營銷案例分析

問題：1、您覺得小王在客戶拜訪過程中有什么值得改進的地方嗎？2、如果您是小王，您打算怎么樣完成這次拜訪任務(wù)？小王在拜訪客戶的時候沒有向客戶進行電話預(yù)約合適的拜訪時間，冒然去拜訪客戶，造成客戶的反感，首先可以選擇電話約訪方式，不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時間，免除奔波之苦；更有效率等。電話中要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡練明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺在銷售過程中，千萬不可一選中客戶就去登門拜訪，要在拜訪前考慮一番。假如客戶公務(wù)繁忙，無暇顧及銷售員時，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會讓客戶反感，留下不好的印象，這樣客戶今后也很難同意你的約見請求了。在客戶業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時間較多的時候，銷售員則要及時行動，抓住這個良好時機，這樣你的拜訪才會成功。察言觀色，投其所好注重儀表和服飾說好第一句話從關(guān)心客戶需求入手（案例分析）試題1：某局借郵政日之際，開展了大客戶拜訪活動，拜訪對象包括用郵大客戶、政策性客戶、政府機構(gòu)和各行業(yè)管理機構(gòu)。該局大客戶經(jīng)理小王帶上宣傳品和一堆禮品開始了對某行業(yè)管理機構(gòu)馬局長的拜訪。滿懷熱情的小王來到目的地，敲開了馬局長的大門。當(dāng)小王禮貌地對馬局長說，我是某局的小王，這里有點禮品，對您關(guān)心和支持郵政略表謝意，沒想到馬局長竟對他說，我們這里不搞這一套，沒有什么別的事，你還是回去吧。面對如此堅決的拒絕，小王只好離開。但是，由于這個單位是一個很重要的客戶，小王拜訪前臨走時，局長還特意交待一定要好好拜訪?？墒?，話還沒有說幾句，小王竟然被拒絕了。沒有完成好局長交待的任務(wù)，可怎么辦啊？小王在回局里的路上犯了難。問題：1、您覺得小王在客戶拜訪過程中有什么值得改進的地方嗎？2、如果您是小王，您打算怎么樣完成這次拜訪任務(wù)？案例分析試題2重新贏得客戶某藥業(yè)有限公司位于某市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，共有10個批準(zhǔn)文號的產(chǎn)品，并將進一步拓展現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)能力及品種范圍，開發(fā)具有良好前景的特色自主知識產(chǎn)權(quán)藥品。同時還將優(yōu)勢產(chǎn)品推向海外市場，與國際化醫(yī)藥企業(yè)接軌，成為國內(nèi)具有特色優(yōu)勢的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)。2004年下半年，某局客戶經(jīng)理小韓在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)該公司的藥品的銷售渠道全部采用快遞方式發(fā)運，每月貨運量上萬元。便立即與該公司辦公室主任劉先生取得聯(lián)系，上門向其宣傳郵政EMS優(yōu)勢，想爭取該公司業(yè)務(wù)。劉先生聽了小韓的介紹后，告訴小韓，他們公司有過到郵政窗口寄遞特快郵件不愉快的經(jīng)歷，因此，隨著公司業(yè)務(wù)量的不斷增長，公司認(rèn)為在郵政寄遞費時、費人、價格又高，想選用其他公司合作。這時，申通公司以優(yōu)惠的價格和上門定人定時服務(wù)優(yōu)勢介入該公司業(yè)務(wù)，使該公司放棄與郵政合作。問題：1、面對客戶的不滿，如果您是小韓，您打算怎么樣跟客戶進行溝通?2、如果您是客戶經(jīng)理小韓，您打算怎么樣奪回屬于郵政原來的市場？（案例分析）試題3初涉會展鎩羽而歸在我國，隨著社會主市場經(jīng)濟體制的建立和完善，會展經(jīng)濟的作用亦愈來愈為國人所關(guān)注。某局一直想介入會展經(jīng)濟大做文章，剛好，該市即將承辦一次大型的商品交易會，得到這一消息后，為了盡量將郵政業(yè)務(wù)推薦給商品交易會籌委會，該局客戶營銷中心花了兩周的時間，通過上下論證為其精心準(zhǔn)備了一套幾乎涵蓋了郵政所有業(yè)務(wù)的服務(wù)方案?？墒?，當(dāng)方案送達(dá)商品交易會籌委會后，客戶經(jīng)理通過與組委會負(fù)責(zé)人交談才發(fā)現(xiàn)，方案中很多為此次商品交易會準(zhǔn)備的服務(wù)已經(jīng)用不上了，比如物流業(yè)務(wù)，組委會已經(jīng)指定了物流供應(yīng)商，門票方面，組委會已經(jīng)選定了一種比較經(jīng)濟適用的印制方案，金融方面，已經(jīng)有某銀行計劃派駐服務(wù)，并初步已取得組委會的同意了。最終結(jié)果,該局此次會展?fàn)I銷活動收效甚微,乘興而去，鎩羽而歸。問題：1、您認(rèn)為此次營銷開發(fā)失敗的原因有哪些？2、如果是您，在得到消息后將如何開展工作？（案例分析）試題4小馬的遭遇某局小馬是大客戶中心專職營銷人員，剛到郵政從事營銷工作不久。下午下班前，小馬剛剛與某汽車銷售公司吳經(jīng)理取得了聯(lián)系，對方答應(yīng)明天上午安排進行該公司10周年慶紀(jì)念郵冊制作的商談。之前小馬已經(jīng)為客戶準(zhǔn)備了制作方案并進行了制作報價，價格為680元/冊，總價值為17萬元，吳經(jīng)理稱對方案比較滿意。第二天小馬一大早就直接來到吳經(jīng)理辦公室見到了吳經(jīng)理。吳經(jīng)理對小馬說，你在外面等會兒，我叫市場部和辦公室的主任跟你具體詳談。等了足足兩個小時后，雙方才開始洽談。對方一開始上來就要求價格必須將下來，否則很難合作。此時，小馬不愿意失去這筆生意，連忙說價格好說，我給你最低價380元/冊（銷售底價）。但對方要求還要降價，并且一直不肯讓步。小馬很失望，對對方說，我們確實做不出來，那就算了吧，倉皇結(jié)束了洽談。問題：認(rèn)為小馬在銷售過程中存在什么問題？如果您是小馬，您應(yīng)該怎樣完成銷售？（案例分析）試題5銷售有度小張得知本地房產(chǎn)開發(fā)龍頭企業(yè)宏宇地產(chǎn)有限公司即將推出一批樓盤，于是便登門進行拜訪推薦郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。該公司市場部萬經(jīng)理對這種新型的營銷方式很感興趣。小張建議利用該局擁有的二十