國際商務(wù)談判試題07和參考答案

...wd......wd......wd...國際商務(wù)談判試題(07)課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每題1分,共20分)在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無分。1．把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為〔〕A．軟式談判 B．硬式談判C．原那么型談判 D．價(jià)值型談判2．以下各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是〔〕A．善于表達(dá) B．樂于交際C．為人處事機(jī)靈D．見異思遷3．參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平就是〔〕A．談判方案 B．談判范圍C．談判主題 D．談判議程4．商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫〔〕A．最高目標(biāo) B．實(shí)際需求目標(biāo)C．可承受目標(biāo) D．最低目標(biāo)5．以下選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是〔〕A．談判目標(biāo) B．談判方案C．談判價(jià)格 D．談判人員6．“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。〞上述描述說明談判人員采用了〔〕A．歸納概括法 B．幽默方法C．適當(dāng)饋贈(zèng) D．場(chǎng)外溝通7．如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是〔〕A．前2天 B．前3天C．前4天 D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于〔〕A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài)C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)9．緊皺眉毛，表示此人處于〔〕A．憤怒狀態(tài) B．驚喜狀態(tài)C．愉快狀態(tài) D．困窘狀態(tài)10．“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?〞這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于〔〕A．借助式發(fā)問 B．探索式發(fā)問C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．澄清式發(fā)問11．“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是若何看呢?〞這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是〔〕A．以問代答 B．推卸責(zé)任C．答非所問 D．避正答偏12．“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題。〞這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是〔〕A．答非所問 B．以問代答C．推卸責(zé)任 D．避正答偏13．風(fēng)險(xiǎn)躲避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，一是要降低這種損失發(fā)生的概率，二是要〔〕A．降低成本水平 B．減少財(cái)務(wù)支出C．降低損失程度 D．減少人力成本14．雙手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀，表示〔〕A．保守或防衛(wèi) B．“乳臭未干〞C．充滿信心 D．自我緊張15．談判中，在付人民幣問題上既不能忘記，也不能過于積極的是〔〕A．中國人 B．日本人C．韓國人 D．澳大利亞人16．一般情況下，人正常眨眼每次不超過1秒，每分鐘〔〕A．5次一8次/分 B．3次一8次/分C．5次一10次/分 D．8次一12次/分17．以下選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是〔〕A．溝通風(fēng)險(xiǎn) B．自然風(fēng)險(xiǎn)C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)18．撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為〔〕A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．外匯風(fēng)險(xiǎn)C．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)19．以下選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是〔〕A．平衡法 B．期權(quán)交易法C．易貨交易法 D．人民幣計(jì)價(jià)法20．對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)展的，是〔〕A．客場(chǎng)談判 B．主場(chǎng)談判C．第三地談判 D．中立地談判人對(duì)客觀事物看法的一種本能反響，如喜、怒、哀、樂，這種現(xiàn)象叫〔〕A．態(tài)度 B．情緒C．印象 D．個(gè)性22.以下哪項(xiàng)不屬于權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌〔〕A．不讓他插手談判程序的安排 B．不主動(dòng)進(jìn)攻C．不要聽取他的建議讓他輕易得手 D．不要屈服于他的壓力以下哪項(xiàng)不屬于遲疑的談判對(duì)手的特點(diǎn)〔〕A．不信任對(duì)方B.心情較為開朗C.不讓對(duì)方看透自己D.極端討厭被說服二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每題2分，共10分)在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無分。21．談判人員的培訓(xùn)方式有〔〕A．社會(huì)培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng)C．自我培養(yǎng) D．外國培養(yǎng)E．學(xué)校培養(yǎng)22．群體通常具有的特征包括〔〕A．由兩人以上組成 B．有共同的愛好C．有共同的目標(biāo) D．有相似的經(jīng)歷E．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束23．談判班子的組織成員一般包括〔〕A．技術(shù)人員 B．商務(wù)人員C．法律人員 D．財(cái)務(wù)人員E．翻譯人員24．以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有〔〕A．自信樂觀 B．浪漫隨意C．態(tài)度誠懇，就事論事 D．重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)QE．法律意識(shí)不強(qiáng)25．國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括〔〕A．匯率風(fēng)險(xiǎn) B．利率風(fēng)險(xiǎn)C．支付風(fēng)險(xiǎn) D．交貨風(fēng)險(xiǎn)E．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)談判者必須防止出現(xiàn)的心理狀態(tài)〔〕A.信心缺乏B.熱情過度C.不知所措 D.個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)E.革新觀念國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有〔〕談判對(duì)象的主體資格問題 B.合同的效力問題C.爭端的解決方式問題 D.談判人員問題E.遠(yuǎn)期交易問題影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素包括〔〕A．原材料價(jià)B．工資C．支付手段D．匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)E．國內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)三、名詞解釋題(本大題共4小題，每題3分，共12分)26．國際商務(wù)談判27．仲裁事項(xiàng)28．談判信息29．交貨風(fēng)險(xiǎn)30．印象31.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制四、簡答題〔本大題共5小題，每題6分，共30分〕30.若何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系31．談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些32．簡述爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別。33．簡述報(bào)價(jià)階段的策略。34．簡述處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題。五、論述題〔本大題共2小題，每題8分，共16分〕35．若何確定談判中各交易條件的最低可承受限度36．論述商務(wù)談判中“答〞的技巧。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37．猶太商人認(rèn)為：男人賺人民幣，女人花人民幣。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说娜嗣駧泡^之賺女人的人民幣要難上10倍，賺老人的人民幣那么難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_設(shè)商店，經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化裝品，高級(jí)女用手提包以及華美的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。問題：(1)除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)?(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些?(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?國際商務(wù)談判試卷(07)參考答案一.單項(xiàng)選擇題〔每題1分，共20分〕1.B2.D3.C4.A5.C6.B7.B8.B9.D10.C11.A12.D13.C14.C15.D16.A17.A18.D19.B20.B21.B22.B23.B二.多項(xiàng)選擇題〔每題2分，共10分〕21.ABC22.ACE23.ABCDE24.BE25.CDE26.ABC27.ABC28.ABDE三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕26.國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)展協(xié)商的行為過程。27.仲裁事項(xiàng)指提交仲裁爭議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或本合同有關(guān)的一切爭議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。28.談判信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。29.交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。30.印象是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。31.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制就是通過減少損失發(fā)生的時(shí)機(jī)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。四.簡答題(每題6分,共30分)30主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：〔1〕明確共同的責(zé)任和職權(quán)〔2〕明確談判人員的分工〔3〕整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益〔4〕明確相互的利益〔5〕共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作那么，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)友愛，共同奮斗的集體。31談判者必須遵循的談判思路和方法有：1〕.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開2〕.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍3〕.找出雙贏的解決方案4〕.替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策32.爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別：1〕、受理案件的依據(jù)不同2〕、審理案件的組織人員不同3〕、審理案件的方式不同4〕、處理結(jié)果不同5〕、受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同6〕、處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同33.1〕.報(bào)價(jià)的先后2〕.若何報(bào)價(jià)〔掌握行情是報(bào)價(jià)的根基，遵守報(bào)價(jià)的原那么，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平〞，最后確定報(bào)價(jià)〕3〕.若何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)34.處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題：1〕.及時(shí)、靈活地調(diào)解和變換談判方式談判方式，取決于談判者的指導(dǎo)思想和談判策略運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)和目的及運(yùn)用的形式?？煞譃榱?chǎng)式談判、原那么式談判和合作式談判三類。2〕.回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目標(biāo)要求3〕.防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：〔1〕切不可過分自信，自以為已掌握了對(duì)方的意圖?！?〕不可輕易承受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)?！?〕不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步?！?〕善于運(yùn)用讓步策略組合，在穿插式讓步中找出路五.論述題(每題8分,共16分)35.確定談判中各交易條件的最低可承受限度應(yīng)考慮以下因素：1〕價(jià)格水平確實(shí)定2〕支付方式的選擇3〕交貨及其罰金條件確實(shí)定4〕保質(zhì)期長短的綜合考慮36.商務(wù)談判中“答〞的技巧：1.答復(fù)以下問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2.針對(duì)提問者的真實(shí)心理