飲料銷售工作參考計劃

.::;飲料銷售工作參考方案一個好的工作方案可以協(xié)助我們實現(xiàn)更大的目的。下面是小編為您整理的2020飲料銷售工作方案范文。(1)市場環(huán)境主要調查市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的情況;消費者的消費適應和特征是否有變化(2)競爭品牌的情況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b：消費者的評價(主要調查消費者對產(chǎn)品的質量認可度，價格認可度，效勞認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要明晰其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特別通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售情況超越了娃哈哈、洪大媽。只要關注，才可以找到緣故，進而制定突破戰(zhàn)略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作方案時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級客戶的評價等)(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的作用，調查主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要注重團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只要5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直截了當效果是銷量有了120%的增長。比擬后，必需明晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的缺乏，要看到他們的優(yōu)點。(4)去年同期的銷售目的及達成情況。如：07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目的是3萬件，結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有到達的緣故。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建立沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充沛，業(yè)務員沒有依照我們的作業(yè)規(guī)范作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會覺察完全可以完成3萬件的銷量。因而在制定08年一季度的銷售目的時一定要為目的的到達找到充沛的支撐點。如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來確實是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售才干的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特別渠道。如新開發(fā)10個KTV，如此下來你的工作方案就有說服力，上級看了后也特別明白，明白你要做的工作是什么，不然那些只要目的而沒有支撐目的實現(xiàn)的方法，不只方案制定者不明白能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不明白能不能實現(xiàn)。1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的指導地位。2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3企業(yè)自身的目的：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。競爭對手分析：統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。競爭態(tài)勢總結：現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可無視的力量。附注：就冰紅茶來說，僅只要統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調查顯示，中國的茶飲料市場臨時仍然統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場浸透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直截了當威脅著康師傅的贏家領地。三、年度方案為了進一步超越統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步進步康師傅的知名度、減輕本錢并帶動總個公司的開展，以求在今后的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下方案：1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目的：定位分析：追求時髦安康、創(chuàng)新的理念。表達中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強調產(chǎn)質量量，推出多元化產(chǎn)品。信仰"通路為贏"，實行"通路深耕"的渠道戰(zhàn)略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。銷售目的：依照公司下達的銷售任務，把任務依照詳細情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目的分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上進步銷售業(yè)績。我認為公司明年的開展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導方針，團隊的建立是分不開的。進步執(zhí)行力的規(guī)范，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作方式與工作環(huán)境是工作的關鍵。三年各季度營業(yè)額(單位：萬美圓)季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計20XX年5505261000609545921621720XX年8080489657908048957835084320XX年(方案)1100601021251265401256444643692、營銷組合選擇(4P)1)Product：推陳出新，擴大產(chǎn)品品種，適應不同的消費者口味2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地點，就可以買到康師傅的茶飲料3)Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目的消費者承受的促銷戰(zhàn)略4)Promotion：在我的一項市場調研中覺察，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。因而價格的定位于適度調整可以吸引到一局部消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到特別好的促銷作用。3、市場定位通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15-35歲是茶飲料的主要消費者。因而得青年者，得天下。不論是在產(chǎn)品包裝上，仍然促銷方式上，我們都要從我們的目的消費者處著眼，方可贏得市場!4、市場細分：在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必需做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向開展。因而，我們有必要對市場進展細分。(1)不同年齡的消費者目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后消費出適宜每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。(2)不同收入的消費者康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。假設把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此消費出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。(3)不同區(qū)域的消費者人們的消費適應往往受地域的阻礙，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依照人們的這種消費適應消費地域性的產(chǎn)品。5、重點工作1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務治理方法。銷售治理是企業(yè)的老大難征詢題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，進步銷售人員的主人翁認識。3)培養(yǎng)銷售人員覺察征詢題，總結征詢題，不時自我進步的適應。培養(yǎng)銷售人員覺察征詢題，總結征詢標題的在于進步銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能覺察征詢題總結征詢題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務才干進步到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。依照今年在出差過程中遇到的一系列的征詢題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的