XX年7月太原北城項目營銷策劃整合建議書

11三月2024XX年7月太原北城項目營銷策劃整合建議書本次報告目的：匯報項目營銷思路

提出項目產(chǎn)品建議

是對于山西省太原市尖草坪區(qū)鋼園路地塊，住宅和商業(yè)社區(qū)的整體市場營銷思路及項目產(chǎn)品提出建議。2思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排3項目目標(biāo)品牌目標(biāo)樹立項目品牌，打造開發(fā)商口碑項目目標(biāo)2011年9月份開工價格目標(biāo)全地塊住宅均價3800元/平米，商業(yè)均價：8000元/平米及裙樓底商均價12000元。戰(zhàn)略目標(biāo)綜合效益最大化速度目標(biāo)和價格目標(biāo)為企業(yè)和項目的核心目標(biāo)，產(chǎn)品推出以住宅、商住、商業(yè)裙房順序推出，至2011年底總銷1億作為銷售首期目標(biāo)。項目開發(fā)目標(biāo)體系4項目地塊位于太原市尖草坪區(qū)鋼園路與新蘭路交匯處；南臨鋼園路，西側(cè)緊鄰新城東街，東面緊鄰新蘭路隨著太原城市北部區(qū)域的發(fā)展擴(kuò)張，未來環(huán)境得到改善；市政府的北展，以及正在建設(shè)中的城市各類交通樞紐將提升此板塊的生活配套功能并形成新的生活及經(jīng)濟(jì)圈；項目距太原市中心僅十分鐘車程，為少有的市區(qū)型綜合大社區(qū)之一。項目發(fā)展目標(biāo)為奠定北城經(jīng)濟(jì)圈復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)翹楚地位。區(qū)域價值目標(biāo)項目地塊位于太原市尖草坪區(qū)鋼園路與新蘭路交口西北角5界定目標(biāo)營銷現(xiàn)狀一期2011年10月底開盤,目前至10月為準(zhǔn)備及積蓄階段,本階段項目形象及展示系統(tǒng)建立起來客戶對項目試探價格及新城經(jīng)濟(jì)圈區(qū)域價值認(rèn)同度有預(yù)期未來愿景銷售帶動項目市場地位區(qū)域價值超越，實現(xiàn)大同路、鋼園路及新蘭路居住區(qū)及商業(yè)區(qū)新形象將代言本區(qū)域價值變革北城未來發(fā)展第一層級問題：首先，要賣得漂亮，其中包括，開盤立勢，建立項目形象氣質(zhì)標(biāo)桿，實現(xiàn)區(qū)域價值提升第二層級問題：建立本地區(qū)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，為持續(xù)快速銷售提供最佳的營銷環(huán)境核心目標(biāo)：開盤立勢，建立項目形象氣質(zhì)標(biāo)桿，速銷~6思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排7目前項目現(xiàn)場具備開工籌備進(jìn)場條件目前項目基地還未拆平、圍擋已經(jīng)樹立，未具備開工條件。項目周邊為新城村及新建小區(qū)。緊鄰項目周邊缺乏生活配套。本體分析基地現(xiàn)狀8認(rèn)知區(qū)域價值！9資源獨(dú)占宜居的必備要素！資源占有越多，越有發(fā)言權(quán)；資源的多寡，暗示著氛圍的營造程度；太原工業(yè)學(xué)院；太鋼總醫(yī)院；毗鄰大同路、新蘭路、鋼園路…大學(xué)+醫(yī)院+交通10配套高端私享圈層的日常生活基本！商業(yè)中心、公共綠地、市政公園；周邊商業(yè)配套漸漸成熟，生活逐漸便利；社區(qū)國際幼教、風(fēng)情商街、高品質(zhì)物業(yè)。公園+綜合商業(yè)+名流會所11居者純粹你的鄰居是什么人，你就是什么人！認(rèn)識你該認(rèn)識的人；你的鄰居就是對你的評價，你的另一面鏡子。人、鄰里相互關(guān)愛12項目小結(jié)本體分析項目集北城經(jīng)濟(jì)圈核心優(yōu)勢，現(xiàn)實地位優(yōu)越項目屬當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模住宅項目，產(chǎn)品類型豐富，建議增加部分特殊產(chǎn)品——商住公寓，后期即以此類產(chǎn)品高層中小戶型產(chǎn)品為主項目在區(qū)位、產(chǎn)品、品牌、景觀、房型等均有一定的優(yōu)勢；周邊生活配套目前較缺乏，臨新蘭路及鋼園路，目前生活氛圍較成熟，配套暫時略顯不足，局部略顯陳舊；13思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排14市場宏觀環(huán)境15

2010年，太原房地產(chǎn)市場上半年受政策影響基本持平，下半年有所回暖，全年總體呈平穩(wěn)態(tài)勢。從區(qū)域開發(fā)現(xiàn)狀來看，尖草坪區(qū)發(fā)展勢頭緩慢，屬太原城市“北展”建設(shè)區(qū)域，對于房產(chǎn)項目開發(fā)來說還有一定的優(yōu)勢，所以不少開發(fā)商都把矛頭指向尖草坪區(qū)；2011年以來市場整體上升趨勢明顯，隨著國8條新政及地方性補(bǔ)充細(xì)則連續(xù)出臺，導(dǎo)致整體市場腳步放緩，房產(chǎn)開發(fā)也相對減緩，不過政府規(guī)劃區(qū)域如：尖草坪板塊發(fā)展價值空間較大，未來的發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒?。加之本項目位于尖草坪區(qū)核心位置，相信本項目可在平穩(wěn)中有所突破。2011年太原市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析16太原市2010年新增在售住宅項目供應(yīng)情況

據(jù)統(tǒng)計，太原市2010年從上圖來看，供應(yīng)主力為小店區(qū)，占住宅供應(yīng)總量的38%。其次萬柏林區(qū)和杏花嶺區(qū)的供應(yīng)量也占有較大比例，從最近幾年萬柏林區(qū)的發(fā)展來看，萬柏林區(qū)的土地容量較大，開發(fā)商拿地也較多，所以在房產(chǎn)發(fā)展方面有很大的空間。由于杏花嶺區(qū)的富力城和萬達(dá)兩大外地品牌房企的供應(yīng)體量較大，所以區(qū)域總體供應(yīng)面積也相對比較大。2010年太原房地產(chǎn)市場概況17銷售價格分析從上圖看，2010年的區(qū)域住宅毛坯銷售均價在4000-5500元/平方米之間，區(qū)域最高銷售均價為萬柏林區(qū)，銷售均價約5497元/平方米，萬柏林區(qū)的銷售價格主要因為汾河外灘和長島國際住宅物業(yè)的影響，汾河外灘與長島國際為尾盤銷售，都為五證齊全項目，所以銷售價格比較高。尖草坪區(qū)以及晉源區(qū)的銷售均價在近一年來也有所增長，不過增長幅度并不大。太原市精裝修項目有小店區(qū)的昌盛·雙喜城、太原恒大綠洲和青年國際公館萬柏林區(qū)的十二院城、萬國城和富力現(xiàn)代廣場，杏花嶺區(qū)的富力城。從區(qū)域精裝修銷售均價來看，2010年的精裝銷售均價最高的區(qū)域為萬柏林區(qū)，約8200元/平方米。小店區(qū)的精裝銷售均價約8000元/平方米，杏花嶺區(qū)的銷售均價約6100元/平方米。2010年太原房地產(chǎn)市場概況18總體銷售分析據(jù)統(tǒng)計，太原市2010年住宅共成交15000余套，其中，杏花嶺區(qū)、小店區(qū)為主要成交區(qū)域，萬柏林區(qū)居中，迎澤區(qū)、尖草坪區(qū)成交情況相對較少，晉源區(qū)成交最低，僅為400套左右。2010年太原房地產(chǎn)市場概況19市場需求分析

太原市2010年在售住宅項目的戶型以80-130平方米的二居和小三居為主，這部分戶型主要是滿足新婚購房、二次置業(yè)的兩代或三代人共同居住需求；據(jù)調(diào)研顯示，以50-60平方米為主的小戶型項目仍未出現(xiàn)；160平方米以上四居、五居的大戶型住宅所占比例也較少，均為一些高端（豪宅）項目；260平方米以上的戶型以別墅為主。2010年太原房地產(chǎn)市場概況20競爭市場分析21項目名稱開發(fā)商項目位置起價均價證件付款方式面積聯(lián)系電話天朗美域太原市不銹鋼生態(tài)工業(yè)園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司尖草坪新蘭路東側(cè)（興安賓館南側(cè)）3890元五證按揭、一次性，分期91㎡-135㎡39399993050000馨嵐明珠山西惠恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司尖草坪新蘭路49號2800元無一次性，分期71㎡-130㎡3139111中鐵綠洲中鐵十四局尖草坪新蘭路56號(東方機(jī)械廠旁)。3280元五證按揭、一次性，分期64-139㎡28789995241727迎新蘋果城太原軍益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司尖草坪迎新南二巷與大同路交匯處濱河?xùn)|路往東200米3800元四證一次性，分期95-124㎡3058958濱河城山西佳欣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司尖草坪大同路森林公園以北，太鋼西門斜對面4900元五證按揭、一次性、分期50-120㎡35316663035099濱河綠洲趙莊村委會尖草坪濱河?xùn)|路、森林公園旁4200元一次性，分期98-192㎡35517773552333北晨尚品尖草坪區(qū)光道街道辦事處尖草坪臥虎山路與新店街路交叉路口一次性，分期64-105㎡52424465242447尚華北苑南窊村鎮(zhèn)建設(shè)改造部杏花嶺臥虎山路與長溝街交匯處，車輛檢測中心對面2200元一次性，分期70-90㎡52491495249150文源小區(qū)七府墳舊城改造杏花嶺十一中學(xué)校院內(nèi)2478元一次性，分期83-96㎡3139917/313965922調(diào)查分析

investigationandanalysis結(jié)論：在明確競爭市場威脅與市場競爭后，確立本案操盤原則———————————————————————第一：“必須徹底擺脫低層面價格競爭戰(zhàn)”-經(jīng)濟(jì)角度第二：“必須吸引認(rèn)同北城、進(jìn)而北城經(jīng)濟(jì)圈的成熟購買者，快速解決銷售壓力”第三：“必須標(biāo)新立異、明確主題、從產(chǎn)品到營銷層面的全面革新，增加買家信心”23調(diào)查分析

investigationandanalysis結(jié)論：在明確威脅與市場競爭后，確立本案操盤原則———————————————————————原則之下，制訂本案品牌遠(yuǎn)景（brandvision）規(guī)劃一個成為太原房地產(chǎn)市場熱賣的品牌項目一個有意識引導(dǎo)市場潮流的創(chuàng)新樓盤一個關(guān)注生活品味和生活哲理的人文社區(qū)一個具備生活質(zhì)感與高舒適度、享受度的超值物業(yè)一個集合高端產(chǎn)品特征的“階層社區(qū)”一個歷久彌新的城市精工建筑社區(qū)24市場需求分析

25潛在客戶市場調(diào)查分析

本次針對項目市場情況，抽調(diào)我司銷售部、市場部人員共20人，在本案半徑3公里范圍內(nèi)進(jìn)行問卷調(diào)查，共收集調(diào)研問卷350份，有效問卷302份，現(xiàn)依據(jù)調(diào)研問卷進(jìn)行如下分析：被訪者背景分析

被訪者年齡

受訪者年齡跨度在20—50歲(20-30歲占總數(shù)的37.42%;31-40歲占總數(shù)的37.09%；41-50歲占總數(shù)的18.54%)。26潛在客戶市場調(diào)查分析

被訪者背景分析被訪者職業(yè)

被訪者職業(yè)中占比例最多的是私營業(yè)主，其次是公司職員、中、高級管理者、公務(wù)員、醫(yī)務(wù)人員和教師也占到一定比例，比例分別為：44.70%，31.13%，12.91%，3.42%和3.23%，2.98%，基本符合本策劃案確定的銷售目標(biāo)客群的年齡特征與職業(yè)特征。27潛在客戶市場調(diào)查分析

被訪者背景分析被訪者家庭組成

從被訪問者家庭成員數(shù)量和構(gòu)成上來看，目前太原市大多數(shù)家庭是以三口之家為核心主體，占總數(shù)的50%；其他獨(dú)身、老少三代的也占到相應(yīng)比例，分別是18.87%、15.56%。28

被訪者在本區(qū)域購買的新房，能接受的面積主要集中在80---110平米的，占總比例的55.96%，其次需求面積在110平米以上，占總比例的24.16%；需求面積在80平米以下的，占總比例的19.88%。

市場需求可接受的面積29潛在客戶市場調(diào)查分析

被訪者背景分析被訪者家庭月收入

從收入信息來看，月收入在5000---8000元的家庭占總數(shù)比例的45.37%，其余月收入在8000元以上的高收入家庭比例占總數(shù)的12.58%，4000元/月以下的家庭占總數(shù)的35.76%，此收入水平能夠承受本項目主體產(chǎn)品的價格定位。30潛在客戶市場調(diào)查分析

被訪者背景分析被訪者關(guān)注的購房媒體：

被訪者的購房媒體來源以宣傳單為主要渠道，占總比例的48.68%，其次戶外廣告牌和網(wǎng)絡(luò)均占總比例的37.75%，其他的媒體如：報紙信息、短信、電視分別占36.09%、29.47%、18.87%。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，本項目操作應(yīng)著重選擇占比高的媒體。31潛在客戶市場調(diào)查分析被訪者背景分析被訪者現(xiàn)居住情況

被訪者現(xiàn)居住情況以福利分房為主，占總比例的30.48%，其次是商品房和租房者，分別占總比例的28.83%和27.45%。32潛在客戶市場調(diào)查分析被訪者背景分析被訪者現(xiàn)居住面積

被訪者現(xiàn)居住物業(yè)以福利分房和商品房為主，就居住面積而言，面積相對較小，其中80平米以下的占到總比例的37.42%，80—90平米的占總數(shù)的26.16%，現(xiàn)居住面積在90平米以下的人群占總數(shù)的63.58%，這類人群急于改變居住現(xiàn)狀，是本項目主力目標(biāo)客戶。33潛在客戶市場調(diào)查分析

市場需求是否購房

被訪者中，在兩年內(nèi)有購房需求的占總數(shù)的86%。表明太原市的房地產(chǎn)剛性需求仍然比較旺盛。34潛在客戶市場調(diào)查分析

市場需求付款方式

被訪者可接受的付款方式主要銀行按揭和分期為主，均占總比例的39.07%，一次性付款占總比例的18.87%。35潛在客戶市場調(diào)查分析市場需求購房原因

被訪者購房的原因，已有房，需改善居住條件的占總比例的53.97%，這一比較符合我們了解到的太原情況：許多人有錢，但是一直在選擇適合自己的住宅項目，只要有合適的項目，就會產(chǎn)生購買，更加看重住房的整體環(huán)境和居住條件，希望新購房能夠提升他們現(xiàn)有的居住條件，帶給他們更新的居住感受。36潛在客戶市場調(diào)查分析

市場需求手續(xù)方面

被訪者計劃購買的房產(chǎn)手續(xù)以商品房為主，占總比例的49.34%，經(jīng)濟(jì)適用房占總比例的42.38%，購買者能夠清楚的認(rèn)識到，只有正規(guī)開發(fā)商銷售的商品房，品質(zhì)才能保證，另有一部分人因為經(jīng)濟(jì)原因，只能選擇經(jīng)濟(jì)適用房。37潛在客戶市場調(diào)查分析市場需求被訪者愿意在本區(qū)域購房的原因

被訪者在本區(qū)域購房的原因，主要是因為交通現(xiàn)狀便利的占總比例的52.65%，其次是周邊環(huán)境、購物狀況分別占總比例的21.85%、16.23%。38潛在客戶市場調(diào)查分析市場需求裝修程度

被訪者在裝修程度的調(diào)研問卷中，毛坯房占總比例的54.64%，簡單裝修的占總比例的32.45%，簡單裝修只包括廚衛(wèi)的裝修，說明人們對于裝修還是注重個人風(fēng)格和舒適程度，而不希望把私人空間交給開發(fā)商去統(tǒng)一設(shè)計和施工；需要精裝修的只占到總比例的12.91%。39潛在客戶市場調(diào)查分析市場需求被訪者喜歡的住宅類型

被訪者在喜歡的住宅類型中，選擇小高層和高層的人數(shù)，占總比例的69.86%，可見太原的購房者喜歡高層觀景的居住度，而選擇多層和花園洋房的，分別占總比例的25.50%、4.64%。40潛在客戶市場調(diào)查分析

市場需求被訪者對功能性住房的要求

被訪者對功能性住房的要求中，獨(dú)立餐廳最受歡迎，占總比例的57.28%；對儲藏室和第二個衛(wèi)生間需求也比較高，分別占到總比例的43.38%、36.75%；而對保姆房和玄關(guān)的需求都比較低，僅占4.97%和4.64%。41潛在客戶市場調(diào)查分析市場需求被訪者對建筑細(xì)節(jié)的要求

被訪者在建筑細(xì)節(jié)上，視野性和采光性最好的落地陽臺和觀景陽臺受到最大的歡迎，分別占總比的72.85%和44.37%，其次外飄窗也比較受歡迎，占總比的28.48%。42潛在客戶市場調(diào)查分析市場需求被訪者偏愛小區(qū)環(huán)境配套

被訪者在對小區(qū)環(huán)境配套的選擇中，對園林綠化和室外運(yùn)動設(shè)施比例最高，分別是76.49%、62.91%，其次是大面積活動廣場和水景，分別占51.32%、28.48%。43潛在客戶市場調(diào)查分析價格分析被訪者可接受的單價

被訪者愿意承擔(dān)的單價范圍主要集中在4000元/平米左右，占總比例的54.27%，其次是4000元/平米以下和5000---6000元/平米，分別占總比例的24.44%和16.22%。44潛在客戶市場調(diào)查分析結(jié)論

依據(jù)調(diào)研問卷進(jìn)行如下分析：調(diào)研需求特證小結(jié)

被訪者年齡在20--50歲之間，其中以三口之家居多，職業(yè)分布廣泛，收入水平中等，目前大部分在尖草坪區(qū)居住，但是居住條件不等，住房大多在100平米左右及以下，改善型客戶較多。被訪者選擇該區(qū)域主要是對交通狀況、周邊環(huán)境及購物狀況的認(rèn)可。被訪者獲取購房信息的渠道主要是宣傳單、戶外廣告及網(wǎng)絡(luò)，喜歡看的報紙多數(shù)是《山西晚報》和《太原晚報》。被訪者再次購房選擇以小高層和高層的板樓為主，室內(nèi)有落地陽臺、獨(dú)立餐廳和儲藏室，室外環(huán)境配套以大面積綠化和運(yùn)動設(shè)施為主；準(zhǔn)備購買80---120平米、二室或三室的毛坯房（重點(diǎn)推薦，后期細(xì)化），付款方式以銀行按揭和分期為主。價格敏感性分析后得出，客戶在此范圍內(nèi)接受的價格區(qū)間為：4000元/平方米左右。45產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致的激烈競爭和調(diào)控使太原房地產(chǎn)尤其城南板塊營銷整體水平有較大提高，趨于豐富營銷戰(zhàn)略本項目處于產(chǎn)品競爭層面，戰(zhàn)略制定始終圍繞大環(huán)境與產(chǎn)品本身，立意帶有深刻的區(qū)域前瞻性整體營銷水平：營銷整體處于快速發(fā)展階段，營銷創(chuàng)意力度較大營銷主動出擊性有所加強(qiáng)組合營銷嘗試運(yùn)用，大牌開發(fā)商充分利用企業(yè)資源，整合營銷營銷發(fā)力點(diǎn)：10年市場上在售項目較多，各個項目借助現(xiàn)房銷售、現(xiàn)場展示、自然景觀等諸多優(yōu)勢在市場上將會處于有利位置，加之未來周邊的較大體量項目正在開發(fā)籌備中，可以預(yù)見，未來一到兩年內(nèi)住宅市場產(chǎn)品供應(yīng)量將持續(xù)上升，本項目銷售預(yù)計10月進(jìn)場蓄水；于10月底開盤入市。本項目必須采用強(qiáng)勢營銷，短時間內(nèi)爆發(fā)，不留市場反應(yīng)機(jī)會，有必要采用差異化競爭路線競爭市場分析46市場分析小結(jié)：結(jié)論一：太原地區(qū)大財富圈規(guī)模已經(jīng)形成，地區(qū)周邊縣市經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，以臨汾物產(chǎn)、祁縣旅游等多業(yè)態(tài)發(fā)展，太原市作為省會經(jīng)濟(jì)發(fā)展受各方面因素支持，處于山西省地區(qū)經(jīng)濟(jì)的最高水平，外阜來并人士集中；結(jié)論二：太原房地產(chǎn)市場順應(yīng)全國房產(chǎn)大勢整體呈上升趨勢，因城市吸引力、經(jīng)濟(jì)架構(gòu)和城市群的功能組成等因素，外來置業(yè)人群比例相對較高。當(dāng)?shù)刂髁髻彿靠蛻魜碓幢容^平均，針對某項目會略有集中。太原人均居住面積在全國居于前列，改良型購房成為多數(shù)人的購房動機(jī)，中高檔住宅產(chǎn)品的購買傾向逐年提升，房市供應(yīng)市場較熱，而需求市場不溫不火，欠缺暴發(fā)力；結(jié)論三：受國家宏觀調(diào)控和行業(yè)管理政策的影響，太原市房地產(chǎn)住宅市場開始進(jìn)入新一輪調(diào)整期，商業(yè)房產(chǎn)市場轉(zhuǎn)向回升，未開發(fā)的土地儲備，動工開發(fā)紛紛指向商業(yè)，商業(yè)市場供應(yīng)量增加，可以預(yù)見，未來一到兩年內(nèi)，太原房產(chǎn)市場競爭激烈；結(jié)論四：隨著本區(qū)域住宅項目供應(yīng)量加大，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，諸多中高檔項目發(fā)揮各自優(yōu)勢，展開激烈競爭，目前營銷差異化、多元化趨勢也已經(jīng)成為各項目的主要動作，結(jié)合本項目在緊跟北城宜居板塊概念之外再次加強(qiáng)產(chǎn)品自身特性事在必行。競爭市場分析47思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排48實現(xiàn)目標(biāo)的問題界定市場分析本體分析發(fā)展商目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)的問題發(fā)展商目標(biāo)解析：1.2012年底前售罄；2.建立項目價格標(biāo)桿，蓄水強(qiáng)銷+持續(xù)銷售回款；3.項目品牌的建立是“速度”與“價格”實現(xiàn)的前提；面臨的局面：1.市場容量有限，需求市場降溫2.新商圈復(fù)合型社區(qū)，產(chǎn)品類型豐富，客戶群分層差距大；3.市場供應(yīng)增多，未來潛在競爭較為激烈問題：如何突破當(dāng)前市場的瓶頸，掀起一場熱銷的“新運(yùn)動”？49思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排50目前太原住宅市場總體客戶狀況分類盤點(diǎn)客戶類型私企業(yè)主高層泛公務(wù)員、企業(yè)高管個體經(jīng)營者、企業(yè)中層管理人員普通職員等低收入階層收入狀況和購買力收入很高，強(qiáng)支付能力收入較高，較高支付能力支付能力相對較強(qiáng)支付能力相對較差，多為貸款購買，受總房款限制，購買中小住房現(xiàn)住房狀況擁有多套住宅擁有至少二套住宅擁有一套較一般的住房或沒有擁有一套相對較差的住房或沒有置業(yè)目的隨機(jī)性購買投資改善型購房改善+需求型購房心理特點(diǎn)注重檔次，攀比心理強(qiáng)注重收益和產(chǎn)品形象注重品質(zhì)及身份的提升將購房看成人生大事關(guān)注點(diǎn)物業(yè)管理、品質(zhì)感、品牌發(fā)展商發(fā)展、品質(zhì)、檔次、物業(yè)管理、品位

品牌發(fā)展商、品質(zhì)感、舒適度交通便利、總價低，相對檔次盡可能要求高51根據(jù)本項目開發(fā)次序結(jié)合各期產(chǎn)品形態(tài)，在本項目運(yùn)作全過程中的客戶資源可分為當(dāng)前客戶、中期客戶和遠(yuǎn)期客戶目前，項目一期開發(fā)產(chǎn)品主要為住宅，商住公寓等高端物業(yè)放在后期，因此本項目第一階段的客戶定位主要以中端市場客戶為主

區(qū)域成熟度高低低高物業(yè)檔次

普通職員

中低收入人群

物質(zhì)需求高低低高精神需求

私營業(yè)主高層泛公務(wù)員企業(yè)高管個體經(jīng)營者中層管理私營業(yè)主高層泛公務(wù)員企業(yè)高管普通職員

中低收入人群個體經(jīng)營者中層管理52核心客戶重點(diǎn)客戶一般客戶小私企老板、個體戶企事業(yè)中層投資客戶項目周邊原住民本項目住宅目標(biāo)客戶定位住宅目標(biāo)客戶特征：屬于太原城市穩(wěn)定的中端力量圈層，是太原百姓購房代表人物，是這個城市中的中產(chǎn)階級。53客戶分析結(jié)論

本項目主流目標(biāo)客群是：本地及外地有一定財富積累的私營業(yè)主、大中型民企中高層管理人員，具一定的經(jīng)濟(jì)承受能力，希望居住在一個有代表性概念的社區(qū)里；目標(biāo)客戶置業(yè)特征：自住加投資型購房，擁有多套住宅，購買產(chǎn)品時看中項目的高品質(zhì)和好的口碑；客群關(guān)注點(diǎn)：項目發(fā)展、物業(yè)管理、環(huán)境景觀、開發(fā)商品牌、品質(zhì)，愿意為市場上“最好的產(chǎn)品”多掏錢。產(chǎn)品要打造太原北城新經(jīng)濟(jì)圈翹楚形象，以期與目標(biāo)客群的關(guān)注點(diǎn)相吻合。54客戶渠道——特別提出營銷保障客戶渠道保障太原購房俱樂部大角聯(lián)盟數(shù)據(jù)庫客戶行業(yè)聯(lián)盟系統(tǒng)合作媒體提供：太晚購房俱樂部藍(lán)房群推廣等大角聯(lián)盟已售和在售項目客戶數(shù)據(jù)庫細(xì)分化得出行業(yè)合作單位：本市千禧銷售部等榆次大角聯(lián)盟分部55思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力策略推導(dǎo)案例借鑒營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排56競爭力分析

本案在地段占有一定的優(yōu)勢，在未來發(fā)展上處領(lǐng)先地位；在產(chǎn)品和人文價值方面需要補(bǔ)足。

產(chǎn)品創(chuàng)新成為開發(fā)商競爭的利器，現(xiàn)場產(chǎn)品品質(zhì)展示猶為關(guān)鍵本項目客戶對于區(qū)位的關(guān)注度很高配套完善與否，是客戶在購買住宅時，主要關(guān)注的方面之一，對于本項目來說，這一方面尤為重要高端、到位的形象展示結(jié)合有計劃的推廣是本項目成功的要點(diǎn)開發(fā)商品牌對市場有認(rèn)知度，其影響力需結(jié)合本項目品牌表現(xiàn)等其他因素周邊項目綜合比較，本項目價格居高項目核心競爭力57競爭力分析北城新經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)大規(guī)模、復(fù)合商業(yè)高檔社區(qū)的綜合因素將是本項目的核心競爭力

第一層級：物理屬性現(xiàn)實的=北城商圈核心

第二層級：精神屬性營造的=人文品牌社區(qū)

項目核心競爭力即要復(fù)合商業(yè)經(jīng)濟(jì)圈效，又要體現(xiàn)當(dāng)代人文，這是個問題，當(dāng)我們考察了市場，綜合項目發(fā)展的內(nèi)因和外因之后，所有的向標(biāo)指向了同一個方向。58思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力策略推導(dǎo)案例借鑒營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排59項目氣質(zhì)源起

60氣質(zhì)基礎(chǔ)：

沒有汽車的石板路、可以望見滿天繁星的夜空~~和社區(qū)鄰里閑聊一日三餐順便約定周末的社區(qū)活動，這一切都是發(fā)生在看著孩子們玩捉迷藏時的快樂時光！——你是否會想家？你是否會懷念從前大院中生活時穿的隔壁家阿姨給你做的新衣裳。激烈的競爭；工作的壓力；不盡人意的社會治安使人們不得不放棄生活中許多美好的東西，但是，在內(nèi)心深處卻從未停止過對舒適的居住環(huán)境；親人一樣的鄰里關(guān)系和豐富多彩的業(yè)余生活的渴望與追求！是的，這并不是單純的居住，而是享受生活的樂趣61

不同地域；不同特色的社區(qū)，但都會有著相似的社區(qū)整體營造定律?？梢姡_發(fā)若能建設(shè)一條具有特色的商街，凝聚社區(qū)的關(guān)注和人氣，社區(qū)總體營造即已成功了一半。他們以不同的方式提供給人們交往（不是交流）信息、感情的平臺。使人們參與到社區(qū)公共事務(wù)之中，享受生活樂趣，享受鄰里和諧、融洽、親如一家的氛圍，并因此對社區(qū)產(chǎn)生了歸屬感和認(rèn)同感！關(guān)鍵詞：特色、凝聚人氣、營造、交往、享受、親如一家、歸屬、認(rèn)同62社區(qū)文化經(jīng)典案例解讀——美國“歡慶城”小鎮(zhèn)

在美國佛羅里達(dá)州有個叫做“歡慶城”（Celebration-Florida）的小鎮(zhèn)(社區(qū)),這里每年都舉行十余次全社區(qū)共同參與的活動，列如：歡慶城冬季店鋪促銷節(jié)；歡慶城狗狗歡慶日；歡慶城舊貨對換節(jié)；歡慶城藝術(shù)節(jié)；歡慶城美食節(jié)；歡慶城冰雪節(jié)；歡慶城-萬歲！阿爾法羅密歐……構(gòu)筑了居民相互了解、溝通的平臺。這里的人們每天都洋溢著燦爛的笑容，這是個人人平等、和諧、友善的社區(qū)，就像個大家庭，每個人都是家庭的一份子。素昧平生的一群人發(fā)展成如此和諧的生活在一起！享受鄰里間的和諧融洽和親如一家的氛圍！

歡慶城秋季節(jié)歡慶城感恩節(jié)歡慶城美國人節(jié)日63社區(qū)文化經(jīng)典案例解讀——臺灣“理想國”社區(qū)在臺灣有個社區(qū)，在同一計劃實施引導(dǎo)下，引進(jìn)文化、藝術(shù)特色的主題商店，并得到認(rèn)同從而更多的文化、藝術(shù)店鋪投奔于此，形成文化氣息濃郁的特色街。受此影響更多的人愿意居住于此。使這里與外界形成了兩個世界，人情味、默契、關(guān)愛體現(xiàn)的淋漓盡致，名喚：“理想國”。文化生根、藝術(shù)氛圍給建筑賦予了人文氣息和生命力，各種大眾參與的活動讓鄰里之間產(chǎn)生了感情和真誠的關(guān)愛。

64由此，確立本項目特有的項目氣質(zhì)：以一種人性本原的文化特征為基礎(chǔ)，營造的是物質(zhì)和精神二方面，延續(xù)的是享受生活，在規(guī)劃中挖掘內(nèi)涵，通過對比的手法，運(yùn)用矛盾的沖突，一個人文的、回歸的、特色、寧靜而交往的“項目形象”在市場上確立。（它有一種源于人性的與生俱來的認(rèn)同感）65思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力策略推導(dǎo)案例借鑒營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排66一期營銷戰(zhàn)略一期戰(zhàn)略目標(biāo)：高形象立勢，樹立項目高端形象，奠定大盤的氣勢基礎(chǔ)財務(wù)目標(biāo)：2012年2月總銷70%現(xiàn)金回款：xx億67總體價格策略：低開平走，小步快跑項目一期價格策略元/平米時間在項目推出之前，通過非官方價格預(yù)期消息傳播，向市場傳播本項目一期銷售價格約為3800元／平米，給市場一個較高的項目品質(zhì)和高價預(yù)期，結(jié)合推出前的活動，廣泛的吸引市場關(guān)注度平價入市，以3800元／平米價格入市，結(jié)合前期市場的高預(yù)期和關(guān)注度，配合活動、事件營銷，促進(jìn)高成交，營造旺市局面小步快跑，借助開盤旺市，結(jié)合系列性活動、事件營銷，配合項目品牌營銷對項目品牌的逐步提升，小幅度、頻率快的提價，項目總體實現(xiàn)4000元／平米4000380068思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力策略推導(dǎo)案例借鑒營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排69產(chǎn)品附加值國際化社區(qū)配套完善添加高品質(zhì)的科技元素１、引進(jìn)國際化幼兒園3、高科技產(chǎn)品運(yùn)用打造德式人文社區(qū)會所的打造星級物業(yè)管理2、聘請物業(yè)顧問公司遠(yuǎn)期景觀規(guī)劃建議4、會所功能的匹配5、景觀強(qiáng)調(diào)參與性6、規(guī)劃注重創(chuàng)造價值點(diǎn)70環(huán)保和智能化技術(shù)采用原則鑒于本項目特性及產(chǎn)品多元化綜合考慮目標(biāo)客戶對物業(yè)管理服務(wù)性及舒適性要求，在智能化運(yùn)用上，可考慮增添高科技智能化產(chǎn)品，為項目整體打造創(chuàng)造亮點(diǎn)：現(xiàn)代型城市復(fù)合住區(qū)高科技智能化技術(shù)門窗水密防漏系統(tǒng)、防噪音系統(tǒng)、可視對講、周界紅外系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)專利降噪音水管、品牌鋁合金門窗、隔熱降噪雙層中空玻璃、紅外線監(jiān)控、智能門禁、e時代網(wǎng)絡(luò)、彩色可視對講、24小時巡更立體泊車系統(tǒng)，人車分流外墻保溫、門禁卡識別系統(tǒng)、中空隔音保暖窗、可視對講、生態(tài)滅蚊蠅系統(tǒng)等71建議物管服務(wù)內(nèi)容——

項目位置決定安防是重要要素智能化周界防越報警系統(tǒng)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)24小時定時不定時安保巡邏對講訪客系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)消防系統(tǒng)無線安防報警系統(tǒng)寬帶、電話、有線電視的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)物業(yè)管理系統(tǒng)電表、水表、煤氣戶外遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)智能一卡通收費(fèi)系統(tǒng)周全物管安保服務(wù)信息服務(wù)生活服務(wù)公共衛(wèi)生保潔生活設(shè)施維護(hù)綠化、花卉園藝管理車輛停放管理各類費(fèi)用代收代繳代收發(fā)報紙、信件客戶為中高收入階層，對安全性、社區(qū)環(huán)境和設(shè)施維護(hù)比較關(guān)注72智能化技術(shù)采用原則鑒于到項目目標(biāo)客戶對物業(yè)管理私密性及舒適性要求高的考慮，在智能化亮點(diǎn)運(yùn)用上，可考慮增添低成本高科技智能化產(chǎn)品，為項目打造創(chuàng)造亮點(diǎn)：健康電子住宅數(shù)字高清播放器的引入于每戶預(yù)埋數(shù)字高清播放器+寬帶接口至起居室這樣購房者除了可以看到機(jī)頂盒播放的電視信號的同時還可以觀看到最新的高清電影信號，而且時時更新最新的電影，并不額外增加使用費(fèi)用就可使客戶安逸的享受電子時代提供的樂趣。73園林景觀設(shè)計基本原則:1、園林景觀設(shè)計應(yīng)符合項目整體定位，體現(xiàn)城市化意象，并與德國的建筑風(fēng)格相融合；２、園林景觀設(shè)計應(yīng)重點(diǎn)考慮具有高度營銷價值的核心景觀的排布，打造震撼點(diǎn)；３、園林景觀除了營造景觀節(jié)點(diǎn)的同時，亦有區(qū)隔組團(tuán)的作用，以令各組團(tuán)相互獨(dú)立。74加強(qiáng)園林設(shè)計中的人工痕跡、符號感（像主題化的雕塑小品、幾何圖案的植被等）來體現(xiàn)城市意向園林建議75啟動區(qū)入口體現(xiàn)大盤的貴氣與恢宏，同時保持神秘感深圳香蜜湖1號·神秘大氣的入口北京棕櫚泉國際公寓北京珠江帝景入口設(shè)置符合傳統(tǒng)文化的、體現(xiàn)尊貴的大型雕塑，對外形成項目標(biāo)志性的視覺焦點(diǎn)；參照香蜜湖1號，隱蔽式的入口設(shè)計避免外界的視覺直接通視，保持社區(qū)神秘感，增強(qiáng)私密性；既符合了中國人傳統(tǒng)的居住習(xí)慣和文化心理，又容易產(chǎn)生尊貴大氣的儀式感。行道樹標(biāo)志雕塑76用淺水系和高灌木區(qū)隔組團(tuán)，營造人工景觀，保證相對的私密性，提升物業(yè)價值用高灌木減弱木棧道公共活動空間帶來的影響，同時私密性增強(qiáng)，提升該物業(yè)的價值。園林建議77規(guī)劃價值點(diǎn)——昭示性好，都市感強(qiáng)的半開放式主入口及儀仗式入口大道主入口入口設(shè)置開敞大氣，人工痕跡強(qiáng)，對外形成項目標(biāo)志性的視覺焦點(diǎn)；入口的儀式感。儀仗式林蔭道78規(guī)劃價值點(diǎn)——注重細(xì)節(jié)處理：城市化的生活符號：街燈、導(dǎo)示牌、扶手、門牌、地磚設(shè)計地磚上的刻字導(dǎo)示牌路燈路旁包銅的木扶手鍍金門牌79規(guī)劃價值點(diǎn)——注重參與性：架空層泛會所架空層作用：防潮、提升住宅首層品質(zhì)提供社區(qū)公共空間與配套增加景觀面和綠地空間，利于社區(qū)整體氛圍的營造80規(guī)劃價值點(diǎn)——注重參與性：各種休閑和休憩配套滿足業(yè)主社區(qū)內(nèi)室外活動的需求81思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力策略推導(dǎo)案例借鑒營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排82產(chǎn)品屬性定位：北城經(jīng)濟(jì)圈德式人文社區(qū)形象定位市場占位立足太原北城，樹立區(qū)域市場新標(biāo)桿，全方位打造市場上的德式人文社區(qū)（對比天朗美域突出地段屬性優(yōu)勢）形象定位原則：1、突出項目核心優(yōu)勢——德式建筑、城市人文社區(qū)2、滿足目標(biāo)客戶的心理需求——價值潛力，對城市資源的占有3、獨(dú)一無二83案名建議——徽都豪庭一城之巔豪門家徽新城名府城市向上名府家傳84備選案名建議——興城Residence（居所）北域郡觀瀾閣85LOGO表現(xiàn)——86LOGO表現(xiàn)——87思路與框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問題目標(biāo)下戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)本體分析市場分析問題界定產(chǎn)品戰(zhàn)略形象戰(zhàn)略包裝展示影響力攻略客戶攻略服務(wù)增值品牌增值推售攻略解決思路客戶分析項目核心競爭力策略推導(dǎo)案例借鑒營銷總戰(zhàn)略目標(biāo)下布排營銷布排費(fèi)用布排882.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action1：強(qiáng)勢形象定位——城市人文生活892.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：圍擋形象包裝具體措施：1、進(jìn)入項目的主干道鋼園路燈包裝，提前展示社區(qū)的私家大道形象902.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action3：路牌形象包裝具體措施：2、通過路旗形成區(qū)域占位912.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action4：高形象展示——占據(jù)核心位置高炮、看板廣告：鋼園路主要通道路口高速公路擎天柱廣告牌項目附近擎天柱廣告牌922.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action1：強(qiáng)勢形象定位——城市人文生活932.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action1：強(qiáng)勢形象定位——城市人文生活942.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：VI應(yīng)用952.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：VI應(yīng)用962.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：VI應(yīng)用972.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：VI應(yīng)用982.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：VI應(yīng)用992.形象戰(zhàn)略——樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象

action2：VI應(yīng)用100

具體執(zhí)行的銷售策略

“前期蓄勢，開盤熱銷”101入口接待臺景觀VIP座席普通座席沙盤水吧戶型沙盤示范區(qū)：設(shè)備及工料展示贈送資料簽約區(qū)子女兒童區(qū)衛(wèi)生間停車場景觀區(qū)普通接待區(qū)設(shè)備展示區(qū)兒童游戲區(qū)售樓中心——空間布局影音區(qū)102裝修布置中必須有一到兩處讓人眼前一亮且過目不忘的地方，比如雕花的穹頂、超高背的沙發(fā)等，細(xì)節(jié)處也要有品質(zhì)體現(xiàn)如藝術(shù)化的燈飾、高大的綠植、鋼琴等都是體現(xiàn)項目氣質(zhì)的載體。接待流程前臺迎賓——宣傳片——模型講解——時光隧道——材料展示———銷售展示——贈送資料——完畢（過程中允許拍照）1031、通過銷售中心外立面風(fēng)格詮釋項目風(fēng)格

2、通過銷售中心藝術(shù)化設(shè)計加強(qiáng)客戶到訪和記憶識別并起到前期廣告效應(yīng)。104銷售現(xiàn)場—物資

平面圖、建材確定案名、主題確定平面墨線圖、透視圖項目說明書制作樓書DM宣傳單招牌、圍墻、指示牌價目表合約書項目證件銷售電話水電媒體廣告

現(xiàn)場布置：銷售圖表、模型、展板、鳥瞰圖、藍(lán)圖、羅馬旗、指示牌、前臺、辦公桌椅、談判桌椅、休息桌椅、空調(diào)、暖氣、飲水機(jī)、定單、合同、綠植等、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)105營銷團(tuán)隊的架構(gòu)體系副總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷管客服經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃專員客服1人銷售主管銷售顧問15人106客戶導(dǎo)入系統(tǒng)客戶引導(dǎo)廣告宣傳營銷推廣戶外廣告：項目周邊主要道路戶外媒體占位媒體廣告：選擇高效媒體如交通廣播、短信群發(fā)等的廣告宣傳事件：舉辦品牌發(fā)布會、產(chǎn)品說明會或標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會等轟動性的營銷事件分展展銷：選擇太原商業(yè)中心，分時進(jìn)行展銷客戶導(dǎo)入策略：在11年10月底前項目宣傳前期，提升項目知名度，獲得周邊市場及本地市較高認(rèn)知率，搶占市場取得廣泛認(rèn)知率后，通過一系列有影響力的活動結(jié)合樓盤各種活動，提高項目整體檔次，取得市場制高點(diǎn)結(jié)合后期營銷活動吸引外地客戶前來參觀，通過現(xiàn)場展示、氛圍營造、產(chǎn)品體驗等途徑促成客戶的購買現(xiàn)階段執(zhí)行市場占位107免費(fèi)審請排號，經(jīng)公司核實資格后發(fā)卡，有參與各類活動的權(quán)利；10000元訂金存入指定銀行并凍結(jié)（若后期購房可抵總房款20000元）。據(jù)人氣狀況開盤前一月，存入指定銀行首付款，可直接確定房號（若后期購房可優(yōu)惠20000元）首批洗客開盤前分離客戶意向會員卡金卡鉆石卡蓄客方案——VIP客戶卡分級別管理，區(qū)分和引導(dǎo)客戶購買意向首批客戶108銷售現(xiàn)場—優(yōu)惠策略1、前期續(xù)水，集中突破2、數(shù)據(jù)庫營銷太原購房俱樂部名單；大角聯(lián)盟客戶數(shù)據(jù)庫省內(nèi)地市客戶購買；團(tuán)購客戶；（企事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會、俱樂部、銀行、航空、電信等）3、派單、直投4、促銷方式前30名購房業(yè)主免一年物業(yè)費(fèi)（品牌物業(yè)、金牌服務(wù)）；提供菜單式裝修服務(wù)，同時聘有經(jīng)驗的工程監(jiān)理，為客戶實施監(jiān)管；介紹其他客戶購買，客戶推薦客戶購房，同時享受1%的折扣，可沖抵房款；團(tuán)體購買3套在原優(yōu)惠基礎(chǔ)上享受1%的折扣，6套2%,9套3%;

5、付款方式建議一次性付款可享受9.6折優(yōu)惠分期付款：首付50%，可享受9.8折優(yōu)惠109銷售預(yù)期市場導(dǎo)入期:(2011年8月-10月底開盤前）銷售率：蓄水排號500組強(qiáng)銷期:(2011年10月底開盤-12月底）銷售率：30%持續(xù)銷售期:(2012年1月至8月）銷售率：80%尾盤銷售期:(2012年9月—12月）銷售率：100%110階段性銷售策略——導(dǎo)入期導(dǎo)入期(2011/86至2011/10)

現(xiàn)場銷售(1)全方位介紹該項目，刺激消費(fèi)心理，從而啟動市場；(2)擴(kuò)大廣告影響，聚集人氣。(3)銷售前期準(zhǔn)備全部到位(4)接受排號，團(tuán)購洽談，為開盤做準(zhǔn)備(5)現(xiàn)場銷售人員磨合(6)繼續(xù)深化挖掘項目賣點(diǎn)，加強(qiáng)樹立項目信心本階段推廣計劃1.戶外廣告：著重從以下方面進(jìn)行炒作，主要是確立項目形象：(1)內(nèi)容：項目主題：項目主題案名SLOGAN項目賣點(diǎn)：學(xué)院交通配套產(chǎn)品主義等(2)目的：強(qiáng)化“本項目”的高附加值和高性價比理念，吸引有意向的客戶購房。(3)內(nèi)容：A.即日起接受預(yù)定登記；B.以“項目主題、SLOGAN”主題為中心賣點(diǎn)，展示倡導(dǎo)的德系人文社區(qū)生活理念。2.派單及其他廣告DM、短信自本階段至項目售磬全程高效、系統(tǒng)的進(jìn)行派發(fā)。3.網(wǎng)絡(luò)傳播

111階段性銷售策略——開盤公開發(fā)售(2011/10月底)現(xiàn)場銷售

整體分工各自為戰(zhàn)做充分準(zhǔn)備的前提下由現(xiàn)場經(jīng)理指揮烘托現(xiàn)場購買氣氛，使前期排號客戶最大程度成交。推廣計劃1.戶外廣告+短信群發(fā)+廣播+網(wǎng)絡(luò)+派單內(nèi)容：（1）今日公開發(fā)售（2）選擇永不衰退的地段，就是最有效的投