銷售創(chuàng)新管理知識(shí)講義

第十五章銷售創(chuàng)新傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論把消費(fèi)者瞧成一個(gè)黑箱，只要決策人能夠設(shè)計(jì)出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合〔即4P組合〕，就能夠妨礙消費(fèi)者的購(gòu)置行為。而在以網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新?tīng)I(yíng)銷組合將從如何能更有效的吸引消費(fèi)者的注重力進(jìn)手，并由此衍生出圍繞4C理論的營(yíng)銷組合。即品牌策略〔Product〕讓位于研究消費(fèi)者的需求(Consumer)；把研究消費(fèi)者為滿足其需求情愿付出的本鈔票〔Cost〕作為定價(jià)〔Price〕策略的依據(jù)；分銷渠道〔Place〕更注重如何能提需求消費(fèi)者便利〔Convenience〕；拋開(kāi)促銷策略〔Promotion〕，立足于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通〔Communication〕。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．什么是綠色營(yíng)銷；2．什么是特色營(yíng)銷；3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義；4．營(yíng)銷創(chuàng)新方向；5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求。綠色營(yíng)銷企業(yè)外部環(huán)境及其變化是不可控的營(yíng)銷因素，企業(yè)只能趨利避害、主動(dòng)適應(yīng)。這是市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)身點(diǎn)?？沙掷m(xù)開(kāi)展戰(zhàn)略環(huán)境的出現(xiàn)為企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。1971年美國(guó)學(xué)者查拉爾·蔡爾曼和菲利普·科特勒提出了“社會(huì)營(yíng)銷〞市場(chǎng)瞧念。20世紀(jì)50年代中期，工商企業(yè)確立了“消費(fèi)者導(dǎo)向〞的市場(chǎng)瞧念，以滿足顧客各種各式各樣的需求為中心，使產(chǎn)品或效勞完全適合于他們的需要，形成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。進(jìn)進(jìn)70年代，人口爆炸、資源短缺、環(huán)境惡化、消費(fèi)者權(quán)益遭受損害，使人們反思“市場(chǎng)營(yíng)銷瞧念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)社會(huì)福利之間隱害的沖突〞，造成了企業(yè)利益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展利益的沖突，正是在世界石油危機(jī)為代表的資源短缺妨礙下，人們提出了“明智的消費(fèi)瞧念〞、“生態(tài)準(zhǔn)那么瞧念〞等，促使了社會(huì)〔生態(tài)平衡〕營(yíng)銷瞧念的形成。1968年美國(guó)國(guó)際開(kāi)發(fā)署長(zhǎng)W·S·高達(dá)在華盛頓國(guó)際開(kāi)發(fā)學(xué)會(huì)上發(fā)表了?綠色革命：成就與擔(dān)憂?的演講，第一次使用綠色革命一詞。在綠色革命思想的指導(dǎo)下，企業(yè)綠色營(yíng)銷確實(shí)是基本以滿足消費(fèi)者綠色需求為中心，為消費(fèi)者提供生產(chǎn)、流通、交換、消費(fèi)過(guò)程中能有益人類健康、防止資源白費(fèi)和環(huán)境污染的產(chǎn)品，使人類需求與自然環(huán)境相融合，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)開(kāi)展協(xié)調(diào)一致。綠色營(yíng)銷應(yīng)符合下述要求：·強(qiáng)調(diào)持續(xù)革新和污染預(yù)防，要求企業(yè)盡可能把污染消除在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程中；·強(qiáng)調(diào)治理和環(huán)境的可塑性，要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全過(guò)程分析，提供綠色產(chǎn)品，更要使企業(yè)成為綠色企業(yè)；·強(qiáng)調(diào)治理體系，企業(yè)應(yīng)采納結(jié)構(gòu)化、程序化、文件化的治理手段，保證體系的完整性；·貫徹國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織公布的ISO14000標(biāo)準(zhǔn)〔又稱綠色標(biāo)準(zhǔn)〕，企業(yè)要確認(rèn)與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)境咨詢題，制定環(huán)境政策宣言和行動(dòng)目標(biāo)，評(píng)估實(shí)施效果，使為社會(huì)提供的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合環(huán)境指標(biāo)，標(biāo)識(shí)環(huán)境標(biāo)志等。然而，很多企業(yè)僅僅是因?yàn)榉傻膲毫?，才采取了相?yīng)的措施，表現(xiàn)得圾為被動(dòng)。而一些具有戰(zhàn)略性目光的企業(yè)，抓住機(jī)遇，從開(kāi)發(fā)產(chǎn)品起，就將環(huán)境因素融進(jìn)其中，開(kāi)發(fā)出有效的技術(shù)，防止和治理污染，并開(kāi)展環(huán)境教育，推出綠色產(chǎn)品，為企業(yè)贏得了良好的聲譽(yù)。綠色營(yíng)銷即是將環(huán)境保衛(wèi)視為企業(yè)的責(zé)任和企業(yè)開(kāi)展時(shí)機(jī)的營(yíng)銷活動(dòng)。它確實(shí)是基本在傳統(tǒng)的營(yíng)銷變量中增加了一層綠色，也即是環(huán)保那個(gè)概念。環(huán)保這是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的因素，不管是在研制產(chǎn)品、設(shè)計(jì)包裝，依然在廣告宣傳、產(chǎn)品推廣中，綠色營(yíng)銷都必須將環(huán)境因素融合其中。綠色將導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)瞧念的深刻變化，并會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)策略中的一些全然性變更。消費(fèi)者關(guān)于自己所處環(huán)境污染的關(guān)懷，與對(duì)環(huán)境污染對(duì)人類健康的威脅的憂慮是交錯(cuò)在一起的，由此而產(chǎn)生了“綠色需求〞，企業(yè)的“綠色營(yíng)銷〞正是對(duì)消費(fèi)者的“綠色需求〞的具體滿足。繼日本西武百貨公司研制出再生紙后，世界許多工業(yè)化國(guó)家都開(kāi)發(fā)出類似的再生紙，再生紙廣泛地運(yùn)用到辦公、包裝等領(lǐng)域。在我國(guó)，塑料泡沫餐具造成的“白色污染〞到90年代初才引起人們的重視，現(xiàn)在有關(guān)部門(mén)為減少“白色污染〞而推行的紙飯盒――這也是一種綠色產(chǎn)品。從1999年1月1日及7月1日起，北京和上海先后開(kāi)始實(shí)施、執(zhí)行新的輕型汽車(chē)尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。那個(gè)新的排放標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于1992年的歐洲1號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)，它與我國(guó)現(xiàn)行汽車(chē)尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)刻跨度大，比我國(guó)汽車(chē)行業(yè)原先制定的實(shí)施方案提早了近4年時(shí)刻。北京新排放標(biāo)準(zhǔn)的公布與實(shí)施，意味著我國(guó)轎車(chē)行業(yè)拉開(kāi)了環(huán)保的序幕，一時(shí)之間綠色環(huán)保之風(fēng)勁吹全國(guó)轎車(chē)業(yè)。1999年初，由于沒(méi)能到達(dá)新排放標(biāo)準(zhǔn)的轎車(chē)不能在北京地區(qū)銷售，而國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)對(duì)此又預(yù)備缺乏，這曾經(jīng)一度使京城車(chē)市無(wú)符合要求的國(guó)產(chǎn)轎車(chē)可賣(mài)！后來(lái)，靠著技術(shù)的先天優(yōu)勢(shì)神龍富康在較短的時(shí)刻內(nèi)推出了能滿足新標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保型富康轎車(chē)，才使北京的車(chē)市逐漸喧鬧起來(lái)。隨后，上海群眾、一汽群眾、一汽轎車(chē)以及天津夏利等企業(yè)也通過(guò)技術(shù)改造，采納低污染的電噴發(fā)動(dòng)機(jī)等技術(shù)，使各自的產(chǎn)品到達(dá)北京汽車(chē)排放的新標(biāo)準(zhǔn)，取得進(jìn)進(jìn)北京銷售的綠色標(biāo)志，才重新回到北京，并靠各自的綠色環(huán)保技術(shù)享有各自的市場(chǎng)份額。汽車(chē)所制造的污染是人類的一大公害，同時(shí)這一公害隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展有著越來(lái)越嚴(yán)峻的趨勢(shì)。公路上天天濃煙滾滾，每當(dāng)一輛車(chē)駛過(guò)時(shí)，人們都得掩鼻而行，這不是人類在汽車(chē)制造之初所盼瞧帶來(lái)的結(jié)果，汽車(chē)公害的結(jié)果是綠色汽車(chē)成了人類的向往。許多國(guó)家早已或馬上制定標(biāo)準(zhǔn)限制汽車(chē)尾氣的排放量。京城的新標(biāo)準(zhǔn)給汽車(chē)廠商帶來(lái)了新的考驗(yàn)和商機(jī)，神龍富康抓住這時(shí)機(jī)，自然贏得了營(yíng)銷的先機(jī)。特色營(yíng)銷1．矛盾營(yíng)銷1999年，長(zhǎng)虹的落價(jià)戰(zhàn)引起媒體熱烈的反響，地當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)卻反映冷漠，大多數(shù)的市民呈瞧瞧的狀態(tài)。長(zhǎng)虹的業(yè)績(jī)也淡出了股市的前10名，市值下跌44.65%。況且還有一大批洋貨虎視眈眈地盯著我國(guó)的大市場(chǎng)這塊胖肉。我國(guó)企業(yè)要健康開(kāi)展，在我國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)之中推進(jìn)，企業(yè)就需要增強(qiáng)內(nèi)部的實(shí)力，即“最好的防備戰(zhàn)備，確實(shí)是基本勇于攻擊自己〞。由于防備者的強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)身份，他們?cè)跐撛诘念櫩托闹锌偸菗碛袕?qiáng)大的實(shí)力。企業(yè)提高自己的這種地位的方法確實(shí)是基本經(jīng)常攻擊自己。在這方面吉列公司是一個(gè)大贏家。它通過(guò)“藍(lán)牌〞刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌〞刀片占據(jù)了市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森·索德公司在60年代推出的一種不銹刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得一敗涂地、暈頭轉(zhuǎn)向。后來(lái)威克公司在1970年接著又推出一種粘合型剃須刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合在塑料刀架中。這時(shí)，吉列公司清醒過(guò)來(lái)，采取了一些行動(dòng)，并打了一個(gè)美麗的防備戰(zhàn)。吉列公司開(kāi)始通過(guò)“特瑞克Ⅱ〞――世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行還擊?！皟擅嫒斜纫幻嫒泻猫暔D―吉列的廣告如此宣傳道。要明白吉列曾擁有世界品質(zhì)最好的一面刃的“超級(jí)藍(lán)牌〞，吉列不惜以更好的雙面刃“特瑞克Ⅱ〞打敗自己的“超級(jí)藍(lán)牌〞，在“超級(jí)藍(lán)牌〞銷量大跌的同時(shí)，“特瑞克Ⅱ〞銷量大升。“特瑞克Ⅱ比超級(jí)藍(lán)牌更好〞消費(fèi)者如此評(píng)價(jià)道，紛紛購(gòu)置新產(chǎn)品以替代舊的產(chǎn)品。6年后，吉列又引進(jìn)了“阿特拉〞最早可調(diào)整的雙刃剃須刀。吉列廣告的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀更好。不久，吉列又果斷果斷地推出了“好消息〞牌剃須刀――一種廉價(jià)的又可自由使用的剃須刀，帶有兩個(gè)以上的備用刀片。任何一個(gè)購(gòu)置“好消息〞消費(fèi)者全然上不再使用“阿特拉〞或“特瑞克Ⅱ〞了。就如此，吉列不停地采納無(wú)情地攻擊自己的戰(zhàn)略，再后它又生產(chǎn)出“皮伏特〞――最早的可調(diào)整的可自由使用的剃須刀。這一次它自己的創(chuàng)利拳頭產(chǎn)品“好消息〞成為了其攻擊的目標(biāo)。吉列不斷推出新產(chǎn)品來(lái)增加了它在剃須刀市場(chǎng)上的份額，成為全球剃須刀市場(chǎng)的盡對(duì)霸主。在當(dāng)今日新月異的技術(shù)進(jìn)步的前提下，特殊是高科技產(chǎn)品，面臨著加速開(kāi)展的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。適時(shí)的攻擊自己的產(chǎn)品，以更新的產(chǎn)品取代自己的成熟產(chǎn)品，這種戰(zhàn)略或許會(huì)犧牲企業(yè)的短期利潤(rùn)，但它能夠保衛(wèi)企業(yè)的市場(chǎng)份額。與其讓不人攻擊，不如自己將老產(chǎn)品取而代之。2．口碑營(yíng)銷在“家樂(lè)福〞進(jìn)重慶市場(chǎng)時(shí)，除了指路的路牌外，估計(jì)沒(méi)有在廣告上花過(guò)一分鈔票。然而，“狼來(lái)了〞的喊聲使其在正式開(kāi)業(yè)之前，都已被重慶的主婦們知曉；只要能拿出在“家樂(lè)福〞工作上一年的證實(shí)的營(yíng)業(yè)員，其它商場(chǎng)爭(zhēng)相聘請(qǐng)。這確實(shí)是基本口碑的作用。在西門(mén)子家電的營(yíng)銷人員進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查中，那些購(gòu)置西門(mén)子家電的顧客被咨詢及什么原因買(mǎi)西門(mén)子那個(gè)牌子時(shí)，他們大局部都講是親友或同事用了之后覺(jué)得不錯(cuò)，然后介紹的。在當(dāng)今被大量信息包圍的生活環(huán)境中，人們差不多對(duì)天天的商業(yè)廣告的轟炸習(xí)以為常了，關(guān)于路邊的廣告牌也是視而不見(jiàn)。只有聽(tīng)到朋友的推舉時(shí)，多少才會(huì)有所注重。消費(fèi)者在他想購(gòu)置某類產(chǎn)品時(shí)，最先想到和最輕易做到的確實(shí)是基本向他四周的同事或親友詢咨詢。假如我們發(fā)覺(jué)并重視這一點(diǎn)，就會(huì)體會(huì)到口碑營(yíng)銷的作用了。西門(mén)子在開(kāi)拓中國(guó)家電市場(chǎng)的營(yíng)銷策略中，除了針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的特征和產(chǎn)品的風(fēng)格，精心設(shè)計(jì)出富有特色的宣傳品，并通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w向群眾介紹西門(mén)子家電外，還充分利用口碑這種古老的廣告方法，籌劃出一系列的富有創(chuàng)意的、易實(shí)施的、低費(fèi)用的營(yíng)銷工程。當(dāng)西門(mén)子的滾筒洗衣機(jī)、電子溫控冰箱進(jìn)進(jìn)越來(lái)越多的都市時(shí)，所有西門(mén)子的銷售人員都體會(huì)到了這種高效低本鈔票的口頭宣傳的推舉為他們帶來(lái)的好處。一些銷售區(qū)域經(jīng)理不無(wú)感慨的講，告訴西門(mén)子的使用者，你想要做什么，顧客一般都會(huì)十分合作的，在實(shí)際操作中，給那些對(duì)使用產(chǎn)品感受不錯(cuò)的顧客一些鼓舞，他們就會(huì)特不樂(lè)意在向四周的朋友推舉我們的產(chǎn)品，所以廠家首先要做到使顧客在購(gòu)置產(chǎn)品后獲得了更高的價(jià)值，同時(shí)這些產(chǎn)品以及效勞都超過(guò)了他們的預(yù)期。重視口碑營(yíng)銷，使西門(mén)子家電以短短2年多的時(shí)刻成為中國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)的一支勁旅。公司在保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)的時(shí)候，又是斥巨資在治理部門(mén)安裝了目前中國(guó)家電行業(yè)最先進(jìn)的效勞于銷售、物流、財(cái)務(wù)和操縱的治理系統(tǒng)。在營(yíng)銷方面，西門(mén)子除了聘請(qǐng)一流的廣告代理協(xié)助其制定針對(duì)新產(chǎn)品上市的必要的適量的媒體投進(jìn)外，營(yíng)銷籌劃人員那么是把目標(biāo)盯在寬闊消費(fèi)者身上，利用職權(quán)口碑營(yíng)銷，制定更加節(jié)約和高效的營(yíng)銷策略?，F(xiàn)在的家電市場(chǎng)，售后效勞是消費(fèi)者最關(guān)懷的咨詢題。西門(mén)子家電的營(yíng)銷人員通過(guò)對(duì)家電用戶心態(tài)的調(diào)查，提出了一個(gè)更完善的效勞概念時(shí)刻是檢驗(yàn)承諾的標(biāo)準(zhǔn)。西門(mén)子的銷售人員向顧客坦言：您不應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品出現(xiàn)咨詢題時(shí)，才會(huì)享受到售后效勞，我們的效勞是永久想著您。為寬闊的用戶提供全方位的完善的效勞，為集團(tuán)的口碑營(yíng)銷提供了良好的硬件，西門(mén)子自進(jìn)進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就沒(méi)有走一般的特約維修點(diǎn)的效勞體系，而是大力地創(chuàng)立屬于自己的全國(guó)性售后效勞網(wǎng)絡(luò)，目前差不多建立了一個(gè)包括8個(gè)售后效勞中心、15個(gè)售后效勞維修點(diǎn)以及面向全國(guó)的售后效勞網(wǎng)絡(luò)。西門(mén)子的售后效勞人員在全國(guó)范圍內(nèi)召開(kāi)用戶座談會(huì)，并隨機(jī)抽出一定的用戶組成西門(mén)子“用戶俱樂(lè)部〞，不定期地參加與西門(mén)子的企業(yè)文化交流，和其他產(chǎn)品的培訓(xùn)及公關(guān)活動(dòng)。這些俱樂(lè)部成員還有可能成為西門(mén)子的家電特約營(yíng)銷參謀。另外，西門(mén)子還經(jīng)常組織用戶聯(lián)誼會(huì)，就產(chǎn)品使用意見(jiàn)等進(jìn)行交換。同時(shí)公司的產(chǎn)品部門(mén)經(jīng)常從用戶那兒收集信息，為下一步的開(kāi)發(fā)方案提供依據(jù)，通過(guò)不斷地加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新、加強(qiáng)質(zhì)量檢測(cè)等手段消除產(chǎn)品售后故障隱患，而不是等到用戶機(jī)器出了咨詢題才提供維修或退換效勞的。從對(duì)現(xiàn)有的顧客的效勞著手，各個(gè)銷售辦事處針對(duì)各自的區(qū)域特點(diǎn)制造出很多不出心裁的愛(ài)心奉獻(xiàn)小活動(dòng)，而從中受益的顧客都會(huì)對(duì)這些活動(dòng)給予好評(píng)和傳播。一些大都市的銷售辦事處會(huì)定期給顧客寄往一張卡片或信件，請(qǐng)他們注重一些簡(jiǎn)單的事項(xiàng)或護(hù)理工作。這種富有人情味的促銷形式往往能贏得更多的用戶和潛在的消費(fèi)者的好感。這種利用儲(chǔ)蓄的、間接的途徑來(lái)推銷自己的產(chǎn)品和效勞的手段，給予古老的營(yíng)銷概念以新的活力。它不僅提醒顧客同意一次新的效勞，而且會(huì)引起其他人的注重和詢咨詢。而那些同意建議的顧客又會(huì)熱心地將它們轉(zhuǎn)告給自己的朋友，如此即使你沒(méi)有做什么廣告，也會(huì)在自己的銷售點(diǎn)發(fā)覺(jué)越來(lái)越多的顧客慕名而來(lái)。3．“一對(duì)一〞的營(yíng)銷方式一對(duì)一的營(yíng)銷方式隨著互動(dòng)時(shí)代的到來(lái)應(yīng)運(yùn)而生。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都必須學(xué)會(huì)如何區(qū)不對(duì)待不同的顧客。因此，一對(duì)一這種新的競(jìng)爭(zhēng)形式產(chǎn)生了。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式是在一段特定銷售期內(nèi)，將某種產(chǎn)品一次性的向盡可能多的顧客推銷，而采納一對(duì)一方式的營(yíng)銷商那么通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)和互動(dòng)式交流一次向一位顧客提供盡可能多的產(chǎn)品及相應(yīng)效勞。并在顧客惠顧的整個(gè)時(shí)期中堅(jiān)持這種效勞。在評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷商依據(jù)市場(chǎng)份額的增幅來(lái)評(píng)估，而采納一對(duì)一方式的營(yíng)銷商那么依據(jù)顧客份額做類似評(píng)估。在原有的營(yíng)銷體系根底上籌劃與顧客創(chuàng)立一對(duì)一營(yíng)銷關(guān)系并非易事。最好的方法是一個(gè)一個(gè)顧客地過(guò)渡。在你的顧客價(jià)值體系中，能夠設(shè)想為那些占據(jù)高價(jià)值地位的顧客群設(shè)置一道圍欄。在圍欄的左邊，你仍沿用通常的方式營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品；在圍欄的右邊，即在你最有價(jià)值的顧客圈子里，你能夠著手實(shí)施一對(duì)一的營(yíng)銷方式。為每一位顧客安排一名顧客關(guān)系經(jīng)理直截了當(dāng)負(fù)責(zé)，將其納進(jìn)一個(gè)顧客治理組織架構(gòu)之中，并建立起一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以判定圍欄這一經(jīng)營(yíng)是否成功。要真正實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向一對(duì)一營(yíng)銷方式的過(guò)渡，只需將假想中的圍欄逐步向左移動(dòng)。如此，圍欄左側(cè)內(nèi)的顧客越來(lái)越多地與企業(yè)建立起個(gè)不治理的顧客關(guān)系。例如投資參謀業(yè)、人壽保險(xiǎn)業(yè)，其業(yè)務(wù)員或代理員基本上一個(gè)一個(gè)地尋尋潛在的顧客，使他們成為你的客戶，同時(shí)長(zhǎng)期向客戶提供效勞。如人壽保險(xiǎn)的客戶，要增加某種險(xiǎn)種，或更改期限，基本上跟特定的推銷員聯(lián)系的，他們充當(dāng)你的忠實(shí)的參謀。推行一對(duì)一營(yíng)銷方式公司的競(jìng)爭(zhēng)力將大為提升，從最大、最具價(jià)值的顧客放手，最終掌控自己的整個(gè)行業(yè)。4．定位營(yíng)銷作為戰(zhàn)略營(yíng)銷方案過(guò)程〔4P過(guò)程〕的最后一時(shí)期的的定位在營(yíng)銷戰(zhàn)略中有著舉足輕重的作用，能夠講，企業(yè)定位的正確與否是企業(yè)成敗的首要因素，一旦定位失誤，再好的營(yíng)銷組合也難以拯救企業(yè)。因此科特勒教授提出戰(zhàn)略營(yíng)銷組合應(yīng)先于戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷組合。然而，當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大概走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)，其情形下如美國(guó)的雷德里克·韋帕斯特曾經(jīng)指出的那樣：市場(chǎng)被人們瞧做是一幫競(jìng)爭(zhēng)者之間的事，離消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)了。從國(guó)內(nèi)不斷掀起的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)來(lái)瞧，參戰(zhàn)者把目標(biāo)放在彼此的身上，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)〞的講法使所有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者相信，不置對(duì)手于死地，自己就不算勝利者，作為市場(chǎng)占有率第一位的長(zhǎng)虹彩電的落價(jià)確實(shí)是基本這種心態(tài)的表現(xiàn)，“殺敵一萬(wàn)，自損八千〞也再所不惜。由于偏離了滿足消費(fèi)者需求和企業(yè)股東價(jià)值最大化的全然方向，競(jìng)爭(zhēng)陷進(jìn)了一個(gè)怪圈，被卷進(jìn)往的企業(yè)被拖得越來(lái)越弱，巨人“腦黃金〞、“橄風(fēng)〞、“太陽(yáng)神〞、“萬(wàn)寶〞等，都不知不覺(jué)中從我們周?chē)帕恕＜偃邕@一競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)得不到改變，還會(huì)有更多的企業(yè)和品牌步其后塵，而跳出這一個(gè)圈子的有效方法確實(shí)是基本“定位營(yíng)銷〞。定位營(yíng)銷不是一個(gè)新概念，早在70年代美國(guó)聞名的營(yíng)銷專家A·里斯和J·屈特就首次提出了定位的概念，并在以后的實(shí)踐中，將這一概念開(kāi)展成熟，成為較為完善的營(yíng)理論。定位營(yíng)銷提出：這是一個(gè)制造力不再是成功的要害的時(shí)代，制造或發(fā)覺(jué)了不起的事物并不重要，但一定要把進(jìn)進(jìn)潛在顧客的心智瞧作是首要目標(biāo)。這一理論的提出與運(yùn)用是市場(chǎng)營(yíng)銷史上具有劃時(shí)代意義的重大進(jìn)步。定位即是對(duì)“今后的潛在顧客心靈所下的功夫，也確實(shí)是基本把產(chǎn)品定位在你今后顧客的心中〞。南非有一個(gè)名詞ubuntu，其意是“只有透過(guò)你的眼睛，我才能瞧得見(jiàn)我自己〞。那個(gè)詞恰如其分地表達(dá)了定位的精髓。定位從產(chǎn)品開(kāi)始，能夠是一件商品，一頂效勞，甚至是一家公司。但它并不是要在產(chǎn)品上做什么重大的改變，而是自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)樹(shù)立一個(gè)明確的，有不于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的，符合消費(fèi)者需求的形象，其目的是在潛在的顧客心中得到有利的位置。在定位營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是競(jìng)爭(zhēng)者之間的事，而是關(guān)于消費(fèi)者的攻心戰(zhàn)。只要在消費(fèi)者心中擁有了自己的位置，即使企業(yè)實(shí)力不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品非自己領(lǐng)先開(kāi)發(fā)的，甚至產(chǎn)品稍遜于對(duì)手，也能在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。例如：臺(tái)灣的統(tǒng)一集團(tuán)是食品業(yè)的巨子，擁有雄厚的實(shí)力，強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。相比之下，頂新集團(tuán)在臺(tái)灣島內(nèi)只是一個(gè)默默無(wú)聞的小輩，然而，兩家公司在大陸方便面市場(chǎng)較量時(shí)，實(shí)力和聲瞧不是成功的保證。頂新集團(tuán)推出的“康師傅〞方便面是大陸銷售的方便面中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，90年代中期的市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，而“統(tǒng)一〞方便面的市場(chǎng)占有率僅有幾個(gè)百分點(diǎn)。深圳萊英達(dá)公司的“甜太陽(yáng)〞果凍布丁質(zhì)量是全國(guó)最好的，關(guān)于果凍布丁之類的儀器的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是托付萊英達(dá)公司起草的，其果凍布丁至今仍全國(guó)惟一獲準(zhǔn)向興盛國(guó)家出口的產(chǎn)品。然而，在90年代后期，中國(guó)同類產(chǎn)品的第一品牌卻是“喜之郎〞，“喜之郎〞在消費(fèi)者心中成功地樹(shù)立了自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，因而市場(chǎng)占有率高出“甜太陽(yáng)〞5倍！類似的例子許多，它們講明：消費(fèi)者的心靈才是營(yíng)銷的重點(diǎn)，你越接近消費(fèi)者的心，你成功的時(shí)機(jī)就越大?！爸挥锌煽诳蓸?lè)，才是真正的可樂(lè)〞，這無(wú)疑在暗示消費(fèi)才：可口可樂(lè)才是衡量其它可樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)，這確實(shí)是基本在消費(fèi)者的內(nèi)心占了一個(gè)重要的位置?！捌呦病强蓸?lè)〞，實(shí)際情況將七喜與可樂(lè)飲料區(qū)分開(kāi)來(lái)，樹(shù)立了非可樂(lè)飲料中的第一品牌的地位。這兩家飲料公司由于成功的定位使其防止了正面交鋒，而各占市場(chǎng)的一隅相安無(wú)事。這正符合里斯和屈特的話：一定要把進(jìn)進(jìn)潛在顧客的心智瞧做是首要目標(biāo)?！斑M(jìn)進(jìn)潛在顧客的心智〞即抓住消費(fèi)者的心理。首先企業(yè)應(yīng)該能滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)的產(chǎn)品或效勞要得到顧客的認(rèn)同，能給顧客帶來(lái)實(shí)際的利益，關(guān)心顧客解決他們?cè)谏钪械碾y題，滿足顧客的切實(shí)需要。同類的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還有許多，現(xiàn)在的市場(chǎng)不再是某一兩家企業(yè)獨(dú)步天下的時(shí)候了，因此企業(yè)的產(chǎn)品要想脫穎而出，必須使產(chǎn)品具有某些特征，瞧起來(lái)與其他的產(chǎn)品有所不同，仿佛是市場(chǎng)上唯一的。消費(fèi)者的心理感受來(lái)自于產(chǎn)品的差異化特征，其特征越突出，消費(fèi)者的心理感受就越強(qiáng)烈，他們關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)知就多。當(dāng)企業(yè)尋到產(chǎn)品突出的那一點(diǎn)后，再通過(guò)各種定位手段，將定位信息傳遞給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的注重，使消費(fèi)者一產(chǎn)生某種特定的需求時(shí)就聯(lián)想到這一產(chǎn)品。如現(xiàn)在大多數(shù)人一想到買(mǎi)洗發(fā)水，就想到“海飛絲〞、“潘婷〞、“飄柔〞等品牌，這證實(shí)寶潔公司的定位是成功的。當(dāng)顧客眼時(shí)里只瞧到你的產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其他的產(chǎn)品就會(huì)置假設(shè)罔聞，企業(yè)的定位就成功了。如今，定位成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一大優(yōu)勢(shì)，盡管仍有強(qiáng)敵不時(shí)進(jìn)攻，只要你的定位是實(shí)在的，那他們就無(wú)法輕易動(dòng)搖產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的位置。而一些聰慧的對(duì)手，也會(huì)默認(rèn)你的市場(chǎng)定位，自己另辟蹊徑。在市場(chǎng)上尋到屬于自己的南昌又區(qū)不他人的定位，以防止正面交鋒帶來(lái)的兩敗俱傷的后果。在那個(gè)日新月異的時(shí)代，只要企業(yè)不想被淘汰，就應(yīng)該重新審閱自己的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，瞧瞧定位是否成功，是否占據(jù)了消費(fèi)者的心。因此定位營(yíng)銷是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一大手段，是新世紀(jì)的重要的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，借助于互聯(lián)網(wǎng)、電子通訊和數(shù)字交換等系統(tǒng)進(jìn)行的一系列商務(wù)活動(dòng)，要緊包括網(wǎng)上廣告、定貨、付款、客戶效勞和物資遞交等售前、售中、售后效勞，以及市場(chǎng)調(diào)查分析、財(cái)務(wù)核算及生產(chǎn)安排利用等利用INTERNET網(wǎng)開(kāi)發(fā)的商務(wù)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分有幾個(gè)步驟，首先通過(guò)電子郵件與消費(fèi)者、合作者進(jìn)行溝通，通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)信功能，給用戶一次性發(fā)信，并要定期發(fā)送各種信息郵件、電子刊物，以提高用戶的忠誠(chéng)度。接下來(lái)確實(shí)是基本建立相關(guān)的主頁(yè)，將企業(yè)的有關(guān)圖片、信息資料放在主頁(yè)上，盡量作得生動(dòng)有味味，要不斷更新網(wǎng)站的內(nèi)容和頁(yè)面，發(fā)揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)信息媒體的作用，使?jié)撛诘念櫩筒粩嗟禺a(chǎn)生新奇感、好奇心，增加固定來(lái)訪者的數(shù)量。一些對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為敏感的企業(yè)差不多進(jìn)進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)時(shí)期，他們接著從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的調(diào)查開(kāi)始，相對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查方式來(lái)講，INTERNET沒(méi)有時(shí)刻、空間的限制，具有高度的交互性和實(shí)時(shí)性，而且本鈔票低廉，幾乎能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)反響，而且網(wǎng)絡(luò)調(diào)查使用的是電子咨詢卷，大大減少了數(shù)據(jù)輸進(jìn)工作量，縮短了調(diào)查的時(shí)刻周期。至于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式方面，企業(yè)一般是采取直銷的形式，這小本鈔票的營(yíng)銷是最受中小型企業(yè)的送不的。在網(wǎng)上那些訪客量大，銷售額高達(dá)上千萬(wàn)美元的企業(yè)，在現(xiàn)實(shí)也許只是一個(gè)有著幾個(gè)人、幾張桌、幾臺(tái)電腦的小型辦公室企業(yè)。例如：美國(guó)Dynamac公司，在1997年開(kāi)業(yè)時(shí)只是三個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生租的一間小平房，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上租了一個(gè)商場(chǎng)，但是第二年，他們的“虛擬商場(chǎng)〞的產(chǎn)品種類已多達(dá)9萬(wàn)多種，而凈利潤(rùn)一年到達(dá)了773萬(wàn)美元，成了網(wǎng)絡(luò)上的“虛擬巨人〞。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種最新的營(yíng)銷方式，它幾乎超越了所有的中間環(huán)節(jié)，直截了當(dāng)面對(duì)全球分布的最終消費(fèi)者，治理和銷售的本鈔票相當(dāng)之低，據(jù)估量約為傳統(tǒng)直銷的3%，能夠講它終于實(shí)現(xiàn)了真正意義上的直銷。網(wǎng)絡(luò)上的企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的也不再是傳統(tǒng)的商品，而要緊是信息，交易過(guò)程中草藥更多地表現(xiàn)為信息的交換，實(shí)物交換將從以往實(shí)物經(jīng)濟(jì)的唯一交易手段進(jìn)化成交易完成一個(gè)必要程序。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也使得企業(yè)能夠提供完全個(gè)性化和專業(yè)化的效勞，網(wǎng)上制定系統(tǒng)能為每一個(gè)顧客量身訂造，充分滿足不同顧客的個(gè)性化要求；而專業(yè)系統(tǒng)就為消費(fèi)者提供高度的專業(yè)化需求中的產(chǎn)品一般的營(yíng)銷方式難得完善的售后效勞，從而形成企業(yè)與顧客之間的個(gè)性化界面。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在著不可無(wú)視的一環(huán)，那確實(shí)是基本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略營(yíng)銷層次，它的存在不僅對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷的某一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生妨礙，而是對(duì)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷組織、營(yíng)銷方案產(chǎn)生全然變更。包括整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和信息共享集團(tuán)。能夠判定出，一些企業(yè)差不多完全融進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，他們依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行制定戰(zhàn)略方針、開(kāi)展戰(zhàn)略部署、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、締結(jié)戰(zhàn)略同盟等戰(zhàn)略策略。能夠如此講網(wǎng)絡(luò)已滲進(jìn)企業(yè)的每一個(gè)細(xì)胞了，在這些企業(yè)中，企業(yè)的一舉一動(dòng)無(wú)不講明這一點(diǎn)。]美國(guó)麻省理工學(xué)院媒休實(shí)驗(yàn)室的Neogoponte將此稱為“比特時(shí)代〞的企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，不然而企業(yè)所要面對(duì)的前所未有挑戰(zhàn)和機(jī)遇，也是整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)格局今后變化的前奏。2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能1996年網(wǎng)絡(luò)商業(yè)共出售約5億美元的產(chǎn)品，盡管占世界商業(yè)銷售的總收進(jìn)的比例缺乏為道，然而他以驚人的開(kāi)展速度在前進(jìn)，兩年后的1998年，網(wǎng)上出售的商品到達(dá)48億美元。幾乎增長(zhǎng)了10倍！什么原因網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有如此在原吸引力呢？要緊是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷不可對(duì)照的功能：·超越時(shí)空限制，世界通銷Internet是一種能覆蓋全球網(wǎng)絡(luò)的公共網(wǎng)絡(luò)，具有超容量的信息空間。利用這種信息的電子商務(wù)具有巨大的潛力，從全然上改變從事商業(yè)活動(dòng)的途徑和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。比方群眾集團(tuán)的群眾、捷克的SKODA、法國(guó)的雪鐵龍，還有甲殼蟲(chóng)汽車(chē)等，它們是生產(chǎn)各種中、小型家庭轎車(chē)和多用途汽車(chē)的公司，充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有不受時(shí)刻空間的約束的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行信息交換，24小時(shí)為全世界提供營(yíng)銷效勞，超越傳統(tǒng)的時(shí)刻和空間，達(dá)成大量的交易。書(shū)籍是一種非常適宜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品。它還不比汽車(chē)，汽車(chē)的品牌型號(hào)基本上相對(duì)而言固定的，一種型號(hào)的車(chē)要生產(chǎn)好多年，最長(zhǎng)可生產(chǎn)幾十年〔如法國(guó)的雪鐵龍、德國(guó)的甲殼蟲(chóng)〕，而書(shū)籍不同，每本書(shū)的內(nèi)容都不可能相同，讀者買(mǎi)的是書(shū)的內(nèi)容。世界上平均天天有成千上萬(wàn)新書(shū)的出版，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正適宜介紹新書(shū)的內(nèi)容簡(jiǎn)介，彩色界面還能夠完全真切地展示書(shū)圖書(shū)的封面。目前，世界上最大的書(shū)店是美國(guó)亞瑪遜圖書(shū)銷售公司?！ざ嗝浇y(tǒng)一，直銷進(jìn)戶Internet有著多媒體的功能，而且清楚度高、容量大。因此有條件上網(wǎng)的人們能夠“足不出戶，購(gòu)盡所需〞，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上什么商品都有。日本索尼音樂(lè)公司把資金投進(jìn)在全球性的交互網(wǎng)和本公司的結(jié)構(gòu)上，公司巧妙地把WEB效勞與現(xiàn)有的信息資源結(jié)合起來(lái)，將企業(yè)的內(nèi)部信息換到網(wǎng)上，使最重要、最新的內(nèi)容高效率地傳給索尼公司，產(chǎn)生坐待“直銷進(jìn)戶〞的營(yíng)銷效應(yīng)?！と掏ǖ?，貫穿營(yíng)銷Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種全程的營(yíng)銷渠道，能夠從商品信息、收款結(jié)算、售后效勞一條龍一氣呵成。美國(guó)的通用汽車(chē)公司就充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的這一特點(diǎn)，他們答應(yīng)顧客在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)公司的有關(guān)系統(tǒng)按自己的愛(ài)好，自己設(shè)計(jì)和組裝，以滿足顧客的個(gè)性需求。在結(jié)算方面，我國(guó)的招商銀行領(lǐng)先推出企業(yè)網(wǎng)上銀行，使企業(yè)財(cái)務(wù)人員不到銀行就可在網(wǎng)上辦理支付結(jié)算等工作。同時(shí)也為網(wǎng)上交易提供結(jié)算手段奠定根底?！ば畔⒊?，市場(chǎng)優(yōu)先Internet是一種具有強(qiáng)大營(yíng)銷能力的工具，兼有著渠道、促銷、互換信息及網(wǎng)上交易的一系列功能，是營(yíng)銷的今后趨勢(shì)。以直銷成名的雅芳〔AVON〕公司，為了穩(wěn)固老客戶、開(kāi)展新客戶，占據(jù)更大的市場(chǎng)，在1997年4月?lián)屜纫徊綄?shí)行網(wǎng)上銷售。他們?yōu)楣旧暇W(wǎng)作了充分的預(yù)備，上網(wǎng)之前他們就向美國(guó)的主管部門(mén)具體介紹了公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，目的是為了擴(kuò)大新客戶，而不是甩開(kāi)老客戶，反而是要進(jìn)一步穩(wěn)固老客戶。3．營(yíng)銷網(wǎng)站·建立一個(gè)出色的網(wǎng)站企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品、價(jià)格、銷售方式及售后效勞等，都需要在網(wǎng)站上表現(xiàn)出來(lái)，因此一個(gè)企業(yè)要實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就必須建立一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。建設(shè)一個(gè)出色的網(wǎng)站，全然目的確實(shí)是基本為了造就高的訪咨詢率。只要有大量的網(wǎng)民訪咨詢，才可能有突破性的銷售量。新加坡的一個(gè)大型網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)，18個(gè)商場(chǎng)分不標(biāo)于新加坡地圖上。消費(fèi)者只需挪動(dòng)手中的鼠標(biāo)，就能夠查到商店的真實(shí)地址和營(yíng)業(yè)時(shí)刻。那個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)含有近2000種類不的商品，提供24小時(shí)全天經(jīng)營(yíng)和送貨上門(mén)的效勞?？蛻舨粷M足能夠換或退。商場(chǎng)最獨(dú)特的在于，每周提供一次特殊超支商品列表，而顧客也不需要象往常那樣搶購(gòu)，輕輕松松地點(diǎn)幾下就能夠選擇取到自己滿足的商品?！ぞW(wǎng)絡(luò)促銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一個(gè)嶄新的交易方式，許多消費(fèi)者對(duì)此都存在戒心，一般來(lái)講一種新的產(chǎn)品或是一種新的銷售方式剛剛進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，敢于嘗試的人大概只有2.5%，因此一個(gè)再美麗的網(wǎng)頁(yè)也需要一定的促銷手段的配合。典型的網(wǎng)上促銷活動(dòng)是網(wǎng)上有獎(jiǎng)咨詢答、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、申請(qǐng)優(yōu)惠卡或貴賓卡、建立網(wǎng)上銷售俱樂(lè)部等等。更深進(jìn)的活動(dòng)能夠讓顧客了解公司和產(chǎn)品的情況，包括公司的歷史、開(kāi)展和今后猜測(cè)，還能夠讓顧客征求對(duì)企業(yè)的治理體制及產(chǎn)品的意見(jiàn)。消費(fèi)者最大的樂(lè)趣在于能買(mǎi)到自己滿足而且價(jià)格又廉價(jià)質(zhì)量也好的商品，這也確實(shí)是基本什么原因每次百貨公司減價(jià)的時(shí)候，總是人潮洶涌。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能夠采取這一手段，定期推出每周一物，每月一物的活動(dòng)，以相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格營(yíng)造購(gòu)物氣氛，刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲瞧。網(wǎng)站確實(shí)是基本為了吸引顧客來(lái)瞧，然而因特網(wǎng)的網(wǎng)站成成千上萬(wàn)，而且天天都有許多的新網(wǎng)頁(yè)的出現(xiàn)，把網(wǎng)頁(yè)放在因特網(wǎng)上并不表示一定有人來(lái)瞧，實(shí)際上許多網(wǎng)頁(yè)長(zhǎng)期少有咨詢津，造成網(wǎng)頁(yè)投資的白費(fèi)。一個(gè)網(wǎng)站正如一家企業(yè)，必須要有一定的宣傳，才會(huì)讓人知曉，才可能有顧客的到來(lái)。有些企業(yè)是采納借助要緊的搜索器或是借助傳統(tǒng)的傳播媒介之手來(lái)宣傳，但這兩種手段都有其弱點(diǎn)所在，在搜索器里登記盡管重要，但是搜索器里的網(wǎng)站太多了，而人們一般都只瞧前幾頁(yè)的網(wǎng)址，假如你的網(wǎng)站是被排到了第10面，第20頁(yè)，甚至是第100頁(yè)，那你的網(wǎng)站就非?？赡鼙怀翛](méi)在茫茫網(wǎng)海中了。傳統(tǒng)的宣傳盡管非常有作用，然而價(jià)格的珍貴也不是一般企業(yè)，尤其是那些“虛擬商場(chǎng)〞所能承受的。出資在網(wǎng)絡(luò)效勞商上做旗幟廣告，價(jià)格相對(duì)來(lái)講就廉價(jià)多了。而且使用旗幟廣告交換效勞網(wǎng)絡(luò)除了上網(wǎng)費(fèi)用和主頁(yè)的制作費(fèi)用之外，幾乎沒(méi)有其他費(fèi)用。交換效勞網(wǎng)絡(luò)不是一個(gè)單一的網(wǎng)頁(yè)，而是由數(shù)千頁(yè)聯(lián)合而成的綜合網(wǎng)頁(yè)，成員除了各地的網(wǎng)絡(luò)效勞商〔ISP〕，還有網(wǎng)上的報(bào)紙雜志，各類消息網(wǎng)、搜索器及各公司的網(wǎng)頁(yè)，接觸面相當(dāng)廣。同時(shí)，交換效勞網(wǎng)絡(luò)為所有成員和贊助商正確報(bào)告廣告出現(xiàn)的次數(shù)及掃瞄的次數(shù)，提供即時(shí)統(tǒng)計(jì)的效勞。所以，使用這種交換效勞網(wǎng)絡(luò)假如要好的效果，那就一定要有出色的主頁(yè)，因?yàn)槠鞄脧V告交換效勞網(wǎng)絡(luò)是以等量交換為原那么的，只的提高自身主頁(yè)的被訪率。才更多地放到不人的網(wǎng)站上，你的圖標(biāo)被人瞧到的次數(shù)才能成倍增加。4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，網(wǎng)絡(luò)是新形式的營(yíng)銷，它具有許多特點(diǎn)：·今后競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中國(guó)的許多家庭購(gòu)置電腦大局部是為了供小孩學(xué)習(xí)，使他們能夠跟得上時(shí)代的開(kāi)展，而好奇心極強(qiáng)的小孩們大都對(duì)電腦著迷，假如能抓住他們的心理，那么當(dāng)他們成長(zhǎng)為具有購(gòu)置能力的消費(fèi)者時(shí)，早先為他們所熟知的產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)成為他們的首選?！ぷ灾鞅憷袁F(xiàn)代人們生活中布滿的時(shí)代，不管是報(bào)紙、電視，依然雜志，都布滿了廣告，最讓人頭痛的是在電視劇中插進(jìn)的廣告，讓人躲都躲不了，不得不被動(dòng)地同意各種的信息。在這種情況下，廣告的到達(dá)率和經(jīng)歷率之低也就能夠想見(jiàn)了。因此商家感慨廣告難做，而消費(fèi)者那么埋怨許無(wú)處不在，好廣告那么沒(méi)有幾條。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷那么不同，人們不必面對(duì)廣告的轟炸，只要依據(jù)自己的喜愛(ài)或需要往選擇相應(yīng)的信息，如廠家、產(chǎn)品等。然后加以對(duì)照，再作出購(gòu)置的決定。這種自由輕松的選擇，不必受時(shí)刻、地點(diǎn)的限制，掃瞄的信息能夠是國(guó)內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，而不用消費(fèi)者一家一家商店跑來(lái)跑往。如此的靈活、快捷、方便，是傳統(tǒng)商場(chǎng)購(gòu)物所不以能對(duì)照的，網(wǎng)上商場(chǎng)尤其是受到許多沒(méi)有時(shí)刻或不喜愛(ài)逛商店的人的喜愛(ài)?！け锯n票優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上公布產(chǎn)品信息，與傳統(tǒng)傳播手段比，價(jià)格是非常廉價(jià)的；將產(chǎn)品直截了當(dāng)向消費(fèi)者推銷，能夠縮短分銷環(huán)節(jié)，能夠節(jié)約批發(fā)加價(jià)的必要本鈔票。公布的信息誰(shuí)都能夠自由地索取，企業(yè)借此拓寬銷售范圍，如此能夠節(jié)約促銷費(fèi)用，從而落低本鈔票，使產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。前來(lái)訪咨詢的人大多對(duì)此類的產(chǎn)品具有愛(ài)好，如此就防止了許多無(wú)用的信息傳遞，也可節(jié)約費(fèi)用。還能夠依據(jù)訂貨情況來(lái)調(diào)整庫(kù)存量，落低庫(kù)存費(fèi)用。例如網(wǎng)上書(shū)店，其書(shū)目可按通常的分類，分為社科類、藝術(shù)類、工具類、外文類等，不能夠按出版社、作者、國(guó)不分類來(lái)進(jìn)行索引，以方便讀者的查尋，還能夠辟出專門(mén)的欄目介紹新書(shū)及內(nèi)容簡(jiǎn)介等，而網(wǎng)上書(shū)店對(duì)網(wǎng)上資源的更新是非常方便、及時(shí)的。如此網(wǎng)上營(yíng)銷就能夠以較低的場(chǎng)地費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)提供更多更新的圖書(shū)，爭(zhēng)取到更多的顧客。·優(yōu)質(zhì)效勞顧客在市場(chǎng)假如碰到冷假設(shè)冰霜的銷售員或熱情似火的銷售員，都有會(huì)讓顧客感到無(wú)所適從。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就沒(méi)有如此的顧慮，顧客能夠防止因人的因素對(duì)消費(fèi)決策的造成的妨礙，使消費(fèi)更理性化。同時(shí)在網(wǎng)上能得到快捷的售后效勞，比方，顧客買(mǎi)了臺(tái)打印機(jī)，卻因打印程序老出毛病，只要顧客尋到生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站，幾分鐘就下載了打印程序，咨詢題迅速得到解決。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正處于高速開(kāi)展的時(shí)期，在存在諸多方便的同時(shí)，也存在一些不完美的地點(diǎn)：·缺乏信任感人們往往相信“眼見(jiàn)為實(shí)〞的瞧念，在網(wǎng)上人們瞧不到真實(shí)的產(chǎn)品，總有一些不踏實(shí)的感受。人們的購(gòu)物適應(yīng)也難以一時(shí)改變，對(duì)一家庭主婦來(lái)講，可能更喜愛(ài)逛商店。正如電視取代不了電影一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有他的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)定位，但并不是任何產(chǎn)品和效勞都能在網(wǎng)上進(jìn)行交易的，比方醫(yī)療，盡管差不多出現(xiàn)網(wǎng)上醫(yī)院，但目前還沒(méi)有那個(gè)大夫有膽在網(wǎng)上給危重病人下藥的。然而互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，至少能成為諸多媒體中最有開(kāi)發(fā)前景的，互聯(lián)網(wǎng)不是萬(wàn)能的，但今后的企業(yè)和家庭就和今天離不開(kāi)一樣，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。·廣告效果的局限性盡管網(wǎng)頁(yè)廣告具有多媒體的效果，但其聲音效果明顯不如電視和電臺(tái)。同時(shí)，廣告的受眾受到非常大的限制，從目前網(wǎng)絡(luò)公司還要在其他媒體上做廣告的現(xiàn)狀來(lái)瞧，其廣告效果要取代電視是難以做到的。而且廣告的效果確實(shí)是基本要提高企業(yè)的知名度，假如讓差不多明白某某企業(yè)和產(chǎn)品的人再往瞧廣告，那么網(wǎng)上廣告投進(jìn)的邊際效果可能不大。同時(shí)網(wǎng)上廣告的界面也受到屏幕的限制。沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)主動(dòng)付上網(wǎng)費(fèi)然后專門(mén)往尋廣告瞧的。而在其他的媒體中，比方，戶外廣告，只要你路過(guò)是不瞧也得瞧，瞧也得瞧。電視也是如此?！て桨残噪S著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益成為營(yíng)銷的趨勢(shì)，計(jì)算機(jī)也更普及。然而同時(shí)不斷出現(xiàn)的黑客〔Hacker〕和眾多病毒，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平安構(gòu)成了極大的威脅。據(jù)FBI統(tǒng)計(jì)，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)最為興盛的美國(guó)，1998年因網(wǎng)絡(luò)平安咨詢題所造成的經(jīng)濟(jì)損失接近百億美元。因此，假如不認(rèn)真解決這些咨詢題，那么電子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能真正開(kāi)展起來(lái)。因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)企業(yè)愿把自己的商業(yè)隱秘交由一個(gè)不平安的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。案例：戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷誰(shuí)是最賺鈔票的電子商務(wù)網(wǎng)站，答案無(wú)疑是戴爾網(wǎng)〔〕。戴爾將網(wǎng)絡(luò)融進(jìn)全然業(yè)務(wù)之中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把顧客和公司的距離拉近。戴爾計(jì)算機(jī)公司由是1984年由年僅19歲的邁克·戴爾創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金為1000美元。目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)要緊制造商之列。截止2000年1月28日的過(guò)往四個(gè)會(huì)計(jì)季度中，戴爾公司的收益到達(dá)270億美元，成為全球第二、增長(zhǎng)最快的計(jì)算機(jī)公司，在全球有35800名雇員。戴爾公司在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和效勞普及超過(guò)170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地點(diǎn)設(shè)立地區(qū)總部：香港，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)；日本川崎，負(fù)責(zé)日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)；英國(guó)布萊克內(nèi)爾，負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)。另外，戴爾在中國(guó)廈門(mén)〔中國(guó)市場(chǎng)〕設(shè)有生產(chǎn)全線計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)。當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易還沒(méi)限于訂購(gòu)T恤。但他連忙想到，假如能夠在網(wǎng)絡(luò)上訂購(gòu)T恤，那就表示什么都能夠訂購(gòu)，電腦也不例外。最棒的一點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)交易要先有電腦才辦得到！一筆交易能夠帶來(lái)兩個(gè)以上的商業(yè)時(shí)機(jī)?？恐鴮?duì)新技術(shù)的敏銳，戴爾領(lǐng)先搭上了最新因特網(wǎng)班車(chē)?！拔覀兙蛻?yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能，做到在線銷售。〞戴爾在出席董事會(huì)時(shí)，果斷地表示：“網(wǎng)絡(luò)能夠進(jìn)行低本鈔票、一對(duì)一而且高品質(zhì)的顧客互動(dòng)，在線銷售最終會(huì)完全改變戴爾公司做生意的全然方式〞1996年8月，戴爾公司的在線銷售開(kāi)通，6個(gè)月后，網(wǎng)上銷售天天達(dá)100萬(wàn)美元。1997年頂峰期，已突破600萬(wàn)美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來(lái)了新的動(dòng)力，并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個(gè)月的時(shí)刻里，戴爾電腦的在線國(guó)際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。到2000年，公司收進(jìn)差不多有40—50%來(lái)自網(wǎng)上銷售。目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購(gòu)模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾PowerEdge效勞器運(yùn)作的網(wǎng)址包括80個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，目前每季度有超過(guò)4000萬(wàn)人掃瞄?？蛻裟軌蛟u(píng)估多種配置，即時(shí)獵取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷確實(shí)是基本企業(yè)通過(guò)搜集和積存消費(fèi)者的大量信息，通過(guò)處理后猜測(cè)消費(fèi)者有多大可能往購(gòu)置某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息以到達(dá)講服消費(fèi)者往購(gòu)置產(chǎn)品的目的。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，能夠關(guān)心企業(yè)正確了解用戶信息，確定企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)使企業(yè)促銷工作具有針對(duì)性，從而提高企業(yè)營(yíng)銷效率。沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，企業(yè)的營(yíng)銷工作僅僅停留在理論上，而不是根植于客瞧實(shí)際，因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解往往是經(jīng)驗(yàn)，而不是實(shí)際。企業(yè)總是自以為自己了解市場(chǎng)，事實(shí)上并非如此。一般來(lái)講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋尋理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)全然過(guò)程?！?shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)保卡、信用卡記錄等都能夠選擇性地進(jìn)人數(shù)據(jù)庫(kù)?！?shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為全然單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。·數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，營(yíng)銷部門(mén)，公共關(guān)系部門(mén)所需要的任一何具體數(shù)據(jù)庫(kù)。·尋尋理想消費(fèi)者，依據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)比方愛(ài)好，收進(jìn)，以采納專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷工作目標(biāo)?！な褂脭?shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)能夠用于多個(gè)方面：簽定購(gòu)物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；依據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告對(duì)照有效；依據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)不僅對(duì)服裝廠有用，而且關(guān)于減胖藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠非常有用。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)不僅能夠滿足信息，而且能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)工程開(kāi)發(fā)?！ね晟茢?shù)據(jù)庫(kù)，隨著以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂(lè)部，優(yōu)惠券反響，抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)記錄及其他促銷活動(dòng)而收集來(lái)的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫(kù)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是隨著時(shí)代的進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合后形成的。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征有：·數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是信息的有效應(yīng)用；·本鈔票最小化，效果最大化；·顧客終身價(jià)值的持續(xù)性提高；·“消費(fèi)者群〞瞧念，即一個(gè)特定的消費(fèi)者群對(duì)同一品牌或同一公司產(chǎn)品具有相同愛(ài)好；·雙向個(gè)性化交流，買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿足度通過(guò)這種雙向信息交流進(jìn)人公司顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；公司依據(jù)信息反響革新產(chǎn)品或接著發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在我國(guó)剛剛開(kāi)始，然而隨著信息技術(shù)，通訊開(kāi)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)采納數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，因?yàn)樵诮窈髣×业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有什么比了解消費(fèi)者適應(yīng)和喜好更為重要了。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)在從方案經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，也由賣(mài)方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)。中國(guó)百姓對(duì)商品的需求差不多從饑不擇食地大量搶購(gòu)到貨比三家的“挑挑剔剔〞。生活日益豐富的人們，已不再領(lǐng)情于、甚至厭倦于展天蓋地的商品信息的侵染；同時(shí)，也不再滿足于全然的生活需要，更加注重的是具有個(gè)性化和人情味的產(chǎn)品和效勞。市場(chǎng)將被區(qū)隔成一個(gè)個(gè)更小的消費(fèi)者群，即對(duì)公司的一個(gè)或多個(gè)品牌有關(guān)系或感愛(ài)好的一組消費(fèi)者。市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越重視消費(fèi)者的愛(ài)好和感受。針對(duì)這種狀況，更需要營(yíng)銷者時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，及時(shí)與消費(fèi)者溝通，迅速采取措施，滿足不斷變化的消費(fèi)者需求?；诖?，由稀缺經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的大規(guī)模生產(chǎn)以及與之相應(yīng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式將面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，代之而來(lái)的是更加靈活的生產(chǎn)方式以及與之相應(yīng)的各種新的營(yíng)銷方式的涌現(xiàn)和迅速普及，如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷。顧客是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何爭(zhēng)取和留住顧客是企業(yè)營(yíng)銷工作的主題。這就需要營(yíng)銷者站在顧客的立場(chǎng)上及時(shí)了解顧客的需求及其變化。依照消費(fèi)者的價(jià)值瞧念來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定位產(chǎn)品。應(yīng)該瞧到，現(xiàn)在的顧客更加重視優(yōu)良的效勞和體貼的關(guān)懷，失往顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量咨詢題，而是顧客對(duì)效勞的不滿，因此，產(chǎn)品的效勞化和效勞的產(chǎn)品化差不多高度融合在了一起；提供優(yōu)良的效勞，建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值瞧念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)的各個(gè)部門(mén)將被高度地整合起來(lái)，以顧客為中心開(kāi)展工作；另一方面，消費(fèi)者的需求、價(jià)值瞧念又會(huì)在與市場(chǎng)環(huán)境的互動(dòng)中不斷的改變著，而且這種變化的頻率越來(lái)越高，要使企業(yè)適應(yīng)如此的變化，非常顯然，那種傳統(tǒng)的單向溝通的營(yíng)銷方式差不多力不從心，需要新的雙向溝通的營(yíng)銷方式取而代之，建立起顧客與企業(yè)間的長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。好在信息技術(shù)的開(kāi)展為這種雙向溝通的方式提供了強(qiáng)有力的支持，信息共享使企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、顧客以及各種環(huán)境因素融為一體，這就使得能夠與顧客對(duì)話的起源于直復(fù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)時(shí)而生。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷被廣泛用于各種類型的企業(yè)或產(chǎn)品，如工業(yè)品、商品化效勞、消費(fèi)用品、公益事業(yè)、器械設(shè)備和基金籌措等，它需要一種全新的方案、預(yù)算、分析和實(shí)施方式。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是建立在直復(fù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的根底之上，且充分表達(dá)全面質(zhì)量治理〔指產(chǎn)品質(zhì)量、過(guò)程質(zhì)量和企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的關(guān)系質(zhì)量等〕的治理原那么，并借助于信息技術(shù)開(kāi)展而日益強(qiáng)大起來(lái)的，它本身的理論體系和運(yùn)作方式也隨著營(yíng)銷理論的開(kāi)展與營(yíng)銷實(shí)踐的檢驗(yàn)和充實(shí)而日臻完善，同時(shí)，它又被目前國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷界所熱衷的整合營(yíng)銷所包容。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷需要高度的理性，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，將市場(chǎng)妨礙因素進(jìn)行抽象的量化，通過(guò)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析，正確進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分、定位，進(jìn)而實(shí)施制造性。個(gè)性化的營(yíng)銷策略。由于數(shù)據(jù)庫(kù)能夠不斷更新，不斷改善，能夠及時(shí)反映市場(chǎng)的實(shí)際狀況，因此，是企業(yè)把握市場(chǎng)的重要途徑。能夠講，高度的理性和個(gè)性化的營(yíng)銷策略是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的靈魂。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷關(guān)于產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)、定位以及營(yíng)銷策略的制定、實(shí)施與操縱起著至關(guān)重要的作用：它能夠制造新市場(chǎng)、敏銳地發(fā)覺(jué)新市場(chǎng)、維持現(xiàn)有市場(chǎng)，它能夠與消費(fèi)者進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通，真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷的指導(dǎo)作用。它能夠與顧客維持持久的、甚至是終身的關(guān)系來(lái)維持并提升企業(yè)的短期與長(zhǎng)期利潤(rùn)；通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)與顧客直截了當(dāng)對(duì)話，依據(jù)顧客的價(jià)值瞧建立起更具特色、更加個(gè)性化的品牌，把品牌治理變成“企業(yè)—顧客共同體〞治理，使品牌的形象更加鮮亮潤(rùn)滿，更加具有生命力；同時(shí)，把企業(yè)對(duì)顧客的承諾治理變成獲得和維持與顧客關(guān)系的手段。從某種程度上，能夠講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷正在改寫(xiě)著那個(gè)世紀(jì)的營(yíng)銷規(guī)那么。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷意味著制造力、判定力、直覺(jué)、團(tuán)隊(duì)精神和洞察力，它需要所謂的“親熱感〞，需要深刻的理解人、機(jī)器、錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和系統(tǒng)，需要發(fā)揚(yáng)您的左右腦，制造出一個(gè)系統(tǒng)性的有制造力的整合的營(yíng)銷體系。同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是技術(shù)與文化的交融，是過(guò)程與目標(biāo)的結(jié)合，是消費(fèi)者與企業(yè)的聯(lián)姻，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在商業(yè)生活中將是一個(gè)被高度整合的營(yíng)銷。所以，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式也不是一無(wú)是處，它們?nèi)哉紦?jù)著相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｄ壳埃瑪?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷僅是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和改變。另外，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與企業(yè)的整個(gè)治理水平，尤其是營(yíng)銷治理水平緊密相關(guān)。從長(zhǎng)期瞧，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是企業(yè)今后的選擇；但從短期瞧，企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)是否成熟，還要依據(jù)企業(yè)資金狀況、人力資源狀況及產(chǎn)品特色與市場(chǎng)狀況等，分析評(píng)估后再作決策。關(guān)于實(shí)力弱的企業(yè)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可作為企業(yè)營(yíng)銷工作的方向，在營(yíng)銷治理上注重顧客信息的收集，建立起初級(jí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。關(guān)于實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，或差不多實(shí)行計(jì)算機(jī)治理信息系統(tǒng)企業(yè)，可依據(jù)自己的營(yíng)銷規(guī)劃逐步實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，能夠從下面的幾個(gè)方面關(guān)心企業(yè)獵取巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：·能夠關(guān)心企業(yè)正確尋到目標(biāo)消費(fèi)者群。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是營(yíng)銷領(lǐng)域一次重要變更，是一個(gè)全新的營(yíng)銷概念，在生產(chǎn)瞧念指導(dǎo)下的營(yíng)銷，各種類型的消費(fèi)者同意的是相同的，大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品和信息。而在市場(chǎng)細(xì)分化理論下的營(yíng)銷，是依據(jù)人口統(tǒng)計(jì)及消費(fèi)者共同的心理特點(diǎn)，把仍不知名的顧客劃分為類，而現(xiàn)在，新一代高速計(jì)算機(jī)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)能夠使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位――個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)正確定位。目前美國(guó)已有56％的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫(kù)，85％的企業(yè)認(rèn)為在2000年以后，他們需要數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷關(guān)心企業(yè)判定消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并正確定位。某些汽車(chē)制造商在與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行初期交流的活動(dòng)中鼓舞他們對(duì)自己進(jìn)行描述，制造商們也會(huì)詢咨詢一些咨詢題：比方你們打算什么時(shí)候購(gòu)置？你們現(xiàn)在開(kāi)的是什么車(chē)？已行走了多少公里？然后將這些信息匯編。以此為根底制造商為自己選定了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的定位，不僅獲得高利潤(rùn)而且使制定的營(yíng)銷策略滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的需求?！りP(guān)心企業(yè)在最適宜的時(shí)機(jī)以最適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，能夠落低本鈔票，提高效率。?華爾街周刊?如此寫(xiě)道：“讀書(shū)俱樂(lè)部永久可不能把同一套備選書(shū)集放在所有會(huì)員面前了，現(xiàn)在的俱樂(lè)部都在進(jìn)行定制寄送，他們依據(jù)會(huì)員最后一次選擇和購(gòu)置記錄以及最近一次與會(huì)員交流活動(dòng)中獲得的有關(guān)個(gè)人一輩子活信息，向會(huì)員推舉不同的書(shū)籍。效果是非常明顯的：一方面減少了損耗，而會(huì)員購(gòu)置的圖書(shū)量卻提高了。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷者減少了不恰當(dāng)?shù)募乃蛶?lái)的無(wú)謂白費(fèi)，還提高了公司企業(yè)的形象。因?yàn)轭櫩陀蟹N感受：那個(gè)公司理解我，明白我喜愛(ài)什么同時(shí)明白我在什么時(shí)候?qū)κ裁锤袗?ài)好。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有動(dòng)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選后而發(fā)送郵寄宣傳品，其反響率只有2－4％，而用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行篩選，其反響率能夠高達(dá)25-30%?！りP(guān)心營(yíng)銷者結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略，使消費(fèi)者成為本企業(yè)產(chǎn)品長(zhǎng)期忠有用戶。越來(lái)越多的企業(yè)投資建立數(shù)據(jù)庫(kù)，以便能夠記錄顧客最新反響，利用公司最新成果分析出針對(duì)性強(qiáng)的保證穩(wěn)定消費(fèi)群的方案來(lái)。例如，某航空公司，內(nèi)存80萬(wàn)人的資料，這些人平均每人每年要搭乘該公司的航班達(dá)13次之多，占該公司總營(yíng)業(yè)額的65％。因此該公司每次進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)，必須以他們?yōu)橐o對(duì)象，盡力革新效勞，滿足他們的需要，使他們成為穩(wěn)定的客戶?！?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為開(kāi)發(fā)營(yíng)銷新工程并增加收益提供信息。美國(guó)運(yùn)通公司依據(jù)持卡人數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展了一個(gè)新促銷活動(dòng)，運(yùn)通卡的持有人購(gòu)車(chē)時(shí)，在運(yùn)通公司所列的25家國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造商處能夠不用現(xiàn)付，然后，運(yùn)通公司發(fā)出一份有關(guān)購(gòu)車(chē)適應(yīng)的消費(fèi)者個(gè)人信息咨詢卷，回饋率非常高，收回了100，000份有效咨詢卷，這一活動(dòng)的市場(chǎng)效果特不好，顧客在家中就能夠了解更多的購(gòu)車(chē)信息，而且享受到優(yōu)惠，并一改現(xiàn)款交易能夠使用信用卡。汽車(chē)制造商得到一份數(shù)據(jù)庫(kù)，銷售量增大，運(yùn)通公司擴(kuò)大了信用卡業(yè)務(wù)，同時(shí)也收集了大量信息?！ら_(kāi)展新的效勞工程并促成購(gòu)置過(guò)程簡(jiǎn)便化，帶來(lái)重復(fù)購(gòu)置的可能。比方，一些名目公司設(shè)一個(gè)ID號(hào)碼，依據(jù)顧客資料卡判定哪些顧客有重復(fù)購(gòu)置相同商品的需要，把那個(gè)號(hào)碼寄給他們，顧客只需輕輕一按，定購(gòu)效勞代表就將定貨信息輸人記錄，不必顧客重復(fù)答復(fù)相同咨詢題。一些禮品公司把顧客往年的訂貨單寄回給顧客，如此有效地提醒他們訂購(gòu)禮品的時(shí)候到了，他們能夠維持原樣也能夠選一些新的產(chǎn)品?！みx擇適宜的營(yíng)銷媒體。企業(yè)依據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)確定目標(biāo)，從顧客所在地區(qū)，從消費(fèi)者的購(gòu)置適應(yīng)，購(gòu)置能力，商店數(shù)目做出大致銷售的估量，這些是決定營(yíng)銷媒體分配，充分傳達(dá)廣告內(nèi)容，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置行為必須要考慮的內(nèi)容。在制訂媒體方案時(shí)期，有關(guān)消費(fèi)者所有的情報(bào)更是營(yíng)銷人員必須了如指掌的內(nèi)容。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的著眼點(diǎn)是在一個(gè)人而不是寬闊群眾，因此必須依據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)提供的信息慎重考慮要以何種頻率來(lái)與個(gè)人溝通才能到達(dá)良好的效果?！み\(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，企業(yè)可使消費(fèi)者不再轉(zhuǎn)向其競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)使企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更加隱秘，防止公開(kāi)對(duì)抗。那些致力于同消費(fèi)者維持緊密聯(lián)系的企業(yè)都認(rèn)為，沒(méi)有什么東酉比擁有一個(gè)忠誠(chéng)的消費(fèi)者更重要了，而且與尋求新顧客相比，保留老顧客更廉價(jià)，更經(jīng)濟(jì)。因此運(yùn)用郵件庫(kù)經(jīng)常地與消費(fèi)者維持雙向溝通聯(lián)系，能夠維持和增強(qiáng)與消費(fèi)者感情紐帶，從而增強(qiáng)反抗外部競(jìng)爭(zhēng)的干擾能力。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷中，運(yùn)用群眾傳媒大規(guī)模促銷活動(dòng)，輕易引起競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗行為，削弱促銷的效果。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，無(wú)需借助群眾傳媒，對(duì)照隱秘，一般可不能引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注重，輕易到達(dá)預(yù)期的促銷效果。5．網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷在Internet根底上開(kāi)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日漸突兀。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)利用Internet的交互特性直截了當(dāng)與顧客進(jìn)行溝通。顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪咨詢企業(yè)站點(diǎn)，企業(yè)能夠直截了當(dāng)了解和把握顧客的數(shù)據(jù)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的結(jié)合將能夠充分發(fā)揚(yáng)兩者營(yíng)銷的成效，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)能夠直截了當(dāng)與顧客溝通，同時(shí)能夠簡(jiǎn)單快捷的收集營(yíng)銷數(shù)據(jù)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的根底上更好了解顧客、效勞顧客。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速建立好營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)能夠收集到有關(guān)顧客的一些在平常難以收集到的一些涉及到購(gòu)置過(guò)程的信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的結(jié)合將是兩個(gè)基于信息技術(shù)開(kāi)展起來(lái)營(yíng)銷策略的開(kāi)展必定趨勢(shì)。營(yíng)銷組合創(chuàng)新傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論把消費(fèi)者瞧成一個(gè)黑箱，只要決策人能夠設(shè)計(jì)出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合〔即4P組合〕，就能夠妨礙消費(fèi)者的購(gòu)置行為。而在以網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新?tīng)I(yíng)銷組合將從如何能更有效的吸引消費(fèi)者的注重力進(jìn)手，并由此衍生出圍繞4C理論的營(yíng)銷組合。即品牌策略〔Product〕讓位于研究消費(fèi)者的需求(Consumer)；把研究消費(fèi)者為滿足其需求情愿付出的本鈔票〔Cost〕作為定價(jià)〔Price〕策略的依據(jù)；分銷渠道〔Place〕更注重如何能提需求消費(fèi)者便利〔Convenience〕；拋開(kāi)促銷策略〔Promotion〕，立足于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通〔Communication〕。1．消費(fèi)者策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先應(yīng)尋到目標(biāo)消費(fèi)者在哪里。毫無(wú)疑咨詢，關(guān)于綜合性網(wǎng)站和專業(yè)性網(wǎng)站，其消費(fèi)者的定位是不同的。然后，需要進(jìn)一步接近和了解目標(biāo)消費(fèi)群，并學(xué)會(huì)和他們一樣的進(jìn)行考慮，進(jìn)而尋到有效的、互動(dòng)的溝通和傳播途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的動(dòng)身點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)均應(yīng)是消費(fèi)者導(dǎo)向〔consumer-oriented〕。這是整合營(yíng)銷傳播的全然要求。主張“消費(fèi)者想要是什么〞，而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者〞，不僅應(yīng)實(shí)實(shí)在在地表到達(dá)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)傳播的始終。隨著整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的運(yùn)用，“消費(fèi)者為王〞已不再是一句空洞無(wú)物的口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)的重點(diǎn)不是爭(zhēng)取消費(fèi)者，而是維持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)效勞把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座，給予消費(fèi)者以從未有過(guò)的選擇自由，同時(shí)也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判定商家實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。那個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者是無(wú)價(jià)之寶，是一個(gè)網(wǎng)站開(kāi)展的要緊根底和重要保證，誰(shuí)擁有消費(fèi)者，誰(shuí)就擁有今后。人人都能夠建一家網(wǎng)上書(shū)店善加經(jīng)營(yíng)，但盡非人人都能成為亞馬遜。因?yàn)閬嗰R遜的消費(fèi)者策略雖不高超，但持之以恒、保質(zhì)保量。杰夫·貝索斯坦言相告：“太過(guò)于在乎對(duì)手而忽略效勞顧客，會(huì)使業(yè)務(wù)走偏，你必須尋出顧客的需要，以及該如何滿足他們。〞那么，什么又是顧客的需要呢？貝索斯講，“顧客需要的有三：選擇性多、輕易選購(gòu)和價(jià)鈔票廉價(jià)。〞這也許確實(shí)是基本顧客什么原因只會(huì)在你的網(wǎng)站購(gòu)一次物，而向AMAZON屢次購(gòu)物的緣故。顧客滿足有多重要？這等于咨詢，利潤(rùn)有多重要。一個(gè)顧客可能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)可不能產(chǎn)生太大的妨礙。然而，網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)者對(duì)一個(gè)顧客的態(tài)度，卻決定了網(wǎng)站能否生存下往。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)這種由外而內(nèi)的營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)企業(yè)由內(nèi)而外的營(yíng)銷模式的明顯差異，要求或提醒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，往尋出“消費(fèi)者需要的是什么〞，往“注重消費(fèi)者〞，而不是咨詢“我們的消費(fèi)者在哪兒〞，“請(qǐng)消費(fèi)者注重〞。大量的事例講明，消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點(diǎn)〞而過(guò)的消費(fèi)者，需要制訂積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略。雖講“蘿卜白菜，各有所愛(ài)〞，且愛(ài)蘿卜者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成愛(ài)白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律能夠遵循。一旦你把握了他們的心理圖像之后，消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。與消費(fèi)者和其他利益關(guān)系人進(jìn)行互動(dòng)式雙向溝通，而非只進(jìn)行單向溝通，應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者策略的重要特征。中美企業(yè)的最大差異表現(xiàn)在對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解和把握上。中國(guó)的企業(yè)家往往把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力瞧成資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、廣告籌劃、戰(zhàn)略決策、能人點(diǎn)子等方面，而美國(guó)成功企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶創(chuàng)價(jià)值。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的真正悲傷，大局部緣故是源自對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的漠視，發(fā)源于過(guò)于急功近利，只重視外表的顯赫。重視品牌形象和價(jià)值并沒(méi)有差，但應(yīng)牢記，企業(yè)品牌中存在于消費(fèi)者的情感深處，而不是飄浮的空中，更不是掛在企業(yè)的嘴上。消費(fèi)者價(jià)值，經(jīng)濟(jì)學(xué)中也稱消費(fèi)者剩余，表示消費(fèi)者購(gòu)置某一產(chǎn)品或效勞所能受到的所有好處。制造消費(fèi)者價(jià)值是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)年收進(jìn)的真正來(lái)源，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的收進(jìn)，無(wú)非表示消費(fèi)者情愿為所提供的效勞付費(fèi)。2．本鈔票策略人們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷傳播的實(shí)踐過(guò)程中，不斷地琢磨出新的營(yíng)銷怪招：價(jià)格的定位術(shù)、消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)定位術(shù)、傳播的一致性、非正式價(jià)值策略等等。然而同時(shí)發(fā)覺(jué)：消費(fèi)者有時(shí)不注價(jià)格，甚至忽略本鈔票，“實(shí)惠〞有時(shí)并不是消費(fèi)者唯一的需求。新的瞧念告訴我們：應(yīng)該臨時(shí)忘掉固有的定價(jià)策略、價(jià)格戰(zhàn)，快往了解消費(fèi)者為滿足自己的需要與欲求所情愿付出的本鈔票價(jià)值〔Cost〕。假如講非常久往常我們認(rèn)為消費(fèi)者在認(rèn)購(gòu)名牌時(shí)大筆大筆地花鈔票而不咨詢其價(jià)值時(shí)，這是一種消費(fèi)沖動(dòng)和非理性的行為，那么現(xiàn)在我們才真正了解，關(guān)于N時(shí)代的消費(fèi)者，價(jià)值并不能完全講明咨詢題，付出的鈔票，僅僅只是本鈔票的一小局部而已。比方，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的折扣策略，特不能“扣〞住消費(fèi)者的購(gòu)置心理；又如名牌時(shí)裝，假如珍貴的價(jià)格能被“榮譽(yù)照人〞、“上流階層〞、“名服名流〞這些的抵消的話，消費(fèi)者認(rèn)為付出的本鈔票價(jià)格事實(shí)上并不高。價(jià)值，不再只是“布好裁工好〞，它像是一個(gè)復(fù)雜的方程式，各種不同類型的消費(fèi)者，完全能夠自己決定那些制約因素。有分析家指出，中國(guó)因特網(wǎng)有“四缺〞，其中之一就缺乏低廉的收費(fèi)。假設(shè)一個(gè)網(wǎng)民天天上網(wǎng)1小時(shí)，按目前的價(jià)格計(jì)算，那么他的網(wǎng)費(fèi)加電信費(fèi)大約是210元，假如按平均月收進(jìn)1000元計(jì)算的話，那個(gè)費(fèi)用也要占往網(wǎng)民月收進(jìn)五分之一強(qiáng)。盡管往年我國(guó)電信部門(mén)連續(xù)落低網(wǎng)費(fèi)，網(wǎng)費(fèi)已從每小時(shí)10多元落低到每小時(shí)4元，同時(shí)，通信費(fèi)也從每分鐘0。18元減為每3分鐘0.09元，然而就收進(jìn)水平而言，如此的網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)價(jià)格依舊太高。3．方便性策略該策略指的是，忘掉固定的分銷渠道，百重視消費(fèi)者購(gòu)置商品和享受效勞的方便性〔Convenience〕。簡(jiǎn)單地講，確實(shí)是基本消費(fèi)者如何方便如何來(lái)，一切以消費(fèi)者的方便與否為中心展開(kāi)營(yíng)銷工作。方便性策略是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的又一要害點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播在品牌忠誠(chéng)力經(jīng)濟(jì)下詮釋消費(fèi)者確實(shí)是基本企業(yè)上帝的又一全然表現(xiàn)。過(guò)往數(shù)十年來(lái)，傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷人員一直被灌輸?shù)囊o瞧念之一，確實(shí)是基本強(qiáng)調(diào)分銷渠道乃是企業(yè)生命線，是企業(yè)借以發(fā)動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)攻的有效平臺(tái)。然而，這一“整體分銷〞的思想現(xiàn)在已被重新定義、被再次修訂。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)真正優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，必須具有由外而內(nèi)的消費(fèi)者導(dǎo)向思維以及由此引發(fā)的通過(guò)千方百計(jì)方便消費(fèi)者同意信息、效勞而建立新型互動(dòng)消費(fèi)者關(guān)系的新方法。大部人中國(guó)人明白什么語(yǔ)言？所以是中文。然而目前因特網(wǎng)上的中文住信息缺乏，這在非常大程度上阻礙了因特網(wǎng)在我國(guó)的普及。近年來(lái)我國(guó)在豐富中文信息上做了許多工作，特殊是往年全面展開(kāi)的“政府上網(wǎng)〞工程，將把握80%的社會(huì)有價(jià)值信息資源的各級(jí)部門(mén)的3000多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)搬上因特網(wǎng)，然而相關(guān)于網(wǎng)民多種中文信息需求而言，我國(guó)中文網(wǎng)站和中文信息相對(duì)還不豐富。如何運(yùn)用方便性策略，不僅提供足夠豐富的中文信息，而且從技術(shù)層面盡快將各國(guó)聞名網(wǎng)站的外語(yǔ)信息，切換成中文信息，供中國(guó)網(wǎng)民享用，這是現(xiàn)實(shí)的急迫挑戰(zhàn)。對(duì)電腦下載速度緩慢已不勝其煩的數(shù)以百萬(wàn)計(jì)人，現(xiàn)在都轉(zhuǎn)向了一個(gè)快速上網(wǎng)的途徑。有線上網(wǎng)、無(wú)線上網(wǎng)和衛(wèi)星上網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)效勞的白熱競(jìng)爭(zhēng)，大大方便了消費(fèi)者，令他們上網(wǎng)速度得以比現(xiàn)時(shí)的數(shù)據(jù)機(jī)上網(wǎng)方法快十多倍。4．溝通策略網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一次又一次地嘗試多種營(yíng)銷手段時(shí)，經(jīng)常發(fā)覺(jué)不完全奏效。消費(fèi)者往往一“點(diǎn)〞而過(guò)，一“擊〞不回。這時(shí)什么原因？到底是傳播的方式不對(duì)，依然互動(dòng)手法存在咨詢題？因此最后應(yīng)提出溝通〔Communication〕策略。這是營(yíng)銷傳播的更高層次。事實(shí)上確實(shí)是基本雙向傳播。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將商品、效勞和品牌信息傳遞給消費(fèi)者，然后像朋友一樣，消費(fèi)者也樂(lè)于將其感受及意見(jiàn)反響回來(lái)。這種形成企業(yè)、商品、效勞、品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，確實(shí)是基本溝通。長(zhǎng)期的良好溝通，將在企業(yè)、商品、效勞、品牌與消費(fèi)者之間建立起一種牢因而穩(wěn)定的友誼。這種友誼的最高級(jí)不為“一對(duì)一〞的關(guān)系。將消費(fèi)者都開(kāi)展成企業(yè)、商品、效勞和品牌的個(gè)人化的朋友，令消費(fèi)者因情感回屬，甚或是榮譽(yù)感，而發(fā)生購(gòu)置行為，這確實(shí)是基本關(guān)系營(yíng)銷。正是這種關(guān)系營(yíng)銷構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要害，而只有通過(guò)整合營(yíng)銷傳播，這種關(guān)系才得以建立。假如網(wǎng)絡(luò)公司和消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)成雙向的溝通，雙方的關(guān)系一旦破裂，消費(fèi)者就會(huì)拂袖而往；一旦關(guān)系成立，雙方當(dāng)事者之間的持續(xù)溝通便水到渠成，源源不斷。然而，要想和消費(fèi)者建立關(guān)系，而不單單只是交換信息，網(wǎng)絡(luò)公司還必須注重各種形態(tài)的傳播，形成一致的訴求，才能建立起與消費(fèi)者的良好、有序的關(guān)系。所以講到雙向溝通，我們一不能僅僅局限一提供效勞這一環(huán)節(jié)后便停止，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播真正的價(jià)值在于其本身的循環(huán)實(shí)質(zhì)。接下來(lái)我們會(huì)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)傳播的方案，同時(shí)予以執(zhí)行。由于我們的事先便認(rèn)定，假如溝通效果良好的話，信息的受眾將會(huì)作出一些我們能接收的反響行為，我們必須往統(tǒng)計(jì)、測(cè)量這些應(yīng)。因?yàn)槲覀儓?zhí)行雙溝通，更應(yīng)該往了解那些我們直截了當(dāng)溝通的對(duì)象的反響，而這些反響能直截了當(dāng)輸進(jìn)我們的資料庫(kù)，在因特網(wǎng)上進(jìn)行評(píng)估以便進(jìn)進(jìn)下一個(gè)籌劃活動(dòng)。這確實(shí)是基本真正的關(guān)系營(yíng)銷，它意味著買(mǎi)方與賣(mài)方仍存在著一種信息交換與分享共同價(jià)值的關(guān)系，使得網(wǎng)絡(luò)公司與消費(fèi)者能夠到達(dá)互利互惠的境地。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)1999年中國(guó)最流行的經(jīng)濟(jì)名詞是“知識(shí)經(jīng)濟(jì)〞，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為知識(shí)經(jīng)濟(jì)一種有不于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的要素不要緊是勞動(dòng)、資本，而是知識(shí)。特殊是以人力資源為核心的，以人的制造能力特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。其代表產(chǎn)業(yè)是IT〔信息技術(shù)〕業(yè)和生物工程。知識(shí)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下的企業(yè)是知識(shí)密集、資本密集型的企業(yè)，而不是勞動(dòng)密集型的企業(yè)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的這些特征是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化帶來(lái)的。高新技術(shù)不僅制造了全新的產(chǎn)品，全新的企業(yè)，全新的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)，高科技還能極大程度地改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)含量，提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率，提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的自動(dòng)化水平。同時(shí)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)還把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的輔助領(lǐng)域如金融效勞、科三研機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)化形成龐大的產(chǎn)業(yè)體系。然而知識(shí)的開(kāi)展、技術(shù)的創(chuàng)新，又使知識(shí)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)瞬即逝的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代，經(jīng)蒸氣機(jī)為動(dòng)力的時(shí)代持續(xù)了幾十年，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一項(xiàng)領(lǐng)先的技術(shù)非常快就被更先進(jìn)的技術(shù)取代，因而，假如用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，在企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，市場(chǎng)需求可能差不多發(fā)生了巨大的變化。這就對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維提出了挑戰(zhàn)。所謂高科技的投資風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是基本源于高科技企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的概念剛好在中國(guó)流行一年，就被2000年新蹦出來(lái)的一個(gè)名詞所取代，這確實(shí)是基本新經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)并不是完全不同的概念。新經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的，新經(jīng)濟(jì)更典型地概括了新經(jīng)濟(jì)的知識(shí)特征，而新經(jīng)濟(jì)不僅包括知識(shí)經(jīng)濟(jì)，更突出了這種經(jīng)濟(jì)形態(tài)的經(jīng)濟(jì)特征。新經(jīng)濟(jì)具有以下特征：·新經(jīng)濟(jì)是全球一體化的經(jīng)濟(jì)；·新經(jīng)濟(jì)的分工不是區(qū)域化的分工，是全球化的分工；·表達(dá)新經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以及衡量新經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展水平的指標(biāo)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了重大的區(qū)不；·新經(jīng)濟(jì)是創(chuàng)新速度、變化速度特不快的經(jīng)濟(jì)；·新經(jīng)濟(jì)將重新劃分行業(yè)和產(chǎn)業(yè)部門(mén)，甚至?xí)Q生許多新的行業(yè)與產(chǎn)業(yè)；·新經(jīng)濟(jì)還將重新構(gòu)造傳統(tǒng)的金融體系。2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)聞名營(yíng)銷專家菲力普·科特勒(PlilipKotler)認(rèn)為:“市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)功能,它識(shí)不現(xiàn)時(shí)還沒(méi)有得到滿足的需要和欲瞧,衡量它們的范圍大小,確定一個(gè)組織能夠最好地為其效勞的目標(biāo)市場(chǎng),以及決定效勞于這些市場(chǎng)的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、效勞和方案方案。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷是聯(lián)結(jié)一個(gè)社會(huì)需要和它的行業(yè)反響形式的紐帶。〞考慮到社會(huì)需要決定于社會(huì)環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷的上述內(nèi)涵決定了作為企業(yè)全然職能的市場(chǎng)營(yíng)銷,與其它企業(yè)職能相比,和企業(yè)面臨的社會(huì)環(huán)境關(guān)系最為直截了當(dāng)、緊密,這既表達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)社會(huì)開(kāi)展的巨大妨礙上,也更表現(xiàn)為社會(huì)環(huán)境變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷瞧念、方法創(chuàng)新和開(kāi)展的妨礙。當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)日新月異,信息技術(shù)對(duì)人類社會(huì)的妨礙日益深遠(yuǎn),人們的價(jià)值瞧念、行為準(zhǔn)那么日趨多元化,人們對(duì)社會(huì)、市場(chǎng)、消費(fèi)等的瞧點(diǎn)和瞧法也發(fā)生了巨大變化,這就決定了市場(chǎng)營(yíng)銷方法、技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科日益成熟的根底上走向深化、拓展的多元化開(kāi)展。具體而言,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐提出了以下幾方面的挑戰(zhàn)：·思維瞧念的挑戰(zhàn)消費(fèi)瞧念現(xiàn)代消費(fèi)者的生活瞧念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式日趨多元化,人們的需求日益多樣化,人們的消費(fèi)方式趨向個(gè)性化。這促使企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)新各種營(yíng)銷方法,迎合消費(fèi)者多元化的價(jià)值瞧念,滿足消費(fèi)者多樣化的需求,適應(yīng)個(gè)性化的消費(fèi)方式。無(wú)疑,綠色營(yíng)銷是源于消費(fèi)者綠色消費(fèi)的價(jià)值瞧念,而直截了當(dāng)營(yíng)銷那么順應(yīng)了二次大戰(zhàn)后西方國(guó)家家庭日益小型化、快節(jié)奏的生活方式和消費(fèi)者愈來(lái)愈重視閑暇的潮流。同樣,形象營(yíng)銷的產(chǎn)生和開(kāi)展,在某種程度上適應(yīng)了消費(fèi)者從“物〞的消費(fèi)轉(zhuǎn)向諸如美感之類的“感受〞消費(fèi)的需要。營(yíng)銷瞧念消費(fèi)瞧念的轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷瞧念提出了挑戰(zhàn)。營(yíng)銷瞧念是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn)，它決定著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方向。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代風(fēng)云變幻的營(yíng)銷環(huán)境中，誰(shuí)具有新奇的、科學(xué)的、有用的營(yíng)銷瞧念，誰(shuí)就能在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中立于不敗之地。適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，銷售經(jīng)理至少要樹(shù)立以下幾種瞧念：大市場(chǎng)營(yíng)銷瞧念企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中的一個(gè)組織，除了要實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)之外，還必須擔(dān)當(dāng)一定的社會(huì)責(zé)任，如緊密地關(guān)注社會(huì)生態(tài)環(huán)境，切實(shí)地關(guān)懷人們的身心健康，對(duì)社會(huì)產(chǎn)生良好的妨礙等。決不能片面強(qiáng)調(diào)企業(yè)自身利益，而無(wú)視了社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的需要。企業(yè)應(yīng)把社會(huì)營(yíng)銷瞧念作為其營(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo)思想，即要在以市場(chǎng)為導(dǎo)向、滿足消費(fèi)者需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的同時(shí)，兼顧消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)的整體利益，關(guān)懷與增進(jìn)社會(huì)福利，將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要、社會(huì)利益三個(gè)方面統(tǒng)一起來(lái)。戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)瞧念企業(yè)不但要敢于競(jìng)爭(zhēng)，更要善于競(jìng)爭(zhēng)。不但要有參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，更要樹(shù)立戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)瞧念?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不僅表現(xiàn)為最終產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而且表現(xiàn)為包括知識(shí)、技術(shù)、人才、資本、企業(yè)形象在內(nèi)的整體競(jìng)爭(zhēng)；不僅表現(xiàn)為單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而且表現(xiàn)為企業(yè)集團(tuán)間的戰(zhàn)略性對(duì)抗；不僅表現(xiàn)為單純的排斥，而且表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)中的合作。我國(guó)企業(yè)應(yīng)正確熟悉現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)，要平復(fù)地分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)調(diào)整營(yíng)銷策略，謀取企業(yè)長(zhǎng)期生存和開(kāi)展。決不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)作片面理解，而固守傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式不變。制造和引導(dǎo)需求瞧念隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成以及科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展，假設(shè)企業(yè)仍然只是被動(dòng)地適應(yīng)需求，就必定會(huì)失往市場(chǎng)先機(jī)，最終將被市場(chǎng)所淘汰。企業(yè)要求得長(zhǎng)期穩(wěn)定地開(kāi)展，只有靠發(fā)揚(yáng)其主瞧能動(dòng)性，不斷制造需求。即：在進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)猜測(cè)的根底上，充分挖掘潛意識(shí)或消費(fèi)者全然無(wú)法意識(shí)到的消費(fèi)需求，通過(guò)開(kāi)發(fā)出符合這種消費(fèi)需求的新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者新的消費(fèi)瞧念的形成，關(guān)心消費(fèi)者建立新的合理的消費(fèi)方式，提高消費(fèi)質(zhì)量和消費(fèi)層次。樹(shù)立制造需求瞧念，有利于產(chǎn)品形成差異化，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力；有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)；有利于完善消費(fèi)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化。形象營(yíng)銷瞧念。在當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷不在僅限于銷售一種形體上的產(chǎn)品，更重要的乃在于推介一個(gè)品牌、一種形象、一種價(jià)值瞧念。品牌是企業(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)的戰(zhàn)旗，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合表達(dá)，品牌的塑造遠(yuǎn)重于產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)代企業(yè)必須樹(shù)立品牌營(yíng)銷瞧念，創(chuàng)立自己的名牌。更進(jìn)一步，企業(yè)還必須通過(guò)構(gòu)造企業(yè)識(shí)不系統(tǒng)，塑造鮮亮而獨(dú)特的企業(yè)形象，來(lái)增加企業(yè)及其產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，從而更有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期生存和開(kāi)展?！?duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷組織的挑戰(zhàn)在營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生深刻變化之際，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件和特點(diǎn)，及時(shí)靈活地調(diào)整相應(yīng)的戰(zhàn)略和策略，動(dòng)態(tài)地設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)形式，進(jìn)行營(yíng)銷組織的再造，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。建立以顧客利益為中心的營(yíng)銷組織。營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)滿足顧客需要而獲得盈利。企業(yè)應(yīng)從顧客需要?jiǎng)由頉Q定所有營(yíng)銷業(yè)務(wù)的內(nèi)容，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新組織，通過(guò)調(diào)整、信息反響、全員參與的持續(xù)改善等一系列活動(dòng)，為顧客提供及時(shí)、有效的效勞，提高顧客的滿足度和忠誠(chéng)度。要改變傳統(tǒng)的“金字塔〞型的營(yíng)銷組織，構(gòu)建基于信息技術(shù)的、網(wǎng)絡(luò)型的扁平化的組織結(jié)構(gòu)，減少營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的層次，使?fàn)I銷組織富有彈性和靈活性，能針對(duì)顧客需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化作出快速反響。加強(qiáng)營(yíng)銷組織的橫向溝通。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是營(yíng)銷部門(mén)的事，它依靠于企業(yè)各部門(mén)的共同配合。只有在企業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)真正的營(yíng)銷協(xié)調(diào)才能提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，為了協(xié)作整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)召開(kāi)各部門(mén)參加的聯(lián)席會(huì)議，建議營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)間的聯(lián)合機(jī)構(gòu)等信息溝通方式進(jìn)行橫向交流，讓營(yíng)銷真正溶進(jìn)到每一業(yè)務(wù)部門(mén)的日常工作中，使各部門(mén)都熟悉到它們自己確實(shí)是基本企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，促進(jìn)各部門(mén)共同為滿足顧客需要而工作。組織營(yíng)銷治理團(tuán)隊(duì)。即建立臨時(shí)性的專案小組，讓職工打破原有的部門(mén)界限，直截了當(dāng)面對(duì)顧客和向企業(yè)整體目標(biāo)負(fù)責(zé)，以群體和協(xié)作優(yōu)勢(shì)解決某一營(yíng)銷咨詢題。在該營(yíng)銷咨詢題解決后，小組即告解散。營(yíng)銷治理團(tuán)隊(duì)由于其機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，富有彈性，在處理大型營(yíng)銷企劃專案、解決各種市場(chǎng)突發(fā)咨詢題方面具有非常大的優(yōu)越性。營(yíng)銷組織應(yīng)是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。學(xué)習(xí)型組織是一個(gè)具有持久創(chuàng)新能力往制造今后的組織。企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷組織內(nèi)部建立起完善的“自我學(xué)習(xí)機(jī)制〞，將成員與工作持續(xù)地結(jié)合起來(lái)，使?fàn)I銷組織在個(gè)人、工作團(tuán)體以及整個(gè)系統(tǒng)三個(gè)層次上得到共同開(kāi)展，形成“學(xué)習(xí)――持續(xù)革新――建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〞這一良性循環(huán)?！?duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)隨著營(yíng)銷環(huán)境的變遷以及營(yíng)銷領(lǐng)域的拓展，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和方法呈現(xiàn)出多元化的創(chuàng)新開(kāi)展趨勢(shì)。企業(yè)要想取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就必須緊密關(guān)注國(guó)際營(yíng)銷的新動(dòng)態(tài)，不斷探究和應(yīng)用行之有效的現(xiàn)代營(yíng)銷方法，大力進(jìn)行營(yíng)銷方法的創(chuàng)新。企業(yè)間日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使常規(guī)的營(yíng)銷方法在許多情況下難以奏效,促使企業(yè)在營(yíng)銷方法和策略上另辟蹊徑,努力創(chuàng)新。在各種營(yíng)銷方法和策略上,政治營(yíng)銷、權(quán)力營(yíng)銷、直截了當(dāng)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷等的產(chǎn)生和開(kāi)展就無(wú)不與競(jìng)爭(zhēng)壓力有關(guān)。其中,關(guān)系營(yíng)銷更能講明這一點(diǎn)。面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),為了維持穩(wěn)定的顧客,精明的市場(chǎng)營(yíng)銷者總是通過(guò)公平的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的效勞等營(yíng)銷活動(dòng)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、需求商等建立起長(zhǎng)期的互信、互利關(guān)系,這也確實(shí)是基本所謂的關(guān)系營(yíng)銷了。關(guān)系營(yíng)銷不僅能穩(wěn)住客源,還能節(jié)約交易本鈔票和時(shí)刻,并由往常的逐次談判交易開(kāi)展為例行的程序化交易。在關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中,企業(yè)與客戶維持廣泛、緊密的聯(lián)系,價(jià)格已不再是最要緊的競(jìng)爭(zhēng)手段,競(jìng)爭(zhēng)者非常難破壞企業(yè)與顧客的關(guān)系,企業(yè)也就不可能失往相應(yīng)的客戶。3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)開(kāi)展,尤其是現(xiàn)代電子信息技術(shù),為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方法創(chuàng)新和開(kāi)展提供了技術(shù)手段和根底,而且許多新的營(yíng)銷方法確實(shí)是基本現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)直截了當(dāng)制造的。能夠講,假如沒(méi)有、電視、家庭電腦及其它