講講喬庫爾曼的故事

教你三句推銷金語——講講喬.庫爾曼的故事講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第1頁。

喬·庫爾曼,29歲成為美國薪水最高的推銷員之一,他憑借自己的勤勉和出眾的口才,把壽險推銷給一個又一個客戶,與此同時,他也把成功推銷給了自己.

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羅斯是一家工廠的老板,工作繁忙.很多推銷員都在他面前無功而返,庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷.

庫爾曼來到羅斯的辦公室,"您好,我叫喬·庫爾曼,保險公司的推銷員."羅斯："又是一個推銷員.你是今天第十個推銷員,我有很多事要做,沒時間聽你說.別煩我了,我沒時間."故事一：講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第3頁。

庫爾曼："請允許我做一個自我介紹,10分鐘就夠了."羅斯："我根本沒有時間."

庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品,然后,他問羅斯："您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?"在得到肯定回答后,庫爾曼又問："您做這一行多長時間了?"

羅斯答,"哦,22年了."庫爾曼問："您是怎么開始干這一行的?"這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用.他開始滔滔不絕地談起來,從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,一口氣談了一個多小時.最后,羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠.那一次見面,庫爾曼沒有賣出保險,卻和羅斯成了朋友.

接下來三年里,羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險.講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第4頁。NO.1——讓客戶："說說你自己"講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第5頁。

一般而言,人們對陌生的推銷員總是心存戒備,往往以沒有時間將其打發(fā)走.如果你的一名推銷員,如果你的客戶中斷了你們之間的談話,那么"說說你自己"也許可以令這種糟糕的局面有所改觀.

庫爾曼說,接近客戶最好的方法是談他們感興趣的事.每次拜訪客戶,庫爾曼都不會貿(mào)然登門,總是先打一個說："您好！我叫庫爾曼,保險公司的推銷員.我正在您的鄰居家里,您的朋友讓我下次拜訪您,現(xiàn)在能和您說幾句話嗎,或是晚一點再打給您？"對方通常會說："那你想和我說什么呢？"庫爾曼回答："就談?wù)勀约?"一談到自己,很多人的話匣子會慢慢打開.如此一來,你就成功地接近了客戶,為后面的推銷奠定了基礎(chǔ).講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第6頁。

斯科特先生是一家食品店的老板.

當庫爾曼向斯科特先生問道："斯科特先生,您是否可以給我一點時間,為您講一講人壽保險?"斯科特："我很忙,跟我談壽險是浪費時間.你看,我已經(jīng)63歲,幾年前我就不再買保險了.兒女已經(jīng)成人,能夠好好照顧自己,只有妻子和一個女兒和我一起住,即便我有什么不測,她們也有錢過舒適的生活."故事二：講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第7頁。

庫爾曼："斯科特先生,像您這樣成功的人,在事業(yè)或家庭之外,肯定還有些別的興趣,比如對醫(yī)院、##、慈善事業(yè)的資助.您是否想過,您百年之后,它們可無法正常運轉(zhuǎn)?"

見斯科特沒說話,庫爾曼意識到自己,問到了點子上,于是趁熱打鐵,說下去："斯科特先生,購買我們的壽險,不論你是否健在,您資助的事業(yè)都會維持下去.7年之后,假如還在世的話,您每月將收到5000美元的支票,直到您去世.如果您用不著,您可以用來完成您的慈善事業(yè)."講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第8頁。

聽了這番話,斯科特的眼睛變得炯炯有神,他說："不錯,我資助了3名尼加拉瓜傳教士,這件事對我很重要.你剛才說如果我買了保險,那3名傳教士在我死后仍能得到資助,那我總共要花多少錢?"庫爾曼答："6672美元."最終,斯科特先生購買了這份壽險.講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第9頁。NO.2——幫客戶找"像您這么成功的人,除了….外,一定還有……,比如：……"講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第10頁。

有時候,即便是客戶自己,也不一定了解自己內(nèi)心的需要.那么,作為推銷員,有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要,如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要,那么,你的推銷就變得易如反掌了.講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第11頁。

庫爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險.老板態(tài)度十分堅決地對他說："無論如何我們都不會買."庫爾曼問："能告訴我原因嗎?"老板說："我們賠錢了,資金短缺,財政赤字.而你的保險每年至少花我們8000到10000美元.除非我們財政好轉(zhuǎn),我們絕不多花一分錢."在談話陷入山窮水盡之際,庫爾曼追問："除此之外,還有別的什么原因嗎?換句話說,到底是什么原因使你這么堅決?"老板笑了,他承認道："確實有點別的原因,我的兩個兒子都大學(xué)畢業(yè)了,他們都在這個廠工作.我不能把所有利潤都給保險公司,我得為他倆著想吧."故事三：講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第12頁。

當真正的原因浮出水面,問題將迎刃而解.庫爾曼為他設(shè)計了方案,向他保證財產(chǎn)不會流失.當然,這個方案也使老板的兩個兒子有了保障.既然兒子有了保障<老板最關(guān)心的>,老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險.講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第13頁。NO.3——除此而外,還有別的原因嗎？講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第14頁。

表面上看,用"除……而外,還有別的原因嗎？"這句口頭禪進行詢問,不過是一種習(xí)慣,一種經(jīng)驗罷了.其實,這句口頭禪的背后隱藏著對人的內(nèi)心世界的細微洞察.用好它將給你帶來無限的裨〔bi〕益.講講喬庫爾曼的故事全文共18頁，當前為第15頁。NO.1——說說你自己NO.2——像您這么成功的人,除了