商務(wù)談判技巧的重要性

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判技巧的重要性所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理特別重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握力量，談判的可能性就越大。把握商務(wù)談判技巧有助于形成良好的合作。下面我整理了商務(wù)談判技巧的重要性，供你閱讀參考。

商務(wù)談判技巧的重要性01商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不行少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。假如談判技巧把握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的裂開，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)擅長(zhǎng)收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，擅長(zhǎng)進(jìn)行仔細(xì)分析思索，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其精確?????、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚?。最終，談判策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等、、

商務(wù)談判技巧的重要性02一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今日，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。

這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行供應(yīng)配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)力量很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶實(shí)行了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)潔，向銀行提出10個(gè)條件推斷題，要求參加招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參加了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)覺(jué)，客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接丟失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷閱歷告知我們，客戶的第一印象特別重要。第一印象的丟失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

商務(wù)談判要求我們必需進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最抱負(fù)的選擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是由于在招標(biāo)書中輕易地對(duì)客戶說(shuō)了“不”。

假如我們能換一個(gè)角度樂(lè)觀應(yīng)答，或許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不肯定也不行能全部賜予確定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行確定回答，雖然不能滿意客戶的全部需求，但至少給客戶留下了一個(gè)樂(lè)觀或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判制造了樂(lè)觀的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不勝利，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求制造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中，談判技巧等當(dāng)然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握經(jīng)常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注意建行產(chǎn)品的資源和力量，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，精確?????把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得成功。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到其次個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱忱地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，確定是個(gè)大胖小子”，老太太聽得樂(lè)呵呵的，攤主立刻接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么養(yǎng)分嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)待價(jià)，您買回去后，兒媳婦確定興奮”。老太太特別興奮，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特殊新奇，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)待的價(jià)格。第三攤主從今又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。

我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;其次個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了肯定的銷售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)精確?????把握了客戶需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷勝利銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他勝利把握了客戶的真正需求，并為之供應(yīng)了合適的產(chǎn)品。

由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依靠于談判之前充分、細(xì)致的預(yù)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——假如平常留意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得勝利。

三、報(bào)出讓客戶滿足的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑