銷售管理 題庫 綜合題庫

（單選100道、是非題、名詞解釋、簡答題、案例分析題）《銷售管理》題庫一、單項選擇題1、從實操的層面來看，銷售管理工作需要以（A）為中心。A、客戶B、競爭者C、市場D、消費者2、垂直分銷渠道模式中不包含（B）。A、公司式分銷系統(tǒng)B、協(xié)約式分銷系統(tǒng)C、契約式分銷系統(tǒng)D、管理式分銷系統(tǒng)3、銷售管理過程就是（A）的制定、實施和評價過程。A、銷售計劃B、銷售預(yù)測C、銷售配額D、銷售預(yù)算4、下列信息溝通渠道中屬于非人員信息溝通渠道的是(B)。A、提倡者渠道B、大眾性的和有選擇的媒體C、專家渠道D、社會渠道5、下列不屬于銷售人員的基本工作是(C)。A、收集信息資料B、制定銷售計劃C、進(jìn)行產(chǎn)品升級D、做好售后服務(wù)6、根據(jù)銷售方格理論，銷售人員若只重視“一錘子買賣”，忽視客戶重復(fù)購買的價值，則他屬于（A）的銷售人員。A、強硬銷售型B、遷就客戶型C、銷售技巧型D、解決問題型7、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）A、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B、垂直渠道系統(tǒng)C、水平渠道系統(tǒng)D、多渠道系統(tǒng)8、（D）客戶注重銷售與商品的完美結(jié)合。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型9、(C)是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃10、(B)是指根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售額。A、地域分配法B、產(chǎn)品類別分配法C、部門分配法D、客戶分配法11、影響銷售組織設(shè)計的因素不包括（D）。A、管理跨度B、內(nèi)部分工C、客戶性質(zhì)和規(guī)模D、高級管理人員素質(zhì)12、想要留住客戶，最關(guān)鍵的是（A）。A、滿足對方的需求B、物美價廉的產(chǎn)品C、良好的服務(wù)D、技術(shù)水平領(lǐng)先13、(C)營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。A、電子郵件B、直接C、網(wǎng)絡(luò)D、直復(fù)14、（D）是對銷售人員工作績效特征進(jìn)行分析，從中提煉出最能代表績效的若干關(guān)鍵性指標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核。A、橫向比較法B、縱向分析法C、360度考核法D、關(guān)鍵績效考核指標(biāo)法15、客戶基于對企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識而形成的忠誠是屬于(A)。A、認(rèn)知忠誠B、情感忠誠C、行為忠誠D、購買忠誠16、要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的(C)A、銷售預(yù)測B、銷售目標(biāo)C、銷售計劃D、銷售定額17、在合適的時間和合適的場合，以合適的價格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合理需求得到滿足，價值得到提高的活動過程被稱為(A)A、客戶服務(wù)B、客戶關(guān)系C、銷售管理D、公共關(guān)系18、衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域完成任務(wù)狀況的尺子可以是(D)A、銷售預(yù)測B、銷售目標(biāo)C、銷售計劃D、銷售定額19、確定銷售預(yù)算的方法中，是對目標(biāo)任務(wù)法改進(jìn)而形成的方法是(A)A、投入產(chǎn)出法B、邊際收益法C、零基預(yù)算法D、標(biāo)桿法20、當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，客戶類別多而且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素來分派銷售人員的形式被稱為(C)A、地域型銷售組織B、產(chǎn)品型銷售組織C、綜合型銷售組織D、職能型銷售組織21、為實現(xiàn)解決渠道沖突的目標(biāo)而進(jìn)行的討論溝通被稱為(B)A、銷售促進(jìn)B、協(xié)商談判C、戰(zhàn)略聯(lián)盟D、銷售代理22、在事前毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實際上是一種臨時討論的面試類型為(B)A、流水式面試B、非正式面試C、導(dǎo)向式面試D、標(biāo)準(zhǔn)式面試23、培訓(xùn)方法中，實例研究法屬于(C)A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、模擬培訓(xùn)法D、實地培訓(xùn)24、利用客戶的反對意見自身來處理客戶異議的方法被稱為(B)A、轉(zhuǎn)折處理法B、轉(zhuǎn)化處理法C、委婉處理法D、冷處理法25、用以衡量銷售增長狀況，是最常用的指標(biāo)是(A)A、銷售量B、市場份額C、銷售費用D、產(chǎn)品定位26、銷售的起點是(B)A、約見客戶B、尋找客戶C、接近客戶D、介紹產(chǎn)品27、“MAN法則”中的“M”指的是(B)A、購買決定權(quán)B、購買力C、需求D、風(fēng)險28、當(dāng)客戶對你說“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時，表明客戶在(B)方面產(chǎn)生了異議。A、需要B、需求C、交換D、價格29、在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問題是(B)。A、設(shè)計銷售隊伍策略和結(jié)構(gòu)B、招募和選拔銷售人員C、培訓(xùn)銷售人員D、獎勵銷售人員30、下列選項中不是影響銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的因素(D)。A、目標(biāo)顧客B、企業(yè)規(guī)模C、產(chǎn)品特征D、市場規(guī)模31、(C)不屬于銷售費用。A、廣告費用B、公關(guān)費用C、財務(wù)費用D、業(yè)務(wù)費用32、招聘銷售人員的主要負(fù)責(zé)人是(B)。A、招聘主管B、銷售經(jīng)理C、總經(jīng)理D、老銷售員33、下列哪一項不是銷售培訓(xùn)的目標(biāo)？(D)A、提高銷售效率B、降低離職率C、改善顧客關(guān)系D、降低產(chǎn)品次品率34、決定銷售人員薪酬水準(zhǔn)的最好的標(biāo)準(zhǔn)是(C)。A、公司其他部門薪酬水準(zhǔn)B、同地區(qū)銷售人員的薪酬水準(zhǔn)C、競爭對手類似銷售人員的薪酬水準(zhǔn)D、企業(yè)的財務(wù)水平35、管理層越低，(D)技能越顯得重要。A、思考B、決策C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、技術(shù)36、推銷過程中，推銷人員必須堅持以(D)為中心。A、利潤B、企業(yè)C、產(chǎn)品D顧客37、人員推銷是促銷組合中一種(B)，也是最不可缺少的促銷方式。A、最現(xiàn)代B、最傳統(tǒng)C、最科學(xué)D、最廣泛38、服務(wù)全過程不包括(B)。A、售前服務(wù)B、顧客調(diào)查C、售中服務(wù)D、售后服務(wù)39、推銷員和顧客之間是(B)A、特殊買賣關(guān)系B、平等的買賣關(guān)系C、上門服務(wù)關(guān)系D、強行推銷關(guān)系40、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的(A)。A、人員推銷B、非人員推銷C、廣告推銷D、渠道營銷41、(A)是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A、核心產(chǎn)品B、整體產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品D、延伸產(chǎn)品42、“對于產(chǎn)品你的看法是”這樣的詢問屬于(A)A、開放式詢問B、封閉式詢問C、商議式詢問D、確認(rèn)是詢問43、對推銷人員進(jìn)行考評資料收集時，最重要的信息來源就是(B)。A、顧客意見B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見44、客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的(D)。A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源D、資源45、把各個員工的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊的方法，叫做(B)。A、縱向分析法B、橫向比較法C、360考核法D、目標(biāo)管理法46.我們通常采用的招聘渠道中不包括（C）（A）報紙電視（B）供需見面會（C）行為模擬（D）網(wǎng)絡(luò)招聘47.現(xiàn)在各個地方都有專業(yè)的人才市場，并且定期地進(jìn)行（B），這種形式的好處是針對性強，還有就是可以由需求者與供給者直接見面，設(shè)置了第一道篩選的檢驗關(guān)口，提高了效率。（A）報紙電視（B）供需見面（C）網(wǎng)絡(luò)招聘（D）朋友介紹48.對于專業(yè)技術(shù)人才來講，通過（C）招聘無疑是一種明智的選擇，原因是能上網(wǎng)的人一般都有比較高的個人素質(zhì)和技能，適應(yīng)現(xiàn)今社會的潮流（當(dāng)然不能一概而論）。（A）報紙電視（B）供需見面（C）網(wǎng)絡(luò)招聘（D）朋友介紹49.考試和測驗內(nèi)容應(yīng)根據(jù)崗位的不同要求進(jìn)行設(shè)計和取舍。一般而言，此項工作不涉及下述哪方面的內(nèi)容（D）：（A）專業(yè)技術(shù)知識和技能考試（B）能力測驗（C）個性品質(zhì)測驗（D）確定面試考官50.最后確定參加面試的人選，發(fā)布面試通知和進(jìn)行面試前的準(zhǔn)備工作中，下面那個是的（D）（A）專業(yè)技術(shù)知識和技能考試（B）能力測驗（C）個性品質(zhì)測驗（D）確定面試考官51.最后確定參加面試的人選，發(fā)布面試通知和進(jìn)行面試前的準(zhǔn)備工作中，下面那個不是的（A）（A）動機(jī)和需求測驗（B）確定面試考官（C）選擇合適的面試方法（D）設(shè)計評價量表和面試問話提綱52.以往工作中您的職責(zé)是什么？這個問題的提問目的是（A）（A）如果描述不清，可見即使有相關(guān)工作經(jīng)驗，其系統(tǒng)性全面性也值得懷疑。（B）考察應(yīng)聘者的語言組織及表達(dá)能力，以及描述的條理化。（C）從應(yīng)聘者的回答中，可了解他是注重個人成功還是注重團(tuán)隊協(xié)作。（D）“提升”一詞比較委婉，一方面考察其態(tài)度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓(xùn)增強針對性。53.請講一下您以往的工作經(jīng)歷。這個問題的提問目的是（B）（A）如果描述不清，可見即使有相關(guān)工作經(jīng)驗，其系統(tǒng)性全面性也值得懷疑。（B）考察應(yīng)聘者的語言組織及表達(dá)能力，以及描述的條理化。（C）從應(yīng)聘者的回答中，可了解他是注重個人成功還是注重團(tuán)隊協(xié)作。（D）“提升”一詞比較委婉，一方面考察其態(tài)度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓(xùn)增強針對性。54.您以往的工作經(jīng)歷中最得意最成功的一件事是什么？您的長處是什么？這個問題的提問目的是（C）（A）如果描述不清，可見即使有相關(guān)工作經(jīng)驗，其系統(tǒng)性全面性也值得懷疑。（B）考察應(yīng)聘者的語言組織及表達(dá)能力，以及描述的條理化。（C）從應(yīng)聘者的回答中，可了解他是注重個人成功還是注重團(tuán)隊協(xié)作。（D）“提升”一詞比較委婉，一方面考察其態(tài)度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓(xùn)增強針對性。55.您感覺還有哪方面的知識、技能或能力需要提升？這個問題的提問目的是（D）（A）如果描述不清，可見即使有相關(guān)工作經(jīng)驗，其系統(tǒng)性全面性也值得懷疑。（B）考察應(yīng)聘者的語言組織及表達(dá)能力，以及描述的條理化。（C）從應(yīng)聘者的回答中，可了解他是注重個人成功還是注重團(tuán)隊協(xié)作。（D）“提升”一詞比較委婉，一方面考察其態(tài)度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓(xùn)增強針對性。56.績效考核本質(zhì)上是一種過程管理，而不是僅僅對結(jié)果的考核。它是將中長期的目標(biāo)分解成年度、季度、月度指標(biāo)，不斷督促員工實現(xiàn)、完成的過程，有效的績效考核能幫助企業(yè)（A）。（A）達(dá)成目標(biāo)（B）挖掘問題（C）分配利益（D）促進(jìn)成長57.績效考核是一個不斷制訂計劃、執(zhí)行、改正的PDCA循環(huán)過程，整個績效管理環(huán)節(jié)，包括績效目標(biāo)設(shè)定、績效要求達(dá)成、績效實施修正、績效面談、績效改進(jìn)、再制定目標(biāo)的循環(huán)，這也是一個（B）的過程。（A）達(dá)成目標(biāo)（B）挖掘問題（C）分配利益（D）促進(jìn)成長58.與利益不掛鉤的考核是沒有意義的，員工的工資一般都會為兩個部分：固定工資和績效工資?？冃ЧべY的分配與員工的績效考核得分息息相關(guān)，所以一說起考核，員工的第一反應(yīng)往往是績效工資的發(fā)放。這是績效的（C）作用。（A）達(dá)成目標(biāo)（B）挖掘問題（C）分配利益（D）促進(jìn)成長59.績效考核的最終目的并不是單純地進(jìn)行利益分配，而是讓企業(yè)與員工共同（D）。通過考核發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)問題，找到差距進(jìn)行提升，最后達(dá)到雙贏。（A）達(dá)成目標(biāo)（B）挖掘問題（C）分配利益（D）促進(jìn)成長60.（A）是指員工具備的核心能力，是內(nèi)在的因素，經(jīng)過培訓(xùn)和開發(fā)是可以提高的。（A）員工技能（B）外部環(huán)境（C）內(nèi)部條件（D）激勵效應(yīng)61.（B）是指組織和個人面臨的不為組織所左右的因素，是客觀因素，我們是完全不能控制的。（A）員工技能（B）外部環(huán)境（C）內(nèi)部條件（D）激勵效應(yīng)62.（C）是指組織和個人開展工作所需的各種資源，也是客觀因素，在一定程度上我們能改變內(nèi)部條件的制約。（A）員工技能（B）外部環(huán)境（C）內(nèi)部條件（D）激勵效應(yīng)63.（D）是指組織和個人為達(dá)成目標(biāo)而工作的主動性、積極性，激勵效應(yīng)是主觀因素。（A）員工技能（B）外部環(huán)境（C）內(nèi)部條件（D）激勵效應(yīng)64.亞伯拉罕·哈羅德·馬斯洛（AbrahamHaroldMaslow1908.04.01－1970.06.08）于1943年初次提出了（A），他把人類紛繁復(fù)雜的需要分為生理的需要、安全的需要、友愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要五個層次。（A）需要層次理論（B）雙因素論（C）成就需要理論（D）期望理論65.（B）強調(diào)：不是所有的需要得到滿足都能激勵起人的積極性。只有那些被稱為激勵因素的需要得到滿足時，人的積極性才能最大程度地發(fā)揮出來。（A）需要層次理論（B）雙因素論（C）成就需要理論（D）期望理論66.（C）認(rèn)為，有成就需要的人，對勝任和成功有強烈的要求，同樣，他們也擔(dān)心失敗，他們樂意甚至熱衷于接受挑戰(zhàn)，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標(biāo)（A）需要層次理論（B）雙因素論（C）成就需要理論（D）期望理論67.（D）認(rèn)為，人們之所以采取某種行為，是因為他覺得這種行為可以有把握地達(dá)到某種結(jié)果，并且這種結(jié)果對他有足夠的價值。（A）需要層次理論（B）雙因素論（C）成就需要理論（D）期望理論68.（A）是維持人類生存所必需的身體需要。（A）生理需要（B）安全需要（C）歸屬和愛的需要（D）尊重的需要69.（B）是指保證身心免受傷害。（A）生理需要（B）安全需要（C）歸屬和愛的需要（D）尊重的需要70.（C）包括感情、歸屬、被接納、友誼等需要。（A）生理需要（B）安全需要（C）歸屬和愛的需要（D）尊重的需要71.（D）包括內(nèi)在的尊重如自尊心、自主權(quán)、成就感等需要和外在的尊重如地位、認(rèn)同、受重視等需要。（A）生理需要（B）安全需要（C）歸屬和愛的需要（D）尊重的需要72.（A）包括個人成長、發(fā)揮個人潛能、實現(xiàn)個人理想的需要（A）自我實現(xiàn)的需要（B）安全需要（C）歸屬和愛的需要（D）尊重的需要73.（A）指通過分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎枰郧‘?dāng)?shù)氖跈?quán)，讓職工參與管理，豐富工作內(nèi)容等方式和途徑來激發(fā)職工的工作熱情。（A）工作激勵（B）環(huán)境激勵（C）成果激勵（D）目標(biāo)激勵74.（B）主要是指工作與生活環(huán)境，包括組織中的行為規(guī)范、人際關(guān)系、工作與生活條件等方面的內(nèi)容。（A）工作激勵（B）環(huán)境激勵（C）成果激勵（D）目標(biāo)激勵75.（C）指利用人們對于成就感的追求來激發(fā)人們的工作積極性。（A）工作激勵（B）環(huán)境激勵（C）成果激勵（D）目標(biāo)激勵76.（D）即通過層層制定目標(biāo)，使每個人的行動都與目標(biāo)聯(lián)系起來，從而激發(fā)每個人的積極性，為實現(xiàn)共同目標(biāo)而自覺勞動的一種激勵方法。（A）工作激勵（B）環(huán)境激勵（C）成果激勵（D）目標(biāo)激勵77.作為一個領(lǐng)導(dǎo)，（A），語言的溝通，心與心之間的溝通。溝通能讓員工更好地理解領(lǐng)導(dǎo)的想法，了解該想法的目的，以及該想法對工作的積極作用，讓員工更好地理解后按照對應(yīng)的思路去做事。（A）最重要的是懂得溝通（B）愿景比管控更重要（C）信念比指標(biāo)更重要（D）團(tuán)隊比個人更重要78.愿景就是公司對自身長遠(yuǎn)發(fā)展和終極目標(biāo)的規(guī)劃和描述。缺乏理想與愿景指引的企業(yè)或團(tuán)隊會在風(fēng)險和挑戰(zhàn)面前畏縮不前，他們對自己所從事的事業(yè)不可能擁有堅定的、持久的信心，也不可能在復(fù)雜的情況下，從大局、從長遠(yuǎn)出發(fā)，果斷決策，從容應(yīng)對。所以說（B）（A）最重要的是懂得溝通（B）愿景比管控更重要（C）信念比指標(biāo)更重要（D）團(tuán)隊比個人更重要79.每一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)當(dāng)把堅持正確的信念，恪守以誠信為本的價值觀放在所有工作的第一位，不能只片面地追求某些數(shù)字上的指標(biāo)或成績，或一切決策都從短期利益出發(fā)，而放棄了最基本的企業(yè)行為準(zhǔn)則。所以（C）（A）最重要的是懂得溝通（B）愿景比管控更重要（C）信念比指標(biāo)更重要（D）團(tuán)隊比個人更重要80.在任何一家成功的企業(yè)中，（D）。企業(yè)中的任何一級管理者都應(yīng)當(dāng)將全公司的利益放在第一位，部門利益其次，個人利益放在最后。（A）最重要的是懂得溝通（B）愿景比管控更重要（C）信念比指標(biāo)更重要（D）團(tuán)隊比個人更重要81.21世紀(jì)的管理需要給要員工更多的空間，只有這樣才能更加充分地調(diào)動員工本人的積極性，最大程度釋放他們的潛力。（A）（A）授權(quán)比命令更重要（B）愿景比管控更重要（C）平等比權(quán)威更重要（D）團(tuán)隊比個人更重要82.在企業(yè)管理的過程中，盡管分工不同，但管理者和員工應(yīng)該處于平等的地位，只有這樣才能營造出積極向上、同心協(xié)力的工作氛圍。所以（C）（A）授權(quán)比命令更重要（B）愿景比管控更重要（C）平等比權(quán)威更重要（D）團(tuán)隊比個人更重要83.決策六最：決策，是領(lǐng)導(dǎo)者最頻繁、最基本、最重要的活動。決策，也是產(chǎn)生影響最深刻、最長遠(yuǎn)、最重大的活動。這屬于（A）（A）決策藝術(shù)（B）用人藝術(shù)（C）授權(quán)藝術(shù)（D）協(xié)調(diào)藝術(shù)84.國家之強，以得人之強，得人不外四事，曰廣收、慎用、勤教、嚴(yán)繩。這是指（B）（A）決策藝術(shù)（B）用人藝術(shù)（C）授權(quán)藝術(shù)（D）協(xié)調(diào)藝術(shù)85.一個聰明的領(lǐng)導(dǎo)人，要善于授權(quán)，正確地利用部屬的力量，發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作精神。這屬于（C）（A）決策藝術(shù)（B）用人藝術(shù)（C）授權(quán)藝術(shù)（D）協(xié)調(diào)藝術(shù)86.格拉丘納斯人際關(guān)系數(shù)學(xué)模型屬于（D）（A）決策藝術(shù)（B）用人藝術(shù)（C）授權(quán)藝術(shù)（D）協(xié)調(diào)藝術(shù)87.（A），就是通過人格的外顯而對周圍構(gòu)成的吸引力和輻射力。它是由一個人的品格、智慧和才能凝結(jié)而成的力量。（A）人格魅力（B）思想的魅力（C）夢想的魅力（D）高尚的品質(zhì)88.華為任正非的“華為的冬天”與《華為基本法》，還是海爾張瑞敏的“吃休克魚”、“海爾是?！薄ⅰ靶逼虑蝮w理論”，還是聯(lián)想柳傳志的“雞蛋論”、“拐彎論”等等，都體現(xiàn)了（B）（A）人格魅力（B）思想的魅力（C）夢想的魅力（D）高尚的品質(zhì)89.當(dāng)有人問奧康集團(tuán)董事長王振滔最喜歡的一個詞語是什么?他說是夢想，并說：“我未來的夢想，是我能站在月球上看著地球上不同膚色的人穿著奧康皮鞋走來走去?！笔侵福–）（A）人格魅力（B）思想的魅力（C）夢想的魅力（D）高尚的品質(zhì)90.公道、正直、誠實、善良、博愛等是每一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者溶入血液的品性，只有（D）的領(lǐng)導(dǎo)者才能成就高尚品質(zhì)的企業(yè)。（A）人格魅力（B）思想的魅力（C）夢想的魅力（D）高尚的品質(zhì)91.正如王石談到登山感受時所說：“沒有恐懼是假的，登山就是戰(zhàn)勝恐懼的過程。能夠坦然面對死亡，就能坦然地面對生活中的任何事情?！保˙）對他自己來說，無疑積累了一筆寶貴的財富，也為他贏得了企業(yè)家獨特的魅力。（A）理性與激情（B）冒險精神（C）幽默的力量（D）領(lǐng)導(dǎo)要會講故事92.正如復(fù)星總裁郭廣昌所說：“商業(yè)中的理性，就是既要認(rèn)清自己的目標(biāo)，又要清楚自己所持有的資源，而只有具備了激情，才能克服一個又一個的困難，具備為一個宏大目標(biāo)而奮斗的耐心?！笔侵福ˋ）（A）理性與激情（B）冒險精神（C）幽默的力量（D）領(lǐng)導(dǎo)要會講故事93.張瑞敏和海爾人砸冰箱的故事在國內(nèi)外廣泛流傳，可以說對海爾的產(chǎn)品質(zhì)量口碑起到了巨大的推波助瀾的作用，功不可沒。在海爾20周年慶典前后，海爾又推出了《海爾的話與畫》、《海爾的故事與哲理》等，進(jìn)一步促進(jìn)和章顯了海爾文化的傳播。是指（D）（A）理性與激情（B）冒險精神（C）幽默的力量（D）領(lǐng)導(dǎo)要會講故事94.工作不在狀態(tài)，對本質(zhì)工作不夠深入，團(tuán)隊內(nèi)部不愿意協(xié)作，個人能力在工作中發(fā)揮不到30%，行動較為遲緩，工作期間無所事事，基本上在無工作狀態(tài)下結(jié)束一天的工作。這是（A）（A）精神離職（B）超級業(yè)務(wù)員（C）非正式組織（D）團(tuán)隊建設(shè)95.（B）表現(xiàn)特征為：個人能力強大，能獨當(dāng)一面，在團(tuán)隊中常常以絕對的銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先于團(tuán)隊其它成員，組織紀(jì)律散漫，好大喜功，目空一切，自身又經(jīng)常定位于團(tuán)隊功臣之例。（A）精神離職（B）超級業(yè)務(wù)員（C）非正式組織（D）團(tuán)隊建設(shè)96.團(tuán)隊是全體成員認(rèn)可的正式組織，而（C）產(chǎn)生有兩種原因，一是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)故意行為；二是團(tuán)隊成員在價值觀、性格、經(jīng)歷、互補性產(chǎn)生某種一致時產(chǎn)生非正式的組織。（A）精神離職（B）超級業(yè)務(wù)員（C）非正式組織（D）團(tuán)隊建設(shè)97.（A）是指教師按照準(zhǔn)備好的講稿系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識的方法。（A）講授法（B）專題講座法（C）研討法（D）頭腦風(fēng)暴法98.（B）是針對某一個專題知識，一般只安排一次培訓(xùn)。（A）講授法（B）專題講座法（C）研討法（D）頭腦風(fēng)暴法99.（C）是指在教師引導(dǎo)下，學(xué)員圍繞某一個或幾個主題進(jìn)行交流，相互啟發(fā)的培訓(xùn)方法。（A）講授法（B）專題講座法（C）研討法（D）頭腦風(fēng)暴法100.培訓(xùn)對象在培訓(xùn)活動中相互啟迪思想、激發(fā)創(chuàng)造性思維，(D)能最大限度地發(fā)揮每個參加者的創(chuàng)造能力，提供解決問題的更多、更好的方案。（A）講授法（B）專題講座法（C）研討法（D）頭腦風(fēng)暴法二、是非題1、銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動。(√)2、銷售管理首先從銷售預(yù)測開始。(×)3、推銷活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動，營銷只是其中活動之一。因此，營銷概念要小于銷售概念。(×)4、制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵制度的基礎(chǔ)，使銷售計劃落實到人員行動上來。(√)5、銷售區(qū)域設(shè)計與管理使企業(yè)銷售組織戰(zhàn)略得以實施的關(guān)鍵因素。(√)6、測試成交法是處理顧客異議的方法。(×)7、銷售組織可劃分為：直線組織、直線職員制、職能組織、水平組織。(√)8、在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。(×)9、銷售區(qū)域設(shè)計的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。(√)10、產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點是費用低(×)11、銷售管理只是對銷售人員的管理。(×)12、作為一名優(yōu)秀的銷售人員，只要業(yè)績好就行，其他的都不重要。(×)13、銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。(√)14、時間序列是指各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計數(shù)字，按時間先后順序排列而成的數(shù)列。(×)15、在做任何決策之前，都必須準(zhǔn)備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。(√)16、計劃活動可以進(jìn)一步增強銷售人員的信心。(√)17、地域型銷售組織具有控制能力差的缺點。(√)18、規(guī)模小的企業(yè)適合產(chǎn)品型銷售組織。(×)19、對銷售人員績效的評估方法包括定量評估和定性評估兩種。(√)20、銷售管理的核心是對銷售人員的管理，銷售管理的目標(biāo)是實現(xiàn)企業(yè)的利潤。(×)21、銷售計劃就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是計劃的制定、執(zhí)行和評價過程。

(×)22、銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。(×)23、在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。(√)24、為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場，了解并掌握銷售禮儀。(√)25、顧客型銷售模式適合規(guī)模小的企業(yè)。(×)三、名詞解釋1、客戶滿意：是客戶對企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品和服務(wù)的直接綜合評價，是客戶對客戶關(guān)懷的認(rèn)可，不斷強化的客戶滿意是客戶信任的基礎(chǔ)。2、集中策略：要求企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別的對待，把構(gòu)成市場的客戶群當(dāng)作一個整體看待。3、中心人物法：指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展有具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在客戶的辦法。4、等級評定法：這種評估方法操作形式是給出不同等級的定義和描述，然后針對每一個績效指標(biāo)按照給定的等級進(jìn)行評估，最后給出總的評估。5、銷售配額：分配給銷售人員在一定時間內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。6、銷售區(qū)域：是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給某個銷售員，分支機(jī)構(gòu)或中間商的一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客。7、客戶關(guān)系管理：是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶，分銷商和合作伙伴對企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。8、雙因素理論：兩種因素分別是激勵因素和保健因素，激勵因素是指可以使人得到滿足和激勵的因素，保健因素是指容易產(chǎn)生意見和消極行為的因素。激勵因素與工作本身或工作內(nèi)容有關(guān)，包括成就、贊賞、工作本身的意義及挑戰(zhàn)性、責(zé)任感、晉升、發(fā)展等。這些因素如果得到滿足，可以使人產(chǎn)生很大的激勵。保健因素的內(nèi)容包括公司的政策與管理、監(jiān)督、工資、同事關(guān)系和工作條件等。這些因素都是工作以外的因素，如果滿足這些因素，能消除不滿情緒，維持原有的工作效率，但不能激勵人們更積極的行為。9、純傭金制度：是指薪酬與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比例

給予銷售人員傭金。這樣做的目的是給銷售人員以鼓勵，純傭金制度實質(zhì)上是獎金

制度。10、橫向比較法：橫向比較法是一種將各銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排序的方法。運用這種方法不僅要對銷售人員的銷售額進(jìn)行對比，而且應(yīng)考慮到銷售人員的銷售成本、銷售利潤、客戶滿意度等。11、縱向分析法：縱向分析法是指將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作業(yè)績進(jìn)行比較，包括對銷售額、毛利、銷售費用、新客戶數(shù)、流失客戶數(shù)、每個客戶平均購買額、每個客戶平均毛利等指標(biāo)進(jìn)行分析。這種方法有利于衡量銷售人員工作的變化狀況。四、簡答題1、渠道整合的策略有哪些？答：（1）渠道扁平化；（2）渠道品牌化；（3）渠道集成化；（4）渠道伙伴化；（5）渠道下沉化。2、促銷的基本方式有哪些？答：（1）人員銷售；（2）廣告；（3）銷售促進(jìn)；（4）公共宣傳；（5）直復(fù)營銷。3、常見的銷售人員的培訓(xùn)方法有哪些？答：（1）課堂培訓(xùn)法；（2）會議培訓(xùn)法；（3）模擬培訓(xùn)法；（4）實地培訓(xùn)法。4、提高銷售人員工作積極性的方式有哪些？答:（1）環(huán)境激勵；（2）目標(biāo)激勵；（3）物質(zhì)激勵；（4）精神激勵。5、FABE介紹法有哪幾個步驟？答：（1）介紹產(chǎn)品的特征；（2）分析產(chǎn)品的優(yōu)點；（3）介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益；（4）提出證據(jù)來說服客戶，促成交易。6、在介紹產(chǎn)品時，如何更好的激發(fā)客戶的購買欲望？答：（1）適度沉默，讓客戶說話；（2）挖掘?qū)Ψ降男枨螅唬?）用言語說服客戶；（4）有計劃地推進(jìn)。7、簡述竄貨產(chǎn)生的原因。答：（1）管理制度有漏洞；（2）管理監(jiān)控不力；（3）激勵措施有失偏頗；（4）代理選擇不合適；（5）拋售處理品和滯銷品。8、成為一名成功的銷售人員需要哪些內(nèi)在特質(zhì)？答：（1）高度自信；（2）全力以赴；（3）有感召力；（4）保持開朗樂觀的心態(tài)；（5）不斷進(jìn)取。9、簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。答：(1)尋找顧客；(2)建立關(guān)系；(3)評估潛在顧客；(4)演示銷售信息；(5)達(dá)成交易；(6)為客戶服務(wù)。10、處理客戶投訴的流程答：記錄投訴內(nèi)容、判定投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門、責(zé)任部門分析投訴原因、提出處理方案、實施處理方案、總結(jié)評價11、優(yōu)秀銷售人員的特征答：(1)銷售人員的素質(zhì)：誠信、強烈的成功欲望、自信、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、市場知識、消費者知識銷售實務(wù)知識、法律知識、個人素質(zhì)(2)銷售人員的能力：觀察能力、應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、社交能力、組織能力12.開發(fā)潛在顧客的方法有哪幾種？答：（1）推薦法（2）利用中心人物法(3)資料查閱法