的作用⑹環(huán)境因素

1.房地產(chǎn)價格分析2.房地產(chǎn)定價方法3.房地產(chǎn)定價策略房地產(chǎn)價格籌劃這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產(chǎn)品本錢〔含稅金〕的根底上，加上一定比例的預期利潤作為產(chǎn)品的售價。其計算公式為:單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品本錢×〔1+加成率〕這種方法的優(yōu)點是計算方便，可以簡化定價工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況作調(diào)整，在市場環(huán)境諸因素根本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開發(fā)商獲得正常的利潤。這種方法也存在著局限性：不利于開發(fā)商控制開發(fā)本錢；沒有考慮市場承受能力，有可能形成銷售壓力。該方法的關鍵在于：加成率的估算應根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。2.1.1本錢加成定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在工程投資總額的根底上，按照目標收益率的上下計算售價的方法。其計算步驟如下：⑴確定目標收益率。目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、本錢利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。⑵確定目標利潤。由于目標收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標利潤的計算也不同，其計算公式為：目標利潤＝總投資額×目標投資利潤率目標利潤＝總本錢×目標本錢利潤率目標利潤＝銷售收入×目標銷售利潤率目標利潤＝資金平均占用額×目標資金利潤率2.1.2目標收益定價法⑶計算售價。根據(jù)總本錢、目標利潤和預計銷售量來計算，計算公式為：

目標收益定價法的優(yōu)點是：可以保證企業(yè)既定目標利潤的實現(xiàn)。其最大的缺陷是以預估的銷售量來計算應制定的價格，顛倒了價格與銷量的因果關系，忽略了市場需求和競爭。這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)采用。2.1.2目標收益定價法預計銷售量目標利潤總成本單位產(chǎn)品價格＝+以盈虧平衡點為根底制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W地預測銷量和固定本錢、變動本錢是盈虧平衡定價的前提。定價后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量到達盈虧平衡點，可實現(xiàn)收支平衡，超過該點就能獲得盈利；缺乏該點那么必然出現(xiàn)虧損。其計算公式為：

或單位產(chǎn)品價格＝單位固定本錢+單位變動本錢以盈虧平衡點確定的價格只能使企業(yè)的開發(fā)本錢得以補償，而不能獲得收益。因而這種定價方法只有在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難或市場競爭特別劇烈，為防止更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價目標時，才可使用。2.1.3盈虧平衡定價法盈虧平衡點銷售量開發(fā)成本單位產(chǎn)品價格＝邊際本錢定價法亦稱為變動本錢定價法，就是以單位產(chǎn)品變動本錢作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限，結(jié)合考慮邊際奉獻〔產(chǎn)品賣價減去邊際本錢〕來制定價格的方法。即企業(yè)定價時只要所定價格高于單位產(chǎn)品的變動本錢，就可以進行生產(chǎn)與銷售，以預期的邊際奉獻補償固定本錢，并獲得收益。其計算公式為單位產(chǎn)品的價格＝單位產(chǎn)品變動本錢+單位產(chǎn)品邊際奉獻邊際本錢定價法改變了售價低于總本錢便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。通常適用于市場競爭劇烈，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅持以總本錢為根底定價時市場難以接受的情況，這時只要有邊際奉獻，就可以銷售，極大地加強了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的工程固定本錢比重非常小那么更為適用。2.1.4邊際或本定價法理解價值也稱“感受價值〞或“認識價值〞，是消費者對于商品的一種價值認知，實際上是消費者對商品的質(zhì)量、用途、款式以及效勞水平的評估。理解價值定價法的根本指導思想是：認為決定商品價格的關鍵因素是消費者對商品價值的認識水平，而非賣方的本錢。由于理解價值定價法可以與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思路很好地結(jié)合起來，因而為越來越多的企業(yè)所接受。其主要步驟是：⑴通過信息傳遞和反響確定顧客的認知價值。⑵根據(jù)顧客的理解程度決定商品的初始價格。⑶預測商品的銷售量。⑷預測目標本錢和銷售收入。⑸確定定價方案的可行性，進行價格決策。

2.2.1理解價值定價法區(qū)分需求定價法又稱差異定價法，是指房地產(chǎn)品的出售可根據(jù)不同需求強度、不同消費取向、不同購置實力、不同購置地點和不同購置時間等因素，形成不同的售價。對于開發(fā)商而言，同一種建筑標準、同一種規(guī)格、同一外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)、朝向、開間等方面，形成朝向差價、樓層差價、邊間差價、面積差價、視野差價、建材差價、口彩差價等。該定價方法適合于個性化較強的房地產(chǎn)品。但應注意一點，即做到使不同的購房客戶都能理解價格的差異，防止出現(xiàn)價位爭議。2.2.2區(qū)分需求定價法隨行就市定價法就是企業(yè)按照行業(yè)的平均價格水平來制定自己產(chǎn)品的價格。一般來說，當企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品特色不強，產(chǎn)品本錢預測比較困難，競爭對手不確定，企業(yè)競爭能力弱，不愿打亂市場正常秩序，或者在競爭劇烈而產(chǎn)品彈性較小的市場上，才采取這種方法。隨行就市定價法是一種比較穩(wěn)妥的定價方法，在房地產(chǎn)業(yè)應用比較普遍，可以防止因硬性競爭造成的兩敗俱傷，比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡送。2.3.1隨行就市定價法如果開發(fā)商自身實力較強，開發(fā)規(guī)模大、本錢相對偏低，而且，產(chǎn)品本身并無突出特點參與競爭，那么可以打價格王牌，以低于競爭產(chǎn)品的價格出售，可以有效排擠競爭，提升市場占有率；反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點多多，本錢較高，那么可以高于競爭對手的價格出售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開直面的競爭，以奪取不同層次的消費者群；如果必須與對方制定相同的價位進行競爭時，企業(yè)應注意開掘效勞賣點，盡量減少正面沖突帶來的損害。2.3.2直接競爭定價法在特定時期，企業(yè)可采用以低于本錢的價格推出產(chǎn)品，如開盤初期、或競爭過于劇烈時、或初次進入某市場、或經(jīng)濟大蕭條時期、或尾盤出售階段等。傾銷的主要目的是提升市場占有率，樹立企業(yè)形象，但由于對開發(fā)前期的盈利影響過深，并且易于引發(fā)劇烈的價格沖突，因此對企業(yè)的素質(zhì)要求較高。一方面，企業(yè)必須有能力在占領市場后逐步提升價格，爭取盈利，防止消費認知偏頗；另一方面，還要注意橫向協(xié)調(diào)，減少對市場的沖擊，防止造成市場動亂。2.3.3傾銷定價法

1.房地產(chǎn)價格分析2.房地產(chǎn)定價方法3.房地產(chǎn)定價策略房地產(chǎn)價格籌劃所謂低價開盤是指新開樓盤以低于市場行情的價格銷售。低價開盤策略的優(yōu)點是：①便于市場滲透，促進良性循環(huán)。②便于日后的價格控制。低價開盤，價格的主動權在開發(fā)商手里。③便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。有成交便有資金流人，才能滿足公司的周轉(zhuǎn)需要。低價開盤策略的缺點是：①利潤相對較低、投資回收周期長。②樓盤形象難以提升。高價位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價位來支撐的。低價開盤的初期定位即制造了一種低檔次的市場印象，一定程度上局限了消費者群的層次和購置能力，后期不易提升和轉(zhuǎn)變。一般來講，對于較低檔次的新開樓盤，由于企業(yè)的開發(fā)本錢較低，產(chǎn)品特色不明顯，無法實現(xiàn)特色經(jīng)營，而且競爭相對劇烈，適宜采用低價策略。3.1.1低價開盤策略所謂高價開盤是指樓盤開盤時以高于市場行情的價格銷售。高價開盤策略的主要優(yōu)點：①便于開發(fā)商獲取最大的利潤，樹立樓盤的品牌形象，創(chuàng)造企業(yè)的無形資產(chǎn)；②高價開盤后，后期逐步調(diào)低價格，消費者也會感到一定的實惠。其缺點是：①假設價位偏離當?shù)刂髁鲀r位過多，那么難聚人氣，有時會形成有價無市；②樓盤銷售速度會受到相當大的影響，導致資金周轉(zhuǎn)緩慢；③日后的價風格控余地很小。3.1.2高價開盤策略3.1.2高價開盤策略一般來說，具有以下特點的新開樓盤可以采用高價策略。①具有競爭樓盤所沒有的明顯特點。如有更為先進、合理、經(jīng)濟的戶型設計；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤突破了市場原有的思維定勢，能帶給客戶全新的購置感受，即使定價較高，也會受到客戶的追捧。②產(chǎn)品的綜合性能較佳。高單價大多對應高品質(zhì)。當樓盤地點、規(guī)劃、戶型、效勞等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受和鐘愛，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，也利于使用高價開盤策略。③開發(fā)量適合、開發(fā)商信譽好。如果一個樓盤的價格在當?shù)氐闹髁鲀r格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適合，并且公司的品牌響亮，市場需求大，那么高價開盤完全有市場根底，根本上在一年內(nèi)就能銷售一空。④在一定時期內(nèi)，這一類型的樓盤供給相對缺乏，企業(yè)可以期望通過高價策略獲得較多的利潤時，也可以采用高價開盤。所謂中價開盤是指樓盤開盤時以市場行情的價格來銷售。中價開盤策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況較為成熟穩(wěn)定、競爭偏弱、成交量較大的區(qū)域內(nèi)的樓盤，開發(fā)企業(yè)希望現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率，謀求中等的利潤。當然也適合于新進入的房地產(chǎn)企業(yè)。3.1.3中價開盤策略⑴低開高走定價策略的涵義所謂低開高走定價策略，就是根據(jù)工程的施工進度和銷售進展情況，每到一個調(diào)價時點，就按預先確定的幅度有方案的調(diào)高一次售價的策略。這種策略是房地產(chǎn)品出售時較常見的定價策略，多用于中低檔工程的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。3.2.1低開高走定價策略⑵調(diào)價技巧低價開盤后，如果價風格控不力，譬如單價升幅過大，或者升幅節(jié)奏過快，都可能對后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋〔放棄或觀望等待〕，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設定的期望利潤落空，而且會抵消已經(jīng)取得的銷售業(yè)績。因此，運用這種策略必須掌握一定的技巧。①掌握好調(diào)價的頻率和幅度。②調(diào)價初期可配以適當?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過渡，有新生客源時再撤銷折扣。③提價要精心籌劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。④提價時要勾勒出新的賣點，刺激消費信心，提價后要加大對已經(jīng)購置的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。⑤最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應盡最大的努力將其賣掉，這是保證后期順利出售的先決條件。3.2.1低開高走定價策略⑴高開低走定價策略的涵義所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法〞，其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降價，力求盡快回籠資金。3.2.2高開低走定價策略⑵調(diào)價技巧由于房地產(chǎn)品的保值、增值性，消費者買漲不賣跌的心態(tài)較強，一旦高價開盤后市場反響冷漠，那么降價可能更是雪上加霜。因此，在價格下調(diào)時一定要把握一定的技巧。①一次調(diào)價幅度不可太大，否那么易引發(fā)市場恐慌，喪失消