Pulte-Homes如何做到比競爭對手強大

PulteHomes的開展歷程與戰(zhàn)略選擇萬科中長期規(guī)劃工程初期報告標桿研究報告之4PulteHomes公司的創(chuàng)始人BillPulte1950年18歲的BillPulte開始夢想把建造住房作為自己一生的工作。1950年，BillPulte修建并賣出自己生平第一套房；1956年,PulteHomes公司正式注冊成立，業(yè)務主要集中在Detroit郊區(qū)修建住房和局部商業(yè)用房。BillPulte一直從事房地產(chǎn)生意，到2002年止，公司共建造超過35萬套住房。BillPulte的成功法那么非常簡單：為資金建造最好的住房，把房子建在適宜的位置，并且通過整個否方過程體驗取悅客戶。2001年，BillPulte擁有PulteHomes公司26%的股份。BillPulte站在50年前自己建造的住房前留影-2001年為了獲得應有的報酬挑選最適宜的地點，努力建造最好的房屋，使顧客在整個購房過程中都能獲得愉悅的感覺。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PulteHomes公司大事記〔一〕50年代1950年，18歲的公司創(chuàng)始人BillPulte修建并出賣自己生平第一套房；1956年,PulteHomes公司正式注冊成立，業(yè)務主要集中在Detroit郊區(qū)修建住房和局部商業(yè)用房50年代末，BillPulte調(diào)整業(yè)務戰(zhàn)略，將業(yè)務集中在住宅市場開發(fā)上，并開設了第一家分公司60年代60年代中期，公司將業(yè)務成功拓展到華盛頓特區(qū)、芝加哥和亞特蘭大等市郊，該地區(qū)逐漸成為公司主要業(yè)務來源1969公司年完成股份制改造并成功上市，首發(fā)普通股20萬股70年代中期，公司股票在美國證券交易所〔AMEX〕上市交易，股票代碼是PHM同時期，公司并購了ICM抵押公司〔現(xiàn)為PULTE抵押公司〕，以更好的管理整個住房買賣過程，為客戶提供優(yōu)質(zhì)購置效勞80年代1983年,公司的股票開始在NYSE上市進行交易80年代中期，在新任總裁BobBurgess領導下，在全公司以及效勞/原材料供給商推廣質(zhì)量領先方案〔PQL〕，承諾為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞，并為公司所修建的房屋的結(jié)構和原材料進行商業(yè)的質(zhì)量保險，解除顧客的擔憂，開行業(yè)先河00年后90年代80年代上市之后：正規(guī)化經(jīng)營60年代70年代50年代1950200356年公司成立72年公司上市家族企業(yè)精細化運營北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PulteHomes公司大事記〔二〕90年代初90年代初，公司實施戰(zhàn)略擴張方案，在25個州、超過40個地區(qū)市場開展業(yè)務，包括在96年進軍Mexico市場；同時在內(nèi)部進行精益化生產(chǎn)管理，對土地確認、客戶細分和房屋價格等方面進行一系列的精化管理90年代中后期開始，公司進行了一系列的業(yè)務橫/縱向整合：1996年，公司與GE合作，GE成為房屋的家用電器設備的首選供給商1998年5月,股權收購Tennessee-basedRadnorHomes公司1998年7月,股權收購DiVosta公司1999年7月，現(xiàn)金收購Blackstone房地產(chǎn)公司在老年人住宅業(yè)務合資公司里凈資產(chǎn)的股權2001年2001年2月，GE電器和摩恩公司成公司的新的全國范圍供給合作伙伴。迄今為止，公司已與6家公司簽定了長期供給合作協(xié)議，同時公司還維持與地區(qū)著名品牌之間的良好合作伙伴關系2001年4月,公司宣布，WilliamB.Smith先生，MorganStanleyDeanWitte的投資參謀，長期從事不動產(chǎn)投資研究的專家參加公司董事會00年后90年代80年代上市之后：正規(guī)化經(jīng)營60年代70年代50年代1950200356年公司成立72年公司上市家族企業(yè)精細化運營北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PulteHomes公司大事記〔三〕2001年2001年7月，PulteHomes公司與DelWebb公司(NYSE:WBB)宣布完成并夠，新的PULTE公司成為全國最大的房屋建筑商，每年將會有超過60億美元的營業(yè)收入2001年8月，與Louisiana-PacificCorp.(NYSE:LPX)公司簽定為期3年的合作協(xié)議，后者成為公司最大的木材的供給商，這為公司節(jié)約大約3-5百萬美元的本錢

2003/04年2003年1月，公司拉斯維加斯分部宣布與Certificatedmasterchiefgustav公司建立重要的戰(zhàn)略合作伙伴關系，后者將為公司在內(nèi)華達地區(qū)的局部房屋配備具有藝術品位的高科技廚房，該舉動開創(chuàng)了地產(chǎn)開發(fā)的先河2003年6月，公司宣布與MASCO〔NYSE：MAS〕簽署兩年期的合作協(xié)議，MASCO將成為公司最大的原材料供給商和公司75%的房屋的隔熱材料安裝2003年7月，公司通過現(xiàn)金收購收購SIVAGE-THOMAS公司，以拓展在該地區(qū)的業(yè)務2004年1月，公司宣布與PRATTE開展公司建立戰(zhàn)略合作關系。雙方組建的合資公司〔50/50〕負責PULTE公司在亞利桑那和內(nèi)華達地區(qū)的新開發(fā)房屋的人力和物力〔原材料〕方面的工作。PRATTE公司是美國最大的建材〔木材和水泥〕供給商之一00年后90年代80年代上市之后：正規(guī)化經(jīng)營60年代70年代50年代1950200356年公司成立72年公司上市家族企業(yè)精細化運營北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第一局部:PulteHomes公司的開展歷程業(yè)務鏈安排營業(yè)額、利潤時間1:首次置業(yè)房2:老年人住宅1:首次置業(yè)房2:二次置業(yè)、老年人住宅〔收購〕3:投資國外房地產(chǎn)1:首、二次置業(yè)2:老年人住房3:國際房地產(chǎn)市場1:首、二、三次置業(yè)房2:老年人住房〔收購〕3:國際房地產(chǎn)市場19951996199820002002北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PULTEHOMES公司業(yè)務開展國內(nèi)住宅業(yè)務國際住宅業(yè)務老年人住宅業(yè)務DelWebb1996首次置業(yè)者，年紀較大的成熟購房者1997首次置業(yè)者，年齡在50歲以上成熟購房者Mexic&PuertoRico1998二次置業(yè)者，豪華房屋購買者，半定制房屋購買者Mexic&PuertoRico老年人住宅市場1999首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購買者Mexic&PuertoRico老年人住宅市場2000首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購買者Mexic&PuertoRico2001首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購買者Mexico,PuertoRicoandArgentina老年人住宅市場2002首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購買者二次置業(yè)和中高收入的消費群老年人住宅市場北京錫恩企業(yè)管理參謀公司國內(nèi)居民住宅業(yè)務和金融業(yè)務的運營狀況數(shù)據(jù)來源:PULTEHOMES公司年報(千美圓)(千美圓)擴大市場份額策略業(yè)務方向調(diào)整：專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈整合策略調(diào)整北京錫恩企業(yè)管理參謀公司國際居民住宅業(yè)務5年運營狀況數(shù)據(jù)來源:PULTEHOMES公司年報(千美圓)墨西哥的業(yè)務調(diào)整，提高運營效率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司國際業(yè)務部-墨西哥業(yè)務架構的調(diào)整是國際業(yè)務利潤變化的主要原因2002年1月1號是Pulte令人記憶深刻的一天，Pulte國際重新調(diào)整了其在墨西哥的組織結(jié)構，整合成了一個單一的公司---Pulte墨西哥，成為墨西哥國內(nèi)最大的建筑商。新的運營結(jié)構將通過標準化的系統(tǒng)和流程來推動增長，強化運營杠桿的作用，并提高效率。這個新公司包含了好幾個原來的企業(yè)實體，包括Condak-Pulte和DRT，都將合并到總公司的財務報表中。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第二局部:PulteHomes公司目前的戰(zhàn)略目標規(guī)劃目前PulteHomes公司業(yè)務結(jié)構圖(2003)DivostaHomes公司PulteFinancialCompanies(PFCI)Mortgagebankingsubsidiary(ICM)

1999年PulteFinancialCompanies(PFCI)停止運營1996年停止運營DelWebb公司及其子公司Pulte集團公司住屋建設部1996年重組成立mortgageoperationscenter(MOC)

企業(yè)資金協(xié)調(diào)部金融抵押貸款效勞部北京錫恩企業(yè)管理參謀公司目前PulteHomes公司的根本情況運營指標2003年統(tǒng)計結(jié)算套數(shù)營收〔百萬美元〕市場社區(qū)數(shù)投資額〔百萬美元〕北京錫恩企業(yè)管理參謀公司最近五年PULTE公司的銷售額增長是過去四十年的總和國際化擴張國際化擴張并購DELWEBB品牌推廣計劃經(jīng)濟型住宅市場專注細分市場擴大市場定位專注細分市場北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Pultehomes公司并沒有完全沉醉于眼前的繁榮,最近公司調(diào)整了2002年制定的三年戰(zhàn)略規(guī)劃在全國房地產(chǎn)形勢大好的情況下,2003年,PulteHomes公司并沒有提高銷售目標,而是大幅調(diào)高了競爭力指標資料來源:2004年投資報告

三年規(guī)劃02年發(fā)布三年戰(zhàn)略目標擴大市場份額獲得更好的財務業(yè)績運營水平提升強化自己在質(zhì)量上的領先地位。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Homes公司新的三年目標(2004-2006)——財務目標2003年2006年目標國內(nèi)銷售量（Unit)32,69360,000國內(nèi)銷售額（億美元）85>150DomesticHomebuilderpretaxmargin國內(nèi)稅前利潤率11.5%14-15%每股收益$4.91$11.00社區(qū)擁有量（YearEnd)535900-1000ROE投資者收益率20.6%24%DebttoCap資產(chǎn)負債率38.4%≤30%北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標的分解(1)——銷售收入目標估計目標目標目標：每年單位銷售量和銷售收入增長超過20%北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標的分解(2)————稅前利潤率目標PulteHomes國內(nèi)居民住宅市場業(yè)務的稅前利潤率目標良好的供給鏈管理提高運營效率，包括土地開展和建設。有選擇的縱向一體化：:PHS,Pratte,DiVosta;更好的管理費用杠桿。保障措施北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標的分解(3)————每股收益目標每股收益目標是：完成80%的增長率$4.91$6.00-$6.25$8.00-$9.00$10.00-$11.00北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標的分解(4)————股東收益率目標稅后平均股東收益率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第三局部:PulteHomes公司的競爭戰(zhàn)略:如何做到比對手強大？Pulte公司認為,房地產(chǎn)公司的競爭主要集中在五個方面上,并主要受七大因素的影響Pulte主要是以品牌信譽，價格，地點，設計和房屋質(zhì)量五個方面為競爭的根底。住宅產(chǎn)業(yè)是周期性波動開展的，受到經(jīng)濟和其它因素的影響，這些因素包括：(1)對消費者信心產(chǎn)生影響的國內(nèi)、國際事件。(2)利率的變化。(3)其它與住宅擁有相關的費用變化，如產(chǎn)權稅和能源費用等。(4)不同的人口結(jié)構因素。(5)國家的個人所得稅變化。(6)政府在金融、抵押貸款方面的政策變化。⑺除了以上提到的因素，Pulte的業(yè)務還受新屋需求變化的影響。Pulte的運營還受到建筑環(huán)境以及各地方、州和聯(lián)邦及外國政府的法律法規(guī)限制。資料來源:1996-1999年年報北京錫恩企業(yè)管理參謀公司針對這五個方面和七大影響因素,PulteHomes將最近十多年的高速開展中采用的競爭手段,總結(jié)為四大競爭戰(zhàn)略人才開發(fā)追求卓卓越通過客戶細分擴大市場份額財務管控經(jīng)營目標四大戰(zhàn)略通過客戶細分擴大市場份額；追求卓越運營；人才開發(fā)；財務管控。Pulte通過這四大戰(zhàn)略的使用，不斷推進運營和財務業(yè)績。這使得Pulte不但公司規(guī)模得以壯大，更為重要的是使其成為了更優(yōu)秀的公司。2003年報北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第一大戰(zhàn)略:通過客戶細分擴大市場份額支付能力生命周期單身年輕家庭有孩子的年輕家庭成熟家庭單親家庭空巢家庭活潑老年人低中高常年工作流動人士首次置業(yè)單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活潑老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Pulte是唯一一家具有明確戰(zhàn)略、為所有細分市場效勞的開展商√活潑長者〔37％〕√首次次換房者〔20％〕√第二次換房者〔20％〕√首次置業(yè)者〔23％〕減少因宏觀環(huán)境變化而導致的需求波動為什么要強調(diào)客戶細分是擴大市場份額的前提客戶細分的目的：開發(fā)最廣泛的客戶源：1、在已有的市場上實現(xiàn)客戶增長2、適應宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的要求保持最大限度的一致3、財務管理提升確定那些低效勞價值的客戶細分市場更有效的住房設計——實現(xiàn)全方位的標準化提高土地的使用真正貫徹公司的價值觀—為了享受生活而建房Pulte確認了11個目標客戶群〔TCG〕，每一個客戶群都有獨特的需求。通過其多種產(chǎn)品線，Pulte能夠為最大多數(shù)的潛在客戶效勞。在短期內(nèi)，專注于為單一的客戶群效勞更為經(jīng)濟，但從長期看會嚴重阻礙公司的開展能力。即使一個公司能完全占領一個細分市場，但對整個市場來說可能也只占到30%。按Pulte的思維方式，把如此多的客戶留給別人是不明智的。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司圍繞客戶細分制定的有組織的增長戰(zhàn)略獨特的、效勞于所有細分市場的戰(zhàn)略帶來了效勞于最大多數(shù)消費者的時機土地利用率的最大化此戰(zhàn)略使針對局部區(qū)域的需求變化的調(diào)整更為靈活北京錫恩企業(yè)管理參謀公司客戶細分是住宅地產(chǎn)商競爭手段的一個革命傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級的建筑商用3大步驟來分類他的購房者1〕按照購置者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2〕按照產(chǎn)品類型3〕按照零售價格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它們不是消費者細分市場的模式傳統(tǒng)的客戶細分方法：北京錫恩企業(yè)管理參謀公司持續(xù)改進流程:如何通過市場細分實現(xiàn)競爭優(yōu)勢?對目標客戶群的研究與把握是制造與銷售的前提！宏觀市場指標客戶細分地域市場細分供給分析(supplyAnalysis)競爭分析(competitiveAnalysis)OSP(運營戰(zhàn)略計劃)持續(xù)改進流程設計流程(FloordesignPlanprocess)土地獲取過程要素基于OSP結(jié)果的戰(zhàn)略方向方陣設計流程信息更新(informsthisprocess)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司1.理解消費者群體兩個有力的指標：需求〔愿望〕與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。住房需求對一個學生和一個成年人或者一個家庭而言是大不相同的。后者就是收入能力。人們總是希望能買他們能夠負擔得起的任何住房。在任何情況下，人們也不可能去買他們無能力購置的房子。Pulte的客戶細分過程確定主要的生命階段以更好地了解特定的購置者的需求包括：單身未婚丁克家庭有嬰兒的夫婦至少有一個12歲以下兒童的家庭成年人家庭〔最小的孩子已經(jīng)超過12歲〕單親家庭大齡單身人士常年工作流動人士大齡夫婦2.確定顧客群目標消費群的內(nèi)涵：那些處于相近的生命階段的人士，他們的生活需求和居住愿望相近但人們的選擇受支付能力所影響從市場的層面來說，可以使用家庭收入等數(shù)據(jù)來加深對不同消費群的生命階段的分析，從而使判斷更為精確。“生命階段與收入矩陣”結(jié)合了對人的行為分析，是劃分目標消費群的根底3。了解目標消費群北京錫恩企業(yè)管理參謀公司案例:2003年Pulte如何應用客戶細分2003年進行了大量的工作以推進對不同市場的適應向各區(qū)域市場提供標準化的細分文件〔11個目標消費群〕開展出把各區(qū)域市場的目標消費群的統(tǒng)計數(shù)字進行時機評估的方法完成了對各區(qū)域市場的完整的供給分析找出供給和需求之間的差距2004年的預算和方案首先就包括了對目標消費群的市場分析推動客戶細分的流程北京錫恩企業(yè)管理參謀公司案例:2003年Pulte如何應用客戶細分從市場的層面繼續(xù)推動客戶細分模型的使用通過細分的深入來發(fā)現(xiàn)新的市場時機，如：復合型消費群社區(qū)、中上水平住宅、城市空地應用住宅等。標準化產(chǎn)品說明書在全國范圍內(nèi)的推廣進行模型試驗看能否針對不同目標消費群把房屋標準標準化。通過供給鏈的管理節(jié)省上百萬美元。通過在整個市場內(nèi)共享最好的銷售方案使所有產(chǎn)品的生產(chǎn)銜接在了一起。抓住增加的利益獲得的結(jié)果密歇根周—開展出了價位在中等到10萬美元之間的新產(chǎn)品以適應1-3個目標消費群的需求。南加州—提供價格為24萬美元的產(chǎn)品給2-4個目標消費群。亞利桑那州—兼并了Sivage-Thomas，一個主要提供首次置業(yè)住房的公司。北加州—創(chuàng)造了城區(qū)填充產(chǎn)品滿足流動人士的需求。在所有區(qū)域加大對活潑老人市場的開發(fā)。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司結(jié)論客戶細分作為主要的策略使Pulte能夠：理解那些低效勞價值的客戶群的需求推動產(chǎn)品和標準的開展購置更大的成片土地在我們最了解的市場上去實現(xiàn)業(yè)務的增長在任何一個既定的地域市場上全方位地開發(fā)客戶北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運營意味著什么?產(chǎn)品開發(fā)減少地基開發(fā)建設的總數(shù)量針對每一個方案都進行價值重塑采購管理全國與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標準化的整合組織的開展供給鏈管理供給商開展電子商務系統(tǒng)的實施原材料管理與分銷制造商導向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司卓越運營的商業(yè)利益：更低的房屋本錢創(chuàng)造有保障的生活縮短房屋建設周期推進了產(chǎn)品質(zhì)量減少了風險提升了客戶滿意度第二大競爭戰(zhàn)略:追求卓越運營北京錫恩企業(yè)管理參謀公司客戶細分：供需的不平衡關系理解客戶的愿望控制最好的位置降低庫存水平為每一次開發(fā)都制定相應的流程，為每一個社區(qū)的開發(fā)都制定價格戰(zhàn)略高質(zhì)量支持的高價位產(chǎn)品開發(fā)的關鍵是定價策略北京錫恩企業(yè)管理參謀公司價值重塑

全面檢查所有的設計施工方案以確保它們在設計和建筑可實施性方面的最優(yōu)化。簡化方案使其更便于施工建造保存客戶的喜好，但去除那些增加本錢但沒有價值的要求在同一個模式系列里安排多少個特色設計方案？一個標準尺寸的房間該是多少造價？在所有區(qū)域市場推行檢查在每一個工程中通過價值工程減少開發(fā)本錢北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運營意味著什么?產(chǎn)品開發(fā)減少地基開發(fā)建設的總數(shù)量針對每一個方案都進行價值重塑采購管理全國與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標準化的整合組織的開展供給鏈管理供給商開展電子商務系統(tǒng)的實施原材料管理與分銷制造商導向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司北京錫恩企業(yè)管理參謀公司采購管理可以從客戶細分作用的延伸中得到重大突破對客戶細分工作的擴大對不同目標消費群的特定需求作預先的分析針對所有不同的目標消費群制定不同等級的產(chǎn)品方案允許房屋外部材料和內(nèi)部裝修的變化標準的標準化水平能擴大采購，供給鏈和物流的益處對目標消費群的標準化說明北京錫恩企業(yè)管理參謀公司從每一個住房中獲得更多的利潤在有效的地方挑選一些縱向整合的方式：更低的本錢、更短的建房周期更優(yōu)質(zhì)的住房分享分包商的邊際利潤在特定市場中，介入稀缺的分包商資源不同的市場采取不同的策略力爭公司在每一個市場中都實現(xiàn)順暢的生產(chǎn)流程確保原材料能夠及時輸送到施工現(xiàn)場更合理的統(tǒng)籌以實現(xiàn)更良的質(zhì)量更短的生產(chǎn)周期更準時的原材料輸送垂直整合的目的是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟北京錫恩企業(yè)管理參謀公司實現(xiàn)財務管理的進一步提升實現(xiàn)更加有效的銷售與日常財務管理提升為了支持更大規(guī)模的運營而實施追加財務管理投資的戰(zhàn)略決策：走在投資需求之前的方案制定追求更有效率的投資回報在更大的地域市場上整合資源:更好的營銷規(guī)劃、更好的采購管理只需要增加2%投入來銷售和建造房屋，其余多出的局部就是盈利。以更少的日常財務支出實現(xiàn)更有效的市場運作提高組織的運營效率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運營意味著什么?產(chǎn)品開發(fā)減少地基開發(fā)建設的總數(shù)量針對每一個方案都進行價值重塑采購管理全國與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標準化的整合組織的開展供給鏈管理供給商開展電子商務系統(tǒng)的實施原材料管理與分銷制造商導向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司北京錫恩企業(yè)管理參謀公司小生產(chǎn)大回報房體框架:10億美元水暖器材:2800萬美元墻體:2600萬美元電氣設施:2000萬美元產(chǎn)品開發(fā)1、減少地基開發(fā)建設的總數(shù)量2、建筑細節(jié)上實現(xiàn)標準化3、價值重塑采購管理1、規(guī)格標準化2、全國與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配3、世界級材料的選用制造商分銷商分包商Pulte供給鏈管理電子商務戰(zhàn)略供給商開發(fā)原材料管理制造商導向順暢的生產(chǎn)土地/地基開發(fā)方案住房的選擇原材料訂單配送時間電子化采購住屋選擇電子商務的時間表電子商務效勞關鍵點經(jīng)營上的簡單化在生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)節(jié)上減少不必要的環(huán)節(jié)和變量精細化運營縱向整合供給鏈戰(zhàn)略與行動框架北京錫恩企業(yè)管理參謀公司供給鏈戰(zhàn)略與行動框架制造商Pulte分銷商分包商鋁制品/電子產(chǎn)品/HVAC櫥柜和窗戶的材料墻面/油漆/木材現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金供應鏈管理電子商務戰(zhàn)略供應商開發(fā)原材料管理制造商導向順暢的生產(chǎn)土地/地基開發(fā)計劃住房的選擇原材料訂單配送時間電子化采購住屋選擇電子商務的時間表電子商務服務供給商開展.提供庫存周轉(zhuǎn)率.整合后臺支持部門提高運營效率原材料管理.減少無價值的分送.直接從生產(chǎn)商或渠道商那里購置原材料.原材料的運輸盡量合并在一起生產(chǎn)商指導.支持生產(chǎn)商實施直接安裝策略順暢的生產(chǎn)流程.提高勞動生產(chǎn)率.優(yōu)化分銷渠道.提升建設周期和質(zhì)量北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運營意味著什么?產(chǎn)品開發(fā)減少地基開發(fā)建設的總數(shù)量針對每一個方案都進行價值重塑采購管理全國與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標準化的整合組織的開展供給鏈管理供給商開展電子商務系統(tǒng)的實施原材料管理與分銷制造商導向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司北京錫恩企業(yè)管理參謀公司縱向整合的目的在于增加規(guī)模效益,減少本錢DiVosta–Pulte1998年并購該公司2003年交房1600套標準產(chǎn)品房屋面積：1,500到3,000平方英尺;平均1,900平方英尺平均售價:$256,000它擁有行業(yè)領先的47天生產(chǎn)周期的操作模式?，F(xiàn)在Pulte把DiVosta的生產(chǎn)模式向全國的其他市場復制。這樣節(jié)省了28天的生產(chǎn)時間。繼續(xù)應用該模式可以進一步縮短建筑時間。建設周期行業(yè)平均75DayDiVosta-47Day繼續(xù)DiVosta的領先地位北京錫恩企業(yè)管理參謀公司縱向整合—介入原材料的生產(chǎn)以進一步降低本錢在2004年1月，Pulte宣布同PratteDevelopment公司合并，該公司為水泥地基和地板供給商。該合資公司進一步提供了降低本錢的時機。通過價值再造降低本錢，提高工程規(guī)劃質(zhì)量和制造高質(zhì)量的住房。PHS是PulteHomes的研究和開發(fā)中心，它運用高科技技術努力使房屋的建筑質(zhì)量到達一個新的水平。運用新科技和生產(chǎn)手法使房屋的生產(chǎn)到達流水化，PHS創(chuàng)立的專門的結(jié)構化系統(tǒng)可以提高新房屋在以下幾個方面的穩(wěn)定性、穩(wěn)固性和對環(huán)境的友好性和藝術性。公司市場2004年預期建房數(shù)量可以縮短的建房天數(shù)可減少的成本VE節(jié)省的房屋成本比率JDPowerCSMSPratte建房體系VegasPhoenixTucson75004-5天$2500$150036%#1#1#1PHS公司DetroitDC7002508天22天TBDTBD25%#1TBD北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Pulte供給鏈與縱向整合總結(jié)處在收獲供給鏈戰(zhàn)略所帶來的收益的初期階段采購管理提升將繼續(xù)降低交易本錢產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務簡化將使得供給鏈戰(zhàn)略與縱向整合更加有力縱向整合將節(jié)省2004年建房本錢的25%擴張時機：繼續(xù)整合其他產(chǎn)品和進入新的市場北京錫恩企業(yè)管理參謀公司降低本錢的措施：√更高效地設計產(chǎn)品√不斷努力減少供給鏈本錢盯住本錢最高的12個工程√整合縱向業(yè)務流程縮短建造周期優(yōu)化組織架構，提高透明度，更加注重利潤追求本錢節(jié)約年度目標：5000萬美元以上住宅的本錢售價比卓越經(jīng)營：從每一套賣出的房屋獲得更大利潤北京錫恩企業(yè)管理參謀公司卓越經(jīng)營:更高的周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生更好的回報存貨周轉(zhuǎn)率投資收益韋伯收購案的影響北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第三大戰(zhàn)略:人才開發(fā)至為關鍵的是找到和培養(yǎng)那些最聰明的人-2003年在高校中招聘了675大學生，2004年預計還要高于這個數(shù)字-希望能夠人才能夠從行業(yè)外的角度為企業(yè)帶來新思維在行業(yè)中實現(xiàn)領先的人才培養(yǎng)以確保未來開展-一流的執(zhí)行人才-未來的領袖為該產(chǎn)業(yè)提供未來的企業(yè)家Pulte相信人才是領先的根底Pulte的措施采取各種措施開展了一種強勢組織和文化，以確保長期成功行業(yè)領跑方案：√大學招聘√參謀咨詢√銷售與建筑專業(yè)人員的精英培訓√新興領導者培訓因為定位于組織的持續(xù)增長，所以在需要緊急用人之前提前進行安排北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第四大戰(zhàn)略:財務管控持續(xù)的財務原那么維持穩(wěn)健的資產(chǎn)負債水平財務穩(wěn)健提供了靈活性，更有時機：提高投資評級支撐增長，一旦市場放緩也能保持較好的地位保守的會計處理北京錫恩企業(yè)管理參謀公司財務管控的前提是對宏觀經(jīng)濟形勢的把握這是真的嗎？在過去的6-7年中對供給的抑制是房地產(chǎn)業(yè)走強的全部原因嗎還有其它因素穩(wěn)步增長的需求更專業(yè)的管理更好更靈活的抵押貸款效勞更低的資本本錢所有這些因素都很重要，但最重要的是供需之間的差距，而且差距還在加大。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司分散化各區(qū)域的總經(jīng)理對所在市場的公司方案和土地獲取負責平衡的投資策略著眼于通過實現(xiàn)持續(xù)的增長來獲得回報以業(yè)績?yōu)楦椎墓膭铙w系以21%的回報率為根底經(jīng)濟利益驅(qū)動稅前收入的增長投資回報率Pulte的管控著眼于投資收益率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司強大的現(xiàn)金流提供靈活性2002－2004現(xiàn)金流量土地開發(fā)套現(xiàn)$5.8billion凈收入1.6billion財務杠桿〔維持40%資產(chǎn)負債率〕0.9billion------------------------------------------------------------------------------可投資總量$8.3billion

資料來源:2004年年報北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第四局部:pulteHomes公司的核心競爭力:如何創(chuàng)造對手不能復制的持續(xù)競爭優(yōu)勢客戶細分是PulteHomes成功致勝的核心為了迎合其多種細分顧客的需求，Pulte建立了一套固定的專家設計體系以適應多種不同的產(chǎn)品線。Pulte相信這是對其產(chǎn)品設計的一次變革，而且視其設計能力為其完整市場策略的一個組成局部。Pulte的在某些特定的市場采用了“精裝修”的概念，即房價包含了所有的房屋裝修和功能。標準的配置有高檔的天花板，地板，地毯和其它用品，客戶可以挑選地板和地毯的風格。資料來源：1996年年報通過對廣泛的市場調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)進行定性和定量的分析，Pulte對其潛在客戶進行了清晰的定義和細分。而一旦潛在客戶的需求明確了，Pulte就能把房屋設計和社區(qū)開展方向瞄準目標消費群特定的生活形態(tài)。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司專注造就專業(yè):PulteHomes公司2001年總結(jié)的把握客戶價值七步法Pulte典型的銷售方式是通過自己國內(nèi)的銷售隊伍或經(jīng)濟人公司進行，而這是通過銷售