TOP2000第4期《百萬系統(tǒng)》-夏根娣

2000年7月進入壽險業(yè)2003年9月加盟太平2001-2007年蟬聯(lián)七次MDRT會員第二、三次TOP2000培訓講師視頻分享《保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹》《善用福祿雙至，突破萬元件》2007年太平十大風云人物2006年標保55萬2007年標保192萬，全國頂峰會會長夏根娣

·高級經(jīng)理1192萬銷售系統(tǒng)上海·夏根娣2008年4月6日·深圳年度0001020304050607標保1632384345485519207年192萬，同比成長249%從業(yè)8年業(yè)績狀況3總標保傳統(tǒng)險占比繼續(xù)率19217089%98%07關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)險192萬，主要以傳統(tǒng)險為主4標保占比件數(shù)占比福祿131萬68%263件76%192萬，主打產(chǎn)品是福祿07關(guān)鍵詞：福祿5總件數(shù)萬元件平均每周萬元件保費2006137120.2/件172007345701.4/件91192萬，萬元件突破是關(guān)鍵07關(guān)鍵詞：萬元件6客戶量轉(zhuǎn)介紹家庭保單合計保費平均每個家庭2007295個100%52個家庭130萬2.5萬192萬，做家庭保單，高效銷售2007關(guān)鍵詞：家庭保單7192萬，我是如何做到的？

靠苦、靠累、靠每日10訪？

還是靠一、二張大保單呢？都不是！8運用200萬的銷售系統(tǒng)成功秘訣：9不同的銷售系統(tǒng)，產(chǎn)出的保費不同！10從業(yè)階段2000-2002年2003-2006年2007年小學中學大學銷售系統(tǒng)年度30萬年度50萬年度192萬成功信念賺錢爭榮譽爭做第一客戶定位低端，個人中端，個人中高端，家庭主顧開拓回執(zhí)回執(zhí)回執(zhí)\現(xiàn)場\主動接觸與促成較好很好非常好成交后銷售回執(zhí)+短信回執(zhí)+短信回執(zhí)+短信自我管理日均5-6訪日均3訪合理安排成功關(guān)鍵意愿+勤奮意愿+專業(yè)高目標+高效率從業(yè)8年：三個階段，三套系統(tǒng)11如何改進銷售系統(tǒng)，從55萬輕松躍上192萬的平臺？12192萬銷售系統(tǒng)13要素一：成功信念高度認同行業(yè)、公司、產(chǎn)品對榮譽：—06年55萬：有榮譽，就去爭(入圍)—07年192萬：一定要做第一！14要素二：主顧開拓1、準確定位客戶群06年55萬：各行各業(yè)，高中低端，做個人保單07年192萬高級白領(lǐng)，中高端，做家庭保單成功感悟：

做萬元件，做家庭保單，提高銷售效率，是達成高目標的關(guān)鍵15回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹：必須一直做現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹主動轉(zhuǎn)介紹：占保費50%2、積累可供拜訪的名單3、建立合格名單的數(shù)據(jù)庫16要素三：

個性化的銷售行為人性、邏輯、產(chǎn)品三者的完美結(jié)合17如何高效完成四項銷售行為，即高效成交？

18第一項銷售行為：

讓客戶愿意接受你的拜訪只需3步19第1步：短信預約業(yè):李xx：您好！我是小夏，您看過5分鐘打您方便嗎？人性解讀：你看過5分鐘打您方便嗎？一讓客戶一秒鐘就對你有種好感，感覺你很有素質(zhì)，很有修養(yǎng)20第2步：預約業(yè)：李總，你好！我是太平人壽的夏經(jīng)理。我是你朋友***介紹的，聽說你想了解一下保險。你看，你哪天方便，我們見個面，在不影響你工作的情況下，你看是明天還是后天？客：噢，我這兩天沒時間，我很忙業(yè)：噢，那沒關(guān)系，你看星期五行嗎？客：哦，到那天我們再聯(lián)系業(yè)：噢，那沒關(guān)系，我們暫時先定下周三吧，到時候有變我們再聯(lián)系客：那好吧，到時我們再聯(lián)系21人性解讀：聽說你想了解一下保險—千萬不要說：你想買保險。這樣客戶往往會被你嚇跑在不影響你工作的情況下—這句話一定要說。讓客戶感到你很有素質(zhì)，一切為客戶著想噢，那沒關(guān)系—無論客戶怎樣拒絕，都先說這句話，再繼續(xù)約定見面時間。柔中帶剛我們暫定下周三吧—一定要暫定見面時間，為第二步做鋪墊22第3步：短信確認時間：在周三上午發(fā)短信業(yè)：李總：你好！非常感謝你對我工作的支持與信任。上周我們約定本周三下午一點半見面，我會準時到23人性解讀：上周我們約定—他一定會有兩種反響：我們約了嗎？或者他會覺得他真的約了,如果這次客戶確實有事不能見面，相信他會覺得欠你的我會準時到—說明我是一個很守時的人24第二項銷售行為：讓客戶知道他有保險需求只需2步25第1步：讓客戶知道：他現(xiàn)有的保險有哪些功能？業(yè)：你以前買過什么保險？客：三種答復—我們單位有社保—我們單位幫我們買過保險—保險，我買過了業(yè)：分別解釋這三種保險的功能是什么？26人性解讀：要主動出擊，先把客戶的問題問出來，先去解決，不要等客戶有問題了，再去解決，那樣效果就不好保險，我買過了—絕不能說：等哪天你拿來，我給你看看。這樣你會失去這次交流的時機。而要提醒客戶：哎，你是不是前兩年買的？〔是〕，哦，是養(yǎng)老險讓客戶知道，現(xiàn)有的保險都是最根底的27第2步：讓客戶明白：他現(xiàn)有的保險都是最根底的，是遠遠不夠的買保險，首選健康險健康險，要買至少30萬注意：不要自我設(shè)限，重要的是我們要給客戶建立正確的保險理念，具體投保多少客戶自會選擇28第三項銷售行為：讓客戶相信：保險是最好的解決方案——健康險是家庭的必需品更是家庭的防彈衣29第四項銷售行為：讓客戶愿意現(xiàn)在就購置保單一氣呵成促成法

——人性與邏輯的完美結(jié)合30翻開包，把促成所需要的相關(guān)工具一次拿出來：電腦〔休眠狀態(tài)〕、筆、投保單等翻開電腦，手拿著筆，向客戶介紹適合他的方案書樣本在理念溝通到位后，開始進入一氣呵成的促成環(huán)節(jié)：31正常說，你一個月拿2000塊沒問題吧？哎，你近二年身體有問題嗎？哎，你身份證號是31……你只要在這里寫你的名字就可以了,一般來說，你用哪個銀行的卡比較多？32那就用工行的吧。哎你卡號背得出吧？這里邊應該有錢吧？臨走前一定要說:這個保單我要送到公司核保,在沒有問題的前題下,可能合同要一周后下來，到時我會送過來，你放心33192萬中：

三步約訪成功率：95%一次促成成功率：98%高效成交！34要素四：成交后的銷售1.要求回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹2.發(fā)短信表示感謝35要素五：客戶關(guān)系管理1.寄生日卡2.寄賀年卡3.提前一個月提醒續(xù)期繳費4.及時幫助客戶理賠請助理做：36時間星期一星期二星期三星期四星期五星期六-日9:00大早會與家人度周末9:50二次早會11:00輔導業(yè)務經(jīng)理會議輔導12:00用餐用餐13:00增員面試，或展業(yè)18:30準時到家19:30在電腦上快樂工作4小時1.時間管理：我的一周高效工作，快樂生活要素六：自我管理372.工作習慣：保持記錄—工作日志—早會記錄—每天整理客戶檔案—隨時記錄對業(yè)務提升有幫助的內(nèi)容每月底必須整理客戶檔案，做好下月工作方案38每天晚上快樂工作—看《個險晨訊》—當日工作總結(jié)—