第三章商務談判方案的撰寫

11三月2024第三章商務談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容項目一談判方案概述理論知識1、談判方案的定義及作用（1）定義（2）作用理論知識點2、談判方案制定的程序（1）起草方案（2）進行可行性論證（3）領導集體討論并由主要負責人審批3、商務談判目標的含義談判主題和具體目標4、企業(yè)經(jīng)營目標與商務談判目標的關系訓練項目3-1談判方案的作用P88-89項目二談判方案的內(nèi)容理論知識點談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標2、規(guī)定談判期限3、確定談判地點4、確定談判的議程5、規(guī)劃談判策略（P93-94）6、明確談判人員的分工及其職責7、確定聯(lián)絡通訊方式及匯報制度中東和談地點為何選擇馬德里1991年10月，舉世矚目的中東和談開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行。為何選擇馬德里是有原因的。中東和談正式開始前，阿拉伯國家和以色列之間多次接觸就談判地點進行磋商。雙方達成共識，和談開幕式必須在有三種宗教信仰（基督教、伊斯蘭教和猶太教）的國家舉行。顯然，會談承辦國還需與以阿雙方有較好的關系。根據(jù)這兩個標準，馬德里無疑最為合適。此外，選擇好的談判地點不一定只限于場地的選擇，有時候我們可以借助場景，有時可以是人，可以是物，也可以是一句話。選擇談判地點

分為通則議程和細則議程。通則議程是談判雙方共同制定、共同使用的議程，一般情況下，雙方必須遵守這個議程。細則議程是在通則議程的基礎上己方單獨制定、單獨使用的議程，是對對方保密的。理論知識點規(guī)劃談判策略時應考慮如下因素：（1）、對方的談判風格和主談者的性格特點（2）對方和己方的優(yōu)勢所在（3）交易本身的重要性（4）談判的時間限度（5）是否有建立持久、友好關系的必要理論知識點：商務談判組織的構成談判人員配置

①談判隊伍負責人；②商務人員；③技術人員；④財務人員⑤法律人員；⑥翻譯人員；

⑦記錄人員。主談人的主要職責全權負責談判工作選拔談判小組其他成員擬定談判計劃和談判策略監(jiān)督談判程序、控制談判進度協(xié)調(diào)班子成員意見、聽取專家意見與對手進行具體交易磋商合同的審核、簽約談判“拍板人”做好談判工作的總結匯報

2、專業(yè)人員（貿(mào)易專家、技術工程師、會計師）向?qū)Ψ疥U明己方談判的意圖、條件弄清對方的情況和談判條件找出雙方分歧和差距就專業(yè)細節(jié)與對方談判向主談人提出解決專業(yè)方面的建議和信息為最后決策提供專業(yè)方面的論證3、律師負責談判合同中條款的法律解釋確認對方經(jīng)濟組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可范圍之內(nèi)檢查合同、文件及條款的完整性和準確性

4、翻譯如實傳達雙方的意見和談話語言文字翻譯準確無誤對主談人談話內(nèi)容如覺不妥，可提示考慮對方如有不當言論，要如實告知主談人5、其他工作人員負責日常起居、談判秘書、通訊、飲食、住宿、交通、醫(yī)療等工作內(nèi)容訓練項目3-2準備我的談判方案P95-96模塊二談判主題與目標的確定

理論知識點1、談判主題的確定談判主題：就是參加談判的目的，即對談判的期望值和期望水平。主題的表述應言簡意賅。如：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”或“達成一筆交易”理論知識點2、談判目標的內(nèi)容（1）商品數(shù)量目標（2）商品質(zhì)量目標（3）商品價格目標（4）支付目標（5）保證期和交貨期目標（6）商品檢驗目標1、商品品質(zhì)目標商品質(zhì)量、規(guī)格、品種、等級、成分2、商品數(shù)量目標量的多少、計量單位的選擇、重量的計算方法3、商品價格目標成交單價、價格術語的選擇、計價貨幣的規(guī)定4、支付方式目標可接受的方式、時間、程序5、交接貨目標運輸方式的選擇和責任劃分、交接貨時間、手續(xù)的辦理6、商品檢驗目標檢驗標準、檢驗機構、時間及方法談判目標的構成理論知識點3、談判目標層次對一方最有利的理想目標談判人員努力爭取實現(xiàn)的目標談判一方必須達到的目標最優(yōu)期望目標可接受目標最低限度目標一家家具廠（甲方）和批發(fā)商（乙方）洽談一批買賣辦公椅子的交易。（椅子的市場價為140元/張）起點界點95元爭取點爭取點界點起點125元130元90元甲方乙方最低限度目標最優(yōu)期望目標可接受目標訓練項目3-3談判目標及目標完成的支持因素分析P102-103項目二談判目標的確定技巧理論知識點1、談判目標的優(yōu)化2、確定談判目標時需注意的問題（1）遵循適用性、合法性和合理性的要求來確定談判目標的層次。（2）明確買賣雙方談判目標的界限。（3）嚴格保密我方談判目標的下限值。訓練項目3-4優(yōu)化我方的談判目標P106模塊三談判議程的安排技巧項目一了解談判議程理論知識點1、己方安排談判議程的優(yōu)勢分析2、通則議程和細則議程（1）通則議程（2）細則議程

分為通則議程和細則議程。通則議程是談判雙方共同制定、共同使用的議程，一般情況下，雙方必須遵守這個議程。細則議程是在通則議程的基礎上己方單獨制定、單獨使用的議程，是對對方保密的。訓練項目3-5了解談判議程P109項目二談判議程的內(nèi)容及安排技巧理論知識點1、談判議程的安排技巧（1）談判時間的安排（2）談判議題的確定（3）議題討論的先后順序安排（4）討論各議題的時間安排在選擇談判時間時要考慮的因素（1）準備的充分程度（2）談判人員的身體和情緒狀況及生理時鐘。（3）談判的緊迫程度（4）競爭環(huán)境（5）談判對手的情況議題的確定（1）將與本次談判有關的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏。（2）根據(jù)對己方有利還是不利這一標準，將所列出的問題進行分類。（3）盡可能將對己方有利的問題列入談判議題，而將對己方不利的問題排除在議題之外，或者只選擇那些對己方不利但危害不大的問題列入議題，而將危害大的問題排除在外，目的是使議題的安排有利于自己。安排討論議題順序的方法第一種方法：先難后易第二種方法：先易后難第三種方法：先討論一般問題，達成原則性一致意見后，再討論細節(jié)問題。第四種方法：先討論與資金有關的問題，然后討論與資金無關的問題。第五種方法是混合型，即把所要討論的問題同時提出加以討論，經(jīng)過一段時間后，將已統(tǒng)一的意見明確起來，再對未解決的問題加以討論，從而取得一致的意見。理論知識點2、擬定談判議程的注意事項（1）議程要有互利性（2）議程要具有簡潔性（3）事先將議程草案送達參與談判各方（4）對議程有異議，要及時提出訓練項目3-6制定談判議程P114-115模塊四評價和選擇談判方案理論知識點1、談判方案的基本要求2、評價和選擇談判方案談判方案的基本要求（1）談判方案要簡明扼要（2）談判方案要具體（3）談判方案要靈活（4）談判人員都參與制定評價和選擇談判方案（1）組織專門的人員，依據(jù)真實可靠的資料確定出評價的標準和評價方法。（2）運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析和判斷。（3）正確估計方案實施過程中可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的具體影響和不良后果；同時要估計不良后果的可能程度和嚴重程度，經(jīng)過利弊的進一步權衡后，補充制定相應的應變措施。（4）對評估、選擇、分析的結果進行進一步的整理，寫出評價報告，以備領導確定方案時參考。（5）發(fā)揮企業(yè)或公司領導的關鍵性作用，在領導的統(tǒng)一部署下討論確定方案。當然，在最后敲定方案時要充分發(fā)揚民主，卻不可領導一言堂，以確保評價和選擇談判方案的科學性及有效性。案例分析 P118-121商務談判方案實例訓練項目3-7確定我方談判方案的最終稿P121-124訓練項目3-8集體談判訓練P124-133商務談判計劃書樣本一、談判雙方公司背景1、甲方公司（中國進出口貿(mào)易公司）分析2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析二，談判主題及內(nèi)容

1.主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。2.談判地點北京香山大酒店。3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。5.與爭議有關的相關資料：A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：1.FP-148貨車缺陷情況如下。缺陷出現(xiàn)率%輪胎裂紋10擋風玻璃裂碎5電路故障30鉚釘震斷20車架裂紋10有一項以上缺陷70甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

2.有關汽車的交易情況1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；2）夠入數(shù)5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理：C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。3.甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系B乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A將汽車運回日本修理B乙方派人員帶維修件到中國來維修C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。三，談判團隊人員組成主談：肖永勝