2022抖音電商商家經(jīng)營方法

2022抖音電商商家經(jīng)營方法PAGEPAGE1頁目錄1. 中國電商行業(yè)趨勢變遷 pg.5直播、短視頻開啟電商新賽道.................................pg5.........................pg5– 需求端：消費者注意力向短視頻/.pg5– 供給端：商家加速線上渠道投入，尋找生意增長的新突破...........pg62. 抖音電商高速成長，開創(chuàng)“興趣電商”新時代......................pg7.................pg7“興趣電商”帶來消費新人群和生意新增量.......................pg73. 抖音電商經(jīng)營矩陣驅(qū)動生意長效增長.......................pg10如何做好雪球式增長......................................pg10– .................pg10四大經(jīng)營陣地.......................................pg14– 布局四大經(jīng)營矩陣，滿足商家個性化生意需求..................pg14– ...............................pg15pg20– ............................pg20– ............................pg20– .....................pg21– 廣告投放：分鐘級的精細化投放 pg.21– 服務保障：打造全鏈路的靈活服務..........................pg214. 經(jīng)營矩陣下的增效工具.................................pg22...........................pg22巨量百應：為高效人貨撮合提供一站式服務......................pg22..................pg23................pg235. 優(yōu)秀商家案例解讀........................................pg24案例一：理膚泉統(tǒng)籌品牌、達人、平臺資源，多渠道齊頭并進，推動生意快速發(fā)展.....................................................pg24案例二：太平鳥女裝以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為核心，領跑自播賽道，打造穩(wěn)定日銷...pg25案例三：Whoo聚合平臺活動及頭部大V......pg26.....pg27.....pg28第PAGE第10頁中國電商行業(yè)趨勢變遷直播、短視頻開啟電商新賽道目前，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶增長已經(jīng)步入成熟階段，2017年-2019年，全網(wǎng)日活躍用戶數(shù)（DAU）年新增率約2%*，在用戶整體增長放緩的同時，短視頻/直播平臺用戶仍然保持快速增長。以抖音為例，其日活用戶數(shù)從2019年1月的2.5億，增長到2020年8月的6億，日活用戶數(shù)保持飛速的增長趨勢。用戶數(shù)的增長帶動了直播電商的快速增長，市場規(guī)模從2018年的1,400億上升至近萬億，平均年增速達到了174%，在電商行業(yè)的滲透率達到了8.6%**。過去一年內(nèi)，抖音電商的商品交易總額（GMV）迅速攀升，至2021年1月，平臺交易額對比去年同期增長超過50倍，全新的線上零售賽道已經(jīng)初具規(guī)模。供需兩端因勢而變，激發(fā)電商生意新可能需求端：消費者注意力向短視頻/直播遷移，新內(nèi)容形式激發(fā)新消費體驗在使用習慣上，一方面，新觸網(wǎng)人群作為數(shù)字化時代的原生居民，更習慣從短視頻和直播中獲取信息；另一方面，隨著5G時代的到來，短視頻和直播內(nèi)容的質(zhì)量與規(guī)模也獲得了爆發(fā)式增長。此外，疫情影響使消費者手機APP的使用時長增加，其中短視頻/直播軟件用戶月均使用時長為20.7小時相較于2019年增長約9%，用戶粘性進一步增加（圖1）。*數(shù)據(jù)來源：QuestMobile;貝恩分析**數(shù)據(jù)來源：案頭研究；專家訪談；貝恩分析圖1:年輕世代崛起及疫情影響，驅(qū)動短視頻/直播流量的長期增長 ?慚?庫具儖??嬸樃/??嬴??曱?嗉?曱 ?⌒?祝??庫具?嬸樃l??嬴??杦慍???曱 ?嬸樃/??惡??????曱??昑? ????〆??????曱????5257385257384239393124291720201020.719.015.413.514.114.713.210.08.37.82019 2020 201920200–9?10–19?20–29?30–39?40–49?50–59?60??? ?嬸樃/??2019 2020 20192020理膚泉品牌總監(jiān)MaryHe表示：這是一個不可逆的趨勢。”新的內(nèi)容形式激發(fā)了新的體驗。在貝恩過往的研究顯示，已經(jīng)有越來越多的消費者習慣于通過短視頻/播平臺“發(fā)現(xiàn)商品”和“產(chǎn)生興趣”。同時，在“商品購買”環(huán)節(jié)，未來一年愿意通過短視頻/直播平臺購買產(chǎn)品的消費者增長率顯著提升，短視頻/直播將成為未來電商消費的重要場景與渠道。供給端：商家加速線上渠道投入，尋找生意增長的新突破過去一年中，大量商家加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，拓展線上渠道規(guī)模，提高線上營銷的投入。如美妝行業(yè)，2020年的線上營銷費用增長約35%*，遠超過去三年。對于商家而言，生意增長的機會點在于通過新的觸達方式，找到高價值的新客群。在調(diào)研中服飾、美妝以及食品飲料行業(yè)的大部分受訪商家認為，以抖音電商為代表的電商新渠道將快速增長，超過半數(shù)的商家認為未來在直播、短視頻類電商的銷售占比將大大提升。品牌Whoo后的電商負責人高真指出：“抖音電商對品牌而言是全新的生意模式，重點在于抓住渠道新消費人群。通過以內(nèi)容為核心的直播、短視頻能快速觸達消費者，并形成更快的購買決策轉(zhuǎn)化是抖音電商的優(yōu)勢?！闭J養(yǎng)一頭牛抖音小店店長青山則表示：抖音直播帶貨下單大部分是新客，通過直播、短視頻能與消費者深度互動，提升信任，只要產(chǎn)品性價比合適、商家服務能力足夠，高客單的產(chǎn)品用戶也很喜歡，我們家的奶卡產(chǎn)品就是很好的實例。此外，商家更加關注線上渠道的營銷效率，直播、短視頻為商家提供了更短鏈的線上消費場景，讓品銷合一的目標得到更加有效的整合。良品鋪子社交電商負責人LiTang說道：“（某明星專場直播）是品銷合一上的一個非常成功的案例。過去我們在廣告上投幾百萬、幾千萬，即時轉(zhuǎn)化是非常難監(jiān)測的；現(xiàn)在我們可以把引流明星、平臺流量結(jié)合起來撬動用戶購買，效果更加透明，對各參與方來說都有價值提升?！倍兑綦娚谈咚俪砷L，開創(chuàng)“興趣電商”新時代“興趣電商”通過興趣推薦連接商品內(nèi)容和潛在用戶相比傳統(tǒng)電商和線下購物等渠道，抖音電商通過推薦技術(shù)，把優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)容與海量興趣用戶連接起來，激發(fā)了用戶消費的新體驗與新需求，為商家?guī)砹松獾男略隽?。我們把這種，通過推薦技術(shù)激發(fā)用戶潛在興趣的發(fā)現(xiàn)式電商消費模式，稱為“興趣電商”（圖2）。一方面，抖音的直播和短視頻將商品信息融入到真實、生動的內(nèi)容場景中，這種商品的內(nèi)容化大大提升了商品信息豐富度，使商品賣點和品牌故事得到更充分的展示，從而最大可能的激發(fā)用戶的消費興趣，并在同一場景下實現(xiàn)品銷合一的營銷目的。另一方面，推薦技術(shù)以內(nèi)容為載體，幫助商品觸達潛在消費者，并針對用戶對內(nèi)容及商品產(chǎn)生的互動、加粉、購買、復購等正向反饋，讓商品內(nèi)容可以被推薦給更多擁有相同興趣的用戶，從而促成發(fā)現(xiàn)式的消費?！芭d趣電商”帶來消費新人群和生意新增量傳統(tǒng)電商的生意起點是明確的購物需求，典型的消費者路徑是“需求-搜索-購買“模式，消費者先產(chǎn)生明確需求，才會來到站內(nèi)主動搜索，在貨架式場景下選擇信任的商品和商家，下單轉(zhuǎn)化完成成交，培養(yǎng)固定的線上購物習慣。圖2:興趣電商，通過商品內(nèi)容，將商品內(nèi)容匹配興趣用戶，形成發(fā)現(xiàn)式消費廟?????廟???????引???????????:???抿?引?楥?╢憌愹┭??⒈?庫具??引?????慐???╃?め?庫廟?偁???⒈??存愰?庫具???二崸?卜思????庫具?????桲?娝?╃?????社交電商的生意核心圍繞人的信任關系，典型的消費者路徑是“信任-需求-購買”，即消費者通過在社交網(wǎng)絡建立了人際信任關系，基于對人的信任而對其推薦的商品產(chǎn)生需求，并通過多人拼單砍價刺激成交。興趣電商的生意則是通過內(nèi)容激發(fā)消費興趣，典型消費者路徑是“興趣-需求-購買”。首先通過內(nèi)容推薦識別用戶興趣，再基于用戶對商品內(nèi)容的持續(xù)關注，激發(fā)商品使用期待和情感共鳴，從而創(chuàng)造消費新動機，帶來新生意增量。哈佛大學知名教授克萊頓·克里斯坦森曾提出，“消費者想要達成之事，不為了購買產(chǎn)品，而是是想要解決痛點、達成目的”。興趣電商之所以能夠為商家?guī)砩庠隽浚诵脑谟谄涑晒ぐl(fā)了用戶的消費興趣，讓潛在需求得以釋放（圖3）。在抖音，商家和達人將商品的使用場景融入在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中，用戶被內(nèi)容激發(fā)興趣長時間停留觀看，發(fā)現(xiàn)了自己的潛在需求，從而直接下單購買。由此可見，在觀看之初，用戶并沒有購買商品的動機與目的，但使用需求是潛在的，并不被用戶自身所意識。興趣電商通過商品內(nèi)容，有效激發(fā)了這部分潛在的需求，激活了全新的增量市場。興趣電商是一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商。圖3:興趣電商能夠激發(fā)消費者潛在需求，帶來生意增量?庫具?嫳愰???Jobs-to-be-done*????扯?????慍???????????廢?’?????嫳孕????愰????引???杤?楥??′???杤?楥??′??樃?態(tài)?????倱???????????倱??????倱???????倱???┭?慴????????嵇嵇?????┭????????????懕????廢?桲??嬸樃/????娝????娝?╃???引?廢?桲???廢???⒈??/???懕?愹??娝?????╃?引??債??廢???????????桲??捁?*?庫具?嫳愰???Jobs-to-be-done*?崬????????唣槱y?挾????ClaytonM.Christensen)???2016?╃姚?????崶崬??槰??▃???KnowYourCustomers'“JobstoBeDone”?抖音電商FACT經(jīng)營矩陣驅(qū)動生意長效增長圖4:為幫助商家在抖音長效經(jīng)營，我們總結(jié)了“FACT經(jīng)營矩陣”??捁?二?捁凌?? ?惞⒈Field.??卜?

TopKOL.?扚?VCampaign.喗晲??Alliance.愰??枧為幫助商家在抖音電商實現(xiàn)成交額（GMV）的可持續(xù)增長，抖音電商與貝恩共同推出FACT經(jīng)營矩陣模型。這個模型回答了三個關鍵問題：抖音電商的增長邏輯是什么？如何在抖音電商布局生意？商家的組織能力如何匹配？抖音電商是雪球式的滾動增長邏輯：流量、轉(zhuǎn)化、沉淀是電商經(jīng)營的基本三要素，在抖音電商中，隨著用戶規(guī)模和交易數(shù)據(jù)的持續(xù)積累，使轉(zhuǎn)化、沉淀對流量獲取進行持續(xù)校準和放大，讓店鋪不斷進入“增長循環(huán)”，從而實現(xiàn)店鋪生意滾雪球式的快速增長。布局FACT四大經(jīng)營矩陣：FACT是商家在抖音電商的四大經(jīng)營陣地，它們分別為：F(Field)商家自播的陣地經(jīng)營；A(Alliance)海量達人的矩陣經(jīng)營；C(Campaign)營銷活動的組合爆發(fā)；T(Top-KOL)頭部大V的品銷雙贏。商家可以基于不同階段的GMV增長需求，靈活分配四大經(jīng)營陣地的運營資源與營銷投入，實現(xiàn)抖音電商生意總量穩(wěn)定、高效的持續(xù)增長。構(gòu)建以內(nèi)容為中心的電商組織能力：以內(nèi)容激發(fā)消費者對商品的消費興趣是抖音電商的核心價值，建設以內(nèi)容為中心的電商經(jīng)營能力和團隊結(jié)構(gòu)，會大大提升商家在抖音電商的運營效率和生意增長速度。如何做好雪球式增長興趣電商下的商品內(nèi)容推薦，是將商品轉(zhuǎn)化和用戶沉淀數(shù)據(jù)加入推薦模型，從而讓商品以內(nèi)容為載體規(guī)?；木珳视|達潛在消費者，并隨著用戶規(guī)模和交易數(shù)據(jù)的持續(xù)積累使店鋪獲得“成長性”，對流量獲取進行持續(xù)校準和放大，從而讓生意總量進入“增長循環(huán)”，這是抖音電商滾雪球式生意增長的底層邏輯（圖5）。做好“雪球式增長”，是抖音電商經(jīng)營的基本功①.匯流量：內(nèi)容經(jīng)營與流量運營雙管齊下清晰的目標用戶，明確定位內(nèi)容方向抖音電商作為以內(nèi)容為中心的電商新形態(tài)，流量的獲取主要基于內(nèi)容，內(nèi)容方向決定了流量觸達用戶的圈層。因此，在進行抖音電商的內(nèi)容產(chǎn)出時，應該先確定清晰的目標用戶，并根據(jù)目標用戶畫像明確定位內(nèi)容方向，通過內(nèi)容的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不斷優(yōu)化校準內(nèi)容方向，以積累高匹配度的忠實用戶。x內(nèi)容數(shù)量，提升流量的穩(wěn)定性第一，直播和短視頻內(nèi)容的質(zhì)量是激發(fā)興趣獲取流量的關鍵。當內(nèi)容的互動、轉(zhuǎn)化、沉淀數(shù)據(jù)較好時，我們認為它是能夠獲取流量的優(yōu)質(zhì)商品內(nèi)容。通過對大量內(nèi)容數(shù)據(jù)表現(xiàn)的匯總和分析，商家可以不斷對內(nèi)容進行優(yōu)化，從而總結(jié)出最適合店鋪的高質(zhì)量內(nèi)容制作方式。圖5:傳統(tǒng)電商的漏斗邏輯與興趣電商的雪球增長邏輯VS.??捁凌????捁?二?捁凌???偑?????憭VS.??捁凌????捁?二?捁凌??第二，增加直播時長和短視頻數(shù)量能夠打開更多流量入口。一方面，商家可以通過直播的延長對內(nèi)容進行實時的優(yōu)化和效果反饋，并保障長期流量的穩(wěn)定性；另一方面，足夠多的短視頻內(nèi)容也為店鋪帶來了更多的內(nèi)容曝光機會。精細化的流量運營，讓免費流量和付費流量轉(zhuǎn)起來抖音電商流量運營的核心，在于做好免費流量和付費流量的相互配合。一方面，付費流量可以撬動免費流量的推薦。比如，在抖音電商的運營初期，店鋪的用戶資產(chǎn)沉淀較少，缺乏清晰的人群畫像，免費流量推薦的準確性和量級都相對較低，使店鋪啟動期遭遇增長瓶頸。此時，付費流量可以通過圈選目標人群包，進行潛在用戶的導入式投放。當付費流量的人群數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好時，推薦技術(shù)會把內(nèi)容分發(fā)給相似人群，促使免費流量效率獲得提升，通過付費流量撬動免費流量，讓商家獲得整體流量的提升。另一個方面，免費流量可以幫助定位付費流量的準確度。通過免費流量帶來的內(nèi)容數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以優(yōu)化付費流量觸達的人群匹配度。當成熟的賬號進行廣告投放時，智能推薦人群包的質(zhì)量往往好于主動圈選的人群標簽，這正是因為免費流量通過不斷測試不同人群的表現(xiàn)而為賬號找到了最佳的人群投放策略。圖6:通過免費和付費流量的相互撬動幫助商家賬號實現(xiàn)快速的直播啟動⊿庫?捁???捁?⊿庫?捁?哂???儖〉晬庶’/???甲偋?慴?〉晬????惵??⊿庫?捁?╕惵?

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?氖2慍????楥??亡?豐??儖???抿???豐??儖?姚?庫具?儖???儖??②.促轉(zhuǎn)化：針對潛在人群，優(yōu)化組貨策略和內(nèi)容運營“促轉(zhuǎn)化”意味著推動上一個環(huán)節(jié)所匯集的流量下單購買，完成轉(zhuǎn)化。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，做好轉(zhuǎn)化的關鍵在于匹配潛在人群的需求組織貨品策略，以及通過成熟的直播間及短視頻內(nèi)容運營方案讓轉(zhuǎn)化效率最大化。尋找潛在人群通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，一部分商家和達人是從互動型內(nèi)容賬號轉(zhuǎn)型做直播電商賬號的，在轉(zhuǎn)型前通過互動型內(nèi)容積累的粉絲并不能立刻轉(zhuǎn)化為直播購買粉絲，導致直播間初期的轉(zhuǎn)化率較低，此時尋找商品銷售型內(nèi)容的目標潛在人群十分必要。尋找潛在人群，一方面依靠鮮明的人設打造與長期穩(wěn)定的內(nèi)容產(chǎn)出形成持續(xù)積累；另一方面，依靠運營動作的輔助，通過預熱視頻、營銷工具、廣告投放等方式，加速目標人群的識別與增長。優(yōu)化組貨策略針對抖音電商商品內(nèi)容化和發(fā)現(xiàn)式消費的屬性，直播真實、生動、充分的內(nèi)容特點，以及更加公平的推薦流量機制，商家可以持續(xù)發(fā)掘更多樣的貨品組合策略，提升轉(zhuǎn)化效率。在與不同行業(yè)的商家訪談中我們發(fā)現(xiàn)，在抖音電商不僅可以賣全渠道的品牌爆品，還可以讓營銷資源相對緊張的第二梯隊好貨，甚至為產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)價好物帶來爆發(fā)機遇。同時，新款首發(fā)、抖音特供款、粉絲福利款也逐漸成為商家在抖音電商拉新獲客的重要策略。此外，基于不同賬號、達人的內(nèi)容屬性和粉絲需求差異，可以結(jié)合場景進一步細化組貨顆粒度，為更多商品帶來銷售潛力。提供成熟的直播間運營方案抖音直播帶貨和傳統(tǒng)電商的店鋪直播邏輯顯著不同。在傳統(tǒng)電商里，進入直播間的消費者大都已經(jīng)對品牌有熟悉的認知和明確的需求，傳統(tǒng)店鋪的主播更像是一個客服的角色。而在抖音電商，進入直播間的用戶往往抱著對內(nèi)容的期待，這時風格鮮明的主播與精心策劃的內(nèi)容，就成了消費者與商品之間的第一觸點。因此，抖音電商的主播必須在幾秒內(nèi)之內(nèi)抓住消費者的注意力，在幾分鐘內(nèi)激發(fā)出消費者的潛在需求。抖音電商直播同時需要滿足引流、種草、互動、轉(zhuǎn)化等多個營銷目標，在直播流程上更加緊湊，對于直播團隊的能力要求也更高。一個成熟的直播間運營需要具備優(yōu)質(zhì)的主播、準確的話術(shù)、精細的直播節(jié)奏、靈活的商品調(diào)整、快速響應的廣告投放等等。圖7:抖音電商以直播間為核心觸點，激發(fā)用戶潛在需求，促成消費轉(zhuǎn)化?楥?????杦???存???╃?庫具??桲?楥??????楥?哂????????棔▃???廢?桲?抿╉??楥???????毾?????????????????副??╃?庫具???桲?????二?捁

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家建立長效經(jīng)營的扎實基礎，帶來生意和人群資產(chǎn)的穩(wěn)定增長。品牌及商家的人設化商家自播經(jīng)營中，內(nèi)容的打造是最核心的第一步，而作為短視頻和直播為主的內(nèi)容平臺，其內(nèi)容的核心是“人設化”，符合品牌調(diào)性的人設有助于用戶快速建立對商家或品牌的認知，拉近用戶與商家的距離，從而產(chǎn)生信任感，為交易打下基礎。我們建議所有內(nèi)容的產(chǎn)出都應該圍繞著品牌或商家的人設形象展開，為用戶創(chuàng)造整體性的品牌體驗。案例太平鳥通過對品牌直播間所有主播統(tǒng)一的形象打造，推出了展現(xiàn)品牌時尚特點的“PB女團”，不同性格與氣質(zhì)的女團主播不僅可以展示不同風格的服裝穿搭，給到消費者豐富的商品選擇，而且還通過女團化的主播積累了忠實的店鋪粉絲，為店鋪的日?？床ゴ蛳铝肆己玫幕A。自2020年10月太平鳥女裝開始自播以來，店鋪粉絲數(shù)從不到2萬快速發(fā)展到現(xiàn)在的150萬，自播生意也實現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展。穩(wěn)定的貨品保障商家自播的銷售場景對于貨品供給的保障要求更高，商家需要具備快速響應的貨品團隊，以保障貨品供給的穩(wěn)定。在選品組貨時，商家需要結(jié)合過往直播的表現(xiàn)，對于貨品的選擇進行不斷的優(yōu)化調(diào)整，并隨著不同的銷售目標進行新品、爆款、引流等策略的調(diào)整，最終反映在完善的備貨準備中。同時，抖音電商還具備了商品評價體系，商家應該維護商品評分，在保障商品質(zhì)量的同時，根據(jù)售后的反饋，對商品進行改良、升級，進一步滿足用戶的需求。完善的售前售后服務做好服務保障，是店鋪長期經(jīng)營的必要條件，服務的質(zhì)量也成為抖音電商平臺的重要業(yè)務目標之一。售前迅速響應的主播和客服，可以有效提高轉(zhuǎn)化成單的比例，提高對流量的利用效率。而高質(zhì)量的售后服務則可以提高消費者對店鋪的評價，增加消費者信任感和復購率。在服務體驗分中，商家可以了解消費者對于店鋪商品、物流、客服的整體評價，并做出相應的改善。緊密配合的廣告投放前文中講到，廣告投放是店鋪獲取流量的重要方式，而廣告投放的策略需要與直播間的節(jié)奏緊密配合，這也就要求商家具備經(jīng)驗豐富的投放團隊，能夠?qū)V告投放的策略做到分鐘級的實時調(diào)整。抖音電商將廣告投放功能整合至巨量千川中，商家可以在巨量千川平臺一站式實現(xiàn)多樣化的廣告投放目標。案例借助巨量千川平臺，PWU品牌實現(xiàn)了對直播間廣告投放的實時調(diào)整。通過監(jiān)測直播間后臺的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，并配合著直播間節(jié)奏的要求，PWU廣告投放團隊實時修改廣告計劃，從而獲得了穩(wěn)定的廣告投放ROI，幫助生意實現(xiàn)快速增長。全面的數(shù)據(jù)分析通過抖音電商羅盤，商家可以對店鋪經(jīng)營的多種數(shù)據(jù)指標進行追蹤，并實時反饋到直播間的優(yōu)化措施中。常見的診斷指標包括：直播間實時指標：包括實時在線人數(shù)、支付GMV、商品點擊率、商品的千次觀看成交金額等。用以對直播間進行實時調(diào)整。關鍵趨勢指標：包括瀏覽量、有效直播時長、平均在線人數(shù)、最高在線人數(shù)、人均觀看時長、成交件單價，以及GPM、商品點擊成交轉(zhuǎn)化率、商品點擊率、看播成交轉(zhuǎn)化率等。用以判斷店鋪成長趨勢。A–Alliance達人矩陣應用

外，商家也需要持續(xù)跟蹤達人的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，并不斷優(yōu)化達人矩陣的組成。達人的高效撮合建聯(lián)，快速增加合作達人數(shù)量構(gòu)建達人矩陣的第一步是建立高效的達人撮合建聯(lián)，抖音電商提供了豐富的撮合工具和撮合場景，幫助商家在不同場景下找到適合的達人。抖Link：通過線下選品會的形式高效促成人貨撮合，搭建連接抖音電商達人、MCN機構(gòu)和品牌商家合作的線下橋梁。精選聯(lián)盟：線上的便捷撮合平臺，在精選聯(lián)盟板塊內(nèi)，可以實現(xiàn)達人找商家和商家找達人的雙向匹配?！熬x聯(lián)盟”下設選品廣場和達人廣場，達人和MCN機構(gòu)可以主動通過選品廣場發(fā)現(xiàn)商品，商家也可以通過達人廣場找到心儀的達人和MCN機構(gòu)。星云計劃：基于品牌商家需求，通過線上達人招募活動進行達人的定制化培養(yǎng)和持續(xù)運營，持續(xù)孵化穩(wěn)定、長期的專業(yè)帶貨達人池。直播電商基地：線下健全的物理空間和直播環(huán)境，以及成熟的運營團隊和操盤經(jīng)驗，可為達人提供一站式管家服務，也為品牌商家在抖音長線耕耘提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的達人供應，貢獻更多生意增量。達人數(shù)據(jù)診斷，提高合作達人準確度抖音電商羅盤中，有專門的工具化模塊對合作達人的數(shù)據(jù)進行追蹤，以幫助品牌評價達人合作的表現(xiàn)，其衡量維度主要有兩個（圖9）：一是達人的轉(zhuǎn)化率，通過達人轉(zhuǎn)化率對比同行業(yè)同層商家的平均轉(zhuǎn)化率，可以幫助商家判斷達人和貨品的匹配程度，對于轉(zhuǎn)化率高的達人，我們建議無論達人看播量級大小都可以進行更多場次的直播嘗試，建立更緊密的合作，即便是部分達人的總體量較小，其優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化率也證明了其未來的發(fā)展?jié)摿?。而對于轉(zhuǎn)化率低的達人，可以先嘗試更換合作產(chǎn)品、優(yōu)化講解話術(shù)、增加直播利益點等，如果達人的轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)仍然不高，那可能是該達人的粉絲群體與商家不符合。另一個是單商品展現(xiàn)次數(shù)，可以幫助商家初步判斷本場直播的流量表現(xiàn)，是否給商品提供了充足的展現(xiàn)機會。轉(zhuǎn)化率和展現(xiàn)量都很高的達人是品牌生意的重要貢獻者，可以加強與這部分達人的合作。而轉(zhuǎn)化率高但展現(xiàn)量小的達人，有可能是未來發(fā)展的潛力新星，商家也可以密切關注其展現(xiàn)量的變化情況，以判斷未來是否需要加深合作頻率。圖9:商家可從兩個核心指標維度對達人能力進行診斷，并逐步優(yōu)化達人矩陣結(jié)構(gòu)惞⒈?汊?抿???愰???╡偙偟???????捁?曱????╡?ガ晲?叴?????

汊?抿???愰?愰??????┼????/???儖?惵汊?抿?╡?ROI惵??┾ガ愰?曱???╃??愰????叴??嵏??’??偦??慍妾嵵???嵇?惞⒈?

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汊?捁愰???╡偙偟?愰??嵇嵵?慻?????嵏?????嵇??惞⒈???╡???╃??ガ叴??愰???案例李子柒品牌借助自身的達人資源優(yōu)勢，配合平臺的達人撮合工具，以達人矩陣為主要陣地實現(xiàn)了抖音電商月銷售額穩(wěn)定破千萬的優(yōu)秀成績。同時，借助達人診斷工具與品牌自建的達人數(shù)據(jù)庫，李子柒品牌能夠?qū)_人的表現(xiàn)進行詳細的跟蹤和評價，從而不斷優(yōu)化達人矩陣結(jié)構(gòu)，目前已合作超過2000位達人，實現(xiàn)生意的穩(wěn)步增長。C–營銷活動

易引爆。多層次的平臺營銷活動平臺大促：配合消費者耳熟能詳?shù)碾娚坦?jié)點，在最有消費心智的時間段集中平臺和商家的力量做銷量的爆發(fā)，如年貨節(jié)、“618大促”、“818大促”、“11.11”等營銷IP活動：充分發(fā)揮抖音營銷的優(yōu)勢，既能為品牌商家創(chuàng)造從“種草到拔草”的品銷合一營銷場景，又能為用戶提供消費新體驗。如：“抖音超品日”是行業(yè)頭部品牌聯(lián)手抖音電商共同打造品牌專屬bigday；“抖音開新日”則是品牌爆款新品聯(lián)手抖音電商共同啟動“首發(fā)儀式”；“抖音新銳發(fā)布”為新銳品牌專屬定制，抖音電商與新銳品牌共同發(fā)布新消費、新趨勢、新生活理念。行業(yè)活動：針對不同行業(yè)特色和場景，利用流量激勵、共同宣發(fā)等活動資源，為各行業(yè)品牌、商家以及垂類達人帶來生意新機會。這些活動都會有鮮明的行業(yè)特色，比如“DOU創(chuàng)設計師”是服飾行業(yè)為幫助原創(chuàng)設計師品牌提升品牌知名度和銷量而專門設置的活動。而“美妝行業(yè)春夏煥顏季”結(jié)合美妝上新的高頻季，主打換季新品，新品類，為品牌獲取新用戶。此外，還有平臺主題活動，比如精選聯(lián)盟帶貨王、新品主題活動、好貨主題活動等一系列主題活動，將重點扶持新品和好貨在抖音電商的規(guī)模增長。案例百草味借勢新春買年貨的消費心智，積極籌備超級品牌日活動。通過整合品牌+明星+達人三方資源，百草味通過多條短視頻內(nèi)容，在百草味官方話題#百草味寶藏年貨#積累了1400多萬次播放，為超級品牌日進行了充分的預熱。在活動當天通過與直播間高度配合的廣告投放，為銷量爆發(fā)提供了充足的流量基礎。最終達成了超級品牌日當場直播破千萬的亮眼成績，同時幫助品牌賬號漲粉接近30萬。完整充分的籌備規(guī)劃為充分利用大促期間流量資源，商家須在事前按小時甚至分鐘為單位精細打磨直播當天的內(nèi)容規(guī)劃、貨品組合、服務機制以及投放計劃，并在當日按照現(xiàn)場情況靈活應變，抓住機會促成銷量爆發(fā)?；I備期：人貨匹配鎖定爆款潛力在籌備期，商家可采用短視頻和達人賬號協(xié)同合作的方法，配合平臺選擇爆款鎖定，精準匹配營銷。抖音平臺端可以借助內(nèi)容推薦優(yōu)勢，為商家提供從貨品選擇到活動測試的全鏈路支持，全面有效的幫助選定優(yōu)質(zhì)爆品。預熱期：內(nèi)容引爆，積累購買心智在預熱期，可通過商家賬號的短視頻和直播持續(xù)預告，配合達人私域粉絲營銷，全域透傳活動信息，從而完成話題引爆、內(nèi)容種草。而平臺端的投放管理工具與流量扶持則能更好地帶動資源引導和精準觸達。活動日：全面投放，流量助推配合氛圍提升，營造大促體感活動當日，通過開屏廣告、toplive增強曝光，搜索阿拉丁等強化引流，多角度加熱直播間。品牌活動力度加競價流量持續(xù)投放可以有效提升各項指標，打造單場爆發(fā)。返場期：預熱視頻再次種草，沉淀粉絲培育消費心智在大促日之后，商家可以通過活動短視頻片段持續(xù)種草，引流增粉，增強品牌意識，沉淀“大促敏感型”的潛在消費者。通過抖音的數(shù)據(jù)產(chǎn)品也可以有效管理人群資產(chǎn)，精細化運營消費者，促進未來轉(zhuǎn)化。T–TopKOL頭部大V

頭部達人，商家可以實現(xiàn)快速的品宣和銷量“雙引爆”。與明星、頭部達人的具體合作方式，通常分為混場和專場兩種合作方式其中混場指的是商家將一款或幾款產(chǎn)品植入明星或頭部大V直播的坑位中，從而實現(xiàn)單個商品的銷量爆發(fā)，通過長期將同一款商品進行混場植入，可以將該商品打造成平臺內(nèi)的“爆品”。而專場指的是商家邀請明星或頭部大V進行只為本商家或本品牌進行的專場直播，不僅可以做商品的種草帶貨，還能在專場中進行品牌信息的傳遞，借助頭部大V的影響力增強品牌的知名度和影響力。案例來自韓國的護膚品牌Whoo后，通過頭部大V廣東夫婦和抖音超級品牌日的資源聚合，實現(xiàn)了單場超3億、單品2.89億的驚人戰(zhàn)績。為了給超級品牌日的銷量爆發(fā)做好準備，Whoo后與廣東夫婦進行了長期多次的帶貨合作，測試出效果最好的合作單品，并提前一個月做好備貨準備。在正式活動前，通過多條短視頻內(nèi)容配合廣告投放，進行大范圍的宣發(fā)預熱?；顒赢斕?，直播間、廣告投放、客服、物流等多個部門通力協(xié)作，確保了當日的銷量爆發(fā)?；顒咏Y(jié)束后，當日的主推爆款天氣丹也成為了全平臺熱議的產(chǎn)品，幫助打開了后續(xù)與更多達人合作的通道。以內(nèi)容為中心構(gòu)建抖音電商經(jīng)營團隊，推動組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型與升級在訪談中，部分商家表示將抖音電商團隊歸屬營銷部門旗下，重點把控營銷內(nèi)容；部分商家則將抖音電商團隊歸屬電商部門旗下，更加重視獲取銷售增長的紅利；還有一部分商家為了快速響應需求，建立了單獨的抖音整合團隊。無論是哪種組織形態(tài)，幾乎所有受訪商家都表示，抖音電商的經(jīng)營對于商家的能力有了全新的要求。負責抖音電商的經(jīng)營團隊，需要圍繞興趣電商用內(nèi)容鏈接人和貨的經(jīng)營邏輯，以持續(xù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)容為核心競爭力，優(yōu)化人員能力與組織結(jié)構(gòu)。想要領跑抖音電商，商家可以從內(nèi)容、商品、達人、廣告、服務五大基礎維度出發(fā)，升級組織結(jié)構(gòu)（圖10）。圖10:圍繞內(nèi)容、商品、達人、廣告、服務五大維度全面升級組織結(jié)構(gòu)慴抿?楥???倶倹副??候慴抿?楥???倶倹副??候???’汊庚捁??嬸樃l???????慴抿?楥???倶廟????〆晰副????’汊庚捁??嬸樃l???????慴抿?楥???倶廟????〆晰副?ぬ?曱????愰????▼??憌愹?▼???崳???二????曱????晰彡?槰???副???櫟?庫具廢??毾內(nèi)容生產(chǎn)：抖音電商的運營核心內(nèi)容是商家和品牌實現(xiàn)抖音電商長期運營的核心，內(nèi)容質(zhì)量不僅決定了流量的曝光，還決定了轉(zhuǎn)化和沉淀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以說沒有好的內(nèi)容，就沒法把雪球滾起來。因此，商家需要把培養(yǎng)產(chǎn)出高質(zhì)量視頻內(nèi)容的能力置于首位，以內(nèi)容凸顯賬號人設，以鮮明的人設內(nèi)容匹配目標人群，從而沉淀高質(zhì)量的忠實粉絲。通過加強內(nèi)容制作團隊的能力建設，將內(nèi)容團隊與其他運營團隊緊密結(jié)合，讓內(nèi)容生產(chǎn)貫穿于抖音電商業(yè)務的各個部分。商品管理：為用戶提供優(yōu)價好物優(yōu)價好物是多數(shù)抖音用戶的購物核心需求。抖音用戶對于商品的質(zhì)量有著較高的要求，這就需要商家做好貨品質(zhì)量把控，對于品牌商家而言，品牌背書的正品保障是對商品質(zhì)量的基礎要求；而對于產(chǎn)業(yè)帶商家而言，從源頭做好質(zhì)量把控可以實現(xiàn)商家和消費者的雙贏。抖音電商平臺也在增強平臺治理的管控要求，保障用戶在消費過程中的消費體驗，同時保障品牌、商家的形象。另一方面，作為種草拔草一體的購物場景，抖音用戶對于新品有著天然的高接受度和興趣度，部分商家會選擇抖音作為新品的宣發(fā)地，通過新品上市打造品銷合一的電商營銷活動。達人運營：融入達人生態(tài)增加生意機會點達人運營，包括達人矩陣的建立和頭部大V的合作，是抖音電商生態(tài)中的重要組成部分，達人不僅是核心的內(nèi)容創(chuàng)作者，同時也是連接消費者的橋梁，因此做好達人端的運營就尤為重要。商家需要具備從達人篩選、到撮合、到數(shù)據(jù)結(jié)果分析、再到長期關系維護的多重能力，同時達人運營團隊還需要懂品牌、懂產(chǎn)品、懂電商生意，并保持與自播、賬號內(nèi)容建設、廣告投放等多個團隊的密切合作，才能確保形成合力，共同推動生意的增長。廣告投放：分鐘級的精細化投放抖音電商作為以內(nèi)容為核心的興趣推薦電商，與傳統(tǒng)電商最大的區(qū)別就在于內(nèi)容的動態(tài)變化，無論是直播還是短視頻，不同內(nèi)容素材在不同時間段的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都會上下波動，電商廣告投放平臺巨量千川也具備了實時的數(shù)據(jù)檢測及廣告策略調(diào)整的能力。因此，廣告投放團隊在清楚生意目標和廣告投放邏輯的同時，還需要對內(nèi)容的數(shù)據(jù)表現(xiàn)進行實時的檢測，做到分鐘級的精細化調(diào)控，才能最大限度地為抖音電商的經(jīng)營做流量上的保障。服務保障：打造全鏈路的靈活服務作為新興的電商平臺，用戶每一次的消費經(jīng)歷都是逐步建立信任的機會，這種信任需要平臺和商家共同維護。因此，好的售前售后服務也成為了商家經(jīng)營中必須關注的重點。抖音電商平臺也建立了一系列店鋪評分體系，對商家的服務表現(xiàn)進行多維度的全面評價，幫助商家更好地提升服務能力。而店鋪服務分也成為了商家日常運營中需要重點關注的指標，服務分將會影響到商家的推薦流量獲取、活動提報等諸多權(quán)益。FACT經(jīng)營矩陣下的增效工具“工欲善其事，必先利其器”，完備的產(chǎn)品工具體系，是幫助商家做好抖音電商經(jīng)營的基礎。隨著抖音電商的高速發(fā)展，相應的產(chǎn)品能力也在迅速完善，目前已經(jīng)構(gòu)建抖店、巨量百應、巨量千川、抖音電商羅盤四大產(chǎn)品能力模塊，助力商家在抖音電商實現(xiàn)經(jīng)營提效。商家在抖音電商的生意經(jīng)營場抖店是抖音電商商家實現(xiàn)一站式經(jīng)營的平臺，為商家提供全鏈路服務，幫助商家長效經(jīng)營高效交易，實現(xiàn)生意的新增長。它主要能夠?qū)崿F(xiàn)四大能力：售前準備：商家可以通過開通號店一體，實現(xiàn)對賬號的內(nèi)容板塊和電商板塊進行統(tǒng)一的管理；通過商品管理實現(xiàn)商品的上下架及櫥窗頁設置；通過店鋪裝修優(yōu)化消費者“逛店”體驗；運用營銷工具設置多樣化的營銷玩法，如優(yōu)惠券、滿減、限時活動、定時開售等。帶貨推廣：商家可以通過抖店開啟直播間帶貨及短視頻帶貨；同時通過訂單管理完成發(fā)貨履約；并且在后臺可看到所有商品的銷售數(shù)據(jù)。售后服務：商家可通過售后工作臺實時處理售后問題，提升消費者售后服務體驗；通過“售后小助手”創(chuàng)建自動化售后策略工具；通過“飛鴿”工具實現(xiàn)客服與消費者的實時溝通；通過店鋪服務分析數(shù)據(jù)看板了解店鋪服務水平，有針對性地提升服務質(zhì)量。服務市場：為滿足商家的多元需求，為商家提供更多高校工具，抖店為商家開放“服務市場”，助力商家與更多服務商合作，定制個性化服務，提升經(jīng)營效率。為高效人貨撮合提供一站式服務巨量百應是一款基于直播、短視頻帶貨等場景，為商家、機構(gòu)、達人等生態(tài)合作伙伴提供一站式人貨撮合服務的平臺。覆蓋了針對達人、MCN機構(gòu)、商家的三個業(yè)務模塊，巨量百應可以有效綜合三方需求，智能對接和匹配達人、貨品、商家，提升經(jīng)營效率。在巨量百應的精選聯(lián)盟板塊內(nèi)，可以實現(xiàn)達人找商家和商家找達人的雙向匹配?！熬x聯(lián)盟”下設選品廣場和達人廣場。達人和機構(gòu)在選品廣場精選貨品后，平臺將智能推薦組貨，提升轉(zhuǎn)化率和口碑，并通過智能招募達人和團長觸達海量商家。達人廣場則提供權(quán)威的達人數(shù)據(jù)，智能匹配達人并在線履約。實現(xiàn)一體化的電商廣告投放與整合營銷巨量千川是巨量引擎旗下的電商廣告平臺，為商家和創(chuàng)作者們提供抖音電商一體化營銷解決方案。下設“移動端小店隨心推”、“PC端極速推廣”、“PC端專業(yè)推廣”三個版本，滿足多個平臺的推廣訴求，一體化服務于商家。巨量千川與抖音電商經(jīng)營深度融合，打造經(jīng)營全場景解決方案。通過品牌廣告、直播推廣及商品推廣滿足商家的不同營銷需求；在電商轉(zhuǎn)化方面，支持淺層轉(zhuǎn)化目標（觀看、互動、停留）及深層轉(zhuǎn)化目標（短視頻商品購買、直播下單）；配合商家店鋪的不同營銷場景，助力新店開業(yè)、新品發(fā)布、節(jié)點大促、爆款發(fā)掘等商家成長全過程。一體化智能營銷，提升電商營銷效率和效果。通過打通了抖音賬號、抖店、巨量千川的賬號、資質(zhì)、資金，可一站式實現(xiàn)”商品管理-流量獲取-交易達成“，有效提高了電商營銷效率；通過自動化投放系統(tǒng)，提供選品、預算、出價、定向的建議和自動優(yōu)化能力，通過創(chuàng)編體系，提供直播高光剪輯和短視頻內(nèi)容優(yōu)化，提升創(chuàng)意素材質(zhì)量；可實現(xiàn)自動化投放管理，包括一鍵試投、商品托管、店鋪托管、直播間托管等降低操作門檻。數(shù)據(jù)技術(shù)支持營銷全鏈路，助力商家實現(xiàn)長效增長。巨量千川依托于巨量引擎的數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢，結(jié)合DMP能力，打造電商場景下的精細化人群營銷，滿足商家人群挖掘、洞察、圈選、投放需求，并能夠通過投前分析、投中診斷優(yōu)化、投后歸因度量，動態(tài)調(diào)整營銷策略。數(shù)據(jù)融合為多角色提供綜合經(jīng)營診斷抖音電商羅盤是一個數(shù)據(jù)融合平臺，旨在幫助商家、達人和機構(gòu)提供數(shù)據(jù)診斷，支持經(jīng)營決策。其數(shù)據(jù)分析范圍覆蓋了：整體店鋪經(jīng)營分析、直播分析、短視頻分析、商品分析、達人分析、服務分析。以直播分析為例。該模塊提供基于時間變化的精細數(shù)據(jù)，用于360度洞察商家的直播表現(xiàn)，分析直播效果，為下一輪升級打下堅實基礎。運用直播分析，商家可以掌握流量結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)化率的動態(tài)情況，測評本場直播的投放效率和撬動自然流量的能力。結(jié)合用戶畫像，商家對于本場直播的高轉(zhuǎn)化率人群的具體畫像能夠做到“心中有數(shù)”，為下一次的直播內(nèi)容和投放做好準備。此外，通過融合商品分析，商家可以了解針對不同人群的高轉(zhuǎn)化商品有哪些特征，從而為實現(xiàn)“千人千面”的產(chǎn)品配置進行鋪墊。優(yōu)秀商家案例解讀案例一：理膚泉 統(tǒng)籌品牌、達人、平臺資源，多渠道齊頭并進，推動生意快速發(fā)展FCTA作為國際一線藥妝，歐萊雅集團旗下的理膚泉品牌致力于提供專業(yè)的護膚解決方案。2020年5–6月，理膚泉觀察到抖音平臺皮膚科醫(yī)師相關的內(nèi)容與日俱增，得益于直播形式的“親民”屬性以及醫(yī)生身份的“專業(yè)”背書，上述內(nèi)容廣受消費者信賴以及認可。在此契機下，理膚泉于2020年10月正式入駐抖音電商，樹立“敏感肌痘痘肌護膚專FCTA家”的品牌權(quán)威形象，借助抖音達人迅速提升品牌知名度并打開銷量，同時長期堅持穩(wěn)定的品牌自播，并借助廣告投放和營銷活動實現(xiàn)自播生意的階梯式增長。目前，理膚泉的轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)平均水平，月自播銷售額超千萬，穩(wěn)居抖音電商美妝品類前三。亮點1：巧借原生達人，迅速切入抖音電商抖音電商的經(jīng)營與傳統(tǒng)電商有著非常大的區(qū)別，理膚泉在抖音電商開業(yè)期邀請了抖音大V朱瓜瓜進行開業(yè)直播，借助朱瓜瓜在平臺內(nèi)的知名度和影響力迅速完成了初期的粉絲和銷量積累。同時借助品牌自身的站外資源，理膚泉邀請了明星和頭部大V進入直播間，“抖音范兒”的直播迅速獲得了用戶的青睞。在長期的品牌自播運營中，理膚泉與服務商瓜瓜傳媒深度合作，借助服務商的經(jīng)驗和優(yōu)勢迅速掌握了抖音自播的運營技巧，為自播生意的長期增長打好了基礎。亮點2：精細化的直播間運營，幫助自播生意長期穩(wěn)定增長理膚泉選擇以自播為主，營銷活動+達人代播輔助爆發(fā)的綜合策略。對于自播，理膚泉以定位精準性、主播專業(yè)性、組貨針對性三個層面進行優(yōu)化。目標人群精準性層面。理膚泉借助品牌自身的人群包數(shù)據(jù)進行廣告投放，并不斷根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)化投放策略，逐步拓展觸達目標人群。同時通過高頻率、高時長的自播養(yǎng)成用戶的看播習慣，提升用戶的粘性，幫助看播人數(shù)和轉(zhuǎn)化率的同步提高。主播專業(yè)性層面。藥妝品類的獨特性質(zhì)決定了消費者對于講解的專業(yè)性要求較高，理膚泉深入培訓合作的主播，對主播形象和話術(shù)進行不斷的優(yōu)化，同時從直播間裝修到主播妝容調(diào)性的統(tǒng)一，使其藥妝品牌的專業(yè)形象深入人心。組貨針對性層面。因為抖音電商的內(nèi)容呈現(xiàn)形式不同、用戶畫像和需求不同，理膚泉有針對性地選取了適合于直播展示且滿足抖音用戶的主推產(chǎn)品。此外，未來理膚泉將升級粉絲權(quán)益，如不定期開展專屬粉絲免單和抽獎活動，推出粉絲節(jié)、粉絲專屬券等；針對抖音電商的”粉絲團”成員，定期推送內(nèi)容和豐富活動，從而最大化提升復購用戶的權(quán)益，多角度“聚沉淀”。第PAGE第25頁案例二：太平鳥 FC以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為核心，領跑自播賽道，打造穩(wěn)定日銷2020年下半年起，太平鳥女裝進駐抖音電商，正式設立專門團隊，聯(lián)合服務商，合作運營抖音小店。FCT針對抖音用戶所呈現(xiàn)的互動高、決策快的特點，太平鳥女裝以每天長時間自播為切入點，沉淀精準粉絲，配合流量投放，尋找精確目標人群，同時著力提升直播內(nèi)容。TA在數(shù)據(jù)層面關注流量、轉(zhuǎn)化、沉淀數(shù)據(jù)的變化，根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)不斷優(yōu)化直播間策略，最終獲得品牌總銷售額的快速成長：短短幾個月內(nèi)，日均GMV從10萬提升至約300萬。A亮點1：借助付費投放撬動流量增長，精細化運營循環(huán)打通“雪球三要素”“匯流量”方面，在開店初期，由于粉絲積累少，太平鳥女裝的轉(zhuǎn)化能力欠佳，難以獲得足夠的自然流量。憑借每天超過18個小時的持續(xù)自播投入，品牌逐步沉淀高購買意向的用戶人群；通過分析這一批初期客群畫像，太平鳥女裝得以準確定位付費流量的投放人群，不僅補充了流量來源，還提高了轉(zhuǎn)化率，將雪球的滾動“推”了起來，免費流量的推薦開始增加，免費流量的準確性也逐步優(yōu)化，成為了店鋪成長的基礎?！按俎D(zhuǎn)化”方面，內(nèi)容是良好運營的核心，太平鳥女裝持續(xù)打磨、優(yōu)化內(nèi)容。升級布置直播間裝修和商品櫥窗；通過不同體型的主播搭配講解同一套衣服，全面展示商品的賣點。優(yōu)質(zhì)的直播間運營帶動了商品的高轉(zhuǎn)化?！熬鄢恋怼狈矫?，太平鳥女裝圍繞用戶生命周期，前后臺密切協(xié)作：短期內(nèi)，以口播形式為賬號增粉，撬動短效杠桿；在長期，不斷完善客服響應速度和備貨情況，以迅速的物流和優(yōu)質(zhì)的售后服務保證了客戶的滿意度，極大提高復購率。亮點2：讀懂用戶，人設化主播團隊打造“抖音范兒”的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容在內(nèi)容產(chǎn)出方面，無論是短視頻還是直播，太平鳥都始終緊跟用戶需求，在抖音內(nèi)容趨勢與品牌調(diào)性中尋找結(jié)合點，從而高效產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的“抖音范兒”內(nèi)容，為品牌準確觸達目標人群。太平鳥將主播團隊打造成“PB女團”，通過每位主播鮮明的人設特點傳遞品牌理念，主播的成長也極大帶動了店鋪人氣的成長；在直播中，以主播個性化的風格、體型、穿搭場景匹配合適的貨品，借助專業(yè)的主播表現(xiàn)力和直播間成熟的運營配合，為用戶呈現(xiàn)豐富的貨品選擇；在短視頻創(chuàng)意方向上將品牌訴求與流行內(nèi)容相結(jié)合，靈活運用穿搭、變裝、人像攝影、探店等諸多流行主題拍攝短視頻，為賬號持續(xù)積累粉絲。案例三：Whoo 聚合平臺活動及頭部大V，打造平臺級爆品銷售記錄FCTA作為深耕中國市場多年的韓系護膚品牌，Whoo在中國擁有廣泛的知名度。在抖音電商平臺，Whoo通過與達人進行持續(xù)合作，對明星產(chǎn)品進行廣泛種草。通過長期預熱，聯(lián)動平臺活動與頭部達人專場，完成了消費者購物潛能的集中爆發(fā)。2021年1月，Whoo首次參與抖音“超級品牌日”活動，交出了單場3億、單品2.89億的成績單，在當時