大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

光陰似箭，歲月如痕，實(shí)習(xí)生活已經(jīng)過去，回想這一段時(shí)間，既是短暫的，也是漫長的。實(shí)習(xí)是每一位大學(xué)畢業(yè)生務(wù)必?fù)碛械囊欢谓?jīng)歷，它能讓人在實(shí)踐中了解到社會(huì)，在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；它能讓我們學(xué)到很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，既開闊了視野，又增長了見識(shí)，能為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

1、實(shí)習(xí)目的：

我認(rèn)為大學(xué)生實(shí)習(xí)的目的就在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，以求進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)技能水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決實(shí)際問題的工作能力，來提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，能幫助自己以后更加順利的融入社會(huì)這個(gè)大家庭中。

一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要還是培養(yǎng)我們的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，而在社會(huì)上工作則是專注于員工的業(yè)務(wù)能力和溝通技巧?！拔锔偺鞊?，適者生存”，要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要打好自身的專業(yè)技能水平之外，還必須要接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，實(shí)際體會(huì)一下公司是個(gè)什么情況，公司對(duì)每一個(gè)職員的基本素質(zhì)要求，培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的能力。

2、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我參與實(shí)習(xí)的企業(yè)是一家獵頭公司，日常工作內(nèi)容是：

1.對(duì)目標(biāo)行業(yè)客戶進(jìn)行崗位信息分析，研究客戶需求；

2.從客戶的招聘需求中確認(rèn)職位的所需能力及要求，分析行業(yè)市場并確立搜尋的方向及目標(biāo)；

3.利用有效工具，有計(jì)劃地進(jìn)行搜索、篩選候選人；

4.準(zhǔn)確傳達(dá)客戶的招聘需求，達(dá)到客戶需求的便進(jìn)行推薦，客戶如果覺得合適便為候選人做面試輔導(dǎo)，讓他們進(jìn)行面試流程；

5.進(jìn)行人選的薪資協(xié)調(diào)及談薪工作；

6.跟蹤服務(wù)，“跟蹤”好每一個(gè)候選人的動(dòng)態(tài)。以上便是我的工作流程。

還記得剛剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我和其他幾名新同事進(jìn)行了兩天比較簡單的獵頭工作培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)資料、視頻授課、老員工授課等方式，初步學(xué)習(xí)了些獵頭服務(wù)技能，對(duì)將要開始的工作有了大致的了解。培訓(xùn)結(jié)束之后，正式走上崗位開始接觸銷售了。在這一段時(shí)間的的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長了許多。在實(shí)習(xí)過程中我會(huì)遇到各種不同的候選人，他們會(huì)用各種各樣的態(tài)度來對(duì)待你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。在這中不僅要面對(duì)那些候選人，還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要勤奮的去做事，才能得到大家的肯定。

在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，也看到了自己本身存在著許多問題。綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處：思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大；有時(shí)候辦事不夠干練；工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠；業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是與他人溝通交流方面沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。雖然一開始認(rèn)為獵頭不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競爭的殘酷。

后來慢慢地通過了一段時(shí)間的學(xué)習(xí)鍛煉，我對(duì)獵頭行業(yè)有了一定的了解，也掌握了一些基本的工作技巧：

一、良好的服務(wù)態(tài)度是成功進(jìn)行的前提。

獵頭說到底的目的就是幫企業(yè)找到合適的人，幫合適的人找到合適的工作，候選人就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想提高就必須提高“銷售量”。這就要求我們想候選人之所想，急候選人之所急，提高溝通質(zhì)量，語言要禮貌文明，待人要熱情周到，要盡可能滿足候選人的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在工作初期我就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過了很多候選人。在上班的第一天，我就遇到了一位候選人，因?yàn)樗请娮有袠I(yè)資深的工程師，我由于態(tài)度不好和缺少耐心，我把手里的所有崗位逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻說好，我心里暗自高興，原來這個(gè)工作也不過如此。可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那候選人只說了一句都不怎么樣就揚(yáng)長而去了。我當(dāng)時(shí)很生氣，心想著你憑什么這么對(duì)待我，浪費(fèi)我的時(shí)間。后來想想，其實(shí)也怪我的溝通技巧并不是很強(qiáng)，并不能怪別人。再后來又遇到了幾個(gè)這樣的的候選人，但因?yàn)橛星败囍b，我一直努力保持和風(fēng)細(xì)雨的說話，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn)，我終于成功了。

二、高超的“銷售”技能是銷售成功的關(guān)鍵。

在培訓(xùn)中，只是告訴我們理論知識(shí)，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度也是不能成功的。

以下是一些高業(yè)績的同事向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧：

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用：

a.通過候選人需求調(diào)查，觸及候選人選工作的問題。候選人自身的問題才是候選人的需求之母，需求是候選人自己對(duì)問題的解決要求，很多問題是需要我們發(fā)掘出來展示給候選人的；

b.了解候選人選擇心理，通過對(duì)候選人問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使候選人產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出候選人問題所引發(fā)的不良性后果，使候選人產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成候選人的選擇興趣；

c.掌握對(duì)從眾型候選人的溝通制約，即提前說出候選人要說的話，以此制約候選人的潛在思維方向，朝對(duì)企業(yè)有利的方向發(fā)展；

d.應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問的候選人時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下候選人問題，然后尋找候選人提問原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)候選人說出其真實(shí)需求的方法。

2、展示崗位的技巧：

a.要讓候選人了解這個(gè)崗位，首先要讓自己了解這個(gè)崗位，不懂的關(guān)鍵詞上網(wǎng)查；

b.突出崗位優(yōu)勢(shì)，提供正面的展示，使候選人積極愿意的想干這個(gè)工作。

3、排除質(zhì)疑想法：其實(shí)每個(gè)候選人對(duì)一些介紹的工作都會(huì)存在一些質(zhì)疑，你認(rèn)為他很合適，他卻認(rèn)為這個(gè)崗位不合適，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該讓候選人從另一個(gè)角度去看待這個(gè)崗位，不能按照已有的思維去看待，當(dāng)然，也不能跑偏很多，可以介紹一下這個(gè)行業(yè)的市場等等方法。

4、緊緊抓住每個(gè)候選人：等到候選人同意讓你進(jìn)行推薦并且面試成功的時(shí)候，離成功就不遠(yuǎn)了，這時(shí)就應(yīng)該緊緊“看好”你手中的候選人，不能讓他因?yàn)槟承┰蚨艞壍鹊痊F(xiàn)象出現(xiàn)。

三、善于抓住候選人心理是成功的保證。

現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，候選人成了稀缺資源，而且候選人往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓候選人第一時(shí)間接受自己的崗位，分析候選人的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多候選人往往已經(jīng)看上了某個(gè)崗位，但因?yàn)楸容^等原因而遲遲不肯讓你介紹，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹這個(gè)崗位的優(yōu)勢(shì)，使其產(chǎn)生熱衷的想法。還有就是通過候選人的言行舉止掌握其心理，不同類型的候選人往往需要不同的銷售方法。

以上便是我對(duì)這一段時(shí)間以來工作上的總結(jié)。

3、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)

伴隨實(shí)習(xí)生活上的所見、所聞及所思的沉淀，在思想上也成熟了很多，鍛煉了與人交流的能力，剛進(jìn)入公司時(shí)與老板同事的相處，我并沒有主動(dòng)也沒有抓住去和他們交流的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛行┳员埃ε伦约赫f錯(cuò)了話，便總是坐在旁邊靜靜的聽著他們所說的話。一段時(shí)間過后，大家也肯定了我的工作態(tài)度，我也敢把我想說的話和他們當(dāng)面進(jìn)行交流。發(fā)生事情時(shí)，我也學(xué)會(huì)了從多方面去換位思考問題的原因，如何調(diào)整好心態(tài)去解決事情。另外，我在平時(shí)空閑生活上也會(huì)去閱讀一些書籍，因?yàn)槲艺J(rèn)為很多東西不是靠別人教得到的，主要還是靠自己的所見所聞所感才能獲取的。每當(dāng)看到別人溝通候選人時(shí)吐出來的話語很有水平，就特別羨慕他們。這一切的一切，都有待自己去提高。實(shí)習(xí)，就像剛剛一個(gè)人拿到了駕照去開車，就算在駕校的時(shí)候自我感覺良好，但是在未來人生“車來車往”的道路上自己就像是一個(gè)剛學(xué)會(huì)走路的小孩。通過這次實(shí)習(xí)，我學(xué)到了大學(xué)課堂中難以學(xué)到的。比如說如何與同事老板相處，我相信人際關(guān)系是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏入社會(huì)所遇到的一大難題。如今我在實(shí)習(xí)過程中便有意觀察同事們是如何處理與上級(jí)的關(guān)系，我自己也在虛心求教，不恥下問，因?yàn)槲艺J(rèn)為：搞好人際關(guān)系，那樣工作起來的效率才會(huì)更高，人們常說的“和氣生財(cái)”，這個(gè)詞在我們的日常生活中也是不無道理的。而且在工作中也避免不了所帶來的壓力，偶爾與同事們聊聊天也能夠放松一下神經(jīng)，也能學(xué)到一些工作以外的事情。盡管許多狀況我們不是一定會(huì)遇到，可是有所了解，能做到心中有數(shù)，也是很好的。

最后，我想說，在這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)生活中，我除了學(xué)會(huì)一些關(guān)于工作方面的基本知識(shí)技能外，也學(xué)到了做人做